80后代理商的生存法则

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80后代理商的生存法则

作者：袁尧

来源：《营销界·化妆品观察》2013年第10期

在被60后和70后占尽市场先机的情况下，慢慢成长起来的80后代理商，以新颖的运营思路另辟蹊径，积极寻找适合自己的能够立足市场的“生存法则”

中国的化妆品行业虽起步较晚，但在二三十年的时间里，俨然已逐步成熟，成为国内方兴未艾的朝阳产业。作为该行业兴起的引领者和推动者，60后依然主宰化妆品天下，而紧随其

后的70后，年富力强，又有一定的经验积累，也逐渐扮演起一部分“中流砥柱”的角色。

这一现状，除了存在于化妆品品牌商之中，也同样存在于国内的化妆品代理市场。作为业内最早一批从商超渠道成长起来的代理商，60后通常垄断了所属区域内国际一线品牌的代理权，巨大的品牌资源优势和渠道资源优势，使得他们时常斩获亿元级别的年回款额。而70后代理商则更多选择专注于专营店渠道，在化妆品专营店业态发展日益丰富的今天，他们的实力同样不容小觑。

除此之外，在化妆品代理领域，有一股新生力量也正破土而发，蔚然成群，他们，便是慢慢成长起来的80后代理商。在被60后和70后占尽市场先机的情况下，他们以新颖的运营思路另辟蹊径，积极寻找适合自己的能够立足市场的“生存法则”。

术业有专攻，聚焦细分领域

对于很多80后代理商而言，手中无法握有市场影响力大的护肤品牌已经成为不争的事实。面对困难，他们大多选择试水细分市场，从品类上寻求自身发展的战略“突破口”。

同样是1981年出生的长沙代理商李端飞和成都代理商刘壮，在公司定位和品牌筛选的战略层面上，都有着值得同龄人借鉴的地方。

接触代理行业之前，李端飞曾担任美宝莲湖南销售经理长达4年。也正是这4年的时间，给予了他对彩妆市场独到的认知和信心。所以，当他2011年成立长沙瑞玺化妆品有限公司之后，就立马将公司定义为“专业的彩妆代理公司”，并相继获得了玻儿彩妆、高柏诗彩妆和贝览得彩妆工具的代理权。

对于彩妆品类而言，教育营销似乎成为促进销售的不二法门，如此一来，代理商针对终端网点的先期培训就变得尤为关键。年轻的李端飞在这一环节上则有更多想法：在每个月下店之余，他还会建议店家专门设定3～4名彩妆销售人员，并为其疏导专业化的化妆技巧；与此同时，李端飞要求合作网点的彩妆试妆台前要经常保持活跃的销售氛围，即使在客流量比较少的时候，也应该找一两个店员来试妆，以此来吸引过往的顾客。彩妆销售人员在选择试妆顾客的时候尽量选择穿着打扮比较时尚的顾客，这样更能通过化妆后的整体效果刺激周遭顾客的购物