商务谈判中的语言技巧

商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧

最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作

1 简奥斯丁《爱玛》中的爱玛形象分析

2 高中英语阅读课教学策略

3 从《鲁滨逊漂流记》看人的社会化及人的进取精神

4 论《荆棘鸟》中的女性意识

5 从唯美主义角度分析《莎乐美》中邪恶的灵魂

6 朋克摇滚的反叛与灵魂乐的激情

7 浅析《傲慢与偏见》中伊丽莎白和达西关系的转变

8 论《重返巴比伦》中女性的身份的自我建构

9 论田纳西?威廉斯《欲望号街车》中的逃遁主义

10 汪榕培《诗经?国风》中的拟声词翻译研究

11 文档所公布均英语专业全英原创毕业论文。原创Q 799 75 79 38

12 从男权主义角度分析《苔丝》中的人物

13 浅谈大学英语教育的文化融入

14 中西方文化差异对代沟的不同影响研究

15 On the Strategies of Translation of Political Terms with Chinese Characteristics

16 英汉习语文化差异浅析

17 如何培养大学生英语阅读理解技能

18 顺应论视野下茶文化负载词的英译策略

19 中学英语教学大纲与课程标准的比较研究

20 傻瓜并不愚蠢——莎士比亚戏剧《皆大欢喜》与《李尔王》中傻瓜角色的对比研究

21 口译者心理环境的适应研究

22 初中英语课堂教学的任务型活动设计

23 迷惘一代的英雄:厄内斯特海明威与弗雷德里克亨利

24 中英颜色词内涵对比分析——《骆驼祥子》个案分析

25 从礼貌原则分析发盘的语言技巧

26 美式英语与英式英语在词汇上的差异

27 An Analysis of Hardy’s Optimism in Jude the Obscure

28 解析《简爱》的帝国主义意识

29 A Comparison of the English Color Terms

30 人性的扭曲,堕落与回归——希刺克厉夫的人性简析

31 论《海上扁舟》中的美国自然主义

32 英语新闻标题的汉译方法——以英国《金融时报》中文网为例

33 《麦田里的守望者》的当代启示

34 解读《弗洛斯河上的磨坊》中麦琪的悲剧命运

35 汉语中英语借词及其语言文化影响

36 从违反合作原则研究《生活大爆炸》

37 英文小说中的中国文化认同——《京华烟云》赏析

38 普通话对英语语音的迁移作用

39 A Tentative Analysis of the Reasons for McDon ald’s Success

40 On Translation of Symbolism in Pop Songs with a Case Study of Hotel California

41 On Transcendentalism in Thoreau’s Walden

42 从中外节日看两种文化—以春节和圣诞节为例

43 《道连·格雷的画像》中意识与潜意识的对抗与结合

44 A Comparison of the English Color Terms

45 Advertising Language: A Mirror of American Value

46 对话中语用意义的理论视角

47 从消费文化看《美国悲剧》

48 中西校园流行语的文化对比

49 企业资料的翻译原则

50 论《老人与海》中圣地亚哥性格的双重性

51 《鲁滨逊漂流记》“星期五”被殖民化分析

52 灰姑娘文学形象在西方文化中的发展和演变研究

53 浅析文化语境对翻译的影响

54 英语新词的形成特征

55 约翰济慈的女性化倾向分析

56 从女性主义角度看斯嘉丽与命运的抗争

57 Bertha Is Jane:A Psycholo gical Analysis of Charlotte Bronte’s Jane Eyre

58 《宠儿》的黑人女性主义解读(开题报告+论)

59 中美时间观念的跨文化研究

60 堕落的世界-----评菲茨杰拉德的《夜色温柔》

61 从关联理论分析辛弃疾的诗词翻译

62 浅谈体态语在小学英语教学中的作用

63 英文征婚广告和中文征婚广告所体现的文化差异

64 浅析《飘》中人物斯嘉丽?奥哈拉的性格特征

65 解读《女勇士》中“乡村医生”里的鬼

66 《闻香识女人》角色分析

67 莎士比亚《李尔王》中的女性角色塑造

68 林肯话语中幽默特征的分析

69 《吉檀迦利》中的泛神论思想

70 从生态学角度解读《白鲸》

71 《汤姆叔叔的小屋》中汤姆叔叔的性格分析

72 从好莱坞电影看美国的文化霸权

73 《紫色》中黑人女性意识的觉醒和成长

74 Judy’s Double Character in Daddy-Long-Legs

75 浅析《追风筝的人》中风筝的象征意义

76 浅谈商务谈判语言的特点

77 《老人与海》中的象征主义

78 合作性学习在高中英语写作教学中的应用

79 会话原则在国际商务谈判中的运用

80 对小说《野草在歌唱》的功能文体分析

81 从美国汽车看美国文化

82 从面子理论视角分析外交话语中的恭维语

83 A Comparison of the English Color Terms

84 英汉文化差异对习语翻译的影响

85 浅析《看不见的人》中的第一人称叙述策略

86 中西方文化差异对习语学习的影响

87 从Hofstede的文化维度角度解析中美家庭教育的差异

88 Translation of English News

89 Study on Translation of Long Sentences in Literature Works

90 卡森?麦卡勒斯《伤心咖啡馆之歌》的身体政治解读

91 英语模糊限制语的分类界定及其语用功能

92 情感教学在初中英语课堂中的理论和实践

93 目的论视角下新闻标题汉译英研究

94 论《兔子, 跑吧》中哈利的逃避主义

95 功能文体学视角下的商务合同文体分析及翻译

96 《红楼梦》中笑话和谜语的翻译比较研究

97 从女性主义分析《红字》与《傲慢与偏见》

98 A Contrastive Study on the Cultural Differences between Chinese and Western Wedding Customs

99

100 《德伯家的苔丝》中的象征解析

101 情景教学法在中学英语写作教学中的应用

102 论高中英语教师专业化水平的提升

103 A Comparative Study of Chinese and English Humor

104 《哈姆雷特》与《夜宴》中人物塑造的比较研究

105 简爱与嘉莉妹妹女性形象比较

106 论电影翻译中的创造性叛逆——以《肖申克的救赎》为例

107 探析《雾都孤儿》中作者的乐观主义

108 环境对儿童心理的影响--以马克?吐温《汤姆?索亚历险记》和《哈克贝利?费恩历险记》为例

109 On English-Chinese Translation of Automobile Brand Names

110 Status Quo of C-E Translation of Public Signs in Shanghai and Strategies for Improvement 111 从成长小说角度解读《马丁?伊登》

112 浅析《傲慢与偏见》中女性人物的认知局限

113 试析文化语境对大学英语阅读的影响

114 跨文化交际中文化负迁移的原因及其对策研究

115 隐喻在英语新闻标题中的功能

116 从中西文化差异看文化负载词的翻译

117 浅析《傲慢与偏见》中伊丽莎白的性格和婚姻观

118 《纯真年代》中社会与个人的碰撞

119 Grammatical Analysis of Academic Writing

120 多媒体英语教学的优势与劣势

121 文化语境下归化和异化在翻译中的运用

122 国际商务合同的用词特点及翻译

123 礼貌原则在口译中的应用

124 Cultural Differences and Translation Strategies

125 交际翻译视角下的公示语汉英翻译

126 浅议提高英语阅读速度的方法

127 Black Women's Searching for Identity in Toni Morrison's Sula

128 解析《喜福会》中的母女关系

129 英文商务索赔信的人际意义功能分析

130 学生写作中中式英语的表现形式及其改进方式

131 英语外贸电子邮件的语篇分析

132 A Study of Hawthorne’s Criticism on Puritanism in The Scarlet Letter

133 从功能对等的角度浅析汉语成语中数字的翻译

134 A Brief Comparison Between the Two Translation Versions of D.H. Lawrence’s The Woman Who Rode Away

135 性格决定命运----浅谈《老人与海》桑提亚哥性格特点

136 模糊语在商务英语谈判中的语用研究

137 解析《红字》中的红与黑

138 《野性的呼唤》中的自然主义分析

139 性格和命运--《小妇人》中四姐妹分析

140 苔丝悲剧的解读

141 从语言的角度分析《麦田里的守望者》中霍尔顿的儿童形象

142 《汤姆·索亚历险记》中所反映的社会问题

143 Comment on American Film-Television Culture Invasion

144 《了不起的盖茨比》中女性人物性格分析

145 关联理论在英语广告语中的应用

146 关于英语课堂中教师体态语的研究

147 奇幻作品中所反映的欧洲民族神话—以《指环王》为例

148 从会话含义分析鲍西娅人物形象

149 论《麦田里的守望者》中的佛教禅宗因素

150 Comparative Study of Love-Tragedy Between Romeo and Juliet and The Butterfly Lovers 151 Influences of Chinese Classical Poetry on Ezra Pound

152 《睡谷的传说》中理想与现实的矛盾

153 “Really”在会话中的语用含意

154 The Application of Games in English Teaching for Young Learners

155 浅谈圣经对经典英美文学作品的影响

156 不可缺少的书信——《傲慢与偏见》中书信功能的研究

157 《麦田里的守望者》中霍尔顿的性格分析

158 从爱默生的《论自然》看超验主义

159 从目的论角度浅析美剧《越狱》字幕的翻译

160 骑士精神与时代精神:论《苹果树》中浪漫主义与现实主义的对峙与对话

161 论英语口语教学中存在的问题及对策

162 影视剧字幕汉译探究---以《吸血鬼日记》的字幕汉译为例

163 浅析中学英语写作教学

164 名词化隐喻在外贸函电中的功能分析

165 A Comparison of the English Color Terms

166 国际商务双语教学模式探讨

167 论《科利奥兰纳斯》的政治悲剧

168 用隐喻理论分析英汉商标的语言特色

169 广告翻译中功能对等的研究

170 从欧?亨利笔下的小人物探寻人生的真正价值

171 《魔术与童年》翻译中英汉词汇衔接对比研究

172 意识流与女性主体意识建构:以詹姆斯?科尔曼的《莫说她很怪》为例

173 《飘》与《倾城之恋》中的女性形象对比研究

174 跨文化交际中的体态语

175 中英文颜色词的文化内涵及翻译

176 从文本类型角度看旅游宣传资料的汉英翻译

177 分析《华伦夫人的职业》中母女矛盾所折射出的社会问题

178 浅析英语拟声词的功能

179 网络热词来源及翻译策略研究

180 浅析中西方文化中会面礼仪的差异

181 《纯真年代》女性意识探析

182 英汉色彩词的对比研究

183 礼貌原则在国际商务信函中的运用

184 探析《玛莎?奎斯特》中玛莎性格的根源

185 母语在小学英语学习中的正迁移

186 解读西方传统童话中两位典型女性形象

187 梭罗的《瓦尔登湖》和道家思想在自然观上的比较

188 浅析英语谚语中的性别歧视现象及其成因

189 从社会语用学角度分析《雷雨》中的称谓语

190 合作学习在初中英语写作教学中应用的可行性研究

191 英汉颜色词文化内涵的异同分析

192 斯嘉丽---一朵铿锵的玫瑰

193 从《爱玛》看简?奥斯丁的爱情观

194 The Archetype of the Ugly Duckling in The Secret Garden

195 《西游记》两英译本宗教用语翻译比较:读者接受论视角

196 《东方快车谋杀案》中的伦理困境

197 关于高中生英语听力理解中非语言因素的研究

198 外贸英语句子分隔的研究及其翻译

199 浅谈《红楼梦》诗词的文化意象翻译

200 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究

浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧 摘要:在现代的经济社会中,每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益,大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判,商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程,商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判,不仅需要掌握相关的专业知识,扎实的语言功底,还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。 关键词:商务谈判语言技巧 正文:在现在的商务谈判中,除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力,要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类,商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。 一.有声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言,这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言,即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中,有声语言又可以分为四大类:陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中,每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧,谈判人来取得谈判的主动与胜利。 (一)陈述的技巧 在商务谈判中,陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题,引起对方谈判的兴趣,确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中,要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物,得到对方的认可之后,会使之后的谈判更容易取得主动。其次,陈述时,要融入自身的情感,让己方的情感来感染对方,取得对方的理解,影响对方的思维。陈述时,做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。 (二)发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题,采用不同的方式,获得信息也不相同。发问要选择适当的时机,不能打断对方的话,发问时要态度诚恳,且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题,且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默,制造轻松的氛围,得到更多的信息。

商务谈判语言技巧的重要性

商务谈判语言技巧的重要性 黄敏捷 (市场营销102班29号) 摘要:在市场经济不断发展和壮大的大背景下,在国际贸易蓬勃发展的趋势下,在全球经济一体化的今天,国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益,但是如何才能克敌制胜?谈判是双方语言的交流过程,语言就是谈判的媒介传递着各自的思想,因此在谈判过程中,如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。 关键词:谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况,为了在谈判中镇定自若,处变不惊,做好事前准备工作就尤为重要。 1.知己知彼,百战不殆 在谈判准备阶段,谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析,同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。高

素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3.设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的,而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候,谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用,以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术,可以使对方对你的话题感兴趣,并且乐于听下去;陈词滥调则会令人反感,然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较

商务谈判的语言礼仪技巧

商务谈判的语言礼仪技巧 商务谈判中语言技巧方面,主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。 针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。 谈判中表达方式要婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。

其间,谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己 ___提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己 ___一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。 谈判中要会灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言

商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧 沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、 与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论,先仅就在工作 中与客户之间的商务沟通总结一下,谈谈个人认为比较有效的几个 技巧,供大家参考并希望大家给予批评,提出更好的建议。 1、针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言, 会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。 针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽 的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手, 则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考 虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当 地使用针对性的语言。 2、表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况 稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会 有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的 见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他 自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认 为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

3、灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我 想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间 4、恰当地使用无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号: 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位:XX学院 课程编号:教学时数:40学时学时分配:4节/每周学分:3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务:以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向,以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的,以理论够用为原则安排教学,使学生树立正确的商务谈判意识,熟悉商务谈判的流程,掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程,要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程,要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养,理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识,掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧,为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学,教学中要理论联系实际,采用多种教学方法,重视案例教学,提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 (一)课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点,标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义;谈判的概念及特征;商务谈判的价值评价标准★※;商务谈判的基本原则与类型★※;软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★;商务谈判的主要类型;商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求;商务谈判班子的构成;谈判能力的测试※;对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容;谈判信息收集的方法途径★;商务谈判信息的处理;谈判的可行性研究与方案制订;谈判环境的分析★;谈判对手的分析★※;谈判者的自我评估;成本效益分析;商务谈判方案及执行计划;谈判的物质条件准备;谈判地点的选择;谈判场景的布置;模拟谈判的假设条件拟定※;模拟谈判的方法;模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※;报价阶段的谈判策略★※;磋商阶段的谈判策略★※;谈判僵局处理的策略★※;结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★;有效倾听的技巧;谈判过程中的人体语言沟通;商务电话沟通技巧;网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征;推销洽谈方法和技巧;处理顾客异议的方法和技巧;约见顾客的技巧;成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★;美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用;服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名: 学号: 专业: 时间

摘要 语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,从而达到谈判预期的目的。 关键词:商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1: 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点:

1. 注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰:沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先,就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求:(1)逻辑清晰(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。

商务谈判有哪些语言技巧

商务谈判有哪些语言技巧 在商务谈判过程中,经常会因各种各样的原因,使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说,这种现象是比较客观和正常的,诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象,在争取利益的较量中也比较常见。但是,对这些现象如果处理不当,谈判双方无法缩短彼此的距离,形成僵局,就会直接影响谈判工作的进展。其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题,那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧,希望能帮到你。 一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1、无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。 3、针对性强 在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。 4、灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)

(2017-2018)学年第一学期期末考试试卷(A 卷) 《商务谈判技巧》试卷(闭卷) (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案 ) 二、选择题(本题20分) 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将 正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是 ( ) A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是( ) A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判 。 3. 在某个行为活动过程中,人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在 心理上形成的一种挫折感,并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为( ) A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待,入座时应( )。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是( ) A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动,最重要的是摸清对方( ) A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为( )谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是( )。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于( )。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问 专业班级: 姓名: 学号: …………………………密………………………………封………………………………线…………………………

商务谈判中的行为语言技巧

肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化,人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务,而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分,对商务谈判的成功与否起重要作用,大都是发自内心的深处,极难压郁和掩盖的,从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流,同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中,谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通,传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出:两个人之间一次普通的谈话,口头语言部分传播的信息不到35%,而非语言部分传播的信心达到65%。因此,作为一个优秀的商务谈判者,除了具有丰富的有声语言技巧外,还应该具有丰富的行为语言技巧,在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑,一举一动,就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界,把握谈判的情势,掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中,肢体语言有着有声语言所无法替代的作用,但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义,单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提,因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法,就是通过摄像机提供具体生动的素材,并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析,也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言,分析肢体语言的意思。 (一)面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能,通过眼视的方向、方位不同,产生不同的眼神,传达和表达不同的信息。在谈判过程中,谈判组员之间可能会相互使眼色,这样,谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时,注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中,如果对方与你目光相交的时间较长,一般意味着两种可能:第一种可能是,他对与你谈话很感兴趣,如果是这样的话他的瞳孔会扩张;第二种可能是,他对你怀有敌意,或是向你传递挑衅的信号,在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此,有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜,就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙,在商务谈判和交往活动中最常用,也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑,实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心,自然坦诚,在谈判桌上,微微一笑,谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声,但它说出了很多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者,请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时,微笑可以缓

商务谈判语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧 作者:马春志 来源:《新课程·教师》2015年第06期 摘要:商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否,也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧,才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位,知彼知己,使谈判促成双方合作,实现共赢。 关键词:商务谈判;语言;沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧,不仅能够将自己的立场观点表达得很准确,同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时,运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性 客观性是指在商务谈判过程中,所涉及的语言要反映事实,要根据现实事物的具体情况进行语言的组织,这样才能使双方都产生信赖,为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性 针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点,围绕突破点来进行表达,这样不仅不会打乱整个谈判的节奏,也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题,就要运用不同的语言去表达,才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性 商务谈判的语言应该是具有逻辑性的,首先要具备一定的判断能力,在仔细判断和推理的情况下,要能够准确表达自己的思想,并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中,要想使运用的语言有说服力,就要有一个逻辑思维能力,即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性 规范性是指语言应当有礼貌,并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点:(1)商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌;(2)谈判语言必须表达清楚,使对方 能够理解;(3)要讲究一定的表达方式,比如音量适中、富含语言色彩等;(4)在谈判过程中加入适当的肢体语言,比如合理的手势或者面部微笑等。 二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧 在商务谈判的开始,双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张,尤其是在一些重要的谈判项目中,谈判双方容易产生心理负担,导致双方都不知所措,使谈判陷入僵局。在谈判之初,可以采取如下几种方式:(1)可以先介绍本企业的情况,或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等;(2)可以从细节着手,使双方的心理得到放松,走出紧张的气氛;或者可以先适当谈一些原则性问题,往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题,然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧 在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性,语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容,在适当的时候紧扣主题发言,并且条理清晰,最终使双方达成一致。其次,在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌,并对对方坦诚相待,在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容,随机应变。最后,在谈判即将结束时,可以说一些礼貌性的话,给对方留下深刻的印象。

商务谈判语言技巧运用的原则

商务谈判语言技巧运用的原则 因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧,谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 本文将主要介绍正确运用谈判语言技巧的原则。 (一)客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中,运用语言技巧表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言,向对方提供令人信服的依据。 这是一条最基本的原则,是其他一切原则的基础。 离开了客观性原则,即使有三寸不烂之舌,或者不论语言技巧有多高,都只能成为无源之水、无本之木。 坚持客观性原则,从供方来讲,主要表现在:介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分,如可附带出示样品或进行演示,还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行,既要努力谋取己方利益,又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。 从需方来说,谈判语言的客观性,主要表现在:介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯,不可信口雌黄,任意褒贬;还价要充满诚意,如果提出压价,其理由要有充分根据。 如果谈判双方均能遵循客观性原则,就能给对方真实可信和“以诚相待的印象,就可以缩小双方立场的差距,使谈判的可能性增加,并为今后长期合作奠定良好的基础。

(二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。 简言之,就是谈判语言要有的放矢、对症下药。 提高谈判语言的针对性,要求做到:1 .根据不同的谈判对象,采取不同的谈判语言。 不同的谈判对象,其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。 在谈判时,必须反映这些差异。 从谈判语言技巧的角度看,这些差异透视得越细,洽谈效果就越好。 2 .根据不同的谈判话题,选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的,采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段,采用不同的谈判语言。 如在谈判开始时,以文学、外交语言为主,有利于联络感情,创造良好的谈判氛围。 在谈判进程中,应多用商业法律语言,并适当穿插文学、军事语言。 以求柔中带刚,取得良效。 谈判后期,应以军事语言为主,附带商业法律语言,以定乾坤。 在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。 陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一:浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一:浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目:浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系:经济贸易系专业:国际经 济与贸易姓名:xxxx 学号:xxxxxxxxxxx 指导教师:xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解,求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局,实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造, 谈判直入主题???????????????3

3.2 强调个人主观 性观点,影响主次??????????????4 3.3 观点过多,拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛,抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观, 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路,各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要:进入21世纪以来,商务活动交往越来越多,而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素,对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求,如果不加注意,会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低,也有助于谈判

商务谈判

目录 摘要 关键词 引言 一、语言技巧在商务谈判中的作用 二、商务谈判中运用语言技巧的原则 三、提问的技巧 (一)提问的常见类型 (二)提问的要领 (三)提问时要注意的问题 四、回答的技巧 (一)回答问题的类型 (二)回答问题的技巧 五、拒绝的技巧 (一)谈判需要拒绝 (二)拒绝注意事项 (三)拒绝的不同技巧 小结 参考文献 致谢

浅谈商务谈判语言的技巧与运用 摘要:商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧,重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧,并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。 关键词:商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析 引言 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说,在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,更应该要掌握一定的语言技巧。 一、语言技巧在商务谈判中的作用 美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过:“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言,在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 ①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中,谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准

商务谈判中的行为语言技巧知识分享

商务谈判中的行为语 言技巧

肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化,人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务,而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分,对商务谈判的成功与否起重要作用,大都是发自内心的深处,极难压郁和掩盖的,从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流,同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中,谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通,传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出:两个人之间一次普通的谈话,口头语言部分传播的信息不到35%,而非语言部分传播的信心达到65%。因此,作为一个优秀的商务谈判者,除了具有丰富的有声语言技巧外,还应该具有丰富的行为语言技 巧,在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑,一举一动,就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界,把握谈判的情势,掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中,肢体语言有着有声语言所无法替代的作用,但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义,单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提,因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法,就是通过摄像机提供具体生动的素材,并在专业人员或

有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析,也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言,分析肢体语言的意思。 (一)面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能,通过眼视的方向、方位不同,产生不同的眼神,传达和表达不同的信息。在谈判过程中,谈判组员之间可能会相互使眼色,这样,谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时,注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中,如果对方与你目光相交的时间较长,一般意味着两种可能:第一种可能是,他对与你谈话很感兴趣,如果是这样的话他的瞳孔会扩张;第二种可能是,他对你怀有敌意,或是向你传递挑衅的信号,在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此,有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜,就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙,在商务谈判和交往活动中最常用,也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑,实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心,自然坦诚,在谈判桌上,微微一笑,谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声,但它说出了很多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者,请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时,微笑可以缓和气氛,帮助谈判顺利进行。如:在一次谈判中,我们注意到说话人说话时的表情。

商务谈判与技巧测试试卷

商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题l分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.商务谈判主要集中在 ( B ) A.政治领域 B.经济领域C.军事领域 D.科技领域2.既强调经济上的价值,又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( C ) A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.立场型谈判3.通常情况下,如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的,则谈判的结果主要取决于( C ) A.经济因素 B.技术因素C.政治因素 D.宗教因素 4.国际商务谈判中,在配备谈判成员时 ( D ) A.应配置多元化的群体结构B.应配置单一化的群体结构 C.当对方是年轻化的群体,我方应组织年老有经验的群体 D.如果谈判内容是技术性的,就应组合技术性谈判群体 5.商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A ) A.商务谈判人员的素质 B.主谈人的能力 C.谈判双方国家的经济实力 D.谈判双方国家的政治实力 6.市场信息的语言组织结构的两种形式是:文字式结构和 ( B ) A.声像式结构 B.数据式结构C.图片式结构 D.实物式结构 7.西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D ) A.个人独资企业 B.合伙企业C.有限责任公司 D.股份有限公司 8.最优期望目标也叫 ( A ) A.最高目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最低接受目标

9.在谈判现场的布置与安排中,采用圆形谈判桌的好处是 ( D ) A.比较正规 B.比较随便 C.符合国际惯例 D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10.下列符合谈判让步原则的是 ( D ) A.让步要果断 B.让步节奏要快 C.让步幅度要大 D.让步要让在关键环节上 11.谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( D ) A.先高后低,然后又拔高的让步方式 B.坚定的让步方式 C.等额让步方式 D.一次性让步方式 12.下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( A ) A.归纳概括法 B.先肯定局部,后全盘否定C.以提问的方式促使对方自我否定 D.用对方的意见去说服对方 13.倾听技巧中,最基本、最重要的是 ( A ) A.精力集中地听 B.有鉴别的听 C.克服先人为主的倾听做法 D.通过记笔记来集中精力 14.能够控制谈判方向的技巧是 ( B ) A.听 B.问 C.辩 D.说服 15.倾听对方谈话时,几乎不看对方是表示 ( A ) A.试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C.赞同对方 D.积极,自信 16.下列商人中,表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( A ) A.美国商人 B.西班牙商人C.日本商人 D.韩国商人 17.与法国商人洽谈生意时,严禁过多地谈论 ( D ) A.法国的艺术 B.法国的建筑 C.法国的历史 D.个人私事 18.下列风险中,属于商务谈判中人员风险的是 ( B ) A.合同风险 B.素质风险 C.政治风险 D.自然风险

商务谈判语言技巧论文

商务谈判决胜法宝——语言技巧 市场营销0902班 摘要:凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中,像桥梁一样,占据着非常重要的位置,往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中,如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。 关键词:叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的,而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候,谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用,以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。 商务谈判语言是一种艺术,又是一种工具,在谈判桌上起着关键性作用。第一,语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术,可以使对方对你的话题感兴趣,并且乐于听下去;陈词滥调则会令人反感,然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手,通过语言技巧的运用,会使对手变得热心起来。 第二,语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中,谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候,就有利于维持并发展双反良好的人际关系;反之,则会令双方某种良好的关系发生解体,严重时,还会导致谈判双方关系破裂。第三,语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中,谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,就必须出色地运用语言技巧。同样的观点,经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四.语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候,那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让,又要以理服人,言出有据,保持良好的形象。这时,语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理,平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力,所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 商务谈判中语言技巧地运用 叙述中语言技巧地运用 叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。一,叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。 1、陈诉要点技巧 一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。 四是开场阐述应是原则的而不是具体的,应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 2、对对方开场阐述的反应。 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述

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