企业参展计划书模板
安徽财经大学
2012年（第五届）
全国商科院校技能大赛
国际贸易专业竞赛
企业参展计划书
公司名称：安徽古井贡酒有限责任公司参展商品：古井贡酒系列产品
参赛单位：安徽财经大学商学院
参赛队员：王娟
吴晨
赵丽
张博
崔瑞瑞
周佳志
目录
一、参展宗旨与目标设定 (4)
（一）参展宗旨 (4)
（二）参展目标 (5)
二、产业与产品调查分析 (5)
（一）产业调查与需求分析 (5)
1.徽酒市场现状...................................... 错误！未定义书签。
2.中国白酒产业国际竞争力分析.......... 错误！未定义书签。
（二）参展厂商介绍 (8)
1.公司简介 (8)
2.公司登记基本资料 (8)
（三）参展产品介绍 (8)
（四）参展商品SWOT分析 (8)
三、营销策略规划 (17)
总括 (17)
（一）展前营销策略规划 (22)
（二）展中营销策略规划 ........................... 错误！未定义书签。
1.10P策略规划....................................... 错误！未定义书签。
2.五力分析 (28)
3.摊位布置规划 (17)
4.访客接待规划 (35)
5.报价议价规划 (46)
(三) 展后处理与买主追踪计划 (33)
1.展后处理 (49)
2.分项评估 (50)
3.买主追踪 (51)
四、财务预算规划 ............................................ 错误！未定义书签。
（一）展前财务预算规划........................... 错误！未定义书签。
（二）预估销售目标与成本利润分析....... 错误！未定义书签。
成本结算 (53)
五、人员组织与培训规划 (53)
（一）会展人力规划 (54)
1.展前工作安排 (54)
2.展览期间执行工作细项分配 (56)
3.展览结束工作安排.............................. 错误！未定义书签。
(二) 人员训练规划 ..................................... 错误！未定义书签。
六、参展进度规划 (53)
七、总体评价 (53)
一、参展宗旨与目标设定
（一）参展宗旨
安徽古井贡酒股份有限公司座落在魏武帝曹操和神医华佗的故乡亳州市，地处大京九铁路沿线，属国家大型一档企业、国家二级企业，全国轻工业行业的重点骨干，集团总资产共计 28.6 亿元，职工 1 万余名。安徽古井贡酒股份有限公司是中国酿酒的著名企业，其拳头产品古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有 1800 年的历史。古井贡酒以“色清如水晶、香醇如幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹”。
本企业本着对顾客友好、对员工友好、对股东友好、对环境友好、对社会各界友好的“五好”宗旨，坚持经济效应和社会效应友好协调、共同发展的战略。
由于本次商展为Trade Show(专业展),安徽财经大学商学院提出与本公司共同参与[2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展]的参展构想时,本公司欣然接受了他们的合作邀请，希望借此机会，让更多人了解古井集团深厚的酒文化底蕴以及企业文化。让人们知道古井拥有的不仅仅是美味佳酿，更拥有着古井特有的中国传统酒文化，让古井更加贴近消费者。
（二）参展目标
我们期待通过参与[2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展],共同达成以下目标:
1. 推广公司之新产品系列与企业文化并开发新订单,试图让“古井”品牌更加深入人心，以增加营业额。
2. 通过营销与媒体传播的力量,提升国内知名度并连接国际市场。
3. 建立品牌形象与测试产品的接受度。收集市场信息,发掘新市场，拓宽销售渠道。
4. 借机收集消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。
二、产业与产品调查分析
（一）产业调查与需求分析
1、徽酒市场现状
安徽是白酒生产和消费的大省，上个世纪，徽酒几乎与川酒、鲁酒形成三足鼎立之势，白酒一度是安徽税收的主要支柱之一。近年来，川酒、黔酒已经成为我国白酒的代表产地，连苏酒、鄂酒也开始在全国攻营拔寨强势复苏，唯独徽酒在全国的影响力日渐下滑。
安徽白酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井等历史名牌的基础上，已涌现出诸如口子、高炉、金种子、明光、迎驾、文王等一大批新名牌。白酒行业素有“东不入皖”之说法，但是，近年来，越来越多的外来品牌开始抢占安徽市场。徽酒军团可划分为两大阵
营，以“古井贡”、“口子窖”、“高炉家”、“迎驾贡”、“金种子”、“皖酒王”为代表，构成徽酒的六朵金花；以“文王贡”、“金坛子”、“店小二”、“土老帽”等众多中小品牌为代表。
目前，安徽白酒企业主流价格带主要集中在30元左右和60～100元之间。而30元以下、120元以上徽酒并没有强势产品。在安徽的高端白酒市场上，川酒、黔酒占据优势；在低端白酒市场上，鄂酒正在大举进攻；在中端市场上，外来品牌和本土品牌强力竞争。
在安徽白酒企业中，口子窖、迎驾、高炉和皖酒进入兴盛阶段，古井等也在复苏发展。
2010年安徽白酒行业规模以上（年销售收在500万元以上）的白酒企业产量47.98万千升，同比增长17.1%；工业总产值149.79亿元，同比增长34.7%；销售产值135.21亿元，同比增长28.3%。今年上半年，全省白酒产量20.14千升，工业总产值92亿元，销售产值88亿元，同比分别增长24.2%、41%和40.3%；1-5月份，安徽规模以上白酒企业主营业务收入66亿元，税金13.5亿元，利润10亿元，同比分别增长39.5%、43.9%和41.2%。
在省外市场上，徽酒也一直密谋走出去，但是由于在品牌的建设上缺乏，安徽白酒没有出现称雄全国的现象。大多数企业还囿于本省及周边区域市场，走出去的力度不大，迄今为止，真正意义上的全国性品牌仅有古井贡而已，其余的只能算是区域品牌。
2、中国白酒产业国际竞争力分析
中国白酒作为世界四大蒸馏名酒种之一,一直在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩。白酒是中国特有的、有着悠久历史的传统酒种。凭着灿烂而久远的古文化内涵,白酒是大多数中国人“无酒不成席，无酒不成宴”的青睐对象。然而,作为国际上最大的蒸馏酒的生产与消费国,我国白酒产业的生产和销售市场都主要集中在国内,和英国威士忌、法国白兰地和瑞典伏特加等其他蒸馏酒在国际市场上叱诧风云形成鲜明对比。找出我国白酒产业在国际竞争力方面与其他国际性蒸馏酒的差距,对于进一步促进我国民族白酒产业的健康持续发展有重要意义。
我国白酒产量变化主要分为三个阶段。第一，迅速扩张阶段。改革开放以来，随着经济不断发展，人民消费水平逐年提高，我国白酒行业迅猛崛起。白酒产量迅速增长，1996 年达到历史最高点801.3 万吨，是1981 年产量的约3.3 倍。第二，调整阶段。从1997 年起，为适应国民经济建设的总体要求，并提高白酒行业的
投入产出比和综合经济效益,国家对白酒行业制定了一系列“控制总量、调整结构”，以调控和调整为基础的产业政策。受政策指导和相应舆论导向的影响，白酒产量开始年年下降。至2003年，全国白酒产量为305.6 万吨，较1996 年下降了约60%。第三是复苏阶段。从2004 年起，随着国家部分利好政策的实施，白酒产业出现复苏态势，产量逐步回升，2006年全国白酒产量为397万吨，较2003 年增长约
30%。
通过分析得知，与世界主要蒸馏酒相比，中国白酒的国际市场竞争力实现指标处于较低的水平。首先，从显示性比较优势指数上看，英国威士忌、法国白兰地、瑞典伏特加的RCA 值均已达到了一个较高的水平，呈现出较强的竞争力优势；而中国白酒的RCA 指数较其他三大酒种有很大的差距，且仍在 1 的临界值波动，未能体现出大幅度的提升。其次，就国际市场占有率MS 而言，英国威士忌已占领了国际蒸馏酒消费市场约30% 的份额，瑞典伏特加和法国白兰地的市场份额占有也在3.9%～13% 之间，且都呈现出上升趋势。中国白酒产业的MS 值仅维持在0.76 左右的低层次，未能提高市场占领份额。由此可见，中国白酒在对国际蒸馏酒消费市场的拓展工作不足，仍处于市场开发的初级阶段。
（二）参展厂商介绍
1.公司简介：
古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A、B两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里——安徽省亳州市。公司的
前身为起源于明代正德十年（公元1515年）的公兴槽坊，1959年转制为省营亳县古井酒厂。目前公司拥有员工8000多名，集酒业、酒店业、房地产业、农产品深加工业等为一体，是国家大型一档企业。在2011年第三届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以140.68亿元的品牌价值荣获了“中国酒类十大成长最快白酒品牌”、“中国酒类十大最具投资价值品牌”、“中国酒类十大最具全球竞争力品牌”，并和茅台、五粮液一同被列为新的中国白酒八大品牌。为弘扬中华民族酒文化，展示古井风采，古井集团于1994年投资1500多万元建成了古井酒文化博物馆，并于1996年正式对外开放。该馆占地面积3200平方米，建筑面积2200平方米。整体布局巧妙，全部仿古建筑，汉式阙门雄伟壮观，清式回廊布满了碑文与浮雕。大殿是博物馆的主要建筑和陈列展览区域，建筑样式是仿明清琉璃瓦双重檐殿宇式建筑。展厅是现代装饰和陈列，共分为四个部分。一楼展厅：序言厅、酒源、酒韵；二楼展厅：古井成长史、古井系列酒陈列、古井功勋记、古井品牌战略、古井字画、结束语；书画展厅；体验区；地下宋井、明窖池群、手工操作参观间、游客酿酒体验区、酒铺及室外休闲体验区、浮雕墙碑林、题名留念（纪念品商场）。走出大厅，欣赏完大殿展厅外回廊里的碑文和浮雕，还可以参观省级重点文物保护单位“地下宋代古井”和“窖池”。宋代古井位于地下六米深处。而参观“窖池”的同时，还可以参观手工酿酒的过程。改造完成后的博物馆，利用声光电等方式，通过实物陈列、情景再现、
现场模拟等手段，让游客能够非常直观的感受到源远流长的中国酒文化。古井酒文化博物馆现为国家AAAA级旅游景区，居安徽省十大行业馆之首，是亳州市首屈一指的博物馆，全市爱国主义者。
以古井酒文化博物馆为点，以参观生产工艺为线的古井集团被国家命名为首批“全国工业旅游示范点”。
2.公司登记基本资料
公司名称：安徽省古井贡酒有限公司
法人代表: 曹杰
邮编:236800
地址:安徽省亳州市古井镇
网址:https://www.360docs.net/doc/9f13514399.html,
（三）参展产品介绍
古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800多年的历史，并先后获得中国驰名商标、中国。
原产地域产品保护、国家首批“三绿工程”畅销品牌等荣誉称号。她以“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出
口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹金奖古
井贡酒是为了适合现代人的口感，精选优质高粱、大米、小麦、糯米、玉米
为原料，采用古井贡酒所独
特的“老五甑”传统工艺，结合现代生物科技酿造，又经大师精心勾兑调制而成的经典美酒。古井贡酒
独特的“色清如水晶，香醇似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”的典型风格，又具有“幽香淡雅，
甘爽醇柔”独特口感。
古井贡酒红花淡雅38度 425ml
￥84.00
古井贡酒兰花淡雅38度 425ml
￥82.00
古井贡酒蓝花淡雅 42度 450ml
￥84.00
古井贡酒青花淡雅 40.6度 450ml
￥117.00
古井贡酒二十六年原浆50度 500ml
￥1288.00
古井贡酒五年年份原浆50度 500ml
￥168.00
古井贡酒8年50度原浆425ml
￥418.00
古井贡十六年原浆酒50度(500ML)新版
￥668.00
古井贡酒五年原浆献礼版45度 500ml
￥168.00
（四）参展商品SWOT分析
1.S—优势
经济突飞猛进，竞争激烈，但市场潜力巨大。博大精深的酒文化为白酒行业的发展奠定了坚实的基础。
幽香淡雅的独特风格，老八大名酒之一，有一定的知名度
2.W—劣势
市场竞争激烈，白酒生产企业规模小，效率低，费用高，效益差，秩序乱等行业问题依然存在。全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，并在区域内受其他品牌冲击后，将不断更新淘汰，向前发展。
一方面全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显
3.O—机会
白酒生产集中度进一步向大型企业集中；其他高素质人才将加速向白酒行业流动；量税的维持将限制大型白酒企业扩大中低档酒产量，从而使白酒产量基本稳定。市场前景广阔，如和双钩集团协作等
随着中国加入ＷＴＯ，国际交流日益频繁，白酒市场也更为广阔；外国人都中国文化的向往，这时白酒已不是一种饮料，
而是领略古典文化的桥梁．
4.T—威胁
国内市场：五粮液、茅台、剑南春等“强者愈强，弱者自灭”国外市场：年轻一族日趋时尚化偏向红酒或国际名酒，如XO等
三、营销策略规划
总括
古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A 、B 两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里——安徽省亳州市。公司的前身为起源于明代正德十年（公元1515年）的公兴槽坊，1959年转制为省营亳县古井酒厂。目前公司拥有员工8000多名，集酒业、酒店业、房地产业、农产品深加工业等为一体，是国家大型一档企业。在2011年第三届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以140.68亿元的品牌价值荣获了“中国酒类十大成长最快白酒品牌”、“中国酒类十大最具投资价
S １幽香淡雅的独特风格 ２老八大名酒之一，有一定的知名度 ３优越的地理环境 ４深厚的历史底蕴 ５原产地域保护 W １品牌定位不明确 ２两大超级品牌几乎占领整个市场 ３人们消费观念和保健意识的提高 ４高层管理的腐败 ５很难吸引年轻时尚一族 T １洋酒红酒等挤占市场分额 ２不断受到区域品牌的冲击 ３政策影响：中国现在对酒驾限制严格 O １改制草案通过 ２与TCC 合作开辟国际市场 ３“少喝酒，喝好酒”成为潮流
值品牌”、“中国酒类十大最具全球竞争力品牌”，并和茅台、五粮液一同被列为新的中国白酒八大品牌。
古井贡酒是集团的主导产品，其渊源始于公元196年曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法晋献给汉献帝刘协，自此一直作为皇室贡品；曹操也被史学界命名为古井贡“酒神”；古井贡酒以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，先后获得中国驰名商标、中国地理标志产品、国家文物保护单位、国家非物质文化遗产保护项目等荣誉，被世人誉为“酒中牡丹”、“中华第一贡”。目前公司主打产品古井贡酒“年份原浆”，以“桃花曲、无极水、九酝酒法、明代窖池”的优良品质被全国政协指定为专用高档白酒，被安徽省委省政府指定为接待专用酒，成为上海世博会安徽馆战略合作伙伴唯一指定用酒、2010中国—东盟博览会合作伙伴唯一指定用酒、2012年韩国丽水世博会中国馆“全球合作伙伴”、国家外交部驻外机构物资供应处供应商品。安徽古井贡酒股份有限公司多年来一直位列中国白酒企业前十强，2008年10月古井酒文化博览园被国家旅游局批准为AAAA级旅游景区，这也是中国白酒业第一家AAAA景区。
公司获得的荣誉有：
1963年古井贡酒在第二届全国评酒会上首次被评为八大名酒，名列第二。
1979、1984年，在第三、四届全国评酒会上，古井贡酒再次被评为国家名酒。
1988年l0月，在巴黎举办的第十三届国际食品博览会上，古井贡酒获金夏尔奖，是本届唯—获奖的中国名酒。
1989年12月，古井首次进入按利税排序的中国500家最大工业企业行列，成为共和国经济大厦的柱石。
1989年在第五届全国评酒会上，古井贡酒实现金牌“四联冠”。1991年5月，古井牌古井特曲被国家轻工部评为“全国轻工业优质产品”。
1992年，古井贡酒获美国首届葡萄酒白酒国际博览会金奖和92香港国际食品博览会金奖，并在92全国国货精品消费者协会调查中获“最满意奖”，在92首届京城酒文化节中被推举为社会公认名酒。
1993年，古井“星火”科技项目“多层泥发酵提高浓香型名优大曲酒比率”新工艺通过了省级技术鉴定并获省“星火科技二等奖”。1994年，古井成功协办了安徽省首届经挤成果展览会，江泽民、乔石、李瑞环、李岚清等党和国家领导人亲临古井展位，赞誉古井贡酒。
1995中国最有价值的品牌研究首次认定，“古井贡”信誉价值达21.6亿元。在'96全国市场产品竞争力调查中，古井贡酒及其系列酒荣获“理想品牌”、“实际购买品牌”第三名，'97“购物首选品牌”第二名，在'96安徽省名酒产品消费者评议中获第一名。
1996中国最有价值的品牌研究再次认定，“古井贡”信誉价值增至
22.7亿元，居于全国第l8位、白酒界第3位。在'97全国市场产品竞争力调查中，古井贡酒及其系列酒荣获“理想品牌”第三名，“实际购买品牌”第二名，'98“购物首选品牌”第二名，并成为安徽省消协白酒类首推产品。
古井贡酒股份有限公司被中国轻工总会评定为“'97全国轻工业十佳企业”，在全国酒类企业中独享此殊荣。在中国行业企业信息发布中心发布的1996—1997年度中国工业行业状元榜“中国工业行业领先企业”中，古井贡酒股份有限公司位居榜首。
1998年，作为古井集团的象征和古井酒文化的集中体现——千年古井、百年窖池被安徽省人民政府批准为省级重点文物单位。它们同时也是古井酒文化博物馆的重要景点，成为公司进行爱国主义教育和爱古井教育的重要基地。
1998年12月，国家工商局认定并授予“古井贡”为“中国驰名商标”。
1999年1月，“古井贡”商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”。当年，“古井贡”品牌价值增至31.33亿元，再创历史新高。此外，古井贡牌、古井牌白酒再次被省政府推荐为’99安徽重点名牌产品。
“古井贡”品牌价值增长为37.05在2001年中国最有价值品牌研究中，
亿元，同时企业荣获“1981—2001年中国食品工业20大突出贡献企业”、“1981－2001年中国食品工业20大科技进步成果奖”。
2003年4月份，国家质检总局发布公告，宣布对古井贡酒实施原产