应对客户拖延付款借口的技巧
应对客户拖延付款借口的技巧
收账之前的首要工作是分析客户拖欠货欲的真正原因和某一具体债务的回收可能性及难点。知道了客户的拖欠原因.才能够对症下药，采取恰当的催收方法;分析了某一具体债务的回收可能性及难点，才能制定全面的收账策略，保证收账成功率，通免损失的进一步扩大。
1.发生欠债的信号
多数客户在发生拖欠之前，一般都有信号或征兆.仔细研究这些信号，对预防客户拖欠和及时催收都是有利的。
(1)突然或经常转换开户银行、账号。
(2)付款日期常常变更。
(3)付欲开始不及时。
(4)推翻原来的付款承诺。
(5)未经同意退回有关单据。
(6)库存很大并一直没有消化的动静。
(7)不经许可退货。
(8)交易倾突然增大，超过客户的信用限倾。
(9)提出延期付歌。
(10)提出改变原有的付欲方式。
(11)在同行业中听到对客户不利的消息。
(12)在媒体或其他场合看到对客户不利的文宇。
(13)在业务员中听到对客户不利的消息。
(14)突然更换负责人。
(15)付款由现金改为票据。
(16)不按全额清款。
(17)要求取消保证金。
(18〕特别要求发货的速度。
(19)原本向竞争对手采购的设备全部转移至本企业。
(20)似乎已开出空头票据。
(21)开始处理库存的商品。
(22)毫无理由地突然增加订货额。
(23)草率地、毫不计较地以高价进货。
(24)进货时验收相当随便。
(25)要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票的事情。
(26)提出了破产中请。
2.施欠的理由
客户在延期付款时，通常会提出种种理由或借口，如:
(1)电脑出现了故障.无法打印支票。
(2)没有收到你的对殊单。
(3)最近资金周转困难，很快就可以支付了。
(4)我们的客户没有付教。
(5) 1个月后我们会有一大笔进账，到时就会付救。
(6)你们公司货物质It有问题。
(7)我们只能根据发票原件付欲，但你们一直没有给我们发票。
(8)我们老板出差了，没有人签字，我也没办法。
(9)你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来。
(10)没办法，我们都是货到90天后付款。
(11）我们只在月初结账。
(12)财务人员不在，出去办事了。
(13)我们的支票已寄出去了，还没有收到吗?
面对客户提出的各种理由和借口，业务员应立即做以下工作:
(1)判断这个借口是否具有法律效力?文件有误吗?在采取催账行动前，客户曾发出这样的抱怨吗?这个借口可信吗?
(2)判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼，这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。
(3)面对客户提出的各种理由和借口，业务人员应在较短时间内迅速查清客户不能及时付款的原因。
调查拖欠的原因可采用如下几种方式:
①直接以电话或信函方式向对方有关人员询问;②实地走访，面见对方业务或财务主管;
③从侧面了解该客户的经曹和销售情况(如其他客户、该客户雇员、该客户上级主管部门等)。
(4)思考如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么?你们双方能够想出妥协的方法吗?
(5)尽快地解决问题。能解决的马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。
下面介绍一些解决客户拖延付欺借口的对策。
(1)我们的客户还没有付款
这是个可能使收软员受摘的最常见理由，因为收软员会对其产生同情。然而，赊销条件是双方早就协议好的，客户有责任按时找到资金，不能一味地让供货商等待。这件事也许有必要跟-个较离职位的经理谈一谈，或向其表明停止供货。
(2)你们公司货物质f有问题。你们的服务不好，给我们造成了损失业务员面对此种情况，可以做如下应对:
①“我能理解您不愿意为不满的货物付欲。’
②“您能告诉我受这个差错影响的总金顺有多少吗?”
③“你是否巳通知了我们的有关部门，因为我们的协议规定您必须在到货7天内确认货物质量，并通知我们。”
④“我可以建议您:能否把有差错的项目从总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。”
(3)我们资金周转困难，没有钱给你
业务员应做如下分析:
①把问题还给客户，这是你们的问题。
②任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经昔。
③任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时我们要反思，自己的信用跟踪是否到位。
业务员可采取以下对策:
①“听到这个清息我们很遗憾，但贵方以前总是能够正常付软，能告诉我这次出了什么差蜡吗?”
②向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事。
③如果真的是资金周转有间压，耍摘渝楚是一时周转问题还是经营出现危机0
④对有信誉，只是一时周转不灵的客户，应适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策.联系业务.以城心和服务打动客户‘
⑤对信誉不佳、故愈以此为借口不付软的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)和固定资产(可否实物抵位)。
⑥不管怎样，要告诉客户，公司给他赊梢是对他还欲能力的信任.也是他对还欲的许诺.是他应尽的本分、义务和资任，他的“手头紧”只是他的客观条件。不是拒付欲的理由，这个理由你没法回去向公司交代。
⑦耍求客户写下分期付软计划。-
(a)我从未见过这项产品(或者服务)的殊单
幸好有理代枪犬的箱助.该个借口已经日雄显得过时了。因为只需要拨个电话的时间，就能把醒目的发票传真给欠款的客户。发出传真后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他的下一个借口:
传真件的封面是清晰的，但是其他页面却看不清楚。
(b)“我们的电脑出现故障，无法打印支票。”
业务员应采取以下对策:
①向对方财务部人员询间是否有其事。
②对方能否一口讲出来，已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好。
③询间对方修好电脑后.自己还需提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个问题。
④与对方约好哪天再来收款。
(6)哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对联单这肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠钱这件事。
业务员可及时对殊，把账单亲自交给客户，如果是传真，要在传真上写清共几页等字样，避免他们的另一个借口—收到了，只收到一张呀。
(7)支票巳寄出去了，你们还没有收到吗
这是最常见的借口，也是结算诈编的惯用手法。
业务员可采取如下对策:
①请他拿出寄支票的复印件来，核对户头.账号、地址是否有误。
②联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈拍)。
③联系自已的开户行.确认钱是否收到。
(8)我们只能根据发票的原件付款，传真件不行在95%的场合.都可以认为这是个借口。尽管确实有些公司只根据发票的原件付欲，但至少这个借口在法庭上是站不住脚的。即使这只是个借口，但是为了迅速地解决间题，业务员不必挑战对方公司的制度-提间他们为什么不能根据副本付教。相反，应该给欠债公司送去发票的原件，可以通过挂号邮件、快件服务公司，或者直接派出一位信使.以安全的方法送交。还需要向对方说明的是，希望他一旦收到原件就立即付款，并且要约定是派人取回支票还是对方送来。
(9)我们对发票有争议
没有哪家公司从不出错，如果你的客户是对的，应当立即更正发票，并附上一份道歉书，还要另外给予对方30天的付款时间。然而，如果业务员只是在打电话催款的时候，收到了这种抱怨，欠位人很可能是利用发票来拖廷时间。这是因为，如果欠债人真正想按时付款.那么这个抱怨就是合理的，而且他很可能主动打电话表示收到了发票，并且提醒你注意发票中的错误。
(10)我们只能根据发票原件付款，你们一直没有给我们发票如果业务员事先清楚对方的付款程序，这个理由是不是借口就很清楚。
业务员可采取如下对策:
①不要反间“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
②欲摘故纵，对方如表示“我们没有发票原件就不能付效.这是财务制度.只要你把原件拿出来，找们可以马上付款”。抓住他的破绽马上确认，我回去试一下，尽快提供原件，如果原件出来，您可要马上付款呀。
③问他还需要什么手续、免得碰到另一个借口。
④马上把原件送去，请他兑现诺言。
(川你的付欲申请我已经提交了，还没有批下来公司越小越是用这个借口。
业务员的对策是:
①事先应该摘清楚客户的付款程序，哪些人经手.哪个人审批，最后谁核准。
②通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。
③如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
(12)我们对这项产品(或者胶务)有争议
这个借口类似于“我们对发票有争议.。事实是如果产品或者服务真有问题，业务员应该早已联系过你的同事，提出他的不满。
遇到这种答复，业务员可以向客户提问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意，他是否向你的哪位同事表示不满。如果他记不清楚，就进一步询问细节间题。如果对方回答不出任何问题，应当据理力争，收回欠款。
(13)我们仍在等候批准
客户的公司越小，这越可能是一个借口.但也越容易迅速解决。弄消楚需要谁批准这份账单、为什么仍未批准、是否此人正在度假。如果此人在度假，是何时离开的?如果是昨天刚刚离开，而账单已经拖了两个月，就需要了解他(她)离开之前为什么没有批准付账，到底是什么造成了拖欠，是否发票有间题，有没有其他人能够批准偿付这份账单。如果不问清楚这些问题.今后每次打电话催款，都可能遇到相同的借口。
(14)一个月后我们会有一大笔欲进账，到时我们很快会付款的如果业务员相信这句话，就又给了他一个月的时间编造新的借口。
对策是加紧催收。
(15)没办法.我们都是90天后付款
这个借口多发生于信誉度较高，但有自已付软周期的大客户(大型终端商场等)。
业务员的对策是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中赶上“头斑车”.同时，充分了解他们付故储要提供的文件(发票、其他证明)，提前做好准备。
对待客户的借口和延迟付软，收款人要坚决果断，但是，与欠欲客户的员工.应保待良好的私人关系，因为你往往可以从他们的嘴中得到有关收欲的重要线索。
记住:己方已经按约定供货了，客户必须按约定期限付软，否则就是违约，付软日由你方而不是由客户决定。
(16)在付款之前，我们孺要付运证明
有不少公司要求必须在收到货物的付运证明(POD)后，才能付支票。如果这是对方公司的政策，则业务员有资任在打催软电话之前.为对方送去付运证明。
(17)回收货款时，有的客户会以各种理由要求暂付部分款项，业务员应在不伤害对方感情的前提下，尽量说服对方付款。
解除顾客十大借口的经典
解除顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 **先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：“是” 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：“是” 你这样说应该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ 顾客：“……”。 **先生，坦白讲，是不是钱的问题？ …… 借口之二：太贵了 1:价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 2：代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 3：品质法： 客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4：分解法： 责多少？ 计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。 所得的数字除以52，算出平均的价格。 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天责了多少？ 5：如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6：明确思考法 跟什么比？为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：“是”。
绝对成交--顾客拒绝的十大理由
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
约见客户的准备工作
约见客户的准备工作 约见客户的准备工作越充分，推销工作的成功率也就越高。一般来说，约见客户前的准备工作有以下几点。 一，确定约见客户 这是推销技巧中重要的一环，这项工作我们在《推销技巧：顾客资格审查》中已经说过了，就是你要尽可能地约见有购买决策权的客户，以提高成交的效率。另外，你还要对准备约见的客户各个方面尽可能地详细了解，也许有些信息会对你下一步的推销技巧、推销话术会有用处。 二，确定约见客户的理由 这在推销技巧上很重要，古人说：“名正则言顺”，有个好理由，客户会比较容易接受你的约见。推销技巧是很有创造性的，有些推销人员想出了很多很好的约见理由，这里介绍一些常用的。 约见客户理由1：初次相识建立联系 这一个约见客户的理由对于那些新成立的公司或新上任的某个岗位负责人经常用，新公司成立自然需要一些有业务关系的服务公司，而某个岗位新上任负责人也需要认识一些有业务联系的单位，这个时候
先入为主可以得到很好的机会。以此为约见客户的理由也容易为客户接受。 约见客户理由2：正式推销 这种推销技巧是直接告诉客户有产品或服务想推荐给对方。这个约见客户理由比较适合产品或服务和客户的工作或生活关系紧密，或者产品或服务有比较大的优势、价格优势等，也就是仅仅凭借产品或服务就能说服客户见自己。 约见客户理由3：促销活动 这种推销技巧经常被店家使用，新品上市、产品或服务优惠打折，请客户过来参观获得优惠，这是一个很好的约见客户的理由。 约见客户理由4：公关活动 在房地产销售技巧和汽车销售技巧中经常使用，新车上市、新盘竣工举行盛大的公关活动，销售人员乐颠颠地将目标客户电话打个遍，邀请客户过来见面。 约见客户理由5：市场调查
顾客常用的十大借口以及解决方案,此方案可以现学现卖
本文由３６２４９６６２０贡献 ｄｏｃ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。 挑毛病的才是真正的买主 嫌货才是买货人 顾客常说的 １０ 大理由 １、 考虑考虑 【……先生太好了，想考虑一下就证明你有兴趣，是不是 呢？ 这么重要的事你一定会很重要的做决定的你说是不是呢？ 你这样说该不会是想要躲开我吧？ 那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后 的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？如 果你一想到什么问题，我马上就可以答复你，这样够公平了吧？ 好，坦白讲，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什 么呢？……坦白讲是不是钱的问题呢？】 ２、 太贵了，价值法：价值大于价格 【顾客先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我 们公司能够吸引人的优点，这就是我来找你的原因。你会 不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你 要为他付出了多少钱，如果一个人在荒漠里快要渴死了， 一瓶水可以值一百万，而这一瓶水可以使你在沙漠里让你 重新获得你可以走回家的力气，这才是一瓶水的价值，如 果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱我保证你不 会跟他讨价还价，是还是不是？如果这时候你有钱一定会 买他的对么？你说是么？这就是这瓶水的价值，这时候我 们来谈一谈我们产品的价值到底有多大。 不要管价格多贵，要管价值贵不贵，如果价值太贵， ／ 代价法 客户先生你只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候， 但是整个产品的使用期间你会在意使用的时候在意这个产品的 品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的稍微多一点点，也不 要投资的比你应该要投资的少一点点， 使用次级品会使您付出更 大的代价的，想想眼前为了省这一点的小钱，长期反倒花了更多 的冤枉钱，难道你舍得吗？（没有拥有我的产品长期会付出更大 的代价） 品质法 你花的每一分钱都会原封不懂得呈现在产品身上 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜便 宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择， 我们可以用一个 最低的成本来设计一个产品， 或者我们也可以多追加额外的投资 在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，同 时也能为你发生最好的功效， 所以产品会贵一点点但是所投的钱 分摊到保用一辈子的时间上你每一天的收益是不可计量的， 顾客 先生我认为你一开始就应该使用最好的产品否则到头来你会为 那种刺激品付出更高的代价的， 为什么你不一开始就是用最好的 呢？客户先生，您也知道，一时为价钱解释是很容易的，而事后 为品质道歉却很难。道歉品质还是届时价格？ 为价格解释是一时的，为顾客解释品质问题却是永久的。 Ｄ、以贵为自豪。顾客先生我们公司的产品的确很贵，这正是 我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能买到最好的产品， 只有最好的产品才能买到最好的价钱， 也只有最好的公司采拥有 像我这样的人才，其实最好的产品也是第一次就把东西就买对 了， 您说是吗？为什么要买那种质量勉强过得去的产品呢？如果 长期使用的话好东西的成本其实要比次级品的东西还要低， 您同 意我的说法么？ 分解法 １． 计算贵多少 ２０００ 元 ２． 计算产品使用的年份 ２０ 年 ５２ 周／２０００ 元 每周使用多少 ３． 然后办公室使用除以 ５，家中使用除以 ７ ４． 最后算出平均每天贵多少， ３、降价，如果把 如果我价格低一点，你今天能做出决定吗？ ４ 太贵了，跟什么比，那为什么会这样贵呢？ ５、 比其他的贵： 顾客先生， 你说的没错， 或许可以在别的家买到相对于便宜的货， 但是现在饿社会中， 我们都希望以最小的钱买到最实惠产品质量 最好的货， 是嘛？同时我们也常常听到一个事实那就是最便宜的 产品往往不能得到最好的效果， 不是吗？许多人在卖产品的时候 都会以三件事情来做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务， 第三最便宜的价格， 你说对吧？到目前为止我还没发现有一家公 司给顾客提供了以上三件事情，因为我们都听说过好货不便宜， 您说是不是呢？所以我很好奇为了能够让长期的使用这个产品 这三件事情哪一件对您是最不需要或者是愿意放弃的呢？是最 好的品质吗？是最好的服务吗？是最低的价格喽？如果别人要 降价， 降价就是不要服务费的， 多出来的钱就是赚取的服务费的。 ／６、超出预算 某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为是帮助公司达成重
客户拒绝成单的理由及解决办法
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？”（对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那
么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？”（我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？”（若对方回答“是”，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”
顾客的拒绝的理由教学内容
顾客的拒绝的理由
顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，业务伙伴要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。 理由一：产品太贵了 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。 化解话术： A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。 理由二：我没有时间 顾客的心理动机： ◆我真的很忙没有时间。 ◆我对产品不感兴趣！ ◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。 化解话术： A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？ B：那您这个星期哪天有空呢？
C：我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。 专家点评： 遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。 理由三：我没有钱 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆确实没有那么多的钱。 ◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 ◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。 化解话术： A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！ B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！ C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。 专家点评： 遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。 理由四：已经有它牌产品了 顾客的心理动机： ◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换新的。 化解话术： A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？ B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？ 专家点评： 当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。 理由五：产品真的有那么好吗？ 顾客的心理动机： ◆吹得那么好，我简直不敢相信。 ◆心动了，可还是有些疑虑。
第1次拜访客户的感想
第一次拜访客户的感想 昨天和老大去了一趟郑州，现在谈谈感想。 哦，先说说过程。 早上出发，去到郑州，先找回来的车，找好回家的路，那么，后面的时间工作起来就没什么后顾了。 由于一些意外，我们晚出发了，大约12点才到郑州，来到B公司的时候都12点半了，和杨工他们会合，看看有什么可以互相帮忙的，然后就帮忙咯。 大约2点半的时候，我们去了A公司，约见了物流部的蒋经理，参观了他们的冷库。也加深互相的了解。出来之后，我们继续约见了C公司的物流部的叶部长，也互相交流了一下，并参观了一下他们的冷库。 好了，说完过程，说说心得体会。 首先，出发的时候，老大和我说了一个事情，上次她和杨工早上去B公司，六点就出发，9点多就到B公司，这给客户的印象非常好，这就是客户对扬远的第一印象，勤劳，诚恳。这么说很容易，但是想想，昨天工作了一天，累了一天，第二天还要一大早起床，这不是一件容易的事情；这需要一颗对工作极其负责的心。所以，我学到的第一件事，就是工作态度可以改变客户对你的态度。 去到B公司，我在施工现场那里帮忙，B公司的采购胡经理也跑过来了，老大就和他聊天，我看着热闹，想着，我以前也是做药剂的，也跑过去聊，结果，出来的时候，老大在出来的时候，就跟我说，你说错话了，知道吗？我想了很久，想不到哪里说错了，但我留意到当时胡经理在和我聊的时候，有那么一瞬间，眉头皱了一下，好像不太高兴的样子，不过这时间非常短，我当时没太留意，后来回想起来的时候才有点印象，但是就是不知道我当时说了什么导致他不高兴的，然后老大就和我说，哪里哪里说错了。 然后，我们去了A公司，我就是开了个头，毕竟前一天预约的时候是我约的，然后从头到尾我都没怎么说话，老大当时出来的时候，就说，在你能力还达不到的时候，和客户交流，最好把话题留给有经验的人，要学会当陪衬，这也是很重要的。 这，我就学到了第二件事，不要小看陪衬，有时候也很有作用，这突出了同伴的地位和能力，例如，在和同事一起去客户那里的时候，两个人能力差不多，你同事熟悉客户，你就要当陪衬，突出他的存在，不要瞎出风头，还容易得反效果。 刚到A公司的时候，我们到了物流部找到了蒋经理，当时蒋经理比较忙，我还怕他把我们轰出去呢，而蒋经理他刚开始和我们说话的时候，也显示出有一点不耐烦，问了一句，你们是厂家吗？你们是生产什么的？到了这里，我相信大家都会楞一下，然后找话来掩盖什么，但是老大说了一句几乎不是回答的回答“我们有非常好的冷库监控系统…..”（具体就不太记得了），具体说什么不重要，重要的是，要想到，客户问你这句话是什么意思！ 他是想借此来贬低我们也好，借话来赶走我们也好，这就是他的想法，因为客户肯定会对我们有一定的了解的，否则他不会问这个问题的。 而我们则要突出我们的优势，不要被客户的语言拖住了思路，顺着他的思路走。而老大事后，也说了，要跟客户灌输一个理念，就是库板的厂家，他们最多对库板有比较深得研究，但是他们也一样要去找人买压缩机，卖压缩机的一样要找人买库板，而我们可以找到最好的库板供应商，压缩机供应商，而且我们能够出最好的，整个冷库的方案，因为我们是专业做冷库的，不会被太多的其他事情分散了精力。 这里，我学到了第三件事情，不要被客户牵着思路走，要打破客户固有思维，灌输一种对我们有利的思路进去，不然，会被客户绕晕的。 而后我们下去参观A的冷库，蒋经理介绍了他们公司的几个冷库。当他说到他们公司有几
巧妙解除顾客的十大抗拒点
巧妙解除顾客的十大抗拒点 这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。 价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？ 第三个方法，价格正是理由。 他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。 我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。 第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。 第六个方法，最低价。 我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。 第七个方法，质量最好。 我们的质量也是市场上最好的。 第八个方法，质量很费钱。 贵等于质量高。 第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。 第十个方法，好不用。 他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。 第十一个方法，不算很高。 你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。 第十二个方法，价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。 第十三个方法，感受和发现。 他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？
最新解除顾客十大借口的经典话术-笔记
解除顾客十大借口的经典话术—杜云生 借口之一：我要考滤考滤 XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢? 顾客：是。 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是。 你这么说该不会是想躲开我吧。 顾客：不是这个意思啦。 哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？ 顾客：…… XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法
客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法 （1）客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ （2）你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？ 所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？ （3）客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术 借口之一：我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，qzsd668 里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 借口之二：太贵了 1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所
需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法 贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。 5.如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢 借口之三：别家更便宜
销售拜访客户的四个目的
销售拜访客户的四个目的 销售拜访客户的四个目的：销售拜访客户的目的1、增进与客户的感情 古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 销售拜访客户的目的2、了解客户的类型 客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性...... 面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试着附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。
销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……” 销售拜访客户的目的3、了解客户需求 如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买;了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。 销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?” 销售人员：“是低湿还是高湿?” 销售人员：“需要何种规格的。” 通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。 销售拜访客户的目的4、争取二次拜访机会 即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”，最主要原因就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三
应对顾客十大借口的经典话术
顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱
他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法
拜访客户心得体会
篇一：客户拜访总结 客户拜访 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔*史密斯 一．基本功 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德： ? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 ? 要对客户一视同仁。 ? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神 2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。 3) 严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪： ? 讲究个人卫生，衣着要整洁。 ? 着装打扮要合体、适度。 ? 仪容仪表要能体现自己的个性 ? 要努力创造积极的谈话环境? 应与客户保持适当的距离 ? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 ? 应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。 6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。 二．拜访前的准备工作 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况 3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、 4) 人际关系情况5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。 1) 准确了解客户的实际需求。 2) 准确了解客户的购买能力。 3) 准确了解客户有无决策权。
解释顾客十大借口的经典话术
解释顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 一、判断真假 二、确认它是唯一的抗拒点 三、再确认一次 四、测试成交 五、以完全合理的解释回答他 六、继续成交 某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：是！ 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，是吧？ 顾客：是！ 你这样说不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想 既然你有问题，你又认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一遇到什么问题，我就马上回复你。这样公平了吧？ 顾客：。。。 某某先生，坦白讲，是不是钱的问题 借口之二：太贵了 1.价值法 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值100万，因为这一瓶水让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水要你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时候有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么计算，能值多少钱。 2.代价法 客户先生，让我跟你说啊，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质 难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的少一点点吗？你知道使用次要产品到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱，难道你会买吗？ 3.品质法 客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好货不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多东西可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和服务，要是那些商品的质量很差劲的话，您说是吗？ 4.分解法
顾客的拒绝的理由
顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，业务伙伴要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。 理由一：产品太贵了 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。 化解话术： A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。 理由二：我没有时间 顾客的心理动机： ◆我真的很忙没有时间。 ◆我对产品不感兴趣！ ◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。 化解话术： A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？ B：那您这个星期哪天有空呢？ C：我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。 专家点评：
遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。 理由三：我没有钱 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆确实没有那么多的钱。 ◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 ◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。 化解话术： A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！ B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！ C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。 专家点评： 遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。 理由四：已经有它牌产品了 顾客的心理动机： ◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换新的。 化解话术： A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？ B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？ 专家点评： 当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。 理由五：产品真的有那么好吗？ 顾客的心理动机： ◆吹得那么好，我简直不敢相信。 ◆心动了，可还是有些疑虑。 化解话术： A：是的！我们的顾客基本上都是亲戚朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推荐给他们啊！B：是的！您看看我们的顾客资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的顾客！ C：有效果比有道理更重要！我可以免费给您试用一下，有效果您再买好吗？ 专家点评： 遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。
电话销售中客户拒绝的六个原因：
电话销售中客户拒绝的六个原因： 电话销售中客户拒绝的六个原因：1、没有需求 认为自己对所销售的产品没有需求，是客户拒绝原因中的最大部分。今天，产品极大丰富，满足了人们的各种需求，可以被利用的显性需求几乎没有了。但是消费者行为学告诉我们，客户的欲望和需求是没有止境的，即使已经被满足的需求也会在其上衍生出新的需求。 2、情绪不好 经常有销售人员很奇怪，同一个人昨天打电话的时候冷若冰霜，过两天再打电话态度就好多，这是什么原因?其实不必去猜，很多时候是因为客户的情绪不好。比如今天他和夫人吵架了，老板训他了等等都会导致他的情绪不好。在这种情况下的电话销售技巧就是赶紧结束电话，不要惹人家烦，你下次还有机会。 3、没有支付能力 当客户“钱紧”的时候，他会倾向于拒绝你的电话销售。但是，客户钱紧并不是绝对意义上的没有钱，而是他觉得不应该把钱花在你的产品上，所以你的电话销售技巧的任务就要说服他认为你的产品值得购买。 4、和销售人员不对眼 这是一种很无奈的事情，别看你和客户没有见面，但他会从你的语言、声调等方面情况，根据以往的经验勾勒出对你的第一
印象，如果这个印象不好，他会马上拒绝你的。而这个时候，适当地运用一些电话销售技巧中引起客户注意的开场白，让客户忘了拒绝你，也是一个好办法。 5、对你的公司没有好感 一个可能的原因是你的公司知名度低，客户会觉得是一个小公司，对公司的实力、信誉等方面都存在担心，所以拒绝你。另一种可能是你的公司虽然名气大，但客户没有好的印象，此时的电话销售技巧是要努力地让客户讲出原因来，才好根据原因对症下药。 6、和以往的购买习惯不同 有时候，销售员的电话销售技巧运用的很好，对客户讲解产品很好，但客户就是不购买，问他原因也不说，很是挠头。此时，你就要想想是否是在购买习惯上出了问题，商战小说谋之刃上曾经讲过一个失败的策划，芮英姿想开展家庭日用品送货上门服务，但是夏青霜通过市场调研分析发现这项业务不能成功，原因是这项业务会剥夺家庭主妇们上街逛商店的爱好，家庭主妇是不会支持的。像这样的客户已经形成了的购买习惯，要想改变是需要费很大力气的。