推销与谈判技巧复习

推销与谈判技巧复习

（安徽三联学院，陈贝）

一、名词解释：

1.地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的、逐一的访问某地区或者职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。

2.权威介绍法：是指推销人员在某一特定的推销范围内发展和发掘出一些具有影响力和号召力的核心人物来消费自己的推销品，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。

3.市场咨询法：是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门等市场信息咨询机构提供的咨询信息来寻找客户的一种方法。

4.直接提示法：是指推销人员开门见山，直接说服顾客购买其所推销产品的一种提示方法。

5.自我发难策略：是指在推销洽谈中针对对方可能提出的问题，推销人员先自行列出，然后再加以解释、阐明立场的洽谈策略。

6.步步为营策略：是指推销人员在推销洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标的洽谈入手，最后完成整个洽谈目标的洽谈策略。

7.补偿法：又称抵消法、平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的优点、利益来补偿或抵消客户异议的一种处理方法。

8.利用法：是指推销人员直接将顾客异议中有利于推销成功的观点转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾客接受推销的一种处理异议的方法。

9.机会成交法：是指推销人员向顾客提示最后的成交机会，是顾客立即购买推销品的成交方法。

二、理解、运用：

1.推销的要素：推销人员、推销对象、推销产品。

2.推销人员的自我准备：明晰推销人员职责、相信自己、树立目标、把握推销的

原则。

3.推销人员的职责：传递和收集信息、制定推销计划、实施产品推销，开拓目标

市场、提供周到的推销服务、做好善后工作。

4.外在形象准备：仪表、服饰、言谈、举止。

5.物质准备（区分）：与产品有关的物质准备（包括产品的样品、样本、图片、宣传材料、说明书、价目表、产品检验合格证）；与公司有关的物质准备（包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证、企业的相关介绍资料）

6.委托助手法：推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士帮助寻

找与推荐客户的一种方法。

7.缘故法：是指利用血缘、业缘、地缘等关系来寻找客户的方法。

8.请教接近法：是指推销人员利用慕名拜访客户或请教客户的理由来达到接近客户的一种方法。注意的问题：（1）请教可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题；（2）求教时的赞美必须让客户感觉真诚、得体；（3）求教的同时要学会积极倾听，并且推销员可以用轻轻点头的方式表达自己正在认真听客户的讲话。

9.产品异议：是指顾客对产品不满而提出的异议。

10.价格异议：是指顾客认为产品价格过高或过低而提出的异议。

11.利用法的优点：（1）可以充分利用顾客的反对意见，将其转化为说服顾客的正当理由；（2）在维护顾客自尊的前提下显示了推销人员看待问题的前瞻性，更容易是推销人员在处理顾客异议时掌握主动；（3）可以保持良好的人际关系和融洽的洽谈气氛，有利于建立长期的合作关系。

12.非语言信号：行为信号、表情信号、事态信号（P123）

13.选择成交法：是推销人员直接向顾客提供一些购买决策方案，并且要求顾客立即选择购买推销品的一中成交法。优点：（1）可以减轻顾客的成交心里压力，有给推销员留下一定的成交余地；（2）成功地运用了选择提示的基本原理。应注意的问题：（1）必须针对顾客的购买动机和购买意向，给顾客提供有效选择；（2）应掌握成交主动权，积极促成交易；（3）应主动当好顾客的购买向导，协助顾客进行正确的成交选择。

14.小点成交法：是推销人员通过对次要问题的解决来促成交易的一种方法。优点：（1）可以创造良好的成交气氛；（2）有利于推销人员把握成交的主动权，不断进行成交尝试；（3）是推销人员发现与合理利用成交信号的机会。

15.从众成交法：推销人员利用顾客从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。优点：（1）能够吸引顾客；（2）有利于提高交易量。局限性：（1）不利于推销人员与顾客沟通；（2）有时顾客购买完商品后会后悔。

16.付款危机征兆：推翻已有的付款承诺、未经同意退回有关单据、不经许可退货、提出延期付款。（多选）

17.对付强硬型债务人的策略：沉默策略、软硬兼施策略

18.售前服务：广告宣传、销售环境布置、开展技术培训、开通业务电话、提供咨询、提供多种方便。

19.三包服务：保修，包退，包换。

20.价格让步策略;（1）开始就一次全部让出（2）分两次做均等让步（3）四次均等让步（4）递增型让步（5）给人以极度缺乏诚意的感觉（6）每次做递减是让步。

三、简答题

1.约见前的准备：（1）深入分析顾客的有关资料，做到知己知彼；

（2）关注所要拜访的客户的需求；

（3）找出买卖双方的共同点；

（4）对洽谈所要达到的目标进行分析，要求具有层次性；

（5）对潜在顾客进行再识别。

2.约见时间：（1）根据顾客的特点确定访问时间；

（2）应考虑访问的目的；

（3）要考虑访问的地点和路线；

（4）要尊重顾客的意愿；

（5）严格守信践约。

3.电话约见的步骤：1）问候对方，2）自我介绍，3）感谢对方，4）说明拜访理

由，5）约定拜访时间，6）结束电话

4.推销洽谈的任务：（1）向顾客传递推销品信息；

（2）设法保持顾客的注意和兴趣；

（3）刺激顾客需求，史顾客做出购买决定；

（4）解答顾客提出的问题，取得顾客的信任。

5.推销洽谈的原则：（1）针对性原则，（2）诚实性原则，（3）参与性原则，

（4）鼓动性原则，（5）倾听性原则。

6运用产品演示法时应注意以下几点：

（1）要明确示范目的，示范之前要明确产品要证实什么事实；

（2）要抓住演示的关键点，根据产品特点选择演示方式、内容和地点；要熟练（3）在演示和讲解时，尽可能增添趣味性，以吸引顾客；

（4）尽量让顾客参加演示，使其亲身体验产品优点，从而产生认同感和占有欲；（5）操作演示一定要速度适当，演示时间不可过长，要抓住产品的主要特征。

7.处理顾客异议的原则和步骤

原则：（1）情绪轻松，避免紧张；（2）认真倾听，找出异议原因；

（3）保持真诚合作的态度；（4）尊重顾客，试试处理顾客异议；

（5）准备撤退，保留后路。

步骤：（1）认真听取顾客的异议；（2）对顾客异议表示理解；

（3）重复顾客提出的问题：（4）回答顾客提出的问题。

8.推销服务的特征：商品性、复杂性、无形性、竞争性、

不可储存性、不可分割性、异质性。

案例分析所用到的知识点：

问题接近法：问答接近法，是指推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。

优点：能马上吸引客户的注意力，引起客户的反应，从而迅速转入推销洽谈。注意问题：（1）接近时所提出的问题应表述明确。

（2）所提的问题应做到有的放矢、一语破的。

（3）所提的问题应当是客户乐意回答和容易回答的，应避免语出伤人。

总之，问题接近法比较有利于推销人员开口说话，获取信息，接近客户，开展重点推销，从而直接促成交易。