高校二手市场商业计划书

商业计划书

目录

1.项目概述 (1)

1.1项目介绍 (1)

1.2项目定位 (2)

1.3项目战略 (2)

1.4商业模式 (2)

1.4.1商业模式 (2)

1.4.2商业模式的特征 (2)

1.5盈利模式 (3)

1.6筹资需求 (3)

1.7投资回报 (3)

2.产品和服务 (3)

3.1高校学生数量 (4)

3.2学生收入状况 (4)

3.3群体消费能力 (4)

3.4网购现象普遍 (4)

3.5互联网在大学生中的普及率 (5)

4.市场分析 (5)

4.1电子商务市场总体状况分析 (5)

4.2社交市场发展现状 (6)

4.3高校市场分析 (8)

4.3.1二手市场现状分析 (8)

4.3.2大学生网络社交市场分析 (8)

4.4高校市场竞争对手分析 (9)

4.4.1高校二手市场竞争对手分析 (9)

4.4.2高校社交市场竞争对手分析 (10)

4.5 SWOT分析 (11)

5.市场营销策略 (12)

6.项目实施 (13)

6.1项目执行战略 (13)

6.1.1组建项目组 (13)

6.1.2资金保障 (13)

6.1.3搭建平台 (13)

6.1.4项目内容选择 (13)

6.1.5撰写项目需求书 (13)

6.2项目竞争策略 (13)

6.3项目实施控制反馈机制 (14)

6.4项目实施进度计划 (14)

1.1项目介绍

以大学生为目标市场，以高校校际/内二手产品交易（赠予）与信息发布共享需求为独特切入点，有别于QQ、微信、陌陌、易信等以社交为切入点软件应用，天生具有交易基因和潜在社交基因，更有利于进行流量变现。

利用团中央和高校资源，借鉴硅谷流行的电商交易模式，叠加符合大学生特点的社交应用，以PC端网站为基础，主推移动平台，向在校大学生提供以交友与二手产品交易为主旨的最时尚、最好玩的互动式社交平台。

平台功能以满足二手产品交易为主，大学生特色社交为辅，力争达到二手产品交易与大学生特色社交活动相互促进、共同繁荣的效果，提高平台用户黏着度。

根据学生二手产品低值性的特点，二手产品交易融入了虚拟世界交易、虚拟世界游戏和以二手产品为媒介的现实世界互动的网络游戏设计思路。即在低值性二手产品的交易过程中，以二手产品为介质，结合虚实统一的环境变化，把交易过程游戏化，让二手产品的交易融入更多的互动性。

我们的价值主张是“让二手产品承载着我们不安分的心和欢乐飞翔，缘就在飞翔中生长”。

项目成熟后，将在二手产品交易板块推出定位于高校学生的正品（滞销品）产品闪购模式，以正品的品质、二手产品的价格向高校学生销售适销对路的品质

为3000万大学生提供以融入交易为媒介的交友与二手产品交易为主旨的最时尚、最好玩的互动式社交平台。

1.3项目战略

以大学生为目标人群，切入高校二手产品交易和信息发布共享市场，打造以二手产品为媒介结交新朋友、与老朋友互动交流为基础、以激活大学生以平台设定模式进行区域流动为亮点，以发布、知晓、互动校园新闻为活跃剂的中国最具影响力的校园互动式社交平台。

随着二手产品交易板块的活跃度和交易量的增加，引入符合大学生消费特点的产品闪购模式，正式进入电子商务市场。

1.4商业模式

1.4.1商业模式

利用团中央和高校等独特资源，布局两大平台——PC端和移动端应用平台，以PC端为基础，突出移动端产品，为政府和高校无偿搭建更具对象性的政策和信息发布、宣讲渠道，以达到与政府和高校进行资源置换的目的。

以二手产品交易为社交应用切入点，为大学生免费提供以二手产品赠与或交易为主要内容的跨校、跨地区的交友互动平台和信息发布平台。

借此聚拢大批年轻、愿意尝试新事物和极具消费潜力的客户后，通过大数据分析手段，逐步叠加符合学生群体需求的产品和服务，创新更多增值服务模式。

1.4.2商业模式的特征

以崭新的商业理念和全新的业务形态，填补高校校际二手产品和信息流通市场，打破校际信息交流的壁垒，满足学生新奇、社交、买卖、乐趣等需求，达到激发大学生的使用热情，达到迅速积累人气的效果。

与团中央和高校合作，为其无偿打造一座无地域和时空限制的全国性虚拟大学城，方便政府和高校进行信息发布与政策宣讲，并及时获取学生的诉求，达到通过网络（尤其是手机终端）对全国大学生进行培养和管理的目的。

1.5盈利模式

通过对校园互动式社交平台的运营，踏准目标市场与该平台的成长节奏，基于目标市场需求，在平台上不断叠加合适的产品和服务，进而实现平台价值。平台盈利主要来源于增值业务收入，如与平台活动相关的服务或产品收入、客户虚拟账户资金沉淀收入，精准广告投放收入等。

1.6筹资需求

1.7投资回报

2.产品和服务

项目产品是融入了交易基因的符合大学生特点的最时尚、最好玩的互动式社交平台。

该社交平台将提供N（N<9）个功能模块，二手产品交易模块、信息互动共享模块、联系人模块、玫瑰墙模块、服务模块等。

二手产品交易模块主要根据大学生消费特点和对其在现有二手交易市场交易行为的分析，在该模块中，划分书籍、车、电子产品等子模块，大学生可在对应子模块发布自己准备出售的产品和求购信息。

信息互动共享模块主要由学生制造话题进行分享互动，比如校内外见闻即时传递，宿舍娱乐八卦，人物八卦等。平台辅助提供一些有针对性的新闻推送功能。

联系人模块是基于使用者的手机通讯录或QQ、微信等外部应用，管理、添加该平台好友。可以向自己的手机通讯录或QQ、微信同学好友推荐该平台。

玫瑰墙模块是专为大学生提供恋爱展示、留念、爱情宣言和获取心仪对象相关信息的模块，并根据“六度空间”理论，提供“猜猜我的暗恋对象”小游戏。

服务模块主要向大学生提供增值服务，主要分为稀有信息获取模块、自由行模块等。

稀有信息获取模块主要采取威客模式，由信息需求方发布信息并规定信息价值，例如平台积分、钱、物品、服务等，最终信息提供者将得到标的佣金。

自由行模块服务内容由平台方设定，将以跨地域的大学生旅游服务为切入点，以学生之间的信任为业务开展的纽带，平台将对旅游服务需求方和承接方进行身

份认证和信用备案，并对双方约定的服务费进行临时监管，制定服务费监管规则，同时，平台将从双方约定的服务费用中，抽取一定比例，为服务需求方购买人身意外险，以充分保障需求方利益。

3.目标群体分析

3.1高校学生数量

上海交通大学公共关系研究中心和社会调查中心发布的《2014年中国大学生消费行为与品牌认知调查报告》（以下简称《报告》）显示，随着高校的不断扩招，大学生数目不断扩张，我国在校大学生人数接近3000万，居全球第一。以大学生为代表的年轻一代，不仅是我国最活跃的消费群体，而且在不久的将来也将成为我国最具消费潜能的核心消费群体。

3.2学生收入状况

《报告》指出，父母亲友的资助是大学生群体的主要经济来源。86.3%的受访大学生的生活费用来自于父母亲友，其次为奖助学金，以获得奖助学金作为主要或部分经济来源的受访大学生占比21.6%，13.0%的受访大学生采取校外兼职的方式争取生活费，校内兼职的占比7.2%，由此可见，当代大学生的“造血能力”迅速增强，自筹收入的大学生占比明显。

3.3群体消费能力

根据《报告》调查，40%的受访大学生每月消费支出在501元-1000元之间，每月消费在1001元-1500元之间的占37%，每月消费在1501元－2000元、2001元-2500元以及2500元以上较高消费水平的分别占11.4%、3.7%和3.9%，仅有4%的受访大学生每月消费处于500元及以下的较低消费水平。从以上数据可以看出，大学生每月消费水平超过1000元的比例占受访大学生的60%，说明大学生群体的消费能力比较强。另据调查，在消费理念方面，有30.5%的大学生对贷款或借钱而进行超前消费持赞成态度。

3.4网购现象普遍

大学生比较容易接受新鲜事物，随着网络的迅速发展，网络购物在大学生群体中已经是一种很常见的现象，其中，B2C网站、C2C网站以及门户网站成为其首选网络购物渠道。

2013年5月,支付宝对近一年来全国大学生群体网购的情况做了分析，全国超过55%的在校大学生都已加入网购大军，平均年消费超过4000元。大学生网购族主要分布在北、上、广、浙等地区。统计数据显示，在同龄人中，大学生网购族的消费力明显更强。同年8月，支付宝的数据显示，PC、平板、智能手机已成为时下大学生的标配，网络化生活方式真实地影响着他们的生活。

3.5互联网在大学生中的普及率

2014年6月，由中国大学生传媒节组委会、上海交通大学社会调查中心联合发布的《2014年中国大学生媒体使用习惯与最喜爱的媒体调查报告》显示，大学生的互联网接触率高达99.4%，互联网已经深入到了大学生的日常生活中。

从以上分析可以看出，大学生群体在市场规模、消费能力、接受新事物的能力及未来消费趋势等方面，都表明这一目标群体市场潜力巨大。

4.市场分析

4.1电子商务市场总体状况分析

艾瑞数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。2014年一季度中国电子商务交易规模达2.57万亿元，同比增长15.0%；网络购物市场交易规模超过4564.4亿元，同比增长27.6%。

一季度，中国移动购物市场交易规模达641.9亿元，同比增长140.8%，远高于同期整体网络购物市场交易额的增速。在网络购物交易过程中，移动端渗透率达14.1%，较去年同期增长6.6%，移动购物份额继续增大。随着移动智能终端

出货量的增长和用户使用行为的转移，移动互联网的商业化价值将进一步被挖掘，移动互联网对整体网络经济的营收贡献率或将继续提升。

4.2社交市场发展现状

根据CNNIC第33次报告显示，2013年中国社交类用户的用户年龄结构显示，微信用户年龄层次相对较高、社交网站居中、微博则相对较低。30岁以上的网民比例，微信占比最高，达到了40.2%；其次为社交网站，占比为38.0%；最后为微博，占比为35.6%。19岁以下的网民比例，微信占比最低，仅为8.7%，而社交网站和微博占比都在10%以上。

从以上分析，可以看出在社交应用类用户有相当数量是分布在20-29岁之间，也就是说这部分人群中，相当数量的用户是大学生。大学生的生活环境和个性特征都符合社交应用的要求。

社交服务流量向移动端转移的趋势已成定局。艾瑞数据显示，2014年5月，

社区交友类服务月度覆盖人数达到4.7亿，同比增长6.3%，环比增长0.3%，在总体网民中渗透率为92.5%。社交服务在PC端目前渗透率较上一季度的93.8%有所下降。

2014年5月社交服务在移动App端月度覆盖人数为1.9亿人，同比增长32.0%。其中微博服务在移动端优势较为明显，月度覆盖人数达到 1.1亿人，同比增长20.6%。微博依然是PC及移动使用较为广泛的社交服务。

此外，通过对PC及移动端用户覆盖人数指标的对比发现，移动端社交服务用户增长速度明显快于PC端，其中，部分社交细分服务PC端已经到达增长瓶颈并呈现负增长，而移动端将是各企业未来发力重点。社交服务整体流量向移动端转移的趋势已经不可逆转。

在通讯App主要类别中，以微信、手机QQ为代表的即时通讯类App在人均单日使用次数以及人均单日有效使用时间上均领先。在社交类App中，微博类App在人均单日有效使用时间上领先，婚恋交友类App则在人均单次使用有效使用时间上突出。

即时通讯类App向平台化发展，能够满足用户除基本的通讯需求以外的交友联络、资讯获取甚至购物、理财等需求。

由此可见，移动社交应用将是未来社交市场发展的方向和趋势，可谓是得移动端者得市场，因此，未来企业创新要首先考虑移动端市场。

4.3高校市场分析

4.3.1二手市场现状分析

大学生具有消费多样化和消费观念开放性等独特的生活方式和消费心理，在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成了大学生二手交易市场。大学生对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。随着大学生群体购买力的提高和该群体入学毕业流动性的增加，加之高效便捷的二手物品交易交换载体的不足，致使高校二手物品大量无序堆积。有调查显示,不仅大四毕业生有在校出售二手物品的需求,而且各年级同学甚至老师也有这种需求,另有76%的被调查者表示渴望购买一些有使用价值的二手商品。但因二手产品信息展示流通载体的问题，导致这一市场没有被很好地开发出来。

现有面向高校的二手市场主要包括校内外的跳蚤市场、校内BBS和校内二手产品交易网站。其中，几乎每一所大学或几个连片大学所在地附近，都至少存在一个面向大学生的二手产品跳蚤市场，长时间存在，交易活跃，经久不衰。比如北大西南门周末的书市，复旦正门的二手自行车市，非洲街上和南区菜市场的书市，中山大学附近的书市，小北门下渡村的二手市场等等。校内BBS的二手品交易板块是最热闹的，也是人气最高的。该板块将社交和交易相融合，模拟线下市场，更加人性化。高校二手市场的潜力也吸引了许多社会精英和电商大佬的参与，如面向大学生的大学生二手交易网、云麦网、校园二手街等，面对大众的二手网站，如淘宝网跳蚤街、58同城、赶集网等。

以上各类市场随能在一定程度上满足大学生交易二手产品的需要，但由于不能提供良好的交易环境和交易机制，不能发挥学生群体的积极性、主动性和创造性，使得大学生不会对任何此类市场产生忠诚感，因此，造成此类市场虽然长期存在，但一直没有改变的尴尬局面。

由此可以看出，参与者众多说明大学生群体对二手产品交易需求旺盛，需要一个质量上等的平台供他们使用；同时，也说明该市场价值潜力巨大，值得深挖。

4.3.2大学生网络社交市场分析

对每所高校来说，客观上都需要一种吸引和凝聚大学生的渠道，不少学校也投入了很大精力来建设校内的社区平台（BBS），不过效果很难完全令人满意。

因此社会上出现了许多社交网站和移动社交应用，不乏有专门对针对大学生的社交应用，例如人人网，其成立于2005年，首先在清华、北大、人大三所学校开通服务，2011年上市，建立之处的目标市场就是大学生，通过限制具有特定大学IP地址或者大学电子邮箱的用户注册，保证注册用户绝大多数都是在校大学生。截止2013年年底，其注册用户2.8亿，月活跃用户PC1.1亿，移动0.26亿。90后占15%，带地理信息的原创内容日均170万条。也有其他面向大众的PC端和移动端社交应用，如QQ、微信、微博、易信、陌陌、开心网等等，大学生也是这些应用的主要目标用户，其中，基于“新浪微博”平台的大规模数据显示，截止至2013年6月底，“微博”大学校园用户数已逾3000万。

2013年6月，北京大学针对本校本科生使用微信行为状况进行了调查，发现85%的被调查对象使用了为微信，有46.5%的被调查者日均打开微信3次以上，有28.9%的人平均每天打开微信1次。从本次调查可以发现，大学生对移动社交应用的使用率和频度都比较高，因此，他们是许多社交应用的目标用户。

4.4高校市场竞争对手分析

4.4.1高校二手市场竞争对手分析

现阶段的高校二手市场主要包括校内外的二手实体市场、校内BBS、针对大学生的电子市场及综合性电商网站中的二手市场板块，以及手机APP二手交易软件闲鱼和有闲等，但因各自的局限性，需要进一步改善。

其中，校外二手实体市场因供需双方不属于一个群体，是商人与学生的对立，彼此缺少信任，导致交易乐趣缺失，加之产品质量得不到保证，市场地理位置等等原因，致使该类市场难有规模。正是观察到跳蚤市场的局限性，才涌现出许多高校二手电子市场，如校园BBS、大学生二手网、云麦网、淘宝、58同城等等，试图填补和做大高校二手市场。现对主要的二手电子市场分析如下：

现有高校二手电子市场存在着缺陷，信息不准确，质量无保证，地域限制、缺少社交基因等多种因素，造成高校学生二手产品交易不便，交易性质单一，缺少交易乐趣。由于二手产品的价值较低，学生不会企图通过买卖自己的闲置物品而发财致富，更多的应该是想通过参与这种活动增加大学生活乐趣和拓展生活圈，使自己的大学生活更加丰富多彩。

但大学生二手交易市场参与者众多，但线上和线下参与者，没有一家做大做强的，个中原因值得玩味，但关键一点是没有抓住真正的大学生需求，仅仅是因需求而做需求。

4.4.2高校社交市场竞争对手分析

由于我们定位在有二手物品交易/交换的大学生社交平台，先天就有社交和交易基因，因此，市场中还没有出现同时定位在大学生社交市场和大学生二手产品交易市场的社交平台，因此，社交和二手产品的融合使我们没有直接的竞争对手，形成错位竞争格局，找到了一片蓝海市场。下面简要对比分析几家间接竞争对手：

通过对高校二手市场和高校社交市场竞争对手的分析发现，现阶段还没有企业瞄准这一块市场，市场群体虽有部分重合，但切入点不同，其产生的结局也不一样的。高校学生需要一个真正了解并满足其需要的平台，我们的社交式二手产品交易平台，能够实现我的地盘我做主，充分展示大学生自我个性。该平台能以单个高校为纽带，连通一个区域的高校，进而连结全国高校，建立一座校际虚拟大学城，使学生不仅能够通过二手产品交易结交新朋友，还能联系其他高校的同学，并且能够分享自己创造的信息，让好友能够分享自己的快乐。我们致力于打造专门服务于学生社交和二手交易市场，做精做大做强这一蓝海市场。

4.5 SWOT分析

随着互联网的发展，电子商务市场飞速发展，创新之火，时刻都在绽放。扎根国内，借鉴国外先进技术和成功实践，切入细分市场，另辟蹊径进入电商领域。在此过程中，企业将灵活应对内外部环境变化，抓住机会，合理处理风险；不断提高自身能力，以己之长，满足市场需求。

优势（Strength）

充分发挥自身优势，大处着手，小处行动。团队成员皆来自于国内外名校，且有多年电商经验，对互联网市场有比较深刻的理解和敏锐的洞察力；和君咨询团队的加入为我们提供了更强大的智力支持。公司与政府、高校、供应商及国内其他顶尖智库有良好的关系，利于项目推进。公司采用灵活、民主的管理方式，充分发挥每个成员的能力，团队氛围融洽、凝聚力强。

劣势（Weakness）

面对新的市场仍需要不断学习和实践，才能保持良好的运营。我们将引进更多国内外优秀人才来弥补和壮大自身实力、通过多种渠道来筹集资金，为企业大发展积累钱粮。

机会（Opportunities）

面对互联网的繁荣景象、移动电子商务的大发展、几近空白的高校二手市场，目标群体潜在需求没有被满足，更多细分市场可以进入。

威胁（Threats）

电商行业巨头在二手产品市场已经存在，其他电子市场和传统线下市场也在发展，目标群体消费习惯和使用习惯的改变需要时间。

总的来说，虽然面对诸多市场不确定性与诸多劣势和威胁，但我们将充分利用市场机会和自身优势，取长补短，细心经营。互联网的繁荣正在持续，更多的市场机会正待被发掘，因此，我司有信心成为执牛耳的团队，在市场中做出一番成就。

5.市场营销策略

项目推进过程中，坚持线上线下互动共促的原则进行。借鉴4P和5C营销理论，根据目标群体的行为特点和思维方式，采取有针对性的市场营销对策。

线下营销策略包括校园宣讲会、校园活动赞助、平台使用体验周、跨校园互动体验活动、最先使用奖、最先交易或交换奖、最活跃奖、内容创意奖等活动。

线上营销策略包括通过学生关注较多的网站、论坛、移动终端等进行宣传推广。与此同时，将通过产品交易激励与约束机制刺激用户参与热情。

公共关系与战略结盟营销策略。我司一直以来与团中央等政府部门有比较良好的合作关系，与一些重点院校也都有着深厚的渊源。在项目推进过程中，我们将与政府部门和高校更加紧密的合作，向其无偿提供政策信息发布平台，以取得对方更有力的支持。

平台将与优选的供应商建立战略联盟，共同研究商业模式，进行社会实践，实现与供应商的利益风险公担机制。

6.项目实施

6.1项目执行战略

6.1.1组建项目组

根据项目需要，组建项目组，配备人员，形成技术部、业务运营部、市场部和后勤保障部等部门，明确职能分工，密切协调配合，共赴项目任务。

6.1.2资金保障

为应对项目上线和运营需要，大约需要XX万元的资金储备。

6.1.3搭建平台

根据项目需求书，首先，开发PC端和手机端社交综合服务平台，满足大学生二手产品交易/赠与和信息流通的需求。

6.1.4项目内容选择

项目内容以客户创造内容为主，平台规范管理和规则制定为辅的原则确定。

6.1.5撰写项目需求书

根据商业计划书的战略方向，撰写项目需求书，进入项目实施阶段。

6.2项目竞争策略

根据企业在特定市场的竞争地位，大致将其划分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种类型，因市场地位不同而采取相应的竞争策略。其中，市场补缺者是指所有的行业都存在的大量中小企业，这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己的资源优势来满足这部份市场的

需要，它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击，来提高自己的市场份额和市场竞争地位，甚至拟取代市场领先者的地位。它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。

客观分析来看，我司处在市场补缺者和挑战者的地位，因此，将通过市场专门化、产品专门化、服务竞争和渠道竞争等多元化竞争策略来推动项目发展。

6.3项目实施控制反馈机制

项目实施前，制定项目控制反馈机制和风险应急预案。项目推进过程中，时时监控项目发展状况，对遇到的问题，及时启动风险应急预案，进行处理。项目完成后，针对项目运营经历，总结经验教训，进一步完善控制反馈机制和风险应急预案。

6.4项目实施进度计划