房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
购房需求购买能力预计成交时间
购房动机初判区域认同度项目认同度价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次认购流程及银行按揭
政策须知
A 类客户购买动机明确、清
晰，认可项目即可购
买
认可区域价值，无抗
性，无其他区域性的
对比和考虑
产品符合其需求
若项目价格对比市场
同类产品无明显偏差
则无明显抗性
近期可下叉，资金没
问题，具备贷款资格
一周内
到访当日或7日内主
动回访现场或电话
咨询房产或项目信
息1-3次
关注付款方式，银行按
揭贷款，担心是否符合
办理按揭的条件，主动
且愿意配合征信的查询
和提交相关按揭办理资
料
B 类客户购买动机明确、清
晰，认可项目即可购
买
认可区域价值，或对
区域价值有一定抗
性，但可引导
产品符合其需求，对
个别因素存在抗性但
可引导
若项目价格对比市场
同类产品存在抗性，
但可引导
资金存在一定的问
题，但近期可以解
决，具备贷款资格
一周到两周内
到访当日或7日内没
有主动沟通，15日
内主动回访现场或
电话咨询房产或项
目信息1-3次
关注付款方式，银行按
揭贷款，担心是否符合
办理按揭的条件，主动
且愿意配合征信的查询
和提交相关按揭办理资
料
C 类客户购买动机不明确、思
路不清、对比、观望
情绪浓厚
基本认可或不太认可
区域价值，有一定抗
性，或正在对比和考
虑其他区域
产品存在不可引导的
抗性，通过后期推出
产品可解决。
对价格存在不可引导
抗性，通过后期促销
产品解决
资金存在难以解决的
问题，需要1-2个月
甚至更长的时间，具
备贷款资格
一个月左右
到访后一直没有主
动沟通，被动沟通
时表现冷淡
对认购和按揭相关政策
流程有一定了解，不愿
意主动配合填写表单、
查询等事宜
D 类客户客户自己明确表示无
购房意向，只是随便
看看或为了领取礼品
等
不认可区域价值，购
房的区域意向待定
不认可产品，存在极
大抗性，后期也无产
品可满足该客户
对价格存在不可引导
抗性，不接受市场同
类产品价格，差异很
大
资金不足或无法办理
贷款
不会购买
到访后一直没有主
动沟通，被动沟通
时明确表示放弃
不关注认购和按揭相关
流程，不配合填写表单
、查询等事宜
备注： 1.该表格所示各项仅作为客户意向度判定时参考的标准；
2.表格中“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准；
3.该标准为单指标界定方式，按单项最低界定。客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
产品认同沟通频次/深度客户
级别