C2B的典型案例——UFO

Week 7 实践课作业

邱鸿浩C2B的典型案例——UFO

UFO：预售模式改变营销

UFO是上海迈众服饰旗下的时装女鞋品牌，诞生于2009年1月。仅仅用了8个月，它就从淘宝2.4万家女鞋店中脱颖而出，成为淘宝第一大女鞋品牌，日均访问人次68万。如今，在淘宝100万款在线销售的女鞋中，UFO占据了TOP 50的全部名额。

迈众创始人闫丹是中国VC界的老兵。与麦包包一样，UFO也拥有强大的IT系统和数据分析、挖掘能力，它会对全球大牌女鞋的销售进行监控和分析，发现潜在目标后在海外买下样品快递回中国，然后在国内进行体验、修改和设计，并把设计出的样板照片上传至淘宝，供消费者选择，看在国内是否卖得动。

值得一提的是，闫丹设计了一个全新的营销模式。新鞋照片上传后有30天的预售期，价格随时间依次递增。比如一双鞋预售价是300元，但网上最初的销售标价只有100元，然后每卖出100双加10元，一直到第15天才吊牌价（正式价格）出售——这15天厂商什么都没做，直到收集够需求后再向工厂下单，开始大规模生产、发货。

这种模式精确击中了女性冲动型购物的消费特点——她们认为把钱一付，就几乎等于已经穿到了新鞋。UFO向工厂下单的最低门槛是1000双，这种模式下消费者买得越早越划算，第一双与最后一双价格可能相差甚远，但第一个下单的消费者拿到鞋基本都要等一个月。

精确的需求，让UFO节省了大量物流、库存、营销成本，资金周转率也达

到了惊人的每月9次。但这种模式也有很明显的缺点：预售凑不够1000双怎么办？预售只有区区几十双时怎么办？总不能每次都说对不起、请原谅并予以赔偿吧？

因此，预售只能作为一个重要的营销手段，还需其他手段辅助配合。但必须承认的是，这种营销模式确实有很大的商业想象空间。

运营模式：

利用强大的IT系统和数据分析挖掘能力从国外发现样品，送回国内进行体验、修改和设计。预售定需求，聚合一定数量的需求，采用柔性化的制造流程，达到合理的成本。消费者越早下单，得到的优惠越大。

产业链：

UFO本身涵盖了数据挖掘，产品设计，产品宣传等环节。在收集用户需求后，把产品生产委托给鞋业生产商，再进行产品销售，当然也要担负售后服务。在这个产业链里面，只有产品生产这个环节是交付给第三方。

盈利空间：

精确的需求，让UFO节省了大量物流、库存、营销成本。这种消费者驱动，消费者做主的C2B商业运营模式把消费者模糊多样分散的需求聚合在一起，采用大规模定制生产，降低了单个商品的价格，可以节省营销成本、减少库存甚至实

现0库存。盈利空间非常大。

项目前景：

UFO的C2B商业模式构筑了厂商、渠道和消费者之间的完美铁三角，创造了价值增量，消费者的利益得到增长，渠道也最大化地释放了平台价值，为企业打开了通向未来全新商业生态的窗口。但是正如材料所说，在这种模式下，UFO 也面临瓶颈。首先，如果不能准确预测用户需求，就会出现预售量过少导致无法大批量生产，预售用户的需求因此得不到满足并且蒙受精神损失，部分用户可能会流失。而且，在C2B模式下，厂家需要按时生产，如果某双鞋的订单量过大，必然给生产带来极大压力。在这种情况下，如何在保证鞋子质量的前提下按时完成订单，将会成为UFO面临的一大难题。最后，由于生产的鞋子为个性化商品，如果一旦出现退换货情况，也将会极易造成库存积压。综上所述，UFO的营销模式既有很大的商业想象空间，也需要配套其他辅助手段。

个人看法：

针对UFO的营销模式不能准确预测用户需求的缺点，我觉得UFO应该加强对数据的量化分析——收集已经购买过店内产品的消费者的购买信息然后预测。也就是说，可以先列出多款鞋子样式，请消费者根据喜好进行投票，最后选出得票高的产品进行预售。