律师网络营销不可忽略的事儿

律师网络营销不可忽略的事儿

深圳市律师网络营销的事情.......................................................1B2C 的崛起需要专业的网络营销................................................309年中国网络营销的发展趋势与展望......................................6数字媒体的新营销方式. (12)

深圳市律师网络深圳市律师网络营销营销营销的事情

的事情深圳律师热衷网上开博客，内容涵盖多种法律现象，网络成为法律宣传和年轻律师自我宣传阵地。

律师不仅嘴上功夫厉害，文字功底也不寻常。记者昨天登录某网站的博客圈，轻松地查到了168个深圳律师的博客网址。记者仔细浏览后发现，深圳律师博客的内容涵盖了各种法律现象和热点，如劳动仲裁、婚姻纠纷、合同纠纷、经济纠纷等。

为了普及法律知识，有的热心律师还在博客上设立了义务在线咨询栏目，最受网友欢迎的就是各种民事纠纷的法律意见，如劳动仲裁、婚姻纠纷等。记者在

谭仲萱律师的个人博客里就看到这样的内容：一位网友咨询说，“我在一家工厂连续务工11年，我若自己离开工厂，按相关规定有哪些方面的赔偿？”谭律师回复说，“若你自动离职，是没有经济补偿的”。谭律师在博客上还提示这位网友：“你给出的信息较少，建议你携带所有相关材料直接找律师咨询。”

随着互联网的普及，律师也越来越关注网上的推广了，就目前的情况，常见的大体上有以下几种方法：

1、制作律师的个人主页，有独立的域名，独立的名称。以此作为宣传的主窗口。

此种律师推广方法优点是能更好的掌控律师站点内容，更全面的包装律师本人，如果掌握好网站优化技巧，能从搜索引擎获得好的自然排名。关于律师网站优化，将在律师网站建设中详述。缺点是站点做好了，不知道如何优化、推广，往往成为一种摆设，要不就是直接给搜索引擎掏钱，比如，GOOGLE,BAIDU等，使用竞价排名。这种方法效果快，但是钱一停，律师网站也就找不到了。

就律师个人主页内容来讲，律师为了追求案件来源的多元化，几乎做成囊括了所有专业，婚姻也想做，劳务也想做，刑事也要做......这样做的想法无可厚非，但对于网站优化推广是不利的。除非您决定投入大笔钱来做推广。

2、开设自己的律师博客。这样做的优点是省去了制作律师主页的一笔钱。但缺点是无法很好的掌控内容，因为所有的博客，后台管理都是固定的。出来的样式也基本是固定的。但开设律师博客，还有一个好处是，您如果在一些大的博客站点上写博客，往往会被搜索引擎青睐，会有不错的排名，对于推广有一定帮助。这是一种比较省钱的做法。但您要勤于笔耕。

3、做网站广告，登录一些大型的法律站点，借由大站点好的推广效果。因为这些站点，推广都是专门有人在做的,各个热门的关键词，都由不错的自然排名，律师可借由这些站点的流量达到推广自己的效果。好处是省却不少推广费。缺点

是，难免会与律师同行之间展开竞争。

4、回答咨询问题推广法

此种方法优点是具有较强的针对性，当事人法律问题基本已经产生，后面的潜在服务可能性很高。缺点是要花时间去回答问题、并且容易和同行产生竞争。

以上四种是大体上目前律师在网上进行的推广方法。至于推广的细节方法，包括很多网络

上常见的，比如群发邮件，群发短信，比如登录一些即时沟通攻击，如QQ,律师通等。

B2C的崛起需要专业的网络营销

在电子商务理念深入民间的互联网时代，B2C已经不是那么时髦。无意中看到了国内B2C企业的排行榜，于是想到了这样一个问题，B2C企业的崛起是否也需要专业的市场营销策略呢？

不妨先看一下B2C企业的本质。从字面意义上来说，B2C是Business To Customer的简写，是指商业机构对消费者的一种电子商务模式。通俗地说，B2C 平台的本质是一个企业在互联网中的销售平台。从B2C的本质可以得知，B2C也是一个销售平台。

众所周知，在传统零售业领域，企业为了提高产品的销量，各企业都斥巨资

大搞营销。同样的道理，作为互联网销售平台的B2C同样需要市场营销。而B2C 企业的崛起，更需要专业的网络营销。所以B2C企业在开展电子商务营销的时候，就必要引入专门网络营销机构。第一，专业的网络营销，不只是网络广告的投放，而是全方面的切合企业产品目标人群的营销定位，那么精准营销就成了B2C电子商务网站的最佳选择了。第二，专业的网络营销能够很快的帮电子商务网站聚集大量人气。通过广告投放，和其它网站互换链接等手段，可以使B2C电子商务网站的流量多起来。第三，网络营销可以提高B2C企业的知名度，对企业持续发展有助推作用。

从以上可以看出B2C企业也就是B2C销售平台的推广运营，需要专业的网络营销策划，但要更好销售产品除了网络营销之外，还要注重B2C平台的功能和人性化的服务，也就是在保持网站流量的前提下，怎样去提高产品的销售，这就要从网站本身来考虑了，从购物流程、网站设计等细节方面要做足功夫了。

在新浪博客上看到龙拓互动CEO苏义关于电子商务营销的一篇博文。在文中，苏义以B2C平台为例讲述了电子商务营销不可忽视的主线和细节。在此，笔者根据自己的理解，阐述一下B2C电子平台的网络营销理念。

主线：以B2C为代表的电子商务企业市场营销的主线，就是顾客需求，这是B2C市场营销的精髓所在，也是市场营销能否成功的关键所在。营销的每一个步骤，都离不开顾客需求这条主线。洞悉了顾客的需求，就可以围绕需求制订市场营销策略。我们以北斗手机网这家B2C企业为例，看一下顾客的消费过程。其实，与现实购物一样。消费者在B2C平台购物，要经历这样一个过程。查找商品——发现商品——选择商品——寻找商铺——订购商品。

1、寻找营销切入点：在信息爆炸式增长的互联网中，要寻找一个商品谈何容易，更何况要寻找一款B2C平台销售的商品。所以，B2C网络营销的细节，就在于如何把握顾客的消费心理。如果用户要通过B2C平台购买一款手机，通常会先到一些专业的手机站点和论坛去查阅该款手机的资料，而这些专业的手机站点和

论坛，就成为了B2C网络营销的切入点。

2、引导消费：通过在各专业手机站点和论坛植入的定向广告，可以让用户发现北斗手机网这家B2C平台，引导消费过程就完成了。

以上两个过程，通过需要诸如龙拓互动这样专业的电子商务营销机构来完成。这两个过程，也是电子商务企业能否崛起的关键。

3、完成消费：找到了B2C平台之后，消费者会寻找自己购买的商品。经历了几次对比之后，消费者最终完成消费。在这一过程中，用户的对比主要是对B2C 平台的服务、品牌、可信度等多个项目进行评估。为此，B2C平台的网络营销，必须打造一个信得过的品牌，以及高可信度。

不难看出，消费过程的每一个细小环节，都是紧紧围绕顾客主线这一需求进行的。只有将B2C平台网络营销的每一个细节做好，B2C平台的业绩才会持续攀升。说白了，B2C平台的市场营销，与传统零售平台的市场营销一样，都需要对顾客进行营销。不同的是，B2C平台需要的是专业的网络营销，而传统零售平台需要的是专业的媒体营销。

而言，B2C平台仅仅是一个电子化的销售平台。传统零售平台的崛起得益于专业的市场营销，而B2C这个电子商务平台的崛起，同样需要专业的网络营销。

09年中国网络营销的发展趋势与展望

009年8月6日，由艾瑞咨询集团主办的2009第四届艾瑞新营销年会在北京嘉里中心盛大开幕。本次年会是艾瑞年度的重量级会议之一，年会将从网络媒体营销价值、网络营销的创新模式与发展趋势、经济危机能否阻挡网络营销的稳健增长、当前的经济环境会给网络营销带来那些变革、怎样体现网络营销价值、如何调整网络广告投放策略、如何分析广告主的新需求等方面进行观点阐述与探讨。

以下是艾瑞咨询COO阮京文主题为09年中国网络营销发展趋势与展望的讲演。

阮京文：谢谢大家，非常欢迎大家今天早上能够参加2009第四届艾瑞新营销年会。我是来自艾瑞咨询集团的阮京文。今天跟大家分享的是关于中国网络营销目前的市场趋势。

首先跟大家沟通一下目前整体的环境，第一个是整体的经济环境。从美国来看，他们的经济已经触底，中国的经济从2008Q1到2009年Q2来看，经济危机的现象已经开始淡化，目前的一些GDP增长已经开始回暖，这样所带来的结果是传统企业在进行广告投放的时候，投放的预算也开始慢慢放松，这样有利于我们整个网络广告的投放。

回到我们整个的网络营销市场，跟大家分享一下目前最新的数据，第一个是网络广告这个市场迅速回暖，从左边这个图表当中我们可以看到，2009年的Q2整个的网络广告投放费用达到了14.2亿，环比2009年Q1增长了18.9%，这是一个可喜的现象，在广告主提供网络广告的费用上面已经开始出现了放量的增长。

右侧的图是我们看了一下，目前在整个的网络经济当中，包括网络广告、电子商务、网络游戏，他们在最近一段时间增长率的变化情况。从图当中我们可以

看到，红色线是网络广告，在最近这几个季度的变化过程中，他整个的波动性也非常强。所以，其实网络广告的一些投放，或者是在各个季度的变化情况来看，实际上受到外界环境影响比较大。所以，对于我们现有互联网媒体而言，如果说你这个企业单一是从网络广告来获取收入的话，实际上对于外界经济环境的分析更重要一些。同时，如何拓展除了网络广告之外的其他收入也是值得思考的地方。

在我们所细分的各大行业当中，除了金融和IT类的产品之外，其他的行业都在Q2出现了回暖，都有比较明显的增长。其中像服饰类和消费电子类，环比的增长率都超过了80%.而从广告主投放的数量来看，在2009年Q2有5257家广告主在互联网上投放了广告，环比增长28%左右，跟广告主投放费用比例大体上相当。从广告主的量分布来看，排在第一位的是房地产，到了30%左右，然后是网络服务、IT产品。右侧的图实际上是广告主数量增长快速的行业，包括了家居装饰类等。

虽然现在从广告主的投放和整体的数量，大概都有28%左右的增速，但是实际上每个广告主给网络广告所带来的ARPU值来看没有明显的变化，Q1广告主带来的ARPU值在83万左右，而Q2就是84万左右，平均一个广告主多投入了1万元。那么这1万元相对5000个广告主的增加，大概在5000万左右，所以本身ARPU 值并没有太大的变化。但是，我们细分某一个行业，对于过去2个季度的费用增长来看，到底是什么原因造成，没有具体的思考。

这是季度行业广告主平均的ARPU值，十大行业当中，金融和IT目前还处于费用投放比较谨慎的行业，其他的八大行业基本上已经是有一个比较快速的费用回升。就具体来分析各个行业，到底是因为广告主数量增加带来的费用增加，还是ARPU的投入来带来的增加。服饰类、食品饮料类、交通类，这两类都属于红色，这三个行业无论是广告主的数量还是单个广告主的投放费用都有明显的增加，从两个方面带动广告主整个的费用投放增加。相对而言像网络服务、房地产、零售这三个行业，基本上属于广告主的数量增加带动这个行业广告费用的增加。

我们回到会议的主题，看一下目前中国网络营销的趋势。我们看一下整体的环境，网民在质和量方面的变化，到2009年6月份，中国的网民达到了3.38亿，基本上覆盖率达到了25%左右，应该来说超过整个全球网民覆盖的平均水平。就具体不同地域的网民覆盖来看，农村包括城市的网民增速，明显高过一线城市的网民增速，由此可以看到未来的趋势，广告主其实会越来越注重在二、三线城市，甚至是农村市场的营销。这对于代理公司而言，应该考虑广告主未来的需求，而这个需求也是网民的需求所带动的。

从网民的结构来看，主要是年龄结构和收入结构，这是2009年6月份的数据，这个数据是30岁以上的网民人均月收入在1500以上的网民的比例，相比较2年之前有了明显的增长。用户结构的变化，表现在用户需求方面的变化，会有一个比较明显的趋势。虽然现在整个中国互联网产业还是以娱乐为主，但是民生化的需求逐渐在增强，包括商务化的需求在增强。如果根据网民的需求推出网络服务，如何满足这些人群在营销上的差异性，这也是值得代理公司和网络广告公司思考的地方。

就整个的网络广告而言，从目前它在整个广告市场当中的占比来看，我们把电视、报纸、广播、杂志这几类媒体的数据放在一起看。在2008年的时候，中国网络广告占整体的规模达到了8.4%，从09年的趋势，包括整个经济环境和其他媒体的广告销售情况来看，基本上在09年超过了10%.从目前网络市场规模，每个网民所产生的本地网数增长趋势来看，目前的网络广告市场呈现稳定的趋势。从08年的24.9元，到了09年上半年64元，但是相比美国市场要低很多，我们要进一步地挖掘整个网络媒体的价值。

但是从数据上，今年上半年进一步巩固了网络媒体在整个媒体行业当中的社会价值，也包括一些权威价值，这也是奠定了网络媒体未来快速发展的基础。

第二块，通过我们前一段时间对于中国企业的一些调查，他们在网络营销方面的需求，从调研结果来看，他们对于营销效果的需求非常强烈。这也是08年他

们选择搜索引擎追求的原因，从数字来看，他们觉得这种网络投放广告效果好，包括可实现相对精整的营销。所以，我们纵观从2005年到现在，黄色的部分是搜索引擎在网络广告市场当中的占比。在2008年的时候，已经达到了29.6%，而且这个比例会进一步提升。相比中国和美国两个市场，我们可以看到，2008年中国这边搜索引擎29.6%，美国这边是40%.其实这两个市场不是完全相同的，但是我们可以看到，未来的搜索引擎在中国的传统企业当中会得到进一步的提升，他们在整个市场结构中的比例也会进一步的提升。

我们抛开搜索引擎，我们可以看到整个品牌广告。品牌图形广告仍然是作为整个品牌广告的主体，而我们针对用户的调研来看，广告创意达到了62%，这是目前网民点击广告最主要的原因。其实我们可以看到第二个选项，这个产品或者是品牌是我所关注的内容，这个数字是58%并不低，这延伸出来的就是精准的概念，你的产品或者是广告可以达到目标人群，实际上是最能够产生共鸣的地方。所以，除了创意本身之外，效果还是作为非常重要的因素。copyright马甲网

在具体的创意层面来看，无论是技术层面还是表现形式，或者是内容层面，都可以给广告创意的提升带来一些支持，所以在代理公司的广告创意层面来看，需要多下一些功夫。

我们通过对于网民媒体接触习惯不断的研究，从早上8点到晚上一天，整个的媒体选择正在逐渐多元化，行为的轨迹也更加复杂。从早上的电视、广播，到地铁、手机、电梯里的视频、上班之后在各个互联网间乱窜，包括下班之后地铁、公交车、媒体。其实媒体的选择更多，电视、广播、手机、互联网媒体等等，其实这体现出了广告主的跨媒体营销越来越明显，而在互联网内部而言，广告主在媒体可选择的范围也越来越宽。我们调用了09和05年的数据，我们发现李宁、交通银行、可口可乐，在过去的3、4年当中，他们在同一系列媒体所选择的数量，发生的明显的变化，复合增长率超过了60%.以可口可乐为例，在08年的时候选择了50家媒体进行了投放，所以用户的眼睛会逐渐被分散，如何打造这些用户是非常重要的。所以，现在整个广告主在媒体选择方面，也进一步强调整合的概念。

网络视频或者是网络电视这个媒体的价值正在逐步被接受，无论是网民规模还是接受程度，最近几年网民规模在不断地增加，浏览的市场也出现了翻番的增长，大概是在5倍左右。网络广告的投放费用，在最近的几个季度也明显的增加。网络视频所衍生出来的视频广告，在未来几年，一定会出现爆发式的增长。口碑也逐渐成为了网络公关的重要手段，影响也逐渐在深化，无论是覆盖人群还是社区在用户采购或者是消费行为当中，承载着越来越多的作用，也导致目前社区也成为了越来越重要的营销阵地。同时，从最近发现的一些情况来看，包括像宝洁，他们逐渐在利用社区，不是单纯做口碑，而是做用户体验的阵地，希望用户可以提供一些产品使用的反馈意见，对于研发产品或者是改进产品，可以提供一些信心支持。

品推和促销是广告主复合营销的目的在逐渐增强，线上和线下的手段逐渐在应用。昨天参加了一个会，发现一辆汽车在目前整个营销过程中，分别采用了像手机的媒体、网络媒体、平面媒体，包括了线下夜店的活动。一个广告活动，实际上不仅会实现品推的目的，还会实现销售的目的。广告主的目的越来越强烈，而且目的会更多。马甲网——中国最大的网络营销资讯门户

包括了CBA、CBC、CBS的计费模式也逐渐成为了行业中的主流，他们现有的这种广告主，其实越来越重视对于CBA和CBS考评的标准。实际上，我们希望能够提醒注意的是，针对不同的光投放目的，能够采用不同的计费模式来考核整个的广告投放效果。

广告代理公司目的朝两方面发展，一个是进一步集团化，另一个是在进一步的细化。包括了好耶、华扬联众，实际上他们在提供一些整合的营销方案，除了代理费之外，希望获得一些客户的增值的服务费用。这是目前的一种趋势，另外一个是代理公司在深耕自己熟悉的行业。目前从网络份额有几种化的趋势，整个的09年整个广告代理公司将会挤占其他代理公司的份额。马甲网为您提供第一手网络营销资讯

最近的3G牌照的发放，给无线互联网带来了更好的机会，尤其是无线营销这个领域高举高打。2008年我们计算的无线互联网用户的规模是9000多万，这个数字和CNNIC是4.8亿。我们看到不同的广告形式蜂拥而上，这跟传统的广告模式有很大的差别，传统是看图片、看搜索引擎、看手机，而无线是一上来就多种模式整合在一起，给人以比较强势的发展态势。从最近的情况来看，我们可以看到，如果你登陆一些手机媒体或者是手机网站可以看到，原有的单纯的文字链或者是白屏黑字的表现形式，已经逐渐被图片、富媒体、Flash所代替。随着带宽的增加，无线广告的表现形式会越来越丰富，这也会大力推动中国无线广告市场的发展。

另外，我们可以看到整个网络广告市场的产业链会更加成熟。艾瑞作为第三方研究机构的代表，包括艾瑞、华瑞网标等，逐渐利用自己第三方的角色，来推动整个行业的健康发展，能够为网络广告的效果评估，包括媒介选择提供一些第三方公正、客观的数据，希望通过我们的努力，实现这个行业的健康发展。

最后，我们跟大家分享一下艾瑞广告先锋这个媒体，这是艾瑞最近新推的一个媒体，为什么在这个场合说？一方面我们正在利用这个平台共享一些新营销案例，除此之外我们也会跟代理公司和媒体征集一些广告案例。通过这个广告先锋，我们希望这个平台成为大家学习、交流的平台，希望通过这个平台进行一些行业发展的新思路和新观点，希望大家可以关注这个媒体。

数字媒体的新营销方式

2005年迅速串红的全新媒体——电子期刊，以最炫的多媒体技术得到了众多网民的青睐，在短期内，迅速聚集了一个庞大的阅读群体。而以此为基础，网络期刊凭借多样化的表现形式，细分化的目标受众，高速准确的传播方式，开辟出一条全新的多元化信息传播渠道。

主持人：之前的几位嘉宾都提到了数字期刊发展的优势，一个好的数字期刊未来发展的话可能最为凸显的不仅仅是看技术，不仅仅是看你有多么眩的表现，更重要的还是看你的内容，你的内容是什么样的。但是我们现在发现更多的内容还是源自于我们传统的平面期刊的发行。下面我们有请拥有1300个传统的期刊期刊的集合的媒体，龙源期刊网的主席兼总裁汤潮先生为我们带来数字媒体的新营销方式，他是怎么样很好的运用这些传统平面期刊的方面，有很好的经验会与大家分享，大家欢迎！

汤潮：很高兴今天来跟一些同行探讨网络期刊的营销新模式。对这次会议的研讨我归纳了几个关键词，因为时间非常有限，不可能全部展开，所以围绕几个关键词来谈谈我的意见。

首先是期刊，期刊这个词包含的内容是非常广的，因为大多数人都用期刊这个词，我知道如果是按照期刊的话，一般来讲都只是大众消费类的期刊期刊，另外还有个词叫做学术期刊或者学报，所以说期刊这个词应该包容的更加广，指的是定期出版的以特定的客户群为对象，以特定的内容为主体的刊物，叫做期刊。

那么我们今天对电子期刊或者电子期刊的定义还不太统一，应该说有两种不同的理解，一种认为他是在传统期刊的基础上建立起来的，还有一种认为他是期刊期刊的新形式、新形态。我个人认为如果是在西方国家，我认为这两个说法都应该是正确的。但是在中国来讲，因为期刊期刊在中国应该说有特定的含义。这

是中国的互联网中心发表的关于电子期刊的一个发展情况，他的比例是16.8％。根据我们电子期刊的发行量来看，我算了一下可能不包括我们现在讲的多媒体期刊、互动期刊的内容。这个原因是什么呢？这就表明我们现在的网络期刊期刊所面临的一些挑战。一个真正的挑战之一就是在中国期刊期刊的定义是经过正式批准的，有刊号的出版物。这不同于西方国家，西方是一个媒体新闻自由的国家，任何一个人都可以注册一个刊号，随时出版一个期刊，出版一个期刊。在中国期刊期刊还必须要有正规的编辑部和正确的定位，往往还要依附于国家的一个机关单位，但是这个也正在改变。但是在中国期刊作为媒体特殊环境里必须受到政策的特殊制约，我想这就是我们现在做网络期刊我们大家应该关注的一个问题。网络的发展国家肯定是在逐渐的开放和推进。但是根据我们在WTO里面的承诺，中国的发行是逐渐放开，向多方面放开。但是中国的出版还一直是受到严格管理的，我们希望这个有改变。但是据我们了解，因为我们跟新闻总署、国家有关单位沟通，这个在未来可能不是一个大规模的变化。

网络期刊的版权目前存在着《保护不足》和过度保护的问题，但是不解决好这个问题，就无法从根本上促进网络期刊的繁荣。首先是保护不足目前在互联网对于著作权，特别是对于作者是保护不足的，存在着大量的非法复制和非法传播。我认为版权保护的核心是尊重作者的权益。

其次是过度保护，这个是大大的制约了很多的公司，尤其是很正规的公司，按照良性来发展的一些商务模式，实际上是影响了传播。对于保护过度这个问题，我想国家也很关注，5月18号国务院发布了信息网络传播保护条例，在这个里面我们第一次看到对于网络的过度保护问题，也有了一个比较合理的解决方案。这是一个非常有利的方式。

我现在想谈谈对于期刊期刊营销的模式是什么样的呢？主要是有类，第一类是依靠订阅费来获得收入。刚才讲的几类，包括ZCOM等等都是采取的另外一种形式，主要是靠广告盈利的模式。靠订阅的期刊往往是比如像文学类、学术类、财经类、时政类等等的，这是一种刊物的模式。基于广告的比如说是指大众消费类

的，像时尚、汽车、旅游这样的刊物。对于传统期刊来讲另外一种方式是增值服务，比如说合并刊，专题的内容重新组织进行销售。随着网络的发展，传统期刊也需找第四次第五次的销售，比如说通过手机、通过互联网的发行等等。作为网络期刊本身，他与传统期刊的销售相比，他有什么重要的特点和变化呢？我想网络期刊有三个重要的特点，一个是容量、动态和表现力。刚才几位在演示的这种互联网靠多媒体制作的刊物，的确它有非常好的动态和表现力。因为他突破了传统期刊容量优先的制约，改变了传统期刊单向、静态的形式，利用多媒体等网络技术的浏览器丰富了期刊期刊的表现力。

那么网络期刊所面临的最主要的问题还是读者阅读习惯的改变。现在的读者主要是不习惯在网上阅读，更不愿意在网上付费。也就是网上付费的这个模式，在目前的网络阅读的市场还没有成熟，而龙源的模式跟刚才几位所介绍的，可能是恰恰是一个最主要的特别，就是龙源期刊网是一个收费网站，我们是必须付费才能阅读的。

那么不习惯网络阅读的人随着互联网的普及和发展会逐渐习惯，但是不愿意付费的问题可能不是一天两天能够解决的。根据世界期刊联盟的调查，无论是发展国家还是发展中国家，不愿意网上付费阅读的主要原因不是支付能力问题，而是心理的问题。心理因素在网络的付费支付是非常重要的要素。我想这个可能是因为互联网作为免费的习惯使用的习惯。这种模式将使网上的订阅销售的最大的障碍。

那么作为网络期刊的销售，他的销售有什么样的新的特点，我觉得仍然是它没有特别重要的变化，仍然跟传统期刊期刊的营销模式是差不多的，一个是订阅，一个是广告，第三是增值服务。广告主要靠它的广度、靠它的品牌力，靠他的技术。而订阅的期刊一定是靠他内容的吸引力，和读者对他特定的需求。我想关于对于期刊期刊的实质我们不能回避，原来期刊他是什么？期刊和社区跟一个门户网站，跟一个互动的其他的表现的多媒体的网站有什么区别呢？因为我认为期刊的实质还是阅读，这是最基本的特征。

对于龙源期刊网我们目前主要的营销手段是靠什么呢？我们也是靠这三种，靠订阅、靠广告、靠增值服务。但是目前来讲龙源我们把我们的定位主要放在订阅方面，但是在订阅方面我想有一些特点跟大家分享，龙源目前的主要模式第一个是面对机构用户，而目前来讲，龙源的机构用户占到我们所有用户的80％，这个机构用户是指什么呢？概括为六个字：大、中、小、党、政、机。那么对于现在来看为什么机构用户他对网络的内容更加需要呢？因为随着互联网的发展，这些机构经过了他的互联网的建设，终端的建设，现在已经到了一个内容急切匮乏的阶段，对于一个大学来讲，甚至对中学、小学来讲，他建了校园网，他们没有一个合适的内容阅读，而他们又不允许在公网阅读。那么这些已经有的，被接受的内容就成了他们的首选。龙源以建立了一个电子期刊阅览室的方式，向他们进行销售。这种模式对客户端也是非常的方便的，因为他不需要投入任何的新的设备和软件，也不需要做任何的管理，由龙源来给他做所有的管理和数据的统计。这种模式在目前大学的公共图书馆中、小学都受到了广泛的欢迎，已经非常庞大了。

我们现在销售的第二个渠道就是海外的用户。首先我讲到的机构用户像海外的公共图书馆，像海外的大学，也是对中文的优质内容资源非常需要的机构。在美国比方说公共图书馆有两万多家，每两万人就要设一个公共图书馆，它的公共图书馆要向所有的少数民族要提供服务，而电子期刊这种形式对他们来讲成为了一个最佳的选择，因为电子期刊不但需要他的管理，不需要他懂中文，而且它的费用是非常低廉的，对它非常零散的客户可以进行服务。

另外海外的华人，包括港台、北美，现在已经超过了一亿。这些华人他们对中国的内容资源的需求是一种必需的，他们没有选择，这是一个唯一性。他只能通过网络来获得这种阅读。

龙源另外一个方面就是个人用户，主要通过阅读卡和手机用户，而我们觉得手机用户是一个非常理想的渠道。

我们的客户可以通过龙源的阅览室，为每一个读者都定制一个个性化的阅览室，每一个读者可以对他喜欢的期刊期刊、主题，进行定制以后形成一个个人的期刊。我们每天的期刊都是通过更新到了他的期刊上，然后通过手机看到这些目录，然后他选定文章，马上就可以把这篇文章发到他的手机上，供他来阅读。

所以说对网络期刊的模式，就是龙源刚才归纳出来的特点，一个我们是着重于跟传统期刊期刊来签约，而且我们这样一个角度，是服务。我们一方面服务于我们的期刊期刊社，我们为他提供了一个发行的平台，同时我们服务于我们的读者，我们能为读者提供一个他所需要的内容的一个聚合的平台。从广告方面我们怎么做呢？聚众和分众的概念我认为是非常好的概念，其实龙源既是一个聚众平台也是一个分众平台，首先我们聚合了1400多种的刊物的内容，我们也汇聚了1400多种刊物的广告，也汇聚了1400多种刊物的读者。每个月是超过1亿5千万的读者，在阅读这些期刊。这些期刊在龙源来阅读，汇集了他所有的内容。财经期刊我们有200多种，包括像《中国企业家》这种期刊。对于广告商来讲，他对财经方面如果也兴趣，在200多家他的读者群中都会得到一个非常精准的投放。另外作为龙源的服务模式，我们是以篇来计费的，他是以纯文本格式为基础，同时我们有手机版、多媒体版和互动版。他最大的好处是根据每一篇文章来进行计费来计算的。同时我们可以来跟踪客户的阅读习惯。假如一个读者读了十篇文章，这里面可能有五篇哲学德文长他可能读的是时尚类的文章。那我们后台通过他的阅读的习惯，而我们无论是广告还是其他的内容，给他推送的时候，都会按照这个比例来自动投放的。而这个投放的渠道，不仅可以通过我们几千所、几万所的大学投放到他学校的平台上，也可以通过手机、网络的方式投放到每一个用户。

所以时间优先我就做几个结论的总结。一个是网络期刊的表现形式，最大的特点是可以在瞬间做到无处不在。期刊的网络化为期刊提供了多维、丰富的表现形式。第二，网络期刊仍然是以订阅、广告、增值服务危机本形式，但是有有更丰富、更有效的手段。第三是在中国期刊仍然要符合法律规范和制约。第三是随着期刊网络化的发展，必将带动传统期刊的革命性变化，其特征是传统期刊的内

容资源、人力资源将同网络技术和经营模式进行融合。

第四，网络技术和知识产权的国际化标准必将对中国的期刊业和内容产业产生重大的影响。网络期刊可以想特定的读者提供特定的动态的连续的深度资讯和知识。

好，谢谢！

主持人：谢谢汤总的演讲，确实数字期刊的这样一个发展，是离不开内容的完善。应该说没有很好的内容的话，你要向用户去收费的话，其实也不是那么容易的事情，特别是在互联网这样的一个时代。