刘礼瑫论文第二稿(拟为终稿)修改意见

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摘要

随着科学技术的进步，网络技术的飞速发展和广泛应用正在极大地改变着人们的生活方式，同时也对企业营销理念产生了深远的影响。新时期的经济发展趋势要求出现新的营销手段来满足市场发展的需要，满足以客户个性化需求为核心的当代市场经济的要求。在这样的形势下，网络营销应运而生。

网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式，它不但能够大大的降低企业的成本，改善移动运营商的服务，还能尽可能的提高运营商的速度，使消费者在决策的过程中更加的主动和便利。正因为具备这些优势，网络营销对企业的经济活动产生的巨大影响正逐步显露出来。同时随着互联网的飞速发展，网络营销的应用成本日益降低，以往只有实力强大的公司参与的网络营销领域，现在更多的移动通讯企业也开始涉足，网络营销为电信企业提供了大量新的市场机会，促使电信运营商更好的适应市场变化，提高经济效益。

近年来，我国信息化水平和网络交易量都在持续大幅增加，网络营销得到越来越广泛的应用。但由于我国信息化起步较晚和本土企业自身的特点，通讯企业网络营销中还存在种种问题。因此对中国联通3G业务网络营销过程中存在的问题、关键制约因素及联通如何有效开展3G移动通讯网络营销的对策研究有着重要的意义。

通过分析发现，我国网络营销的发展虽然起步晚，与发达国家存在着一定的差距，中国联通开展网络营销中还存在许多问题，但是我们也可以看到中国联通网络营销发展空间却是很大的，发展潜力巨大。

关键词：网络营销中国联通3G WCDMA通讯业务

中国联通WCDMA通讯业务网络营销策略研究

导论

通信行业发展的历史背景

随着市场经济的不断发展和通讯技术的日趋完善，以及通讯市场客户对移动业务的个性化需求，我国的移动通讯市场进入了有史以来高速发展的时期，通信业务需求总规模迅速扩张，新兴业务、融合业务将不断涌现，各类业务的构成比例也在随之发生变化。从模拟移动电话到数字移动通信，从GSM到CDMA网再到3G，国内通信行业技术与设备的更新逐渐领先全球。中国移动通讯市场充满着无限活力和巨大潜力，中国联通是专门从事移动通讯网络建设和运营的公司，随着市场竞争的日趋激烈，中国联通为了

能够在新的3G业务的竞争中占据有利地位，必须对行业及公司3G移动通讯网络营销现状和存在问题作深入研究。

1.网络营销概述

网络营销是伴随着以互联网为核心的现代信息技术的革命而逐渐兴起的营销理念，但它并不是Internet与现代市场营销理论的简单相加，而是企业以现代营销理论为基础，利用各种互联网的技术和功能，尽可能地满足客户的需求，从而达到以开拓市场和增加盈利为目的的经营过程。

1.1网络营销定义和特征

1.1.1网络营销定义

网络营销是借助于各种互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。因此，网络营销是企业营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础上的，并且要借助于互联网的特性来实现营销目标的一种营销模式。因此，网络营销不是网络销售，同时网络营销也不是营销活动的全部，只是市场营销在网络环境下的新的发展。

1.1.2网络营销特征

网络营销是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。它有以下特征：

1）低成本性

传统的采购方式、产品制造及市场营销过程相互独立且烦琐，需要耗费大量成本。网络可以将原材料采购与产品制造过程有机配合起来，形成一体化的信息传递、处理体系，从而降低采购成本。由于网络技术的支持，以极低的成本发送并随时根据需要进行完善，节省庞大的促销费用 (如广告、调研等费用) 。据统计，在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的十分之一，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。因此，借助网络进行营销，可以直接获得不同区域的信息资源，避免很多中间环节，节约大量资金，降低成本。

2）即时传送性

根据网络的即时性，具体设计如BBS（电子公告栏）等方式向外发送信息，实现营销信息的即时发布和更新。网络具有的快速性使客户及时掌握企业状况、了解产品的相关信息，随时关注企业新产品、新服务等方面的营销动态信息。

3）跨时空性

企业利用Internet的特点，业务可以延伸到全球任何联网的计算机，实现全天在线作业，使产品市场进一步向国际化、全球化方向发展。网络作为一种新型营销渠道，可以不受时间、地点及规模的限制，协助企业完成销售过程中的很多环节。

4）“一对一”性

“一对一”就是利用网络特性使企业与不同客户之间一一对应，根据其爱好、特点提供个性化产品或服务，使企业最大限度满足不同客户的特定消费要求，协调处理与每一个客户的关系，提高客户的忠诚度，保障销售持续增长。

5）互动性

企业可以通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，以最低成本在营销全过程中对客户进行信息搜索；客户对企业产品的设计、定价及服务等一系列问题充分发表意见。这种双向互动的沟通方式使企业决策有的放矢，从根本上提高客户的满意度，保证服务质量。

1.2网络营销对移动通讯行业的促进作用

网络营销与传统营销相比有许多的优势，对于中小企业的发展、对于中小企业更快地进入国际市场，保持持续稳定具有很大作用。这些作用体现在以下几个方面：

1、有利于降低成本

运营商通过开设实体店面来办理各种移动通讯业务，并且需要招聘人员，而运用网络可以更快的进行业务的办理和开通，简化办理的手续。使用EDI（电子数据交换）进行无纸化办公，通常可以为企业节省5%—10%的采购成本。“EDI是通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换的一种信息技术。”另外，传统店面的促销活动往往需要投入大量的资金和人力进行市场调查，而采用网上促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%，利用网络发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%，这样从成本和销售方面可以很好地降低运营商的成本。

2、能帮助企业增加销售商机，促进销售量

网络可以提供给企业全天候的广告及服务。传统的店铺销售有着地域的局限性，人们只能上门购物，这样制约了店铺的发展规模，而进行网络营销有着无时间和无区域限制的全天候经营，精简化的营销环节的特点，它就可以超越时空的限制。这样通过网络的独有特点，可以帮助企业更好的促进销售，从而提高企业的市场占有率。

3、可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要

营销的本质是排除或减少障碍，引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程。网络营销是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，它比起传统市场营销中的任何一个阶段或方式更能体现顾客的“中心”地位。另外，网络营销能满足顾客对购物方便性的需求，提高顾客的购物效率，通过网络，顾客可以在购物前了解到相关信息，购物中可在家“游逛”消去时间，购买后也可与厂家取得联系。此外，网络营销能为企业节省传统营销方式不得不花费的巨额促销和流通费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。

第2章中国联通WCDMA通讯业务网络营销现状

2·1 中国联通WCDMA业务介绍

中国联通的WCDMA通讯网络，全称为Wideband CDMA，也称为CDMA Direct Spread，意为宽频分码多重存取，这是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术，其支持者主要是以第二代GSM移动通信系统为主的欧洲厂商，包括欧美的爱立信、阿尔卡特、诺基亚、朗讯、北电这套系统能够架设在现有的GSM网络上，对于系统提供商而言可以较轻易地过渡，而GSM系统相当普及的亚洲对这套新技术的接受度预料会相当高。目前全球138家获得3G牌照的运营商中有133家选择了WCDMA，足见其优势。中国采用的WCDMA频段为: 194OMHz一1955MHZ(上行)、213OMHz一2145MHZ(下行)。WCDMA网络的特点是下载速率快，最高下载速率达到14.4MbPs，应用区域广。

中国联通的WCDMA业务主要分为：无线上网卡业务和3G移动通讯业务。

优势:有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，技术成熟性最佳。产业

链成熟。

2·2中国联通公司发展状况及在通信行业中地位

中国联通公司的成立，就是为了打破移动通讯行业的市场垄断，形成竞争。随着移动通讯在国内市场的迅猛发展，中国联通也得到了长足的发展，在该领域内主要竞争对手为中国移动，次要竞争对手为中国电信。

1998一1999年中国联通以数字移动通信替代模拟移动通信为发展契机，迅速缩小和中国移动的差距，甚至在当时有部分省区分公司收入和移动用户总数一度超过中国移动，但随着2000年底开始对CDMA网络的建设，巨大的投资额和人力资源的巨大耗费为企业背上了沉重的负担，再加上CDMA在营销初期的错误定位，导致中国联通与中国移动的距离迅速拉大。

到2007年底，中国联通与主要竞争对手中国移动相比:主营业务收入957.5亿元，不及中国移动十分之一;移动电话用户数1.6亿，比中国移动少2.2亿户。中国联通主营业务收入增幅仅为4.3%，远低于同期国民经济GDP平均10%的增幅，更远远落后于竞争对手中国移动40.4%。尽管中国联通也拥有庞大的移动电话用户群，但由于种种原因，企业盈利能力远远低于主要竞争对手，企业的发展逐渐陷入困境。

2·3 中国联通存在的主要问题

从2006年开始，关于电信行业重组的传闻就接连不断的出现，那时的中国联通已经开始显露出与中国移动竞争的“力不从心”。而要与中国联通合并的中国网通在当时长江以南的业务发展几乎停滞，并且内部人员分工不明确。多方面的因素，让中国联通的未来蒙上了一层阴影。

注意，上表要重新做一下。

1、联通公司员工士气受到了极大的挫折。虽然从一开始中国联通就否认重组消息，但从领导到员工们都心知肚明。随后中国联通内部拆分市场部，分别成立G网营销部和C网营销部，已经等于宣布为重组拆分两网做准备了，当时员工的士气极度低落，2007年全年收入4.3%的超低增幅在联通多年发展历史上是极为罕见的。

2、人力资源管理不善，人才流失严重。中国联通员工的收入水平与中国移动相比逐年下滑，即使是比照自身，2007年部分地区分公司的员工平均收入水平仅为2002年的60%一70%，甚至在一些地区联通一线部分营销人员收入水平仅比当地低保标准高几十元。而随着合并日期的临近，辞职人员的岗位已经由外围岗位向内部核心岗位扩散。

3、苛刻的管理使得财务状况逐步恶化。在重组前，中国联通的收入增长已经开始表现出疲态，几乎连续几年实际完成收入与年度发展计划任务都有着不小的差距。而企业为了增加利润，连续实施严格的内控制度，不断压缩各种成本开支，这样的做法也许从账面上能够给予利润额一点贡献，但实际上联通由于这种行为被束缚了手脚，企业原本的发展规划和营销策略无法及时的实施，或者重新修改，或者停止实施。

4、、网络建设重点不突出，用户的满意度不够。由于引进了CDMA网络，导致中国联通的网络覆盖质量大打折扣，在用户的心中被冠上了通话质量差，网络覆盖能力弱等一系列的不理印象。

5出售CDMA业务，提高了3G建设的成本。联通和移动的3G网络都是需要采用新的设备来运行的，而CDMA2000可以通过联通原有的CDMA网络直接升级，这样一来就大大的节约了3G 网络的建设成本，由此在3G的资费上显示出优势。而联通在合并时，把CDMA业务以1100亿的价格出售给了中国电信，这就等于宣布联通要重新建设3G网络，也因此增加了前期投入。

第三章中国联通WCDMA通讯业务网络营销环境分析3·1我国通讯业务网络营销内部环境分析

从3G牌照的发放至今，通信三巨头都在不对进行着具有各自特色的营销策略，而三家公司似乎都没有太多的关注网络营销。让我们来做一下对比，进入中国移动的G3专区，网页上除了G3的广告、资费标准和TD手机的介绍外，很难再找到其他的关于3G通讯业务的信息；电信的网站在中国移动的基础上设立了手机商城，用户可以通过注册来进行对3G手机的购买，并且对天翼的各类业务有较为详细的解释和演示，有利于吸引顾客；中国联通同样也设立了商城，联通的用户可以通过输入手机号码来登陆，非联通的用户可以申请账号从而进行登录，同时都各个品牌和型号的手机进行了比较详细的说明，并可以进行手机与手机之间的对比，更方便顾客来选择出更加合适自己的产品。

从对比中可以看出，在网络营销方面，相比较来说中国联通和中国电信的网络营销策略要优于中国移动的网络营销策略。这样一来，在网络营销这一方面，联通3G通讯业务在

网络上还是具有一定优势的。

这部分开头可以说明“通过SWOT分析”来了解中国联通WCDMA通讯业务网络营销的环境，语言自己组织一下，也就是说，通过一段话引出你要论述的问题，即承上启下，引出你要论述的问题。

中国联通SWOT分析

3·2·3 优势分析(Strength)

中国联通作为中国电信行业改革的一面旗帜，在每次电信行业重组中都有获得国家在政策

方面的大力支持，具有一定的优势。

注意格式

1、基于WCDMA网络的3G技术标准优势。目前，电信的CDMA 2000采用的是EV-DO制式，移动

的TD-SCDMA采用的是TD-HSDPA制式，而我们WCDMA采用的是HSPA方式。移动、电信的制式都是3G制式，而联通则到了3.5G制式。从三大3G技术上看，WCDMA数据传输带宽最宽，速度最快，具有明显的优势。基于WCDMA的可视电话、移动互联网、手机电视等3G业务将更流畅，也可以在同一小区内支持更多的用户流畅使用。

2、基于WCDMA标准的3G产业链最完整。通过在国外近十年的运行和完善，WCDMA终端有着最高的成熟度。截至2008年7月，全球共有超过115家终端制造商提供了超过1200款的WCDMA手机。此外，CDMA2000的手机款式达到521款，TD-SCDMA目前投入试商用的手机为几十款。丰富的款式，不仅提供给了用户多样化的选择；全球知名终端制造商的普遍参与，也成为吸

引用户选择WCDMA服务的重要驱动力。例如，苹果迷们往往会因为一部采用了WCDMA制式的Iphone而更换运营商。

3、有足够的资金能快速建设一张覆盖全国的3G网络。通过两家通信行业的巨头合并，经济实力大大的增强，为WCDMA的建设提供更加充足的资金，为重新树立中国联通的新形象提供了条件。

4、丰富的2G移动通信运营基础，大量的移动通信人才储备。从1994年成立至今，中国联通一直从事着移动通讯业务，在移动通讯方面，联通有着丰富的人才储备和技术能力，并对

网络的建设颇有经验。

5、重组后公司实力大大增强。通过合并，联通的移动通信技术与网通的固定通信业务相结合，联通的G网技术和网通的小灵通的网络技术相结合，能够很好的为WCDMA网络建设提供很多的技术优势，并且通过合并，使联通的语音、短信等业务和网通的固话、宽带等业务相结合，从很大程度上为3G业务的拓展提供了很好的条件。

3·2·4劣势分析(Weakness)

虽然国家给中国联通较大的政策优势，但在3G方面，中国联通的WCDMA网络也存在一些劣势。

1、WCDMA网络初期覆盖弱于竞争对手。WCDMA和TD-SCDMA网络与CDMA2000不同，属于要重新建设的新的网络，需要重新进行建设，而中国电信CDMA2000则是以CDMA为基础建设起来的，节省了大量前期建设的投资。而移动的TD-SCDMA在2003年开始就在进行试运行。在这种情况下，联通在网络覆盖上就落后于对手。

2、3G放号时间慢于竞争对手。正是因为网络的建设落后于对手，导致在3G号码的发放上也落后与对手达近半年之久，这对于联通前期占领市场份额非常的不利，并且在以后的竞争中将处于不利的地位。

3、网络品牌影响力最低。正所谓，一步赶不上，步步赶不上，网络的建设跟不上，导致放号的时间慢于对手，再导致网络品牌的宣传的力度和时间都落后与对手，这样一来，顾客对联通新品牌的认知就会大大的减弱。

4、公司重组内部消耗大。卖掉了CDMA业务的中国联通，失去了相当大一部分的技术精英和管理骨干，而之前一直在C网和G网之间徘徊，导致联通目前G网的质量与移动比起来还有很大的不足，目前又在WCDMA网络的建设上投入太多的人力、财力、物力，如何去完善目前这两张网络是联通要注意的重点。

5、人员流失严重。由于在2G业务的发展上落后于中国移动，导致员工的福利和待遇远远不如移动。联通在人力资源上匮乏，人才跳槽普遍，再加上对CDMA业务的出售，导致C网的技术人才从联通中分离出来，加入到其他企业，对联通今后在业务上的发展上十分的不利。

3·2·1外部环境的机会分析(opportunity)

自从数字移动电话问世以来，世界通信行业得到了迅猛的发展，从GSM到CDMA再到3G网络，通信技术的日新月异给人们的生活带来了更多的精彩，作为实用性最广泛、最代表科技水平的通信技术更是不断点亮人们生活的新需求。进入21世纪的人类，在不断创造新科学奇迹的过程中，越来越难以离开高速、便捷的通信技术，可以说通信已经成为人们生活

的最基本的、也是最重要的需求之一。

1、通信行业日益成熟中国改革开放以来，通信行业的加速发展，己经壮大成国民经济的一根支柱。在通信运营商的主导下，国内通信设备、终端供应商和手机软件公司遍地开花、发展迅猛，中国通信市场的巨大容量也同时吸引着世界各国有实力的通信企业进入中国谋求发展，国内的通信行业早己形成一个庞大而完整的产业链，其技术水平及生产能力均排在世界领先位置。

2、国内3G通信市场的大门已经打开3G牌照发放前最后一次电信运营商重组，标志着中国通信行业进入3G时代的大门己经打开，中国通信市场空间得到了飞跃性的扩展，用户需求面临着前所未有的变革。而无论作为电信运营商还是通信设备供应商、或通信软件公司，都将在3G面前获得企业发展的新机会，只要有决心、有实力就能在3G通信市场竞争中谋得一席之地。

3、政策扶持新联通实力大增对于中国联通来说，重组拆分两网意味着放下包袱的同时壮大了实力，3G意味着新的市场，两下因素的结合，中国通信行业的外部环境已经为中国联通的今后发展创造了有利的条件，加上中国政府大力提倡通信市场上的合理竞争，无疑对联通来说也是政策上的支持。因此就中国联通企业发展的外部环境来说，第二次创业条件已经成熟。

3·2 ·2 威胁分析(Threaten)

1、在时间上，我们看到本次重组时间为2008年5月，其2008年正是中国经济转型的一年，金融政策紧缩、CPI上涨过快、股市重挫不断下行等等宏观经济形势并不乐观，而相对这些年一直持续下降的通信用户ARPU值，未来3G通信赢利能力得到了不少专家学者的质疑:3G市场用户可能还不成熟，3G通信赢利能力可能没有预计那样乐观。2008年世界经济影响下，我国经济的发展可能逐渐放缓，宏观经济发展前景的不确定性也威胁到3G通信的发展。因此，何时发放3G牌照对中国政府来说是一个非常慎重的问题，考虑当前经济环境和用户需求，3G牌照的发放很可能推迟到2009年底或2010年，而形成网络规模开始赢利则可能是2012年以后的事情了。

2、在体制上，我们看到本次重组最终是要形成三家大运营商，意味着3G的发展将采用3种不同制式网络。而对于3G的3种通信制式，各有所长，在未来3G市场竞争中谁都不可能靠技术领先优势来提升、巩固自己的地位。因此3种制式的3G网络竞争，将面临的诸多不确定的困难，中国联通的企业发展空间肯定要面临竞争对手的蚕食，这是联通必须客观应对

的。

3、通信行业多年的发展，催生了很多“虚拟运营商”，这些“虚拟运营商”对当前的电信运营商的影响越来越大。例如当下如火如茶的“网络游戏运营商”(如盛大、第九城市等)，例如依附电信运营商捆绑业务生存的“增值业务运营商”(如手机彩铃业务提供商、手机游戏下载提供商等)。更有甚者根据某运营商基本业务不少地方建立了出租车(公交车)“集群通信网络”，替代了部分电信运营商的功能。这些“虚拟运营商”确实对电信运营商有着积极的作用，但其负面作用也不可小窥，我们看到电信运营商的“功能”正沦为“通信通道”，逐渐失去通信行业主导的地位。中国移动公司正是基于这个问题，才把前几年用了很久的企业注标“移动通信专家”改为“移动信息专家”，以免沦为“通道”之嫌。

4、对中国联通来说，企业本身在2G时代的竞争中处于弱势地位，而当前经济环境的影响、加上3G发牌的时间可能延长，相当长一段时间内中国联通可能依然会“维持现状”，同时“虚拟运营商”的迅速发展，这些潜在的竞争对手虽然不足以撼动联通的地位，但也不可否认会给联通的企业发展带来一些烦恼。

可以附做一个SWOt分析图形或表格，更直观

通过SWOT分析，结合四种策略的分析，中国联通WCDMA第三代移动通信的营销策略重点是充分利用WCDMA技术标准、产业链在3G的优势，开发出基于移动互联网的增值业务，推出全新的3G品牌和3G资费政策，改变用户对公司的认知，在3G时代快速占有市场份额，做3G时代的行业领导者;同时在公司内部，加快原有两家公司的整合力度，确保在3G时代有强的执行力。

第四章中国联通WCDMA通讯业务网络营销环境策略分析

随着科技飞速的发展，互联网在全世界范围内的普及，人们对个性化产品的需求也越来越高，消费者开始试图追求与自己的生活模式相符合的消费方式，而这种倾向也体现在通信产品上。个性化消费趋势为市场细分提供了基础，针对不同细分市场，运营商可以对不同的产品进行定位，满足客户的差异化需求。在未来3G阶段，移动通信主要的卖点在于基于移动高速数据业务的增值服务，因此可以依据不同业务群体开发不同业务，制定不同资费，充分对未来的3G市场进行细分，提供差异化服务，满足用户的个性化需求。

4.1 优势----机会S0策略

发挥企业内部优势，利用企业外部机会的策略。充分发挥WCDMA在技术标准、产业链成

熟方面的优势，针对未来移动互联网爆发式增长的特点，突出手机上网的优势，重点开发基于3G的增值业务，扩大未来在3G网络的市场占有率，同时对原有2G高端用户，引导其转到公司的3G网络，提升高端用户的忠诚度；同时WCDMA网络是3G网络中最成熟的，产业链也非常的成熟，在与网通合并之后，新联通用着丰富的网络资源，可以为3G用户提供丰富的下载和在线观看的资源，极大的满足了用户对网络应用的需求。

2、劣势----机会W0策略:利用外部机会来弥补内部劣势。

改变公司品牌形象，针对3G发展的契机，推出新的品牌战略，利用新品牌改进客户对公司的认知度。加大市场细分力度，分析竞争对手先于自己推出的3G营销售策略，找出其弱点，在3G放号时间晚于竞争对手的前提下，找出其弱点，从追随者转变为领导者。联通可以根据WCDMA手机终端品牌多的特点来发展用户。通过和美国苹果公司的协商，联通版本的IPHONE已经上市，这对于很多具有一定经济实力的年轻人来说就有很强的吸引力，通过引入IPHONE让联通的市场份额的到了提升。

3、优势----威胁ST策略:利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。

制定创新的3G资费政策，3G网络不同于2G网络，用户不仅用其打电话，还用其上网络，在2G时代由于主要是语音通信，各家运营商同质化严重，因此存在严重的价格战，而在3G 时代，主要卖点是基于移动互联网的增值应用，所以可制定灵活的资费政策，区别于竞争对手，避免恶性价格战的出现。同时利用WCDMA标准在技术和产业链方面的优势，策反竞争对手的2G高端用户，让其在3G时代转到公司的WCDMA3G网络上。同时，联通是三家中，惟一一家提供学生套餐的运营商，可见，联通虽然在网络的建设上和号码段的发放上都落后于其他两家，但是他意识到目前的学生群体，现在开始发展用户，以后有可能成为他的忠实用户。

4、劣势----威胁WT策略:减少内部劣势同时回避外部环境的威胁。

减少对原有2G网络品牌的宣传，重点突出对公司WCDMA网络的宣传，和对公司品牌的重新定位，改变人们对公司看法；同时加快内部重组的速度，整合原网通、联通的企业资源，统一企业文化，统一原两家公司不同的薪酬制度，稳定公司管理及业务技术骨干，提高公司的战略执行力。

第五章总结与评价

通过前面对中国联通WCDMA多方面的分析，可以得出以下主要研究结论。

5·1 3G时代中国联通面临前所未有的发展机遇

随着互联网和移动通信的快速发展，在未来一段时间，人门对互联网的依赖程度越来越高，特别是对于移动互联网的需求，因此，中国的3G业务处于高速发展期，而中国联通基于WCDMA制式的3G标准，在三家运营商里占据着“天时和地利”，拥有完整的3G产业链和全球80%的3G网络采取其做为3G标准，在3G终端方面具有绝对优势(价格和终端成熟度);同时国家在2008年第三次电信重组中结果对联通最有优势，剥离了一直亏损的CDMA资产卖给中国电信，获得一大笔3G发展资金，合并原中国网通，带来了公司整体实力的大大增加，尤其在北方十省，公司在当地三家运营商中处于领先地位。所以，面对3G时代的移动数据爆发式增长的机会，以及联通WCDMA独有的优势，联通的3G时代面临着一个前所未有的发展良机。

5·2 中国联通当前的3G营销策略存在的问题及改进措施中国联通当前的3G营销策略中对于3G品牌的制定和传播，以及通路设计、资费设计等方面都超过了以往ZG时代的营销策略，总体来看，应该是中国联通自成立以来的一套全新的运营策略，从公司新的全业务品牌策略推广到全国统一的资费政策、通路设计等都达到行业内的先进水平，解决了以往在第二代移动通信网络营销方面存在的品牌认可度低、网络质量差于竞争对手等短板。但我们从4C理论分析，从消费者对3G的需求来研究，发现中国联通目前的营销策略还存在两个问题需要改进，一是在目前3G业务导入期的资费水平较高，基本还是走中高端路线，这样对3G业务的快速发展不利;二是中国联通目前的营销策略主要是靠各档次的套餐来进行用户细分，这种以企业自主意志来进行的市场细分并不是很好的市场细分手段，而是应该从客户需求的角度来进行市场细分及资费制定，才是比较有效的市场细分手段。针对中国联通目前的3G营销策略，首先我们提出在3G业务导入阶段必须降低资费，必须先让用户使用3G业务，培养起用户的3G使用“粘性”，特别是对于无线上网流量收费及视频通话等3G核心业务应用，业务导入期应免费让用户体验使用一段时间，不应该在业务导入就设置较高的门槛，这对业务的发展并不利；其次我认为不应靠资费政策中的不同套餐水平来被动细分用户，应该改变以往被动的市场细分手段，主动对各个3G 的细分市场制定不同的资费政策和终端营销方案，采取差异化的营销手段来进行市场营销策略的改进。

参考文献

参考下徐双的论文参考文献的列法，把内容完善。