销售管理复习题(答案)

销售管理复习题(答案)
销售管理复习题(答案)

销售管理复习题

一、名词解释题

1.市场潜量:指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。

2.销售潜量:即企业潜量,指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时,企业需求所达到的极限。

3.销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员,在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。

4.使命式销售:也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持,以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

5. 角色模糊:指的是对一个给定的角色的期望或规定(prescriptions)缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息,即如何获得角色,该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。

6. 间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

7.销售管理:狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

8..直接成本:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资支出等。

二、多项选择题

1.影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16

A、经济因素

B、社会-文化因素

C、法律-政治因素

D、自然因素

E、技术因素

2.销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50

A、刺激-反应法

B、心理状态法

C、需求-满意法

D、问题-解决方案法

E、顾问式销售法

3.销售培训的目的包括(ABCDE )P296

A、增加生产力

B、增进士气

C、降低人员流动率

D、增进客户关系

E、改进销售技能

4.客观的销售预测方法有(AB )P113

A、市场试验

B、时间序列分析

C、销售团队合成

D、经理评定法

E、德尔菲法

5.有效的销售配额计划所具有的特征包括(ABCD )P118

A、目标的可以达到

B、易于理解

C、信息完整

D、结果及时反馈

E、公平配额

6.下列属于企业与企业间销售类型的有(ABCDE )

A、贸易销售

B、使命式销售

C、技术型销售

D、新业务销售

E、关系销售

7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有(ABCDE )

A、明确的目标

B、令人激动的主题

C、公平的奖励机会

D、有吸引力的奖酬

E、必要的宣传

三、问答题

1.何谓“交易销售”与“关系销售”,两者有何区别?

交易销售:指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易,较少强调顾客服务,交易营销与顾客保持适度有限的联系。

关系销售:把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机

构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

(1)理论基础:交易营销:4PS(产品(Product),价格(Price)渠道(Place),促销(Promotion);关系营销,4CS (Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通))。(2)核心:交易;关系;(3)着眼点:目标市场;营销链;(4)重点:获取顾客;保持顾客;(5)对顾客服务的关注度:不大关注;关注顾客服务;

(6)主要质量指标:产品质量; 交流质量(7)决策过程重点:产品质量;交流质量;(8)长期或短期:短期;长期;(9)内部营销的重要性:低; 高

2.简述整个销售过程所经历的各个阶段。 P43

(1)寻找顾客;(2)建立关系;(3)评估潜在顾客;(4)演示销售信息;(5)达成交易;(6)为客户服务

3.比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

单一薪酬制的优点:(1)管理层可以要求销售人员在那些可能不直接导致销售活动上花时间,这些活动包括市场调查,客户问题分析,采购或销售推广等。(2)单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的真实影响时,也是很适合的。(3)单一薪酬制提供给销售人员一个稳定,有保障的收入;(4)单一薪金制对于管理层来说易于计算和管理。同时他们还为管理层提供更多的灵活性,由于薪金是一种固定的成本,因此在销售量相对高的水平下,单位销售负担的报酬成本较低。

缺点:单一薪金制不能提供任何直接的财务激励以增进与销售相关方面的业绩。所以,薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员,而非以成就为导向的销售人员。

单一佣金制的优点:(1)佣金报酬制的关键优点在于直接激励,销售人员受到了强有力的激励去提高他们的销售效率以增加他们的报酬;(2)佣金制还有一个固定的公平因素(如果销售区域按照均等的潜量被恰当地设计的话),业绩优秀者被自动的给予奖励。反之,业绩较差者则继续从他们的低效率中受到挫折。(3)单一佣金制通常易于计算和管理,报酬成本直接随着销售量的不同而变化,这对于那些营运成本短缺的公司而言有好处,因为他们用不着担心支付高工资给销售团队,除非其产生了高的销售收入。

缺点:(1)单一佣金制可能最为关键的软点是管理层对销售团队的控制

很弱。(2)单一佣金制人员要求现有客户购买更多货物,而不愿去开发新客户,并且忽视提供售后服务;(3)单一佣金制使销售人员的收入不稳定并且很难预测.当商业环境不景气时,销售团队的流动比率很可能比较高。

4.简述销售人员的招聘与选拔程序。P283

(1)申请表;(2)面谈;(3)查看相关资料;(4)身体检查;(5)心理测试:a.智力;b.个性;c.才能/技能

5.设置销售配额的目的何在? P117

(1)分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一,他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润,并提前安排销售团队的活动。(2)销售配额也被用于激励销售人员。(3)配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易,销售配额的两个重要贡献体体现在:1.为销售代表提供激励因素;2.评估销售人员的业绩。

6.顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响?

顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。

(1)倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。(2)影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息,从而影响产品挑选的人。(3)决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。 (4)购买者。实际进行购买的家庭成员,购买者与决策者可能不同。例如,青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买,但是,父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。 (5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

7.论述销售区域设计的步骤。 P125

(1)选择基本的控制单位;基本的控制单位是用于组成销售区域的最基本的地理区域—例如郡县或者城市;(2)估计市场潜量,包括估计在每个基本控制单位中的市场潜量;(3)形成试验性的区域,包括将临近的基本控制单位合并成为更大的地理集合体,在这个阶段的基本重点是使试验性的区域尽可能在市场潜量上相等;(4)执行工作量分析,估计在这个区域针对每个顾客和潜在顾客的销售量,这一阶段通常被称为客户分析。从客户分析中得到销售潜量估计,

然后应用于决定每个客户被拜访的频率和时间;(5)区域计划的步骤五考虑到步骤四中所发现的工作量差异,调整了再步骤三中建立的实验性区域的界线;(6)指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来以后,分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。

7.论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200

(1)角色理解;(2)才智;(3)动机;(4)技能水平;(5)动机;(6)个人的,组织的和环境的变量

9.论述人员销售的一般过程。P43

(1)寻找顾客,在很多形式的销售中,寻找新顾客是关键,销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象,这些信息包括贸易协会和行业协会目录,电话目录,其他的销售人员,其他的顾客,供应商,公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系;(2)建立关系,在开始接近潜在顾客时,销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系,1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品;2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息,用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格;(3)评估潜在顾客,在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时,他们必须首先评估潜在顾客,以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合,销售代表应将时间花在别的地方。(4)演示销售信息,销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息,并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客,做好销售演示是销售工作的关键方面。(5)达成交易,达成交易指获得

10.企业对销售人员的激励方式和手段

(1)目标激励:目标激励是利用人们的征服欲,制定一个奋斗目标,使人们为之奋斗的一种激励方式,可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目标,对销售人员进行激励。销售经理应定期设立新目标,提高销售人员的工作绩效。(2)榜样激励:通过竞争评定优秀的销售人员,对其业绩进行宣传,树立榜样的激励方式。(3)培训激励:在追求成本与效益的要求下,目前中小企业很少有完整的而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的培训部门及培训中心外,中小企业一是吝于投资在人员培养训练上;二是害怕投资下去,等人培训好却被挖走或流失,更多的是心有余而力不足。事实上,越是困难,越要加强企业人员的销售训练,特别是处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为,销售活,企业活,因此培训激励是中小企业必不可少的一种激励方式。(4)工作激励:工作本身就是一种激励,工作量的增加、新的工作项目、工作机会均会带来一定的挑战性,不失为一种很好的激励方式。另外,工作中可通过一定的表扬,批评

来达到激励员工的目的。(5)授权激励:就是通过给销售人员适当的权利下放,因为人人都愿意承担责任,让销售人员自己承担一定的责任,对自己的行为负责,充分运用授权,则能够激发销售人员的主动积极性,从而达到激励销售人员的目的。(6)民主激励:所谓民主就是让销售人员参与管理工作,充分发挥销售人员的聪明与智慧,如果自己的建议被上司采纳了,一定会有很大的满足感,这也不失为一种良好的激励措施。(7)环境激励:主要是指工作的氛围,因为人们都愿意在良好而愉快的环境中工作,这里环境包括两个含义,一是物理上的环境,干净、明亮、宽敞的办公室,给人以赏心悦目的视觉效果从而影响工作人员的环境。另一个就是人与人之间的氛围和关系,人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作,和同事相处,和谐的环境是留住人才的关键因素之一。(8)物质激励:就是通过金钱等物质手段来激励员工,适用于要满足基本生活的销售人员,或者是刚刚出道的销售人员。属于基本的保障因素,而不是满意因素。(9)精神激励:由皮格马利翁效应我们知道,精神上的鼓励关照可以激发人的潜能,使之充分地发挥出来,因此对资金实力较弱的中小企业来讲精神激励显得尤为重要。(10)竞赛激励:可以通过竞赛的形式来激励销售人员,在销售活动中,开展竞赛,激励销售人员使出浑身解数来提高销售业绩。

四、计算题

用动平均法定量预测各年的销售额;

P113

用等分法确定销售团队人员的数量。 P122

N=S/P 其中:

N=所需的销售人员;

S=预测的销售额

P=每个销售人员单位预测的生产率

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分,总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解,以下叙述错误的是() A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标; B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态,特殊情况; C、设定销售人员目标后,应当让总经理进行书面确认并签字; D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪 与监控,确保销售目标的实现,以下不属于过程管理应注意的事项的选项是() A、每周进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较; B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说,越早发现问题,采取纠正措施的机会就越多; C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法,它使得销售在不能按计划进展的情况 下,也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较; 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是() A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况; B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板; C、总经理应有计划地走向展厅、车间,查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表,对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中,库存车要()进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是() A、地面平整无坑,有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐,车头方向一致,应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm,侧向距离不小于600mm(不得停放在树木或电线杆下面) D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗; 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是() A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料,材质须可根据实际情况进行选择,保证光照。

销售管理复习题答案

销售管理复习题 一、名词解释题 1.市场潜量:指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量:即企业潜量,指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时,企业需求所达到的极限。 3.销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员,在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4.使命式销售:也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持,以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊:指的是对一个给定的角色的期望或规定(prescriptions)缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息,即如何获得角色,该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。 6. 间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理:狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 8..直接成本:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资支出等。 二、多项选择题 1.影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16 A、经济因素 B、社会-文化因素 C、法律-政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2.销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50 A、刺激-反应法 B、心理状态法 C、需求-满意法 D、问题-解决方案法 E、顾问式销售法 3.销售培训的目的包括( ABCDE ) P296 A、增加生产力 B、增进士气

管理学原理题库考试试题及答案[1]

管理学原理题库考试试题及答案
(*题库均为研究生院出,答案为历年学长提供,仅供学员参考*)
一、名词解释 A 类 MA1 差别化 在满足顾客全部需求过程中,确定在哪些环节形成与竞争对手的差别,形成竞争优势。 MA2 动机 是在需要基础上产生的,引起和维持着个人行为,并将其导向一定目标的心理机制。 MA3 多种经营战略 多种经营又叫多角化经营战略,就是指把新产品开发经营与市场开拓相结合的一种经营战略。 在经营战略中与市场渗透、市场开拓、产品开发同属产品----市场战略,即与企业从事经营 的产品领域的配合有关的经营战略。多种经营是新产品和新市场相配合,即增加新产品和增 加新市场两者同时并进的战略。多种经营的理论基础是范围经济和分散风险。 MA4 非正式组织 所谓非正式组织,是两个或两个以上个人的无意识地体系化了的多种心理因素的系统。 MA5 风险管理 风险管理是对风险的识别,适应和处置。风险管理的目的是避免风险或使损失减至最小。 MA6 风险识别 即在损失风险刚出现或出现之前,就予以识别,一准确把握各种风险信号及其产生原因。 MA7 负强化 负强化又称消极强化,即利用强化物抑制不良行为重复出现的可能性。包括批评、惩罚、降 职降薪等。 MA8 个人惯性 个人惯性是指个人在长期的组织生活中形成的固定观念、准则和思维方式、工作习惯等。 MA9 管理
管理是组织中维持集体协作行为延续发展的有意识的协调行为。管理行为是一种分解和综合、 协调其他行为的一般职能,是组织的一部分职能,是组织的特殊器官,离开组织或协作行为,
不存在管理。管理的实质是协调,围绕共同目标,解决矛盾、协调力量,形成一致。 MA10 管理制度 是对企业管理各基本方面规定活动框架,调节集体协作行为的制度。管理制度是比企业基本 制度层次略低的制度规范。它是用来约束集体性行为的成体系的活动和行为规范,主要针对 集体而非个人。 MA11 激励 所谓激励,是指人类活动的一种内心状态,它具有激发和加强动机,推动并引导行为使之朝 向预定目标的作用。一般认为,一切内心要争取的条件一欲求、需要、希望、动力等都构成 人的激励。激励与人的行为呈正相关关系。激励在企业管理中具有多方面的重要功能:有助 于激发和调动职工的工作积极性;有助于将职工的个人目标导向现实企业目的轨道;有助于 增强企业的凝聚力。 MA12 计划 计划是事先对未来应采取的行动所做的规范和安排。计划工作贯穿企业经营管理全过程 MA13 技术规范 技术规范是涉及某些技术标准、技术规程的规定。它反映生产和流通过程中客观事物的内在 技术要求、科学性和规律性,是经济活动中心须予以尊重的。P163
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销售团队管理模拟试题。。

一、单选题(第1~第40题,每题1分,满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是:(b)2 A)销售目标B)销售团队C)领导者D)销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激(a)循环来增加消费者的收入:( )6 A)消费—就业—消费B)就业—消费—就业 C)就业—就业—消费D)消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现(b)8 A)状态懒散B)优秀团队成员带走客户C)动作鲁莽D)存在鸡肋成员4、在销售团队中,形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的(b)11 A)观望时期B)飞速发展时期C)经受考验时期D)高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行,内部竞争冲突公开化,销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的(d)12 A)衰败时期B)成熟时期C)高效时期D)经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合,如果企业处于成长期应该招收(b)的销售人员。 A)七分冲劲、三分经验B)六分冲劲、四分经验20 C)三分原则、七分经验D)十分经验 7、招收销售人才的主要途径是(a)24 A)大中专院校及职业技工学校B)人才交流会 C)职业介绍所D)内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用()26 A)网络招聘B)报纸媒体C)猎头公司D)行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长(a)27 A)报纸媒体B)猎头公司C)行业协会D)网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容,以下哪个不属于筛选的内容?(b )28 A)应聘者的工作经历是否连续?B)应聘者的学历是否达到大学学历? C)应聘者的收入是否保存稳定?D)应聘者每次离职的原因如何? 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为(c)32 A)10分钟B)30分钟C)80分钟D)100分钟 12、(d)是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A)非正式面谈B)标准式面谈C)导向式面谈D)流水式面谈13、在人员招聘中,对应聘者进行测试衡量,根据统计数据显示,测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到(c)35 A)0.50B)0.60C)0.70D)0.80 14、销售技巧的培训,最有效的方法是采用(a)的方法进行培训。55 A)互动B)讲授C)会议D)讨论 15、对销售人员来说,最有效的培训形式是(c)58 A)集中培训B)分开培训C)现场培训D)分散培训 16、在培训方法中,(a)是最广泛应用的训练方法,同时此方法最适用于提供明确资料,并可作为以后训练的基础。59 A)讲授法B)会议法C)小组讨论法D)角色扮演法 17、在各类培训方法中,(b)是一种不受时间、空间约束的训练方法,同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A)销售模仿法B)自我进修法C)示范法D)岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说,(a)的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式,但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A)纯粹薪水制度B)纯粹佣金制度C)纯粹奖金制度D)股票期权 19、目前,在整个销售领域内,较常被采用的薪酬制度是(b)73

销售管理复习题及答案

《销售管理》2011年4月考试考前练习题 一、单项选择题 1.对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户,销售人员把它定位为()形式。 A.“固定卡”客户 B.“开发卡”客户 C.“忠诚卡”客户 D.“攻击卡”客户 2.顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是()。 A.价格异议 B.虚假异议 C.真实异议 D.品质异议 3.企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列()。 A.销售工作 B.销售管理工作 C.销售组织工作 D.营销工作 4.将顾客的各种意见合并成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是()。 A.合并意见法 B.反驳处理法 C.比较优势法 D.反问处理法 5.()是指对未来特定时间内(如一年)全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 A.销售目标 B.销售计划 C.销售预测 D.销售定额 6.销售人员业绩停顿、心态老化,这类销售人员企业将其归类到()。 A.老化型销售人员 B.问题类销售人员 C.多事型销售人员 D.明星类销售人员 7.()是对销售人员工作绩效特征进行分析,从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标,并以此为基础进行绩效考核。 A.横向比较法 B.纵向分析法 C.360度考核法 D.关键绩效考核指标法 8.客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于()。

A.认知忠诚 B.情感忠诚 C.行为忠诚 D.购买忠诚 9.在对销售人员进行培训时,如果运用投影、幻灯片及录像进行培训,这是()。 A.视听技术法 B.个案研讨法 C.角色扮演法 D.行为模仿法 10.经常与销售量配额一起使用,其目的是控制销售人员的费用水平,这种配额是()。 A.销售配额 B.费用配额 C.毛利配额 D.利润配额 11.()是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A.需求异议 B.商品质量异议 C.价格异议 D.服务异议 12.一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程,这是企业实施的()。 A.销售运行工作 B.销售培训工作 C.销售管理工作 D.销售考核工作 附:参考答案 1.对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户,销售人员把它定位为(B )形式。 A.“固定卡”客户 B.“开发卡”客户 C.“忠诚卡”客户 D.“攻击卡”客户 2.顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是(C )。 A.价格异议 B.虚假异议 C.真实异议 D.品质异议 3.企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列( A )。 A.销售工作 B.销售管理工作 C.销售组织工作 D.营销工作 4.将顾客的各种意见合并成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法

管理学试题及答案(1)

1. 某人因为迟到被扣了当月的奖金,这对他的同事来说是何种性质的强化?() A)正强化 B)负强化 C)惩罚 D)消除 2. 有些人从某一职位退下来后,常抱怨“人走茶凉”,这反映了他们过去在单位中拥有的职权是一种(): A)专长权 B)个人影响权 C)法定职权 D)信息权 3. ()是和威胁相联系的迫使他人服从的力量 A)支配权 B)强制权 C)奖赏权 D)惩罚权 4. 定期修订未来计划的方法是() A)指导计划法 B)滚动计划法 C)网络计划技术 D)战略计划法 5. 目标管理的宗旨在于()

A)用“自我控制的管理”代替“压制性的管理” B)用“民主式的管理”代替“独裁式的管理” C)用“参与式的管理”代替“压制性的管理” D)用“自我控制的管理”代替“独裁式的管理” 6. 扁平结构是相对于直式结构而言的,扁平结构相对于直式结构来说,具有如下优点:( ) A)人员少,费用少 B)信息传递速度快 C)有利于下属人员积极性和主动性的发挥 D)以上都是 7. “明确而不含糊,能使员工明确组织期望他做什么、什么时候做以及做到何种程度。”描述的是:有效目标应该是() A)具体的 B)可衡量的 C)能实现的 D)相关联的 8. 当一个管理者组织制订公司战略以寻求企业进一步发展时,他扮演的管理角色是明茨伯格所说的(): A)领导者 B)发言人 C)企业家 D)混乱驾驭者 9. “治病不如防病,防病不如讲卫生。”根据这一说法,以下几种控制方式中,哪一种方式最重要?() A)事先控制 B)即时控制

C)反馈控制 D)前馈控制 10. 计划制定过程通常包括:①预算数字;②评估备选方案;③拟定辅助计划;④确定前提条件;⑤确定目标等。你认为()是正确的计划步骤 A)⑤③①④② B)⑤④②③① C)④③②①⑤ D)②③⑤①④ 11. 多数人干活都是为了满足基本需要,只有金钱与地位鼓励他们去工作,这种观点源于() A)“复杂人”假设 B)“社会人”假设 C)“自我实现人”假设 D)“经济人”假设 12. 对于一个生产儿童饮料的企业,下例因素中哪个因素是其具体环境因素?() A)人口数量 B)儿童口味 C)家庭收入 D)计划生育政策 13. 技术创新主要涉及()等不同方面 A)材料、产品、工艺、手段 B)销售、研发

销售管理复习题完整版

销售管理复习题 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

一、名词解释 1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企 业价值的过程。 2 销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即:依据销售预 测、设定销售目标,编制销售配额和销售预算。 3 销售预测:是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售 金额的估计。 4销售配额:是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 5销售组织:是指企业销售部门的组织,它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之,就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 6 公开招聘:就是面向社会,向公司以外的一切合适人选开放,按照公平竞争的 原则公开招聘销售人员。 7 内部招聘:就是由公司内部职员自行申请适当位置,或由他们推荐其他候选人 应聘。 8定向招聘:是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。 9 销售报酬:是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报,包括 工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 10 销售模式:就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取 的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。 11FABE模式:是指通过介绍和比较产品的特征、优点,陈述产品给顾客带来的利益,提供令顾客信服的证据,达到销售目标的过程。 12 拜访恐惧症:又称不愿访问情结,指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联 系。 13 预先设防法:是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异 议之时,销售员先于他提出问题并给予回答。 14零售商网络成员:是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业,是商品流通的最终阶段。 15客户管理:是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久业务联系。 16 晕轮效应:是指对某一事物或人进行评价时,对某一特征的印象影响到对其他 特征的评价。 17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估,重 点研究的是对人员销售的管理 18、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是:(1)S—相关情况;Situation (2)P—疑难问题;Problem (3)I—实质含义Implication (4)N—需要—受益(获利)Need-Payoff 因此,称为SPIN接近法。 19、AIDA(爱达)模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA的译音,Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动),它表示购买者心理演变过程的四个阶段,也是推销过程的四个发展阶段。

销售管理考试试题

销售管理考试试题https://www.360docs.net/doc/a62502100.html,work Information Technology Company.2020YEAR

名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排,即:依据销售预测、设定销售目标,编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动,使得商品在各销售区域之间无序流动,从而厂家对各个区域的销售策略失去控制,中间商对产品失去信心,顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容? 销售管理的内容概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理”,即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2销售配额的类型有哪些?并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额:销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额(前三者的综合)和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程(四步):选择配额的类型,决定设置配额的基准,根据基准设置标准,调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有:⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型? ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些? ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式

《市场营销管理》练习题答案

《市场营销管理》练习题一答案: 单选题:DBADA CCDDA BCCDB CCBBA CCCDA DBAAC 名词解释: 1、市场定位:根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 2、市场营销:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 3、市场细分:就是以消费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体。 4、市场:是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 5、成本领先战略:就是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平,核心是争取最大的市场份额,以达到单位产品成本最低,从而以较低售价赢得竞争优势。 6、市场机会:指对企业营销活动富有吸引力的领域,实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 7、社会阶层:是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类,是按层次排列的,具有同质性和持久性的社会群体。 8、市场营销组合:是指企业根据其目标市场的需要,全面考虑其任务、目标、资源以及外部环境,加以整合、协调使用的可控制因素。即“4P”,即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。 9、竞争者:是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代产品的企业,以同一类顾客为目标市场的其他企业。 简答题: 1、我国将在21世纪步入老龄化社会,这一变化所形成的市场机会有哪些? (1)老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长,将促进老年文化娱乐市场的形成和发展; (2)老年人由于身体健康的原因,必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求,形成老年医疗保健品市场; (3)由于家庭结构的变化,人口抚养系数有加大的趋势,原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替,逐步形成老年护理市场。 2、简述消费者市场的特点。 广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性。 3、现实市场的形成需要具备什么条件? (1)消费者(用户)一方需要或欲望的存在,并拥有其可支配的交换资源; (2)存在由另一方提供的能够满足消费者(用户)需求的产品或服务; (3)要有促成交换双方达成交易的各种条件,如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此,市场的发展是一个由消费者(买方)决定,而由生产者(卖方)推动的动态过程。在组成市场的双方中,买方需求是决定性的。 4、简述市场营销组合的特点。 (1)可控性。构成市场营销组合的各种手段,是企业可以调节、控制和运用的因素。(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合,它应根据内部条件和外部环境变化的影响,作出相应的反应。

管理学试题及答案

《管理学基础》模拟试题及答案 一.单项选择(请从所给出的四个选项中,选择一个正确答案的字母填入括号。每小题2分,共20分。) 1.“凡事预则立,不预则废。”是强调()的重要性。 A.组织B.预测C.预防D.计划 2.理想的行政组织体系理论,是由马克斯?韦伯提出来的。其中“理想的”是指现代社会()组织形式。 A.最有效和合理的B.最符合需要的 C.最经济和合理的D.最先进科学的 3.目标管理是一个全面的()。它用系统的方法,使许多关键活动结合起来。 A.管理系统B.评估工具C.指标体系D.激励手段 4.在预测过程中,如果缺乏或难以获取足够数据的资料,而主要运用个人的经验和知识进行判断,这时需要采用()。 A、时间序列法 B、定性预测法 C、定量预测法 D、简单平均法 5.某公司生产某产品的固定成本为50万元,产品单位售价为80元,本年度产品定单为10000件。据此,单位可变成本降到()元/件时才不至于亏损。 A.300B.130C.60D.30 6.企业组织结构的核心内容是()。 A、权责利关系 B、实现企业目标 C、分工合作关系 D、一项管理职能 7.在管理人员选聘的测试办法中,考查人员事先不拟订谈话形式和内容的框架,而是以漫谈形式让备选人员自由发挥的方法是()。 A、即席发言 B、无领导小组讨论 C、结构式面谈 D、非结构式面谈 8.赫茨伯格提出的双因素理论认为()不能直接起到激励的作用,但能防止人们产生不满情绪。 A、保健因素 B、激励因素 C、成就因素 D、需要因素 9.全面质量管理体现了全新的质量观念,它强调()。 A.产品质量是制造出来的,不是检验出来的 B.产品质量是制造出来的,也是检验出来的 C.产品的服务质量 D.产品的最终检验过程 10.协调组织内部的人际关系主要指的是()。 A.正式途径内的关系B.正式途径外的非正式关系 C.上下级之间的关系D.工作中形成的相互关系 二.判断正误(下列各题有对有错,对的划√;错的划×并改正。每小题2分,共20分。) 1.专项计划是为完成特定任务的计划,是某项重要项目的特殊安排,所以在拟订时不必考虑综合计划。 2.在目标设立过程中,目标要略低于企业当前的生产经营能力,保证企业经过一定努

销售管理复习题

一、名词 1、营销策划组织:它将策划活动所需的各类人员整合在一起,是在充分发挥策划主创人智慧的基础上形成的团结合作的组织系统。 2、创意:是指人们在经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果,是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。 3、VI:企业视觉识别系统,是指将抽象的企业理念和价值观,通过静态的、具体化的、视觉化的传播系统,有计划、有组织、正确地、快捷地传达给社会公众的各种传递方式。 4、网络营销渠道:是以互联网为通道事先商品和服务从生产者向消费者转移的过程。 5、人员推销:是指企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,做口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。 6、营销策划:是指市场营销策划活动的主体,根据企业的整体战略,在对企业内部条件和外部环境进行分析的基础上,设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素,从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。 7、市场细分:是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 8、品牌:是指产品的一种名称、标记、符号、图案或是它们的组合运用,以此来标明某个企业的产品或服务,使之与竞争对手的产品或服务区别开来的营销手段。 9、销售促进:是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 10、MI:是体现企业自身个性特征的,促使并保持企业正常运作以及长远发展而构建的反映整个企业明确的经营思想的价值体系。 11、BI:是指在企业的经营理念、经营方针、企业价值观、企业精神的指导下,在内部协调和对外交往中的一种规范性准则。 12、网络营销:是以互联网技术为依托,通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行,达到个人和组织目标交换的目的。 13、直接营销:也叫“直复营销”,是指运用一种或多种通信手段或广告媒介,传播促销信息,使某一区域的消费者产生购买动机,到展示店购买或通过各种通

销售管理及综合模拟管理知识试题

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一.单项选择(每道题1分,共15分) 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是(B ) A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额的(A ) A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右 5. 在客户组合策略中,企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是(B ) A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略 9.“MAN法则”中的“M”指的是( B ) A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明客户在(B )方面产生了异议。 A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 13.推销过程中,推销人员必须坚持以( B )为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客 15. 推销的实质就是一种通过(D )达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 三、简答(每题5分,共20分) 1、确定销售预算的方法 2、处理客户投诉的流程 3、优秀销售人员的特征 4、销售人员绩效评估的内容 五、论述(每题8分,共16分) 1、开发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六.案例分析(共19分) 酷V饮料为何昙花一现 短短4个月,怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份,酷V 饮料刚刚推出2个月,月出货量就达到了40万箱,这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底,产品库存量已达到77.3万箱,瓶子成品6万箱,累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML),折算为成品大约150万箱,折算金额则约为1210万元,如果做成产品的话,那么金额高达4650万元。 酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料,果汁饮料横行市场的情况下,精心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划,导致在一些区域市场,那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校

销售管理复习题(答案)

销售管理复习题 一、名词解释题 1.市场潜量:指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环 境和一定的营销 费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量:即企业潜量,指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时,企业 需求所达到的 极限。 3.销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员,在一定时期 内对其必须完成 的销售任务进行规定和明确。 4.使命式销售:也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜 在的顾客 提供产品信息和其他人员销售支持,以从他们那里增加交易。使命式 的销售人员通常 不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批 发商那里购买他们公司 的产品。 5.角色模糊:指的是对一个给定的角色的期望或规定( prescriptions )缺乏明确的理解 和认识。组 织的成员要求知道自身角色的期望的信息, 即如何获得角色,该角色的最终结 果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。 6.间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本, 主要包括固定资 产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理:狭义的销售管理专指以销售人员( sales force )为中心的管理。 广义的销 售管理是对所有销售活动的综合管理。 8..直接成本:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资 支出等。 二、多项选择题 2.销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P501.影响销售程序的外部环境因素包括( A 、经济因素 C 、法律-政治因素 E 、技术因素 B 、 D 、 ABCDE ) P16 社会-文化因素 自然因素

管理学考试试题及其答案(考试大全)_最新版

管理学考试试题及其答案(考试大全) 温馨提示:本文是笔者精心整理编制而成,有很强的的实用性和参考性,下载完成后可以直接 编辑,并根据自己的需求进行修改套用。 管理学考试试题及其答案(考试大全) 本文简介: 管理学考试试题和答案(全)第一篇总论1.管理的载体是(D)A.管理者B.技术C.工作D.组织2.管理的对象是(C)A.管理者B.被管理者C.资源D.组织3.在组织中, 最有潜力、最为重要的资源是(A)A.人力 B.物力 C.财力 D.信息4.亨利·明茨伯格认为, 管理者扮演的十_大角色可以归管理学考试试题及其答案(考试大全) 本文内容: 管理学考试试题和答案(全) 第一篇 总论 1. 管理的载体是(D) A.管理者 B.技术 C.工作 D.组织 2.

管理的对象是(C) A.管理者 B.被管理者 C.资源 D.组织 3. 在组织中, 最有潜力、最为重要的资源是(A) A.人力 B.物力 C.财力 D.信息 4. 亨利·明茨伯格认为, 管理者扮演的十_大角色可以归入三大类, 即(B)A.领导角色、人际角色与信息角色 B.人际角色、信息角色与决策角色

C.人际角色、信息角色与技术角色 D.领导角色、决策角色与技术角色 5. 在管理者的技能中, 将观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的精神能力是指(C) A.技术能力 B.人际能力 C.概念能力 D.决策能力 6. 群体行为学派最早的研究活动开始于(B) A.铁锹试验 B.霍桑试验 C.搬运生铁试验 D.金属切削试验 7. 三川旅行公司刘总经理在总体市场不景气的情况下,以独特的眼光发现了惊险性旅游项目与40岁--45岁男性消费者之间的相关性,在此基础上设计了具有针对性的旅游路线和项目,并进行了前期宣传。因为涉及到与交通管理、保险、环

{销售管理}营销管理复习题

(销售管理)营销管理复习 题

名词解释 1、营销信息系统P38 由人员、设备和程序组成,它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需的及时而准确的信息。 2、营销分析系统(见课件) 营销分析系统:包括壹些先进的统计程序和模型。 内部方案系统:向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种信息。管理人员分析有关信息。 营销情报系统:了解外部环境发展趋势的信息来源和程序。 市场营销调研系统:收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的信息。 3、顾客感知价值P58 是潜于顾客对产品及其已知的替代品的所有利益和所有成本评价个差额。 4、总顾客成本P58 是顾客预期对给定的市场供应品进行评价、获取、使用和处置时所产生的壹系列费用。5、品牌P124 是壹种名称、名词、标记、符号或设计,或者这些要素的组合。目的是借以识别某个销售者或某壹些销售者提供的产品或劳务,并使之和竞争对手的产品和劳务区别开来。 6、市场定位P142 是指公司为自己的产品或者形象于目标顾客心目中占据壹定的特殊位置而采取的行动。7、服务P187 是壹方向另壹方提供的活动或行动,它于本质上是无形的,并且不会产生所有权问题。8、零售P244 包括将商品或服务直接销售给最终消费者以供其个人的非商业性使用的过程中所涉及的壹

切活动。 9、直销P297 是指利用直接接触顾客的渠道,不通过中间商,直接将产品和服务接触并送达顾客。 一、选择 1.增长机会选择P26 密集型增长(市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多元化战略) 壹体化增长(后向壹体化-并购供应商、前向壹体化-并购分销商、横向壹体化-并购竞争对手)多元化增长(同心多元化战略、横向多元化战略、跨行业多元化战略) 2.战略类型P29 全面成本领先、差异化、集中化 3.调研方法P40 观察研究、焦点小组法、调查法、行为数据法、实验法 4.宏观环境趋势和力量P47 人口环境:世界人口增长、人口年龄组合、教育群体、家庭类型、人口的地理迁移 经济环境:收入分配,储蓄、债务和信贷能力 社会文化环境:核心价值观的高度持续性、亚文化的存于 自然环境: 技术环境: 政治法律环境:对商业立法的加强、特定利益集团的成长 5.微观环境的竞争者的四个层次P47 品牌竞争、行业竞争、形式竞争、通常竞争 6.马斯洛五种需求理论层次P78

销售管理模拟试题精编

销售管理试卷 一选择(10*1’) 1销售管理主要是对(A )的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于(C)配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3客户关系管理的目的是实现(A)的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标C、客户未来D、客户风险 4就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是(A) A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 5当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势?_______B____。 A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 6某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是:_________B__。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 7一下哪种销售组织结构适合规模小的企业(A) A、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型 8以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差(A) A、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、 9在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格(B)A、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法 10对于SMART原则理解错误的是(D) A、s代表具体B、m代表可靠C、a代表可达到的D、t代表真实 二名词解释(4*3’) 1、客户管理:客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系。 2、销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一 3、销售配额;是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标 三、简答(5*2’) 1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 答:a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易 2、优秀销售人员的特征 答:销售人员的素质 ①诚信 ②强烈的成功欲望 ③自信

服务营销管理练习题及参考答案

《服务营销管理》 一、填空题: 1.服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点,具体包括【无形性、异质性、不可分性、易逝性(不可储存性)】。 2.服务质量区别于实物产品质量特点是【主观性、过程性、整体性】。 3.服务营销组合新增的三个营销要素是【人员,过程,有形提示】。 4.根据期望水平的高低可以将服务期望分为【理想服务,宽容服务,合格服务】三大类。 5.服务感知的内容一般包括【可靠性,反应性,保证性,移情性(关怀性),有形性】五个层面的服务质量。 6.顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的【实际感知】与其【期望】之间的差距。 7.在服务质量差距模型中,存在着【五】种差距,其中,服务质量差距是指顾客对【服务期望】与【服务感知】的差距,差距4是指【服务承诺】与【服务实绩】之间的差距。 8.交易营销追求的是【短期】的一次性的利益,而关系营销追求的是【长期】的和可持续的利益。9.关系营销的三种策略是【财务性】关系营销、【社交性】关系营销、【结构性】关系营销。10.服务标准化营销的内容包括【顾客期望调研,服务标准拟定,服务标准评估,服务标准实施】。11.服务创新的类型有【全新型服务创新,替代型服务创新,延伸型服务创新,拓展型服务创新,改进型服务创新,包装型服务创新】。 12.服务蓝图在结构上由4个区域和【3】条界线组成。4个区域是【顾客活动,前台活动,后台活动,支持性活动】。 13.将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为【交际线】;将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为【能见度界线】。 14.服务内部营销的内容主要包括【人员招聘,人员发展、内部支持,留住人才】。 15.服务中间商主要有【特许服务商,服务代理商,服务经纪人】等。 16.服务机构管理中间商的策略可以有三种,包括【控制策略,授权策略,合作策略】。 17.服务时间调节包括【调整服务时间,建立预订系统,告示高峰时间,灵活的用工制度】以及全天候营销和假日营销。】 18.服务承诺营销包括【服务承诺设计,服务承诺履行】。 二、单项选择题: 1.在服务营销中,服务产品质量难以实施标准化的主要原因源于服务特性中的( C )。A.无形性 B.不可储存性 C.差异性 D.不可分性 2.服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的( B )造成的。 A.无形性 B.易逝性 C.差异性 D.不可分性 3.服务的最显著特点是具有无形性,它给服务营销带来的影响是( B )。 A.服务质量控制的难度较大 B.服务不容易向顾客展示或沟通 C.供求矛盾大 D.顾客参与服务过程 4.在同一学期中,某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学,但两个班学生的反应却大不相同,这是由于服务的( B )引起的。 A.无形性 B.差异性 C.不可储存性 D.不可分性 5.服务营销人员对顾客进行教育与管理的最主要原因是由服务的( D )引起的。 A.无形性 B.不可储存性 C.差异性 D.不可分性

自考《销售管理》练习题模拟试题有答案

《销售管理》复习资料大全 第一章销售计划管理 一、单项选择题 1、()是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中,()常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、()是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是() A、以该地区现在的销售量为基础,以市场可能增长的百分比来确定当年的配额; B、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额; C、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额; D、以该地区现在的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额; 6、()强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容() A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据() A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有() A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括() A、需求的动向 B、经济形势的变动 C、同业竞争的动向 D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括() A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括() A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效,必须具备以下()条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为()几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含() A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 10、企业使用的销售配额通常有() A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额 11、财务配额主要包括() A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 12、分配销售配额的方法主要有() A、时间别分配法 B、部门别分配法 C、地区别分配法 D、产品别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法 13、销售预算主要有()作用 A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用 14、常用的销售预算控制的方式有() A、费用专控体系 B、边际收益法 C、定额管理 D、零基预算法 三、名词解释 1、销售计划:是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 第 29 页 (共 30 页)

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