09-13采购战术与运营历年真题及答案

采购战术与运营历年真题及答案（09-12.）

2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

(课程代码 3616)

A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门．北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。

同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一次采购过程中，x供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标。所以A公司将x供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。

尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，

Y供应商每周向A公司供压900号刹车片5000件，估计每月要用20000件。合同中的条款已经确认A公司无须再对900号刹车片进行任何独立的进货检验。2008年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降低零部件材料品质，Y供应商也不例外。2009

年1月A公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A公司追究法律责任”，各大媒体对A公司的负面宣传也开始出现，A公司销售量开始下滑。经调查，900号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。

一、必答题(本部分共一道题，共50分)

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务(TASKS)

假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：

a).以900号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理?(20分)7-159/160/163/165

一、进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：

1、供应商认证的内容包括：

(1)对供应商进行初步的调查。

(2)对供应商样品的测试认证。

(3)对供应商的质量管理体系的认证。

2、供应商认证方法包括；

(1)确定供应商资格审定要素。

(2)确定审定要素的权数。

(3)供应商资格审定。

3、供应商的管理包括以方面的内容：

(1)供应商的建立。

①建立准入制度

②建立供应商会见制度：

③定期评价供应商；

④供应商的资质管理。

（2）供应商的关系管理。

（3）供应商关系管理的信息管理。

【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。

b).请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?(15分)5-104/107

一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：

1、采购质量目标。

2、采购质量管理机构和制度。

（1）采购管理专职机构的作用及主要职责；

（2）采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。

3、采购质量控制。

（1）采购质量控制的内容；

（2）采购质量管理保证体系的内容。

c).在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。(15分)4-84/87

采购合同签订的流程如下．：

一、合同签订前的准备工作。(2分)

二、签订采购合同的程序。(4分)

实践中，当事人相互协商签订合同的过程，通常分为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法学上称为“要约”与“承诺”

（1）要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要约受约人作出答复的期限；

（2）承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复：承诺须是受要约人向要约人作出的答复；

承诺必须在要约的有效期限内作出。

三、合同的草签与正式签约。(2分)

四、合同的公正与鉴证(2分)。

【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。

二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)

2．阐述A公司为何要进行国际化采购?13-263/264

在国际化采购进程中，A公司如何建立电子采购系统?14-293/294

一、国际采购的原因包括：

1、品质。

2、成本。

3、时间。

4、扩大供应基地。

5、补充供应缺口。

6、互惠贸易。

二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：

1、发展步骤。

2、硬件评估。

3、软件评估。

3．结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些?11-241

采购谈判的原则有哪些?9-197/199

一、商品采购要素包括：(12分)

1、质量。

2、价格：

3、品牌。

4、包装。、

5、规格。

6、服务。

二、采购谈判的原则包括；(3分)

1、基本原则。（1）合用原则；（2）礼貌原则。

2、具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地；（2）不打无准备之仗，不打无把

握之仗；（3）不要轻易放弃：（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；（5）要

为对手制造竞争气氛；(6)为自己确的谈判目标要有机动的幅度，并留有可

进可退的余地：(7)注意信息收集、分析和保密；(8)在谈判中应多听、多问、

少说；(9)要与对方所希望的目标保持接触；（10）要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。

【评分参考】回答具体原则中的8点即给8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。

4，请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素; 6-133

采购风险的种类。8-176/178

一、采购价格的影响因素有以下方面：(7分)．『

1、供应商成本的高低。

2、规格与品质

3、采购物品的供需关系

4、生产季节与采购时机

5、采购数量的多少

6、交货条件

7、付款条件

二、采购风险种类包括：(12分)

1、供应商造成的风险。

2、企业采购人员造成的风险。

3、企业采购管理失控的风险；

4、企业在采购过程中操作不当的风险。

5、法律风险。

6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险

【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给5分

5．谈谈A公司采购部组织的功能?2-30/31

在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战?1-24/25

迎接变局的采购战术有哪些?1-25

一、采购部组织的功能包括：(4分)

1、凝聚功能。

2、协调功能。

3、制约功能。

4、激励功能。

二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：（8分）

1、企业内部挑战。

（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力。

2、外部环境挑战。（1）单一供应源的挑战；（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战。

三、采购主管迎接变局的采购战术包括：（6分）

1、化整为零战术。

2、内外兼顾战术

3、自助人助战术

4、权变采购战术

5、财税导向战术

6、用人唯才战术

【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给7分

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

(课程代码 03616)

A公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要生产设备686套，其中进口设备95套。近年来，公司先后进行了多次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来。最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。公司采购部门不足30人，大多在45岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能都是由公司生产部门承担。由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给公司的采购工作带来了许多方便，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率和可靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的。

就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。因此，管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。采购管理系统设计的目标在于通过经营及销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。为达到这一目标，公司首先更新了采购部的人员配备，对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。其次，建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型，通过作业分析整合供应链上下游，降低

整体运作成本；再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与MRP(物料需求计划)系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。

在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓解订单增多给公司带来的压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。因而，F311部件和T70大型生产设备的购进也被提上日程。

F311部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大，所以，公司扩大生产必须克服这一困难。目前市场上生产该配件的厂商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover 等几家。经过多方面的市场调查，公司决定把Ruite作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。原因是：首先，Ruite公司有ISO质量资格证书，公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查，可以确保供货质量；其次，两公司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；再次，Ruite公司的F311部件产量较大，价格较低，可以满足A公司的长期需要。

但是，就在A公司认为Ruite是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：该供应商距A公司主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加F311部件的采购成本，影响公司生产。为解决这一问题，A公司决定与Ruite公司谈判，争取进货优势。在谈判过程中，A公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一致；Ruite公司调低F311部件的价格，但A公司要为其提供一定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。同时，在采购和库存策略上，A公司决定设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本。

T70大型生产设备是国外大型机械制造企业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上，决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产。由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司决定进行国际采购。为了取得较为满意的产品，A公司采用了招标采购方式，首先由主管部门备齐图纸资料，书面中请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标。在所有的竞标单位中，法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。按合同约定A 公司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。在生产线投入运营两个月后，公司进行了采购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。

但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。A公司经过多方面的审核，发现次品率上升的主要原因在于新购T70设备的部分部件没有达到规定标尺，为此，A公司向Acet 公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。Acet公司意识到了问题的严重性，承认所售T70设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合作关系。A公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。但是对于A公司提出的赔偿和提供技术保障等要求，Acet公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。虽然Acet公司表现出继续合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。A公司在新设备的采购上只能另辟蹊径。

一、必答题(本部分共一道题，共50分)

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务(Tasks)

假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：

a) 在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险?8-179/181

如何进一步提高F311部件的采购绩效？ (20分) 8-188/191

答：

一、回避和防范采购风险可以用的措施有：

1、建立健全企业采购组织；

2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；

3、建立健全供应商选择和管理制度；

4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；

5、建立健全采购作业标准和请示制度；

6、招投标过程的风险防范；

7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；

8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。

二、具体改进采购绩效的途径包括以下几种

1、建立健全企业采购组织；

2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；

3、建立健全供应商选择和管理制度；

4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；

5、建立健全采购作业标准和请示制度；

6、招投标过程的风险防范；

7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；

8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。

【评分参考】每点2分，回避和防范风险的措施，答对6点即得满分12分，

提高采购绩效答对4点即得满分8分，没有对各要点进行说明并结合案例解释，酌情减分。

b) 在进行F311部件和T70设备的采购时，如何建立采购质量管理的保证体系?(15分) 5-104/107

答：

一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：

1、采购质量目标。

2、采购质量管理机构和制度。

（1）采购管理专职机构的作用及主要职责；

（2）采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。

3、采购质量控制。

（1）采购质量控制的内容；

（2）采购质量管理保证体系的内容。

【评分参考】每点5分，没有对各要点进行说明并结合案例解释的，酌情减分。

c) 在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么?1-12/13

供应商的认证内容包括哪些?7-159/160(15分)

答：

一、应该遵循的作业流程为

1、确认需求

2、需求说明

3、选择、评估供应商

4、确定适宜的价格

5、订单安排

6、订单追踪与稽核

7、货物的验收

8、核对发票

9、结案

10、记录与档案维护

二、供应商的认证内容包括

1、对供应商进行初步的调查。

2、对供应商样品的测试认证。

3、对供应商的质量管理体系的认证。

【评分参考】采购作业流程每点1分共9分，供应商的认证内容每点2分共6分，若没有对各要点结合案例分析解释的，酌情减分。

二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)

2．结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。2-31/32、35/36答：

一、明确采购组织的功能：

1、凝聚功能

2、协调功能

3、制约功能

4、激励功能

二、掌握采购部组织的设计原则

1、目标可行原则

2、合理分工原则

3、统一指挥原则

4、管理幅度原则

5、权责相符原则

三、选择合理的采购部组织架构

四、明确采购职责

1、部门职责

2、人员职责

五、采购部人力资源的配置与获得

1、内部招聘

2、社会招聘

3、学样招聘

六、提高采购人员素质

1、设置合理的采购岗位

2、确立正确的人员选拔标准

3、提高采购人员的素质

七、采购人员作业水平的提升

1、学习

2、培训

3、采购师职业生涯培养及规划

【评分参考】可从上述七个方面任选五个方面作答，每部分5分，满分25分，未给合案例分析酌情减分3．在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209

答

在谈判中

一、明确谈判的原则

采购谈判的基本原则：1、合作原则 2、礼貌原则

采购谈判中的具体原则

1、不轻易给对方讨价还价的余地。

2、不打无准备之仗，不打无把握之仗。

3、不要轻易放弃。

4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。

5、要为对手制造竞争气氛。

6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。

7、注意信息的收集、分析和保密。

8、在谈判中应多听、多问、少说。

9、要与对方所希望的目标保持接触。

10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

二、掌握采购谈判的程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、检查确认阶段

三、采购谈判策略的运用

1、以进为退

2、中途换人

3、步步逼近

4、出乎意料

5、引蛇出洞

6、让步策略

四、采购谈判方案的设计

1、制定采购谈判目标

2、安排采购谈判议程

3、制定谈判备选方案

4、采购谈判技巧的设计

5、合理运用采购谈判的基本技巧

6、注意采购谈判的禁忌

【评分参考】采购谈判的原则的分析，能利用两个原则分析问题即得满分5分，采购谈判程序，每点2分，满分6分，采购谈判策略的运用，每点1分，满分6分，采购谈判方案的设计每点2分，答出4点即给8分，未给合案例分析则酌情扣分。

4．随着时代的发展，采购业也有了新的内容和形式。相对于传统采购方式而言，电子采购具有哪些优势?14-281

列举并说明电子采购作业系统的各个子系统。14-282/284

答：

电子采购的优势有：

一、宏观优势

1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。

2、电子采购冲破了地理与语言障碍。

3、电子采购可以改善资源分配。

二、微观优势

1、提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。

2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

3、实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作。

4、能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。

5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

电子采购作业系统分为以下几大系统

1、采购资料库

2、管理情报系统

3、采购应用系统

4、决策支援系统

5、网络处理系统

6、MRP系统

【评分参考】电子采购的优势每点1分，答够7点得满分7分，子系统名称及说明每点3分，满分18分。5．在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么? 13-263/264

在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格?6-133

答：

一、国际采购的原因包括：

1、品质。

2、成本。

3、时间。

4、扩大供应基地。

5、补充供应缺口。

6、互惠贸易。

二、国际采购的发展障碍有

1、语言沟通问题。

2、货币问题。

3、价格水平不同。

4、贸易手续复杂。

5、运输成本问题。

6、前置时间较长。运输

三、确认合理的采购价格

1、影响采购价格因素

1)供应商成本的高低。

(2)规格与品质。

(3)采购物品的供需关系。

(4)生产季节与采购时机。

(5)采购数量多少。

(6)交货条件。

(7)付款条件

2、采购价格确定方式

（1）报价采购。

(2)招标确定价格。

(3)谈判确定价格

【评分参考】原因和障碍每点1分，满分12分，价格因素每点1分，满分7分，采购价格确定方式每点2分，满分6分，未给合案例分析则酌情扣分。

2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

（课程代码 03616）

西风电器公司是国内一家大型的白色家电生产企业。1984年，西风电器公司正式进入家电业。在上世纪的80年代和90年代，该公司一直保持着快速的增长。到2002年，公司已经拥有员工近2万人，年销售收入达到了150亿元。由于企业的管理水平无法满足快速扩张的生产规模的需要，从2003年开始，企业的业绩日益下滑，并在2005年被东联集团兼并，成立了新西风电器公司。新上任的公司高层管理人员认为原西风电器公司的采购部门存在严重的问题，低下的采购效率不能满足企业生产的要求，过高的采购成本损害了企业的竞争能力。新西风电器公司决定重塑采购体系。

新西风电器公司在供应商的选择和开发上下了大量功夫。采购部成立了供应商评选小组，确定了科学、合理和系统的评审指标，一般包括经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性能、管理绩效、服务水平、交货周期、履行合约的承诺与能力等，把合格厂商按A(最好)、B(良好)、c(较好)分级建立档案。每半年重新评估一次，

进行动态管理，没有终身制。从2005年下半年起，公司领导带队先后走访了深圳112厂、东莞红星、深钢等重要战略合作伙伴，通过企业高层交流和广泛深入的友好合作，与原材料、零部件供应商建立了更为广泛的战略伙伴关系。

新的高层管理团队发现，虽然公司已经建立了电子采购平台，但由于该采购平台的功能有限，不能实现与公司内部MRP系统和供应商信息系统的顺利对接，加之相关人员的抵制，一直没有得到充分的应用。为了规范采购流程、提高采购效率，新西风电器公司决定由总经理亲自督办，采购部门牵头，生产、财务、人事等部门积极配合，重建

架构完善的网上物资采购专业网站。网站可以实现的主要功能包括信息发布(包括物资需求、指导价格、供应商基本情况、采购历史资料、询价书、招标公告、供应商报价)、供应商资格确认、网上订单提报、询价方案审批、供应商选择、合同录入等。凡是在品质、交货期、资信等方面得到新西风电器公司认证通过的供应商都可以参与新西风电器的网上采购竞标活动。采购工作组通知合格的供应商上网竞标，所有供应商均不与采购人员见面，采购人员通过网上报价确认供应商。仅此一项就在东联集团入主西风电器的头一年，降低采购成本几千万元。

T49部件是新西风电器公司生产中广泛使用的一个零部件，该部件体积小但单价很高，对最终产品的稳定运行具有重要的影响，其中一个要求就是要足够稳定，不能因为电流负荷的波动而失灵。由于在所有通过新西风电器公司认证的潜在供应商中，东电公司在电子采购平台上的报价最低，所以东电公司成为了T49部件的主要供货商。但是由于东电公司与新西风电器公司的主产区距离较远，如果采用传统的公路运输方式，运输时间不仅长而且波动大。为了保证生产的稳定，采购部门不得不提高安全库存的水平，而库存水平的提高又使企业承担的库存费用大幅增加，降低了收益。采购部门的一些员工开始怀疑选择东电公司是不是一个最佳的选择。

由于在电子采购之前，新西风电器公司对东电公司进行了全面的考核，加之和东电公司有了多年的合作，产品的质量一直很可靠，因此在确定东电公司为1749部件的主要供应商之后，新西风电器公司就没有再对东电公司的质量管理体系进行审查。在采用东电公司作为T49部件的主要供应商半年后，新西风电器公司开始频繁接到用户的抱怨。用户反映新西风电器公司的多个产品都出现不定时自动关机的质量问题，严重影响正常使用。对新西风电器公司不利的负面报道也开始在媒体和网上出现，使得产品的销售出现大幅下滑。为了找出问题的根源，新西风电器公司组织了严密的调查，发现产品不定时自动关机是T49部件造成的。而且T49部件稳定性差的根源在于东电公司在未与新西风电器公司协商的情况下，减少了T49部件中某一成本很高的材料M007的用量。东电公司解释说，这种作法是为了在当前极低的报价水平下，维持正常的利润率。为此，新西风电器公司依据合同中的违约责任条款向东电公司提出了严重交涉，要求东电公司承担所有因维修替换而发生的费用，并提出要终止对方的。T49部件供货资格。经过双方的协商，

东电公司答应承担所有的维修替换费用，并承诺恢复原有的生产标准。而新西风电器公司考虑到东电公司的积极赔偿态度和终止对方的供货资格将导致停产，所以同意让东电公司继续供货，但会降低其供货比例。

在质量风波后，新西风电器公司决定再引入一家T49部件的主要供应商。经过初步的筛选，决定从西电公司和赫塞电子集团两家公司中选择一家作为主要供应商。西电公司是一家成立于1995年的中小型民营企业，近些年取得了长足的发展。虽然该厂生产的1'49部件和国际先进水平相比还稍有差距，但产品质量已经达到了国内先进水平，能够满足新西风电器公司的生产需要。而且该厂最近正在规划设立新工厂，如果能够说服西电公司将新厂建在新西风电器厂区的周围，将为节约运输费用、缩短运输时间、降低库存水平起到很大的作用。赫塞电子集团是一家大型跨国企业，在行业内享有盛誉。赫塞电子集团拥有大量关于T'49部件生产的专利技术，产品的质量在全球处于领先地位。去年赫塞电子集团在越南福安省的安富工业区开设了新的分厂，凭借规模优势和当地低廉的劳动力成本，该集团大幅调低了中国企业的T49部件采购单价。目前，该集团的T49部件出厂价仅比西电公司的出厂价格略高。但是选择赫塞电子集团作为主要供应商的不利之处在于跨国采购的贸易手续复杂，沟通困难，而且运输成本高、前置时间长，因此新西风电器公司以前一直没有选择赫塞电子集团作为主要供应商。公司高层管理人员决定同时和西电公司和赫塞电子集团展开关于数量折扣、退货损失、交货时间和付款方式的谈判，再根据最终的谈判结果确定最终的主要供应商。

一、必答题(本部分共一道题，共50分)

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务(Tasks)

假设你是企业高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：

a)对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何进行有效地选择? 7-153/155、供应商评估中应考虑哪些因素?(20分) 7-156/157

答：

一、有效选择供应商就做到如下几点：

1、分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；

2、明确选择供应商的目标；

3、建立对供应商酌评价标准；

4、确定选择供应商的方法。

二、供应商评估应考虑以下因素：

1、价格因素

2、质量因素

3、交货提前量因素

4、交货准时性因素

5、品种柔性因素

6、设计能力因素

7、特殊工艺能力因素

8、供应商的信誉

9、其他影响因素

【评分参考】对供应商的选择每点2分，满分8分，供应商评估每点2分，答够6点即得12分，未结合案例分析则酌情扣分。

b)请预测新西风电器公司实施电子采购会为该公司带来哪些优势?14-281

应该如何建立完善的电子采购系统?(15分) 14-293/294

答：

一、电子采购的优势有：

1、宏观优势

(1)电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。

(2)电子采购冲破了地理与语言障碍。

(3)电子采购可以改善资源分配。

2、微观优势

(1)提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。

(2)降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

(3)实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作。

(4)能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。

(5)一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

二、建立完善的电子采购系统

电子采购系统的建立必须循序渐进，基本上可以分成以下3部分：

1、发展步骤、

2、硬件评估

3、软件评估

【评分参考】电子采购的优势每点1分，答够6点即得满分6分，如何建立电子采购系统每点3分，满分9分，未结合案例分析则酌情扣分

c)结合新西风电器公司T49部件采购的得失，分析如何确定合适的采购价格?

(15分) 6-133

答：

一、采购价格的调查

1、确定调查的主要范围

2、确定信息收集方式

3、确定信息收集渠道

二、影响采购价格因素

1、供应商成本的高低。

2、规格与品质。

3、采购物品的供需关系。

4、生产季节与采购时机。

5、采购数量多少。

6、交货条件。

7、付款条件

三、采购价格确定方式

1、报价采购。

2、招标确定价格。

3、谈判确定价格

【评分参考】采购价格调查每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分，采购价格的确定方法中，影响因素每点1分，答够6点得满分6分，采购价格确定方式，每点1分，满分3分。

二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)

2．结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些?1-8/11在采购运营中应该遵循哪些原则?1-5/6如何有效地进行采购订单的跟踪?4-80/81

答：

一、采购方式有如下几种：

1、招标采购

（1）公开招标（2）邀请招标（3）两阶段招标

2、非招标采购

（1）议价采购（2）直接采购（3）定点采购（4）询价采购

二、采购运营遵循的原则

1、适价

2、适质

3、适时

4、适量

5、适地

三、采购订单的跟踪

1、合同执行前订单的跟踪

2、合同执行过程中订单的跟踪

3、合同执行后订单的跟踪

【评分参考】采购方式每点4分，满分8分，采购运营原则每点2分，满分10分，采购订单跟踪每点2分，答对3点得满分7分，未结合案例分析则酌情扣分。

3．对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则?5-99/100、5-119可采取哪些方法降低T49部件的采购成本?6-143

答：

一、应遵循的原则有

1、质量管理的原则

（1）以需定进（2）择优选购

2、库存管理的原则

(1)经济效益原则。

(2)完整性原则。

(3)安全原则。

(4)时效性原则

二、降低采购成本的方法

1、集中采购法

2、价值分析法

3、作业导向成本法

4、目标成本法

【评分参考】采购质量管理的原则每点3分，满分6分，库存控制原则每点2分，满分8分，采购成本控制方法每点3分，全部答对得满分11分。未结合案例分析则酌情扣分

4．如果选择西电公司作为T49部件的供应商，并以委托运输方式实施JIT采购，那么新西风电器公司应该如何实施运输采购管理?10-228/230

答：

(1)组织架构

(2)运输公司的数目

(3)合同是基础

(4)面向运输公司的计算机接口

(5)按计划装货及交货

(6)高效标准的物料搬运设备

【评分参考】每点5分，答够5点即得满分25分，未结合案例分析则酌情扣分

5．如果选择赫塞电子集团作为T49部件的供应商，那么在采购中可能遇到哪些障

碍，如何办理国际运输货物保险? 13-263/264、13-274/276

答:

一、国际采购的发展障碍有

1、语言沟通问题。

2、货币问题。

3、价格水平不同。

4、贸易手续复杂。

5、运输成本问题。

6、前置时间较长。

二、办理国际货物运输保险

1、国际货运保险险种的确定

（1）海洋运输货物保险

（2）陆上运输货物保险

（3）航空运输货物保险

（4）邮包保险。

2、保险金额的确定

（1）、保险金额

（2）、保险费

【评分参考】国际采购障碍每点2分，满分12分，国际运输保险险种确定每点2分，满分8分，保险金额确定满分5分，未结合案例分析则酌情扣分。

全国2012年4月高等教育自学考试

采购战术与运营试卷

课程代码：03616

本试卷共3页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：

1．本卷所有试题必须在答题卡上的非选择题答题区作答。答在试卷和草稿纸上的无效。

2．必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

3．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

A公司是一家大型消费类电子公司，位于上海市浦东经济开发区，其主导产品具有很高的市场知名度和美誉度，占有很大的市场份额。长期以来，A公司采用了一套独特的经营战略，成立了许多高度独立的子公司。A公司并不干涉子公司的研发、采购与销售等具体运营，只要求它们根据总公司的主导产品设计出来的附属产品能够获得市场的认可并盈利。这种做法使A公司迅速地发展，十多年来一直在其所处的领域内独占鳌头。

A公司随著规模的急剧扩张；“分而冶之”经营战略的负面影响也越来越夫。其中校明显的就是各子公司分头采购，使得原材料、办公用品和各种服务的价格过于昂贵，仅2009年A公司的采购成本就高达10亿元。采购成本过高的问题引起了A公司的高度重视，并于2010年2月对采购价格进行了全面的调查。A公司首先选定了占采购总成本40％的5种原材料、10种办公用品作为调查对象，然后通过对业内其他公司的调研了解采购项目的成本和销售价格。通过分析发现，公司的购买行为过于分散和随意，缺乏统一

规划与控制，导致采购成本过高。据初步估算，如果对采购管理方式进行优化与调整，公司的采购成本可控制在9亿元左右。

A公司采取了多种措施调整了自己的供货网。首先，A公司的高管团队决定建立电子采购系统。在12个电子采购系统备选方案中，采购组最终选定了XBuy采购系统，并于2010年9月正式启动。在4个多月的试运行时间里，这套系统先后接待了一百多个用户。运行的结果使A公司的高管团队确信：XBuy采购系统能够让公司每年在采购与库存项目上的支出减少l到1.5亿元。现在A公司通过XBuy系统采购所有商品，系统对所有的交易都有详细的记录，以便日后的审核、维修与保养。．通过该系统，A公司能够与其供应商进行更加快捷的交易与联系。过去需要十五天的采购过程，现在只需要两天就可以完成了。过去所有的开票、调货和信用卡等问题需要占用70％的工作时间，而现在调控到仅需30％左右的工作时间。

其次，A公司开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现不好的供应商，则将其淘汰。对于供应商的评估，主要关注以下六个标准：1)商品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求；2)商品价格必须是市场最低价；3)认同A公司的企业文化——以人为本、服务客户、追求卓越、社

会责任；4)能够满足大批量订单的需求；5)供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠；6)鼓励供应商采取电子化手段与A公司联系。

然后，A公司利用全球化网络集中购买，并注意对风险的控制。公司将全球供应商数量由原先的2036家降至532家，其中国际化供应商的比例达到了70％，目前世界500强企业中有90家是A公司的供应商。A公司将很多产品的设计方案直接交给供应商，使供应商真正成为了A公司的设计部和工厂，加快了开发速度。许多供应商的厂房和A公司的仓库距离很近，不需要汽车运输，工厂的叉车可直接开到A公司的仓库，大大节约了运输成本。

A公司本身则侧重于核心的买卖和结算业务。这与传统供应商关系的不同在于，它从供需双方简单的买卖关系，成功转型为战略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢策略。A公司的一位采购高管指出：“我们的采购不要超过任何一个供应商60％的份额，虽然从同一个供应商采购的量越大，价格谈判的能力就越强，但是供应商对采购商过分依赖也不完全是好事。如果供应商能够持续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那

就不仅仅是采购商货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题。”

最后，通过对全球物流路线的整合，A公司将各子公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅使采购总成本大大降低，而且使各子公司与供应商的谈判能力也得到了质的提高。为了进一步节省营运成本，方便管理，A公司还减少了单品的采购数量，并利用通讯卫星、GPS以及高效的物流系统使得它以最快的速度更新其库存，真正做到零库存管理。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。

一、必答题(本题50分)

请在答题卡上作答。

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务(Tasks)

假设你是A公司的采购主管，需完成如下几个任务：

a)A公司的采购价格调查存在什么问题?如何才能更好地开展采购价格的调查?(20分) 6-131

答：

（1）确定调查范围。A公司选定的调查范围过小，仅选定了占采购总成本40%的5种原材料和10种办公用品作为调查对象，应做如下调整和补充：

①选定主要原材料20 - 30种，其价值占全体总值的70% -80%；

②常用材料、器材属于大量采购项目的；

③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）；

④突发事件紧急采购；

⑤波动性物资、器材采购；

⑥计划外资本支出、设备器材的采购；

（2）信息收集方式。A公司的信息收集方式只涉及上游法中的查询采购项目的成本，下游法中的查询销售价格。因此信息收集方式不够全面。为了充分的收集信息，应综合采用上游法、下游法和水平法：

①利用上游法了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料；

②利用下游法了解采购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料；

③利用水平法了解采购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供应商的资料。

（3）信息的收集渠道。由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化迅速，因此，A公司仅以业内其他公司为收集渠道难以及时获取正确有用的信息，因此A公司有必要综合选用多种收集渠道，包括：信息收集的常用渠道有以下几种：

①杂志、报纸等媒体；

②信息网络或产业调查服务业；

③供应商、顾客及同业；

④参观展览会或参加研讨会；

⑤加入协会或工会。

【评分参考】每点2分，调查范围对4点即可得满分8分；信息收集方法答对3点即可得满分6分；信息收集渠道答对3点即可得满分6分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考生如有其它回答，言之成理，亦可得分。

b)A公司采用电子采购系统XBuy可取得哪些优势?(15分) 14-280

答：

A公司通过建立电子采购系统可获得宏观和微观两个方面的优势：

（1）宏观优势

①电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

②电子采购冲破了地理与语言障碍；

③电子采购可以改善资源分配。

（2）微观优势

①提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

②降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；

③实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

④能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

⑤为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

【评分参考】宏观与微观方面的优势每点3分，答对5点即可得满分15分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考试如有其它回答，言之成理，亦可得分。

C)A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素?(15分) 7-156

答：

对供应商的评估中应考虑如下因素：

①价格因素；

②质量因素；

③交货提前量因素；

④交货准时性因素；

⑤品种柔性因素；

⑥设计能力因素；

⑦特殊工艺能力因素；

⑧供应商的信誉；

⑨项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平等。

【评分参考】对供应商评估应考虑的因素每点2分，答对7点即可得满分15分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。

二、选答题(本部分共4小题，请回答其中任意2小题，如多答，则按前两小题计分。每小

题25分，共50分)

请在答题卡上作答。

2．在本案例中，A公司利用全球化网络集中购买，并注意对风险进行控制。但是对采购风险的控制并非易事，采购风险控制和防范要实现哪些目标?应采取哪些措施来系统地回避和防范采购风险? 8-178答：

（1）明确采购目标

①保证采购业务合法有效；

②适时适量、保证质量、费用最省；

③保证采购成本核算正确；

④保证采购记录真实完整。

（2）企业采购风险的防范：

①建立健全企业采购组织；

②加强采购人员和管理人员的风险防范意识；

③建立健全供应商选择和管理制度；

④建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；

⑤建立健全采购作业标准和请示制度；

⑥招投标过程的风险防范；

⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范；

⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度。

【评分参考】每点3分，采购控制和防范要明确的采购目标答对3点即可得满分9分；采购风险防范的措施答对5点即可得满分16分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。

3．采购成本控制的方法有哪些?A公司可利用哪些途径和方法来降低采购成本?

答：

（1）采购成本控制的方法：6-145

①ABC控制法；

②定期采购控制法；

③定量采购控制法；

④经济订货批量控制法。

（2）降低采购成本的途径和方法：6-142

①寻求更优秀的供应商；

②改善采购技术；

③优化整体供应商结构及供应配套体系；

④降低采购成本的方法具体包括集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。

【评分参考】每点3分，采购成本控制的方法答对4点即可得满分12分；降低采购成本的途径和方法答对4点即可得满分13分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考生如有其它回答，言之成理，亦可得分。

4．A公司为什么要利用全球化网络开展国际采购?在国际采购中可能遭遇哪些障碍? 13-263

答：

国际采购的原因：

（1）品质；

（2）成本；

(3)时间；

(4)扩大供应基地；

(5)补充供应缺口；

(6)互惠贸易。

国际采购的发展障碍

(l)语言沟通问题；

(2)货币问题；

(3)价格水平不同；

(4)贸易手续复杂；

(5)运输成本问题；

(6)前置时间较长。

【评分参考】每点3分，国际采购的原因答对4点即可得满分12分；国际采购的发展障碍答对4点即可得满分13分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。

5．什么是供应商关系管理?A公司采用的双赢合作关系与传统供应商关系有何区别? 7-166-167

答：

（1）供应商关系管理是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商、设备及其他资源供应商、服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。

（2）传统供应商关系与双赢合作关系的主要区别：

①供应主体：双赢合作关系除物料与部件还包括服务、技术、知识；

②供应商选择标准：双赢合作关系除强调价格与质量还考虑多标准因素；

③稳定性：双赢合作关系变化不频繁，保持长期、稳定、紧密合作；

④合同性质：双赢合作关系属长期，开放式合同；

⑤商务谈判：双赢合作关系合同签订频率较低，较固定；

⑥供应批量：双赢合作关系供应批量大；

⑦供应商数量：双赢合作关系供应商数量少而精，且建立长期紧密的合作关系；

⑧供应商规模：双赢合作关系供应商规模大；

⑨供应商范围：双赢合作关系除本国外覆盖全球；

⑩信息交流：双赢合作关系信息共享（电子化连接、共享各种信息）；

?参与采购商早期研发：双赢合作关系中供应商在早期研发中融入自己的知识技术等；

?质量控制：双赢合作关系由采购商认证，供应商对产品质量负全部责任。

【评分参考】供应商关系管理的定义5分；传统供应商关系与双赢合作关系的主要区别每点2分，答对10点即可得满分20分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。

2013年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

03616采购战术与运营试卷

HY公司成立于1990年，是一家集产品设计、科研开发和生产销售为一体的大型挂

车企业，位于中国最大的挂车生产基地A市．

由于最近部分原材料价格的上涨以及员工工资水平的提高，2012年3月5日，HY

公司挂车生产所需的101号配件的供应商KT公司向HY公司的采购部门发出了初步的价格上涨通知，101号配件的单价将从原来的1000元上涨为1300元，新价格将于2012 年3月20日执行。由于101号配件在生产的过程中需求量较大，1因此300元的涨幅会对公司的生产成奉和产品销售价格产生很大影响，这不利于公司市场的进一步开拓．因此3月5日上午9:00，采购部王经理在接到通知后召开了紧急会议，讨论和安排相关事宜，部分原材料价格和员工工资上涨是不争的事实，因此101号配件价格上涨也是不可避免的。经过讨论，公司能够接受的最高涨幅为200元，理想涨幅为150元；最后，王经理安排李某和丁某来负责此次价格谈判的事宜。李某是101号配件采购的主要负责人，一直以来都是由他与KT公司进行接触和沟通，负责采购的具体事项，因此他是此次谈判的主要负责人，丁某协助其谈判。在李某所负责的供应商中，有两家也供应101号配件，分别是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有较强的研发团队，产品设计能力在国内处于领先地位，IOI号配件采用的是最先进的德国技术，配件不合格率很低，而且交货一向及时，因此HY公司一直主要从KT公司采购该配件。丁某是市场调查员，负责主要原材料的市场价格和竞争对手价格的跟踪调查。会后，李某等人开始了相关事项的准备，丁某主要负责收集与101号配件相关的原材料的市场价格的变动情况，李某则主要负责与KT公司的接触。

3月5日上午9:45，李某给KT公司的销售员谢某打了电话．

谢某：“李经理我正想给你打电话呢，通知收到了吗？”

李某：“哎呀，谢经理，你还说呢，你们公司害死我了，你们报鲍什么价呀，涨幅

那么高，都达到30%了，让我在总经理面前丢尽了脸，虽然原材料价格上涨是不争的事实，但你们涨的也太多了，其他公司的涨幅也不过10%。咱们的合作还要不要继续，你明天来我办公室详谈吧！”

3月6日上午9:30，谢某如约来到了HY公司，发现李某正与ML公司销售员周某

相谈甚欢，且手中还拿着几张纸，旁边还有厚厚的产品介绍资料．当时谢某心里就有些紧张，因为ML公司与KT公司都位于距A市比较近的L市，由于生产的产品有很多都是相同或相似的，因此竞争比较激烈。谢某看到李某与周某在一张纸上签字，并握手庆贺，但是又不清楚他们谈论的具体内容，因此，谢某就更紧张了．

周某走后，谢某就咋天的报价对李某表示了抱歉，并说经过自己的努力，给HY

公司争取了最低价格。当看到1210元的新报价时，李某心里暗自高兴，因为这与公司要求比较接近了，他说：“我们公司能够接受的最高报价是1130元，不瞒你说，

最近ML公司一直希望和我们扩大合作，你看，又拿来了很多产品资料”，并顺手翻

了翻，不经意的将101号配件的资料放在莰上面．他接着说：“ML公司的首次报价

才1190元，你公司竟然是1300元，据我所知，虽然原材料价格上涨了，但你公司

去年对生产线进行了技术升级，原材料的消耗至少可节约5%，而且并不是所有原材

料价格都上涨了，至少X材料价格就降低了，我看你公司报价的水分实在太大了，

这可是违背了我们长期合作的宗旨。”

谢某没想到李某对市场价格了解的如此清楚，便说：“李经理你看什么价格能接受，

我尽最大努力给你申请！”

李某语气坚定的说：“1130元，不能再多了！”

谢某说：“我能提供的最低的授权价是1185元，那我只能回去给你申请了．”

李某说：“以谢经理的能力，这价格肯定能拿下，我们公司10月份将投入一条新生

产线，这会增加一个新型号配件的需求，你公司是绝对能够提供的，而且它的需求量绝对比101号的需求量大，如果这个订单也能拿下，你肯定能稳坐责公司销售冠军的宝座！”

会谈结束后，李某很客气的将谢某送到了楼梯口．

3月6日下午，李某接到了谢某的电话，表示经过努力争取，公哥能提供的最低报

价是1170元，绝对不能再低了，李某没有答应，仍然坚持1130元的价格．

3月7日上午，李某又接到了谢某的电话，说：“老兄，咱都妥协一步吧，价袼就折

中一下，1150元”。李某说：“贵公司能让步我很高兴，但是我权限内的最高价是1140 元，若这个价格不能接受，我公司就只能寻求其他供应商了．”

3月8日上午，李某接到了谢某发来的最新合同，单价是1140元，随后，李某向王经理汇报了情况，王经理很满意！

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本部分共一道题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务(Tasks)

a)作为1 0 1号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？(20分)

b)在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好的谈判效果？（15分）

c) HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩效？（15分）

二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。

每小题25分，共50分）

2.从案例中可以看出，采购部王经理对101号配件采购非常重视，请结合案例分

析采购的重要性有哪些？（25分）

3.在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素有哪些？（25分）

4．原材料的质量对于企业来说至关重要，作为生产企业，HY公司应该具有怎样的

采购质量管理制度？(25分)

5．公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？（25分）