新疆红枣市场发展情况分析

新疆红枣市场发展情况分析

食品产业网（2011年12月13日11:11）

2011年，哈密地区大枣种植面积达31.6万亩，预计产量

8000吨，产值1.2亿元，枣树已成为哈密农民增收致富的“摇钱树”。

11月22日，从和田到阿克苏8个小时的路程，杨德新的电话就没怎么停过。他是河南的枣商，一路都在联系枣农，对比枣价。

“阿克苏的枣还是要便宜些，我收的是一两龄树的枣，这边每公斤也就5元左右，策勒那边要到7元。”去年赔了7万元后，他不再交定金，现买。“别急，这里红枣多得是。”他一边对电话那头的合伙人说，一边在阿拉尔下了车。

去年发生的事情使得绝大多数枣商都不再采用定金的方式。枣农因此被直接推到了流通环节的最前沿。他们发现，今年在家里等人上门收购行不通了。从10月开始，微博、红枣群、涉枣网站、论坛，到处都是枣农寻人收枣的信息。而去年急不可耐的枣商们，今年却非常沉得住气。和去年相比，枣农和枣商之间的地位发生了戏剧性的变化。

一个买方性质的市场

实际上，2010年枣农的有利地位是一个例外。从2005年以后，新疆红枣就成了买方市场，至少可以从以下几方面得出结论：红枣市场的买方性质在短期内难以改变。

首先，红枣的挂果率在以每年20%的速度递增。哈密目前共有枣林31万亩，去年挂果林为8万亩，今年就飙升到10万亩。阿瓦提县枣林为40万亩，今年的产量是4.5万吨，平均亩产为112.5公斤，仅所需收购资金就为6亿元至7亿元，而该县枣林大多为两年生，这意味着两三年后，进入盛果期的枣林亩产将达到500公斤左右。整个环塔克拉玛干沙漠边缘地区的红枣种植大抵都在同一时期。再过3年左右的时间，完全进入盛果期的数百万亩枣林将向市场提供充沛的红枣供应。由于受耕地规模的限制，加之种植时间较长，内地传统红枣产区的产量趋于稳定，新疆红枣将是中国红枣产能增加的最大变量。而红枣全球流通的缓慢进程使得在很长一段时间内，红枣消费的主要市场依然在内地，这如同一个封闭的铁桶，红枣则是源源不断注入的水流。无论对枣农还是枣商而言，新疆红枣在未来不再是一种稀缺资源。

其次，枣农们缺乏与内地市场直接对接的能力。大多数枣农是作

为孤立的个体存在的，他们在种植和林间管理上倾注了大量精力，而将销售留给枣商，这是他们无法控制的力量。在当前的情况下，稍有危机，枣商很容易与枣农对立。由此，每一年的收购都是枣农和枣商博弈的过程。事实上，单个的枣农缺乏足够的力量来与枣商博弈，其中最重要的原因在于双方的资金量有着巨大差别。对枣商而言，每年的收购季节是在销售季节之后，这时是枣商们资金最充沛的时候，加之红枣产量日丰，他们可以等。然而枣农此时却已背负了一年的生产成本，同时需要资金去为明年的种植做准备。枣商可以不急着买，每一家枣农却必须在一定的时间内卖，这就造成了博弈双方地位的不平等。

信息的不对称是另一个原因。枣农们不知道他们的枣卖向哪里，顶多通过收购商知道去了内地，进一步细分的信息则超出了他们的掌控范围。他们没有精力也没有能力去搜集销售信息。而对销售市场信息的搜集和分析应该是农业协会至关重要的价值所在。通过后者的工作，枣农不仅可以获知销售端的精准信息，还可以作为团体的一员同枣商进行平等对话。但目前我区的红枣种植户不仅缺乏自己的协会，在已有的协会和合作社中，也大多偏重于枣林的技术管理，真正将市场开拓作为主要活动的合作社很少。

再者，红枣不是一种必需品，与大米等生活必需品不同，红枣市场不存在刚性需求。这意味着新疆红枣产业更需要去创造市场，而这

在零散的枣农能力之外。目前承担这一工作的主要是各级政府和为数不多的几个龙头企业。由于红枣产量的快速增长，企业无法覆盖大多数的枣农，后者的红枣于是流向已存在的市场，如河南、山西、北京等地，新市场的开辟有限，也就进一步加强了原有市场销售垄断者的话语权。

最后，大多数枣农坚持要卖统货，枣商收枣后自行分级。乍一看，枣农似乎得到了保障，因为枣子全部卖完了，但实际上正是因为统货的收购形式，枣农彻底丧失了红枣的品级决定权。红枣的品级不是由生产者决定，而是由流通者决定，品级直接决定着红枣的价格。红枣利润主要依靠一、二级红枣来拉动，但由于统货的售卖形式，一二级枣的地头价实际上被压低了，同样加强了买方的力量。

一个不得不存在的收购环节

这是一个具备过多中间环节的产业链条。家中的红枣，至少都经过了地头、内地集散地、分级批发商、零售窗口四级以上的流通，最后才到消费者家中。枣农们很少有人能够建立与内地市场的直接关系，除去产销一体的龙头企业之外，红枣产业的多级收购似乎难以避免。但对和田、阿克苏等地的红枣产业而言，原本就已很繁复的收购层级又多了一层；这一收购层级，无论是当地枣农还是内地枣商，都是极不愿意面对的。

这个层级是由语言障碍造成的。枣农中有很大一部分是少数民族，主要以维吾尔族为主。对大多数内地枣商而言，由于语言不通，他们无法直接与维吾尔族枣农在地头交易；后者由于同样的原因，也无法走出田地去广泛地联系市场。这催生了一个不得不存在的环节，即懂得维汉双语的初级收购商。从本质上来说，他们是信息的转译者。语言屏障在增大红枣流通成本的同时，为转译者带来了很大的利润。

转译者以两种方式存在。

一种是直接收购红枣。如吐逊托合提·热西丁，他收购的阿克苏红枣统货每公斤为7元，和田红枣统货每公斤为15元，二者掺在一起卖，一级枣为一公斤25元至30元，最差的四等枣一公斤为7元。到11月20日，他的30吨红枣已经卖了一半。这些枣整体批发到乌鲁木齐的中介商那里，转而运往内地。红枣在乌鲁木齐以后的旅程，吐逊托合提并不关心。而他并不是一个稳定的收购商。“如果今年赚钱，明年就继续做，不然的话我就改行做别的。”

另一种人选择了更保险的方式，即向那些人生地不熟的枣商提供红枣信息，赚取信息费，或者以承包上游收购计划的方式赚取中间差价。

无论是哪一种，转译者们都可以灵活地出入红枣市场。然而枣农或者以红枣批发为主的专业枣商们却无法有同样的自由。将稳定的市场诉求依托在浮动的转译活动之上，很容易出现变数，而就目前的状况，转译者又必须存在。如何规范这支队伍，是南疆地区红枣产业需要关注的问题。

一个迟早要面对的趋势

当今年红枣丰收、质量上乘而无人问津的时候，枣农和枣商之间脆弱的联系一览无余。对红枣销售有可能出现的不利情况，各地政府是最敏锐的感知者之一，在随后的日子里，由政府组织的各种销售活动成为最稳健的市场突破口。

阿克苏地区领导率先在个人微博上发布了红枣丰收的消息。随着红枣销售现场会的召开，阿克苏所属各县开始引导农民销售红枣。阿瓦提县召开乡村两级现场会，向基层传递地区关于红枣销售的建议。负责该项工作的副县长白和斌告诉记者，通过各级媒介的宣传，该县引导枣农由季节性卖枣转向常年卖枣，同时提升红枣品质。县里将总价值160余万元的分选机等设备发给各个乡无偿使用，提倡分级售卖，二级以上的红枣不低于每公斤20元出售。最重要的是，该县利用援疆契机，与对口援疆市绍兴市供销社联系，在11月23日签订了一千吨红枣购销合同，这也意味着双方持续贸易的开始。这对枣农而

言，也成为了一个减少中间环节直接将产品打入华东市场的机会。

新和县则走了另外一条道路。政府统一进肥料，经过政府的补贴，油渣到枣农手里价格为每公斤1元。一系列类似的举措为农民次年的枣林管理节省了开支，增大了枣农与枣商交涉时的筹码。新和县委书记马国强掌握双语，直接帮助枣农与收购商讨价还价，同时说服农民不要因为一开始的滞销而贱卖红枣。另一方面，县政府与山西红枣深加工企业天骄红集团密切接洽，在记者完稿之时，天骄红1万吨红枣的收购计划正在紧锣密鼓地实施。新和大部分枣农的红枣都已经卖出。与此同时，新疆天海绿洲集团也在政府的协调下积极收购红枣，并计划在未来进一步提升产能。

然而政府不可能也不应该永远在红枣市场中起主导作用，这与市场经济良性发展的规律相悖。一旦我区红枣产业完成了由规模效应向市场经营的过渡，它将最终主要依赖于非政府的力量来应对市场风云。10月19日在北京成立的新疆名优特农产品百企营销战略联盟即是一个明显的信号。离开保姆，独自面对市场，这是枣农们迟早要面对的一天。当很多人没有意识到这一点时，很多枣农已经开始积极地适应这一变化了。

任开德在和田市郊拥有200亩的枣林，红枣种植为他带来了不菲的收入。任开德继而将种植的产业链向下延伸，在北园春干果批发市

场建立了综合式的干果零售批发店，不同种类干果的销售降低了单一品种带来的市场风险，去年的灾害因此没有对他造成太大的影响，而今年丰收的红枣又加大了他的利润。

59岁的黑力力·阿斯吐勒则正好相反。由于红枣收购和转译者身份带来的利润，他从2005年开始种植了300亩地。去年由于定金收购和枣价虚高的原因，他亏损了120多万元，然而今年凭借自家枣园品质良好的红枣和自身掌握的销售渠道，他将去年的损失完全弥补回来了。最重要的是，黑力力在红枣收购活动中秉持的双赢理念为其在枣农和上游收购商中赢得了良好的声誉。黑力力只卖和田红枣，从来不将各地品质不同的红枣掺在一起卖，因此即便去年上游收购商亏损，但并没有破坏长年的合作关系；今年，大家都赚钱了。

这或许是新疆红枣产业的必由之路。只有当市场主体自身具备了强大的营销能力，新疆红枣产业的健康发展才具有坚实的基础。

枣农急需金融与技术支持

农一师枣农黄静雯家中种有140亩红枣。前几年她家始终依靠头年种植的盈余来追加生产投入，去年红枣亏损，就动用了前些年种棉花积累的钱。总而言之，黄家是在动用自己的储蓄资本而非银行资本来进行再生产。而黄静雯只是无数有着类似投资方式枣农中的一位。

利用金融资本来促进个体发展是市场经济的主要特征之一。然而，在红枣产业中，大多数枣农并没有进入金融市场，贷款并不普遍。缺乏市场意识，放弃金融支持而将个体积累作为主要发展资金，决定了枣农在红枣销售时急于出货，令博弈的天平大大倾向了枣商一方。同时，很多枣农即便知道加大投入可以带来好的收益，依然不愿意冒市场风险来贷款投资。简单地说，他们只是将田地视为保险的家底，而非能够带来利润的生产资料。

与此相应的是，目前农村金融体系尚不完善，金融服务的种类相对单调。哈密五堡农民经纪人吐尔逊·司马义家里有一个保险柜，那就是他的银行。在信用社里，大笔款项需要提前预约，而他的商机往往随机而来。吐尔逊在信用社里只能靠存折取钱，“信用社不联网，内地老板给我打钱，我必须去哈密市取，单趟78公里；临时要用钱，没有预约也不行，还是要去哈密，来回又是156公里。现在五堡地少，做生意的人多，农民贷款取款都很不方便。”

事实上，县级以下的金融机构主要是农业银行和农村信用社。枣树为多年生植物，随着红枣种植面积的逐步稳定，小额贷款类型如春耕贷款已不适用于枣农，而个人经营性贷款有更多限制条件，如固定资产抵押、五户联保、当地户口证明等等，这些都是枣农不敢或不能满足的。

银行已尝试放宽贷款条件。哈密市商业银行农村业务部黄小军告诉记者，从该行2008年大规模进入农村金融市场以来，已向哈密市19个乡、镇、开发区累计发放贷款3.8亿元，其中五堡发放的农户经营性贷款已达2000万元，枣农们每年可以享有每亩1000元的信贷支持。

那么，当枣农愿意贷款，而金融机构也提供了足够的产品类型，问题就解决了吗？

农一师七团枣农杨学义贷款购置了化肥，因使用不当，结果30亩地平均亩产才133公斤。如果按照标准程序管理，一亩枣林的产出应该在500公斤到1吨，天海绿洲集团的红枣亩产峰值甚至超过了2吨。目前，亩产达到500公斤的枣农并不多。

分析亩产不高的根本原因在于技术支持不够。相对于在短短几年时间诞生的数百万亩枣林而言，技术人员在数量上远远不够。当哈密普及田间技术指导牌时，南疆许多地方受制于语言障碍和种植户文化水平，无法使用这一手段。当红枣种植技术已经非常成熟的时候，很多农户依然在自己的小世界里摸索。

因此，对于枣农而言，提高种植技术和利用多种融资手段加大投

入犹如两条腿，缺任何一个，另外一个也会是短腿。这不仅需要枣农转变意识，更需要林业技术部门与金融部门切实解决枣农遇到的困难。

在市场的大海里学会游泳

近年来，新疆红枣产业迅速崛起，成为带动农民增收、脱贫致富的重要途径。一个产业从无到有、走向成熟的过程中，势必会遇到这样那样的问题，这是极为自然的。重要的是，在发现症结所在后，要有针对性地加以解决。

2011年以来，部分地区出现了红枣“卖难”现象，值得人们深入思考市场问题。

实事求是地说，作为个体生产者的枣农和内地13亿消费者的大市场之间，存在着巨大的鸿沟。跨越这道鸿沟并非易事，它需要在供销双方之间架起一座座桥梁，促成产业链上下游的和谐连接。实现这种连接，枣农们就要组织起来，不能各行其是，不能目光短浅，更不能互相保守种植技术。大面积单一品种种植区域，需要有一个至少以地区为单位、以市场信息搜集和供给谈判为目的的种植业协会；枣农们需要以商业社会的成熟眼光来支持协会，即便协会最初或许会带来个人利益的暂时缩小。

到“十一五”末，新疆林果业面积已经超过1600万亩。商品社会的主要特征之一就是生产的产品以交换为目的。林果业是一个必须依靠流通环节才能实现利润的产业，这就要求它必须紧密地与市场发生联系。当林果的价格与市场挂钩的时候，以枣农为代表的林果业种植者们就应意识到，虽然依然是种地，但他们的角色已经发生了质的变化。他们是农民，也是被整合到产业中的商品生产者，是市场主体的构成者，不但要关心产量，关心挂果的程度，更要关心市场的变化，关心按需生产。能否实现角色变化，将决定种植者们在这个市场上的命运。

不经历风雨无以见彩虹。在市场的大海里学会游泳，新疆的红枣产业将走得更远更好。