建造优秀团队

建造的优秀团队

制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀的营销团队的有效方法。

一、建立完善的营销管理制度

优秀的营销团队建设，离不开相对完善的企业制度，企业制定的各种的管理制度，是企业的“根本大法”，营销部门应针对营销人员的现状和实际，结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”。首先，拟订《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都要有具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且要井然有序。此规范及规定的制定，对弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队的制度规范。其次，制定《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销规范，这些法规要贴近实际，能从营销层面上对销售人员进行量化考核和绩效管理，这些法规的付诸实施，能够保障公司营销工作有“章”可寻，有“法”可依。制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业营销部门要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都要受到处罚。不论是“老牌”区域经理，还是片区主管只要违反规章制度就要处罚。一定要做到法规面前人人平等，只有这样才能有力地震慑那些“目无法纪”的营销人员，会起到敲

山镇虎的作用，他们一看公司动真格的，便不敢触犯“朝纲”了。无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。制度的完善化，会使整个营销团队的面貌焕然一新，营销人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部门的工作就会健康有序的开展起来。

二、培训系统化

企业吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，多数营销人员更倾向和欣赏于后一种企业和方式。公司应有以人为本的营销管理思路，加大营销人员的培训力度，做到培训制度正常化，以提高营销人员专业知识和个人素质。如产品知识、企业知识、市场知识、推销实务知识和礼仪知识等。是营销人员成为专业化、知识化的优秀业务员。营销部门制定的具体培训计划应包括以下内容：1、潜能激发培训：旨在通过思想观念的调整，塑造一个全新的精神概念。2、成功营销人员的心理建设：从“攻心”开始，全面打造心理素质强、能经受风浪的营销队伍。3、优秀营销人员所须具备的业务素质：对营销从业人员的业务知识进行全方位的灌输，并提出一些新的要求。4、如何开

发新市场：旨在指导营销人员“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区，达到开拓客户的最佳结合点。5、如何运做市场：从市场操作层面诠释运做市场的要领及准则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。6、如何维护市场：培训的主旨是市场细分与市场区隔，并阐述“激活”市场的营销组合策略。7、市场操作技巧解析：根据哈佛案例教学法，深刻剖析渠道深耕所须具备的市场操作技巧和方法。

除此之外，公司还应对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容进行详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，公司可以通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人员的思路，增长见识，开阔眼界，最大限度地调动营销人员的参与学习、培训的积极性。培训的目的就是激励。通过培训，不但能够增强营销人员的凝聚力、向心力，而且，通过培训，可以激发营销人员的内在潜能，使他们触类旁通，能够提出富有创见性的意见和想法，并注意理论联系实际，活灵活现地运用到市场。

三、考核的多样化

古人云：“不患寡，就患不均”，引用到现在营销的激励考核上就应该是“不患不均，就怕不公”。打造优秀的营销团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要体现多样化。

1、严格考核兑现：很多企业的战略规划和营销思路都非常好，但为什么没有达到预期的收益和效果呢？问题的关键往往是企业的考核兑现出了问题。如有的企业出现促销“截留”、费用落实不到位等很多的兑现难的现象。为了建立优秀的营销团队，营销部应制定有效的企划方案，从产品的双向选择，到上市筹备；从终端推广，到铺市率的最低要

求；从促销费用的使用，到市场的统一操作等等，都用表格的方式进行规范，并有具体的要求，营销主管要经常性的检查，发现问题，就地处理，保证“政令”畅通，公司营销政策和营销策略贯彻和落实。

2、绩效管理。营销人员作为厂家和经销商之间的桥梁和纽带，在市场

运做、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，成为困扰很多企业发展的“老大难”问题。往往营销人员不能很好地“权衡”这种利益，他们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，“铤而走险”，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”。为了改变这种状况，营销部门应加强绩效管理、考核，对每一个营销人员都要明确产品毛利率，从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，并要求不仅要“绩”，更要有“效”。考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。这样营销人员的主人翁精神就能得到体现，公司才能由市场“单赢”走向了“双赢”的良性循环。

3、量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来，关键是营销团队内部要善于“蓄势”、“借势”和“造势”，营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。为了充分调动营销人员的主观能动性，最好设立月度奖励、年终奖励，从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到优秀营销人员奖等，使精神和物质奖励相结合，都要进行量化规定和考核。量化考评的出台，营销“榜样”的出现，促使营销人员“人人攀比”，并化压力为动力，能力得到超常的发挥，它能够挑起人内心深处的激情和渴望，让人如痴如醉，并沉迷其中，心情澎湃。

此外，公司还要对营销人员诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报

表等诸多内容，进行量化考核。有奖有罚，奖罚分明，在营销人员当中就能掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该怎样做，应该如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题迎刃而解。经过建立优秀的营销团队，可以使企业在市场萎靡、疲软、不景气的情况下，也能够独辟蹊径，开创自己的一片新天地。更为重要的是，经过营销团队的全方位建立，可以稳定企业重要的“人”的资源，为公司的全面发展，做到人才上的战略储备，并为今后公司品牌的全面提升打下了良好的基础。

如何建立优秀的营销团队，是一项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础，也需要健全、生动而丰富的培训体制作保障，但它更需要有多样化的，有始有终的的考核来维系，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，优秀的营销团队才能形成，营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会在市场的激烈角逐中立于不败之地。