我国银行进入保险业的比较优势与策略
内容提要:随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。本文分析了我国银行进入保险业的比较优势、进入的形式和进入策略,银行进入对保险公司的影响以及保险公司的应对措施。关键词:银行、保险业、比较优势自1993年《金融体制改革决定》实施以来,我国金融业已经走过十余年分业经营的历程。随着我国金融业的全面开放,外资金融集团已经大踏步地将触角伸至中国各个金融领域,并逐步完成混业经营的布局。为适应国际竞争的需要,我国混业经营的政策环境有所缓和,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。一、银行进入保险业的比较优势 1、拥有大量的客户资源和完善的营销网络我国银行积累了大量的客户资源。截至2004年末,中国内地银行业的人民币存款总额已高达24万亿元人民币,储蓄率接近50%,居全球首位。其中,中国工商银行有法人客户800多万,个人客户1亿多,现金管理签约客户3700多家,并为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务;个人消费信贷客户数397万户,贷款余额4839亿元;个人金融业务高端产品——理财金账户客户总规模超过124万户。在长期服务中,银行与客户建立了长期稳固的合作关系,其中具有一定经济实力和理财需求的优质银行储蓄客户资源,构成保险业务的客户资源。银行的销售网络是金融机构中最丰富的,银行营销网点是稀缺资源并具有先发优势。我国四大国有银行遍布城乡的营业网点达8万多个,其中农行在全国有3.8万家分支行,中国银行拥有分支机构、网点数达12158个(包括境外分支机构549个),建设银行营销网点有21000个,交通银行的营销网点有2600个,工商银行网点达21000个。而新出现的ATM自动取款机和全能自助银行又增加了银行网点的覆盖区域。如工商银行拥有1.8万台ATM自动取款机、8万台POS机和260个全功能自助银行。银行通过共享客户资源、协同销售渠道、整合前端销售或后端系统可以降低信息搜集成本和金融交易成本。 2、提供综合化的金融服务在我国金融分业经营的背景下,银行业作为我国金融资源配置的主体,向客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。在提供综合化金融服务中,银行控制了经营其他金融业务的关键驱动因素,银行的客户资源和营销网络成为银行与保险、基金、证券、信托合作的利器,从而处于合作的主导地位。如中国银行作为全国第二大基金托管银行,日前已经中止向所有基金管理公司提供在中行网点售出基金的详细客户资料,中国银行传给基金公司的基金客户名单仅仅包括客户姓名和身份证号码,联系地址和联系方式都被屏蔽了。因此代销的基金客户仍旧只属于银行,从而加强了基金公司对于银行的依赖性。在银保合作中,银行基本处于独享业务利润的强势地位。 [!--empirenews.page--]银行可利用现有客户资源加长业务链条,除由银行为客户办理间接融资外,还可以为客户办理发行股票、债券,可转换债券等直接融资业务。混业经营后,银行可以充分了解客户,更好地发挥融资主渠道的作用,满足客户对提供多种金融服务的要求。同时,通过对工商企业的投资来加强对其渗透,进一步获取工商企业的信息,增加对企业经营状况的了解,提高投资的准确性,逐渐形成全能型银行的金融垄断和综合理财能力,为客户提供更加综合性的、高附加值的、全面的金融品种和服务。 3、拥有良好的信誉和风险管理能力国内银行在广大消费者中拥有良好的公众形象、良好的口碑和信誉,能够唤醒公众的保险意识以及对无形保单风险保障承诺的信心。银行在风险管理和经营风险控制体系的建设方面,具有一定的优势。银行业的诚信体系建设和行业道德建设远比保险公司要完善得多,银行的风险管理体系建设比保险公司进行得早。银行已经完成了风险管理体系的架构建设、风险分类和评级、一些定量的风险管理技术在银行业中得到广泛的应用。银行拥有较多的可以利用的金融衍生工具,利用这些金融衍生工具,通过金融创新对业务经营风险进行化解。在对资产运作实施风险控制的前提下,通过与证券业、信托业、基金业等资源共享和技术手段上的融合,加强应对利率市场化、汇率市场化和资本市场联动的能力。 4、具有较强的资本实力和良好
的融资功能截至2004年10月末,我国共有各类银行业金融机构法人近3.5万家,资产总额已突破30万亿元,占全部金融机构资产总额的90%以上。与中资保险公司相比,国有银行资本实力强大,根据银行家2005年7月的统计资料,中国银行一级资本为348.51亿美元,资产规模为5159.72亿美元;建设银行一级资本为235.30亿美元,资产规模为4717.92亿美元;工商银行一级资本为201.70亿美元,资产规模为6851.35亿美元;农业银行一级资本为166.70亿美元,资产规模为4221.41亿美元;交通银行一级资本为57.34亿美元,资产规模为1383.98亿美元。(资料来源:The Banker,July,2005,折算汇率为8.2765。)五大商业银行均进入财富全球企业500强。相比之下,2005年我国保险总资产仅超过1.5万亿元,保险业资本金总量超过1000亿元,整个行业的资产与资本情况,也只能与排名第五的交通银行抗衡。在资产增长远大于资本金的增长的现实面前,各保险公司共同面临的严重问题是资本充足率太低。专家预测,中国保险业未来3年的资本金缺口将达800至1000亿元人民币。因此,在国内金融领域,保险业难以与银行进行竞争,即使倾其所有也未必能够收购或以目标份额参股银行。而且,银行利用在我国金融体系中起到融资渠道的作用,能够以较低的融资成本获得资金,容易实现对控股保险子公司的增资。 5、拥有先进完善的信息系统和客户服务信息网络平台我国大型商业银行,拥有先进完善的信息系统和客户服务信息网络平台。各大国有银行基本都花费巨资,采用国际先进信息技术,进行银行电子化建设,网上银行也得到快速发展。银行的资金清算系统具有安全、快捷、高效的特点,实现了汇划、清算、对账、查询和监控等功能一体化。重要客户服务系统可以为集团企业、跨国公司、金融同业、政府部门等客户提供量体裁衣式的个性化服务。个人电子汇款品牌产品,实现了个人电子汇款的2小时内到账,为个人资金的快捷流动带来了极大便利。金融电子化网络,实现了结算业务的全国联网处理。联机网点、联网自动柜员机(ATM)和联网POS覆盖全国。当前,银行电子化建设朝更高目标发展,如工商银行着手开发自己的数据仓库系统,可以对客户信息进行快速识别和分析分类、整理,按照人口统计、生命阶段、生活方式、偏好、行为等方面,确定目标客户群,然后针对不同的客户群提供不同的金融服务。由此带来网上保险销售的迅速发展,如太平人寿与工商银行合作的网上在线投保操作相当简便,工行收到投保人提交的信息后,即在其指定的账户中实时扣缴保险费用,并将信息传至太平人寿,再由保险公司出具保单寄送投保人,从而完成整个投保、支付过程。网上银行24小时全天候、完全不受时空限制等特性,可以明显促进小险种投保的增长。[!--empirenews.page--]二、我国银行进入保险业的策略选择当前我国保险业的竞争已经走向对保险资源的争夺,这些保险资源首先表现为客户资源和渠道资源。银行坐拥得天独厚的资源优势,对保险业务的利润必然要分得最大的一杯羹,所以,在政策允许的情况下,银行进入保险业股权投资的选择顺序应该是独资、绝对控股、大股东。选择控股经营,银行对合作股东,也会优先选择具有保险资源优势的强势企业集团,进行强强联合,对保险市场进行瓜分。 1、银行进入[1][2]下一页保险业的形式 (1)直接设立保险公司在当前政策的限制下,各大国有商业银行作为大股东优先采取与非保险业企业集团,建立合资公司的形式进入保险业。如,中国交通银行准备借助中国交通保险公司(属于香港注册的公司),与内地企业联手,成立一家保险公司,进入中国内地保险市场。中国银行旗下的中银保险公司已经在长三角开业。中国建设银行也已经向银监会申请发起或合资成立保险公司,中国农业银行也在改制过程中提出设立农业保险公司的设想。招商新诺、诚信人寿也是国内具有银行平台的金融集团进军保险业的实例。随着混业经营政策的放松,银行和保险业的巨头之间也将会出现资本层面的合作,包括成立合资保险公司或专业性公司。 (2)对现有保险公司并购进入纵观国际金融集团的发展,兼并收购大量的银行和保险业务以及投资银行业务,是一种实现银行和保险的混业经营银行有效的途径。在混业经营不断放开后,银行必然会选择并购一些保险业务,在保险业现有的保险主体中进行并购。中国工商行通过旗下的工银亚洲持有太平保险24.9%的股份,并保有最多可持49%股权的优先选择权,在国家政策允许的情况下增
持太平保险的股份至49%。中信金融控股集团下的中信信托收购安联大众人寿保险公司49%的股份。在对保险公司的购并过程中,银行将通过的资本的话语权推动并购后的文化等各方面的整合管理。 (3)银行成立或并购保险中介代理公司随着保险业竞争的加剧和客户个性化需求的发展,保险经营市场必然细分,将会出现一批专业化的保险公司。这些公司规模不一定很大,但却具有非常专业的保险业务风险管理能力。在得渠道者得天下保险市场竞争中,银行仍有可能成立保险中介公司,充分利用客户资源和渠道优势,沿保险业价值链,整合保险资源,完成对非擅长保险业务领域的利润分割。银行进入保险业后,仍会利用资本优势对保险中介代理环节,同过对大型的业绩好的保险中介代理公司进行并购,进行利润分割。 2、银行进入保险业的竞争策略通过上述分析可以看出,银行系保险公司的特点是公司股东资源丰富,开业速度快、具有先天渠道优势、资本补充比较容易、具有海外保险业经营经验。银行可能采取如下策略,进军保险市场。 (1)以银行保险为切入点,对非擅长保险业务领域集中于保险代理业务银保业务在我国具有很大发展空间。近3年,银保业务保费收入已经占到寿险业务总量的三分之一。四大国有银行和大型股份制银行,已经在90年代初涉足保险业务,积累了相当的银保业务经营经验。银行系保险公司成立后,银行将一改往日对银保合作不投入的状态,借助银行的网络平台,积极配合旗下保险公司大力发展银行保险业务。同时,对银行保险销售人员的资格应进行严格认定,并改进银行保险产品设计,迅速推进银保业务。目前太平人寿的保费收入有近70%来自工行银行柜台,招商信诺借助招商银行销售网点、信诚人寿借助中信银行的销售网点进行销售。银行进入保险业后,将对非擅长的保险业务,偏向于代理业务,即凭借银行优势抢下业务后,卖给其他保险公司,收取高额佣金,降低成本的同时进行风险转嫁。[!--empirenews.page--](2)通过股东优势实现贷款融资等金融服务与保单的困绑销售银行系保险公司成功的关键是银行作为大股东的全力支持。银行会把境内各分支机构的自有财产保险纷纷转向旗下银保公司,并鼓励旗下所有分支机构和万余名客户经理代理其保险产品。来自于银保业务的客户资源一般都是具有一定经济实力,有理财需求的优质客户,保险公司在获取这些信息后,可以进一步拓展保险业务。银行将利用通过融资渠道的纽带与大量的企业建立的良好关系,使这些企业成为保险公司的潜在客户。如中银保险独立承保了塞拉尼斯(南京)化工有限公司,保费18.8万美元。承保成功的直接原因是塞拉尼斯(南京)化工有限公司在南京的一项投资,是由中行提供了1亿美元贷款,而在贷款项目谈判中,中行成功地将保险的相关内容写入贷款合同。 (3)利用全能金融战略,提供综合全面的个性化金融服务发挥银行、保险业的协同效力,为客户提供综合全面的金融服务,已是现代金融服务的大势所趋。目前,银行除了本行业之外,已经分别涉足了证券、基金、信托等行业。面对客户对全面金融服务的需求,银行和保险更加致力于建立全方位的服务融合,提供综合全面的个性化服务。银行系保险公司最终成为全能银行框架下其保险业务及保险相关一体化金融产品的销售公司。 (4)借助银行资源优势,进行低成本竞争借助网上银行、网上保险和网上贸易等服务,建立银行保险一体化经营的平台,能够以较低的交易成本,通过网上销售,网上付款、转账、购买保险产品、进行证券交易,还包括投资咨询、实时报价、商务新闻等延伸服务和个人金融服务。提高保险销售效率的同时,在很大程度上降低了保险公司IT系统的投资,减低经营成本。银行系保险公司,在资金运用方面会借助银行的混业优势,在保险入市资金托管、股票资产托管等方面,能够争取到较好的交易价格。而利用银行的品牌优势,销售网点的区位优势,可以降低保险公司的销售成本,使保险公司具有低成本竞争的空间。三、银行进入对保险业的影响与中资保险公司的选择银行进入保险业,在整体上将加快保险业的发展。银行进入保险业,将使更多的潜在保险需求转化为现实需求,保险业蛋糕将迅速做大。银行进入保险业,必将促进银保业务快速发展,促进银行与保险的联结由产品向资本转化,使银行与保险业的融合程度加强,并使银行与保险公司合作在核心业务领域出现一对一,在中介代理业务上一对多的合作趋势。银行的借壳进入,将加快保险业的并购步伐,而银行的注资,也将使相关保险公司偿付能力不足的
局面有所缓和。银行进入将为保险业提供综合化进入服务提供良好的平台,必将促进金融产品和金融服务一体化的进程、促进也将促进金融创新、提高保险业的效率和竞争力。银行业地进入,不可避免地将使保险业的竞争更加激烈,中资保险公司当前的竞争格局将被打破,形成金融控股集团、保险集团、专业性保险公司、政策性保险公司并存的竞争新格局。混业经营会使银行获得进入其他金融领域的先机,中资保险公司必将采取应对措施:一些具有实力的保险集团要抓住混业经营的发展机遇,制定正确的发展战略,建立起了良好的风险控制体系,建立起以保险为核心的综合性金融服务集团,迅速崛起;一些中小保险公司可以积极引入银行股份,引入银行战略投资者,成为银行的保险业务及相关金融业务的销售平台。或者继续与银行在中介代理业务方面进行合作,银行仍会占据合作业务的主要利润;对一些专业化经营的保险公司,可以积极地与银行建立战略合作伙伴关系,利用银行的中介和金融平台。
浅析银行代理保险业务
浅析银行代理保险业务 银行代理保险业务是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取费用的一种经营活动。该业务是经过国家保监会和银监会联合批准的一项合法银行业经营业务，是银行中间业务产品的一种。 (银行保险则是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务 需求。) (对银行代理保险业务，我感觉目前的状况用“混乱”一词不算过分。银代销售环节存在很多问题，诸如骗保、误导销售等，将五年的产品说成两年、三年都可以，向存款一样可以随时支取，收益比同期银行存款还高......,这不是骗吗？银行管理层也有问题，尽管提示不能骗保误导销售，但谁会去认真检查监督呢，出了事又由谁负责呢？为了业绩、为了政绩，说白了也是受利益熏陶，什么有证无证销售，一切皆可抛啦。真的令人担心，常此以往，人们除了要记住“防火、防盗、防保险”的三防之外，还要记住防“银行”。) 一、银行代理保险业务的发展现状： 目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%. 与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。 从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各
银行分行个人理财产品营销策略
银行Y分行个人理财产品营销策略 第三章银行Y分行个人理财产品营销环境分析 3.1银行Y分行个人理财产品PEST分析 3.1.1政治法律环境分析 为了中国个人理财业务的正常发展，2010年2月，中国银监会编制并颁布了 《银行业个人理财业务突发事件紧急预案》，在这之中针对通过个人理财产品而 产生的多种影响银行正常运营的事件以及影响社会秩序的突发事件应该如何处理 做了详细的说明。这项预案的中心思想就是了给商业银行个人理财业务一个稳定 的发展环境，对于有扰乱市场行为的商业银行一定要依法处理，秉公执行。另外 一个重点就是要做好风险控制，在源头上预防突发事件的产生。预案的出台说明 了政府对于发展商业银行个人理财产品的认可和重视，并希望为商业银行发展个 人理财业务提供一个良好的政治、法律环境，以确保个人理财业务的健康持续发展，有了更加坚实的政治法律基础环境，从而使银行Y分行的个人理财业务一定能够更加规范、完善地发展。 3.1.2经济环境分析 虽然近年来国际金融气候不是很好，全球经济发展还处于缓慢发展状态，但 是中国经济仍然保持一定的增速，国内的消费与投资仍然保持较快发展态势，GDP 增速也基本保持较高水平，另外改革开放以来中国经济的发展成果等都对银行个 人理财产品的需求产生了不小的促进作用。中国政府采取的扩大消费与投资需求、促进经济快速发展等经济措施，也是中国国内经济形势持续向好，随着国民经济 的不断发展，银行Y分行拥有较好的个人理财业务发展市场经济环境。 3.1.3社会文化环境分析 当今金融市场虽然处于快速发展时期，但是各种各样的促销相对泛滥，客户 在进行个人理财业务选择时更多地依赖本身相对熟悉的亲友同事的推荐，或者是 把身边已经成功的理财案例作为购买的范例，极少单纯通过银行等金融机构专业 个人理财业务人员的推介。从这些具体情况来看，对于商业银行来说，已经购买 理财产品的客户能够给那些潜在客户提供成功范例并起到示范作用，并通过现实 的示范，带动并形成商业银行的新理财产品客户，成功利用个人理财产品客户普 遍存在的趋同心理效应。 3.1.4技术环境分析 快速进步的电子信息技术，和近些年不断取得突破性进展的网络技术，给当 前的个人理财产品的推进带来了持续的发展动力。近些年来，电子信息技术，计 算机网络技术、数字科学技术等的迅猛发展，技术上的突飞猛进，数字化、网络 化将世界变成一个由知识经济紧密联系在一起的金融整体。随着资讯传播的快速 发展，移动通信、网上银行，网上证券交易、网上外汇交易、远程交易等不断进 入普通民众的生活，电子金融服务将商业银行与客户的交易形式与关系进行了巨 大的改变，通过这些现代技术，商业银行的客户可以在不同的时间与地点了解实 时金融动态与市场行情，通过专业个人理财人员甚至采取自助的形式对资产进行 最优化管理，从而实现资产保值或者增值的目标。当然，与发达国家相比，中国 金融机构在信息化程度、网络与电子技术发展方中面，还存在有硬件设施落后于 陈旧等方面的问题，在相关软件的开发与应用方面与发达国家相比有还有一定的 差距。 综合PEST分析，目前国内的宏观环境对于发展银行的个人理财业务营销来说
银行和保险公司如何在现有环境下携手合作
内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。 关键词:金融市场 综合经营 银保合作 银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛。欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。 一、银行保险在国内的发展现状 国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。 银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。 银行保险的对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减,银行对中间业务越来越重视。从国际上看,发达国家的银行中间业务对银行总收入的贡献多在30%以上,有的超过了50%,甚至70%以上。由于种种原因,国内商业银行的中间业务收入并不理想。国内商业银行一开始发展中间业务主要源自“存款导向”,即发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系,稳定和增加存款,很多中间业务服务都是免费的。2000年以后逐步开始向“收入导向”发展,出现了一些创新的中间业务,如代理销售保险产品等。据银监会发布的数据,2002年中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重为3.8%,2003年达5.63%,2004年约为8%左右,虽然与国外相比仍然偏低,但呈现稳步增加趋势。在目前蓬勃开展的银行保险中,银行方凭借客户、网点、信誉等优势占据主动地位,代理手续费节节攀高,成为银行中间业务收入的重要来源。如较早开展银行保险业务的工商银
理财产品的营销策略资料讲解
理财产品的营销策略
小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。 一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会"有话可说"。 但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。 小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理 财知识，只有"肚子里有东西"，才能"说出话来"。 需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。 在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。 充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。 除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行 宣传。 需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。 因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。 就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较 为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的 老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。 只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。 需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。 条理而科学的利益演示，自有吸引客户的"万钧之力"。 购买理财产品，从本质上讲都是为了"获利"，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。 总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案 2017-01-04 14:24 | #2 楼一、背景资料 1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业 银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。 指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生 产经营流动资金需求。 质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保 贴等。 经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最 大、全球第六的工程机械制造商。 目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输 送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球 最大的混凝土机械制造企业。 因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决 公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需 要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限
银行和保险公司资产负债管理
银行与保险公司资产负债管理介绍 随着货币市场的完善和利率市场化的发展利率对我国商业银行与保险公司投资收益水平的影响开始显现。我国商业银行与保险公司的资产负债管理技术对其盈利水平的提高具有重要的现实意义和应用价值。因此我们可以通过学习借鉴以及分析我国商业银行与保险公司的资产负债管理方法，提高我们公司的资产负责管理水平，让公司保持稳定的增长。 一、保险公司与银行资产负债的比较 1. 资产的比较 保险公司和银行在资产结构方面,最大的共同点就是都追求资产的安全性、流动性和收益性。此外,银行和保险公司一个比较突出的相同点,就是两者都是债券市场的主要参与者，因此债券资产也为银行与保险公司的主要资产之一。从我国情况看,银行是债券市场的最大机构投资者,保险公司是债券市场的第二大机构投资者,保险公司持有的企业债占发行总量的三分之一。 在资产结构方面，两者除了以上的共同点以外，还有如下的不同点： （1）资产业务的地位不同 对银行来说,无论是存款还是贷款都要面对客户,银行的负债业务和资产业务都是直接为银行客户服务。而且资产业务是负债业务发
展的必要条件,贷款利息收人不仅为存款利息支出提供资金支持,贷款与存款之间的利差也是商业银行的重要利润来源。对保险公司来说,只有负债业务(包括产品设计、承保、理赔等)与客户直接打交道,资产业务即保险资金运用并没有直接为客户提供保险服务,只是提高了保费收人的使用效率。 （2）资产期限结构不同 银行资产期限较短,一般是五年以内，只有个人住房按揭贷款的期限较长。保险公司特别是寿险公司由于负债期限较长,按照资产负债匹配的要求一般都有很高比例的长期投资。 2.负债的比较 （1）负债的不确定性是否强 对银行来讲,作为最主要负债的存款业务一旦发生并计入资产负债表,在这项业务结束之前对客户的负债基本确定。从核算的角度来说,银行向存款人支付利息并不在资产负债表的负债方进行反映,只是在利润表中作为利润总额的减项而减少银行的利润。而保险公司则不然，由于保险公司本身经营的不确定性，导致了保险责任准备金的不确定性。对于财产保险合同,保险公司承担的赔偿责任主要是与保险事件造成的损失程度有关。对于人寿保险业务,保障型险种提取的责任准备金不是为支付到期给付的准备,而是为支付死亡或意外伤害责任的给付。死亡或意外伤害给付与否完全取决于死亡或意外伤害发生的概率,因而,这类险种的责任准备金同样具有不确定性。 （2）负债的计量
民生银行个人理财产品营销策略
民生银行个人理财产品营销策略 第3章民生银行个人理财产品营销现状分析 3.1民生银行情况简介 中国民生银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入 股的全国性股份制商业银行。严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定 建立，实行规范的现代企业制度，是中国民生银行区别于国有商业银行的显著特征。 据民生银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，民生银行实现净利润 375.63亿元，同比增长了34.54%。实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入 的比率达到25.17%。不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到 25.24%，比2011年提高了1.29个百分点;基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29 元;到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。2012年，民生银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份 制商业银行中名列前茅。 民生银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。2009年下半年，民生银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行” 的战略定位，开始全面推进战略转型。目前，民生战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。 2012年末，民生银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。2012 年末，民生银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。 3.2民生银行个人理财业务发展现状
【原创】2020年最新《银行业保险业消费投诉处理管理办法》培训试题及答案(附赠全文)
【原创】2020年最新《银行业保险业消费投诉处理管理办法》培训试题及答案2020.1 姓名：成绩： 一、单项选择题（每题4分，共20分） 1、《银行业保险业消费投诉处理管理办法》的施行日期是：。（C） A、2020年6月1日 B、2019年11月11日 C、2020年3月1日 D、2019年12月28日 2、投诉人对银行保险机构分支机构消费投诉处理结果有异议的，可以自 当对消费投诉处理过程、处理时限和处理结果进行核查，自收到核查申请之日起30日内作出核查决定并告知投诉人。（B） A、四十五日 B、三十日 C、五十日 D、六十日 3 、银行保险监督管理机构的消费投诉处理监督管理部门应当自收到辖区
A、7 B、20 C、15 D、50 4、银行保险机构应当依照相关法律法规、合同约定，公平公正作出处理决定，对于事实清楚、争议情况简单的消费投诉，应当自收到消费投诉之日起日内作出处理决定并告知投诉人，情况复杂的可以延长至30日。（C） A、30 B、20 C、15 D、50 5、采取面谈方式提出消费投诉的，银行保险机构可以要求投诉人在其指定的接待场所提出。多名投诉人采取面谈方式提出共同消费投诉的，应当推选代表，代表人数不超过名。（C） A、八 B、十 C、五 D、六 分） 二、多项选择题（每题4分，共20
A 、银行业保险业消费投诉处理工作 B 、保护消费者合法权益 C 、保护银行业合法权益 D 、保护保险业合法权益 2、银行保险机构违反本办法规定，有下列情形之一的，银行保险监督管 理机构应当责令限期改正；逾期未改正的，区别情形，银行保险监督管理 机构可以进行监督管理谈话，并对银行业金融机构依照《中华人民共和国 银行业监督管理法》采取暂停相关业务、责令调整高级管理人员、停止批 准增设分支机构以及行政处罚等措施，对保险机构、保险中介机构依照《中 华人民共和国保险法》采取罚款、限制其业务范围、责令停止接受新业务 等措施，对银行保险监督管理机构负责监管的其他主体依照相关法律法规 ABCD ） A 、未按照本办法规定建立并实施消费投诉处理相关制度的 B 、未按照本办法规定报告消费投诉处理工作有关情况的 C 、违反本办法第四十条规定并未按照要求整改的 D 、其他违反本办法规定，造成严重后果的 3、本办法所称银行保险机构包括： 。 （ABCD ） A 、银行业金融机构 B 、保险机构 C 、保险中介机构 D 、银行保险监督管理机构负责监管的其他主体
《推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》发布,迎来股权大时代
2020年资本市场的春天来得如此之早。 1月4日，中国银保监会发布的《推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》（下称“《意见》”）指出，银保机构要有效发挥理财、保险、信托等产品的直接融资功能，培育价值投资和长期投资理念，改善资本市场投资者结构，多渠道促进居民储蓄有效转化为资本市场长期 资金。 《意见》同时指出，银行保险机构要落实房住不炒的定位，严格执行房地产金融监管要求， 防止资金违规流入房地产市场。抑制居民杠杆率过快增长，推动房地产市场健康稳定的发展。一个“促进”，一个“防止”，地产时代落幕，股权时代开启。 在1月6日的银保监会通气会上，银保监会首席风险官兼办公厅主任、新闻发言人肖远企权 威释疑，多渠道促进居民储蓄有效转化为资本市场长期资金，并非是将储蓄资金直接转入股市，而是要培育机构投资者。未来应发挥理财、保险、信托等产品的直接融资功能，多渠道 促进居民储蓄有效转化为资本市场长期资金。 海通证券表示，虽然中国的产业结构与1980年代的美国类似，但融资结构与美国相比差异较大。美国近年来非金融企业融资方式中股权融资的占比在50%左右，作为对比，中国银行信 贷在融资方式中的占比一直在70%以上，而股权融资只占4%左右。 “十九大”报告指出，中国要增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重；2018年11月，中国宣布设立科创板并试点注册制；2019年2月22日，中央政治局会议指出“金融是国家重 要的核心竞争力”，并指出要“深化金融供给侧结构性改革”。 资本市场改革进入加速期。制度建设方面，2019年9月，中国证监会主席易会满在资本市场 改革座谈会中提出，当前及今后全面深化资本市场改革的12个任务，资本市场改革路线图出炉；2019年12月28日，第十三届全国人大常委会第十五次会议审议通过了修订后的《中华 人民共和国证券法》，为证券市场全面深化改革落实落地，有效防控市场风险，提高上市公 司质量，切实维护投资者合法权益，促进证券市场服务实体经济功能发挥，打造一个规范、 透明、开放、有活力、有韧性的资本市场，提供了坚强的法治保障。 资金引流方面，监管层稳步推进国内外中长期资金入市。2019年10月21日，证监会主席易 会满主持召开社保基金和部分保险机构负责人座谈会。下一步，证监会将深入贯彻党中央、 国务院决策部署，从转化存量、引入增量、优化环境入手，逐步推动提升中长期资金入市比例。此前的2019年9月，国家外汇管理局宣布，经国务院批准，外汇局决定取消合格境外机构投资者(QFII)和人民币合格境外机构投资者(RQFII)投资额度限制，推动境外资金进入中国 资本市场。 当前到未来几年，是全面深化资本市场改革的重要窗口期，这场改革攻坚战将为中国资本市 场长远健康发展夯基垒台。海通证券表示，金融供给侧改革重在激发资本市场投融资功能， 资产配置转向股市，资金入市将加速。
我国保险业发展现状与趋势
一、保险在现代经济社会中发挥着越来越重要的作用 商业保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。比如，在发达国家，多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险，包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等，提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见，商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。 （一）保险业是现代经济的重要产业 过去20年来，世界保险业发展迅速，1990年全球保费收入为1.4万亿美元，到2009年达到4.06万亿美元，20年间增长了近3倍，年均增长6%左右，接近同期全球GDP增长速度的两倍。目前，全球保费收入占全球GDP的比重达到8%左右，发达国家保费收入占GDP的比重一般在10%以上，保险业在现代产业布局中的地位和作用十分突出。 （二）保险业是现代金融业的重要支柱 保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的三大支柱。目前，在国际经合组织国家（OECD）中，保险资产占金融总资产的比例平均为20%。根据美国纽约证券交易所的统计资料，保险资金的股票投资占纽约交易所投资总额30%。根据《财富》杂志的统计，2009年世界500强企业中，共有金融企业117家，其中银行集团57家、保险公司55家、多元化金融公司5家。这55家保险公司营业收入占金融业总营业收入的45%，利润占金融业总利润的34.7%。 （三）保险是社会风险管理的重要手段 从世界范围看，保险是巨灾救助体系的重要组成部分。近40年来，商业保险在应对巨灾风险方面的作用不断增强。比如，美 国“9·11”事件导致直接损失450亿美元，保险业赔款就达到220亿美元。近年来，随着自然灾害增多，保险的赔付也在不断加大。仅在2008年，全球因为地震、海啸、洪水、飓风等遭受的损失就高达2690亿美元，其中保险赔偿525亿美元，占比20%。 从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。当前，环境污染、全球气候变化、恐怖主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。在这种大背景下，保险业也在不断取得新的进步，管理的风险种类越来越多，在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用。 （四）保险业是社会保障体系的重要组成部分 当前，世界各国特别是部分高福利国家，发现单纯依靠政府的力量，很难维持高水平的社会保障，都在进行社会保障制度改革，很多国家通过发展商业保险，以提高社会保障体系的运行效率和保障水平。
基于保险公司与商业银行资本管理及对比探析
基于保险公司与商业银行资本管理及对比探析在各类金融企业中，保险公司和商业银行是典型的设有资金池、保户或储户无法看到自己资金投向的金融机构。而且，虽然流入资金(保费和储金)的特性和资金投向(保险资金投资渠道明显多于银行资金)有所不同，但对于提供资金的客户而言，保险公司和商业银行都承担刚性兑付责任，即保险公司必须对保户履行赔付或退保责任，银行必须对储户提供随时付款责任。因此，为了保证保险客户和银行储户的利益，监管机构对保险公司和商业银行都有严格的资本管理规定。 但是，从核心资本管理指标来看，保险业和银行业看起来却大不相同。保险公司资本管理的核心指标是偿付能力充足率(实际资本/最低资本要求)，不得低于100%;商业银行资本管理的核心指标是资本充足率(资本/风险加权资产)，不得低于8%。 最近几年，银监会和保监会先后对商业银行和保险公司的资本管理规定进行了大幅修订，银监会从2013 年1 月1 日起废止了《商业银行资本充足率管理办法》，开始实施新的《商业银行资本管理办法(试行)》;保监会则将保险公司资本管理方法从“偿一代”升级到了“偿二代(中国风险导向的偿付能力体系)”，从2016年1月1日起正式施行。因此，这里将保险公司和商业银行资本管理的异同点做一简单的比较分析。 一、双方都实行三支柱资本监管体系 总体来看，保险公司和商业银行都实行三支柱的资本监管体系。 (一)第一支柱 第一支柱主要是针对可量化风险的资本管理。保险公司针对可量化风险(保险风险、市场风险和信用风险)计算量化风险最低资本，并由此计算偿付能力充足率;商业银行针对信用风险、市场风险和操作风险计算风险加权资产，并由此计算资本充足率。 (二)第二支柱
个人金融产品营销策略
个人金融产品营销策略 个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人 理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势：(一）服务方式的电子化趋势。 具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。 （二）组织机构的专门化趋势。 商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为 私人客户提供全面、广泛的服务。 （三）业务重点的多元化趋势。 针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个 人理财、咨询等广泛内容。 （四）金融产品的个性化趋势。 商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代 理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。 与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。 我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心的营销观念。 我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品, 而不是“ 客户需要什么产品, 把营销当推 销, 没有真正意识到客户需求的重要性。 2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。 认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。 其实不然， 熟知产品的特性， 适应的人群， 营销产品与业务的区别就是售前， 售中， 售后。 做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。 3.未进行市场细分。 个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。 4.未建立完善的客户信息系统。 对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。 个人金融产品的营销策略（一）.商业银行营销战略的四个“Ps（1）.市场分析市场分析是 商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择 和产品定位，以及相应营销策 略的制定。 商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及 个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场， 同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机 会，降低决策风险。 （2）.市场细分在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进
关于保险公司银保业务发展的调研报告.doc
关于某保险公司银保业务发展的调研报告银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。 从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。 今年我有幸到某保险公司实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推动岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。 一、银保业务发展现状 当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。 寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全
银行保险模式比较分析
银行保险模式比较分析 [摘要] 近年来，随着我国加入WTO，以及金融一体化、全球化浪潮的冲击，金融机构之间的竞争日益激烈，合作也日趋紧密。作为金融机构之间合作的典范，银行保险在过去的二十几年中取得了举世瞩目的发展。本文从银行保险合作的各种模式出发，着重分析每种模式的特点与优缺点，并比较各国的模式选择，最后简要论述我国现状及未来发展趋势。 [关键词] 银保合作模式选择金融控股公司 一．银行保险经营模式的比较 银行保险（bancassurance）起源于法国，现在已与团险、个险营销一起成为保险公司保费来源的三大支柱之一。银行保险指的是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。（瑞士再，1992）国内普遍接受的定义将银行保险视为保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。（张洪涛，2003）这两种观点都是对银行保险相对宽泛的定义，更能囊括保险公司与银行合作的多样性。而这种多样性又具体体现在银保合作的模式上。 目前国际上普遍认可的银行与保险公司的合作模式可分为以下四种。 1.分销协议（distributional agreements）指的是银行以获取手续费为目的，通过自身的渠道为一家或多家保险公司独立销售或与银行产品捆绑销售保险产品。这是银保合作的最初级阶段，也是目前我国银行保险所采取的主要模式。其具体特点有:(1)银行主要获得手续费收入;(2)客户资源的共享程度低;(3)银行与保险公司合作的“多对多”模式，不具有排他性;(4)银行只负责销售，对保险产品的开发很少或没有介入。 2.战略联盟（strategic alliances）是一中企业经营的新理念，最早由美国DEC公司总裁简?霍普兰德(J．Hopland)和管理学家罗杰?奈杰尔(R．Nigle)提出，对于战略联盟的定义,学术界存在着很大的分歧.一般认为,战略联盟是公司之间为了共同的战略目标而达成的长期合作安排,是一个通过各种协议而结成的优势互补、风险共担的松散型组织。其主要特点有:(1)比分销协议更稳定的合作形式；(2)具有一定的排他性；(3)银行和保险公司产品一定程度上的整合;(4)共享或部分共享客户信息资源;(5)在销售渠道和信息系统上共同投资风险共担。 3.合资公司模式（Joint ventures）是指银行与保险公司共同建立合资公司，共同开发和销售保险产品、渠道、服务、系统和利润。随着一体化程度的加深，合资公司模式已经被许多国家银保合作所采用。其具体特点为:(1)银保业务共同投资、共担风险、共享利润;(2)银行与保险公司可以共享客户资源期;(3)在企业内部实现银行与保险的融合;(4)需要双方建立起长期、较强的合作关系。 4.金融服务集团模式(Financial service Group)以子公司的形式直接进入或通过M&A的形式进入,使之成为金融服务(控股)集团的一个组成部分, 完全整合产品、产品、渠道、服务、系统，为客户提供一站式服务。做为银保合作一体化程度最高的模式选择，金融服务集团的特点主要表现为:(1)产品与服务体系的高度整合，并实行内部专业化分工合作;(2)充分利用银行现有资源及服务渠道;(3)一站式金融服务;(4)可以研发出更为综合的产品。现阶段，成立金融服务集团是银保一体化过程中银行与保险公司融合程度最高的模式选择。正如专家学者在杂志中的论述，“银行保险最终是要实现在一个集团或控股公司架构下将保险公司和银行机构置于一体，并实施统一的发展战略。”
银行理财产品营销方案标准范本
方案编号：LX-FS-A66868 银行理财产品营销方案标准范本 The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
银行理财产品营销方案标准范本 使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。 2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。 3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。 4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解
其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。 5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。 6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。 7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。 在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户
2020年(金融保险)银行业发展与监管
（金融保险）银行业发展与 监管
〔银行业发展和监管〕2010年,中国银行业监督管理委员会南阳银监分局（简称南阳银监分局）按照科学发展观要求，围绕“保增长、防风险、促稳定”的工作目标，以“抓班子、带队伍、强素质、抓和谐、促监管”为主线，致力于科学监管，不断提升银行业支持经济力度和风险防控水平，确保了南阳银行业持续稳健运行。 壹、优化信贷结构，满足实体经济有效信贷需求。针对国家宏观经济政策和信贷政策的调整，坚持把督促辖区银行业优化信贷结构，满足实体经济有效信贷需求，服务经济发展方式转变作为监管工作的重点积极推动。及时出台了《南阳银监分局关于优化信贷结构促进经济发展方式转变的指导意见》，引导辖内银行业机构围绕当地政府确定的“四个带动”（项目带动、品牌带动、创新带动、服务带动）战略，做好对重点领域及主要行业的金融服务工作，加强对薄弱环节和民生领域的信贷倾斜，加大对节能减排和生态环保的金融支持，着力优化信贷结构，促进地方经济发展方式的转变。 二、健全架构、完善机制，推动中小企业金融服务工作再上新台阶。为创造良好的小企业金融服务工作氛围和外部环境，制定且下发了《南阳银监分局关于进壹步加强中小企业金融服务工作的指导意见》，引导辖内银行业机构小企业金融服务工作再上新的台阶，壹是架构体系逐步健全。为了更有效地做好小企业金融业务，各银行业金融机构正加速构建服务小企业的专业化运营体系。二是营销触角由点到面。各银行业金融机构改变过去单壹盯住产业链上下游小企业营销的做法，按照当地政府新的产业体系规划，分区、分片、分层推进拓展小企业客户。三是产品创新进程加快。各银行业金融机构从市场调研、产品研发、“售后”评估等环节入手，在小企业金融产品上“精耕细作”，小企业金融产品创新进程不断加快。2010年末，全市银行
理财产品营销方案6篇
理财产品营销方案6篇 理财产品营销方案（一）： 一、背景资料 1、银行产品简介 经过分析得出，xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的动产（仓单）押质受信产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。 动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。 2、竞争对手分析
（1）SWOT分析： 二、营销目标 向外界推广动产（仓单）质押业务，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。 三、营销计划 1、营销渠道： （1）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。 （2）普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
中国银保监会办公厅关于预防银行业保险业从业人员金融违法犯罪的指导意见(2020)
中国银保监会办公厅关于预防银行业保险业从业人员金融违法犯罪的指导意见 各银保监局，各政策性银行、大型银行、股份制银行，外资银行，金融资产管理公司，各保险集团（控股）公司、保险公司、保险资产管理公司，各会管单位：为进一步完善银行业保险业从业人员金融违法犯罪预防工作机制，防控银行保险机构案件风险，促进银行业保险业健康发展，提出以下指导意见： 一、基本原则 （一）加强党的领导和党的建设。认真贯彻落实新时代党的建设总要求和全面从严治党战略部署，层层压实党建工作责任，着力强化制度执行，维护法规制度严肃性和权威性，确保党的路线方针政策在银行业保险业不折不扣得到贯彻执行。 （二）坚持健全长效机制与短期重点惩治并重。持续强化风险内控机制建设，有针对性地解决社会反映强烈、犯罪案件频发、对于银行保险机构稳健经营有重要影响的重点领域违法犯罪问题，惩防结合，标本兼治，管住人、看住钱、筑牢制度的防火墙。 （三）坚持内部管控、行业自律与外部监管三管齐下。构建“落实机构主体责任、建立行业协作机制、强化外部监督管理”三位一体的预防犯罪工作体系，形成齐抓共管的治理格局。 （四）坚持金融监管部门与监察机关、公安机关和司法机关联动协调，形成防范打击合力。通过行政执法与刑事司法协调配合，发挥个案警示作用，建立跨区域、跨部门、跨领域的监督惩处机制。 二、预防重点领域金融违法犯罪 （五）严防信贷业务领域违法犯罪行为。银行业金融机构要强化信贷纪律约束，聚焦受理与调查、抵质押物评估与核保、风险评价与审批、合同签订与贷款发放、支付与贷后管理等各个环节，在科学制定和严格执行尽职免责制度基础上，建立健全贷款各操作环节的考核问责机制。防范高级管理人员强令、指使、暗示、授意下属越权、违规违章办理业务等行为。防范从业人员与外部人员共谋利用空壳主体和虚假资料等骗取银行贷款。严禁银行业金融机构和从业人员参与各类票据中介
银行保险业务感想
代理银行保险业务心得体会 非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线管理人员在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。 一、我行保险代销工作的现状 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。 表现二：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？ 二、问题的症结所在 首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。 其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，哪种会是银行保险的潜在客户，哪种不是。 研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。（可惜这样的人太少） 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。