如何邀约家长上门余春荣

如何邀约家长上门

一、做好电话邀约的准备工作

1．准备好纸和笔，随时记录下注意信息。

2．调整好状态，接电话时要热情，有礼貌。

3．如果是回访电话，回忆上次电话内容，整理好思路。

二、电话咨询和邀约的流程及技巧

（一）初次咨询和邀约

1．摸清楚来电的人是谁，跟学生的关系，学生哪些科目比较薄弱，想给孩子补哪些科目。

2.了解家长对孩子教育的态度和管理方式以及家长关心的问题，比如收费、师资、保效等。

3．要到家长的电话。这个需要一定的技巧。

为了方便联系，我把我的联系方式留给您，请你记好，若家长说没有笔，顺势就说，“那这样吧，您把您的电话号告诉我，我给您发个信息，还可以把学校地址也一并告诉您”；若家长能记录，等他记录完好你的号码以后，再向他索取联系方式，“为了更好的做好您家孩子的教育，请您也把号码告诉我，我可以把学校地址也一并告诉您，等您有空时还可以到学校考察考察”。

4.邀约上门

了解到家长和孩子的信息之后，就可以引导家长邀约上门了。家长，电话里我给您讲的可能没有那么详细，要不你抽个时间，带孩子过来，让我们专业的学科分析师对孩子进行一个测评，看看孩子的问题到底出现在哪里，我们测评是免费的，这对我们对孩子的辅导是非常有必要的，而且，即使您不在我们这里学，通过测璾，您也能够更好指导孩子以后的学习，对孩子的成长也会更加有利的。最后，确定上门的时间。

（二）回访电话中的再次邀约

由于邀约并不一定会一次就成功，所以跟综回访就显得非常重要了。

1.要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度。追的太紧，家长易产生极端，甚至会拒绝我们的沟通了，这就有可能流失；如果追的太松，加上其它培训机构的介入，也有可能流失。因此，这个过程要适度跟踪家长与学生。

2.要换位思考。与家长和学生换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为家长和学生考虑，进而把握他们的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到对方真正需要的是什么？只有了解了他们的需求，你才能有的放矢，抓住要点，才能得到家长的信任。

3．充分利用上次电话或来访的信息

要认真分析问题，找出家长真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到家长和学生真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

4．善于利用例子

例子是相当有说服力的，在再次回访邀约中要多举一些在我们快车成功的案例，如何有孩子的同班同学，同一个小区的孩子，他们通过在我们快车的培训提高了多少，家长满意等。身边的例子，可信度是很高的，而且家长会有跟从心里。

三、电话咨询当中应注意事项

1.学会倾听直接询问孩子的学习情况，以听为主，多套关于孩子的话题，给家长信任感和亲切感，让家长认为我们真正关心孩子，同时为后期见面充分准备。

2.找到切入点，挖掘需求,做出专业的分析,主要是对学习方法、学习习惯、学科特点进行分析，能引起家长的共鸣就行，不可太深入。

3.制造危机感在倾听了家长对孩子的学习情况后可在两方面制造危机：①学段，如：小学1-3年级为入门教育，4-6年级为规律性学习方法，整个小学阶段为一个习惯养成阶段，好习惯需养成，会影响其后期的学习甚至一生。具体见附表②学科，如数学，数学为理科的基础科目，数学学不好会直接影响理、化等理科的成绩。具体见

附表。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。

4.制造卖点家长在电话交流的过程中会问到我们收费或是怎样进行一对一辅导等问题，这时我们就可以顺理成章的把快车的卖点推出来，其中包括：①一个团队对一个学生；②全国的品牌机构；③十年的个性化辅导经验；④科学、严谨的教学过程；

⑤雄厚的师资力量，⑥以“做良心教育”为理念的机构。最终目的让家长觉得不来快车辅导就是很大的损失。

四、电话邀约过程中的要求

1.主导性谈话过程中不要被家长牵着鼻子走，应主动向家长抛出一些开放性的问题，其目的在于间接抛出自己的卖点。

2.全面性尽可能了解的学生的全部信息，包括学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度，需要辅导的科目，教材版本等等。

3.灵活性电话中面对家长的问题，需及时组织语言，反应要灵敏，要求平时多积累素材，在接电话的时候才能和快组织出精练准确的话术。

4.针对性每个咨询电话都有一个需要，电话咨询人员需找准这个需求，有针对性的进行分析，做到有的放矢。

及时性发出邀约请求，确定上门面谈的具体时间，时间要确定到上午或者下午的几点，同时坚持做到能“上午”不“下午”。能“今天”不“明天”，能“平时”不“周末”。

5.煽动性针对当前的情况，客观分析，敏捷抓住家长的心，对家长谈到的学生的问题作简要的分析，适当放大学生存在的问题，增加家长的紧迫感和危机意识。

6.专业性在谈到学生学习情况时要尽可能的运用教育专业术语，体现自己的业务能力，吸引家长一定要见你一面的欲望。