电话营销促成及异议处理

电话营销促成及异

议处理

主讲：Felix Chan

电话销售流程

开场白

开户办理产品介绍

异议处理促成

促成的理念

◆促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成

销售的一种动作。

◆促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而过分推销。

◆促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。

◆促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成方法。

◆善用提问创造促成的主动性。

促成的时机

客户对你的说明比较满意时

客户询问办理细节时

客户询问他人办理情况时

客户沉默思考时

客户犹豫不决时

实际上，销售过程都会是促成的最佳时机

促成方法

1、二择一法

时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是希望我帮您开户还是自己开户？

您是准备投2万试试还是3万呢？

注意：语气坚定，不能畏缩。

促成方法

2、从众心理法

时机：客户已决定购买时或询问他人办理时

话术：在我们公司办理的客户非常多的，80%以上都投5万的！您看今天我都为X个客户开户了。手续也简单，您身份证带在身上了吗？

注意：语言轻松，表达清晰。

促成方法

3、创造稀缺法

时机：客户犹豫不决时

话术：现在是原油投资最好的时机，而且我们会有最好的分析师帮您做分析的。错过了可能不会再有了。

注意：需要漫不经心的语气

促成方法

4、漫不经心法

时机：客户犹豫不决时

话术：这样的投资方式现在是很火热的，有投资理财观念的客户都会参与进来的。而且主动权是在您那里，不是我说办就办的。

注意：不能过于着急，漫不经心的语气。

促成方法

5、激将法

时机：客户对金额或开户犹豫时

话术：我们客户开户都是5万起的，投少了赚的也少是吧？

开户是建行做第三方存管的，这么大的银行还会骗人吗？注意：加重语气，态度坚定。

促成方法

6、事后决定法

时机：客户询问细节时

话术：现在帮您开户并不代表您必须投资的，您还可以先玩一下我们的模拟盘熟悉一下再决定是否投钱。

注意：语气坚定，不要犹豫。

促成方法

7、行动法

时机：客户沉默时

话术：身份证在身边吗？拍下正反面传给我帮您先开户吧。

您放心我们是和建行合作的，建行作为第三方存管资金的，您有建设银行卡的吧。我现在就帮你办理。

注意：语气坚定，不能怯场。

促成方法

8、礼品赠送法

时机：任何时候均可

话术：最近我们刚好在搞活动，有个原油模拟大赛，奖金8888元，您可以现在报名参加进来的。

注意：不能常用。

异议处理

客户异议本质

明确客户问题是拒绝还是异议

80%以上问题不需要直接处理

绝大多数问题是我们自己制造

问题背后的本质是需要再了解

拒绝是人之本性

异议产生原因

不信任，通常占比高达70%以上

不需要

不合适

以后买

其他因素

异议处理原则

拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身问题处理完毕后即以反问方式回到成交上

带过问题，找出问题的本质，处理问题背后的真相将客户反对点变成产品购买点

异议处理技巧--以柔克刚

不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心保持微笑，注意倾听

了解问题背后真相，用正面论点回复

从客户立场出发，处理问题（赞美--论述--反问）

再次说明、促成

异议处理万能话术

认同话术：

那很好！

那没关系！

你说得很有道理！

这个问题你问得很好！你的意思我明白！

你的想法我理解！认同的核心：对方的心情

对方相反的想法与观点对方的问题

对方的要求

对方的立场

注意：认同并不代表同意

异议处理万能话术

赞美话术：

你考虑的真周到！

我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！反问话术：

你觉得如何？

你认为如何？

你知道为什么吗？不知道.........?

电话营销常见10大异议处理

一：没有钱交首期？陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊）但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？（好吧。。。那时候我可以刷信用卡不？）二：和家我商量？ 1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？ 2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。那您看身故受益人给你默认为法定您看可以吗？三不感兴趣 1您是对保险感兴趣是吧？那我想问一下，先生、小姐，那您对攒钱感不感兴趣呢？您在攒钱的同时还可拥有一份高额的意外保障感不感兴趣呢？呵呵，其实我给您介绍的这款保险产品非常的好，他就是这样一个攒钱加保障的计划的，他保障最高达80万，而每次攒的钱却非常的少。而且攒多少钱期满后还是会一分不少返还的，所以实际上首先就是一攒钱的计划，是为未来生活积攒了一笔现金，另外呢，您看我们深圳人多，车多，麻烦事也多，人不怕万一，就怕一万，当意外风险来临的时候，这款保障又是个现金赔付的，客户缴很少的钱，但是保险公司给的特别的多，按照合同的约定，公司会给最高可达80万的理赔，风险不用我们自己扛，您看多好啊，所以很多深证客户都加入了，您也加入了吧？ 2哦，先生，小胡这边很理解您的意识，在没有用到的时候，我们很难对保险产生兴趣的，我本来是对保险也没有兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾今领过一笔几十万的保险金，我才相信保险真的可以帮助人的，其实就好像晴天我们对雨伞不会感兴趣一样，只是到下雨天我们没有准备可能就要被雨淋湿了对吧？那小胡这边给到您的只是为您以后的人生准备了一把保护伞而已，那谁会拒绝为自己多准备一份保障呢，更何况只是在攒钱的同时就可以得到，确实我们深证的客户也都考虑到这一点，只是举手之劳而已，才加入进来的，那这边也

销售过程异议处理话术集锦

《销售过程异议处理话术集锦》 TeleSales培训学院来自TOP Sales的经验：心态: 做销售的心态都要比较好,因为销售常常都会患得患失.比如说做了一个大单了,帱兴奋好久,觉得自己已经完成了Quota了,帱整个人松懈了.而有的人业绩不太好的时候帱会溡有信心.这样完成业绩会有问题. 对自己“狠”一点：也帱是对自己要湂高一些, Quota分下来,目标应该订120%而不是60%这样完成率才对高一些.帱算真的完成不了120%,最起码可以完成100%. 学习的心态: 不断学习,向Top Sales学习,听录音,经常上英才网大学去学习,听录音.看话术.看英才网大学发的话术,每天发的录音一定要听.只有不断学习,才能进步,才做成为Top Sales,才能一直保持做Top Sales. 祝所有的销售都能成为Top Sales！如果成帱欲望+好的心态+学习进取=Top Sales 那么好的异议处理=？一、异议处理技巧要点： 1、寻问以了解顾虑 2、表示了解该顾虑 3、针对该顾虑加以处理 4、确认是否解决本文不可能考虑到所有销售环节中会碰到的异议，请大家记住该定理，什么异议处理的解决思路都跳不开这个定理。当然，你需要填充的帱是你的产品知识，你的专业态度，你的诚意，和客户的关绻，对竞争对手的了解。二、常见异议及话术： 1、开场白不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在（帊重和礼躌的态度）非常感踢您，不知道贵公司招聘的工作我还可以和踁踈踈呢？目前无需湂。溡关绻的，我今天致电给您帱是希望和贵公司建立一个长期的合作的关绻。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解。我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。溡关绻的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中华英才网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的招聘网站……我相信，随着您对我们更深入的

电话销售话术脚本

要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下：一）项目目标与标准在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（外呼）、INBOUND（呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等； 3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会；二）业务流程与脚本通常电话销售的业务流程包括

意外险异议处理及促成话术

意外险话术观念导入话术现在，城市发展速度越来越快，生活节奏也越来越快，许多意外风险也常常让人们措手不及。据权威资料统计，每年仅因交通意外导致死亡的人数比例与总死亡人数的比例是1:12，儿童因意外死亡的比例更高达26%。意外风险的发生不但给家庭带来巨大的精神痛苦，更会造成昂贵的经济损失。因此，非常有必要为自己规划一份意外保障，给您的家人添加一份安心。您认为呢？介绍险种话术国寿安心卡是一种综合意外保障卡，集意外医疗报销、意外住院补偿及意外生命价值保障三重功能为一体。这张小小的卡片，每天只要您投入2毛8分钱，就为您带来一整年总额超过4万8千元的三重意外保障。安心卡采用单一费率，投保手续简单，一旦投保成功，当天夜里12时生效。安心综合意外卡提供给您自己一份保障，给您爱人一份安心，给您孩子一份关爱，给您全家一份爱心。回访客户话术 **先生，首先恭喜您拥有一份这么好的保障，但我有一个提议，这也是我所服务的一个老客户给我的启示，他每年保险费有1万3千元，但有一次因不慎摔伤，想提出理赔时,却因为当初投保时忽视了最为基础的险种——意外险，而不能提出意外事故理赔,我们公司有一种安心卡，您每天只要省下一根香烟/两粒糖果钱，就拥有高达72000元的三重意外保障,平时遇到一些擦伤、碰伤就可以获得相应的赔付，手续也非常的方便，让我们看一下具体的条款内容…… 异议处理 1、消费型和返还型产品哪个好卖？这里我们可以举个例子：100万的房子，首付20万，按揭30年，30年后，其实一共付了221万，但房子的价值仍然是100万，这个例子告诉我们，寿险是用利息来购买保障，而意外险是直接用钱来买保障，性质其实是一样的，天下没有免费的午餐。

电话营销异议处理

客户异议处理客户异议从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理的技巧，你越能冷静、坦然地化解客户的异议。每化解一个异议，就消除了你与客户间的—个障碍（建立信任），你就越接近客户一步。请记住：销售是从客户的拒绝开始的。什么是客户异议客户异议是指你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并发掘出其他的含义。客户异议的含义包括以下三个方面： 1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求 2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术 3、从客户提出的异议中可以获得更多的信息客户异议的类型一般来说，我们将客户异议分为三种不同的类型，电话销售人员应该认真辨别（1）真实的异议真实的异议包括以下几种: 1、客户认为目前不需要你的产品 2、客户对你的产品不满意 3、客户对你的产品持有偏见（2）虚假的异议根据经验，我们把虚假的异议分为以下两种: 1、客户用借口、敷衍的方式应付电话销售人员，目的是不想和电话销售人员交谈，不想真心介入销售的活动 2、客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如，“那是去年流行的款式，已过时”、“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议（3）隐藏的异议隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出各种真实异议或虚假异议，目的是要借

处理顾客异议案例

处理顾客异议案例第六章处理顾客异议案例―:巧妙地化解顾客异议在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000

处理顾客异议的七种方法

处理顾客异议的七种方法利郎_处理顾客异议的七种方法　顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 2．转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。” 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。 4．委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业

电话销售人员处理客户异议的五大步骤

（谢谢您的光临，欢迎您在浏览或临走之时顺手转载本空间任何一篇文章）新到一手客户资源数据，需要联系客户的异议主要有几种情况，误解、怀疑或者说实际工作中缺点、实际投诉等；对这些异议采取的处理方法有澄清、证明、显示整体价值和以长补短、以行动补救等等。处理客户异议一般说来要经历以下程序：步骤一：鼓励

第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辩保。客户经理听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。在客户提出异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。鼓励客户发言，表示与对方心意相通。设身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。鼓励也让客户经理有机会思考解答客户异议的最佳方法。“我明白你何以会为此感到忧虑，我明白”或者“可以告诉我多些事情的情况吗”都是鼓励客户的话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法咸宁人才网 https://www.360docs.net/doc/a911812161.html, dongding。但你必须同意对方在异议会谈中是坦诚表达自己的感受。在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请客户详细解释。虽然鼓励是第一个步骤，但这是客户经理在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧. 步骤二：发问

在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。客户经理往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”或“你最大的疑惑是什么”，在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多客户经理自找麻烦，原因就是自以为已经明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。切勿不断重复问题，或令客户有被盘问的感觉。在发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。步骤三：确认当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。尤其要注意，总结你听到的意见，同客户查证自己对事件的了解程度。

电销异议处理技巧和话术演练

异议处理在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。利用销售工具传真 DM 电子邮件网站建立自己的电话销售脚本

尊敬的王XX先生您好：我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上电话营销代表的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表销售代表打电话时应有的心态

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。关键词:客户异议原因技巧方法客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。一、正确认识客户异议面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。二、客户异议产生的原因客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。

广告电话销售话术

《钢铁时代》电话营销话术脚本一、过前台业务员：您好！我是报春旗下《钢铁时代》杂志社的****，请问您现在讲电话方便吗？想找一下你们负责宣传或广告的同事，请帮我转一下他，好吗？ 1、情况一：前台：你有什么事情么？业务员：哦！和他探讨一下有关企业钢铁信息与公司宣传解决方案，因为你们是我们比较重要的客户，所以一定要找到他。 2、情况二：前台：他不在！业务员：哦~！那请问他怎么称呼呢？（问到姓名下次再找） 3、情况三：电话转进去了业务员：您好**经理么，我是报春旗下《钢铁时代》杂志社某某，请问您现在讲电话方便吗？是这样的，今天打电话的目的是想和您分享一下，报春旗下《钢铁时代》这本杂志，《钢铁时代》是目前钢铁及周边行业最具影响力的资讯性杂志，企业会员已超够50000余家。让您的企业快速扩大业务关系，同时可以大大降低企业成本。 4、情况四：前台：多少钱？业务员：请问价格是您惟一考虑的因素吗？您了解报春的这款产品吗？我们专门为钢铁及周边行业做了很多宣传推广的成功案例，我想找你们专门负责企划的负责人，麻烦您转接一下，谢谢！二、与负责客户沟通 1、业务员：你好! 报春《钢铁时代》杂志客户服务中心。客户：你好! 2、业务员：我看到你们的大幅广告，你们的业务是面向全国还是周边省市呢? 客户：面向全国! 3、业务员：那你们现在广告效果好不好? 客户：还可以吧. 4、业务员：那你们有没有考虑过做一下杂志广告呢?这是一个性价比很高的广告媒体呀! 客户：暂时没有! 5、业务员：我先简单为你介绍一下《钢铁时代》杂志吧，《钢铁时代》是目前钢铁及周边行业最具影响力的资讯性杂志，企业会员已超够50000余家。让您的企业快速扩大业务关系，同时可以大大降低企业成本。客户：《钢铁时代》杂志 6、业务员：对，现在很多钢铁及周边企业在《钢铁时代》上投放了广告，每期有超过50000多家企业高层阅读，报春《钢铁时代》是国内第一门行业杂志，效果非常好的。你们只要提供企业的业务资料就行了，我们就能为你设计刊登。同时，您在《钢铁时代》刊登广告就可以获得一年12期价值456元的《钢铁时代》杂志的赠阅。三、异议处理

房地产销售中的客户异议处理技巧

房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧提要：异议的种类：1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。处理方法：A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理源自于建筑资料房地产销售中的客户异议处理技巧顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。 1、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 2、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。 3、从客户提出的异议能够获得更多的信息。二、异议的种类： 1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。处理方法： A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理。 B、必须处理以后才能够继续推销时。 c、处理完后能立即向客户要求订单的，必须解决。

最好延后处理： A、对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。 B、当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。 c、当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。 2、假的异议： A、客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。 B、客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 c、隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待： 1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 2、异议经过处理能缩短订单的距离，但是经过争论会扩大订单的距离。 3、没有异议的客户才是最难处理的客户。 4、异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。 5、注意倾听客户说的话，分辨真的异议，假的异议和

销售中异议的处理

我们在做销售的时候，经常听到客户对我们的产品有一些不同的意见，也就是有异议，在这时我们应该怎么做呢，是听而不闻，还是极力辩解呢？我想如果我们这样做的话，大半是以销售失败告终的。那我们应该怎么办，才能让客户提出了异议后，还有高高兴兴的接受我们的产品呢？异议处理是销售人员经常遇到的问题，但只要销售人员掌握一些核心的理念，无论遇到什么类型的客户，都能够得到妥善的解决。作为销售人员首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非全是销售失败的信号，有时，通过对客户异议的分析，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术，完成销售。面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。当然还有第三方面就是产品本身的问题，但是在现在这个知识共享的时代，所有商品的同质化现象越来越严重，所以产品这方面问题并不是最大的。所以，在销售过程中，面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。先从我们本身来分析，在与客户进行销售沟通的时候，我们销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有很好的素质，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断并加以解决的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，对这方面的异议，销售人员应该尽量避免。如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等；虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的；隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。在进行异议处理的时候，如果该异议直接影响销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议摘要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。关键词:客户异议原因技巧方法客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。一、正确认识客户异议面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。二、客户异议产生的原因客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。

销售异议简单处理方法

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法：

销售异议处理技巧

處理异议學習目标 1.能找出真正的异议 2.學習如何處理异议甚么是异议對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是异议. 异议是銷售过程的一部份, 這只是反影客户在作出決定前, 須解決對计

劃的疑惑。或對个人意願的一種表達–所以我們要小心聆聽。並給于尊重. 如何處理异议: 1.減低异议發生的机會 2.當异议出現時, 要有效地處理減低异议發生的机會 1.持有良好的客户資料(業務上的或客户个人的), 這有助預測客户可能提出的問題. 2.在计劃拜访前, 熟讀有关資料. a.如消費者活動說明。新產品上市之”問与答”(這會有效地協助你解答絕大部份的問題)。 b.促销活動細則, 在推出前於例會中討論可能面對的問題, 並加以研究. c.針對个別問題, 在出發前与經理或主任練習, 如何處理异议

“真””假”异议客户會提出”真异议”, 但亦會提出”假异议”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真异议”, 而不是花太多時間去回答和處理”假异议”. 從實際方面說, 我們應假設每一个由客户提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的. 真异议= 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮. 例子: 客户: “老陳, 在你提出來的建议裡, 産品的利潤是不足夠的” 業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?” 客户: “其它都可以-----除了利潤.” 這是否真的异议?利潤是否客戶真正的疑慮?在締結整个拜访時, 利潤的疑慮是否一定要處理?

假异议很多時候, 業務員都會接受這些假异议而放棄推銷. 久而久之, 客户便養成一个習慣, 他們會將腦海中突然出現的問題, 當成疑慮. 而我們的責任便是”協助”客户找出真正的疑慮, 並令我們的建议得到合理的评估–如建议對客户有利, 他們是會接受的!. 假异议= 表達出來的疑慮並非真正的問題所在. 例子: “這包裝設计太老套!” “小孩再也不喜歡喝啦!” “沒有人願意付更多的錢來買!” 為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮. 處理异议的程序處理异议4 步曲:

销售过程中异议的处理技巧

销售过程中异议的处理技巧 1、什么是异议异议是客户在购买过程中，对该项目存在的不明白、不认同、怀疑的地方和反对意见。把异议看做我们完成交易的指示灯。 2、客户为什么会有异议：（1）准备购买，需要进一步了解项目的实际情况。（问题越细，意向越强）（2）推托之词（3）希望价格上能优惠一些。消费者欲借此建立谈判优势。 3、异议的功能：（1）异议表明客户对你和你的产品有兴趣；（2）可以透过异议了解客户的需求并及时调整销售策略。处理客户异议的技巧： 1、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。 2、间接否认法间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，并给客户以恰当的表扬和鼓励。然后再述说自己的观点。（迂回否定法）客户： “太贵了。。。。。” 3、转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。客户：“物业费太高了” 4、反问巧答法 ?反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。 5、保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路 6.忽视法当客户提出的问题可能有别的原因并不是要获得解决，这些意见和眼前的交易扯不上关系，只要面带笑容同意就好了每一个销售人员都有自己独特的处理异议的技巧，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的技巧，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。

销售顾问常见异议处理集锦

斯柯达销售顾问入职培训异议处理集锦（2）前言：异议处理集锦已经出到第二季了，不知道第一季大家下载了是否看了，看了是否懂了，懂了是否用了，帮助大家赚到钱没有，这是我最关心的。毕竟，在实战中中毫无用处的方法一无是处！此集锦集合了大家常问的一些异议后续以及一些常常碰到的问题，同样的，其中的解决办法仅仅是出于我的一面之词，当然我相信大家心中一定有比我更加好的处理方法，希望大家相互交流互相取长补短，共同把斯柯达车子卖好！此集锦仅仅代表个人观点，不代表官方，请不要复制传阅。切记！ 1、展厅接待环节 1、客户四处张望就是不理你 a欢迎词，是否第一次到我们店，自我介绍 b您来了就是我们的客户买不买没关系，我们尽力给您提供优质的服务 c您是自己先看看熟悉一下环境？ d 还是有重点的我给您介绍一下？ f或者是我们可以先到体验区坐一下喝杯茶先看看车型资料？ 2、客户进店直接看车 A您好，我看您肯定是一位识货的行家您进来有六分钟了，看这辆车就看了五分钟，这可是我们展厅里配置最全的（各种优点）的车了···· B 您好，您可定时懂车而且眼光独到，这款车是轿车里面空间最灵活，动力最优秀而且是大众买的起的好车，您可以打开车门感受下车内的空间和配置··· 公式：1、直接看车的上来你就PMP；2、简介我们牛叉的特色让客户感觉自所看的车不一般；3、鼓励客户客户上车体验； 3、我自己看看，你别跟着我 OK，您自己先随便看看，熟悉一下展厅，买不买没关

系有问题随时叫我，我们都会很好的为你服务的，这是我的名片，我叫··· （客户要你过去介绍的五个信号：a客户打开车门b打开后盖c近车窗看车内d看配置表f直接到处张望找人） 4、你这个什么牌子，没有听说过呀？先生，您这个问题很多人都问道过。因为我们品牌很少在电视上做广告，在每一个国家都是这样的，他是凭借良好的口碑和品质生存，到现在已经有118年的历史了。您看这是我们车型的资料，正好给您介绍一下··· 5、客户不愿意告诉你他的职业公式：推测职业+原因解释我们这个车的优点是····，我猜您一定是以为记者吧？奥原来不是，您别介意，因为前几天我一个客户买了这车，走的时候告诉我他们一个同事也会来买一台，我看您器宇轩昂，提的问题很有水平，我还以为是您呢，那您是····？ 6、客户致电问车型··· TIPS:不要一下子全部回复清楚，要留下一两个问题作为下次答复的理由，借此留下电话。 A我去看看车辆资源，马上给您回复哈，您的电话是？ B为了方便您来展厅看车，我把我们公司的地址和我的电话发给您，您只要不删以后有啥关于车辆的疑问都可以找我，您的号码是？ 7、客户喜欢车，同伴不喜欢您这位朋友真是位行家，而且对您又那么用心真是难得，能拥有这样的朋友真是太幸运了。您跟这样一位专家来挑车一定能调一台性价比很高的车，我想请教一下您的朋友的具体看法，觉得哪方面不足我们可以多交流探讨一下，一起选一款适合您的车···· 2、需求分析环节 8、客户不愿意告诉你购车预算 A真不好意思，先生，您能告诉我您具体考虑那个价位的车吗？以便我有针对性的介绍，因为如果每一款车都详细介绍的话恐怕会浪费您很多的时间的。 B我们这里车型较多，可能面对一大堆数据您会挑花眼，而

异议处理话术

异议处理话术 1、你们的手续太繁杂了！客户经理：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过借款的经历吗？据我了解，他们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能资金到账的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地的资金到账时效说明）。具体分析客户经理：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以：身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）身份证明：这个是最最基本的；工作收入证明：证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明：您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。客户经理：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理

啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。 2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！客户经理：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。 3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！客户经理：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额借款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价客户经理：先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高借款客户接受度