信托财富管理的发展现状与未来展望

信托财富管理的发展现状与未来展望

一、信托公司财富管理业务背景

所谓财富管理，顾名思义就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”。随着金融产品与工具的越来越丰富，股票、债券、PE、信托、保险等，各种各样的资产，都有它不同的属性，金融机构向客户提供的产品变得越来越复杂，再加上日趋全球化的资产配置要求，投资的多元化及对相关专业知识的要求给偏好亲力亲为进行财富管理的高净值人群提出了巨大的挑战，但同时这也为专业的财富管理机构提供了了巨大的市场机会和空间。

据建设银行和波士顿咨询公司联合发布的《2012年中国财富管理市场》报告预计，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，较2011年增长14%，可投资资产在600万元以上的家庭总数将达到174万户，虽然相对于2009-2011年38%的复合增长率增速有较大放缓，但还是较2011年增长了17%。《2012胡润财富报告》则显示，截至2011年末，中国拥有的千万富豪和亿万富豪数量分别达到了102万人和6.3万人，增速分别达6.3%和6%，位居全球前列。

巨大的市场被各大金融机构所看好：银行的私人银行业务跑马圈地；券商通过集合资产管理业务重获“入场券”；基金公司推出一对多业务；保险公司开发的产品兼具保障与投资功能；私募基金则借助有限合伙制迅速扩张。在这其中商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超2万亿元人民币。

由于产品和可投资范围广泛，信托公司素有“金融百货公司”之称，是目前国内唯一能同时涉足货币市场、资本市场和产业投资多个市场的金融机构，能以贷款、股权投资等多种方式管理资产，拥有覆盖多种资产领域的产品团队。制度赋予了信托公司的全品种和跨平台，使其成为了天然的资产配置平台和财富管理者。面对泛资管时代的来临，我们可以说，信托公司发力财富管理市场，是其内

生信托制度要求及市场发展至今的必然选择，近年来饱受诟病的粗放式发展无法真正体现信托受人之托、代人理财的主动资产管理能力，而高净值客户和人群的个性化理财配置需求也呼唤着信托公司不断转型，信托公司只有加强主动管理、提升业务内涵方能迎合未来市场需求。

二、信托公司财富管理行业现状

为了适应国内理财市场发展变化的需要，发挥信托制度开展资产管理的优势，实际上，在国内信托机构中，一股财富管理热潮已经悄然形成。据公开资料显示，目前已经有外贸信托、北京信托、中信信托、中融信托、平安信托、上海信托等多家信托公司成立了专门的财富管理部门,开始探索财富管理业务。

在装修典雅的办公室，一边品尝着大红袍的清香甘醇，一边谈论着投资之道，五个分别以“金、木、水、火、土”五行元素为设计主题的房间，代表着五个不同投资风格的客户群体，如木代表成长型、金代表进取型、火代表激进型、水代表平衡型、土代表稳健型。这是外贸信托近期在太原设立的财富管理中心。从表面风格上来看，它无异于私人银行，为高端客户进行财富管理，并同样推出金融投资论坛、健康关怀、子女教育、收藏鉴赏和时尚运动等增值服务。早在2011年，外贸信托旗下的财富管理中心就在北京正式揭牌成立。作为信托业内较早开办理财业务的信托公司，外贸信托成立财富管理中心旨在为其优质客户定制个性化的金融解决方案，增加信托业内高端客户的黏度。

北京信托也设立了专门面向客户、服务客户的财富管理总部。作为北京信托对外的窗口，及公司与客户之间桥梁与纽带的财富管理部，其主要职责包括：

1、负责公司各种网络通道(网站、邮件、呼叫中心、短信中心、接待中心等)的建设和管理；

2、负责研发适合公司销售渠道的金融产品或信托项目，实现持续性营销；

3、为顶级个人客户提供专项财富管理产品服务；

4、负责拓展信托产品销售渠道，组织和管理公司直销或外围销售团队，完成产品的销售工作；

5、负责高端个人客户的客户关系管理。

北京信托财富管理总部下设营销与客服和产品开发两个职能机构。其中营销与客服机构重点承担公司集合类信托产品的销售以及对客户的日常服务；产品开

发机构则主要致力于研发系列信托产品，实现持续为客户提供理财产品，同时着力于为高端个人客户提供个性化财富管理服务。财富管理总部拥有一个由11人组成的团结协作、诚信高效、富有朝气的年轻专业团队。团队中绝大多数成员具有硕士以上学历，多年金融行业从业经验，并且有多名成员取得证券、基金、税务、财务、理财规划师、法律等职业资格。

在2012年“信托与财富管理发展论坛”上，论坛主办方中信信托同时发布了全新的财富管理品牌——“信惠财富”，北京、上海、天津、广州和杭州财富管理中心正式启用。据介绍，“信惠财富”以资产配置和财富管理为核心，为客户提供综合金融解决方案，多元化的产品将涉足PE、证券、房地产、矿产、基建等领域。中信信托董事长蒲坚表示，此举标志着中信信托进行战略升级，全面构建财富管理体系，进而促进中国财富管理市场的发展。

中融信托也以成立财富管理中心的形式开展了财富管理业务，其财富管理中心是专注于为高净值财富投资者提供信托财富管理、投资咨询及相关增值服务的专业财富管理机构，是信托行业较早开展高端财富管理业务的机构，中心通过整合项目资源及客户需求，在向高端客户提供有价值投资产品的同时，为客户提供全方位的私人财富管理服务。公司认为为高端客户进行财富管理，不仅符合信托“新两规”对信托业务转型的要求，也促进了信托公司从融资平台到财富管理专家的转变。

在《中国信托业发展报告（2012）》发布会暨中国信托业高峰论坛上，平安信托董事长兼CEO童恺表示，平安信托一直致力于专业投资能力和高端财富管理品牌的建设，并希望通过信托业发展报告的发布加强社会公众对信托的认知，展示一个更加开放和透明的信托业贡献力量，同时为中国信托业的发展，乃至整个中国资产管理和财富管理行业的发展，提供前瞻性的思考。

上海国际信托有限公司董事长潘卫东在接受采访时表示，对于财富管理信托业务，上海信托深刻地认识到，随着第一代创业人员临近退休，巨大的财富规划和财富传承需求将给信托公司带来新的业务机会。对此，公司战略上重视，行动上落实，近几年一直积极谋划布局。前期，上海信托在组织结构、财富管理团队建设、合格投资者培养、投资者教育、营销网点建设、系统开发、海外市场考察、海外专业机构接洽与合作等方面，做了大量充足的准备工作。目前，上海信托正

在积极探索在中国现有的法律制度框架内，如何依据委托人的现实需求创新性开发满足委托人特殊事务管理的信托业务方式，以满足客户的信托服务需求，力争使其成为公司新的业务增长点。

总体而言，信托公司财富管理业务已经被行业所逐渐重视，也有很多信托公司在进行这方面的先行先试，积累起经验以期在未来的财富管理市场有所斩获。但信托公司从事财富管理尚处于起步阶段，目前行业也还未形成统一的认识与标准，战略上高度重视、着手于前期准备工作、结合自身实际情况开展尝试是行业内财富管理业务的现状。

三、信托财富管理未来展望及思考

（一）财富管理之路任重而道远

要成为真正的高端财富管理机构，需要具备两大要素：一是产品，丰富的金融产品线是资产配置的前提；二是客户，掌握客户资源是核心竞争力的体现。但直到现在，大部分信托公司的业务还谈不上真正的财富管理，仍停留在理财的初级阶段，即由项目做成信托产品，再去找资金完成销售。初级阶段的运行模式是以产定销，以产品为中心，信托公司理财团队的任务是更多销售自己的产品。理财业务的成熟阶段，应是以销定产、量身定做，以客户为中心，应该具有较高的产品选择能力，根据不同客户不同人生阶段的理财需求，通过科学和专业化的资产配置，实现较为稳定且较高的投资收益,成为客户长期高级个性化理财顾问。

虽然财富管理市场未来发展潜力巨大，但并不意味着信托公司可以一蹴而就。信托公司财富管理能力也是一个需要不断修炼的内功心法，信托公司前期的投资不可能立马就产生可观的投资回报，相反产品的销售则可带来实实在在的收益。初级阶段产品销售可以直接带来眼前的利润，而做资产管理或者财富管理短期收益很不明显，但是从长远来看，这将是高端理财机构的核心竞争力所在，也是信托公司亟待练就的内功。因此对决心于做好财富管理的信托公司而言，必须摒弃短期显现大成效的功利思维，平衡提升自身财富管理能力与产品销售的关系。可采取发展初期阶段以销售信托产品为主，辅以简单资产配置的方法，逐步培育出财富管理的核心竞争力。

专业人才的争夺是未来财富管理行业发展的关键。相比欧美国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂程度较低。

具有综合金融知识和其他专业知识，财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置能力兼容，同时拥有丰富的服务高净值客户经验，与客户沟通交流能力强，可满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求的专业人才将是未来信托财富管理的核心竞争力之所在。对此任何有志于从事财富管理的信托公司应有一个长远的人才培养规划，初期可通过人才招聘、猎头、专业服务咨询外包等形式满足短期发展需求，但长远而言还是应逐步培养出一支自己的专业财富管理团队。

另外随着客户的不断累积，后期的客户关系跟踪管理也不可或缺，传统的人力跟踪将不可胜任，强大而专业的客户管理系统重要性将凸显。国内越来越多的信托公司不惜血本，舍得花巨资来更新或改造IT技术。如最近平安信托就引进了私人财富管理系统Odyssey,并对网上服务系统进行了大幅升级。Odyssey系统采用的是一个客户、一个账户的设置，理财经理可以直观地了解每个客户的资产配置情况，从而为客户提供更合理的投资建议；客户则能够实时掌握自己名下各种信托资产的最新情况，还能够通过系统生成的月报来回顾过往投资情况、交易明细等，供检视或调整投资策略。

（二）未来财富管理市场群雄争夺，将主要体现为信托公司与私人银行的竞争《中国信托业发展报告（2012）》通过对平安信托超过700名客户的抽样调查显示，半数以上信托产品投资者金融资产总额超千万。67.6%的信托产品投资者同时是私人银行的客户。调查同时显示，中国高端财富管理市场“产品驱动”特征明显，在评述私人银行和信托公司的关系时，55.1%的投资者认同“谁能提供好产品，我就选谁”。因此在未来财富管理市场中，信托公司与私人银行的竞争注定不可避免，高净值客户的争夺将日趋激烈。

几乎与信托公司步入发展快车道同时，2007年起，中资商业银行纷纷设立私人银行，当前信托公司和私人银行已成为中国高端财富管理服务最主要的两大提供商。商业银行最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，同时其难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。证券公司高端私人财富管理业务尚处在起步阶段，但是较大的客户基数、庞大的托管资产等先天优势为其利用政策红利、迅速发展高端私人财富管理业务奠定了良好的基础，因此其发展潜力也不容小觑。

基于国内金融领域分业经营的现实，目前市场上财富管理机构均存在明显缺陷，银行在进行股票市场、PE投资等方面存在不足；基金和券商的投资领域仅限于证券，产品高度同质化；第三方财富管理公司往往立足于卖产品，按募集资金的多寡获取销售佣金，而不是从客户手中获得咨询费，或者与客户约定按财富增值的多寡获得报酬，由此难免产生道德风险和利益冲突；信托虽然近年发展迅猛，但其制度红利注定不可长久，潜在风险悄然聚集，核心竞争力与盈利模式尚未真正建立等问题也是短板。

未来中国财富管理将迎来一个分工不断细化、客户不断细分、服务模式不断差异化的快速发展阶段，竞争与合作并存、机遇与挑战并存，财富管理需要精耕细作。具体到信托公司与私人银行之间而言，两者既有竞争也有合作，但合作大于竞争。竞争主要体现为对高净值客户的争夺，合作主要体现为共同研发产品，以及私人银行代销信托产品。信托公司应主动加强与私人银行的合作，凭借其现有的制度优势和产品优势，利用私人银行领先于己的财富管理能力及销售网络，借助外力迅速培育出初期的财富管理能力，抢得先机。但长久之计还是必须走精细化发展的路子，真正发挥出产品优势，依据自身比较优势，做好客户细分，专注于某几类高净值客户群，专注于某几类产品与服务领域，使客户渠道与产品设计并行，实现两条腿走路，找到一条精准化发展的道路，为客户提供细致入微的个性化、量身定制的理财规划、投资方案及高增值服务，形成独特的竞争优势。（三）财富管理与产品销售、直销与代销模式将并存

信托公司当前开展财富管理业务，表现为产品研发的主动财富管理能力与信托产品销售并存模式将在相当长时间内存在，这是信托公司兼顾短期盈利与未来发展所作出的选择，当前行业内一些信托公司的财富管理部门及人员设置也体现了这一点。同时在产品销售模式中，代销与直销模式也将长期并存。银行拥有渠道优势，信托公司拥有产品优势，而第三方公司则拥有灵活的优势，未来一段时间内直销与代销的模式肯定是并存的。

对于异地财富中心的大行其道还是应辩证看待。行业内大部分信托公司的现状，一边是不甘落于人后，异地财富中心竞相上马；另一边银行仍然占据着公司产品销售额的大头，直销队伍仅是辅助。只有真正有相应的产品销售和市场需求支撑，大规模的直销队伍才不至于沦为摆设，产生大量的闲置成本。“除了部分

集团背景的信托公司在直销上会有一些优势，譬如其内部的客户可以进行信息的共享、销售，在集团的平台上交流等等，对于大部分的信托公司来讲，所谓的异地财富中心建设其实时机还不成熟。”用益信托创始人李旸的解读有其道理。（四）信托公司品牌营销重要性愈加凸显

虽然已快速成长为金融行业第二大板块，但与金融行业龙头银行相比，信托公司在品牌、渠道、网点建设、社会认知度、结算、政策、服务等方面仍是望尘莫及。在这些短板中，有些是先天性因素注定无法改变，有些短期内无法快速提升，但品牌建设及塑造却是可立即从事并可在短期内取得成效。信托公司想在未来高端财富管理市场掘金，自身品牌及社会形象的塑造也将是其宝贵的无形资产。

直接的产品宣传被认为是最容易打动客户，也是收效最快的营销方式。但是《信托公司集合资金信托管理办法》第八条规定：信托公司在推介信托计划时，不能进行公开营销宣传。但同时《办法》并没有限制信托公司对公司品牌的宣传。“对此，我们还就宣传的尺度问题具体询问过银监会。”北京一信托公司高管表示，“事实上，监管层对于信托公司品牌的宣传是支持的。”

但是，尝试通过公开渠道进行品牌宣传的信托公司仍在少数。国家电网旗下的英大信托在山东鲁能足球队的队服上印上公司名称“英大信托”进行宣传，至今仍被很多业内人士津津乐道。但是除了英大信托、平安信托等几家大型信托公司之外，绝大多数信托公司近年来甚少通过广告的方式推销自己。未来信托行业要想在财富管理市场实现更大的发展，自身的品牌塑造及推广必须加以重视。（五）可尝试开发短期理财产品锁定客户群

信托公司有可能在某一时期内不能提供丰富的产品，客户在一款信托产品结束后如果无法有新的产品及时跟进，很可能会流失。这是目前各信托公司面临的普遍现象。对此，有些信托公司，包括华润信托、华宝信托等都尝试推出短期理财产品，锁定“空窗期”内的客户资金，保证投资者可获得一定的收益，同时客户的资金在新的信托产品推出后将自动对接，继续投资于公司新的项目。

与其等客户流失之后再营销回来，通过短期理财产品的方式留住客户成本更低一些，这些理财产品收益率一般仅有5%，且信托公司本身也会投资类似于货币市场基金等的短期产品，因此对信托公司而言提供此类服务其实成本是很低

的，在留住客户的同时又可体现主动财富管理能力，这种细节性的安排还是值得借鉴。

（六）未来财产继承性信托大有可为

虽然回归财富管理已经成为信托业的共识，目前在西方大行其道的个人财产传承性、继承性信托，在国内尚无立足之地，或许十年后才会变得重要。一是这需要相关法律法规的不断完善，二是国内的富裕阶层还未有这方面的迫切需求，市场需要尚未出现。但从国外信托行业的发展来看，此类信托的未来发展前景仍应被看好。