GQJ-5主顾开拓

保险公司“主顾开拓缘故法”转介绍陌生拜访话术(保险网络)

主顾开拓的话术 1. 缘故法接触话术表哥（姐）：您好！我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？ 2. 介绍法话术 (1)表哥（姐）：您好！我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗（2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。 (3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱保险网络（https://www.360docs.net/doc/af13934307.html,）

巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心

第一步：强化认同，1.引导对方对保险给予正面回应，业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。目的：激发认同，为提出要求做铺垫。第二步：提出要求，1.充满自信地提出要求，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作。收集新客户的详细资料，客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。业：她在哪里工作？她的孩子多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息。追加及感谢，业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。第三步：消除顾虑，1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈，业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。2.客户担心自己的个人资料外泄，业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感，业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。转介绍成功的要点，传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍。

中国人寿新进员工培训办法

《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程

第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理

第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：

●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

准主顾开拓方法技巧及话术

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢？此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。第三件事：要求介绍准主顾

平安新人主顾开拓手册(完全版)

新人主顾开拓手册

前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。宁波分公司培训部二零一一年四月

目录一、缘故篇 (3) （一）找出您的缘故市场 (3) （二）缘故推销法剧本 (4) 1、?同事?缘故推销法剧本 (4) 2、?同学?缘故推销法剧本 (5) 3、?同乡?缘故推销法剧本 (7) 4、?同宗?缘故推销法剧本 (8) 5、?同好?缘故推销法剧本 (10) （三）缘故开拓工具 (12) 1、新人家属联谊会 (12) 2、客户服务报 (14) 二、陌生调查问卷篇 (15) （一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 (16) （二）、?理财问卷?的使用方法及话术 (16) （三）、?幸福一生问卷?的使用方法及话术 (17) （四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术 (18) 三、转介绍篇 (21) （一）紧急联络卡 (21) （二）新春系列 (26) 1、送福 (26) 2、送台历 (28) （三）其他转介绍方法 (29) 1、专业服务评估问卷 (29) 2、其他一般转介绍方法 (30) 四、综合金融篇（特色篇） (31) （一）?信用卡? (32) （二）产险 (35) 1、车险 (35) 2、平安居家如意家财险自助卡 (35) （三）养老险 (37) 1、驾驶员安心卡 (37) 2、乐享平安卡A (39) （四）平安?一账通? (40) 五、其他篇 (43) （一）产说会篇 (43) （二）保单整理篇 (46) （三）社区开篇 (49) 备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安

专业化销售流程及主顾开拓

专业化销售流程及主顾开拓专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍（一）销售认知向我推销（二）人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想（三）人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来（四）购买的过程 1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动（五）专业化销售的必要性 1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务

（五）专业化销售的必要性 2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）（五）专业化销售的必要性 3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因 1、无形的产品 2、感觉不需要 3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。二、专业化销售流程主顾开拓 P 电话约访 TA 初次接触 OP

P/C 售后服务 S 需求分析 FF 课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法一、主顾开拓（P）的重要性含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。一、主顾开拓（P）的重要性重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。准主顾客户业绩收入