法律谈判课堂讨论或情景演练之问题设计和要求

法律谈判课堂讨论或情景演练之

问题设计和要求

一、案例信息及相关说明

1.案例基本信息

原告杭州腾辉物资有限公司诉被告晟元集团有限公司买卖合同纠纷。

法院案号：(2011)杭拱商初字第1102号

律所案号：(2011)浙泽律民商字第579号

审判长：崔姗，人民陪审员：张更泗、吴晓航

原告委托代理人：李亚成、花映洲，浙江禾泰律师事务所律师

被告委托代理人：王潭海、邹华东，浙江泽厚律师事务所律师

法院于2011年8月24 日立案，2011年11月8日审结，原、被告双方经协商谈判达成和解协议，以原告撤诉形式结案。

案例其他信息，随着法律谈判课程教学的推进，相继公布。

2.案例选取说明

买卖合同纠纷，属民商事审理及代理常见案件类型之一，上述案例法律关系明晰，但争议焦点颇多，且以谈判调解结案，适合用于法律谈判教学案例。

上述案件的处理涉及与潜在客户（已方）的谈判、与对方的谈判及在诉讼审理中的谈判（诉讼谈判）三种典型法律谈判模式和情景。

根据授课分工，着重讨论和讲授“如何赢得客户——与己方当事

人（潜在客户）的谈判”，为此讨论题目设计着重针对该部分。其他两种谈判情景和模式亦设计了部分讨论题，视课堂教学需要取舍。

案例材料在被告方证据较多原因而作了删选外，其余部分基本未作删选，且未作任何技术处理，可能会涉及客户商业秘密。在此郑重声明，本案例仅供课堂教学之用，任何人不得外传且不得用于其他方面，否则可能会承担相应的法律责任。

案例材料共分三个部分：

材料1：潜在客户应诉资料（原告起诉状及证据）和法院通知等，共16页。

材料2：委托手续及律师工作手记等，共10页。

材料3：被告答辩状、证据及和解协议等，共43页。

上述三部分案例材料根据课堂教学进程拟分两次发放。

案例材料不多，共69页，建议学员打印。

二、法律谈判情景1（如何赢得客户：与己方当事人（即潜在客户）的谈判）之讨论题目

(一)案例材料及案件信息

1.公布案例材料1：潜在客户应诉资料（原告起诉状及证据）和法院通知等。上课时请各学员带上案例材料。

2.除了上述材料外，本案相关信息还有：

拱墅区法院根据原告的保全申请采取了财产保全措施，冻结了被告晟元集团银行账户（该帐户为公司基本帐户）存款660万元。

被告收到诉状副本后，曾多次主动要求与原告协商解决。被告开

出的条件是：支付原告货款及违约金600万元（被告承受心理价位为630万元）后要求原告同意解除对被告银行帐户的冻结。原告法定代表人及代理律师对诉讼很有把握，故最多让步15万元（即645万元）。双方协商不成，被告决定聘请律师应诉。

（二）课堂讨论或演练之问题设计

请根据上述材料及信息，讨论以下问题：

1.被告晟元集团有限公司（以下简称晟元集团）通过相关途径联系到你并有聘请你为本案诉讼代理人的意向。假设你接到晟元集团法务主管的电话，向你咨询本案有关法律问题并商谈委托代理相关问题（如律师代理费）。请问：

（1）对于潜在客户法务主管想通过电话商谈有关案情之法律分析和委托代理事项要求，你认为通过电话交谈（可能效率更高）还是另行面谈的时间地点比较好？为什么？

（2）与潜在客户法务主管首次电话交谈应重点了解哪些信息？

（3）接听电话应注意哪些事项？

本问题知识要点：电话沟通与当面会谈适用的不同谈判情景及其对谈判效果的不同影响。

2.假定电话交谈时潜在客户让你决定会谈的地点，

（1）请问你是倾向于去当事人单位还是让当事人来你所在的律师楼会谈？为什么？

（2）假定当事人不愿来你律师楼而你又不愿去当事人单位会谈，请问你该如何选定谈判地点？

（3）你认为谈判地点对谈判过程及结果有影响吗？

本问题知识要点：谈判地点对谈判的影响。

3.假设确定了会谈地点，有三个会谈时间让你选择，一是星期五下午，二是星期天上午，三是星期一上午，请问该如何确定谈判时间？

本问题知识要点：不同谈判时间对谈判的影响。

4.会见当事人前，根据本案现有材料和案件信息，请问：

（1）应着重做好哪些信息搜集准备工作？

（2）你认为还有哪些材料需要当事人补充提供？

（3）需要重点准备哪些法律、法规、司法解释、案例、判例或相关法理？可以哪些途径（或方法）进行法律检索？

本问题知识要点：谈判准备阶段的信息搜集工作、法律检索能力与法律谈判

5.假设你是一名只有2年执业年限的年轻律师，该如何组建谈判团队？

本问题知识要点：法律谈判团队的组建

在与当事人谈判时，如何迅速准确有效地了解案情及

6.与潜在客户会谈时，在主持引导客户会谈时，应注意哪些要点？如何迅速有效获取案情有效信息及当事人需求（如通过倾听、提问等办法）？

本问题知识要点：会见潜在客户时如何有效沟通。

7.与客户沟通并了解相关案情后，如果当事人要你发表口头的初步解决方案，针对本案案情，该如何口头发表你的法律解决方案，在

签署代理合同代理前，发表解决方案你认为应注意哪些方面？

如果当事人要求你出具正式的法律意见书及律师代理费收费方案，然后交由公司董事会讨论是否聘请你为诉讼代理人，请问你该如何应对？法律意见书出还是不出？如何出具？

学习建议：根据案件材料及信息出具一份书面的法律意见书（附上律师代理费收费意见），请在上课时带来。

本问题知识要点：口头法律服务方案和书面法律服务方案在法律谈判中的作用及出具要诀。

8.初步法律解决方案发表后，当事人让你报价。在你与当事人商谈律师代理费时，你认为需要谈判技巧吗？请运用前面尝过的谈判理论，谈谈你的代理费用谈判策略。

本问题知识要点：报价与价格谈判技巧

9.关于律师代理费，物价局及司法厅等部门均有指导意见（请准备并于上课时带来），为什么还需就费用问题进行谈判？如果当事人提出风险代理，请问，何为风险代理？你赞成当事人的建议吗，该如何处理？

本问题知识要点：与潜在客户谈判时代理费商谈要点。

10. 律师（尤指新律师）如何拓展业务（即市场营销）？（本问题为能力拓展题，视课堂时间和需要决定讲解与否）？

本问题知识要点：律师业务开拓能力。

学习建议（作业）：请各学员根据材料1及相关信息，撰写书面答辩状（或诉讼代理要点）。注意与之后下发的材料3之指导老师答

辩状进行对比，找出差距。

三、法律谈判情景2（如何维护客户利益：与对方当事人的谈判）之讨论题目

(一)案例材料及案件信息

1.公布案例材料2（委托手续及律师工作手记材料）和材料3（被告答辩状、证据及和解协议等）。上课时请各学员带上案例材料。

2.除了上述材料外，与本案相关信息还有：浙江省各中小企业2011年下半年普遍出现资金紧张和短缺，特别是钢材贸易企业。

（二）课堂讨论或演练之问题设计

请根据上述材及信息，讨论以下问题。

1.根据我国民事诉讼法等相关规定，作为诉讼代理人，如何通过法律规定的程序设计，为已方客户有效地赢得诉讼上时间优势，并以此优势作为与对方当事人谈判时的有力筹码？

本问题知识要点：时间及期限在法律谈判中的作用。

2.综合分析本案案情及原、被告的证据材料，在与对方当事人谈判中，原被告分别拥有哪些谈判优势和劣势？请通过谈判利益的分析和评估，分别列出原、被告方的核心利益、重要利益和一般利益；并请拟出与对方谈判的谈判方案、谈判目标和谈判步骤。

法律谈判及法律服务时如何有效将谈判劣势转换为谈判优势？本案原、被告谈判优势和劣势的转换，对我们有哪些重要启示？

本问题知识要点：与对方当事人谈判时的优势谈判和劣势谈判、谈判利益分析和评估、谈判目标与方案。

3. 作为诉讼代理人，如何与客户保持有效的沟通？很多代理律师认为，只要尽心尽责去做，给客户一个满意的诉讼结果就行了，案子处理结束后再跟客户汇报，你认为这种观点正确吗？为什么？那么你认为在案件办理过程中该如何与客户保持良好的沟通与合作？

本问题知识要点：法律谈判中与客户的沟通技巧。

四、法律谈判情景3（决战法律谈判之巅：诉讼谈判）之讨论题目

(一)案例材料及案件信息

1.请各学员带上之前已公布的案例材料。

2.除了上述材料外，与本案相关信息还有：在开庭审理前，原、被告经庭外协商，因双方分歧较大，未能达成和解协议，原、被告双方同意按法律程序审理后在法官主持下再次进行协商调解，主审法官亦主张双方和解解决本案。

（二）课堂讨论或演练之问题设计

请根据上述各案例材料及信息，讨论以下问题。

1.诉讼中影响诉讼和解的主要因素有哪些？你认为代理律师在诉讼和解谈判中需要谈判策略或技巧吗？如需要，你认为有哪些？之前学的谈判原理和技巧否适用于诉讼和解谈判？

本问题知识要点：诉讼和解谈判策略与技巧。

2.开庭审理前，除了与对方当事人进行庭外和解及程序上的工作外，作为诉讼代理人，其中一项最重要的工作，就是收集和提供证据，根据民事诉讼法的规定，请思考有哪些收集证据的方法和技巧？证据

目录该如何编排？证据的收集与提供对诉讼和解谈判有哪有影响？

本问题知识要点：诉讼谈判中证据材料的重要性及如何通过做实证据提高已方的谈判能力和筹码。

3.如何在法律审理程序（如法庭调查和法庭辩论等）中通过增加谈判能力和筹码等方法实现已方的谈判目标？如何在主审法官指导下进行诉讼和解谈判？有哪些技巧？

本问题知识要点：诉讼和解谈判技巧

4.签订和解协议过程中，应注意哪些问题？

本问题知识要点：和解协议签订技巧

请各位同学务必认真阅读上述各问题和要求，并请在之后的课堂教学中携带该文件。特别提醒的是，为确保法律谈判教学效果，请各位同学要认真仔细研读各案例材料，有什么问题请及时与老师联系。

祝各同学学习快乐、学业有成！

王潭海

2012年4月15日