金碟营销指导手册制造业

金蝶产品营销指导手册

一、产品介绍

K/3ERP电子行业版是基于K3V93的系统设计，在对电子行业特点进行了深入调研并结合K3工业版发版以来众多电了行业用户的使用反馈开发的行业版管理软件。软件在K3V93通用版的基础上，增加许多有行业特点的功能，更加贴近用户，切实有效地协助解决企业解决生产经营过程中的主要问题。

1．产品功能

K3V94电子行业版的主要功能点有：

快捷的客户订单预评估

系统实现了销售订单预评估功能，可以快速地提供客户订购产品的成本估算结果、可签约量等信息，供业务员接收订单时参考。

完善的工程数据管理

基础数据管理功能：系统提供了BOM|的单级、多级正逆向展开、BOM的导入导出功能。根据电子行业的特点提供了批次BOM功能以方便成本核算及生产领发料。系统还实现了多种价格的成本BOM，可以供工程设计有效地评估产品的成本，供决策参考。

系统提供了工艺路线管理功能，管理产品的加工路线及工时标准作为能力计划和车间调度管理的基础。

文档管理：同时系统还提供了附加件管理功能，用户可以将相关的文档（不限格式）作为附件与BOM单、工艺路线关联起来。满足多样化的客户需求

针对电子产品需求多样化的的特点，系统完善了产品配置功能。用户可以根据客户的要求，从已定义的标准产品配置清单中选配生成适合客户定制要求的BOM单，结合订单评估功能快速地响应客户并提供信息给物流、计划及生产部门。

完善的物料替代功能

电子产品生产企业由于成本、质量等原因，会有很多的物料替代业务。K3系统提供了强大的物料替代功能，可以实现了同一产品的不同BOM版本中建立不同的物料替代关系；每条物料替代关系可按实际的需要设定物料替代比例；生产部门在生产投料时可根据物料替代关系调整生产投料清单；在进行MRP计划时系统会根据用户指定的要求按物料替代关系来调整MRP的行动建议。

强大的物料替代管理功能将帮助客户有效降低库存积压、优化物料流动的质量。

全面的品质管理功能

优良的产品品质是企业参与市场竞争的利器。要提高产品的品质、提升产品的竞争力，企业一方面要关注内部的生产制造过程，提高产品的质量；另一方面对供应商提供的原材料质量要求也越来越高。K3系统针对企业的这种需求提供了从进料检验、制程检验(品质检查点可以设置到工序一级)及成品检验的全部管理功能。企业可以设定物料的质检方案并根据

实际的管理要求设置检查级别，并根据质检结果控制物料的流动。全面的批次管理支持可以从产品销售出库记录一直追溯到原材料的入库记录，是企业品质管理工作的可靠助手。

灵活的计划管理

K3系统电子行业版系统对面向库存、面向订单生产、面向订单装配型生产企业都提供了完整的解决方案，系统提供四个层次的计划（主生产计划(MPS)、物料需求计划(MRP)、粗能力计划(RCCP)、能力计划(CRP)），通过有效的参数设置有效地解决企业生产计划及物料采购遇到的难题。

针对电子类生产企业中离散型生产模式及重复式生产混存的情况，根据重复式生产特点，系统提供了重复式生产能力计划和排产计划，用户可以根据生产线的生产速率及节拍进行生产计划及排产。

多部门工作日历支持将有效工作日设置到设备资源一级，使计划的结果更加贴合用户的实际情况。

强大的车间管理功能

系统提供了任务单管理及工票管理来满足生产过程中多步骤、多工序的要求。

重复式生产排产和工序排程功能为车间主管提计划及调度生产资源的工具，车间主管可以通过能力平衡和优先级调度来调整生产任务，优化生产资源的配置，提高工厂内部物流的稳定性。

系统提供了全面的委外加工解决方案。实现了自制、委外混合处理，可以处理同一物料部份工序委外、部份工序自制的业务。

系统还提供多种的生产领料方式（汇总领料、根据投料单领料、配套领退料、领料倒冲及按工序发料等），以适用于不同类型企业的生产需要。

在任务单和工序汇报中，严格控制按照任务单、委外任务单汇报，工序领料、退料、不良品和完工汇报等各项工序业务控制严格、工序汇报信息完整，符合生产管理的各种数据要求。

强大的车间管理功能全面满足广泛分布于电子、汽车、塑胶、机械、家具、五金、医疗设备、玩具等行业的离散型生产企业的要求。

计时计件工资的实现

系统提供了计时计件工资的处理。将计时计件的标准设置到工艺路线中，结合工序汇报管理和工资系统，实现了与生产任务相关联的对计时、计件工资业务的管理。由于计件标准及实际工作成果均可以从车间系统取数，解决了企业实行计件工资制时财务与车间两边对数的头痛问题。

全面的成本分析

成本系统提供了实际成本制度下的品种法、分批成本法、分步成本法、分类成本法等成本计算方法；同时为基础管理好的企业提供了标准成本法。结合K3的物流、财务、工资等模块为实现企业中的成本核算提供了完整的解决方案。同时系统提供了量本利分析法、移动平均法成本预测及时序移动平均法成本预测等多种成本管理工具，是提升企业的管理决策水平的有力工具。

强大的条型码支持

系统提供了对物流过程全面的条形码支持。不仅支持物料等基础资料的条形码解析、还

支持出入库单据一级的解析，出入库作业可以通过条码扫描仪轻松“扫”入，极大地提高工作的效率，使企业的信息化管理更上一层楼。

2．产品卖点

全面适用于电子行业

K3电子行业解决方案充分体现电子制造行业的生产管理特色

一体化解决方案

K/3ERP电子行业版包括多个子系统，可以跟踪并综合反映企业生产经营的全过程，累积企业管理决策所需要的管理和控制信息。业务范围涉及工业企业的计划管理、生产管理、供需链管理、成本核算管理，可广泛应用于电子、机械等行业的企业，为企业提供业务和财务管理的一体化解决方案。

适合不同层次的应用

在产品的应用过程中，不同企业会根据自身信息化的实际状况选择分步的应用。K/3ERP电子行业版正是切合用户实际应用的有层次差别需求，提供由浅至深、从低到高不同层次的应用，适应不同类型和应用层次的客户需求。

在系统的架构上，系统实现了可搭配的模块架构。企业可以在全面规划的基础上，先选择应用进销存等物流模块，在基础物流系统应用顺畅后再应用车间和计划管理系统提升物流的质量及效率，之后再应用成本等系统。

在模块的内部功能设计上，系统也提供了多层次的应用方式。比如系统提供四个层次的MRP计算方式（标准MPS+MRP方式、MRP、根据指定任务单生成下级任务单、项目MRP 等），配合以各种计算参数，提供灵活多样的计算方案，可供不同应用层次的用户使用。又比如，系统还提供多种的生产领料方式（汇总领料，根据投料单领料，配套领退料、领料倒冲等），分别适用于各种类型企业的生产加工需要。这样，企业可以实现从基础业务管理到K/3ERP系统的集团一体化应用等各种不同层次的应用，从而随着主体管理需求的不断增强，真正促成用户信息化建设水平的提高和企业自身的成长。

功能强大的自定义设置

制造系统最具特色之处是能够完成“业务资料→数据传输→业务单据→系统报表→信息查询→业务流程→工作流程”的全面自定义管理，实现软件系统中工作流程的客户定制功能，体现了系统应用的弹性。

全面成本管理

成本管理一直是企业的管理的核心问题，是实现企业目标的关键所在。遗憾的是，能够兼顾中国会计管理制度和企业内部管理需要的完善的成本管理系统实在是寥若晨星。

K/3ERP电子行业版能够将企业物流、生产管理与成本管理充分结合，在通过费用归集、分配、成本计算这一过程来实现成本业务的管理。在完整的成本核算基础上，结合先进的成本管理思想来构建数学模型，建立包括成本预测、成本决策、成本控制、成本分析、成本考核的成本管理体系，超前客户需求，为用户提供具有中国特色的、全面科学的成本管理系统。

二、市场竞争分析

1．市场定位

K/3ERP电子行业版主要针对广泛分布在珠三角和长三角地区的、以电子产品组装、五金件制造及塑胶产品生产为主的生产型企业，同时也适用于生产管理与电子厂类似有信息化管理需求的企业。

在功能上讲，K3 ERP电子行业版已满足电子、五金及塑胶件加工装配型企业的大部份需求。我们仍会不断挖掘具有行业特点业务需求，通过不断的产品升级，将解决方案完善到产品中，进一步地满足客户的需要。

2．竞争对手

考虑到国内目前ERP的应用状况及发展趋势，K/3ERP电子行业版的竞争对手应是有能力为用户提供信息化整体解决方案的国内软件厂商提供的制造系统产品。因此，此时竞争的不仅是软件系统本身的功能、性能、行业符合度等，还包括硬件、其他软件系统的一体化集成能力的竞争。

从另一方面来看，中国入世后，我国沿海地区的制造业发展空前繁荣，在国际贸易中的地位会逐渐发展成为“世界工厂”，类似经济腾飞时期的台湾。因此，扎根于台湾的一些比较成熟的ERP软件厂商或以联合、或直接进入的方式开始快速进入大陆ERP市场。具有台湾特色的ERP软件越来越引起人们的注目。

目前，可以列为K/3 ERP电子行业版竞争对手的主要包括：用友－汉康的U8M，鼎新等。这两个都是本土有竞争实力的软件与台湾ERP软件结合的案例：

用友

自推出汉康的制造系统U8M后，宣传力度很大，其推出的方案是汉康的采购、销售、仓存、生产、计划、核算、应收、应付+U8的总帐。但存在较大的问题：

1.物流系统与财务系统的接口并没做好，汉康制造与U8财务之间是不集成的，表

在：基础数据不一致，需要为两个系统的基础资料作对照表，而且数据不是实时的传递，难以保持数据的一致性。造成数的安全性、系统的稳定性无法保障。这与用友宣传的集物流、生产管理、财务等管理功能为一体的的制造企业ERP系统大相径庭；

2.系统不灵活，弹性差。U8M采用PB开发，由于开发工具的限制，其系统的灵

性受到很大限制。其现有的数据库结构除了可以增加字段外，其他如宽度、类型等都是不能修改的。而在系统中多处对宽度进行限制，如物料编码只有16位，客户编码只有8位等，而且编码一旦确定就不能够修改了。U8M其所谓的支持简体、繁体，实际上是采用两套软件来实现的。因此，每一个功能的修改都要改两套代码，给软件的后期维护带来困难。

而用友的高端产品NC目前还不成熟，尤其在车间管理方面，几乎是空白，最基本的生产管理功能都不具备。从其先后试图整合BAAN及IFS的失败的产品策略来看，用户目前尚未形成制造业信息化管理的知识积累。并且其在制造业项目的实施均是请得别家公司的实

施顾问，无法提供有效的实施服务。另一个角度来看，由于U8M 与汉康、NC-BAAN 与BAAN 及NC-IFS 与IFS 均参与了大陆的市场竞争，则其后期服务存在重大隐患（如联想与D-LINK 先合后分的后遗症）。

以用友的U8M 为例，与K/3制造系统的对比分析可以如下表所示：

详细的竞争对手分析资料请见关于公司网站公布的竞争对手分析的相关文档。 鼎新 & 易飞

针对台湾的软件（汉康、鼎新等），其主要适用于电子、机械等离散型企业，从2002年开始，神州数码作为鼎新在大陆的唯一代言人出现在大陆ERP 市场上，不可否认其在系统功能上的优势。但它同样存在着如下问题：

1. 价格贵。易飞产品的定价仍远高于K3系统的价格。

2. 客户少。易飞在国内的用户大多为台资企业。民营企业对其认识不足或持观望态度。

3. 无本地化的实施服务。实施顾问是从台湾过来的，实施成本高。

4. 维护力量先天不足。神州数码只能做到销售的代理，本地化的实施维护力量的形成

有待时日。

经过分析可以发现，虽然目前从总的方面来说竞争对手的产品都有非常大的局限性，而K/3制造系统优势明显，但对这些贴近行业应用的制造系统软件仍需要给予足够的重视。

3．产品SWOT分析

对现有产品分优势、劣势、机会和威胁进行SWOT分析：

优势（STRENGTH）

在V9.4电子行业版产品致力于电子行业需求的开发，新增了重复性生产能力计划及排产、序列号管理、订单预评估、计件计时工资等管理等功能。

V9.2版本在集成方面：K3V9.4电子行业版是由K/3V9.4标准系统+电子行业包组成,完全继承了V9.4标准版中的财务和物流及生产一体化功能特点。

V9.4发版后，必将对以电子、五金、塑胶为代表的离散型及复复制造行业的市场占有率起到非常积极的推动和促进作用。

劣势（WEAKNESS）

我们现阶段产品尽管市场认知率较高，由于本版本主要是针对电子行业制造系统的需`求进行了开发，但对该行业需求的其它方面开发的较少（会作为V9.5重点）。因此产品功能相对于功能较全面ERP/MRPII系统相比，客户需求满足程度上略显不足。

机会（OPPORTUNITY）

目前K/3制造系统在市场中面对的形势一方面是市场占有率高，前景广阔，客户理性成熟、需求量日益增长；另一方面，市场竞争白热化，机遇和挑战并存。

首先，直面来自全球化的竟争、和日新月异的科技资讯，现代企业为了在市场经济大潮中利于不败之地，为了在信息化挑战的逆水行舟中奋勇前进，就必须提高自身管理水平和管理素质，从而迫切需要符合企业发展更新更好的信息管理手段。因此，目前ERP市场已经非常成熟。对于理性企业来讲，ERP不存在上与不上的问题，只存在什么时候上、如何上的问题。这就是K/3ERP制造系统一经推出，市场反应热烈、客户响应积极、形成了前景非常看好的产品市场局面的客观原因。

另外一点就是老客户的商机。今年上半年新客户中，工业版有50%的客户购买了计划，有超过20%的客户购买了车间。往年这一比率会更小，而目前产品已经日趋成熟，在老客户中销售车间和计划模块更容易。

同时也可以集成性方面的优势替换U8，目前U8M还不具备这方面的功能。

威胁（THREAT）

随着ERP消费市场需求的日益增长，带动了供给市场的空前火热。与ERP市场初期形势不同的是，此时欲分一杯羹的ERP供应商不再是以匹夫之勇搏位的功利主义者，而是有着雄厚技术基础和行业经验、甚至在硬件行业有深厚基础和实力的成熟企业。由此，ERP市场群雄逐鹿，竞争日益加剧。这种竞争的特点如同高手交锋，强弱差距很小，因此不一定刀光剑影，但是一剑封喉后失败者是很难全身而退的。

因此，我们必须保证ERP产品的功能、性能全面完善，而且要有独树一帜的优势，才有可能在如此激烈的竞争中立于不败之地。

三、产品销售策略

1．定价

以下是原价和建议价的比较：

建议各系统基本保持平衡价格，同时促进车间、计划系统的应用。

1、调低计划、车间管理系统价格，分别为25000、15000元，以推广应用；

2、调高仓存管理系统（包括E－仓存）、存货管理系统价格，为8000元；

3、调高采购、销售系统价格，为10000元；

4、调高成本管理系统价格，为30000元；

5、微调集团分销系统，为10000元。

一般而言，对于计划、成本等，基本用户购买都是一个而已，其价格对用户的购买心理不起很大作用；而成本管理系统不仅增加了核算方法，而且增加了从成本预测到成本控制等管理会计中成本管理的大部分内容，实际包括两个子系统，至少应该靠拢管理会计的价格。而车间出于推广期，真正应用需要多站点，宜降低销售价格、尽量向仓存系统靠拢，以尽快推广用户应用。另外，仓存系统功能很多，且是用户必买系统，原有价格与其功能不成正比。同样采购、销售、成本等系统，其功能的本质已从业务处理向管理过渡，其价格应稍微调高一些。集团分销系统也是推广集团应用的产品，相当于销售系统，因此价格与销售系统保持一致。

2．宣传策略

宣传方面可以以“K/3ERP 中国制造”为主题，进行大规模的市场宣传。

宣传口号

K/3ERP 中国制造

内涵

本土设计开发、为中国制造企业应用、最符合中国企业特色的ERP制造系统：

●中国占有率第一的ERP系统，是中国ERP制造软件的最充分、最优秀代表

●采用国际先进思想和技术，真正本土力量设计、开发软件

●为中国企业用户贴身定做

●最符合中国中小型企业应用，具有中国企业特色：从中国企业管理特色出发，适

合从高到低的不同管理水平、和从深到浅的不同应用层次的企业应用

●产品发展速度符合中国企业特征：与时俱进，伴随中国制造业发展，真正促成用

户信息化建设水平的提高和企业自身的成长。

产品特色

●行业特点强，适用于车间任务型、重复生产型和这两种生产类型企业。

●系统一体化强，一体化设计思路，自身形成完整体系，且与财务系统密切联系，是

完整、全面、内部平滑连接的ERP管理系统。

●应用灵活性高，从基础资料到业务、工作流程的全面自定义管理，完全适合我国不

同管理水平和不同应用层次的制造业企业的应用。

四、产品销售问答

1、现代成本管理包括什么内容，这些内容是如何在K/3制造系统的成本管理系统中体现的？

答：现代成本会计已超出成本资料记录范畴，不再仅限于成本计算，而衍变为为未来成本规划、成本控制及管理决策所用。它应具有成本预测、决策、计划、控制、核算、分析、考核等七项职能，这几项职能形成了一个系统，即成本管理系统。在这个系统中，各个环节的职能——事前的预测、决策，事中的核算、控制，以及事后的考核、分析都非常重要，缺一不可。所以，如果称之为成本管理系统，而非成本核算系统，那么这个系统中至少要包括相关内容。

K/3成本管理系统围绕“费用对象化”的基本成本理念，通过费用归集、费用分配、成本计算的过程来实现成本处理的业务流程；同时，在完整的成本核算基础上，结合成本管理理论，建立了成本预测、成本控制、成本分析和考核体系，实现全面、科学的成本管理体系。

2、订单锁库是什么含义，怎样应用？

答：对于面向销售订单生产的企业，为确保具有较高优先级的订单及时出库、或根据某订单外购或生产的物料不被别的订单占用，需要对现有库存按订单进行预分配，即是其他系统中所谓的硬保留，这就是订单锁库。用户可以在销售订单模块执行锁库、解锁功能、

对订单的不同条目体现锁库库位与锁库数量，同时可以通过查询物料库存状态查询锁库数量。

3、发票拆单的应用业务有哪些，什么样的发票才有拆单功能？

答：发票拆单主要应用于采购业务中分批到货、或销售业务中分批发货的处理，此时发票已开、但需要随着发货而逐步确定采购、销售业务的情形。能够实现拆单功能的发票必须处于未审核（在多级审核中是未进行业务审核）的状态，而开票时间为本期以及本期以前各期，其操作模式类似于出、入库单拆单操作。

4、重复生产有什么用途？

答：重复生产：重复地生产相同的不连续的产品或产品组。重复方法论应用在最少的准备时间、最小的库存和制造提前期。通过使用生产线或装配线或加工单元来实现。其产品是标准的或者是按模块组装的。

重复生产主要应用在以装配为主的大批量生产相同产品的车间管理中，对原料的领用是通过倒冲的方式实现的。K/3电子行业版的重复生产包括重复生产计划单的建立，重复生产计划的分解，原料的成套调拨，领料倒冲等。

5、K/3系统对在制品的管理是如何实现的？

答：在制品共有两类，一是领用倒车间还没有使用的材料，二是加工到一半还没有完工入库的半成品。

对材料在制品的管理，通过投料单中的在制品管理进行统计，领料时在制品增加，入库时在制品减少，剩余的就是车间的在制品。

对半成品在制品的管理要通过工序管理进行处理，在工序汇报进行移交处理。可以通过工序在制品统计表查询。

6、K3中是如何处理序列号管理的?

答：在电子行业专版的K/3 V9.4电子行业版中，在物料基础属性中增加了是否进行序列号管理选项。被指定为要进行序列号管理的物料，不管其是采购物料还是自制物料，在其入库时就必须指定序列号，在出库过程中也要指定出库物料对应的序列号。系统同时提供了序列号管理的报表，构成了完整的解决方案。

7、K3中有无提供计时计件工资系统？

答：K3工资系统是可以通过工资计算公式来实现计件工资计算的。由于单独的计件工资无法与车间实际工作成果复核，因此在K3V94中增加了计时计件工资功能，在系统中首先通过对工种的定义，及生产过程中各工序计件标准的定义确认计件工资的基础。通过车间系统的业务在工序汇报，统计班组或个人的实际工作量，进而实现了计时计件工资的计算。但目前版本中尚有不足之处，即计件工资中的减项的计算。由于各企业计件工资的减项计算方式不同，拟在后期版本中提供灵活的减项计算方法。

8、为何在V94版中增加多工厂日历？与原有工厂日历功能有何差别？

答：在企业应用中，不同的工厂、车间甚至工作中心的工作时间都有区别，工作时间的不同，工作中心的产能会有差别并且生产任务的执行日期也应按对应工作中心的工作日历来执行。原有的单工厂日历，无法对各工作中心产能进行管理，能力的变化得不到体现，这是增加多工厂日历的主要原因。

9、K3MRP是否可以处理物料替代？

答：在K3V94版中的MRP业务中增加了对替代物料的处理。首先在基础资料中定义物料替代关系，在MRP运算过程中，如果选定了考虑替代物料，运算过程会在原物料不足的情况下（只限采购件），自动使用替代物料的库存，一方面调整了MRP采购任务的数量，另一方面生成物料替代清单会用于指导生产投料。

10、我的一项物料，可以外购、可以自制、可以很委外加工。在K3中如何处理啊?

答：对于这种业务有两种处理办法：

1.可以定义成三种不同的物料，根据优先使用的条件定义，优先级最高的为缺省使用物料，其他两种物料可以做成替代物料的形式。

2．物料属性自制，建立它BOM。当需要自制时，走生产任务业务流程，其按成本核算计算其成本。如需委外加工，则走委外加工业务流程，通过委外核算计算其成本。如果需外购，则走采购业务流程，通过外购核算其成本。

五、产品演示指导书

1．生产计划

演示功能点列表

计划部分：

●物料基础资料的计划部分参数的简单讲解

●BOM的维护和查询

●成本BOM

●工艺路线的维护

●生产资源定义

●多工厂日历

●物料替代关系

●计划参数的设置

●销售订单预评估

●产品预测单的建立与维护

●有选择地进行MPS，MRP，项目MRP的计算演示●在计算结果维护中演示计算结果和投放

●在计算结果查询中演示计算结果的分析

●物料替代清单

●粗能力计划的计算和查询

●细能力计划的计算和查询

2、车间部分：

●生产类型的定义

●工种定义

●工作组维护

●生产物料与生产线的关系

●重复式生产

重复式生产计划维护

重复式生产任务分解

重复生产任务单的维护及下达

重复生产投料单维护

替代物料维护

重复生产领料单

生产物料报废

检验单

重复式任务汇报

产品入库单

领料倒冲

报表

●离散型生产

工序跟踪型任务建立

生产投料单维护

物料替代维护

工票维护

生产领料

按工序领料

生产物料报废

工序汇报

产品入库

领料倒冲

计时计件工资清单生成

报表

●委外生产

委外任务单维护

生产投料单维护

委外加工出库单维护

委外加工入库单维护

费用发票

报表

3.序列号管理

●定义序列号管理的物料

●生产（或采购）入库时生成序列号

●出库时指定序列号

●序列号管理报表

演示的操作步骤

1、计划部分的演示

计划部分的演示比较复杂，对数据环境的准备要求较高，因此必须做好充分的准备。1）演示数据准备（为方便演示数据的理解，需要将相关数据简化）

●选择一到两个产品（也可能是客户指定的产品及BOM），BOM的级次相对简单，

有2-3级即可；

●维护物料资料，将相关物料的计划策略进行设置，将定货策略设置为批对批法，批

量为1，批量增量为1，便于对结果数据的理解；

●定义多工厂日期

●定义物料替代关系

●维护库存数据，使涉及计算物料的库存数便于记忆，如全部设置为0或10000等，

并考虑物料替代；

●关闭所有已审核的采购申请单、采购定单、生产任务单、销售定单、物料替代清单、

产品预测单，目的是清理运算环境，剔除对计算结果的影响；

●删除所有未审核的采购申请单、采购定单、生产任务单、销售定单、物料替代清单、

产品预测单，目的是清理运算环境，剔除对计算结果的影响；

●检查演示产品涉及自制件的BOM完整性，和嵌套性等，并保证每个自制件有一个

使用状态的BOM。

进行低阶码维护，确保BOM阶层信息正确；

●检查演示产品涉及自制件的工艺路线设置；

●检查演示产品工艺路线中涉及的工作中心资源的设置，保证每个工作中心都有指定

的关键资源，且每个关键资源都设置的有效的能力，能力计划用到；

●调整好系统日期到指定的帐套期间；

●输入演示产品的一到两个定单或相关的预测单作为演示计算的需求来源，注意交货

日期必须大于系统日期加相关产品的累计提前期，这样出来的结果比较合理；

●预演各种功能，查看结果是否正确，不正确是需要调整相关数据，直到解决所有问

题为止。

2）演示流程

●在正式演示之前首先介绍演示的数据环境（产品、BOM、定单、预测，采购申请，

生产任务单，采购定单及相关计划参数设置）；

●根据客户的要求及客户生产类型的特点有选择地演示产品：一般地，离散型企业如

机械、电子等，比较关心的是MPS、MRP及粗细能力计划，而流程型企业则主要关心MPS、MRP计划。在内地的国有企业中比较关心MPS、MRP计划，在沿海地区的企业主要关心定单的跟踪和完成情况，可演示项目MRP或MRP功能及能力计划；

●在MPS/MRP的演示过程中首先介绍相关参数设置，如数据来源等；

●进行计算；

●查看计算结果，针对某一物料，解释计算的结果；

●进入投放窗口进行投放的演示；

●进行能力计划的演示前要简单介绍粗/细能力计划的计算原理，然后进行计算，并

对计算的结果进行讲解。

2、车间部分的演示

车间部分的演示比较容易，不需要太多的数据准备，主要是讲清楚车间控制的流程即可。1）数据准备

●为需要生产的产品准备相关的BOM和工艺路线；

●库存数据准备到足够领用。

2）演示过程

●根据客户的生产类型特点及客户的要求重点进行演示：一般地，离散型企业如果以

装配为主，则要演示重复生产，如果以加工为主则要演示任务单、工序跟踪，工序

汇报及进度的相关报表；流程型企业主要演示任务单汇报及相关报表。

●重复生产的演示：重复生产计划的建立，重复生产计划的分解，生产任务单的下达，

物料调拨（根据投料单生产调拨单，将物料从材料仓调拨到车间仓），完工入库，

领料倒冲。

●工序跟踪的演示：生产任务单的建立、下达，生产领料，工票的维护和审核，工序

汇报，优先级维护，报表查询（工序执行明细表，工序汇报明细表，工序在制品统

计表月，工序执行统计表，生产资源耗用汇总表）

●任务单汇报的演示：任务单的建立、下达，生产领料，任务单汇报，报表查询（生

产任务单汇报明细表，生产资源耗用汇总表、生产物料耗用汇总表）

演示过程的注意事项和要点

1、对演示环境的准备要完善，正确并事先经过验证；

2、因生产和计划部分行业针对性很强，需要根据客户具体的生产情况有针对性有选择性地进行功能演示；

3、注意对结果的演示和讲解，说明解决什么问题，达到什么效果等。

2．成本控制

演示准备

1、明确成本控制、标准成本概念

2、了解系统包括内容，即三部分：标准成本的制定、差异分析和差异处理。

3、数据准备

（1）需要录入数据及数据来源

外购物料标准单价

自制物料标准单价

单位标准工时数据

小时标准工资率

变动制造费用标准分配率

固定制造费用预算

标准产量

（2）标准成本分析所需要的数据

直接材料——单位标准用量、单位实际用量、标准单价、实际单价、实际产量

直接人工——小时标准工资率、小时实际工资率、单位标准小时、实际总工时、实际产量

变动制造费用——变动制造费用标准分配率、变动制造费用实际分配率、单位标准工时、实际总工时、实际产量

固定制造费用——固定制造费用预算数、预算产量、实际产量、单位标准工时、实际总工时

演示步骤

1、演示界面，及成本控制包括哪些部分

2、演示标准成本数据的录入

（1）演示物料的标准成本录入

（2）演示直接材料标准单价的录入，可通过几种数据来源：最新入库价、最新出库价。

（3）自制物料的标准单价录入，既可以手工录入，也可以以计算出的标准成本作为标准单价。

（4）演示“单位标准工时”、“标准工资率录入”、“变动制造费用标准分配率录入”、了“固定制造费用预测录入”、“标准产量录入”等各项功能，选取一两种演示系统提供的多种数据来源。

3、演示在成本计算向导中增加的标准成本的计算

（1）演示选择“是否进行标准成本计算的选项”，以及系统自动根据录入的标准成本数据进行数据的合法性检查和已完工成本对象的标准成本的计算。

（2）演示系统提供的标准成本查看报告

（3）讲解直接材料标准成本、直接人工标准成本、变动制造费用标准成本、固定制造费用标准分配率和成本的计算公式

4、演示标准成本报表的查询：

（1）标准成本汇总表

（2）直接材料标准成本明细表

（3）直接人工标准成本明细表

（4）变动制造费用标准成本明细表

（5）固定制造费用标准成本明细表

（6）材料用量标准趋势分析

（7）材料单价标准趋势分析

5、演示标准成本凭证模板的设置，以及凭证的生成

系统可以按实际成本、也可以按标准成本来生成凭证。

6、演示成本差异分析的查询

（1）介绍成本控制差异的数学模型和计算方法

（2）演示直接材料成本差异明细表和汇总表

（3）演示直接人工成本差异明细表和汇总表

（4）演示变动制造费用成本差异明细表和汇总表

（5）演示固定制造费用成本差异明细表和汇总表

（6）演示成本差异汇总表

演示注意事项

1、注意向客户阐述标准成本法的原理和处理方法，否则用户无法理解其作用和功能重要性；

2、对演示数据的准备要完善，特别是相关成本计算单据的增加

3、保证演示数据正确、并事先经过验证

4、选择三维图形等来吸引用户的注意

5、注意对数据的输入和结果（报表）的演示和讲解，说明解决什么问题，达到什么效果等。

六、 解决方案

制造部分的行业性表现特别突出，每个企业的处理方式，惯用名词都不同，因此在制造部分的解决方案中不可千篇一律，一定要切合企业的实际情况来编写。有针对性地提出企业所存在的或者是企业所希望解决的问题，并根据实际情况提供解决方案。

计划管理： 在计划管理的方案中要注意：

系统提供了多达4中方式的计划解决方案，（包括根据标准MPS+MRP 方式，MRP 方式，项目MRP 方式，及根据物料配套查询方式等）。但这四种是互斥的，对一个具体的企业，一定要选择其中合适的一个作为方案，不可全上。

方案的内容主要包括：

计划处理的流程及与采购、销售、生产系统的关系 BOM 的建立方式和示例 车间管理：

系统在车间管理方面也提供多种处理方式，每种方式适用于不同的生产环境。如：一般的企业都要采用生产任务单。

在流程型行业中主要采用生产任务单和任务单汇报功能，来实现生产过程的控制和相关统计报表功能，流程图如下；

在离散型行业中，如果是按照工序加工，则需要工序管理，流程图如下；

联

流程型行业的典型应用流程

按工序进行管理的车间控制

在离散型行业中，如果是按照流水线生产，则需要重复生产功能，流程图如下；

重复生产典型的应用流程

注意在同一企业中，可能同时存在多种方式，需要对每种方式画出流程图，并提供根据此方案客户可以获得哪些信息。

1．生产管理方案示例

某公司的计划计划管理：

根据该公司的生产特点，计划管理中的需求来源有两种情况。第一种是从销售定单来，其处理的对象通常是最终的产成品，如光缆，销售部门接到客户的销售定单后，输入到电脑，并审核作为确定的需求来源，因该主要是按照定单组织生产（Make To Order），因此，这是最主要的一种；一般情况下，由于客户定货的不确定性和交货期的紧迫性，使得生产过程经常难以保持均衡。为了提高交货期的准确率，企业会在销售淡季或生产的空闲时间安排一些常用半成品的生产，以便在接到紧急的客户定单时，能够有充足的时间组织生产，这种需求即预测，其处理的对象如塑管之类的半成品、或一些用于维修的其他半成品、已经染色的光纤等。

K/3系统的计划管理对这两种需求来源会综合考虑，统一处理。在计划的计算过程中严格按照国际标准的MRP原理进行计算。对计算的结果，提供人工修正的功能，对于确定的需求，可以通过MRP投放功能直接生成采购申请单或生产任务单，实现计划与采购管理、计划与车间管理的衔接。

BOM的组织方式：

对常规产品，当其塑管采用标准型号时，BOM可分三层设置。(如图P-1)，对于定制的产品，可将该类产品设置一统一的产品号，并将该产品的属性设置为配置类。在该类BOM 中，将塑管设置为配置类。当客户有特定的产品需要时，可根据不同的塑管，配置出不同的产品（如图P-2），采用配置类产品可大大减少BOM的维护量和新产品的增加量，并且简化了核算。

图P-1

图P-2

车间管理：

K/3系统的车间管理是以生产任务单为生产任务的唯一源头。所有需要生产的产品都要有相应的生产任务单。因此，通过对生产任务单状态的控制即可实现生产进度的跟踪和控制。

生产任务单的类型分多种，分别适应于不同的生产控制方式。如下图S-1所示。对于该公司，我们推荐的方式如下：

1、光缆生产

光缆的生产分多道工序，各个工序的生产情况企业需要掌握，以便了解生产进度，但工序之间的交接时间较短，一般也不会有较长时间的存放。因此我们选择工序跟踪的方式来控制光缆的生产过程。

生产部门接到计划和调度部门的生产任务后，按照指定的要求（工艺、产品结构）生成投料单和工票。投料单主要用于对领料的控制。包括要领什么料？领多少？损耗多少？什么时候领料等。工票主要是对工序计划的反映。它指出该批产品需要按照怎样的工艺进行生产？共多少道工序？每道工序在哪里加工？什么时候开工？什么时候完工？共需要多少能力等。

投料单生成并审核后，即可根据投料单上指定的物料进行生产领料。同时按照工票指定的加工工艺进行生产。每道工序加工完成后，即可进行工序汇报，反映产品的质量、数量、时间的耗用等信息。每道工序结束后可对该道工序的结果进行质量检验。以便实时反映产品的质量信息。当最后一道工序完成后，即可进行完工检验并办理入库手续。

2、塑管生产

塑管在该公司的产品中通常以半成品的形态出现。因其生产过程的变化因素较多，对领料又有特殊的需求，在这里单独列出。

塑管的领用存在一个光纤配盘领出的问题，其目的是根据不同光纤的颜色、衰减度等特性快速选择需要的光纤。体现准确、经济的原则。这是该公司特殊的需求，需要进行二次开发。二次开发的内容主要是根据特定的规则，自动选择出合适的光纤并填写投料单。因此，投料单的生产过程与K/3系统提供的标准流程不同。

要实现自动配盘，还需要有一个前提必须实现，即所有光纤的库存管理必须按照盘号分批管理。