万科销售价格方案制订分享

销售价格方案制定分享

事业五部C组付华锋

深圳万科价格制定逻辑产品成本

市场需求竞争情况运营目标

确定

销售

均单价

最终实现

销售单价

每套

产品

评估

和

价格

制定

销售

策略

销售速度

销售前期销售期

比对

公司运营计划

调整

价格在营销上的角色

?有弹性的竞争武器与经营工具

快速因应竞争、出清存貨、创造人潮、调节供需。

?影响营业额和利润

价格调整往往影响营业额与利润。

?传达产品资讯

销售者对产品认知有限时，常用价格推断品质。

公司

目標目标產品产品成本價格外部因素

內部因素政府与

法令通路

因素

消费者认知竞争

因素

定价影响因素

定价原则

?最大程度发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近；

?最大化实现品牌、土地、产品价值；

?充分解读市场和客户；

?价格需契合项目阶段销售目标。

定价中的名词解释

?基准价：价格体系中的系统自变量；该基准价一经输入价格体系，自动计算所有房源的原始价格；

?调整后价格：价格体系中的因变量，一般为该房源的实收价；

?明源面价：将价格优惠和相应折扣反算计入总价后的价格

?维度：价格体系中的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件

都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价

格差异；

?权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；

?综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；

?层差：楼层之间的差价；

?调整因素：对于基准价进行系数、维度调整后生成原始价格过程中的调整值，目的是对所有产品在价格体系中的调整；

地段品牌建筑

园林

商业

配套物管目标客户本项目核

心价值

竞争项

目一竞争项目二竞争项目三

价格支撑与突出点

市场价值线

商业销售及售后返租方案

商业销售及返租方案一、价格制订方式（一）项目整体价格策略制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。一）、整体价格制定原则 1、确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。 2、贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 3、单位价格制订原则：一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。（1）、二大原则：原则1：有效人流的多少；原则2：注目率的高低。（2）、六项参照值：

a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高； c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高； d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高； f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高；（3）、项目价格制订系数：在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。二）、价格策略：定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益． 1、销售价格策略：（1）、建议执行“低开高走”的订价策略：低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。（2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略:

商铺返租销售方案

商铺返租销售方案一．方案描述：方案1：投资型客户购买置恒新天地步行街一层二层商铺，并将商铺委托甲方经营5年，甲方一次性给乙方支付两年的租金；客户购房时在总额中一次性扣除，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分2：8进行分成（在租金收取后的第三个月支付），并由商管公司统一运营管理。自购自营客户在不影响项目整体业态分布的情况下，对其自有商铺拥有优先租赁权。方案2：投资型客户购买置恒新天地步行街一层商铺，并将商铺委托甲方经营3年，甲方一次性给乙方支付1年的租金，客户购房时在总额中一次性扣除，后两年按销售价格的5%作为保底，超出部分按照2：8分成。投资型客户购买置恒新天地步行街二层商铺，并将商铺委托甲方经营5年，甲方一次性给乙方支付2年的租金，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分按照2:8分成。方案3：投资型客户购买置恒新天地步行街一层二层商铺，并将商铺委托甲方经营3年，甲方一次性给乙方支付一年的租金；客户购房时在总额中一次性扣除，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分2：8进行分成（在租金收取后的第三个月支付），并由商管公司统一运营管理。

二．推出本案的目的： 1.经过初略了解客户普遍对置恒新天地项目位置认可，所以我们在通过返租形式获得商铺的支配权的时候，再以较低的门槛租赁给经营户经营的同时，我们需要充分考虑该地段的租金，以避免出现返租的点比实际租金少。 2.置恒新天地步行街目前还未形成，“买铺自愿，出租自便” 的模式，在很大程度上阻挡了投资户的投资热情，对于有经济实力的客户来说，买铺不是难事，如何出租铺位却是难事。用售后返租的形式可以解决这类投资户的后顾之忧。3.一层二层的业态短期内不容易准确定位，以返租五年的形式卖给投资者为置恒新天地步行街的成功打造赢得了五年的宝贵时间。三．详细方案（个人建议采用方案1） 1.置恒新天地步行街一层商铺价格拟定为30000元，返租后的实际成交价即为26400元。二层商铺价格拟定为10000元，返租后的实际成交价即为8800元。 2.执行方法（1）采用五年包租、前两年按每年6个点的租金一次性返还。也就是购买任何一个商铺，则该商铺五年的经营权委托第三方（实际上就是开发商）进行全权经营，而且在购铺签

酒店返租式销售方案

分户产权酒店公寓返租式销售方案（草案）一、销售标的：在建酒店客房楼层二、物业性质：商业地产三、目标客户群体：项目周边及附近城市有资产保值增值投资需求的中小型投资者四、返租式销售方案说明： 1、基本流程： A、购房者向开发商购买标的物业一间或多间酒店式公寓房，全款或分期支付。 B、开发商或第三方酒店管理公司租赁购房者购买的公寓房，用于酒店经营，定期向购房者支付租金。 C、租赁期结束，酒店租赁方将公寓房返还购房者，酒店客房自动转变为公寓物业管理模式，购房者得到租金收益及公寓房产。 2、附加方案：为促进房产销售，可根据项目实际情况增加以下对投资方的增益方案（建议方案，可单独或搭配使用） A、营业项目增利方案：返租房产用于经营酒店，赠送购房者酒店的免费入住天数，在返租租金之外增加购房者的额外收益。 B、搭配销售方案：可与其他投资理财产品组合成金融资产包，由两个或多个不同性质的投资项目组合而成，增加项目的回报率。

C、回购方案：对于项目购买方承诺一定年限后可由开发商回购房产，作为投资方的风险控制保证，具体回购方式可根据项目的实际情况操作。五、销售方式详细说明： 1项目建议售价：项目单套公寓房售价在30~50万元之间，合每平米约7500~8500元，项目总售价（422间公寓房）约亿元。 2、返租方案：返租期建议在15年，返租比例每三年递增一次，分五期，第一期1~3年，每年返租购房款的6%,第二期4~6年，每年返租购房款的7%，第三期7~9年，每年返租购房款的8%，第四期10~12年，每年返租购房款的9%，第五期13~15年，每年返租购房款的10%，返租期15年共计租金返还比例为购房款的120%。以一套售价40万元公寓房为例，返租回报计算表格如下：

XXXX商业返租销售方案要点word版本

荣新·江南半岛14号商业返租销售方案呈：荣新集团领导由：大诚商业管理有限公司苍溪项目部事件：关于荣新·江南半岛14号商业返租销售方案的报告时间：2013年11月22日集合荣新集团2013年给荣新.江南半岛项目下达的年度销售目标，为了高效完成此任务，我司集合项目现状及市场发展现状，进行如下建议：一、14号商业物业现状： 1、14号商业物业基础数据：序号-2F层-1F层1层2层总计面积2206 2206 2090 2205 8707 2、物业现状分析 1)14号商业全部租赁给予华举家俱城，由华举家俱城整体打造与包装。

租赁政策如下：租赁面积楼层租金递增率租赁期限免租期业态定位租金总额 8707 -2F-2F 15元/m2/月前3年不变，第4年年均递增5% 2013年7月1日— 2021年6月30日签订合同起10个月装饰建材、家居卖场 12149885元 2)商家经营规划; 楼层经营业态备注 -2F 建材装饰已基本开始营业 -1F 建材招商部分商家已开始装修1F 掌上明珠家具开始营业 2F 掌上明珠家具开始营业 3)商家入驻物业实际施工图掌上明珠家居入驻项目对于物业改造，主要是将整层商业划分为100-300平方米之间的单铺； ?1层平面布局

?2层平面布局

二、销售模式建议：从本项目商业销售至今因项目单层面积过大、划分小面积商铺无法办理产权、物业存在-1F和-2F商业等原因，一直无法销售。若选择持有，势必导致公司资金大量积压，与公司快速回现的意愿相违背，因此建议采用“返租销售”模式，一定程度上降低客户对本区域的心理抗性，通过返租形式让本项目顺利度过培育期，让客户感受到本区域的升值和发展。根据物业现状，项目“返租销售”有以下两个方向可考虑： 1、虚拟产权铺位，真实回报返租优势： ?将商铺划分为10平方米左右的投资型产品，投资客压力小，易于销售； ?无需承担物业整改费用：实际无需分割，虚拟产权铺位； ?加快项目销售节奏；劣势： ?投资客担心返租期到后若商家退场，后期无法统一管理租赁； ?自己无法经营，只能够通过租赁，收取利益； 2、真实产权铺位，真实回报返租优势;

商铺返租销售方案14

商铺返租销售方案 1.14 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

1.经过初略了解客户普遍对置恒新天地项目位置认可，所以我们在通过返租形式获得商铺的支配权的时候，再以较低的门槛租赁给经营户经营的同时，我们需要充分考虑该地段的租金，以避免出现返租的点比实际租金少。 2.置恒新天地步行街目前还未形成，“买铺自愿，出租自便” 的模式，在很大程度上阻挡了投资户的投资热情，对于有经济实力的客户来说，买铺不是难事，如何出租铺位却是难事。用售后返租的形式可以解决这类投资户的后顾之忧。3.一层二层的业态短期内不容易准确定位，以返租五年的形式卖给投资者为置恒新天地步行街的成功打造赢得了五年的宝贵时间。三．详细方案（个人建议采用方案1） 1.置恒新天地步行街一层商铺价格拟定为30000元，返租后的实际成交价即为26400元。二层商铺价格拟定为10000元，返租后的实际成交价即为8800元。 2.执行方法（1）采用五年包租、前两年按每年6个点的租金一次性返还。也就是购买任何一个商铺，则该商铺五年的经营权委托第三方（实际上就是开发商）进行全权经营，而且在购铺签合同时即可获得头两年的租金，每年租金实际回报

商铺返租销售方案

商铺返租销售方案 Hessen was revised in January 2021

商业营销方案

一场引领大营未来10年企业市场命运与前景的高端平台先河革命即将从“中国·大营裘皮名城”开始拉开帷幕…… “中国·大营裘皮名城”项目管理与营销计划 2010年9月22日大营·裘皮名城商用函件—09—22 根据大营房地产市场的发展动态以及本案定位的特殊性，同时鉴于对大营镇当地情况尚未作出详实调研，仅通过与部分人群的洽谈和搜集相关资料，做出初步分析。制定符合“中国·大营裘皮名城”项目管理与市场营销推广方案，以期通过制造轰动效应，为本项目的开盘和后期销售打开局面。从而增强本项目的市场知名度、客户认可度，最终完成销售预期目标。一、项目背景分析“中国·大营裘皮名城”项目所处的中心位置盘踞德州、衡水、邯郸三地交汇处，具有特殊的地理环境，可谓是冀鲁平原的“金三角”地区。自上个世纪末期裘皮及其附属产业的兴起与空前的发展，对当地经济发展起到了质地推动，城乡消费水平大幅提高。外来及流动人口迅速膨胀等多种因素的集合，就对应的刺

激了房地产的攀升。目前大营房地产市场，符合消费投资层次的物业，尤其是商业地产的市场的供应量已经不能满足现有的需要。大批发和大物流带动了外来商贸人口的递增，新产业区招商带来了更多高收入的外来人口，结合本地人均消费水平快速增长所形成的新需求，大营商业和服务业原有的基础设施与条件水平，已经远不能满足城镇综合发展的要求。那么现有的商圈品质、商业环境、商业氛围、商业水平等，都已经成为限制商业产业进一步发展的“瓶颈”，也都有待突破！此普遍观点已经折射出消费市场的需求增长和新的要求所在。大营裘皮经济在发展中，一些不利因素逐渐显现出来。相对产业基础虽然比较雄厚，但是裘皮制造、深加工、营销等整个产业链条缺乏系统性、规范性、有序循环性，商品销售平台固于传统市场化的初级阶段，很难与国际市场同台竞技。产品质量只有少量走高、精、端道路模式，较国际化水平尚有很大的提升空间；缺乏自主研发的产品知名品牌和店面品牌。【综述】城市的发展，市场的进步，消费的增长，都对大营商业发展的基础平台条件提出了更高也更加现代化的要求。这是“中国·大营裘皮名城”顺应城市发展和市场进步需要而诞生的背景。市场需求的才是我们提供的，任何事物的发展都要遵循供求关系的特征。“以商兴市，以市造城”形成产业集群的全面升级，带动大营

商业项目返租方案doc7(1)

商业项目返租方案doc7(1) 返租方式返租期限：3年或5年年回报：总房款的8％回报运算期：实际交付使用期，如2002年2月28日交付使用，回报期为2002年2月28日开始计。进展商回报偿付方式：交付使用之日起两年内时刻，慧都公司一次性给付16％的回报，之后按月给付。或3年一次性给付24％的返租租金。风险责任：不管租出与否，业主零风险，享受3年8％的年回报，进展商承担3年回报的全部风险，同时享有超出年回报差额的租金收入。甲乙双方：签定返租协议，明确双方权益义务关系乙方：交纳有关税费，累计税率（营业税与房产税）为17.5％。并在获得给付回报时扣除。甲乙双方分别签定房地产买卖合同与返租合同。乙方在返租期间不承担物业治理费与空调费，招租的客户承担这些费用。而通过招商的品牌商家不承担，由商场的项目治理公司承担。开出极具诱惑力、促使力的优待条件吸引有知名度的百货公司以租赁或合作的方式对商场进行经营治理。 6、商场运营方案按照商场主题及市场定位的要求，结合当前房地产市场走势，通过招租、招商形式吸引产品品牌商家进场经营，营造专业化、规模化、品牌化的商场形象，确保所采取的返租方案顺利实施。为此，查找经营商场的商家可谓方案可否执行的重要前提及保证。那么，以什么样的合作方式与之联手打造商场形象呢？以下两个方案为我们做出了可行性分析。方案1

商家二、三楼整层租赁的方式进场经营优点：1、幸免直截了当参与经营治理，幸免经营风险。 2、品牌商家有一定的市场知名度及号召力，同时有丰富的经营治理体会。 3、通过商家的物流配送体系，节约经营成本，增加盈利。缺点：1、因为商场体量较小，较难找到有意向的商家进场经营。 2、出租租金收入是否能与年回报8％的返租租金持平或盈利较难把握。谈判要点：1、物管公司承租二、三楼的商场，确定租金受益，租赁期限以10年以上为宜。 2、物管费用及其他由物管公司承担。 3、双方签定租赁协议，明确双方权益义务关系。 4、合同中列明租金的增长幅度及增长周期。 5、修理基金由投资小业主承担。方案2 由慧都公司牵头，聘请有实力有体会的商场运营公司或个人组织招租招商进行商场的统一经营治理。优点：1、具丰富的商场治理体会，体现专业化经营治理特色。 2、有一定的招租招商客户基础及渠道。 3、对二、三楼商铺的实现理想价位的销售产生重大阻碍。 4、充分体现商场的个性定位，树立市场形象，充分具备商场经营的条件。 5、提升慧都大厦的知名度，提升产品的附加值。 6、提升慧都大厦整体形象与品质，对写字楼的销售有一定的促动作用。缺点：1、公司承担全部的经营治理风险，招租招商风险。 2、公司缺乏商场经营治理体会，提升商场经营的成本。 3、增加人力、物力、财力的投入，有关费用有所增加。谈判要点：1、物业治理费最好由商场项目治理公司承担。 2、超出年回报8％的盈利部分进行分成，公司得70％，项目公司30％。

商铺返租销售方案

商铺返租销售方案公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]