商务谈判期末考核

一、商务谈判考核方案

云南普洱孟连孟峰原生态茶厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业，茶园和生产基地位于云南西双版纳的孟连县（孟连行政上属于普洱市）娜允镇风吹山原生态林区，这里俗称是绿宝石的故乡，娜允镇更是一个全国知名的傣族最后一个千年古镇，所以这里是一个自然美与人文美，历史文化与现代文明和谐发展、交相辉映的地方。这里气候凉爽，山高林密，适宜种植良种茶。十多年前，这里还是荒山野岭，杂草丛生的地方。孟峰原生态茶厂就是在这样得天独厚的自然条件下应孕而生的。这里的典型的立体气候造就了“娜允红珍”、“红毛丹”等名茶生长无与伦比的条件。1200亩茶园，其茶树大多生长在云雾缭绕，古树参天的生态环境中，是天然的、无污染茶叶，冥冥中正好印证了“高山云雾出好茶”这句话。该厂的“香珍”、“娜允红珍”、“飞虹”、“月光白”、“海贝”等十二种名茶叶多年来远销欧盟各国。其中“娜允红珍”，香醇四溢，味道极美，属于普洱茶中的极品。以往因产量低，只专供出口到英国、欧盟等市场，随着产量的增加，孟峰原生态茶厂开始将“娜允红珍”的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。

请你代表孟峰原生态茶厂在杭州市寻找一家知名企业或事业单位，也可以是大型会议的组织机构，以主要产品“娜允红珍”作为商务礼品进行业务推广商务谈判。请根据以上项目载体背景资料，做全面深入的商务前期调查并撰写商务调查报告与商务谈判过程方案。

二、文案格式要求：

（一）、封面。封面需作规范性设计，上面需要标明：《商务谈判》期末作业，以及“方案（项目）名称”、“姓名”、“班级”、“学号”、“时间”；

（二）、目录。在目录中应包括“报告各章次名称”，如果文案内容多的话，还需标上“文案的各节次名称”；

(三)、正文。这是文案的主体。包括对文案分析的各个部分进行描述、提出的分析结论等。

（四）、字数：至少3500字

其他要求

1、请根据以上项目资料，通过市场调研并查考网络资料，在分析当前市场的行业环境、竞争环境（包括竞争对手与SWOT）、目标客户情况分析、双方优劣势分析等方面具体情况的基础上，策划商务谈判前期调研方案；在调研基础上，设计一份商务谈判过程方案（谈判议程设计与谈判过程中策略与方法的设计）。

2、内容要详实，格式要规范，并结合企业和市场实际，突出实用性和创新性，严禁相互抄袭或网络抄袭。

3、策划方案格式可参考相关实训材料中的策划书模板；

4、策划方案于17周周三前提交，用A4纸打印。

5、策划方案字数不少于3500字（不包括图片和表格）。

6、策划方案打印稿在规定时间内由学习委员收齐后，统一交给任课老师。

三、文案目录及正文部分的参考样本：

目录

一、背景 (1)

二、营销环境分析 (1)

（一）行业状况 (1)

（二）市场分析 (2)

（三）竞争对手分析 (2)

三、swot分析 (3)

（一）优势 (3)

（二）劣势 (3)

（三）机会 (4)

（四）威胁 (4)

四、市场推广战略 (4)

（一）市场目标 (4)

（二）市场细分 (4)

……

中银理财产品汇聚宝销售策划方案(黑体三号)

班级：……姓名：……学号：……

（正文字体为宋体小四、行间距1.5倍）

内容摘要：近年来，我国银行理财产品形式日趋多样化，银行的营销理念也不断变化。“理财”已经成为中国当下的一个焦点词，从普通的退休老人到无限财富的拥有者无不关注着这个热门话题，银行理财产品因此随之跳入人们的视线。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。我国商业银行只有在市场上坚定信心，制定科学的营销策略，才能在竞争中立于不败之地。

关键词：中国银行外币理财汇聚宝

一、前言

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前银行利润的重要来源之一。个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。……

二、市场环境分析（章次）

（一）行业情势分析（节次）

二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。从银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。……

（二）市场情况分析

结构性外汇存款在国内露面的外汇理财产品开始逐步赢得投资者的青睐。在中国建设银行率先向全国推出“汇得盈”个人外汇结构存款理财产品以来，各中资和外资银行也纷纷推出了自己的类似产品，如工商银行的“聚金理财"、民生银行的“富林理财”和“安心理财”、招行的“金葵花”以及花旗银行的“优利帐户”等等。……

（三）竞争者分析

1、主要竞争对手分析：

光大银行相继推出了欧元和港币理财产品，从在售的理财产品看，浦发银行、北京银行、法国兴业银行（中国）的理财产品以保本固定收益性为主，星展银行、荷兰银行以结构型理财产品为主。虽然加大客户对不同产品的需求度，也同时加大了竞争压力。由于我们的个人理财服务普遍发展时间仅仅几年，相比外资银行更缺乏经验。所以，银行必须在服务上创造自己的特色，打造自己的优势，才能在竞争中立于不败之地。

2、其他竞争争对手分析：

股票：股市在2006年和2007年过去的两年经历了巨大上升，上证指数涨幅分别为130.43%和96.66%，巨大的财富效应激发了投资者参与证券市场的热情，所以对于想有更高收益的人群来说还是会选择股市。

保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。

储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

基金：风险小，专家理财比较省心，但比股票利润相对低一些，时间长，适合中长期的投资。

（四）企业情况及产品分析

作为中国银行的强势业务品牌，“汇聚宝”自2002年诞生至今已走过了8个年头。目前“汇聚宝”产品涵盖美元、港币、欧元、澳元、加元、英镑等主要外币种类，产品期限从数周到数年不等，产品结构以期限可变为主，此外还包括汇市争锋、金上加金等与汇率、黄金挂钩的浮动收益型产品，挂钩指标和产品结构不断创新和丰富，以满足各种风险承受能力客户的多样化需求。……

产品特点分析：

1、结构简单，收益比较稳定。

2、期限灵活，可根据客户需求设计不同期限的产品。

3、风险相对可控，客户持有到期本金安全。

4、产品挂钩指标透明度高，易于查询。