酒店管理行销 行销策略——酒店产品定价目标2016(叶予舜)

酒店管理行销行销策略——酒店产品定价目标

酒店通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。

酒店定价目标都是为了获取最大化的销售额和利润，但这只能说是酒店的长远整体目标，具体到某一时期，为某一产品定价时，目标是有差异的，是策略性的。归纳起来，常见的定价目标有如下几种：

一.利润目标

利润目标是建立在财务分析基础上所确定的定价目标，这种目标是在实践中有不同的表现形式，如：

1.最大利润目标：是指酒店以获取最大限度利润为目标。为达这一目标，酒店

将采取高价政策。其重点在于短期内的最大利润，仅仅适合于酒店产品在市场上处于绝对有利的地位的情况。

2.满意利润目标：是指酒店所能掌握的市场信息和需求预测的基础上，按照已

达到的成本水平所能得到的最大利润。这种最大利润是相对于企业所具有的条件而言的，因此，满意利润也就是酒店的目标利润。

二.销售目标

销售目标是将扩大销售量作为价格策略的实现目标。其可以达到增加市场分额、通过增加顾客而奠定经营的基础、提高客房出租率和餐厅翻台率、增加边际贡献

等目的。销售目标往往采取以下两种具体形式：

1.市场占有率目标：市场占有率是酒店经营状况和产品竞争力状况达到综合反

应，较高的市场占有率可以保证酒店的客源，巩固酒店的市场地位，提高酒店的市场占有率既可以排除竞争，又可以提高利润率。

2.销售增长率目标：是以酒店产品的销售额增长速度为衡量标准的一种定价目

标，当酒店以销售增长率为定价目标时，往往会采用产品薄利多销的定价策略。

三.竞争目标

竞争目标是与竞争对手在价格上进行斗智的工作，但是，现代企业的经营实践给很多企业家都上了价格上的严肃一课：通过价格进行竞争，如果实力相当的话，最终只能是两败俱伤。很明显，价格竞争是最下策的竞争方式，因为：酒店的固定成本和沉没成本很高，价格竞争必然导致收益流失；酒店所依赖的顾客来自其他地区，客源的多少受宏观因素影响很大。所以，同城内的酒店彼此采取价格竞争策略等于自杀。

四.顾客目标

指能对顾客形成有利于他们的影响的定价原则，由于价格是产品和服务的展现组合因素当中最直观的因素，因此，有很多方式可以使价格起到这样的作用。1.通过稳定价格而培养顾客的信心：按照酒店产品具有不可存储性和季节波动

的特点，酒店通常采取淡旺季差异性定价策略，当这有时会对市场形成不好的效果，影响产品质量，打击回头客。