(上海环盟咨询)我国半导体空调市场营销趋势及策略分析

第一节半导体空调市场销售渠道分析 (3)

一、营销分析与营销模式推荐 (3)

1、渠道构成 (3)

（1）线上渠道 (3)

（2）线下渠道 (3)

2、销售贡献比率 (4)

3、覆盖率 (4)

4、销售渠道效果 (4)

6、渠道建设方向 (5)

二、销售渠道存在的主要问题 (5)

2、渠道冲突明显，资源浪费严重 (5)

3、渠道的宽度设计随意，忽视产品特点 (5)

4、串货问题 (5)

5、渠道经销商管理的问题 (6)

6、渠道降价促销的管理问题 (6)

三、营销渠道发展趋势与策略 (6)

（4）解决渠道成员管理问题的措施 (8)

（5）解决降价促销问题的措施 (9)

第二节半导体空调市场营销策略分析 (9)

一、中国半导体空调营销概况 (9)

二、半导体空调营销策略探讨 (10)

1、中国半导体空调产品营销策略浅析 (10)

1）营销策略的目标的制定 (10)

2）选择合适的市场营销途径 (10)

3）产品组合策略 (11)

4）价格组合策略 (11)

5）促销组合策略 (11)

2、半导体空调新产品的市场推广策略 (11)

1）营销策略的目标的制定 (12)

2）选择合适的市场营销途径 (12)

3）产品组合策略 (12)

4）价格组合策略 (13)

5）促销组合策略 (13)

2）户外广告 (13)

3）报纸书刊 (14)

4）网络信息推广 (14)

第三节半导体空调营销的发展趋势 (14)

一、未来半导体空调市场营销的出路 (14)

二、中国半导体空调营销的趋势预测 (14)

2、关系营销 (14)

3、社会营销 (15)

4、绿色营销 (15)

第一节半导体空调市场销售渠道分析

一、营销分析与营销模式推荐

1、渠道构成

我国半导体空调产品销售渠道主要由线上、线下渠道构成。

（1）线上渠道

由于互联网的威力越来越大，网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为半导体空调行业营销新宠。尤其针对半导体空调产品的自身特点来说，网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。

（2）线下渠道

1）传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。

2）垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。

3）水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。

4）多渠道销售。以上3类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。

2、销售贡献比率

半导体空调线上渠道销售贡献比率不断上涨，2012-2017年6月中国半导体

空调行业渠道销售贡献比率分析如下图所示：

图表- 1：2012-2017年6月中国半导体空调销售贡献比率分析

数据来源：市场调研

3、覆盖率

市场覆盖率是一个与市场占率相关的一个指标。它是本企业产品的投放地区占应销售地区的百分比。市场覆盖率按照从低密度的覆盖到高密度的覆盖可以分为独家分销、选择分销和密集分销三种类别。

线上渠道主要覆盖地区以经济发达地区为主，而经济落后地区仍以线下销售为主。

4、销售渠道效果

随着我国市场经济体制的建立和完善，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。相对于传统渠道，线上销售渠道有两个特点：一是没有区域性限制，受众群体广；二是缩短中间流通