汽车4S店展厅车险销售话术(4S培训必备)
车辆保险销售话术
一、“糊涂型”客户
1、客户特征：
①第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”
②第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”
2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示华福福特服务优势。
4、沟通要点：
①消除客户的戒备心理：明确表态华福福特不会强迫客户购买保险；
②“专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向客户展示我们的专业素养和华福福特的服务优势；
a.投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；
b.投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在华福福特投保的优势。
③巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；
④尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
5、情景再现：
⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买福克斯。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。
⑵谈判方式：
销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保
险公司。
客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。
（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理）
销售顾问：刘先生，感谢您选择长安福特！汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。
客户：哦……
销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？
客户：哦？
（提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”）
销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？
（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用）
而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的福特车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，在贵港，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？
（提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。）
客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的
（提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”）
销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。
客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。
销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘先生，您知道什么叫“定损”吗？
客户：……（摇头）
销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换？如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？维修费用怎么定？等等。
客户：哦……
销售顾问：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！
客户：噢？（心里不明白为什么会出现定损差异）
销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们长安福特原厂配件及长安福特标准维修工艺的要求来确定。而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找朋友买的保险。
客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀。
销售顾问：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊？！而我们是正规的4S店，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，影响了安全性能怎么办？另外，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗？
客户：不过你们的价格真是太贵了，你要便宜我XXXX元就在你这里买了。
（提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行耐心诚恳的解释）
销售顾问：刘先生，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要便宜点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很便宜，但是我们能这么做吗？如果这样的话，就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的福特车主负责。
（提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶）
客户：好吧，那你帮我出份保险吧！
（提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要注意，告知客户保单的基本保障范围）
销售顾问：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项，不复杂的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。
（提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户认识）
客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！
销售顾问：刘先生，这要根据事故类别和具体情况而定。正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您提供全程协助和指引。
二、“精明型”客户
1、客户特征：
①第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，
②第二类：可能是有过理赔经历的老司机。常用话语为：“保险你就别管了，我自己知道怎么买。如果出了什么事，我还是会回你们店维修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧？”
2、特征分析：这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”，他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势，同时也懂得利用这种优势，所以从某种意义上说，这类客户的确比较“精明”。并希望“价格”、“服务”两头都占。
3、战术分析：这类客户确实对车险有一定了解，他们所说的也不无道理，甚至他们也有过在外面买保险但回4S 店维修却并没有遭遇差别待遇的相关经历。但是，客户的观点和“经验”是基于对过去理赔经历的认识来判断的，而当前的保单保障的却是未来，未来一年中，过去的有限经验不一定会继续有效。另外，考虑到客户有一定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。
关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。
4、沟通要点：
①单刀直入，直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其原因；
②车价连锁反应：不买保险，车价优惠（装饰赠送）会减少。（第2条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户“你不卖（优惠）算了，我就不买了）。
5、情景再现：
⑴案例：王先生到店购买一辆经典福克斯，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在4S店买保险，不过发
生事故后他会回4S店来维修。
⑵谈判方式：
销售顾问：王先生，非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修，但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。
客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。
销售顾问：王先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？
客户：有啊，好几次呢。
销售顾问：问题严重吗？
客户：都是小擦碰。
销售顾问：那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀！
客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。
销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。但对于在我们店投保的客户，那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4S店，还有长安福特、我们4S店都跟保险公司签订过定损价格方面的协议，客户的权益是有保障的。
客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。
销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。我也有朋友，说真的，如果朋友买的不是丰田车，我不会去帮他办保险，我会推荐他找自己的品牌4S店投保——当然是在理赔服务上做得好的4S店。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。
（提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用，具体应对技巧可参考“鲁莽型”客户的应对技巧。）
三、“鲁莽型”客户
1、客户特征：
①第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析；
②第二类在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。常用话语为：“保险没什么用！如果不是国家强制，我连交强险都不买。我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！”
2、特征分析：和“糊涂型”客户类似，这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，整个消费过程都显得比较“鲁莽”。和这类客户谈判，有种有理说不清的困境。
3、战术分析：不管是谈服务还是谈品牌，“鲁莽型”客户都听不进去，而且往往客户只关心车价。既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必须利用车价作为杠杆，打开洽谈的突破口。
关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。
4、沟通要点：1、车价作为突破口：充分发挥车价在保险谈判中的作用2、在不知不觉中帮助客户树立风险意识：
5、情景再现：
⑴案例：客户姓周，到店买蒙迪欧，明确表示不买保险，并且很以自我为中心。
⑵谈判方式：充分发挥车价在保险谈判中的作用（用闲聊的方式进行，逐步解除客户的警惕性）
需要注意的是：在优惠方面，可以考虑先送保险（装饰），最下策在考虑优惠现金。一旦让价机制确定后，销售同事要注意保持口径一致。
销售顾问：周哥，车价实在没办法优惠了，我为您争取一下送点保险给你吧。
客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我！
销售顾问：周哥，不瞒您说，现在汽车市场竞争这么激烈，车价上哪还有什么利润空间呢？如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了！那我们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，几十万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊！
巧妙的为客户树立风险意识
需要注意的是：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。
销售顾问：（举例子）周哥，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修3万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。（风险扩大化，但不能用当事人举例子）
（提示：让客户现场感受，以带客户参观本店维修车间的名义，让客户在看到本店整洁的维修车间同时，也看到了触目惊心的事故车。只要客户有了风险意识，接下来就该谈保险的购买标准了——参见“糊涂型”客户的应对方案。
汽车销售话术和技巧
汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那
汽车销售经典话术(免费版)
汽车销售经典话术 不要转给别人 自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。 自报家门 找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 随时记录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 转入整题 在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。 充满自信，做好准备 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。重视客人及客人时间 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。
汽车行业最全贷款销售技巧和话术
汽车行业最全贷款销售技巧和话术 1.优质客户群体 “XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质， 属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。现在很 多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢?” 2.私营业主 “XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这 样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的 地方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种 消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您 的宝贵资金值得吗?” “我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于7%的投资上 就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊!这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：‘像我们做生意的人是不能把这 十几二十万坐在身下看着它贬值的!’您看，选择贷款购车对您来说 才是最聪明的购买方式啊!” 3.白领、上班族 “XXX先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的， 我们中国消费者的传统观念都是努力攒够一大笔钱再一次性全款购买，这样不但把我们购车的理想时间延长了，也让我们在购车后压 力过大，甚至影响现有的生活质量。” “我们的贷款活动就是让您轻轻松松，提前拥有您的爱车。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个 月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。”
“这样您手中会留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量那是一个质的飞跃啊。” 1理智型购买者表现： (1)购买决定以对商品和知识为依据; (2)喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入; (3)善于比较、挑选，不急于作决定; (4)购买过程中不动声色。 “其实现如今，贷款购车已经成为一种趋势，您想想，大品牌一年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个贷款活动车型，这其实也是一种变相的优惠，选择贷款支付前期可以降低一次性支付压力，中期的小额月供也不影响您生活品质，后期还能帮您省下来一笔不小的流动资金，而最关键的利息部分减去厂家贴息优惠，需要您支付的几乎可以忽略不计，这笔钱做个什么投资理财都比放在一次性支付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢!” 2冲动型购买者表现： (1)个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响; (2)购买目的不明显，常常即兴购买; (3)凭直觉和外观印象选择商品; (4)能够迅速做出购买决定; (5)喜欢购买新产品。 “对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款优惠活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的
一套巧妙应对客户的汽车销售话术
一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!
4S店汽车销售技巧及销售话术
上海通隆汽车销售服务有限公司 销售培训话术 [分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下： 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开
我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法） wwww? 是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）
车贷话术
无论你有能力没能力，都应该贷款买车。 好处一：先享受资源，抢占先机 目前在国内大城市逐步开始实施的汽车限购，引起了很多争议，其中最大的争议点就在于“剥削购车权利”，从宪法的人人平等的立法精神出发，为什么先买车的可以享受汽车，而后买就不能享受汽车呢?这个明显是不公平的。但是，中国是一个人口大国，有些事情是没有办法的，凡是和资源挂钩的物品，都会越来越值钱，房产、车牌、学位，都是这个道理!道路资源是有限的，而车是无限增长的，2014年你的爱车所占据的这个位置，2016年就会有2辆车在跟你抢这个位置。在2014年开车的路况永远没有2010年开车的路况好，早买的人，实际上是更好的享受了汽车，因此提早购车，确实是一笔划算的买卖，而车贷，是让你提前享受道路资源的最简单办法。2014在路上开，还是2016年在路上堵着，由你自己选择。 同样的道理，即使你已经有能力购买一辆丰田或大众，但当你用贷款去购买奔驰宝马的时候，它带给你生意上的帮助，价值远超你的车贷利率，2013年你开个奔驰E级，拿下了这个客户，到了2015年，人家都买得起奔驰E了，你早就换S级了，用别人的存款来提升自己，这个就是车贷的核心价值。 为什么人家可以不摇号?因为人家比你早下定决心用车贷来抢占车牌 好处二：让钱更值钱! 1.被忽视的通货膨胀! 国家统计局数据2013年全年CPI比上年上涨2.6%，但是这个官方数据，你信吗?反正我是不信，我更愿意相信自己的真实感受：近两年每年的物价上涨实际上在8%-10%。也就是说，2014年的100元到2015年可能只价值90元，为什么不用将来只值90元的钱，分期支付今年的100元债务? 我们来算一笔账，如果我们把10万元投入新车上，忽略新车贬值的前提下，两年以后原购车款10万已经贬值为8.4万(按一年CPI上升8%计算)，但如果你是贷款买车，这部分损失则由银行来承担，当然，银行会收取一定的利息，但是你也可以用余额宝和银行理财等手段来对抗，如果遇到一些免息的车型，则是稳赚，因此用未来只值的8.4万元的钱来买今天价值10万元的东西是很划得来的。 2.被忽视的汽车贬值! 我们都知道新车一年的折旧率大概在20%，可想而知，如果把10万快钱放到买车上，一年以后其实你只剩下8万元，你怎么忍心让血汗钱无形中蒸发掉2万元?最好的办法就是先欠着银行的，然后把这笔资金拿去赚钱，因此就产生了以下的好处三。 好处三：贷款买车合理理财 第三个好处主要是针对一些年收益可以大于等于10%的人群，汽车相对于房产，不具有增值潜能，如果消费者手中有足够的资金全款买车，不如通过贷款的方式省下资金另作投资。案例：贷款一辆15万元左右的家用轿车，钱已备足，但通过贷款方式购车可以向银行贷款12万元，期限5年。按照当前月利率5.025?计算，那么每月需向银行支付贷款本金2538.50元，平均月付利息306.526元，5年共需向银行支付利息18391.56元，每年平均支付利息3678.31元。如果将省下的12万元投资工商业，仅需每月有1%的回报率，年收益就在1.44万元以上。如果投资股票二级市场，只要一个涨停板就是10%的收益，不要说你不炒股，现在的物价增长速度，你如果不去弄些10%收益的项目，根本没法跟上物价上升脚步，所以相信你会去努力寻找10%以上收益的项目的。 购车贷款首选零利率，在余额宝盛行年代，是一笔稳赚的生意。 好处四：汽车贷款是获取资金成本最低、手续最方便的方式 有过做生意和投资经验的朋友都知道，其实只要有了资金，是很容易利滚利获得高收益的，
汽车精品销售话术和流程(实例讲解)知识讲解
汽车精品销售话术和流程(实例讲解)
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程
汽车销售技巧和话术经典语句
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
金融贷款销售技巧与方法
金融贷款销售技巧与方法 1.有近期换车计划的客户 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率 要比付出的车贷利率高得多，长远角度看对您是划算的; 2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年 的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨 胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来 越少的。 3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大 手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需。 4.面对分期手续的问题，以订车为引线，促使客户先提交申请 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申 请单填好，把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您 的车来了，分期正好也批下来了，不耽误您的时间。假如后来不想 分期了也无需交纳任何费用。 5.直截了当的促进成交，并把分期作为销售的a关键点 今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了(客户想买奔驰GLC，但是资金不够，正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位，您可以选择分期购车，这样您就一步到位了。而且您开奔驰 GLC出去谈生意，见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子， 谈判效果也好。 6.由于价格原因，在两款车型前犹豫不决时，可顺势推贷款购买
您可以计算一下，如果您今天全款购买一台低价位的车，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失不少钱，不妨直接贷款购买，现 在利率非常合适，要不我给您算一下……… 7.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群 您只需交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，子女教育等其它方面 的投资，所以我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行 有效的投资，这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金 用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。 私营企业主 汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手 中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。分期购车，实际相 当于您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中 的流动资金最大化。 情景1：客户对GLC十分感兴趣，但手中暂无足够现金(顺水推舟) GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱，大气稳重、张力 十足的外观，丰富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以说购 买GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全 可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享 受奔驰GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金 用于其它的投资。 情景2：已准备购买其他低价位车型的客户，但看到另一款车时 显得更加感兴趣 您是不是更加喜欢奔驰GLC呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率 不会很快，所以不妨一步到位，购买一部最适合您的车。您完全可
汽车精品销售流程以及话术[1]
汽车精品销售流程以及话术(实战案例) 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带。如何进行汽车精品的销售?在销售过程中要注意哪些细节?话术应该怎么样使用 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车 精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。 案例示范: 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的 销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客:“这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程
为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范:一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进 4、提供专业的意见及建议 1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。 2)、为客户创造出更多“超值感” 前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S 店卖精品都是“宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强
汽车销售技巧和话术大全【最新】
汽车销售技巧和话术大全 电话销售需要一定的技巧，才能使我们在销售行业更容易获得成功，小编为大家整理了汽车电话销售技巧和话术，销售产品时的说话方式和技巧是非常重要的，能决定你和客户是否能继续谈下去，下面小编就简单的介绍下这篇内容。 我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说:好吧，等您有时间我们再联络!那么销售员将永远也约不到了。 “我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说:“好吧，等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1.用利益吸引客户 比如我们可以这样说:“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗?您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗?”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢?” 2.先对客户没时间表示理解再进一步说服 每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说:“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢?”
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术 大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介： 中国第一销售培训大师：杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。 汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，"如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐
汽车销售话术
精心整理 李先生您好，请问您是添置第一辆座驾还是置换呢？ 答:置换…………………… 哦，请问您现在的座驾是那款车呢？
2、展车正前方 车身附件（如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等） ?正面设计豪华大气，和新款辉腾非常相似，有小辉腾的说法，非常高大上，新造型雾灯，贯通式前保险杠下格栅,使车身感觉宽阔稳重，高品质的镀铬装饰和硬朗的前机盖线条，使人感觉很有活力，非常上档次 ?设计角度看，略有突出的前脸，带有飞翼式日间行车灯的前大灯以及亚光亮光两种镀铬装饰前进气格栅的完美搭配，高档精致，大众logo更加突出，强化了品牌感染力 ?先进的AFS智能前大灯，阴雨天或高速行驶时可以自动开启，雾灯具有转向补光功能的， 3、展车右侧前部
车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身衔接处零间隙等）；车身附件（如侧保险杠、车轮--尺寸、防盗螺栓、车门--把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）；油漆质量（如7层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）；底盘（如刹车盘、悬挂等） 侧面设计流畅典雅、将轮廓线、镀铬饰条、强健的车身线条处理的非常和谐，没有市场上B级轿车的后排空间的压迫感和外观的笨拙感 ?车身轮廓保持大众B级车经典的造型元素，流畅自然，车身比例协调，长轴距丝毫没有影响后排头部空间 ?细节设计更加到位，精致的底边镀铬装饰条，不但高档，而且使车身侧面感觉更加圆润而不是单薄，表面的层次感逐渐加强，动感自然流露 ?低风阻后视镜集成转向灯，外观漂亮，停车后可以遥控折叠，防止意外刮碰，减少了不必要的麻烦 ? 4 ? ? LOGO ?全LED ? 5 ? ? ? ?EPB按键，一键式启动按键布置在换挡杆两侧，使用方便 ?设有220V电源，可长时间使用笔记本电脑等电子产品或其他及娱乐设备，旅途中休闲工作两不误?仪表板采用大众最新软质发泡填充物系统，手感好，安全 ?桃木横向装饰条，纵向全真铝装饰盖板，高档美观，杂物盒、手套箱内部植绒，使用舒适，不损伤物品，手套箱带开启阻尼及照明功能，使用特舒适 ?方向盘环保工艺，既能防化妆品的腐蚀，又不散发异味 当您在拥挤的城市道路行驶时，不会为自己的驾驶技术担心。全新迈腾具有 自动泊车功能，复杂平行停车，只需15秒轻松完成。倒车时隐藏式的倒车摄
汽车销售话术
1、了解顾客的背景 了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。 2、建立顾客的舒适感 谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。 3、取得顾客的信任和好感 很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。 4、关心顾客的需求 当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。 汽车销售话术： 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
汽车精品销售话术和流程
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S 店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程
销售员如何用话术说服客户选择贷款买车
销售员如何用话术说服客户选择贷款买车 情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款 1.有近期换车计划的客户 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率 要比付出的车贷利率高得多，长远角度看对您是划算的; 2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年 的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨 胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来 越少的。 3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大 手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需。 4.面对分期手续的问题，以订车为引线，促使客户先提交申请 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申 请单填好，把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您 的车来了，分期正好也批下来了，不耽误您的时间。假如后来不想 分期了也无需交纳任何费用。 5.直截了当的促进成交，并把分期作为销售的关键点 今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了(客户想买奔驰GLC，但是资金不够，正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位，您可以选择分期购车，这样您就一步到位了。而且您开奔驰
GLC出去谈生意，见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子， 谈判效果也好。 6.由于价格原因，在两款车型前犹豫不决时，可顺势推贷款购买 您可以计算一下，如果您今天全款购买一台低价位的车，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失不少钱，不妨直接贷款购买，现 在利率非常合适，要不我给您算一下……… 7.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群 您只需交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，子女教育等其它方面 的投资，所以我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行 有效的投资，这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金 用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。 私营企业主 汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手 中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。分期购车，实际相 当于您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中 的流动资金最大化。 情景1：客户对GLC十分感兴趣，但手中暂无足够现金(顺水推舟) GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱，大气稳重、张力 十足的外观，丰富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以说购 买GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全 可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享 受奔驰GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金 用于其它的投资。 情景2：已准备购买其他低价位车型的客户，但看到另一款车时 显得更加感兴趣
汽车销售锤炼话术的方法和技巧
汽车销售锤炼话术的方法和技巧 1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S 店担当销售顾问。 【问题】 1、我才20 岁。很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？ 2、看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？ 3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？ 4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？ 5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？ 蓝小雨回复： 1、被人无视的两个原因： (1)自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精； (2)自己急于求成，你没有得到客户的认可。 2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事 (1)我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆XX品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？ ( 2)客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了XX大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数…… ( 3)客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户 提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？ 去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如