文化差异对国际商务谈判的影响因素分析及对策

文化差异对国际商务谈判的影响因素分析及对策

烟台南山学院　刘　刚　青岛大学　李　鹏

[摘　要]国际商务谈判是对外经贸往来顺利进行的前提和基础。由于文化差异形成的谈判风格上的差异,会影响谈判效果。因此,增强对文化差异的敏感性,了解谈判对方的文化和谈判风格,从而制定相应的谈判策略,有助于国际商务谈判达到“双赢”的结果。通过对文化差异对国际商务谈判的影响因素进行分析,从而为中方参加国际商务谈判提出了一些建议。

[关键词]国际商务谈判　文化差异　思维方式　价值观

在跨入21世纪的今天,我们不难发现,一个全球化的经济时代已经来临,国际间的商务合作正以前所未有的速度增加。我国加入世界贸易组织之后,与世界其他国家之间的商务往来与日俱增,参与国际商务活动的机会也随之增加。但同时,国际商务竞争必然日趋激烈。国际商务谈判是商务活动的一个重要环节。可以说,没有谈判,就没有合同,交易便无法完成。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。

一.影响国际商务谈判中的文化差异的因素

1.思维方式的差异

不同的经济、政治、文化,导致不同的思考问题的方式,即思维方式。文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性,即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。西方文化的思维模式注重逻辑和分析,而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉,在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。中国的传统哲学,注重天人合一,对事物个体不过多分析,因此,中国人养成了综合型思维方式,即习惯从总体上观察事物的特征,强调事物的普遍联系,从全局观点进行研究。而受西方哲学的影响,西方人更注重分析型思维方式。分析型思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分,或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。这种科学的分类和研究,有利于对事物的本质进行深入透彻的研究。从本质上说,思维定式往往忽视个体事物的差别,夸大与另外某一社会群体相关的认知态度,常常带有感情色彩,并伴有固定的信条。在所有的定势中,每个定势各有自己的特点,会直接影响跨文化交际,造成交际失误。美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为整体,将它的属性、方面与联系等结合起

来考虑。受不同思维方式的影响,中西方的谈判方式存在着很大的差异,只有具备了敏感的跨文化差异意识,才能做到知己知彼,取得谈判的胜利。

2.风俗习惯的差异

谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如:在泰国,左手被认为是不洁,所以在交换名片时不可以用左手递出名片。在日本,数字“4”表示厄运,这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五)一般是不举行活动的,甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13”这个数字,如果“13”号与星期五正好是同一天,那这一天便被称为“黑色星期五”,预示着这一天可能会有灾难降临。在印度,猫头鹰被认为是不吉祥的征兆,就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新、活泼,但在菲律宾则是与疾病有关。在日本,狐狸会使人想到“狐狸精”。在阿拉伯国家,日落会使人想到死亡和疾病。与来自阿拉伯国家的对手交往时,都不可涉及妇女问题,更不可以派女性作为商务代表,而且也不可以开门见山的开始谈判,这不是收效很好的开局策略。在如果不了解谈判对象的禁忌,在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。

3.语言与表达方式的差异

在国际商务谈判中,语言交流是最主要的障碍,许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间,延缓谈判进程。人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。中西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。一般西方的语言是低语境的,他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息,谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化,在高语境文化中,人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息,尤其是在表达异议或拒绝时,碍于面子,往往不会直接说“不”,要理解话语的含意,需领会言外之意。非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段,对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义,对于具有不同文化背景的交流双方,更容易产生误解。例如,中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意,而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意。由此可见,对非语言表达方式的了解也是十分必要的,唯有如此,谈判时才不会感到困惑,乃至产生误解。

4.价值观的差异

价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,决定着人们的信念和态度,影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中,价值观亦会有很大的差异。“利他”的价值取向在中国源远流长。儒家思想核心的“仁”就是“爱人”也就是爱他人。孔子认为比“仁”更高的“圣”,则是“博施于民而能济众”、“修己以安百姓”。毛泽东把“利他”价值观用一句“毫不利己,专门利人”集中而形象地作了总结。西方文化认为人们作为社会的存在物,

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总是双重地存在着:一方面作为独立的个体而存在,另一方面作为社会的一员而存在。个人的存在被看成群体存在的前提。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。“利己”观念在西方文化中已成为一种集体无意识。在英美国家,人们认为个人利益不容侵犯的。在对时间的重视程度上,中西方也有着明显的差异,霍尔指出“美国人对待时间就像对待物品。赚得它、花费它、节省它、浪费它”。人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。“T i m e is money”几乎成了每个美国人的信条。而在中华文化中,“日出而作,日落而息”却是千百年遗留下来的生活方式。

5.道德与法制的差异

中国作为四大文明古国之一,常以自己的悠久历史和文化而自豪;然而,由于历史悠久,文化昭昭,也容易产生一种“自傲的偏见”形成一种“面子”心理,这几乎渗透到所有领域,成为阻碍中国人适应国外文化的主要因素之一。西方人则不一样,在谈判桌上他们更看重利益,更看重经济实效,在“体面”与“利益”二者中,他们会毫不犹豫地选择“利益”。

在调节人的行为和处理纠纷方面,中西方的差异很大。中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国,“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得到多助,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动,包括经济纠纷的处理,往往习惯于依靠人际关系,通过“组织”、通过舆论来发挥作用。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心通过的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问、律师,有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中,他们要求按程序办事,谈判结束后涉及合同管理以及后续交流,根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方,一旦发生分歧与争端,主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。

二.减少或消除国际商务谈判中的文化差异,可以采取以下几种策略和方法

1.增强文化差异的敏感性,建立跨文化交流意识

所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的代码、习惯、观念和行为方式,而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系”。而后者被认为是陌生新异的。因此,跨文化包括所有的自我特征和陌生新异性、认同感和奇特感、亲密随和性和危险性、正常事物和新事物一起对参与者的中心行为、观念、感情和理解力起作用的关系。国际商务谈判中,必须加强跨文化意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化。当然,认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响,但至少会提供一个克服的机会,以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在国际商务谈判中,应该培养文化差异的敏感性,建立和加强跨文化意识,树立全球文化观,摒弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同,了解并熟悉对方文化,灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。

2.尊重和宽容不同文化,谨守中立

国际商务谈判中,谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反,一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的,因此,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时,要学会尊重并接受异国文化,不妄加评论和指责,同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观,要谨守中立,以免引发尖锐矛盾,导致谈判失败。

3.提高外语运用能力,克服语言沟通障碍

语言是最重要的国与国之间交流的工具,也是跨文化之间交流的工具。国际商务谈判中,障碍是不可避免的,关键是当障碍出现时,要及时地克服沟通障碍,减少不必要的误解,以确保谈判顺利进行。在国际谈判中,一般都使用英语交流,如果双方的母语不都是英语,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用,克服不同的文化背景对语意理解的障碍,提高语言运用能力,力争用准确而得体的语言表达己方的意愿,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

4.摒除种族主义思想,消除偏见

在跨文化交际中,人们往往习惯于“自我参照”,想根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断其他一切群体的行为,从而产生了对异文化的偏见,导致文化冲突。在进行谈判时,各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多不可思议或无法理解甚至荒谬,谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商业文化类型。在国际商务谈判中,必须消除偏见,这样才会有利于谈判顺利地进行。在与外国对手进行商务交往时,他们的有些习惯在我们看来是十分刻板甚至是好笑的。但是,我们要尊重对方,维护谈判局面,使谈判和谐进行。我们不可以把自己的文化强加于其他国家的人,也不可以以自己国家的文化来衡量其他人的文化,更不能崇洋媚外,不坚持原则。在国际商务谈判时,要理性地处理由于文化差异引起的障碍。

5.提高法律意识,增强法制观念

在谈判中应提高法律意识,增强法制观念。在现代社会,所有的商务活动都要在法律关系下进行,但由于社会经济和文化背景不同,使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家,法制完善,法律意识根深蒂固。中国受到等级观念,官本位思想以及关系意识的影响,法制观念比较淡薄,导致了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。因此,中国应健全法制观念,提高国民的法律意识,提高司法人员的综合素质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中,一旦发生纠纷,要争取用法律保障自己的权利和义务,营造公平、公正的谈判环境。

总之,谈判是一门科学,又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在国际商务谈判中因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性,了解不同民族的文化背景,充分的尊重谈判对手,这种障碍是可以克服的。中国顺利入世后,无疑将成为世界贸易的进出口大国。外商都在寻求同中国企业的合作。在对外经济合作中,中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判,因此,我们不仅要熟练使用谈判技巧,还要了解对方的语言和文化,自觉培养自己的跨文化意识,提高国际商务谈判的成功率。

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