04-《银行网点厅堂客户价值提升》
银行网点厅堂客户价值提升
课程背景：
旺季营销的核心目的在于通过锁定和提升客户实现提升绩效。银行经营的内外部环境正发生新的变化。从外部环境看：金融脱媒加剧、银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击. . . . . . 从内部环境看:网点客户到访率越来越低，客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难. . . . . .
※大堂流量等待客户该如何高效营销？
※存量客户该如何激活，如何电话邀约？
※他行产品收益比我行高的时候怎么办？
※面对只做理财产品的客户该怎么办？
※不同的服务营销情境下怎样设计话术？
※本课程着重关注网点厅堂营销流程构建以及存量客户和流量客户的价值提升,根据不同的流程和场景设计话术，本课程不仅关注培训课程现场效果，更关注网点实践指导效能,,旨在实现从”渔”(方法）到“鱼”（业绩）的落地。
课程收获：
1. 能够明晰网点旺季营销需提升的方面和路径，增强旺季营销紧迫强。
2. 能够打造网点营销环境和触点营销，营造客户视觉刺激和购买冲动。
3. 能够编制网点不同类型存量客户、流量客户的营销策略。
4. 能够拆解网点不同类型客户营销行为，运用关键营销话术。
5. 能够根据网点存量客户类型高效完成电话营销，高效沟通,实现客户维护和向上营销。
授课特点：
1. 讲师讲解：通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。
2. 形式多样：培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
3. 行动学习：通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，现场操作，训练学员的氛围营造、话术引导和厅堂营销能力。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行营销组织与管理人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、网点其他员工等。
课程大纲
第一讲：银行经营环境的变化
一、银行外部环境的变化
1. 金融脱媒加剧
2. 监管更加规范
3. 资产去储蓄化
4. 消费需求转变
5. 竞争模式冲击
二、银行内部环境的变化
1. 网点到访客户越来越少
2. 客户存款挽留越来越差
3. 客户活动效果越来越弱
4. 客户维护管理越来越艰
5. 片区客户开发越来越难
第二讲：网点厅堂营销五步曲
导入：网点营销效能提升三力模式
1. 销售力
2. 维护力
3. 开拓力
三力模型：销售力介绍
案例导入：大堂管理模式
阵地营销的五大障碍与解决措施：
障碍一：缺乏主题营销意识
解决措施：确定营销主题-学习产品知识
案例：主要节日及营销主题
根据不同的主题匹配最合适的主题产品
障碍二：两个不知道
1. 不知道说什么，对产品知识不够了解，介绍起来没有底气!除了业务无事可聊
2. 不知道怎么说，无产品推荐话术，不知道如何有效应对客户异议
解决措施：设计产品话术----进行产品辅销
富兰克林法：营销需要一个说服对方的理由
障碍三：缺乏营销辅助物料
解决措施：动线管理---触点打造及工具使用
障碍四：岗位营销链条缺失
解决措施：组建营销链条----实现厅堂各岗位的联动营销
障碍五：无阶段性总结提升
解决措施：及时反馈总结---实现网点阵地营销自循环体系建设
第三讲：存量客户价值提升与话术导入
导入：三力模型：维护力介绍
主要方式：电话营销
一、电话营销的认知和目的
电话营销的目的：
1. 邀约见面促成
2. 客户信息梳理
3. 客户感情联络
二、电话激活步骤与关键话术导入
1. 低风险的电话激活流程
2. 电话邀约关键点
3. 约见准备流程
4. 分析客户的基本情况
案例分析：
1) 让客户期待我们的电话——预热技巧
练习任务-仿真演练
2) 分析：电话第一时间需要满足的信息需求
3) 主要节日及营销主题
三、促成销售五法
1. 假设成交法
2. 引导暗示法
3. 二选一法
4. 利益比较法
5. 价格拆分法
第四讲：中高端流量客户营销落地与话术导入
一、聚焦的核心具体产品
二、构建营销策略
1. 低阶。
2. 进阶。
3. 三阶。
三、电话激活阶步骤与关键话术导入
1. 约见理由的选择与包装
1)话术示例：VIP卡办理理由呈现
2) 话术示例：上门拜访理由呈现
3) 还可以跟客户聊的话题示例：
反思：我之前是如何敲定面谈时间的
2. 敲定时间四步曲
【话术示例】
3. 电话后续跟进的作用分析
1) 跟进的方式与要素
2) 跟进练习
3) 跟进示例
4. 不同生命周期的财务状况参考
1) 不同生命周期的产品配置地图
2) 投资理财需求激发
5. 产品呈现的最佳效果
1) 简单基础产品呈现技巧
2) 网上银行产品呈现示例
3) 产品呈现FABE法示例
16春学期《合同管理》在线作业及答案
一、单选题（共 30 道试题，共 60 分。） V 1. 下列说法不正确的是( ) A. 工程师为了探查地基覆盖层情况，可以要求承包商进行地质钻探或挖探坑 B. 缺陷责任期内，只要不属于承包商使用有缺陷材料或设备、施工工艺不合格，调查费用应由业 主承担 C. 在缺陷责任期内．承包商对移交工程承担照管责任 D. 为了确保工程质量，工程师有权要求对承包商采购的材料进行额外的物理、化学、金相等试验 满分：2 分 2. 施工中由于业主原因使分包商造成损失，则分包商应向（）提出索赔要求 A. 业主 B. 承包商 C. 工程师 D. 工程师代表 满分：2 分 3. 公开招标与邀请招标在招标程序上的主要差异表现为（） A. 是否进行资格预审 B. 是否组织现场考察 C. 是否解答投标单位的质疑 D. 是否公开开标 满分：2 分 4. 施工合同示范文本规定，（）造成竣工日期的延误，致使工程不能按合同工期竣工，承包商 必须承担违约责任 A. 经业主代表或总监理工程师确认工程量变化 B. 承包商遇到了合同协议条款约定的等级以上的大风 C. 经总监理工程师确认，业主批准的工程设计变更 D. 分包商负责完成的工程质量不合格 满分：2 分
5. 某工程部位未经监理工程师质量认可，承包商自行隐蔽，监理工程师要求剥露检验，检验后 发现工程质量已达合同要求，则剥露、重新隐蔽费用和工期处理为（） A. 费用和工期损失由业主承担 B. 费用和工期损失由承包商承担 C. 费用由承包商承担，业主给予工期顺延 D. 费用由业主承担，工期不予顺延 满分：2 分 6. 选择施工分包单位时，监理单位有（） A. 建议权 B. 认可权 C. 主持权 D. 协调权 满分：2 分 7. 以包工包料方式承包的施工合同，施工企业的项目经理在建筑材料采购合同履行中有过错而 出现违约。该违约责任应当由（）承担 A. 建设单位 B. 施工企业 C. 项目经理 D. 采购人员 满分：2 分 8. 工程师要求的暂停施工的赔偿与责任的说法错误的为( ) A. 停工责任在发包人，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿承包商由此造成的损失，相应 顺延工期 B. 停工责任在承包人，由承包人承担发生的费用，工期不予顺延 C. 停工责任在承包人，因为工程师不及时做出答复，导致承包人无法复工，由发包人承担违约责 任 D. 停工责任在承包人，由承包人承担发生的费用，相应顺延工期 满分：2 分
平新乔《微观经济学十八讲》课后习题详解(第10讲--策略性博弈与纳什均衡)
平新乔《微观经济学十八讲》第 10 讲策略性博弈与纳什均衡 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 1．假设厂商 A与厂商 B的平均成本与边际成本都是常数， MC A 10， MC B 8，对厂商产出的需求函数是 Q D 500 20p （ 1）如果厂商进行 Bertrand 竞争，在纳什均衡下的市场价格是多少？ （ 2）每个厂商的利润分别为多少？ （ 3）这个均衡是帕累托有效吗？ 解：（1）如果厂商进行 Bertrand 竞争，纳什均衡下的市场价格是 p B 10 ， p A 10 ，其中是一个极小的正数。理由如下： 假设均衡时厂商 A 和 B 对产品的定价分别为 p A 和 p B ，那么必有 p A 10 ， p B 8 ，即厂商的价格一定要高于产品的平均成本。其次，达到均衡时，p A和 p B 都不会严格大于 10。否 则，价格高的厂商只需要把自己的价格降得比对手略低，它就可以获得整个市场，从而提高自己的利润。所以均衡价格一定满足p A 10， p B 10。但是由于 p A 的下限也是10，所以 均衡时 p A 10。给定 p A 10，厂商 B的最优选择是令 p B 10 ，这里是一个介于 0到2 之间的正数，这时厂商 B可以获得整个市场的消费者。综上可知，均衡时的价格为p A 10 ， p B 10 。 （ 2）由于厂商 A 的价格严格高于厂商 B 的价格，所以厂商 A 的销售量为零，从而利润也是零。下面来确定厂商 B 的销售量，此时厂商 B是市场上的垄断者，它的利润最大化问题为： max pq cq ① 其中 p 10 ，q 500 20 10 ，把这两个式子代入①式中，得 到： max 10 0 8 500 20 10 解得0 ，由于必须严格大于零，这就意味着可以取一个任意小的正 数， 所以厂商 B的利润 为： 500 20 10 10 。 （3）这个结果不是帕累托有效的。因为厂商 B 的产品的价格高于它的边际成本，所以 如果厂商 B和消费者可以为额外 1 单位的产品协商一个介于 8 到10 之间的价格，那么厂商 B 的利润和消费者的剩余就都可以得到提高，同时又不损害厂商 A的剩余（因为A 的利润还是零）。
《企业会计准则讲解》第十六章建造合同
第十六章建造合同 第一节建造合同概述 建筑安装企业和生产飞机、船舶、大型机械设备等产品的工业制造企业，其生产活动、经营方 式有其特殊性：这类企业所建造或生产的产品通常体积巨大，如建造的房屋、道路、桥梁、水坝等, 或生产的飞机、船舶、大型机械设备等；建造或生产产品的周期长，往往跨越一个或几个会计期间；所建造或生产的产品的价值高。因此，在现实经济生活中，这类企业在开始建造或生产产品之前，通常要与产品的需求方（即客户）签订建造合同。建造合同是指为建造一项或数项在设计、技术、功能、最终用途等方面密切相关的资产而订立的合同。合同的甲方称为客户，乙方称为建造承包商。 正因为建造承包商的生产活动及经营方式有其特殊性，因此，与建造合同相关的收入、费用的确认 和计量也有其特殊性。《企业会计准则第15号一一建造合同》（以下简称建造合同准则）规范了特定企业（即建造承包商）建造合同的确认、计量和相关信息的披露。 建造合同分为固定造价合同和成本加成合同。 固定造价合同，是指按照固定的合同价或固定单价确定工程价款的建造合同。例如，建造一座办公楼，合同规定总造价为1000万元；建造一条公路，合同规定每公里单价为500万元。 成本加成合同，是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额 费用确定工程价款的建造合同。例如，建造一艘船舶，合同总价款以建造该船舶的实际成本为基础， 加收5 %计取；建造一段地铁，合同总价款以建造该段地铁的实际成本为基础，加800万元计取。 企业通常应当按照单项建造合同进行会计处理。但是，在某些情况下，为了反映一项或一组合 同的实质，需要将单项合同进行分立或将数项合同进行合并。 一、合同分立
第四章 合同条款及格式
第四章合同条款及格式 第一部分合同协议书 发包人（全称）： 承包人（全称）： 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及有关法律规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就工程施工及有关事项协商一致，共同达成如下协议： 一、工程概况 1.工程名称：。 2.工程地点：。 3.资金来源：上级补助及自筹。 4.工程内容：工程量清单所示全部内容。 群体工程应附《承包人承揽工程项目一览表》（附件1）。 5.工程承包范围： 工程量清单所示全部内容。 二、合同工期 计划开工日期：2014年9月10日。 计划竣工日期：2015年5月9日。 工期总日历天数：240天。工期总日历天数与根据前述计划开竣工日期计算的工期天数不一致的，以工期总日历天数为准。 三、质量标准 工程质量符合国家现行工程施工质量验收规范合格标准。 四、签约合同价与合同价格形式 1.签约合同价为： 人民币（大写）贰佰玖拾陆万壹仟贰佰零捌元(￥ 2961208 元) 五、项目经理 承包人项目经理：。 六、合同文件构成 本协议书与下列文件一起构成合同文件： （1）中标通知书（如果有）； （2）投标函及其附录（如果有）； （3）专用合同条款及其附件； （4）通用合同条款； （5）技术标准和要求； （6）图纸； （7）已标价工程量清单或预算书； （8）其他合同文件。 在合同订立及履行过程中形成的与合同有关的文件均构成合同文件组成部分。 上述各项合同文件包括合同当事人就该项合同文件所作出的补充和修改，属于同一类内容的文件，应以最新签署的为准。专用合同条款及其附件须经合同当事人签字或盖章。 七、承诺 1.发包人承诺按照法律规定履行项目审批手续、筹集工程建设资金并按照合
平新乔课后习题详解(第10讲--策略性博弈与纳什均衡)
平新乔《微观经济学十八讲》第10讲策略性博弈与纳什均衡 1 ?假设厂商A与厂商B的平均成本与边际成本都是常数，MC A=10， MC B =8，对厂 商产出的需求函数是 Q D二500 -20 p (1)如果厂商进行Bertrand竞争，在纳什均衡下的市场价格是多少？ (2)每个厂商的利润分别为多少？ (3)这个均衡是帕累托有效吗？ 解：(1)如果厂商进行Bertrand竞争，纳什均衡下的市场价格是p B =10 一；，p A =10 , 其中；是一个极小的正数。理由如下： 假设均衡时厂商A和B对产品的定价分别为p A和p B,那么必有p A刃0 , p B K8，即厂商的价格一定要高于产品的平均成本。其次，达到均衡时，p A和p B都不会严格大于10。否 则，价格高的厂商只需要把自己的价格降得比对手略低，它就可以获得整个市场，从而提高 自己的利润。所以均衡价格一定满足p A空10 , p B?「0。但是由于p A的下限也是10,所以均衡时P A =10。给定P A =10 ,厂商B的最优选择是令 P B =10- ；，这里：是一个介于0到2 之间的正数，这时厂商B可以获得整个市场的消费者。综上可知，均衡时的价格为P A =10 , P B =10 -；。 (2)由于厂商A的价格严格高于厂商B的价格，所以厂商A的销售量为零，从而利润也是零。下面来确定厂商B的销售量，此时厂商B是市场上的垄断者，它的利润最大化问题为： max pq —cq ①其中p =10 _ q =500 -20 107、把这两个式子代入①式中，得到： max (10 —芯―)500 —20(10 —名卩 解得；=0,由于；必须严格大于零，这就意味着；可以取一个任意小的正数，所以厂商 B 的利润为：||500-20 10 -; 10-;。 (3)这个结果不是帕累托有效的。因为厂商B的产品的价格高于它的边际成本，所以 如果厂商B和消费者可以为额外1单位的产品协商一个介于8到10一；之间的价格，那么厂商B的利润和消费者的剩余就都可以得到提高，同时又不损害厂商A的剩余(因为A的利润 还是零)。 2.(单项选择)在下面的支付矩阵(表10-1 )中，第一个数表示A的支付水平，第二个数表示B的支付水平，a、b、c、d是正的常数。如果A选择“下”而B选择“右”，那么： (1) b .1 且 d ：：：1
GBT23331能源管理体系的内部审核程序
GB/T23331能源管理体系的内部审核程序 1目的 验证能源管理体系是否符合策划的安排及标准的要求，确保能源管理体系得到有效地实施、保持和改进。 2 范围 适用于公司能源管理体系内部审核的控制。 3 职责 3.1 总经理负责批准年度内部审核计划。 3.2 管理者代表 a) 全面负责能源管理体系的内部审核工作； b) 确定审核组长及审核员，并审核年度内审计划； c) 审核和批准每次的审核实施计划和内部审核报告。 3.3 生产技术部 a）负责编制年度内审计划并组织实施，协助审核组长编制审核实施计划； b）组织、协调内审活动的展开； c）配合审核组长完成对纠正措施的跟踪验证。 3.4 审核组长负责编制每次的内部审核实施计划；编写内审报告；组织对纠正措施的跟踪验证。
3.5 内审员负责编制每次的审核检查表，具体实施审核工作，编写不符合报告，并对纠正措施的完成情况和效果进行跟踪验证。 3.6 受审核部门负责按审核组的要求提供材料，确认不合格事实，及时制定纠正措施并实施。 4 控制要求 4.1 年度内审计划 4.1.1 根据拟审核的活动和区域的状况和重要程度及以往审核的结果，策划年度审核方案，生产技术部编制《年度内审计划》，确定审核的目的、范围、准则、频次和方法。经管理者代表审核，总经理批准。每年内审至少一次，要求覆盖公司能源管理体系的所有部门。出现以下情况时由管理者代表及时组织进行内部审核： a）组织机构、能源管理体系发生重大变化； b）相关方有重大能源投诉或不满时； c）法律法规及其他外部要求的变更； d）在接受第二、第三方审核之前； e）在认证证书到期换证之前。 4.1.2 年度内审计划内容 a）审核目的、范围、依据和方法； b）受审部门和审核时间。
第十六章 国际商事合同责任以及免责条款翻译(课堂讲练)
第十六章国际商事合同责任以及免责条款翻译（课堂讲练） 教学目标：掌握有关国际商事合同责任以及免责条款的翻译方法。 课堂教学 概述 在国际商事合同通过违约以及侵权条款，就违约或侵权情形进行约定后，需要进一步约定发生违约或侵权情形以后，违约方承担责任的具体形式与范围，同时，双方也可能就免责事项进行约定，一旦出现免责条款规定的情形或条件，即可排除或者限制一方当事人全部或者部分的合同责任，这实际上约束了合同他方当事人要求该方履行合同义务的权利。 课堂讲练 例1、Each Party hereby agrees to indemnify, hold harmless the other Party against any claims, suits, losses, or costs arising out of any actual or alleged breach or failure to comply with any provisions hereof. 参考译文： 合同各方在此同意，如一方实际违约或被指控违约或未遵守本合同任何规定，引起任何索赔、诉讼、损失，应由该方赔偿另一方，使其免受损害。 常用表达方式： （1）、”indemnify someone against/from”: “promise to pay someone an amount of money if he suffers any loss“，是指“保证赔偿某方可能受到的损失或伤害“。 如：The Party in breach shall indemnify the innocent Party against/from any losses or disbursement(“expense”) the innocent Party may incur arising out of the breach. （2）、” indemnify someone for”, “to pay someone an amount of money because of the damage or loss that party has suffered”,是指“赔偿某方已受到的损失或伤害，为某方受到的损失或伤害做出赔偿“。 如：The infringer shall indemnify the holder of patent right for the losses incurred by the right holder arising out of the acts of infringement on the patent. （3）、”indemnify and hold harmless someone against/from ”: 两者经常连用，与”indemnify someone against/from”意义相同，所以在汉译英时，可以省去”hold harmless”，但英译汉时，可译为“使不受或免受损失或损害“。 例2、Party A hereby indemnifies, hold harmless and defend Party B against any claims, losses, expenses, costs or damages asserted against Party B by any third party in case that the know-how delivered in the form of drawings, data or documents infringes on the right of trade secret or patent of that third party; provided that Party B shall (a) immediately notify Party A of said assertions as they come to its awareness;(b) authorize Party A to conduct the defense of said claims; and (c) follow Party A’s instruction to cease use of the know-how, which, by Party A’s judgment, is likely to constitute an infringement on that third party’s right of trade secret or patent. 参考译文： 甲方在此表示，如其以图纸、数据或文件形式交付的专有技术侵犯了第三方商业秘密权利或专利权，导致第三方向乙方提出索赔，要求赔偿损失、开支或损害赔偿金，甲方应赔偿乙方，使其免受损失并为其答辩，但乙方应（1）、在获悉前述主张时立即通知甲方；（2）、授权甲方进行针就前述索赔进行的答辩；（3）、遵照甲方指示，停止使用经甲方判断有可能侵犯该第三方商业秘密权或专利权的专有技术。 词语辨析：
《内部审核管理程序》
内部审核管理程序 1.0目的 本程序旨在验证质量管理体系是否被有效运作和维持，是否符合有关要求，以便发现问题，采取纠正措施，以维持或改进质量管理体系的有效性和适宜性。 2.0范围 本程序适用于一切与质量管理体系有关的内部审核活动。 4.0内审程序 4.1年度内部审核计划 4.1.1根据拟审核的活动和区域的状况和重要程度及以往审核的结果，由品质部 主管负责策划各部门全年审核方案，编制《年度内部审核计划表》（含年
度质量体系内审、制造过程内审、产品内审计划），确定审核的范围频次和方法,经管理者代表审核，总经理批准。每年内审至少一次，并要求覆盖本公司的整个质量管理体系。 4.1.2出现以下情况时可由管理者代表决定增加质量体系内部审核： a.组织机构、管理体系发生重大变化； b.出现重大质量事故，或用户对某一环节连续投诉； c.法律法规及其他外部要求的变更； d.在认证证书投诉时； 4.1.3出现以下情况时可由管理者代表决定增加制造过程审核 1）产品质量下降 2）顾客抱怨或索赔 3）生产流程更改 4）强制性降低成本 5）过程不稳定 6）内部部门的愿望 4.1.4 制造过程审核的范围 审核应覆盖所有制造过程，一个工序由多个过程组合时，应按过程来审核，不应按照一个工序来审核。 4.1.5出现以下情况时可由管理者代表决定增加产品审核 a. 产品质量有下降趋势，或不稳定； b. 顾客抱怨或索赔； c.生产流程更改，或零件来源更改； d. 部门的愿望。 4.1.6 产品审核的范围 产品审核应确保覆盖全部产品，提供给客户的全部产品均应进行审核。 4.1.7 年度内部审核计划的制定应根据《质量手册》“过程分析表”内容中的条款 分配及以往审核的结果等内容进行，以确保拟审核的过程和区域的状况和重要性得到充分的策划。
第十六章识别合同中的履约义务
第十六章-识别合同中的履约义务 第十六章收入、费用和利润 知识点3：时段确认收入还是时点确认收入 如上图所示，在我们完成了合同的识别及履约义务的识别之后，下一步就要确定各单项履约义务是在某一时段内履行，还是在某一时点履行，然后，在履行了各单项履约义务时分别确认收入。 准则采用“非此即彼”的方法，先确认属于在某一时段内履行的履约义务，凡不属于在某一时段内履行的履约义务，即属于在某一时点履行的履约义务。 1.满足下列条件之一的，属于在某一时段内履行履约义务；否则，属于在某一时点履行履约义务： （1）客户在企业履约的同时即取得并消耗企业履约所带来的经济利益。 （2）客户能够控制企业履约过程中在建的商品。 （3）企业履约过程中所产出的商品具有不可替代用途，且该企业在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项。 如：授课、咨询、运输、建筑、设备定制…… 分析：（1）如财税咨询服务，企业在向客户提供咨询的同时，客户即可以取得并消耗企业履约所带来的经济利益；
（2）如建筑工程公司承接一高速路的修建，在建筑工程公司动工修建时，客户已能够控制该在建的高速路。 （3）如某航空技术公司同政府签订一项建造专用卫星的合同，双方就合同履约进度按技术要求有明确的约定，并按每月进度支付款项。该合同的商品“专用卫星”具有不可替代用用途，同时根据合同约定航空技术公司有权就累计至今已完成的履约部分收取款项。 在企业因假设的用于其他用途径将会发生重大损失，或返工成本、或因区域问题转移而受到限制等，一般认为企业履约过程中所产出的商品具有不可替代用途。 2.企业可通过以下迹象判断是否属于在某一时段内履行履约义务： （1）可以轻易观察的客户消耗利益（如咨询服务）；若不可轻易观察，可观察向客户履行剩余的履约义务时，是否需重复执行迄今为止已完成的工作（如运输劳务） （2）企业的履约创造或改良了企业在创造或改良时客户已控制的资产（如在建工程）（3）企业若将资产用于其他用途，成本或损失将是重大的(如定制） （4）若企业未违约，有权向客户收取履约部分的价款 【例13】2018 年5月18日，深万家装公司同张强签订了“玉林小区”3栋6单元的包工包料装修合同，价款30万元，其中包括设计费5万元、材料款15万元、人工10万元。若2019年2月1日前能装修完成且保重装修质量，另支付奖励3万元。6月3日，深万家装公司一次性购买了家装所需材料，止于12月31日，共发生成本18万元。 分析：客户张强能够控制深万家装公司装修（在建）的商品（3栋6单元），符合第2个条件，深万家装公司的履约属于在一段时间内进行，应该分时段进行收入的确认。 【例14】2018年1月15日。乙建筑公司和客户签订了一项总额为10000万元的固定造价合同，在客户自有土地上建造了一幢办公楼，预计合同总成本为7000万元。假定该建造服务属于在某一时段内履行的履约义务,并根据累计发生的合同成本占合同预计总成本的比例确定履约进度。假设截至2018年末,乙公司累计已发生成本4200万元。
3-混合策略的纳什均衡
博弈论教学/混合策略的纳什均衡 出自MyKnowledgeBase < 博弈论教学 Bread crumbs: Main Page > 博弈论教学/混合策略的纳什均衡 目录 ■1 复习 ■2 混合策略(Mixed strategy) ■2.1 举例/Example ■2.2 概念 ■2.3 纯策略和混合策略 ■2.4 混合策略的争议 ■3 混合策略的纳什均衡 ■3.1 基本概念 ■3.2 混合策略纳什均衡的存在性/纳什定理 ■3.3 学术争议与批评 ■4 混合策略纳什均衡举例 ■4.1 社会福利博弈Social Welfare Game ■4.1.1 博弈分析(方法1:收益无差异) ■4.1.2 博弈分析（方法2：图形分析法） ■4.1.3 博弈分析(方法3：导数(Derivative)极值法) ■4.2 普通例子 ■4.3 审计博弈(Tax Game) ■4.4 激励的悖论[5] ■4.5 求解纳什均衡的一般方法 ■5 多重纳什均衡 ■5.1 多重纳什均衡举例 ■5.1.1 夫妻之争 ■5.1.2 制式问题 ■5.1.3 市场机会博弈 ■5.2 多重纳什均衡分析 ■5.2.1 帕累托上策均衡（Pareto Dominated Equilibrium） ■5.2.1.1 帕累托最优Pareto optimality ■5.2.1.2 帕累托上策均衡(Pareto Dominated Equilibrium) ■5.2.1.3 举例分析 ■5.2.2 风险上策均衡(Risk-dominant Equilibrium) ■5.2.3 聚点均衡(Focal Points Equilibrium) ■5.2.4 相关均衡 ■5.2.5 抗共谋均衡(coalition-proof Nash equilibrium)■6 纳什均衡的意义 ■7 作业 ■8 参考文献
第十六章--合同的履行
第十六章 合同的履行 一、翻译并解释下列名词 1．Booking Note ，B ／N 2 ．Shipping Order ，S ／O M ／R 4．Commercial invoice 5 ．Packing List 6 Origin 7 ．Form A 二、问答题 1．采用 CIF 条件和信用证支付方式的出口合同履行过程中 2．当前我国出口结汇有哪几种方式 ? 3?采用FOB 条件和信用证支付方式的进口合同履行过程中 4．申请开立信用证时，应注意哪些问题 ? 5．进口索赔的对象有哪些 ? 三、单项选择题 1．在我国的出口业务中，普遍使用 ( ) 作为主要的交易条件 A . FO B 信用证 B . CRR 托收 C . CIF+托收 D . CIF+信用证 2 ．出口合同的3 ． Mate's Receipt ， ．Certificate of 般包括哪些环节 般包括哪些环节
履行中一般不包括下列哪个环节( ) 。 A ．备货 B ．开证、改证 C ．报关、装船 D ．制单、结汇 3 ．出口合同履行中的“三平衡”是指下列哪方面的综合平衡( ) 。 A ．货证船 B ．货证款 C ．船证款 D ．货证船款4．在出口业务中，对信用证的审核单位是( ) 。 A ．银行 B ．出口商 C ．出口商和银行 D ．保险公司5．出口商对信用证的审核内容不包括( ) 。 A ．受益人 B ．信用证金额 C ．索汇路线 D ．运输单据6．卖方可以在以下哪种情况下催促买方开立信用证( ) 。 A ．买方未按规定时间开证 B ．货价出现变化 C.合同刚刚签订 D .卖方想延迟发货 7 出口企业在收到信用证后，应对照合同和( ) 对信用证内容进行审核 A 《联合国国际货物销售合同公约》 B 《跟单信用证统一惯例》 C 《2000通 则》 D 我国的《合同法》 8 卖方审证后有不能接受之处应向( ) 提出进行修改。 A 开证行 B 开证申请人 C 通知行 D 付款行 9 信用证的修改书应由( ) 传递给出口商。 A 开证行 B 开证申请人 C 任何银行 D 原通知行 10．托运人凭( ) 向船公司或其代理人换取正式提单。
GSP程序文件质量管理体系内部审核程序
质量管理体系内部审核程序 一、目的：通过对公司质量管理体系的运行情况进行全面的检查与评价，证实质量管理体系运行的充分性、适宜性及有效性，以满足质量过程控制的要求，保证药品、服务质量满足合同和顾客的要求。 二、依据：《药品管理法》《药品经营质量管理规范》《药品流通管理办法》等法律法规。 三、范围：本程序适用于公司质量管理体系的内部审核。 四、职责：由公司质量负责人和各部门负责人对本程序负责。 五、内容： 1、审核准备 （1）、由质管部提出：审核的目的、依据、范围、要点及方式（如听汇报、看现场、查资料）；审核人员及分工（如审核内容分工、人员分工、责任人等）；日程安排（如首末次会议时间等）。 （2）、审核以公司的质量管理体系文件为依据。 （3）、成员组成：由公司质量管理领导小组组织，总经理担任组长，质管部、采购部、销售部、仓储部、办公室、生化部、财务部等各部门负责人参加审核。 2、审核范围 （1）、质量管理体系内部审核包括质量体系审核、药品质量审核和服务质量审核。质量体系审核的对象主要是在实施GSP的过程中，影响药品质量和服务质量的质量职能和相关场所。 （2）、保证每年年底对本年致力管理体系所涉及的所有部门和场所审核一次。 （3）、因药品质量原因而发生重大质量事故，并造成严重后果的，应组织专项内部质量审核。
（4）、服务质量出现重大问题或顾客投诉、新闻曝光，造成不良影响时，应进行专项内部质量审核。 （5）、GSP认证检查前应进行1-2次质量管理体系内部审核。 3、审核程序 （1）、公司质管部是质量管理体系内部审核的职能部门，在总经理和质量副总经理的直接领导下，编制审核计划，并按计划组织审核活动； （2）、质量审核由公司质管部根据计划，组成审核组独立执行。审核组成员不参加与其有直接责任的项目审核； （3）、审核中发现的问题，由质管部发出不符合报告并下达《问题改进和措施跟踪记录》，责任部门按要求采取纠正措施； （4）、内部质量审核每年进行一次，由公司总经理主持； （5）、由公司质管部组织编制年度审核计划，经公司总经理批准后正式下发，并将“审核计划”提前5个工作日发至被审核部门； （6）、由质管部编制具体审核计划，并按计划组织审核活动。审核前由公司质管部负责召集审核预备会、布置审核有关事项。 （7）、质管部编制检查表，经本部门领导批准后，按检查表采用询问、查资料、看现场等方法，证实质量体系运行的有效性，并记录审核结果。 4、审核报告 （1）、审核报告由质管部负责编写； （2）、审核报告的主要内容是：审核目的、范围和依据；审核组成员、审核日期和受审核部门；综合评价；审核结论、审核发现的主要问题和原因分析；纠正措施或改进意见，上次质量内审后采取纠正措施的跟踪及效果评价。 （3）、应对缺陷项编写不合格项目报告。 （4）、对质量内审的结果应作出明确的结论。 5、纠正措施：被审核部门要按照《问题改进和措施跟踪记录》所列纠正和预防措施组织整改。在5个工作日之内完成，并报公司质管部。逾期不能纠正的、完成部分项目整改的，应附详细说明及建议，等候质管部处理。 6、验证：
第16章 企业内部控制流程——合同管理
第 16 章
企业内部控制流程——合同管理
1
16．2
合同订立控制
16．2．1 合同签定流程
1．合同签定流程与风险控制图 合同签定流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 承办部门 相关部门 外部单位
阶 段
未签定书面合 同可能导致企 业资产或股东 权益遭受损失
开始
合同 审批通过
商定合同签 定方式
商定合同签 定方式
现场 签定 是 确定签 定时间 否 先行签 字盖章 寄送对 方签字 盖章 2 当场签字盖章 当场签字 盖章 签字盖章 1 D1
合同信息安全 保密工作不当， 可能导致商业 秘密泄露； 不对 合同谈判资料 进行及时存档 备案， 可能导致 资料丢失、 遗漏 等， 给企业带来 损失
送交合同 正本、副本和 相关审核资料 保管正本 4 接收合同档案 副本和相关审 核资料并归档 D2 3
结束
2
2．合同签定流程控制表 合同签定流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．对合同先行签字盖章，应当由具有审批权限或具备被授权资格的人履行签字盖章手续， 不对未经编号、缺少合同审核手续、缺少报签文件，以及代签的情况下缺少授权委托 阶 D1 段 控 制 2．当场签字盖章的合同签定方式多用于合同比较重要的情况；正式订立的合同，包括合 同书、补充协议、公文信件、数据电文等应当采用书面形式；款项即时结清的情况除 外 3．一般由合同的归口管理部门保管合同正本 D2 4．保管合同副本和其他相关审核资料的部门一般为企业的档案管理部门 相 关 规 范 应建 书的合同用章
? 《合同章管理制度》 、 《合同保密制度》 、 《档案管理规定》
规范 参照
? 《中华人民共和国合同法》
规范 文件资料 责任部门 及责任人
? 《××××合同》 ? 合同承办部门、归口管理部门、档案管理部门 ? 总经理、承办部门人员、归口管理部门人员、档案管理部门人员
3
第四章 合同的内容与形式
第四章 合同的内容与形式 第一节 合同的条款 一、提示性条款 ⒈理解 什么是提示性条款 ⒉我国合同法上规定的条款有哪些 ⒊为什么要规定之 一般的合同都具备的条款 为了防止当事人遗忘或者拟订合同的方便 为了避免不必要的纠纷的产生 ⒋ 几点需要注意的地方 ⑴ 标的 合同法中的标的和理论上的标的不同 合同法中的标的是标的物的意思，实践中其实标的和标的物的区分并不是很明显。 ⑵ 这些条款的具体确定方式 主要是在当事人约定不明的情况下应当如何处理的问题 看条文指出顺序 包括2345项 二、合同的主要条款 主要把握这样几个问题 ⒈ 什么是主要条款——影响到合同成立的条款，决定合同类型，确立着当事人的权利和义务的质和量。 ⒉ 不同的合同其主要条款的范围并不相同——这就是书上说的合同的主要条款由合同的类型和性质决定 （ 买卖合同中的货物的规格是主要条款，而在借款合同中利息是主要条款） ⒊ 一种类型的合同的主要条款究竟有哪些——应当结合总则和分则确定 ⒋ 主要条款可以是法律直接规定的也可以是当事人约定产生 类比 票据法中的绝对必要记载事项和相对必要记载事项 三、合同的普通条款（略）（结合书上和法律条文的内容来看） 第二节 合同权利和义务（内容） 一、合同权利 权利的性质（结合书上的内容，注意和物权的比较） ㈠债权是请求权： 1．含义：债权不是支配权，既不能支配标的物，也不能支配对方之行为债权的作用仅仅在于告知对方负有债务，从而唤醒对方的履行意
识，并使其明了不履行的后果，可以这样理解，债权能够施加影响的仅仅是对方的意识，或者说通过影响对方的意识并进而影响对方的行为。 2．债权是请求权，但请求权不一定是债权。 ㈡债权是给付受领权，其本质：有效的受领债权人的给付 ㈢债权的相对性： 含义： 1．不是绝对权，这是和物权的又一个区别 2．债权的行使对象是特定的 3．第三人能不能侵害债权的问题 案例分析： ① A将一辆车卖给B在交付之前A出车祸，车全损，责任应当由C来承担，B在和A签定协议之后又和D签定协议，把车卖给D，并且约定了违约金1000元，问：违约金可否由C来承担？ ② A受雇于B，C以高薪挖走A，问，B的损失可否由C来承担？ ③ A开车撞伤歌手B，致使C办的演唱会无法如期举行。 [肯定说]，【台湾民法】因故意或过失不法侵害他人之权利者，负损害赔偿责任， 我国民法通则：106条：公民法人由于过错侵害国家集体的财产侵害他人的财产，人身的。应当承担民事责任。 [否定说]，债权具有相对性，债权是特定人向特定人请求为特定行为的权利，通常情况下不具有对抗第三人的效力，第三人既然不负债务，自然无侵害的可能性。 而且如果让第三人来承担，则第三人的责任将慢无边际，例3中因为C的演唱会没有举行，导致电视台不能如期播放，相应广告也不能播放，或者收视率下降，由此产生的损失A要不要赔偿呢？ 但也有情况例外：故意以有悖善良风俗的方法，加害于他人者，要负责。【在上举之例，设C系为妨碍A转售该车，故意加以毁损；C系为打击B，故意以高薪诱丁违约；或A系为与C不正竞争，故意撞伤C歌手时，均应依第184条第1项后段规定负损害赔偿责任。” 】 专题讨论： 债权相对性及物权绝对性的实例解说 第一项：债权与物权：买卖标的物被盗 例题 甲在深山捕获白猴，于3月1日出卖于在台北市华西街卖艺者乙，约定3月5日交付。丙于3月4日趁甲疏于保管，盗取该猴。甲悬赏1 000元
IT内控体系内部审核与管理评审程序
中国重汽（香港）有限公司境内单位 IT内控体系内部审核与管理评审程序规定（试行) ZXG 1．目的和范围 为加强公司IT系统的内部控制与管理，有效监控IT相关的管理制度、办法、规定、标准、技术规范等的执行情况，实现IT内部控制的合规性，保证IT 内控管理体系的适宜性和持续有效，营造稳定、健康、有序的IT管理环境，特制定本规定。 本规定适用于公司范围内与IT相关的内部审核与管理评审，主要针对公司层面IT系统有关的业务与管理。 2．相关部门 技术发展部、与IT业务相关的各部门。 3．职责与权限 技术发展部负责组织根据本规定对IT相关规章制度及其执行情况及IT项目的建设情况进行监督、监控、审核与评价。 技术发展部领导负责组织管理评审，并主持管理评审会议。 其他管理人员，包括相关部门IT系统负责人参加管理评审，并按职责范围提供内控体系运行情况的信息和资料，形成书面材料向管理评审会议汇报。 内审组长负责具体组织实施内审工作。 内审员负责协助内审组长完成内审工作。 受审核部门负责协助并积极配合内审工作。 4．管理内容与流程 IT内部审核
4.1.1年度审核计划编制 4.1.1.1每年第一季度，技术发展部组织人员完成《年度IT内部审核计划》的编制，并提交技术发展部领导批准。 4.1.1.2“年度IT内部审核计划”要保证全年完成涉及IT体系中的全部要素和全部活动以及所有场所与部门。“年度IT内部审核计划”的内容应包括： 1）审核的要素； 2）受审核的部门； 3）审核的时间安排； 4）编制、审核、批准人签字等。 4.1.1.3在下列情况下，可追加审核或增加审核频次： 1）IT系统有关的领导层、组织结构、人员、产品与服务等发生重大变化时； 2）IT系统发生了严重的质量问题或因质量问题引起顾客重大投诉时。 4.1.2审核的策划和准备 4.1.2.1指定内审组长并组成内审组 1）每次审核前由技术发展部领导指定内审组长和内审员，组成内审组； 2）内审组成员在业务水平和管理经验等资格方面应符合内审要求，应经过相应的培训，熟悉IT内控体系文件，办事公道，并得到被审核部门的认可； 3）只要人力资源允许，内审组成员应与被审核的部门无直接责任，独立于被审核工作。 4.1.2.2制订《IT内部审核实施计划》
管理体系内部审核管理程序
管理体系内部审核管理程序 重庆长江黄金游轮有限公司发布 xx-02-25实施 xx-02-20发布管理体系内部审核管理程序 YYN-CX12xx 管理体系内部审核管理程序1目的对QHSE管理体系内部审核过程进行有效控制，及时发现体系中的不合格，不断改进和提高QHSE的符合性和有效性。 2 范围适用于公司QHSE内部审核过程的控制。 3 职责3.1 管理者代表负责指定内部审核组长。 3.2 内审组长负责组建内部审核组，编制.实施《内部审核计划》，编写《内部审核报告》和审核批准《不符合报告》。 3.3 管理者代表负责批准《内部审核计划》和《内部审核报告》，负责领导内部审核工作。 3.4 内审员具体负责内审工作，编制《内审检查表》和《不符合报告》。 3.5 各部门配合内审组做好内审工作。 3.6 稽核质监部负责保管内部审核的有关资料及记录。 4 程序4.1 审核方案的策划4.l.1 审核准则 a）在确定的范围内审核； b）保持客观性；
c）收集并分析与被审核的QHSE有关的足以对其下结论的证据； d）审核员不应有偏见和受其他有可能损害审核工作客观性的影响； e）审核员不应审核自己部门的工作； f）遵循独立.公正的准则。 4.1.2 审核范围 a）旅游运输及相关管理活动； b）公司各有关部门及所有场所。 4.1.3 审核频次通常每年至少进行一次完整的内审，遇有下列情况时应增加内审频次： a）当合同要求或顾客要求时； b）当机构和职能有重大变化时； c）发生严重不合格时；顾客及相关方有严重投诉时；监督检查不合格时或有重大违规行为时； d）第三方审核认证或监督审核前； e）公司领导提出要求时。 4.1.4 内审目的通过开展内部审核，发现体系运行中的不合格，并通过实施纠正和预防措施进一步提高QHSE的符合性和有效性。 4.1.5 内审方法内审可以集中在一段时间内进行也可滚动进行，审核全年应覆盖标准的全部条款.部门.区域及所有作业活动。
第十六章 合同的履行
第十六章合同的履行 一、翻译并解释下列名词 1．Booking Note，B／N 2．Shipping Order，S／O 3．Mate's Receipt，M／R 4．Commercial invoice 5．Packing List 6．Certificate of Origin 7．Form A 二、问答题 1．采用CIF条件和信用证支付方式的出口合同履行过程中一般包括哪些环节? 2．当前我国出口结汇有哪几种方式? 3．采用FOB条件和信用证支付方式的进口合同履行过程中一般包括哪些环节? 4．申请开立信用证时，应注意哪些问题? 5．进口索赔的对象有哪些? 三、单项选择题 1．在我国的出口业务中，普遍使用( )作为主要的交易条件。 A．FOB+信用证 B．CRR+托收 C．CIF+托收 D．CIF+信用证 2．出口合同的履行中一般不包括下列哪个环节( )。 A．备货 B．开证、改证 C．报关、装船 D．制单、结汇
3．出口合同履行中的“三平衡”是指下列哪方面的综合平衡( )。 A．货证船 B．货证款 C．船证款 D．货证船款 4．在出口业务中，对信用证的审核单位是( )。 A．银行 B．出口商 C．出口商和银行 D．保险公司 5．出口商对信用证的审核内容不包括( )。 A．受益人 B．信用证金额 C．索汇路线 D．运输单据 6．卖方可以在以下哪种情况下催促买方开立信用证( )。 A．买方未按规定时间开证 B．货价出现变化 C．合同刚刚签订 D．卖方想延迟发货 7．出口企业在收到信用证后，应对照合同和( )对信用证内容进行审核。A．《联合国国际货物销售合同公约》 B．《跟单信用证统一惯例》C．《2000通则》 D．我国的《合同法》 8．卖方审证后有不能接受之处应向( )提出进行修改。 A．开证行 B．开证申请人 C．通知行 D．付款行 9．信用证的修改书应由( )传递给出口商。 A．开证行 B．开证申请人 C．任何银行 D．原通知行 10．托运人凭( )向船公司或其代理人换取正式提单。 A．托运单 B．装货单 C．大副收据 D．下货纸 11．海关查验货、证、单相符无误后，在( )上加盖放行章放行。
内部质量体系审核管理程序
内部质量体系审核管理程序 1．目的 通过实施内部体系审核，确定质量管理体系是否符合策划安排标准的要求。质量管理体系是否得到有效实施和保持，以便及时发现问题，采取改进措施。 2．适用范围 本程序适用于公司内部质量管理体系审核活动。 3．职责 3．1由管理者代表任命一名审核员任内部体系审核组组长具体负责。 3．2公司内部体系审核组负责审核全部与质量管理有关的部门和活动。 3．3各有关部门负责配合做好审核工作，向审核组报告相关工作，对审核中发现的问题及时采取纠正措施。3．4技术质量部负责内部体系审核资料的发放、保存。 4．相关文件 4.1管理评审管理程序PX/QS2-05-2004 4.2记录的管理程序PX/QS2-02-2004 5.工作描述 5.1 审核员的管理 本公司的内部体系审核员应经过培训有“内部审核员证书”，有一定质量管理和质量技术方面的经验，有策划、组织、交流和领导能力，具备如政治、诚实、有判断能力、分析能力以及容易接受新知识等的个人素质，并确保审核过程的客观性、公正性(审核员不应审核自己部门) 。 5.2编制年度内部体系审核计划 由技术质量部负责制定公司年度内部质量体系审核计划，并报总经理审批后发放相关部门。年度审核计划应包括：审核目的、范围和审核预定的日期、审核频次、依据的文件。 正常情况下每年不少于1次,间隔12个月。遇下列情况必须适当增加审核： （1）总经理根据工作需要认为有必要进行时； （2）出现其它必须安排审核的情况时； （3）顾客提出要求时； （4）内部/外部不符合时。 5.3 内部质量体系审核的准备 5.3.1由管理者代表任命具备内审员资格的人员担任审核组长。 5.3.2由管理者代表和审核组长讨论后，选派具备资格且于被审核区域无直接责任的内审员组成审核组，并根据情况进行分工,组长负责本次的具体组织工作。 5.3.3审核组长根据质量管理体系的过程和区域的情况、重要性以及以往审核的结果，制定“内部审核工作计划”，审核工作计划应包括： a．审核的目的和范围、审核时间； b．依据的文件； c.审核部门的主要项目及时间安排； d.审核员分工； 5.3.4审核员接到“内部审核工作计划”后，准备审核文件：编制审核检查表。 5.3.5 审核组长提前通知受审核部门，下发“内部审核工作计划”。 5.3.6 受审核部门依据“内部审核工作计划”做好必要的准备工作。若对审核时间安排或审核项目有异议，提前2天通知审核组，经协商后可以另行安排。 5.4 审核的实施 5.4.1首次会议：在审核组长主持下，召开全体受审核部门相关人员参加的首次会议，宣布审核的目的、方法、程序、日期安排及有关事项，做好记录到会人员签到。