金融营销考前复习资料

考试题型：

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)。

三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）。

四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20 分）

六、论述题（本大题共1小题，每小题15分，共15

简答与论述的答案为参考答案，请同学们答题时在要点基础上适当扩充。

一、单选

1．金融市场的客体指的是[ D ]

A．金融机构B．政府

C．居民D．金融工具

2．目前，我国保险公司按组织形式可分为国有独资公司和[ C ]

A. 财产保险公司

B.人寿保险公司

C. 股份有限公司

D. 社会保险公司

3．_________是金融机构开展营销活动的基本条件。[ A ]

A．营销环境B．金融产品

C．市场细分D．行为分析

4．下列对金融服务购买者行为特征描述错误的是[ B ]

A. 购买者分散

B. 金融服务购买量大

C. 金融服务购买量小

D. 购买次数多

5．在25~35岁期间，家庭生命周期的理财重点是[ A ]

A. 购置房产

B. 子女教育

C. 退休养老

D. 遗产规划

6．金融机构不是在若干个较大市场占有较小份额，而是在较小的细分市场上占有较大的份额甚至居于支配，这种策略为[ C ]

A．无差异性市场策略B．差异化市场策略

C．集中市场策略D．市场定位策略

7．将金融企业的所有业务划分为问题类、明星类、金牛类和瘦狗类四大类型的方法是[ A ]

A. 波士顿矩阵法

B. 业务组合矩阵法

C. 菲利普．科特勒模型

D. SWOT矩阵分析法

8．中国银行为争取更多的高端客户，在客户增值服务上大做文章，包括税务规划、子女教育、艺术品投资等，甚至还可以为客户提供租飞机的服务，那么类似这种战略规划是运用密集型增长战略中的_______类型。[ A ]

A．市场渗透B．市场开发

C．产品开发D．多样化

9．金融产品的提供常常需要某种介质作为凭证，如存折、银行卡等，这是由金融产品的_________所决定的。[ A ]

A. 无形性

B. 不可分割性

C. 广泛性

D. 易被模仿性

10．处于导入期的产品或高端定位的产品一般采用______策略。[ A ]

A. 快速撇脂策略

B. 缓慢撇脂策略

C. 快速渗透策略

D. 缓慢渗透策略

11．下列哪种方式属于直接降价[ C ]

A. 送货上门

B. 赠送礼品

C. 打折

D. 免费安装

12. 产品组合中产品线的数量指的是 [ C ]

A. 深度

B. 长度

C. 宽度

D. 密度

13. 人员促销的缺点是 [ B ]

A. 针对性不强

B. 人均成本高

C. 面对面接触

D. 有效性差

14. 金融产品价格中最主要的构成成分是_______和各种费用。[ C ]

A. 货币

B. 成本

C. 利率

D. 汇率

15．网络营销的重要任务是[ A ]

A. 推广金融企业品牌

B. 建立销售渠道

C. 在线调研

D. 建立客户关系

16．需求弹性E.<1表示该产品有[ D ]

A. 无限弹性

B. 完全无弹性

C. 富有弹性

D. 缺乏弹性

17. 营销风险造成经济损失后，通过内部财务手段融资来填补损失的处理方式属于

[ D ]

A. 营销风险转移

B. 营销损失控制

C. 营销风险回避

D. 营销风险自留

18．员工本身并不愿意长期留在该企业，只是由于客观上的约束因素如高工资、交通条件等而不得不继续留在该企业，那么这类员工被称为[ B ]

A. 主动忠诚

B. 被动忠诚

C. 不忠诚

D. 缺少忠诚

19．下列描述中，不是直复营销理论特点的是[ B ]

A. 减少中介

B. 销售成本高

C. 效果可测

D. 无地域障碍

20．地域型金融营销组织模式是按照不同_____来设置营销部门的模式。[ C ]

A. 职能

B. 产品

C. 地区

D. 市场

21．金融营销的主体是[ A ]

A．金融企业B．银行

C．保险公司D．金融调控与监管机构

22．哪类客户是将原材料或零部件加工成产品或半成品的企业。[ A ]

A．生产商B．转销商

C．金融机构D．一些组织机构

23．对于复杂性购买行为，金融机构应采取的营销策略主要是[ A ]

A. 制作金融服务说明书

B. 打折

C. 完善的售后服务

D. 大量广告宣传

24．这种市场策略是以一个最大的细分市场作为目标市场，针对个人客户和企业的共同需要制订统一的营销计划，以实现开拓金融市场，扩大金融产品销售的目的，这描述的是

[ A ]

A．无差异性市场策略B．差异化市场策略

C．集中市场策略D．市场定位策略

25．轮胎收购或兼并汽车厂是实施_______战略表现[ B ]

A. 后向一体化

B. 前向一体化

C. 水平一体化

D. 横向多角化

26．SWOT矩阵分析是指金融企业的______方面进行全面分析和评价。[ A ] A．机会、风险、优势、劣势B．优势、劣势、机会、威胁

C．优点、缺点、风险、机会D．机会、成本、优势、劣势

27．提供比竞争对手更好的产品指的是[ A ]

A. 垂直化差异

B. 水平化差异

C. 服务差异

D. 形象差异化

28．_____是金融产品价格的重要组成部分，是金融机构收益的主要来源。

[ A ]

A. 利率

B. 业务费

C. 手续费

D. 成本

29．2004年惠普推出购买指定机型，该机型除了装操作系统外，还会送音箱及照片打印机，进行三合一整合捆绑销量，这种方法是采用________定价方法。[ C ]

A. 产品线定价法

B. 特色定价法

C. 产品捆绑定价法

D. 任选产品定价

30. 由于金融企业所提供的金融产品大多数具有无形性，所以金融企业在向客户赠送样本时会赠送一些主体产品的附属物或者样品，从而吸引客户对主题金融产品产生兴趣进行购买，那么下列描述中，________属于此种营业推广类型。[ A ]

A. 免费赠送网上银行U盾

B. 赠送礼品

C. 积分兑换礼品

D. 抽奖促销

31. 某产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销售量趋于稳定，这说明该产品处于产品生命周期的[ C ]

A. 投入期

B. 成长期

C. 成熟期

D. 衰退期

32. 需求导向定价方法是以_______对商品价值的理解和需求程度为出发点的定价方法。

[ D ]

A. 企业

B. 竞争者

C. 政府

D. 顾客

33．下边那个不是解决冲突的办法[ ]

A. 解决问题

B. 劝说

C. 谈判

D. 保持现状

34．对于金融网络营销概念，下列描述错误的是[ ]

A. 一种新型市场营销理念

B. 一种市场营销策略

C. 一种具体解决方案

D. 电子商务

35. 由于企业选择的市场错误而引起的导致企业营销风险指的是 [ ]

A. 市场选择风险

B. 营销策略控制

36．属于直接寻找客户的方式是[ ]

A. 广告搜寻

B. 电话寻找

C. 直接访问寻找

D. 利用代理人寻找

37．金融营销的实质是_______营销[ ]

A．服务B．交换

C．交易D．关系

38．金融市场的交易对象是[ ] A. 大额存单 B. 国库券

C. 股票

D. 金融资产

39．通过购买生产商的产品后进行转卖，赚取差价获利的企业是[ ]

A．生产商B．转销商

C．金融机构D．一些组织机构

40．目标市场营销策略的基础与必要前提是[ ] A．市场细分B．购买行为分析

C．营销环境分析D．竞争者分析

41．在差异化发展战略的基础上，金融市场定位策略主要包括______三种。

[ ]

A. 金融产品定位，金融服务定位，金融机构定位

B. 金融产品定位，目标市场定位，金融机构定位

C. 金融产品定位，金融服务定位，金融目标定位

D. 金融服务定位，金融目标定位，金融机构定位

42．如“资产规模第一”、“品质价值第一”、都指的是金融营销战略规划的______原则。

[ ]

A．客户保持力原则B．顶尖原则

C．价值原则D．整合原则

43．在金融产品生命周期的最初阶段，把金融产品价格定得很高，以攫取最大利润的定价策略是[ ]

A. 撇脂定价格

B. 渗透定价

C. 产品线定价

D. 单一价格定价

44．如2010年9月30日，贷款购买首套商品住房的首付比例调制30%以上，类似这种商品的定价是受________因素影响的。[ ]

A. 成本

B. 市场需求

C. 宏观调控

D. 政策法规

45. 迅速增长的销售量标志着该产品进入______ [ ]

A. 导入期

B. 成长期

C. 成熟期

D. 衰退期

46. 需求导向定价方法是以_______对商品价值的理解和需求程度为出发点的定价方法。

[ D ]

A. 企业

B. 竞争者

C. 政府

D. 顾客

47．金融产品广告促销的优点是[ A ]

A. 覆盖面广、人均成本低

B. 说服力强

C. 印象深刻

D. 具有强大吸引力

48．对于金融网络营销概念，下列描述错误的是[ D ]

A. 一种新型市场营销理念

B. 一种市场营销策略

C. 一种具体解决方案

D. 电子商务

49. 由于企业选择的市场错误而引起的导致企业营销风险指的是 [ A ]

A. 市场选择风险

B. 营销策略控制

C. 宏观环境风险

D. 科技环境风险

50．安装避雷针属于_______ [ A ]

A. 风险控制

B. 风险转移

C. 风险避免

D. 风险自留

二、多选

1．西方市场营销“11PS”理论中，属于市场营销战略的有[ ABC ] A．探查B．细分

C．定位D．产品

2．西方市场营销“11PS”理论中，属于市场营销战术的有[ CD ] A．优先B．定位

C．产品D．地点

3．下列哪些属于金融机构宏观环境[ ABCD ] A．政治环境B．经济环境

C．人口环境D．自然环境

4．金融市场营销环境的特点包括[ ABC ] A．相关性B．差异性

C．动态性D．可控制性

5．对于消费者而言，其储蓄一般有哪种形式[ BD ] A．贷款B．银行存款

C．保险D．购买有价证券

6．金融服务购买者及其购买行为特征有[ ABCD ] A．购买者多而分散B．多次购买

C．周期性差异大D．购买量小

7．约克定义了一组客户的基本金融需要，包括[ ABCD ] A．现金提取B．资产安全

C．资金划转D．财务咨询

8．影响购买行为的因素中的社会因素包括[ BCD ] A．年龄B．参照群体

C．家庭D．社会角色和地位

9．金融市场细分的原则包括[ ABCD ] A．可测量B．充足性

C．可进入性D．可盈利性

10．企业客户市场的细分标准有[ ABD ] A．企业规模B．企业性质

C．国家规定D．行业因素

11．金融市场细分的方法和步骤包括[ ABC ] A．市场调查B．分析资料

C．细分市场D．深入了解

12．金融营销战略的作用有[ ABCD ] A．指导作用B．协调作用

C．调动员工积极性D．塑造品牌形象

13．一体化增长战略包括[ ABC ] A．后向一体化B．前向一体化

C．水平一体化D．横向多角化

14．下列对于产品的含义描述正确的是[ ABC ] A．产品是要提供市场的

B．产品的类型是丰富多样的

C．产品必须满足客户的需求

D．可以不在市场中交易

15．可供金融企业选择的产品营销策略有[ AC ] A．垂直差异化B．产品差异化

C．水平差异化D．行业差异化

16．客户的非货币成本主要包括[ ABC ] A．时间成本B．体力成本

C．精力成本D．价格成本

17．可供金融企业选择的产品组合策略主要包括[ BCD ] A．全面覆盖型B．功能齐全型

C．市场专业型D．产品线专业型

18．利率的各种分类之间是相互交叉的，例如，目前3年期的居民储蓄存款利率为3.85%，这一利率既是年利率，也是[ BC ] A．浮动利率B．固定利率

C．长期利率D．短期利率

19．金融产品定价的目标主要有[ ABC ] A．生存目标B．利润最大化

C．市场份额最大化D．保持竞争力

20．一般来讲，股票的发行分为[ AB ] A．公募B．私募

C．代销D．包销

21．目前，银行金融产品分销又出现了银多新型的渠道，包括[ BCD ] A．ATM B．网上银行

C．手机银行D．电话银行

22．金融产品促销策略组合主要包括[ ABCD ] A．广告B．人员促销

C．公共关系D．营业推广

23．电视广告媒体的宣传方式的不足之处有[ CD ] A．展示效果差B．传播范围小

C．费用高D．针对性弱

24．金融网络营销的职能有[ ABCD ] A．信息发布B．网络品牌

C．销售促进D．网站推广

25．下列措施中属于建立网上营销伙伴战略的再造战略的是[ BD ] A．提供免费服务B．交互链接

C．组建网络俱乐部D．内容共享

三、判断

1、金融机构营销活动服务对象是客户。对

2、培养员工的忠诚度的方法是提高员工的工资。错

3、金融营销就是金融推销。错

4、金融产品提供者只能是金融机构。错

5、金融营销组合策略包括探查、产品、地点、价格。错

6、现代营销之父是菲利。科特勒。对

7、市场细分是基于客户需求的差异性而产生的。对

8、金融营销决策不会受到政治及法律的影响。错

9、生活圈子常常对我们的学习、事业购物等产生很大影响，“圈子”也就是亚文化的一种。

对

10、亚文化是引发人们的愿望和行为的根本原因。错

11、明星推荐的广告产品不属于参照群体中的成员。错

12、零售金融服务的人力成本要比批发金融服务成本。对

13、新产品包括全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品。错

14、产品就是实体商品、服务、创意。错

15、银行零售类金融产品就是储蓄和银行卡业务。错

16、某银行提供的单位定期存款期限为三个月、半年、一年，因此单位定期存款的深度

就为3。对

17、产品的最高价格取决于产品的成本。错

18、生活必须品的价格弹性大。错

19、替代品越多，客户的价格敏感度越高。对

20、直接渠道不需要借助中间商完成销售。对

21、一般来说，广告的销售效果比人员沟通效果更容易测定。对

22、目前，互联网已成为最理想的广告媒体。错

23、金融网络营销的任务就是网站推广。错

24、在金融机构中，下级必须无条件服从上级的决策。错

25、“5。12”地震，金融机构损失严重，部分客户受到严重的损失，有的失去生命，

造成银行信贷无法收回，形成呆帐，这就属于引起金融营销风险中的自然因素。对

四、名词解释：

1. 金融营销环境:

金融营销环境是指金融企业生存和发展所需的、独立于企业之外的、对企业营销绩效

起着直接或间接影响并约束其行为的各种外部因素或力量的总和。

2. 金融服务购买行为

金融服务购买行为是指金融服务消费者为满足其个人、家庭或企业的生产和生活需求而发生

的购买金融服务的决策过程。

3. 目标市场

目标市场是指金融机构在市场细分基础上确定的将要提供重点服务的客户群，也是金融机构

为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场。

4. 成本加成定价法

成本加成定价法是最基本的定价方法。指金融企业在完全成本（直接成本加间接成本）的基础上加一定比例利润制定价格。

5. 金融营销

金融营销是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、

创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展各方面的关系，以实

现各方面利益的一种经营管理活动。

7. 利率

利率是利息率的通常称呼，是金融机构在一定时期内收到的利息额与借出本金款项的比例，

是资金的使用费用，即资金使用者使用资金而向金融机构支付的价格。

8. 差异化市场策略

9. 分销渠道

分销渠道是指企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，

商品（产品或劳务）才得以实现销售。

10. 营销组合

营销组合就是金融企业对可以控制的、对营销活动有影响的营销变量进行组合运用，形成与特定目标市场相适应的营销方式。

9. 营销风险

营销风险指金融企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。

11.差异化市场策略:根据消费者不同类型、不同层次的需求特点细分金融市场，并从中选择

两个或两个以上细分市场为目标市场，针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策

略，满足不同客户的需求。

五、简答(参考答案)

1. 金融营销的特征是什么？

（1）金融营销的性质——属于服务营销。

（2）金融营销的过程——实施整体营销。

（3）金融营销的理念——注重关系营销。

（4）金融营销的方式——采取直接营销。

2. 影响金融服务购买的因素有哪些？

购买决策在很大程度上受到内在因素、外在因素两部分的影响。

一、外部因素

1、文化因素。文化方面的因素包括亚文化、风俗文化、宗教信仰、价值观念、民族性格以

及社会阶层等。

2、社会因素。如参照群体、家庭、社会角色和地位等。

3、经济因素。

4、信息化程度。主要有网络的普及度和信息开放程序两方面。

二、内部因素

1、个人因素：个人因素包括年龄、职业、受教育程度、生活方式以及个性等。

2、心理因素：心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等方面的因素。

3. 简述金融产品分销渠道的职能？

1、销售功能。金融企业通过金融营销渠道向客户销售金融产品，提供金融服务。

2、服务功能。金融营销渠道通过向终端客户提供一系列的金融服务，使客户感知利益增值。

3、便利功能。

4、信息功能。收集、分析与客户打交道所必须的信息。

5、宣传功能。为金融产品制定营销活动计划。

4. 提高员工满意水平的措施有哪些？

首先，营造团结、诚实、尊重、信任的企业文化。

其次，注重员工学习和培训。

最后，在管理机制中引入“员工满意度”管理项目。

5. 简述目标市场细分时应遵循的原则？

1、易于识别且可测量。

2、可进入性。

3、充足性。细分市场要足够大，潜在客户足够多。

4、稳定性。被细分的市场必须在一定时期内保持相对稳定。

5、可反馈性。细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应。

6、可盈利性。

6. 金融产品的特征是什么？

金融产品是由金融企业提供的为满足客户金融需求的服务。作为服务，金融产品同样具有服务所特有的三个特征：

1、无形性。

2、不可分割性和广泛性。

3、易被仿效性和价格一致性。

7. 简述金融广告的优缺点？

优点：1、人均成本低；2、能重复使用；3、信息艺术化；4、节省人力。

缺点在于1、说服力不强；2、不能促成即时消费；3、广告效果不易评定。

8. 简述目标市场选择的条件与方法？

一、理想的目标市场应具备的条件有三个：

1、所选定的目标市场上必须有未被满足的现实的或者潜在的客户需求，必须有足够大的容

量来吸收本企业所提供的产品服务。

2、必须有足够的实力去满足其所选择的的目标市场的需求。

3、所选择的目标市场必须有竞争优势。

二、选择目标市场的方法

1、密集单一市场；

2、产品的专门化；

3、有选择的专门化；

4、市场专门化；

5、完全市场覆盖。

10. 金融企业产品定价的基本策略有哪些？

1、高价策略。这种策略将价格定得很高以获取较高利润。

2、低价策略。低价策略又称渗透策略，是以单个产品利润的牺牲来会哦去高额销售量的和市场占有率的策略。

3、高低价组合策略。包括：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。

4、产品组合定价策略。要站在企业产品组合的高度，用全局的观点来看待企业内所有产品的定价。

11. 金融营销风险管理的基本程序是什么？

一般来说，营销风险管理程序可分为四个阶段：

1、营销风险识别。

2、营销风险衡量。

3、营销风险预警。

4、营销风险控制。

五、论述

1、金融产品促销策略组合有哪些促销策略组成？这些策略分别有哪些特点？

金融产品促销策略组合主要由五种促销策略组成：广告、人员促销、公共关系、营业推广和直接营销。

特点：

1、广告是指广告主通过各种非人员接触的方式向目标受众介绍产品，具有公开性、传播性、

多样性等特点。

2、人员促销是指金融企业利用营销人员说服消费者购买其金融产品的活动。其主要方法有

推销、展示、解说、销售人员拜访和销售会议等。

具有以下几个特点：（1）面对面接触；（2）针对性和互动性强；（3）使金融产品有形化、具体化；（4）加强客户关系。

3、营业推广是金融企业采取的收效迅速的促销方法。特点是：（1）吸引力、诱惑力强；（2）

方式灵活、针对性强。不足之处在于其仅是辅助工具，须和其他促销工具合用；

4、公共关系的内容十分丰富，也意义重大。主要形式有记者招待会、参加社会公益或慈善

事业、赞助、新闻报道等。但要结合其他促销工具进行，最终目的是建立金融企业的良好形象，因此，公共关系的立足之点在于金融企业的长期利益。

5、直接营销与人员促销一样，能与客户进行双向信息沟通。优点是不受空间限制；隐蔽性

好；双向交流。采用的主要方法有邮寄营销、电话营销、电子营销等。

2. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略？

一、第一阶段：导入期。

导入期即产品投入市场的初期。在这一阶段，消费者要了解、认识和接受该金融产品。此时，该金融产品的销售量低，销售增长缓慢，竞争者少，为了让人们尽快了解和接受产品，企业要对该产品进行大量的宣传和推广。此时，产品的营销费较高，企业通常不能获利反而会出现亏损。在导入期，企业应对该产品进行合理的定位，找准目标市场并进行有针对性的宣传营销。

二、第二阶段：成长期

这一阶段销售量开始迅速增长，受该产品的前景和销量所吸引，竞争者开始纷纷进入市场。此时金融企业为了获取竞争优势和培育市场，不得不保持高额的销售费用。企业要采取以下措施以维持市场增长率：

1、增加特色。

2、细分市场。

3、增加分销途径。

4、广告宣传的转变。

三、第三阶段：成熟期

这一时期，销售增长率边际递减使得金融产品供大于求、竞争加剧，此时企业可以通过市场改进、产品改进和营销组合改进等设施办法改变现状。

四、第四阶段：衰退期

由于新技术的出现以及消费习惯改变等原因，原有金融产品销售量和利润持续下降，产品已经不能适应市场需求，此时，无利可图的金融产品就要退出市场。现实生活中，收个人感情因素的影响，某些原本应该淘汰的产品仍然被保留下来，因此，企业需要建立辨认和淘汰处于衰退产品的机制。

3. 试述银行业分销渠道的选择策略？

银行业的分销渠道有以下几种选择方式：

（一）选择传统的分销渠道

设立分行和建立营业网点是商业银行最传统的渠道，一直担任着让客户与银行有直接接触的营业场所的角色。商业银行按照业务需要设立和决定分支机构的级别、层次和数量。（二）选择与其他金融机构联合的分销渠道

商业银行通过与其他金融机构，如证券公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务，共同销售金融产品和服务。

1、银证通渠道。银证通是指在商业银行与证券公司联网的基础上，投资者直接利用在银行

各网点开立的账户、存折作为证券保证金帐户，通过银行的委托系统或通过证券商的委托系统进行证券买卖的一种新型金融服务业务。

2、银基通渠道。指银行与基金公司的合作。

3、银保通渠道。银保通是一种用于在商业银行和保险公司之间进行实时联机交易的应用系

统。

（三）选择新型的分销渠道

目前，银行金融产品销售又出现了很多新型的渠道。主要有

1、网络银行。指银行利用互联网技术向客户提供传统服务项目。

2、电话银行。指银行使用计算机电话集成技术，采用电话自动语音和人工服务方式提高金

融服务的一种业务系统。

3、手机银行。又称移动银行、短信银行，是利用移动通信网络及终端办理相关银行业务的

简称。

金融营销案例分析2

案例一：德国施豪银行专攻住房金融在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型，即信贷银行、储蓄银行、抵押银行和住房储蓄银行。其中，住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融机构，其贷款额占全部住房贷款额的23％左右。施豪银行成立于1931年，是德国34家住房储蓄银行中最大的一家，截至2001年底，资产总额为324亿欧元。2001年度施豪银行新签合同89万份，合同额达207亿欧元，市场份额占25.8％，位居同行业第一名。目前，每13位德国公民中就有一位是施豪银行的客户，每4个家庭便有1个与施豪银行签订了住房储蓄合同，施豪银行被客户誉为最友好的银行。施豪银行经过70年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制，已成为施豪银行的无形资产，并已在捷克、斯洛伐克、匈牙利等国家通过与当地银行建立合资银行，将其独有的技术诀窍和经营管理体制注入合资银行，在当地开展住房储蓄业务，取得了较好的经营业绩。在斯洛伐克，施豪银行于1992年与当地及奥地利的合作伙伴合作，建立了该国第一家住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是68％。在捷克，施豪银行于1993年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是41％，已成为捷克共和国最重要的提供住房融资的机构，该银行现已是欧洲第二大住房储蓄银行，仅位于施豪银行之后。在匈牙利，施豪银行于1997年与当地最大的合作银行建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是31％。从1999年起，施豪银行就希望与建设银行合作建立住房储蓄银行，将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合起来，在中国开展住房储蓄业务。案例二：美国大通银行的市场细分美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商，而不是终端用户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一。它是否应该将这种业务营销模式继续对其他领域的中间商进行推广呢？例如提供抵押贷款业务；或者它应该投资来发展目前排名第五的个人信用卡业务呢？一个企业能否同时在业务市场和消费市场营销上都有出色的表现呢？美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费服务业务，而像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机构的方法来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的战略。当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客户上门时，美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常，有两种本质不同的消费服务业务，一类是终端用户业务，一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个人信用卡方面的需求时，终端用户会采取主动，这时银行分支机构才会有业务。与个人融资业务相对应地，产品和服务的融资业务，即消费融资业务又是另外一回事，在这一块，提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动。

金融营销学复习资料

金融营销学复习资料一、名词解释： 1.金融风险：是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。 2.操作风险：人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。 3.市场细分：将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群，以确定目标市场的过程。 4.金融创新：是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。 5.产品：向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。 6.金融产品：金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。 7.顾客让渡价值（顾客受让价值）：是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 8.CI战略：也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）. 9.信用风险：客户经营发生了变化可能产生违约的风险。 10.市场风险：由于市场条件发生变化，可能给金融企业未来收益带来不确定性。 11.营销：从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售，参与市场竞争的一个社会过程。 12.金融营销：它是一个不断上升的整体过程：市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。 13.金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。 14.资本运营:是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。其中金融资本是指银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。 16.市场挑战者：在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后位次的企业。 17.市场补缺者：是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。补充：

金融产品营销策划书

金融产品营销策划书方案名称：基金营销策划方案完成日期：20xx.xx.xx 为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。一、策划目的：本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。二、营销环境分析： 1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投 2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。

3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。 4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。 5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。 ——成长快乐少儿两全保险(分红型) 一产品概要 (一)产品基本情况被保险人范围：30天—16周岁投保人范围：20—50周岁的被保险人父母之一交费方式：一次交清、5年交、交至15或18周岁保单生效对应日前一日保险期间：至60周岁本保险保险责任的保险金额均由基本保额和累积红利保额两部分构成。 (二)购买须知保险责任：基本生存保险金

金融营销试题(B卷)

广东技术师范学院 2008—2009 学年度第( 2 )学期期末考试试卷科目：金融营销学（B ）卷考试形式：闭卷考试时间: 120 分钟系别、班级：姓名：学号：一、名词解释（每小题2分，总10分）市场营销、金融市场产品生命周期目标市场间接渠道

二、单项选择题（每小题2分，总20） 1.商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（） A.价值 B.使用价格 C.人工成本 D.成本所有权的是（） 2.在商品流通过程中，对商品没有．． A.中间商 B.经销商 C.代理商 D.消费者 3.对消费者的需求和购买行为影响面最广、最普遍的因素是（） A．社会文化因素B．个人因素 C．心理因素D．技术因素 4.产品的商标、包装与户外招牌属于企业识别系统中的（） A．MI B．BI C．VI D．SI 5.代理商的主要特点是（） A．不拥有产品的所有权B．从事产品的购销活动 C．获取购销差价D．将产品直接销售给消费者 6.无差异性目标市场营销策略的优点是( ) A.成本较低 B.风险较小 C.营销对象集中 D.能更好地满足消费者需求 7.人员推销的最显著特点是( ) A.见效迅速 B.可信度高

C.渗透性强 D.面对面沟通 8．企业为了实现市场渗透的定价目标，往往采取（） A．高价策略B．中价策略 C．低价策略D．优价策略 9．销售渠道的流程主要有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和（）A．促销流程B．定价流程 C．服务流程D．运输流程 10.需求导向定价法是以______对商品价值的理解和需求程度为出发点的定价方法。( ) A.企业 B.竞争者 C.政府 D.顾客三、多项选择题（每小题2分，总20分） 1.影响企业开展市场营销活动的宏观环境因素包括_______等。（） A.人口环境 B.自然生态环境 C.政治法律环境 D.居住环境 E.经济环境 2.产品组合的关联性是指各条产品线之间在_______方面的相关程度。（） A.生产条件 B.销售渠道 C.最终用途 D.产品包装 E.产品设计

金融产品营销策略总结

金融产品营销策略总结个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段,引导银行个人理财产品流向目标客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。商业银行个人金融业务的发展趋势：具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。我行个人金融产品的认识存在的缺陷 2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是

我们巩固开发客户的重要工作。 4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足,不能根据客户需求,制定相关的理财策略。 .商业银行营销战略的四个“Ps” 市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营销策略。商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。

金融营销试题A卷

金融营销试题A卷文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

广东技术师范学院 2008—2009 学年度第( 2 )学期期末考试试卷科目：金融营销学（A ）卷考试形式：闭卷考试时间: 120 分钟一、名词解释（每小题 2分，总10分）金融营销产品生命周期、关系营销、市场细分直接渠道二、单项选择题（每小题2分，总20） 1.市场营销学的核心概念是（） A.生产 B.交换 C.消费 D.短缺 2.金融营销的性质是（）营销 A.服务 B.产品 C.交易 D.关系

3.金融营销的主要渠道方式是（）渠道。 A.网络 B.传统 C.直接 D. 间接 4.金融产品价格中的最主要的构成成分是( )和各种费用 A.货币 B.成本 C.利率 D.汇率 5..消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。（） A.不多 B.众多 C.很多 D.较大 6.某产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销售量趋于稳定，这说明该产品处于产品生命周期中的（） A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 7.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（） A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 8.轮胎厂收购或兼并汽车厂是实施_______战略的表现。（） A.横向一体化 B.横向多角化 C.前向一体化 D.后向一体化 9.企业各产品线中产品项目的数目的平均数称为产品组合的（） A.广度 B.长度 C.深度 D.密度

10.促销活动的首要任务是（） A.推销产品 B.留住顾客 C.树立形象 D.传递信息三、多项选择题（每小题2分，总20分） 1.影响消费者购买决策的因素主要有以下几大类因素： A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D. 心理因素 E.竞争因素 2 金融产品的生命周期的几个阶段是：( ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.研发期 3 影响组织购买行为的主要因素有： A.环境因素 B.组织因素 C.心理因素 D. 个人因素 E.人际关系。 4. 金融市场微观环境因素分析（）. A.市场环境 B.客户环境 C.竞争环境 D.科学技术环境 E.社会文化环境 5.金融企业的并购策略可以分为以下几个大类：( ) A.集中型并购战略 B.一体化并购战略 C.多角化并购战略 D.关联并购 E.非关联并购

金融营销学复习题

《金融营销学》期末复习题一、单项选择题 1、市场营销学就是发源于( )的一门应用科学。 A.中国B、日本C、美国D、德国 2、( )以常规营销为基础,强调把消费者需求与企业利益与环保利益三者有机地统起来。 A、绿色营销 B、关系营销 C、网络营销 D、定制营销 3、当企业面临环境威胁时,通过各种方式以限制或扭转不利因素的发展,这就就是( )策略。 A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争 4、面对产品或服务的需求超过企业的供应能力时,企业应采取( )策略。 A,保持性营销B、开发性营销 C、限制性营销 D、抵制性营销 5、经纪人与代理商属于( )。 A,批发商B售商C、供应商D、实体分配者 6、当市场调研人员分析问题时,除了亲自收集的资料外,先前为了一定的目的而收集的资料也就是一个重要的消息来源,这些资料被称为( )。 A、单一来源 B、二手资料 C、最初数据 D、便利数据 7、对问题类产品中有希望转为明星类的单位,可供选择的投资战略应就是( )。 A、拓展战略 B、维持战略 C、收割战略 D、放弃战略 8、一个企业若要识别其竞争者,通常可从( )方面进行。 A、产品与市场 B、分销渠道 C、目标与战略 D、利润 9、市场营销组合就是指( )。 A、对企业微观环境因素的组合 B、对企业宏观环境因素的组合 C、对影响价格因素的组合 D、对企业可控的各种因素的组合

10、收入、种族、性别与年龄就是消费者市场细分变数中的( )。 A、人口与社会经济状况因素 B、购买行为因素 C、地理环境因素 D、商品用途因素 11产品在其基本模型与功能之外的附加功能与配件,称之为( ) A、产品特色 B、产品定位 C、附加产品 D、核心产品 12、某种产品在市场上销售迅速增长,利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的( )阶段。 A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 13、某企业在推出新产品时往往把价格定得较低,以后,随着产品知名度的提高,再逐步提价,这家公司采用的就是( )策略。 A、撇脂定价 B、渗透定价 C、弹性定价 D、感受价值定价 14、品种规格复杂挑选性强,在质量、价格、花色、款式等方面需要反复挑选与比较才能决定购买的产品被称为( )。 A、耐用品 B、选购品c、特殊品D、便利品 15、某企业欲运用需求价格弹性理论,通过降低产品价格提高其销售量, 策略对下列( )类产品效果明显。 A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性 C、生活必需品 D、名牌产品 16、一般情况下,下列哪类商品适宜采用铁路与水路运输?( ) A、鲜花、药品、首饰 B、煤炭、木材、石油 C、化学产品、鲜鱼、活虾 D、服装、技术仪器 17、在以下几种类型的零售商店中,产品线深而长的就是( ) A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 18、“推动”型促销策略就是以( )为主要对象。 A、中间商 B、最终消费者 C、批发商D零售商 19、产品处于成熟时,效果最佳的促销方式首推( )。

《金融营销学》作业-营销案例分析

浙江工商大学《金融营销学》营销案例分析班级学号姓名年月日

汇丰银行营销方案分析一、概述（一）香港上海汇丰银行有限公司香港上海汇丰银行有限公司为汇丰控股有限公司的全资附属公司，属于汇丰集团的创始成员以及在亚太地区的旗舰，也是香港最大的注册银行，以及香港三大发钞银行之一，总部位于香港，香港上海汇丰银行及各附属公司主要在亚太地区设立约700间分行及办事处。在伦敦、香港、纽约和巴黎等证券交易所上市，全球股东约有200,000，分布于100个国家和地区。雇有232000名员工。汇丰银行在全球拥有超过1亿1千万的顾客。（二）汇丰银行营销策略 1、汇丰银行市场细分标准和策略在市场细分上，根据地区，汇丰银行的市场分为亚太区，欧洲区，北美区，南美区，中东区。根据客户需求，市场分为八类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。汇丰银行实行在不同地区，汇丰银行实行本土化营销战略，比如在纽约，汇丰银行举办了一次“纽约市最博学的出租车司机”的竞赛，获胜者可以在当年为汇丰银行做全职司机。同时，汇丰银行的顾客也是赢家。每位持有汇丰银行卡、支票簿或银行对账单的顾客都能得到免费搭乘一次印有汇丰银行品牌的出租车。这次活动显示了汇丰银行的本土化知识。而在香港，汇丰银行发起了另一个不同的运动。在这个地区遭受SARS沉重打击的时候，汇丰银行发出了一项旨在重振当地经济活力的计划。对于在那些受SARS影响最严重的行业(影院、酒店、旅馆和旅行社)从业的顾客，汇丰银行提出了“利息再投资方案”。这个方案减轻了它的顾客的财政负担。银行也通过对在购物和就餐时使用汇丰银行信用卡的顾客提供折扣和返利来刺激香港的商业，以帮助受衰退影响的经济。超过1 500家当地商家参加了这一促销活动。

金融营销学模拟试题

《金融营销学》模拟考试试卷（一）一、单项选择题（共20题，每题2分。） 1. 金融市场的交易对象是_______。 A. 大额存单 B. 国库券 C. 股票 D. 金融资产 2. 金融机构选择目标市场的首要因素是__ _____。 A. 人口密度 B. 人口规模 C. 人口结构 D. 人口教育程度 3. 同业市场上的金融机构又叫（），彼此以信任为基础，依据权威机构评定的信用等级和长期建立的往来关系和记录，在限定的标的额内，交易非常简单和迅速。 A. 竞争对手 B. 交易对手 C. 关联对手 D. 无关对手 4. 广发银行2000年世纪之交和奥运会之际，推出了“千禧奥运信用卡”，这是一种以（）来划分市场的营销策略。 A. 购买时机 B. 产品利益 C. 使用者 D. 购买准备阶段 5.我国银行前几年发行的银行信用卡基本是普通的低端产品。随着对市场认识的加深，以及市场细分的需要，逐渐将产品向上端延伸发行面对高收入阶层的高端产品，如钻石卡、白金卡、金卡等，这种产品组合策略叫() A. 向下延伸 B. 双向延伸 C. 向上延伸 D. 缩减产品组合 6. 在金融产品生命周期的最初阶段，把金融产品价格定得很高，以攫取最大利润的定价策略是（）。 A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 产品线定价 D. 单一价格定价 7. 财务薄弱的金融企业，一般都采用（）的分销方法。 A. 佣金制 B. 销售代理商 C. 商品经纪人 D. 采购代理商 8.金融企业在报纸上发表重要商业新闻，这属于什么样的活动？ A. A.广告 B. 人员推销 C. 销售促进 D. 宣传 9. 根据三因素分类法，以下属于无顾客参与的、低差异化的服务是： A. ATM机存取款 B. 外汇买卖 C. 保管箱 D. 网上查询银行户余额 10. 以下属于有形展示要素的有（）。 A. 银行门面 B. 银行工作人员的着装和礼仪 C. 银行提供的产品介绍手册 D. 银行的标志 11.我国幅员广大，金融环境差异的原因纷繁复杂，但______行为始终是关键因素。 A. 中央政府 B. 国家级监管机构 C. 地方政府 D. 行业监管机构 12. 作为一个金融机构的营销部门必须关注资金供应者的情况，这包括资金的供应能力和_____。 A. 资金的需求者 B. 资金价格变动 C. 设备供应商 D. 外围服务供应组织 13.金融机构之间在同业市场上许多时候表现为（），共同完成某一大型项目，取长补短谋求“共赢”。这在我国金融分业的市场格局下尤其突出。如银团贷款、债券基金的分销与托管、银保联合贸易融资等。 A. 竞争与合作 B. 对抗与合作 C. 协商与对抗 D. 协商与合作 14. 组织因素会影响商业客户决策，下列描述不属于影响客户决策因素中的组织因素的是（）。 A. 目标 B. 政策 C. 通货膨胀 D. 组织程序

市场营销学第二版月考试考前练习题

市场营销学（第二版）》2011年10 月考试考前练习题一、辨析题 1. 对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。 2. 竞争者都发生在同行业中。 3. 储蓄和信贷会影响消费者的现实购买力，从而对企业营销产生影响。 4. 人员推销是产业用品的主流促销方式，广告则是消费品的主流促销方式。 5. 市场营销就是推销。 6. 对于过度需求，市场营销管理的任务是反市场营销。附：参考答题思路 1. 对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。解答:正确。不能认为在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长，这还取决于为提高市场占有率所采取的营销策略是什么。有时为提高市场占有率所付出的代价高于它所获得的收益，因此，企业在提高市场占有率时应考虑以下三个因素：（1）引起反垄断活动的可能性。（2）经济成本。当市场占有率已达到一定水平时，再求得进一步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。（3）企业在夺取市场占有率时所采用的营销组合策略是否正确。有些营销手段对提高市场占有率很有效，但却不一定能增加利润。 2. 竞争者都发生在同行业中。解答:错误。从消费需求的角度划分，企业的竞争者包括四个层次：品牌竞争者、产品形式竞争者、平行竞争者和愿望竞争者四种形式。

上述不同的竞争对手，与企业形成了不同的竞争关系，其中品牌竞争者和产品形式竞争者属于同行业竞争，平行竞争者和愿望竞争者则不是同行业竞争关系。这些不同的且不断变化着的竞争关系，是企业开展营销活动必须考虑的十分重要的制约力量。 3. 储蓄和信贷会影响消费者的现实购买力，从而对企业营销产生影响。解答: 正确。在一定时期内货币收入水平不变的情况下，如果储蓄增加，购买力和消费支出便减少；反之，如果储蓄减少，购买力和消费支出便增加。消费者信贷是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款以购买商品。如果信贷增加，购买力和消费支出便增加；反之，如果信贷减少，购买力和消费支出便减少。 4. 人员推销是产业用品的主流促销方式，广告则是消费品的主流促销方式解答: 正确。一般来说，具有广泛的消费者，价值较小、技术难度较弱的消费品，促销组合中广告的成分要大一些，而具有较集中的消费者，价值较大、技术难度较强的工业品，运用人员推销方式的成分要大一些。公共关系、营业推广两种方式在促销活动中对不同性质的产品的反应相对较均衡，应根据具体情况而定。 5. 市场营销就是推销。解答: 错误。市场营销原义是指市场上的买卖活动，很多人把营销等同于销售或者推销。随着市场经济的不断发展，人们对市场营销的认识也在不断的深化。市场营销是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。因此，推销只是现代企业市场营销活动的一个组成部分，而不是最重要的组成部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。

金融机构品牌营销策略分析

一、金融品牌与品牌营销品牌是指“意在识别一个或一群卖主的商品或服务，并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和”。品牌是一个被人们广为关注的名词。从大卫·奥格威的《品牌形象论》出炉开始，世界各地营销人对品牌的追捧就从没有停止过。品牌不是企业自己的鼓吹，而是消费者的评价。特别是优秀金融机构品牌，它是消费者头脑中对商品的一种美好的期待与想象，是人们闭上眼睛在第一时间就想得到的一种无形的巨大资产。然而，人们对某种品牌美好的期待和想象不是从天而降的，而是由产品给消费者所留下的一种长期印象，以及消费者使用产品时所累计的产品信用度。优秀品牌是已经得到了广大消费者较高程度认同的品牌。消费者的认同过程，金融机构可以主动参与进来，这就是金融机构的品牌营销。品牌营销(branding)是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策划过程。在产品营销过程，通过运用各种营销策略，使目标客户形成对金融机构产品和品牌的认同，从而把金融机构的品牌深刻地映入到消费者的心中的过程，就是品牌营销的过程。品牌营销战略是现代金融市场营销的核心，它包含五个基本要素：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明和巧妙传播。品牌营销的前提是产品和价格，目的是促进产品的销售。只要能够在消费者的心中打上我们品牌的深深“烙印”，消费者就会依此烙印对金融机构的产品和品牌做出明确的分辨，并产生选择的偏好。在品牌营销过程中，企业要努力使顾客对自己的产品更加满意，让顾客体验到“顾客就是上帝”的幸福感，让顾客始终觉得，选择购买这种产品的决策是对的，买得开心，用得放心。二、金融机构品牌营销的意义在产品竞争的五个发展阶段中，品牌竞争是最高阶段的竞争表现形式。“产量竞争、质量竞争、价格竞争和服务竞争”等是品牌竞争的前期过程和基础。当前，国际国内市场中同质产品已趋于饱和，产品质量也大都能满足市场需求，低价优势不复存在。在这种情况下，市场竞争已经跨越了一般的产品竞争阶段，进入了竞争的最高阶段——品牌竞争时代。品牌营销已经成为当今企业求生存和谋发展的重要手段。正因为如此，实施品牌营销战略具有非常重要的意义。对于一个金融机构来说，品牌不仅是金融机构产品或服务的标识，而且是反映金融机构综合实力和经营水平的无形资产，在商战中具有举足轻重的作用。对于一个国家来说，是否拥有国际驰名品牌以及拥有多少国际驰名品牌，已经成为国家经济实力和国际竞争力的象征。我国金融机构要在国际竞争中立于不败之地，必须适应品牌竞争时代的要求，开展品牌营销，创出中国的世界名牌。具体来说，实施品牌营销战略的意义主要在于以下几方面：第一，实施品牌营销战略，有利于促进产品的销售。促进产品销售是品牌营销的最终目的。品牌是产品的核心内容，品牌效应是其他营销手段所不及的。在发达国家市场，品牌识别业已取代产品识别，成为市场选择的唯一要素。第二，实施品牌营销战略，有利于监督和保证产品的品质和价值。由于品牌是一个集合概念，它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容，因此，企业要创造一个广受消费者欢迎的品牌产品，需要日积月累的努力、长期的品质和价值保证。

《金融产品营销》课程复习题

《金融产品营销》课程复习题一、名词解释 1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。P19 2、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。SWOT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。SWOT分析实际上是对企业内部和外部各方面内容进行综合和概括，其中优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。P59 3、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。P58 4、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。微观环境包括企业内部因素和企业外部的供应商、营

销中介、顾客、竞争者和公众等因素。P58 5、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。P79 6、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。P95 7、金融服务市场调研：是指系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业的面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。 P116 9、探索性调查：是为了使问题更明确而进行的小规模调查活动。这种调查特别有助于把一个大而模糊的问题表达为小而准确的子问题，并识别出需要进一步调研的信息。比如，某公司的市场份额去年下降了，公司无法一一查知原因，就可用探索性调查来发掘问题：是经济衰退的影响?是广告支出的减少?是销售代理效率低?还是消费者的习惯改变了等等。总之，探索性调查具有灵活性的特点，适合于调查那些我们知之甚少的问题。P117

金融市场营销策划方案_策划方案

金融市场营销策划方案_策划方案金融市场营销策划方案发布时间：2020-07-15篇一一、策划目的：本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。二、营销环境分析：(一)、宏观环境分析： 1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。 2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。 3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。 4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。 5.人口环境：20xx年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至20xx年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。(二)金融产品SWORT分析 1.优势(1)信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。(2)政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。(4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。 2.劣势(1)知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。(2)认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。(3)形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。(4)员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。 3.机遇.(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及

商业银行金融产品营销策略分析

商业银行金融产品营销策略分析【摘要】金融六品的营E是商业银行经营管理的基本内容之一，是商业银行营管理的主要组成部分，属于服务营销领域。又章就如何优化商业银行金融产品营销策略进行了比较全面的分析与研究。【关键词】商业银行，营销策略，金融产品随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。一、商业银行金融产品营销策略 1.商业银行金融产品促销策普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销传促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助齐种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引泞消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值 2.商业银行金融产品分销策略如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，I'AJ业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方而，I'AJ业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而，I'AJ业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。 3.商业银行金融产品定价策略商业银行金融产品的定价对十金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影}响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊h} .合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以日前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影}11句收费都偏低，甚至成为免费业务，泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品}}

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金融产品营销策略方案

金融产品营销策略方案随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。 1.商业银行金融产品促销策普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销传促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助齐种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引泞消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施cIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适

时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。 3.商业银行金融产品定价策略费业务，泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品}} 随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhj。因而银行要加大金融产品市场调查分力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，_义能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现齐种金融风险。商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据日前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有而而俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品}}寸，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择日标市场，根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。

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