【案例】蓝小雨深度答疑：《小饭桌培训招生》项目实战

商业背景：

小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等等办法，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。

问题：

1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚到不什么钱，怎么扩大项目利润？

2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。

3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限。

4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？

大家说说，如果你是小A同学，如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权，在该案例里如果掌握主动权。

如果有三大思维模式条件反射，单爆会在第一时间在头脑里反射出来，小A同学不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我对本问题的看法：

小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校招生更难。

利用目标细分法，将小A同学创业项目分解成两个目标：

A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍；

B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到极致，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面

好，第一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到极致，但如何做到极致呢？

我们推出一批顶级销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切记，是统统拿来扫描一遍。

当然，运用好三大思维模式，那就拥有了一把万能钥匙。

对于小A同学创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。

我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。

混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质= 放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质：

放心= 吃得好+ 玩得好+ 休息好+ 安全好！

好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前提就是形成有效条件反射。

好，下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致，分享实操方案的时刻到了

每天午饭后，老师给同学们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜

欢听故事。故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。

讲故事的好处有三点：

A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；

B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？

C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。

咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，还是老办法哦，用20个销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个同学想不明白这个操作套路。

如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大，同学们之间交流就少，形不成跟风潮流，不利于转化率。我们要固化同学们团队，培养他们之间的感情，当我们导入新项目的时候，大家你看我我看你，跟风才能形成！

当然，要把讲故事做到极致，那就是另外一个故事了，必须有高强度训练，否则不同人操盘，结果大相径庭，大家同意我的这个说法吧。

讲好故事必须做到三个条件：

1、数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，必须是准备100个故事，优中选优只讲20个故事；

2、事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？

3、故事短小精悍，20、30分钟解决战斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头才能彻底拴住客户群。

讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？

A、小A同事有绘画才艺，一定要激发到极致，这句话我对20期同学说了1000遍了，现在马上就派上用场；

B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给同学们做现场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！

C、当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味，好，听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看，一个小饭桌有多少同学要举手！要知道同学们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半同学报名去参加绘画，另外一半同学不着急吗？他们回去不吵闹吗

D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞品！

大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。

我们要提供吃得好的超值服务。

大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。

考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该继续单爆，希望能做到很棒。我们主要在第3点上发力：

在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。

我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧，按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也要考虑餐饮成本。

但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。

我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。

每周给小饭桌同学们照相，抢拍+精选，冲洗照片送给同学们，他们带回家父母看到照片，将作何感想？咱们要模糊销售主张，什么都别说，只送照片就行！呵呵，回头家长就来送钱了。

总之，我们不说任何推销话术，但一切成交都是因为爱已经表露无遗，此时千言万语已浓缩在几张照片里，一切尽在不言中。

同学们的生日来了？咱们没点动静吗？快快乐乐，欢欢喜喜给小A同学过生日，换个角

度来看，那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢，你们想在我们小饭桌上过一

次别开生面的生日会吗？

如果有期待，呵呵，都别给我跑啦！

我们每个月拿出3%—5%纯利反馈给同学们，淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小同学

也有流行风向标，我们要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加同学们

与我们的粘合力。

我们站在门外只能提供这类物质奖励方案，我在想，如果通过冠军级市调，肯定能找到更棒的增值服务，更棒的精神奖励方案。比如，单爆一项，帮助同学们写好作文！

同学们加盟我们小饭桌服务，价值肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学，咱们既要送同学们一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长发送短信：

上午发第1条短信：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心；

中午发第2条短信：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；

下午2点发第3条短信：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午快乐。

大家来想想，如果家长连续收到你60天短信，他们作何感想？竞品是这样提供服务的吗？家长对咱们的服务是不是很放心？

当然，我们也可以建立微信群，做统一发布。

小A同学应该利用绘画专长，带领小同学给他的家人制作生日礼物，这算是联合创作。比如，水粉画全家肖像，小A同学画主体和轮廓，小同学负责填色和题字。当这幅画送给家

长手里时，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事还用多说吗？哪个孩子不是全情参与？全部都是正能量哦。

这就是咱们三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点，我们开单希望大大增加。

看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，呵呵，我就这几招，翻来覆去地用，但招招管用。

家长初次接触我们小饭桌，大都抱有怀疑态度，如何快速打消家长疑虑？我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境，头三天免费试吃，满意则续费，只是续费时再交齐三天试吃午餐费。

降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，我们前面有那么多留住同学们的招数，真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。

想快速增加生源，就采用登门槛推一推，如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，看，多灵活。

绘画项目两个手法来包装。

第一个是如果是单纯的绘画才艺培训，家长不一定感兴趣，如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去，绘画项目立刻就高大上了，也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画，培养出来两大思维模式，对孩子的学习有巨大帮助。

第二个是用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事，我们要把用故事包装绘画项目做到极致。

好，我们分享一个绘画小故事。

年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里面讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。

吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画，被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。

吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童话与现实出现了反差。

吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面画出最精彩的画。

吉姆14岁那年，向大家宣布：要在贝加尔湖上画出世界上最大的一幅画！消息很振奋人心，也吸引了同学们的注意。但征途并非一帆风顺，第一幅画完成一半时，冰面突然出现了裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。

吉姆16岁那年，他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作基本完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持进一座山洞，抢光了他们身上的钱财，将他们扔在了冰天雪地里。

但就是这样经历了沉重的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定信心，要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。

时间来到了2010年8月，这一次吉姆没有让世界失望，他在贝加尔湖上创作了一个面积达23平方公里的巨型几何图形，打破了他本人于2009年创造的世界最大艺术品纪录，

轰动了世界画坛，为吉姆带来了很高荣誉和财富。人生就是一面大型画布，每个人都在上面尽情渲染自己的激情和梦想，只要我们奋勇向前，就会像吉姆那样，绘出一幅绵延一生的巨幅画作。

吉姆的画：

当我们在微信群里天天给家长发布绘画故事，经常给小朋友们讲绘画故事，60天后，120天后，天天给客户传递正能量，天天换个花样给客户讲述绘画有五大好处，客户群没点反应

吗？呵呵，换位思考，咱们能有积极反应或响应，客户就一定有。

我们把增值服务做到极致，引起客户群尖叫，这才能形成前端小饭桌转介绍口碑和后端才艺培训的转化率；

我们为啥要在小饭桌上提供手工服务项目呢？

如果是我们来操盘小饭桌，每单爆一个增值服务项目，到后期就能在开个培训班。比如后期开始手工培训班。

大家以为我们是活雷锋？想多了哦，所有的增值服务都埋藏了伏笔，比如，那个给小同学们讲故事，就是单纯讲故事吗？呵呵，我觉着口才还行，如果想把这条优势激发到极致，那还能开一个口才培训班吧。

好啦，小A同学创业项目先分析到这里，如果同学们课后做分析，相信还能有更棒的想法，我算是抛砖引玉。

再次做一个提醒，遇见销售难题没啥了不起，只要用三大思维模式和N个销售动作扫描一遍，这些销售难题都不是一个事。

促进深度学习的课堂教学策略研究

促进深度学习的课堂教学策略研究 2015年04月20日15:23 来源：《课程·教材·教法》2014年第201411期作者：安富海字号打印纠错分享推荐浏览量102 作者简介：安富海，西北师范大学西北少数民族教育发展研究中心，甘肃兰州730070 安富海，1981年生，男，甘肃庆阳人，教育部人文社会科学重点研究基地西北师范大学西北少数民族教育发展研究中心副教授，教育学博士，主要从事课程与教学论研究。内容提要：深度学习是一种基于高阶思维发展的理解性学习，具有注重批判理解、强调内容整合、促进知识建构、着意迁移运用等特征。深度学习不仅需要学生积极主动的参与，还需要教师通过确立高阶思维发展的教学目标、整合意义联接的学习内容、创设促进深度学习的真实情境、选择持续关注的评价方式进行积极引导。关键词：深度学习浅层学习教学策略标题注释：本文系2014年教育部人文社科项目(14XJC880001)和2014年甘肃省高等学校科研项目(2014A022)成果之一。新课程改革以来，课堂教学中的独白和灌输逐渐被“自主、合作、探究”等新型学习方式所取代，对话成为课堂教学的主旋律。这种新型的对话式的课堂教学模式与传统的授受式的课堂教学模式相比，在学生学习兴趣的激发、学生参与课堂活动的广度和师生合作交流的状态等方面都实现了质的飞跃。但由于教师对新型学习方式的内涵、原理、实施策略等方面理解不到位，使得“自主、合作、探究”等学习方式在实施过程中出现了许多问题。调查发现，许多自称合作性、探究性的课堂上，学生忙碌于各种“工具”的使用和“自由”的交流，对于学习活动要解决的核心问题，往往只停留在对过程和步骤的认识层面上。从课堂学习的现状来看，和传统的死记硬背、机械训练的学习相比，“自主、合作、探究”等学习方式改变的仅仅是学生记忆知识的愉悦程度，并没有体现出对新型学习方式所强调的自主学习的能力、合作学习的意识、科学探究的精神的重视。这种只关注外在形式、忽视其精神实质的学习过程并没有使学生真正理解知识、体验情感、践行价值观，而仅仅使学生记住了知识、认识了情感、了解了价值观。这种基于简单记忆和重复训练的浅层学习对于促进学生理解知识、建构意义、解决问题等能力的发展有很大的局限。本研究拟针对这一问题，运用深度学习的原理分析浅层学习存在的问题及原因，进而从教师的角度探讨促进学生深度学习的策略。一、深度学习的内涵深度学习理论认为学习既是个体感知、记忆、思维等认知过程，也是根植于社会文化、历史背景、现实生活的社会建构过程。[1]深度学习(deep learning)

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：二、战略渠道分析 1、品牌战略（一）多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。（二）准确命名并提升品牌价值宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。

经典广告策划案例分析

经典广告策划案例分析最近，我一直在问自己，广告策划到底怎么做。本人是小白，此问题很是困扰，随经朋友推荐了一本销售冠军的书，《我把一切告诉你》，个人感觉很有收获。这段时间，反复读了几遍感触很大。这部作品主要描写了主人公蓝小雨一生的职场经历，是一部令人震撼的职场小说，作者蓝小雨不写理论知识，只谈人生经历，道理通俗易懂，知识容易应用和复制，而主人公蓝小雨传奇的经历也带给读者不只是知识和经验的积累，也带给读者以心灵的感触和震撼。主人公蓝小雨的经历就是一个传奇，他像一位能征善战的将军，有谋略和方法，完成了很多一般人认为不可能完成的任务。主人公经历了诸多磨难，诸多坎坷，但也收获了很多。 1、第一份工作，在报社两年时间成为销售冠军，收入百万，在职位上能够和他们的销售总监平起平坐。 2、在报社遭遇不公平待遇，毅然辞职后进行创业的疯狂。 3、创业失败后，干装修艰难的还款历程。 4、在乳业巨头A集团的奋斗。能够很短时间进入角色，组建团队，包装设计打败广告部逸总，最终成为四个部门的总监。让我感受最深的是蓝小雨头脑简单往前冲的猛劲儿，还有提出问题—分析问题—解决问题的思维模式。这本书让我学到了很多东西，使我的人生观有了一个新的改变。主要有一下几个方面：一、吃苦耐劳，永不放弃主人公蓝小雨在初毕业工作和创业失败时能吃苦的精神非常让我感动，创业失败，欠下巨款，作者与朋友一起住在狭小的环境中，吃不好，住不好。蓝小雨即使在艰苦的环境下也不放弃，不放弃反思，不放弃成功，虽然最后失败了，但这种精神非常让人感动。二、诚信——公司欠账自己独自还款主人公蓝小雨首次创业失败欠下百万巨款，遭受到了重大的打击，甚至被债主胁迫逼债，在如此艰难的处境下，他也不逃不避，勇于承担，凭自己不懈的努力和顽强地毅力开拓了新的事业，并在三年内还清了所有的欠款，并重新开始新的职业道路。三、先关爱各户的谈判技巧本书中蓝小雨的谈判技巧是最为我称赞的。蓝小雨通过先关怀客户，深入分析客户需求，帮助客户提具体可行的建议，经常赠送小礼物等多种小技巧先跟客户拉近关系，再根据客户的具体需求，具体、有针对性的跟客户谈判，虽然谈判

建材行业销售案例分享

【雨哥答疑】建材案例分享一、择业专题 1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？ (2) 2、灯饰电子行业怎么样？有发展前景吗？ (3) 二、销售专题 1、橱柜销售：扫荡小区拿到业主，后期改如何跟进？ (6) 2、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办？ (7) 3、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从？ (8) 4、做工装业务员，只要客户和某如何邀约客户见面？ (9) 5、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商？ (11) 6、做实木销售，怎样可以提升客户进店率？ (11) 7、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账？.. 12 8、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店？ (13) 9、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场？ (14) 10、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决？ (14) 11、我是做LED招商的，怎么通过搞定客户？ (15) 12、在一线品牌家具做销售，怎样可以找到精准客户？ (16) 13、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ (16) 14、我是做LED灯饰IC销售，刚入职不知道怎么邀约客户？ (17) 15、我想单爆销阳光房的销售，应该怎么进行策划？ (18) 16、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ (18) 17、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉现在够买性价比最高？ (19) 三、创业专题

1、封阳台创业，这个项目怎么样？ (20) 2、我是石材门店，现在想转行做石材加工，这样好吗？ (21) 3、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉够买性价比最高？ (22) 4、我是做定制家居的，是先选好产品定位在确定客户？还是根据客户选择产品定位？ (23) 一、择业专题 1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？问题：有个问题，想请老大指导一下： 1、不知道老大知道，防水膜透气吗？主要是建材方面的替代，防水材料的。 2、这个，东西在外国很好。国内现在不是太多才起步阶段，我是在厂里搞维修的，看这个有发展前途。想转销售可以吗？前提，我刚来到这个厂。人都认不太清。 3、如果这个方向可以的话。老大，我重点做点哪方面的前期准备？ 4、产品太超前了，是不是难度会大啊！我学习，多长时间可以吧这个方法落地。按中等水平，的学习情况算。 4、厂里的销冠年薪，30万加。 5、针对性学习重点该往哪个方向发力？7我要，需要做那些准备？谢谢老大！蓝小雨回复：哥们好！

蓝小雨《黄金行业》择业概述(716内部版)

蓝小雨《黄金行业》择业概述（716内部版）今后凡是参加择业答疑的同学，请事先做好以下准备：1、看《择业》视频上中下三集各5遍；2、看过本文件《择业概述》（2016年1.0版）3遍；3、如果还有疑问，再参与YY公开答疑或咨询辅导员。今天的择业内容，重点讲述以下几点：一、销售小白择业二、有销售经验的同学择业三、做技术的同学择业四、流水线的工人择业五、在校大学生择业六、全职妈妈择业七、一年跳槽两三次的同学八、再次强调一个概念，选择公司比行业还要重要九、开课四个月内，尽量不要离职十、提醒4点：一、销售小白择业1、28岁以下，不论学历，不论所在城市，不论现在所在岗位，需要择业时，强烈建议先做快消，只因为门槛低，客户多，练手机会多，可以接触到形形色色性格迥异的客户，能锻炼两个本事： A、宙斯盾案例、艾维做事法、《人情做透四招》快速落地； B、工作强度比较大，执行力有所提升。2、所有销售岗，难度排名：A、门店销售难度最低，因为在熟悉环境面对陌生客户，心理上有一定优势；B、快消，在陌生场合面对陌生客户，心理处于劣势，销售难度大于门店销售；C，门店招商加盟，销售难度大于快消，但基于潜在销售客户群较多，只要产品有优势，上手相对容易；D、有挑战性的销售岗包

括：项目销售、房地产、金融理财、培训招生等，销售环境进一步恶化，要么面对客户金贵等问题，要么带有务虚销售等特性，非高手勿挑战； E、最有挑战性的销售岗包括：保险、广告、软件和办公家具等，小白不要尝试，成功率不会超过1%。3、如果女生是销售小白，先从门店销售入手。建议放弃快消，因为经常有体力活，不适合女生发力。门店销售包括化妆品、服装、家具、建材、手机、汽车、土特产、珠宝等行业，锻炼成销售高手，可以做地产、项目销售或黄金行业的招商（因为成长为门店销售高手，在跟客户交流沟通时，可以分享门店销售秘籍或管理之道，会有很多话题可聊，能给客户带来安全感，招商成功率大增）。门店择业标准：客流量大的门店，不需要大牌，择业可以线下找，因为现在的门店客流量普遍不景气，哪怕进入大牌公司，都有可能一天接待不到两个客户，也没法满足咱们锻炼本领的需求。咱们只要看到门店客流量大，能卖货就可以加盟。比如，加盟杂牌音响门店，一个月见不到50波客人，这类门店锻炼价值很小。如果男生是销售小白，建议先做快消，锻炼价值更大，其次是门店销售。4、蓝小雨是先实践后总结，同学们是先学习后实践，二者虽然都学了三大，但本质还是在实践环节分出了高下，所以，按照目标细分法来规划职业规划，先从容易

体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

蓝小雨冠军销售在线培训求职面试创业营销人员必看

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每周二、四上课；晚上20:00——22:30，120分钟/堂；共计16堂课程。每堂课 = 75分钟授课 + 45分钟在线答疑学员可以循环重复听课：如果您临时有事，没能赶上某次培训，我们将给您传课程音频，即使您拉同事们一起交流学习，我们也欢迎。多一个人受益，双赢。 3、为什么不一次讲完课程表蓝小雨冠军销售以讲授基础和速成课程为主，有些课程是提高班课程。如果您听完冠军销售课程，有兴趣继续提高深造，可报名参加高级版课程。 4、每月开几期培训班《蓝小雨销售冠军》目前是一个月开一期班，每月5号之前开课。没有赶上报名日的学员可选择插班形式，因为我们我们每堂课程都有一个明确主题，所以插班进修无大碍。等这期培训完，下期再跟新班听课就行。《蓝小雨销售冠军》设计有16堂课程，每班前8堂内容一样，后8堂课程有30%不同。我们保证插班学员完整听完16堂课程。 5、为什么每次开班内容都有30%不同大部分培训机构的惯例做法都是照本宣科，我们认为不结合学员需求的上课，不接地气啊，坚决弃之。您在加盟我们培训前，会填写一张《学习调查表》，其中包括您迫切希望学到什么知识或方法，我们根据

小学语文深度学习教学案例

小学语文深度学习教学案例 [摘要]以古诗教学《江雪》为例，阐述了小学语文深度学习教学设计要抓关键字词，感知文本；抓思维发展，把握主题；抓朗读想象，体悟情感；抓素材整合，拓展视野；抓能力提升，强化效度。在语言活动中要引导学生理解文本，不断积累语言、品味语言，包括品味文字的形式，培养学生批判思维、创新思维和迁移运用能力。只有这样，才会使学生的学习逐渐走向深度、效度，迸发出生命的活力。 [关键词]小学语文；深度学习；案例分析优秀的古诗文是作者真实情感的抒发，凝结着作者的灵魂，故延续数千年而不绝。在教学古诗时，除了让学生理解诗文的字面意思，更重要的是关注背后的人文因素。现以宿州市雪枫小学教师解婷婷执教的《江雪》一课为例，略谈小学语文深度学习教学设计。这节课解老师打破古诗串讲的传统教学模式，着眼于引导学生主动学习，品味其中蕴含的独特情感,领会诗歌的意境,其深度学习的核心特质表现如下：一、抓关键字词，感知文本语文教学不能喧宾夺主，要扎实有效地进行语言文字训练。字词是构成文本的语言材料，小学阶段的孩子正处于积累语言材料的基础时期，作为语文教师应把语言奠基工作夯实，在品读文字的过程中有机地进行字词教学，帮助学生更好地理解文本。 1.条目示意深度学习虽然关注的是学生高阶思维的培养，但基本知识和基本

技能的培养亦很重要。在《江雪》这节课上，解老师对“绝”字的教学没有停留在机械识记的层面上，她通过排除法让学生从字典条目中选择“绝”的意思，接着老师又进行了迁移训练：把下面语句中“绝”的意思和诗中用法相同的标出来。加深了学生对“绝”字的理解和记忆，是一次学生与文本的深度对话，在对话中感受作者用字的准确传神。 2.授之以渔在学习“千山鸟飞绝，万径人踪灭”这句诗时，解老师引导学生发现这里的“千”和“万”不是具体指一千、一万，而是指很多，甚至所有，作者这里用了虚指的写法。不仅如此，还让学生去找一找学过的诗句中包含“千”或“万”的同类用法。比如“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”“千门万户曈曈日，只把新桃换旧符”等，可谓是举一反三、适度拓展。古语所说：“授人以鱼，三餐之需；授人以渔，终生之用。”由此可见，传授方法的重要性。一节课，不能只注重思想内容等知识的传授，更要教给学生学习的方法。在这里解老师教会学生“虚指”的写法，就如同授之以渔，让学生终身受益。二、抓思维发展，把握主题 1.增删对比，挖掘孤独叶圣陶先生曾言：“文字是一道桥梁。”通过这座桥梁，让读者和作者会面，彼此心情相契合。在理解了“绝”和“灭”的意思后，解老师首先让学生把“千山鸟飞绝，万径人踪灭”中的“绝”和“灭”去掉读，并让学生想象看到什么样的景象？于是，在学生的脑海中浮现出“许多

业务高手13条

【销售篇】如何速成销售冠军的十三条销售秘籍（建议背诵）回答了很多同学的问题，我发现了一个现象：就是很多做销售的哥们还是缺乏正确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”今天就跟大家分享一个内容《速成销售冠军的十三条销售秘籍》：我们说的正确做事方法，包括以下13项内容（俗称13太保）：第一、一切成交都是因为爱1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！第二、成交秘诀= 人情做透+ 利益驱动做事方法好比是钓鱼技术+ 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+ 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一，人情做透= 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。第二，利益驱动= 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。销售三步骤：1、找到客户群，逐个建立联系；2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；3、建立合作关系，回头客+ 转介绍。建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品= 产品；建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……卖产品就是卖故事如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随

老大答疑：快消品门店陌生拜访案例

问题回复之一线销售门店拜访五招搞定三大困境 QQ：532741247 群名片：天水/康水/多多 1、你目前从事的是什么行业？回答：快速消费品—康师傅饮料 2、你对现在的工作满不满意？回答：刚来的新人，一切都在学习中，满意。 3、你在目前的工作中都遇到哪方面困难？回答：客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝 4、你是一个爱好学习和想不断提升自己能力的人么？回答：是的，我渴望通过学习来提升自己的能力 5、希望群里增加哪些项目？回答：快速消费品的销售案例和个人经验 6、看过蓝小雨老师的书《我把一切告诉你》或者培训公开课视频吗？感觉有收获没有？回答：看过，收货是有的，而且很多，准备把雨总在书里面说的方法，选择自己能用的记下来，用到自己的工作中。 12、你现在从事的工作中有遇到什么难题，尚未能解决，需要有人来帮你分析吗？如果有，，尽量详细写出来，您有机会得到雨总的亲自答复或者群里分析讨论。回答：我叫钱多多，我上班的地方是甘肃的天水市，这个城市人均工资很低，但是消费很高，我之前从事的是4S店销售和售后，对于快速消费品从来没有接触过。现在来康师傅上班一个月，由于进来的时候是冬季饮料销售淡季，所以遇到了很多的困难，总结了下有以下四点： 1、我的片区地域比较大，商店都分散，再加上被之前业务跑的很烂，欠了好多商家东西，所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。 2、片区有很多批发商送货，他们价钱压得太低，给商家一件茶是31、30.5，也

有30，而我们业务一件茶价钱是31.5，所以好多商家不要货（天水这边有康师傅饮料总经销商，各家批发商都从他那里拿，当然也包括我们，经销商给二批一件茶价钱是30.5。今年年初有订货会，订货会上是29.5，一百件送四件，所以会出现30的价钱）。 3、冬天公司经常会出些难题，片区大部分商家都没签陈列协议，但公司每隔半个月要检查货架陈列，要求B类品全品项（冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等，B类品很难卖），或要求每人找15家商店，在店内摆15个1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚着脸皮去求店主，让老板帮帮忙，关系好的还好说，关系一般的老板去了只有挨骂的份，头疼。 4、由于才来一个月，和我片区商铺老板关系不很熟，客情很一般。有时候老板说一句“冬天，卖不动，再说你们价钱又高，我什么东西都不要！”我就直接不知道下面怎么去说了。蓝小雨回复：咱们面对困难：1、客情差；2、批发商压价；3、不知如何应对客户拒绝。三大困难核心在于客情差！解决客情差的问题，所有问题都不是问题。下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。首先我们跑店片区大，商店分散，加上以前业务跑的懒，欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？根据实战总结，所有客户5—7天必须见一次面！这是跑店黄金频率和节奏，该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天，必须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期5-7天属于正常。我们应该采取单点爆破方式，先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快。《课程简介与四大聊天课程》YY公开课上有过类似案例解决方案，有时间请多看看。https://www.360docs.net/doc/be16018265.html,/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group 客情差导致经常被客户拒绝。钱多多同学不知道说什么，这说明咱们话术还需加强！应该学习《蓝小雨冠军销售》的三大攻心术和四大聊天课程，边学边拜访客户。被拒绝？那是不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。不信？呵呵，请往下看。关爱你的客户所有客户说冬天来了，卖不动，那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？！

基于核心素养的深度学习教学设计

基于核心素养的深度学习教学设计一、教学设计与深度学习 1、“教”是为“学”服务的，“教”的目的便指向“学”，不能引发“学”的“教”是无意义的。 2、“学”可以离开“教”而独立存在。 3、学生是教学的主体，学习是学习者的活动，其他任何人都无法替代。 4、教学的核心是促进学生的深度学习。二、什么是深度学习深度学习的学习方式说、学习过程说、学习结果说深度学习包含高水平或者主动的认知加工，对应的浅层学习则采用低水平认知加工。深度学习需要连接真实世界的、有意义的、面向问题解决的学习任务，教师需要设计这样的学习环境以支持深度学习的发生。深度学习要求学习者掌握非结构化的深层知识并进行批判性的高阶思维、主动的知识建构、有效的迁移应用及真实问题的解决，进而实现问题解决能力、批判性思维、创造性思维、元认知能力等高阶能力的发展。深度学习，是指在教师引领下，学生围绕着具有挑战性的学习主题，全身心积极参与、体验成功、获得发展的有意义的学习过程。在这个过程中，学生掌握学科的核心知识，理解学习的过程，把握学科的本质及思想方法，形成积极的内在学习动机、形成积极的情感、态度、正确的价值观，成为既具独立性、批判性、创造性又有合作精神、基础扎实的优秀的学习者。深度学习的主要环节：内容、深度学习、评价。三、基于核心素养的教学目标制定生活：目标有助于我们集中注意力和努力；目标指明了需要完成的使命。教学：通过教学活动使学生获得相应的学习结果根本：帮助学生学习。教学目标是教学设计的灵魂。每一位教师对于培养什么人要有明确的正确的深刻的认识，真正理解什么是真正的“以人为本”，即不只是考虑学生一时的利益如考试成绩，而是立足学生的长远利益和根本利益，

价格谈判策略和技巧的运用1——蓝小雨1

价格谈判策略和技巧的运用一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。（二）还价为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方

【蓝小雨答疑】如何快速掌握三大攻心术

【蓝小雨答疑】如何快速掌握三大攻心术如何快速掌握三大攻心术【问题背景】雨哥您好，本人今年35岁了，一直在工厂上班，这么多年来没有挣到什么钱，也没有个事业可做，今年打算做点什么生意，可是没有什么经验和销售的基础，我想从事灯饰销售方面，但不知道这个行业如何，对今后自己创业有什么帮助和钱途，望指点，谢谢！【蓝小雨答疑】曾有一些销售小白找我，希望我为他们创业项目出谋划策，我的回复很简单： 1、500天不要跟我谈创业，先成为销售高手再说； 2、创业前请先做好三个积累：A、积累行业经验；B、积累客户群； C、积累投资。完成上述两个条件，我帮忙做一些商业模式的规划，分分钟的事情！好，给哥们你分享一个案例，看看我是如何帮同学们筹谋划策的，真是分分钟的事情。【案例分享】产品设计工作室，小公司如何吸引人才，留住人才？我（小鲁同学）的合作伙伴是一个非常有实力的产品设计师。他对于家具、办公室用品、笔类、纸品、塑料制品等都有丰富的经验。在过去为欧美客户服务的过程当中，接触到很多国内的供应商。他们都对我们的设计非常认可，愿意为我们的设计付出高于市场的价格。现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动去开发就已经忙不过来了。所以现在急需招聘

设计师，希望能把设计总监的时间给解放出来，做更多创意类以及公司战略类的工作。我们的优势：对从设计到生产的流程非常熟悉，对欧美市场非常了解，跟欧美客户沟通顺畅。我们的劣势：不懂如何组建好的团队，不懂管理公司。在领导能力和魅力方面都不行，不会画饼，不会打造有凝聚力的团队。1、如何组建和管理销售团队和设计师团队？ 2、公司现在面临的挑战是如何吸引人才，留住人才？【蓝小雨答疑】小鲁同学说；“现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动出去开发就已经忙不过来了。”之前国内厂家不重视设计，都是在抄袭，设计部等于抄袭部。现在国内开始注重设计了，这是受到苹果，三星等国外大牌的影响，尤其是苹果他的工业设计，太有冲击力了。现在国内老板都知道设计重要，设计不好就完蛋了，所以小鲁同学赶上这个年代。小公司的管理是靠人情，大公司的管理是靠制度。因为人越多就必须要靠制度了，小公司不存在，搞那么多制度干嘛呀？没必要！主要是靠人情。我认为设计公司的招聘应该走两级分化比较好，因为设计行业是典型的“千军易得，一将难求”，普通设计师有很多，可是设计高手是寥若星辰。设计室的最大成本是人力，其他成本根本不算，可以忽略不计，而且设计作品是暴利。如果一个设计师贡献一款好设计，能给公司带来几万，十几万，甚至是几十万的设计费，想想有这么多钱，一下就进账了，爽吧。所以，

“深度学习”项目改进实施方案--山东潍坊广文中学

“深度学习”项目改进实施方案实验区：潍坊实验区学校：山东潍坊广文中学学科：英语一、“深度学习”教学改进项目指导思想《国家中长期教育改革和规划纲要（2010-2020年）》强调：要深化教育教学改革，创新教育教学方法，注重学思结合、知行统一和因材施教。强调培养学生的创新意识和实践能力。《教育部关于全面深化课程改革，落实立德树人根本任务的意见》要求，要改进学科教学的育人功能。要在学科教学中落实上述政策要求，一是需要依据课程标准，强调重要概念的学习，并在学习过程中加强重要概念在学科内的纵向关联和跨学科的关联，加强学生对重要概念的持续理解；二是需要建立民主、平等的师生关系，促进自主、合作、探究学习方式的真正落实；三是在学习过程中要强调方法的学习。要促进学生强烈方法意识的养成，让学生学会学习。教师要把握正确的教学方法，鼓励学生自主、合作、探究地学习，真正做到学思结合。二、“深度学习”教学改进项目目标 1．促进学生的发展。“深度学习”，是指在教师引领下，学生围绕具有挑战性的学习主题，全身心积极参与、体验成功、获得发展的有意义的学习过程。在这个过程中，学生掌握学科的核心知识，理解学习过程，把握学科核心思想与方法，形成积极的内在学习动机、形成健康向上的情感、态度与价值观，成为既具独立性、批判性、创造性又有合作精神、基础扎实的优秀学习者。 2．促进教师的发展。丰富实验教师关于学生和课程的深层知识；提高实验教师课程设计和实施的能力；增强实验教师的合作意识和合作能力；促进教师教学方式的转变。教师整体把握教学内容是聚焦课标整体把握学科体系与关键教学内容，梳理学科的核心概念、基本原理依据学生的学习规律重组教学内容，向学生提供经过设计的、具有教学意图的结构化的教学材料。依据学科主题及学生已有的知识经验，设计适于学生的学习活动，引导并帮助学生简约地经历、体验知识的形成过程，揭示活动的意义与目标，使学习知识的过程真正成为学生自觉、主动的活动过程；引导学生领会学科蕴含的思想方法。 3．促进学校的发展。促进学校课程领导力的提升；促进学校课程管理形态的变化；促进学校形成有特色的课程体系；促进学校教学质量的整体提升。三、深度学习”教学改进项目意义总体来说，深度教学的改进是学校课程领导力提升的大好时机；是教师专业发展的最好平台；是教学质量提高的重要抓手；是区域深化课程改革、提高教学质量、打造经

销售人员必看的最实用的老业务员实战经验笔记

2014-11-14 红牛来到中国。8000万的广告投入，对广告市场那可真是打了鸡血了。要知道95年央视标王的孔府家酒才3100万。作为广告人的蓝小雨自然想分一杯羹啊。前面说了，没有野心，成不了事业。就像癞蛤蟆一般都能吃到天鹅肉一样，为什么？因为癞蛤蟆有野心，不想吃天鹅肉的癞蛤蟆不是好癞蛤蟆。可光跟那儿对这天鹅肉流哈喇子毛用都没有。这里又看到蓝小雨的两个亮点。一个是明白自己的位置。人家老总们一个个摩拳擦掌的，你一个小跟班还是老实在后面看着吧。定位还是很重要的，搞不清楚自己是几瓣蒜的人，往往死的比较惨。另一个才是重点：虽然不能立马上阵，可咱得磨刀霍霍啊。机会是留给有准备的人，这句话估计让大家说得都快吐露皮了吧。可至理名言放之四海皆准啊，就像雨总的三大思维，不是说二十年后也好用嘛。这句话一个说机会，一个说准备。在我看，准备应该是核心，机会可遇不可求？非也，机会也可以创造出来。看看蓝小雨都准备了些什么吧。北京三大主流报纸的广告，天天做记录、学体会、找问题，一坚持就是几个月。这工作量不小吧。这既是了解竞品，也是了解市场，还在了解红牛。这又告诉我们一个道理，做一件事情，就得做透。所以当机会来了的时候，能清晰分析红牛广告的脉络、系统归纳红牛广告的思路，从而总结出问题、提出建议和意见。不过就算最终没能和红牛接触，蓝小雨做无用功了吗？吃亏了吗？未必。以红牛这种投入，其投放策略、广告质量、宣传手段，各大报纸的对应处理等等，都是一等一的教材啊。作为一个业内人士，肯定都有学习和借鉴的价值。这么看，无论蓝小雨能否签下红牛，对其自身而言，这些工作都是有意义的。这又一次告诉我们，学习无处不在。而发现跑顺了这个事件只是个契机，即使没有这个事件，估计蓝小雨也会找其他方法，在自己觉得时机成熟的时候去敲门的。书里面又写简单了。只写了去了、谈了、被认可了、合同签了。前期的准备我们看得很清楚，可这具体的推销过程被一笔带过，而其过程却是值得我们思考了。雨总说，卖产品就是卖故事。而卖故事，得先卖人。推销产品就是推销自己。这个过程其实才是真的干货啊。这喊一圈，得努力啊得学习啊得716啊，其实真心没有什么用。而要学会推销自己，这个就不是三言两语能学来得啦，得靠修炼啊，得在实战中不断用反思总结的方法去推演。反复看的时候，一直琢磨，蓝小雨为什么是用筷子摸了摸龙虾呢？也不知道吃了没吃：）至于又买了大哥大什么的，笑笑而过，正青春时入豪金，18万，94年！接下来说的是必*神鞋的售后服务问题啦。广告拉完了就等于把产品卖了出去，而现在往往是从把商品卖出去的那一刻开始，才是服务的开始。这一点对如今的销售，很有意义。80%的利润来自20%的回头客嘛。对客户的维护时刻不能放松。这让我想起北京金百万来了，看看人家怎么维护客户的。客户分等级，按时间周期的消费金额数量等，有高价值客户，这样的会员生日的时候都要登门送蛋糕、来店的时候要经理主动迎来送往。总之，客户维护是个长期工程。你要向一个行业推销某种产品，那么你不但需要对自己要推销的东西烂熟，还必须先了解对方的行业。不然拿什么跟对方交流？就光靠说哲学、说风水人家就能买你的东西？怎么可能。雨总告诉我们，你要在某个行业创业，那么至少需要去那个行业打工一年以上，只有摸清楚上下来龙去脉，才能上手，不然等于瞎干+蛮干。

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蓝小雨冠军销售在线培训1、课程内容蓝小雨冠军销售讲授堂16课程。每个班级前8堂课程都一样，主要讲授思维模式篇和顶级销售策略篇，而后8堂课程内容有30%变化。学习篇《15天速成一门学问》（上下）《五大高效读书法》（推荐10大精读书）销售习惯篇《培养冠军级销售习惯》（上下）思维模式篇《提出—分析—解决思维模式——百试百灵》（上中下）《顶级实战思维——目标细分法、单点爆破法》顶级销售策略篇《销售五大攻心术》《客户沟通四大顶级聊天术》（上下）《精准搜集客户群》《深度寻找客户需求》（激发客户欲望）《成交——创造性满足客户欲望》（上下） 2、课程安排蓝小雨冠军销售在线培训分成课程版块、督导版块和答疑版块。《课程版块》授课安排：每周二、四上课；晚上20:00——22:30，120分钟/堂；共计16堂课程。每堂课= 75分钟授课+ 45分钟在线答疑学员可以循环重复听课：如果您临时有事，没能赶上某次培训，我们将给您传课程音频，即使您拉同事们一起交流学习，我们也欢迎。多一个人受益，双赢。 3、为什么不一次讲完课程表？蓝小雨冠军销售以讲授基础和速成课程为主，有些课程是提高班课程。如果您听完冠军销售课程，有兴趣继续提高深造，可报名参加高级版课程。 4、每月开几期培训班？《蓝小雨销售冠军》目前是一个月开一期班，每月5号之前开课。没有赶上报名日的学员可选择插班形式，因为我们我们每堂课程都有一个明确主题，所以插班进修无大碍。等这期培训完，下期再跟新班听课就行。《蓝小雨销售冠军》设计有16堂课程，每班前8堂内容一样，后8堂课程有30%不同。我们保证插班学员完整听完16堂课程。 5、为什么每次开班内容都有30%不同？大部分培训机构的惯例做法都是照本宣科，我们认为不结合学员需求的上课，不接地气啊，坚决弃之。您在加盟我们培训前，会填写一张《学习调查表》，其中包括您迫切希望学到什么知识或方法，我们根据市调普遍要求，再决定每期课程的变更安排，这样做针对性更强，学员收获更大，这也是蓝小雨冠军销售在线培训一大特色哦。 6、标题一样的课程，每次讲课内容也一样吗？我们每次讲课内容随时在做更换和升级，包括更换新鲜案例。只有做到与时俱进，蓝小雨冠军销售培训才更有生命力。