销售人员培训资料
地产经纪
培
训
资
料
目录
第一部分房地产基本知识
第二部分销售职员的角色与职责
第三部分销售人员仪态、仪表
第四部分销售现场接待流程、演练
第五部分客户分析及对应策略
第六部分销售技巧、现场逼定、逼封技术第七部分问题解答
第八部分：销售其他知识
购房过程分析
项目现场销售人员培训大纲
第一部分房地产基本知识
一．建筑的分类：
（一）按主要承重结构材料分：
1．砖木结构
2．砖混结构
3．钢筋混凝土结构——框架剪力墙结构
4．钢结构
5．钢结构
6．其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等
（二）按层数分：
低层： 1－3层；多层： 4－6层；
小高层：7－12层；高层： 12－30层。
二．基本概念：
1．住宅：供家庭居住使用的建筑
2．套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型
3．居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间
4．卧室：供居住者睡眠、休息的空间
5．起居室：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间
6．厨房：供居住者进行炊事活动的空间
7．卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间
8．阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间
9．过道：住宅套内使用的水平交通空间
10. 壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间
11. 吊柜：住宅套内上部的贮藏空间
12. 走廊：住宅套外使用的水平交通空间
13.地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者
14. 半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的1／3且不超过1／2者
15.平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分
16. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积
17. 标准层：平面布置相同的住宅楼层
18. 层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离
19.净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离
20. 开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间
21. 进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸为进深
22.砖混结构：由砖和砂浆砌筑而成的，墙承重的结构
23. 框架结构：由梁、板、柱作为承重体系的结构
24.框架剪力墙结构：由梁、板、柱承受荷载，由墙承受剪力的结构
25.模数：一般房屋开间、进深均以模数为标准，基本模数为150mm.
26.得房率：套内面积／建筑面积
27.建筑面积=套内建筑面积（含阳台）+公用分摊面积
28.容积率：建筑总面积／土地总面积
29.建筑密度：建设用地和基地面积的比率
30.平均层数：住宅总面积／住宅基底总面积
31.居住区总建筑面积：包括居住建筑面积、公共建筑面积
32.栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来确定
33.日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距离之比
34.错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平面上，用30－60cm的高差进行空间隔断
35.复式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分为两层。
36.跃层：指一套房屋内空间跨跃两层及以上的住宅
37.房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，由于其位置固定，不可移动，
因而又称不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：
1)单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；
2)单纯的建筑物，如在特定的情况下把地上的建筑物单独看待时；
3)土地和建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，这也就是说，
土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或是以结合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个部分。
土地的一级市场：即政府以所有者的身份向土地经营单位有偿有限期地出让土地使用权并收取土地转让金。
二级市场：土地使用者或土地经营单位，有偿地将土地使用权横向转让的方式也包括土地使用权出租。
划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用交纳补偿安置等费用后或者将土地使用权交付，无偿交付土地使用者使用的行为。
征用：A、具有强制性被征用土地，单位个人必须服从。
B、只有国家才是征用土地的主体，任何单位个人不得向农村征
用土地。
C、土地征用是土地所有权的转移，也就是集体所有土地变
更为国家所有土地。
D、征用时必须妥善安置被征用土地老百姓的生活。
出租：A、土地租赁关系双方当事人的使用土地权发生，但不发生物
权的使用的转移，这是与土地使用权转让的主要区别
B、必须有法律依据，必须是法律合法的地块
C、土地租赁合同是有偿合同
D、土地租赁合同中承租人法律地位具有特殊性，当出租人的
土地使用权发生转移，新的土地使用权也必须新生承租人
的合法权益。
生地：待开发的国有土地，离城镇较远，无市政基础设施，未开发利用的土地。
毛地：已有地上建筑物及附属设施的建筑物，将被改建的土地。
熟地：已完成市政基础设施建设的土地。
七通一平：通上水、下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、
场地平整。
三通一平：水通、电通、路通，场地平整。
一书两证：任何单位和个人在城市规范中必需要
选址用建议书、建设用地规划许可证，建设工程规划许可证。
38.土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利
39.国有土地使用证：是指合法使用土地的证明材料，它主要载明所有者的名称、性质、使用年限及四
至和面积
40.房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证，规划许可证，施工许可证、竣工报告，
竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积，间数，幢数，层数及邻里姓名及交纳契税情况
41.房地产市场分为：土地市场、二手房市场、商品房市场
42.配套：为方便生活所提供的各种设施，如供水、供电、供暖气、供煤气、通讯入网、有线
电视入网，交通车站及学校、幼托、医院、邮电等
43.地皮：是指不含规划、建筑内容的土地
44.楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积
45.五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；
商品房预售许可证
46.两书：房屋使用说明书；房屋质量保证书
47.安居房：是国家为推动住房制度改革，在全国统一实施的国家安居工程，面向广大中低收入家庭
而修建的非盈利性且具有一定规模的住房。建设资金由国家安排专项贷款和地方自筹相结合。48.解困房：是指各级地方政府专为解决当地城镇居民住房特困房、困难房、拥挤户和三十岁以上大
龄青年居住难的问题而修建的住房。
49.经济适用房：是指国家，当地政府和房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张问题而修建
的普通住宅，在同一地段同一质量的情况下，其造价成本要比普通商品房低一些。
50.房改房：是指机关、团体、企业和事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》要
求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位的职工居住，有的只拥有42.5%的部分产权，有的正在按规定补足全部款额，向全部产权过渡。
51.商品房：是指房地产开发企业按市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户，以盈
利为目的兴建的商用房或高中档别墅或普通住宅。
52.征用土地批准权限的规定：
a)征用耕地1000亩以上，其它土地2000亩以上的，由国务院批准；
b)征用耕地3亩以上1000亩以下，其他土地10亩以上2000亩以下的，由省级人民政府批准；
c)征用耕地3亩以下，其他土地10亩以下的，由县级人民政府批准
53.土地使用权的出让最高年限：
居住用地70年；工业用地50年；
教育、科技、文化卫生、体育用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年；
综合或其他用地50年
54.我国房地产开发程序分八个阶段：
a)项目建议书阶段
b)可行性研究阶段
c)设计阶段
d)开工准备阶段
e)施工阶段
f)竣工验收阶段
g)租售阶段
h)使用阶段
55.房地产转让:指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为
56.房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为
57.房屋租赁：指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的
行为。
58.房地产产权：房地产所有权包含房屋的所有权和所占有土地的使用权
59.物业管理：是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、
优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值
60.如何评价房型的优劣？
1、活动区与休息区明确分开，休息区相对集中，动静分明。
2、尽量减少在活动区开门
3、相互联系方便
4、客厅朝南或朝景观的方向
5、客厅平面应避免有锐角式的，要方正的
6、在厅内墙上忌讳多处开门影响厅的使用，门与门相对开会冲风水
7、厅、卧室均有良好的朝向，采光通风，没有暗房
8、居室、主卧室远离电梯间与楼梯
9、厨房间外最好配阳台，既通风又好充足厨房间的不足
10、食寝分离，居寝分离
11、入门处最好有玄关
12、餐厅与起居室相互贯通，形成自然通风
13、卫生间不易离主卧太远
61、新建住宅交付使用应达到怎样要求？
A、生活用水应纳入城市自来水管网，使用地下水必须经城市公用事业管理部门审核批准。
B、用电应纳入城市供电网络，不得使用临时电和不规范电。
C、污水的排放应纳入永久性城市排放系统，不能客观条件限制一时无法纳入的须拟定经
市主管部门审批同意的实施方案，并经环保水利部门同意的方可在规定期限内采取临
时排放设施。
D、道路与外界交通干道之间必须有直达的道路相连
E、应按规划要求配公交站
F、小区须按照规划要求配教育，医疗保健，商业网点，环卫，邮电，社区服务和行政管
理等公共设施。
G、周边应做到场地清洁，道路平整，并与施工工地有明显的隔离设施，不影响居民出入
并保持环境整洁。
62、产权证的概念：是指房屋所有权人向政府房地产管理部门领取房屋所有权证明，分两种：房屋所有权证，房屋共有权证。
形式：楼花：期房可能是一块空地，但有预售批文。楼寓：封顶以后，基本上是现房
期房——远期房：空地、正负零（可以做地面以上的建筑）；近期房：封顶
群房指与高层建筑紧密连接组成一个整体的多层、低层建筑物，群房高度不得超过24米，超过则算高层建筑。
60、转换层：指在群房顶，高度在2.2米，是居于主楼，供上下水道使用。
61、为什么规定栋距？要让每户人家都有一个采光的确定时间。
62、商品房的成本分析：
（1）地价：地价根据地段分
（2）建筑成本：多层框架700—1000元/M2，砖混500-600元/M2
框架：要打桩，桩要做为支撑点，砖混不用打桩
15层以下小高层：1200元/M2，高层：1800元/M2，如有电梯再加150—300元/M2 （3）配套——分大配套：煤气、水管、电缆（370元/M2上海、济南270元/M2）
小配套：市政把管线交到楼层税费：100-200元/M2
（4）利息：基础做到正负零以上，投入的资金是总造价的25%，银行才可贷款。
三．基础问答
1．墙面上为什么会出现“爆裂”、“起鼓”现象？
石灰分为正火石灰、欠火石灰、过火石灰
①使用正火石灰的抹面工程质量最好，若含有过火石灰则在抹面后会进一步熟化，则浆体膨胀而引起
墙面“爆裂”“起鼓”。
②墙体湿润不够，石灰浆体收缩太大，出现裂缝。
③原材料质量不好，石灰多，砂子少。
2.混凝土强度：混凝土是经过对抗压强度、抗拉强度的测试而通过验收的。混凝土具有很好的抗渗性、抗冻性和耐侵蚀性，所以一般在房屋中，厨房、卫生间均采用现浇砼做楼地面。
3、屋顶的横向裂缝问题：
若楼面结构层为预制板，且裂缝是沿板长方向的通长缝，则是由于预制板的不均匀沉降造成的，一般不影响房屋的使用年限。若楼地面为现浇砼地面，则会影响建筑物使用寿命及质量。
4、陶瓷面砖：
①外墙砖：常见规格200×100MM及150×75MM，优点：强度高、耐磨抗冻、防水、易清洗，保护墙体。
②内墙砖：规格：108×108MM、152×152MM，200×200MM，200×300MM，300×300MM。特点：表面平整、防水、抗腐蚀、热稳定性能好、易清洗、美观。
③地砖：规格：150×150MM，100×200MM，200×300MM，300×300MM，300×400MM。特点：质坚、耐磨、抗折强度高。
5．房地产转让合同有什么要求？
合同中必须载明土地使用权的取得方式，当事人姓名（法人名称）、地址、房地产的坐落、面积、四至界限，房屋的结构、设施的状况，房屋或土地的用途，房地产的价金及价金支付方式，履约期限及交付方式，违约责任，纠纷解决途径及当事人认为必须注明的其它事项等。
6．房地产的特性：位置的固定性或不可预算性；经济寿命的可延续性；适应性；不一致性；需要管理；能从周围社区环境改善中获得收益。
7．房地产市场的特性：是房地产权益的交易市场；是地区性市场；需要专业人员提供服务；易于出现市场的不均衡和垄断。
8．房地产业务的特性：固定性；单一性；投资大、周期长；保值性增值性；耐久性；综合性
9．房地产投资的优点：能够得到税收方面的好处；易于获得金融机构的支持；能抵消通货膨胀的影响；提高投资者的资信等级
10．房地产市场的需求影响因素：收入的变化；其它商品价格的变化；对未来的预期；政府政策的变化
11．房地产销售过程中的三个阶段：一是为使潜在的租客或购买者了解房屋、物业等状况而进行的宣传、沟通阶段；二是就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；三是双方协商一致后的签约阶段12．建筑面积的计算范围：
①单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线
②多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算
③建筑物内的技术层、层高超过2.2m的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2m，但从中分离出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积四．户型图识图（配例图）
1．门 2．窗 3．楼梯 4．读图顺序
五．工程图识图
1、平面图
2、剖面图
3、读图顺序
4、尺寸标注
六、户型设计标准规范
1、卧室：双人卧室不小于10平方米，净宽不宜小于4米；
单人卧室为6米，净宽不宜小于2.4米，净长不宜小于2.5米；
兼起居室的卧室为12平方米，净宽不宜小于3米，净长不宜小于4米。
卧室要求有足够的采光，其应符合1/7的窗地比。主卧室平面以规则长方形且带阳台为佳，净长与净宽比一般为3：2或8：5。
2、起居室（厅）：其使用面积不应小于12平方米，宜有直接采光，自然通风，应综合考虑使用功能要
求。减少直接开向起居室门的数量，但应与入户门相连。
起居室内布置家具的墙面直线长度不应小于3米；无直接采光的厅其使用面积不应大于10平方米；客厅平面以规则的矩形为宜，且至少有一面墙上无门，无窗。
3、餐厅：独立餐厅面积不宜小于6平方米，净宽不宜小于2.4米，应与厨房紧密相联。无独立餐厅时
可与客厅或厨房相联，利用软隔断将一个空间分为二个空间，但其在面积上应满足基本的使用要求。
4、厨房：使用面积在45平方米以内的不应小于4平方米，使用面积在68平方米以内的不应小于5平
方米。应有直接采光，自然通风，并宜布置在套内近入口处。
厨房应设置洗涤池、案台、炉灶及排油烟机等设施或预留位置，按炊事操作流程排列，操作面净长不应小于2.10米。单排布置设备的厨房净宽不应小于1.50米，双排布置设备的厨房其两排设备的净距不应小于0.9米。厨房净长不宜小于3米，厨房可外带阳台，平面形状宜为长方形，净长与净宽之比一般不宜超过2：1。厨房一般布置在北面的次要位置，宜远离卧室，尤其是主卧。
5、卫生间：设大便器、洗浴器、洗面器三件卫生洁具，不小于3平方米，其净宽不小于1.5米，净长
不小于2米；设大便器、洗浴器两件卫生洁具，不小于2平方米；只设单便器不小于1.10平方米。卫生间不应直接布置在下层住户的卧室、起居室（厅）和厨房的上层，且应有防水、隔声和便于检修的措施。宜有直接采光的外窗，以达到良好的采光和通风作用。无外窗的卫生间应设通气道及通气的百页窗。
6、门：入户门洞口宽不小于0.9米，高不小于2.0米；起居室、卧室门洞口宽不小于0.9米，洞口高
不小于2.0米；卧室与阳台之间的外墙宜设门连窗，封闭阳台可设推拉门；厨房门洞口宽不小于
0.8米，洞口高不小于2.0米；厨房外设阳台时，厨房与阳台之间可设半截玻璃门或门连窗,但现
行方案中一般为封闭阳台,阳台与厨房间不做隔断,改为整体推拉门或预留门洞将阳台作为厨房或厨房的延伸；卫生间门及单扇阳台门洞口宽不小于0.7米，高不小于2.0米。
窗：窗台距地面一般为0.9米，若设低窗且外部无其他构件时应设防护措施，面临走廊或凹口的窗，应避免视线干扰，向走廊开启的窗扇不应妨碍交通，窗应布置在墙居中的位置，卧室与客厅的窗洞口宽度不得小于卧室净宽的1/3，一般窗宽宜采用1200mm、1500mm，次卧室窗宽900mm，厨房外窗宽不宜小于900mm，卫生间外窗窗宽不应小于600mm。
7、阳台：南向阳台一般设于主卧室或客厅外，宽度方向与卧室或客厅的开间相同，长度因结构和需要
不同可设置为1.2米、1.5米、1.8米，栏杆垂直杆件间净距应大于0.11米，北方地区目前在建工程中一般为封闭阳台，北向阳台一般为全封闭作为厨房使用，生活阳台应设洗衣机位，晒衣架及配件。
8、楼梯：梯段净宽不小于1.10米，踏步宽度不应小于0.26米，高度不应大于0.175米,扶手高度不应
小于0.9米。水平段栏杆长度大于0.5米时其扶手高度不应小于1.05米，栏杆杆件间净距不应大
于0.11米，休息平台净宽不应小于楼梯梯段净宽且不应小于1.20米；七层以上住宅应设电梯，12层以上住宅每洞楼应设置两部以上电梯，楼梯间宜布置在北面且应设有外墙外窗，底层楼梯间作为单元出入口时可设楼寓对讲防盗门或预留洞口。
9、层高、净高：卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40米，局部净高不应低于2.10米且其面积不应大于室内使用面积的1/3,利用坡屋顶内空间做卧室、起居室(厅)时，其1/2面积的室内净高不应低于2.10米，层高一般在2.8米—3.0米；厨房、卫生间的室内净高不应低于2.2米。
七、规划标准规范：
居住区内的整体规划越来越受到人们的关注，人们要求居住区的规划不再停留在小区路面平整、楼与楼之间种一排高大的树木的基础上了，而要求居住区从整个布局上有现代感、整体感，从居住感受上要有更大的舒适感与便捷感，所以在居住区的规划设计上要遵循一定的原则与标准：
（一）、在规划布局的设计上应做到：
1、方便居民生活，有利组织管理。
2、组织与居住人口规模相对应的公共活动中心，方便经营、使用和社会化服务。
3、合理组织人流、车流，有利于安全防卫。
4、构思新颖，体现地方色。
（二）、在居住区的空间与环境设计中应符合下列原则：
1、建筑应体现地方风格、突出个性，群体建筑与空间层次应在协调中求变化。
2、合理设置公共服务设施，避免烟、气（味）、尘及噪声对居民的污染和干扰。
3、小品的设计在做精做细且应符合居住区的总体设计风格，以丰富和美化环境。
4、注重景观和空间的完整性，市政公用站点、停车库等小建筑宜与住宅或公
建结合安排，供电、电讯、路灯等管线宜在地下埋设。
5、公共活动空间的环境设计，应处理好建筑、道路、广场、院落、绿地和建
筑小品之间及其与人们活动之间的相互关系。
（三）住宅建筑的规划：
应综合考虑用地条件、选型、朝向、间跑、绿地、层数与密度、布置方式、
群体组合和空间环境等因素确定。
住宅日照间距应满足日照要求为基础，综合考虑采光、通风、消防、防震、
管线埋设、避免视线干扰等要求确定。
日照标准应符合下表：
建筑气候区划Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅵ气候区Ⅳ气候区
Ⅴ、Ⅵ气候区大城市中小城市大城市中小城市
日照标准日大寒日冬至日
日照时数（h）≥2 ≥3 ≥1
有效日照时间带（h）8-16 9-15
计算起点底层窗台面
住宅侧面间距应符合下列规定：
（1）板式住宅，多层之间不宜小于6M，高层与各种层数住宅之间不宜小于13M。
（2）高层塔式住宅，多层和中高层点式住宅与侧面有窗的各种层数住宅之间应考虑视线干扰因素，适当加大间距。
住宅布置应符合下列规定：
选用环境条件优越的地段布置住宅，其布置应合理紧凑。
临街布置的住宅，其出入口应避免直接开向城市道路和居住区级道路。
应考虑冬季的日照、防寒、保温与防风沙的侵袭及夏季防热和组织自然通风、导风入室的要求。
在丘陵和山区，除考虑住宅布置与主导风向关系外，尚应重视因地形变化而产生的地方风对住宅建筑防寒、保温或自然通风的影响。
住宅建筑净密度最大值不得超过下表：
住宅层数
建筑气候区划
Ⅰ、Ⅱ、Ⅵ、ⅦⅢ、ⅤⅣ
低层35 40 43
多层28 30 32
中高层25 28 30
高层20 20 22
注：混合层取两者的指标值作为控制指标的上下限值。
住宅面积净密度最大值应控制在下表范围内：
住宅层数
建筑气候区划
Ⅰ、Ⅱ、Ⅵ、ⅦⅢ、ⅤⅣ
低层 1.10 1.20 1.30
多层 1.70 1.80 1.90
中高层 2.00 2.20 2.40
高层 3.50 3.50 3.50
注：①混合层数取两者的指标值作为控制指标的上、下限值；
②本表不计入地下层面积。
居住区配套公建项目的规划布局应符合下列规定：
根据不同项目的使用性质和居住区的规划组织，结构类型，应采用相对集中与适当分散相结合的方式合理布局，并应利于发挥设施效益，方便经营，使用和减少干扰。
商业服务与金融邮电、文体等有关项目宜集中布置，形成居住区各级公共活动中心，在使用方便，综合经营、互不干扰的前提下，可采用综合楼或组合体。
基层服务设施的设置应方便居民，满足服务半径的要求。
绿地率：新区建设不应低于30%，旧区改造不宜低于25%。
公共绿地总指标应根据居住人口规模分别达到：组团不少于0.5平方米/人,小区(含组团)不少于1平方米/人,居住区(含小区与组团)不小于1.5平方米/人,并应根据居住区规划组织结构类型统一安排、灵活使用，旧区改造不得低于相应指标的50%。
道路应遵循以下原则：
根据地形、气候、用地规模和用地四周的环境条件以及居民的出行方式，应选择经济、便捷的道路系统和道路断面形式。
使居住区内外联系通而不畅、安全，避免往返迂回，并适于消防车、救护车、商店货车和垃圾车等的通行；
小区内应避免过境车辆的穿行，当公共交通线路引入居住区级道路时，应减少交通噪声对居民的干扰。
道路宽度规定：
居住区道路：宽度不宜小于20米。
小区道路：路面宽5-8米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于14米，非采暖区不宜小于10米。
组团路：路面宽3-5米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于10米，非采暖区不宜小于8米。
宅间小路：路面宽不宜小于2.5米
居住区内道路设置规定：
小区内道路至少应有两个出入口，机动车道对外出入口间距不应小于150米，人行出口间距不宜超
过80米。
居住区内道路与城市道路相接时，其交角不宜小于75度。
居住区内尽端式道路的长度不宜大于120米，并设不小于12*12米的回车场地。
第二部分销售职员的角色与职责
一、学习的定义：
采用某种方式，使行为产生永久改变的过程。一般来说基本的学习模式由驱动力、线索反应及增强记忆组成。
驱动力是引发个人产生内在行动的紧张状态；线索则是反应的重复，当增强一再发生时，个人碰到刺激马上会做出某种固定反应，于是会形成习惯。
假如反应出现时，你没有继续增强，则学习习惯会终止，这种作用称为消除作用。
二、销售部的组成：
销售部由销售经理、销售助理、销售主管及业务代表组成。他们之间是一种既相互联系又相互制约的关系。
1、销售经理是一个非常重要的角色。他既要懂策划与广告，又要懂销售实践，既要会管理激励销售人员，又要能调和对外关系，既要执行命令不走样，又要根据实际情况提出有价值的建议。正所谓德才兼备，这样的人才，很少见。
2、销售助理要成为经理的得力助手，协助经理做好案场的各项管理工作，同时还要做好与销售主
管的沟通、协调。具体的工作职责如下：
（1）业务规范与监督
（2）客户管理
（3）财务审核
3、销售主管的招募是很重要的。招人时，不能追求高标准，刚好够格就可以，不要觉得学历、能力越高越好，这样的人往往做不长；也不要认为长相越漂亮越帅越好，你会发现麻烦多多。要什么样的人呢，能长期发展、兴趣广泛、亲合力强、知识面广这四个条件加上五官端正足够了。
销售主管要具备职业礼仪、一颗平常心及服务观念，不能觉得客户不买就热情大减，心胸要宽广一些，不要斤斤计较。有的销售人员，喜欢玩抓特务，感觉到这个人像市调的就开始审，当然不是真的审问，不要去问那些，哪怕你认识他也要当客户认真对待，用你的专业作风感动他，让他去传播某某楼盘的人员素质真高。
销售主管应不断的加强业务素质与道德素质的提高，应具备以下八大素质：
（1）高尚的敬业精神
（2）顽强的士兵意识，螺丝钉精神，协调意识，团队精神
（3）高档次的顾问意识
（4）知识营销意识
（5）精湛的销售技巧
（6）宽泛的知识面
（7）对楼盘品质的顶尖认可
（8）良好的公关意识，交际能力，组织能力，业务能力。
具备以上八条属于一级销售人员。
4、秘书的岗位职责及其岗位意义
5、销售代表的管理
（1）制度管理：
主管需要雷厉风行、果断，对自己做出的决定坚决执行，尤其对公司规章制度的遵守起带头表率作用，且对销售代表要一视同仁
（2）销售管理：
A、对销售代表的管理：
a.新销售代表的管理：让其树立正确的人生观，价值观，树立自信心
2分钟语言：将小区概况介绍给客户
b．老销售代表的管理：
从专业知识方面要专、深，对老代表的成绩给予肯定，让其起到带头作用
B、对主管的业务要求：
a．主管要提高自己的业务水平，增强业务代表的工作信心（销售代表会选择业务能力强的主管）b．常与销售代表下去发单（休班，下班）
形成感情的交流，成为朋友关系
发现工作中存在的问题并予以解决
发现销售代表本身的问题（各方面工作是否到位）
C、早会：
主管要提前准备充分的早会内容
公布开单的时候，借此机会再次将销售代表的工作激情提高
(3)销售主管与销售代表的关系:
让销售代表认识到他工作是为自己而工作，充分挖掘每个业务代表的潜力，且对每个代表要因材施教。
帮助销售代表自我定位，引导代表明白他来是为了什么，干什么
给予销售代表充分的认可与肯定
主管平时要善于观察每个代表的优缺点，闪光点，让他觉得你重视他。
(4) 亲情管理：
生活方面：住宿、冷暖、安全、方便、吃饭好坏、营养，让其不要有后顾之忧。
精神方面：调动其积极性，让其明白自我调节是最佳的方式。
帮助其发现自己的优点，潜力所在（通过真挚的感情，朋友的沟通，精湛的业务指导）。
第三部分销售人员仪态、仪表
一、仪容仪表
衣着打扮能够体现一个人的性格，显示一个人的地位、修养和职业素质。如果衣着打扮得体，就更能彰显人的气质和品位，也更有助于赢得别人的信任与尊重。作为房地产营销人员，我们更要注意我们的仪容仪表，在客户心中留下一个整洁、干练又不乏亲切感的形象。
1、发型标准
要经常洗头发，没有头皮屑，时刻保持头发的清洁。
不要梳怪异的发型，染黑色以外的头发，这会让客户感觉轻浮、不稳重。
男销售人员的发型要前不遮眉，后不压领，两鬓不盖耳，每天用摩丝把头发梳理成型；
女销售人员的发型要前不遮眼，没有乱发和碎发，保持发型的整齐，长发用发卡或头绳束起，不披头散发。
2、脸部标准
每天都要洗脸、刷牙，保持清洁、无异味。
在上班之前不要饮酒、吸烟，不要吃葱、蒜、韭菜等带刺激性气味的食物，否则我们在与客户交谈时，客户会感到非常的不舒服。
男销售人员经常要刮胡须、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女销售人员可以化淡妆，涂健康色口红，描适宜眉型。化妆可以增添信心，也是对自己和别人的尊重。但不能浓妆艳抹，否则会给客户留下一种不庄重的印象。
3、服装标准
一般来讲，销售人员应统一着装，这也是公司形象的具体体现。
男销售人员最好穿深颜色的西装；配以衬衫，衬衫要注意清洁，领子、袖子都要干净；戴领带要注意与西装和衬衫的搭配；穿皮鞋与袜子最好是同颜色，黑色是最好的，而且袜子尽量穿长的，否则坐下来的时候露出腿是很不雅观的。
女销售人员最好穿文静、沉着色彩的西服套装和西服套裙。如果穿西服套裙，一定要穿高过裙边的袜子，还要注意坐下来的时候，不要将腿上的皮肤露在外面。
销售人员的着装要根据楼盘的整体VI而定。高档次的楼盘，销售人员的服装也尽量高档些，中低档次的楼盘，要注意销售人员服装也不能太华丽，这样有利于缩短我们与目标客户之间的心理距离。
4、手和指甲
要注意清洁，讲究卫生，常常洗手，指甲也要经常修剪，保持整齐干净、无污物。男销售人员最好不要留长指甲，女销售人员最好不要涂有色指甲油。
5、首饰
一般来讲，销售人员可以戴订婚或结婚戒指，其它的首饰如手链、项链、手镯等最好不要佩戴，否则会给客户留下一种浮华的感觉。
6、工牌
销售人员上班伊始必须把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象规范、正在工作的标志。
总之，通过对自己的仪容、仪表的严格要求，男销售人员要显得更有风度、庄重、文雅和有朝气；女销售人员要显得更美丽、大方、稳重和健康向上。通过对仪容仪表的规范，我们不仅可以创造一个更积极的工作态度，更能以良好的姿态与客户交流，赢得他们的信任。
二、仪态
卫生习惯、举手投足、言谈举止，能充分表达出一个人的风度，并能真实地透射出素质修养、文化内涵等内在气质。因此，对于我们房地产销售人员来讲，更应处处注意细节，杜绝一些不礼貌的小动作，比较完美地展现我们的声音、我们的体态，知道如何用礼貌的语言称呼和与客户沟通。
（一）常见的不良举止
1、不当使用手机
随着现代文明的进程和现代通讯工具的发展，手机已深入到人们的日常生活，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明，也是生活中不可忽略的一个小问题。
我们一定要知道使用手机的礼貌：在有演讲的地方、在重要的会议上、在谈论重要的事情时，不能开着手机。如果在这种场合要用手机，只可以到场外用。
万一事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么应注意以下几点：
将来电提示调于振动上，以免打扰他人。来电时找安静、人少的地方接听，并控制自己的音量。
如果在车里、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使谈话简短，以免干扰他人。
如果手机再次响起时，有人在身边，我们必须道歉说：“对不起，请原谅。”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。
如果有些场合不方便通话，应告诉来电人回电给他，不要勉强接听而影响别人。
2、吸烟
吸烟不仅是导致肺病、咽喉病的重要原因，还会严重污染环境。因此，现在禁烟在全世界的发达国家和地区是个很重要的话题。
很多航空公司都规定在飞机机舱内不准吸烟。
很多公司都规定在办公室内不准吸烟。
所有戏院、影院、音乐厅等公共场所都不能吸烟。
有很多地方都专门设置了吸烟区，如果要吸烟的话，只能到吸烟区吸烟。
吸烟还有几个坏处：
有许多人吸烟，导致了他们大声咳嗽，引起痰多，所以他们会随地吐痰。而且吸烟会使牙齿变脏、口腔气味难闻。
女士吸烟还会影响肺里的氧气，使脸部皮肤、嘴唇变得很黑，皮肤会变得黯淡无光，眉头纹、嘴角纹会逐渐增多。
在别人家里吸烟要事先征得主人的同意，如果主人不同意，就不要吸烟，如果要吸烟，一定要在离开时把烟蒂处理掉，注意不要边抽烟边出门。
在餐馆里，即使在吸烟区你也要问朋友是否介意，这是礼貌。
3、随便吐痰
吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们身体健康的。
如果要吐痰，可以把痰抹在纸巾里，看到垃圾箱丢进去。也可以去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。
4、随手扔垃圾
随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一，不仅污染环境，而且还影响个人形象。不论在家中、办公室还是公共场所，都要养成将垃圾丢入垃圾箱的好习惯。
5、当众嚼口香糖
有些人整天嚼口香糖，嚼的时候不断地发出声音，这也是一种缺乏修养的表现。有些人又必须嚼口香糖保持口腔卫生，那么应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候闭上嘴，不能发出声音，应把嚼过的口香糖用纸包起来，然后扔到垃圾箱里。
6、当众挖鼻孔或掏耳朵
有的人喜欢当众挖鼻孔和掏耳朵，这种不雅的小动作往往会令旁观者感到非常恶心。
如果一定要做这些，那么就应在浴室或家里，在没有人看到的时候做。
销售人员学习心得体会
销售人员培训学习心得体会 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 4、自信、勤奋，善于自我激励 这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。 销售人员培训学习心得体会 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了＂每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。 一、销售计划
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售人员培训资料
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
销售人员培训资料
销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
销售员培训心得范文大全
销售员培训心得范文大全 销售员培训心得范文大全1 经过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。 在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。所以我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。 作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。 怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅
助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。 “活的老，学的老”不断的用知识来武装自我。删除昨日的失败，确定今日的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。 此次培训采用集中培训管理，培训资料上的精心编排，培训资料上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，经过参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的欢乐。感到欢乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自我的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量控制等方面的知识有了必须程度的提高;感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体会： 一、经过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。 培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断提高。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅仅体现了集团公司领导对培训的高度重视，并且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关
2020销售人员培训心得体会
亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档2020销售人员培训心得体会，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，一定会有所收获。假若亲能将此文档收藏或者转发，将是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 2020销售人员培训心得体会 2020销售人员培训心得体会1 怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用超多生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在简单的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。 一、自信心+诚心+有心+合作心 信心是人办事的动力，信心是一种力量。每一天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去应对客户和消费
者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，务必抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会理解你的产品。 业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。 二、销售+市场+策略 一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮忙客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是能够信赖的人。我们和客户是利益的纽带是信任的保证。
销售人员培训手册讲义7
销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定
公司销售人员培训资料全
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 １、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 ３、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 ４、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 ５、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,
食品销售从业人员培训资料
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
销售人员学习培训心得体会
销售人员学习培训心得体会 经过跟这次的销售人员学习培训，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。下面是为大家收集整理的销售人员学习培训心得体会，欢迎大家阅读。 从xx回到熟悉的xx，回想起来，五天紧张而又充实的培训真的像场梦一样。晚上，打开五天来相聚留念的瞬间，那些曾经陌生到熟悉亲切的面孔，那些一起欢呼尖叫的疯狂场面，那些课堂上大师的人生真谛，那些兄弟姐妹的工作经验分享，以及他们对工作的执着，对生命的热爱，对事业的追求，对朋友的真诚，无不烙印在我的心间。 第一天是我们的拓展训练。拓展训练中的每一个项目，几乎都给我们留下了深深的思考。比如叠纸游戏，为什么在教练给我们同样的指令，我们每一个人叠的结果都不一样，这让我明白在做任何事情的时候，不要像瞎子摸象一样，只按照自己所谓的想当然做事，结果却与教练想要得答案大相径庭，而我们需要的是在自己不是特别清楚如何做的时候，多问几个为什么，让事情更具体，方向更唯一，这样我们的努力才会事半功倍。翻越毕业墙的成功让我们明白了团队力量的伟大，当你在站在4.2米高溜光垂直的墙前时，让你翻过去，脑海里只有一个答案不可能，而在我们团队的共同努力下成为了可能，在这过程当中，由我们总指挥的统筹安排下，有人做了人梯，有人做了保
护，有人做了接应，最后我们成功了，让不可能成为了可能。在工作 当中，你遇到了靠自己一个人的力量不可能解决的困难时，一定要想 到你不是一个人在战斗，你背后还有我们强大的后盾，一滴水只有回 归大海才不会干涸，团队的力量是无穷的，任何困难在我们团队面前 都是纸老虎。 接下来的四天，我们开始了紧张而又充实的集中学习，我就学习 的一些心得跟大家分享。 也许每个人都在抱怨现在的生活压力大，要结婚、要买房、要养 孩子，一系列的压力都堆在我们面前，而面对这些压力，我们又不能 逃避，只能勇敢地面对，没有压力，就没有动力，这样的人会成为行 尸走肉，从而失去了人生的意义，在众多的压力面前，华总的压力情 绪管理课程给了我们如何调整心态的一些方法，使其变成动力，使我 们生活的更健康更阳光。 生活中的大多人都想成功，都想拥有自己的事业，而现在摆在我们面前只有工作，我们该如何的选择呢，其实就像马总说的一样，把工作当作事业来干的人很容易成功，工作是生存的来源，事业是自身奋斗目标和进取之心的集成，是愿为之付出毕生精力的一种“工作”，是个人的价值所在，不扫一屋何以扫天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。 销售是一门学问，是多门学科和能力的综合，需要不断的系统化，在这几天的培训学习中，蒋博的销售技巧、邵总的大客户管理、谢博
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
销售业务员培训资料
销售业务员培训资料
目录： 一、思想.目标 (3) 二、勤奋好学 (7) 三、开拓自己 (8) 四、流程 (8) 五、沟通 (9) 六、交际 (9) 七、市场 (9) 八、环境 (10) 九、需求总量 (10) 十、自身能力 (10) 十一、市场占有率 (10) 十二、开发客户.开拓市场 (11) 十三、分享成果 (11) 十四、总结.规划 (11)
一、思想.目标 1.定义： 1)思想即为理性认识，相对于感性认识（眼、耳、鼻、舌、身直接 接触客观外界，对各种事物的表面有了初步认识，这就是感性认识）而存在，是对于感性认识加工的结果。 2)客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。 2.目标： 目标是个人、部门或整个组织所期望的成果；是具有一定距离，可望也可及的标杆。 1)可以区分为：个人目标、团队目标。 2)也可以区分为：近期目标、远期目标。 3.完成目标的七个过程 1)制定目标： a)大目标制定 过小过大都不可 提倡目标高尚 b)大目标分解 依靠逻辑推理分解成小目标 小目标继续分解成更小目标 多多益善，不重质量 2)优化目标： a)从结果入手，选择核心目标，删除次要目标 （应该尽量多删）
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。 b)从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑 （此处为大概时间）。 c)从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。 3)实现目标： a)从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。 先解决简单的目标，再解决困难的目标。 先解决小的目标 ，再解决大的目标。 先解决核心的目标，再解决不太核心的目标。 b)设定目标起始时间（此处为精确时间）。 注意要有一定弹性。 尽量不超过截止时间。 4)改进目标： a)何时改进 随机时间，如产生灵感的时候。 规定时间，如每天，每周，每年...（ 建议每天 ）。 b)怎么改进 重复所有过程 （更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这的目标法则）。
销售人员培训心得体会
销售人员培训心得体会 篇一：销售人员培训学习心得体会 销售人员培训学习心得体会 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，
用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中
销售培训讲稿
销售培训讲稿 前言部分： 目标与宗旨： 大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升…… 。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到offer，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。 我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像ibm这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清） 价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，ibm的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。ibm假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么ibm却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为ibm值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。 服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺
房地产销售人员技能培训资料
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
销售人员培训学习心得体会及感受
销售人员培训学习心得体会及感受 销售人员培训学习心得体会及感受 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们
也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置销售人员培训学习心得体会及感受。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践汇报中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 4、自信、勤奋，善于自我激励 这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报销售人员培训学习心得体会及感受。所
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。