职业经理人试题及答案1

一、单项选择题

1、属于企业系统的硬件要素是（）。A、厂房设施

2、企业运行表现为（）的合理运作。D、物流、人流、资金流和信息流

3、所谓的CEO(首席执行官)属于（）。D、企业高层管理者

4、管理的14条原则是谁提出的（）。C、法约尔

5、对战略管理进行比较综合性论述的是（）。C、明茨伯格

6、当企业的经营环境发生变化而吸引力降低，或企业所处的行业经过发展而趋于衰退阶段，或企业选择了其他发展方向时，它们往往会选择（）。C、防御性战略

7、战略管理包括战略分析、（）、战略实施与控制三部分A、战略选择

8、将企业在向用户提供产品过程中的一系列活动，按时间顺序和产品实体构成的作用，划分为战略上相互关联的活动，根据他们对企业价值的作用来理解企业成本变化及引起变化的原因和方法。称为（）。

A、价值链分析

9、缺口分析常用的指标有两类：一类是安全的定量指标；第二类是定性指标。定性指标包括下列哪项内容（ D ）。D、客户满意度指标

10、产品生命周期第四个阶段是（）。D、衰退阶段

11、SWOT分析模型是一种常用的环境分析和（）。C、战略选择工具

12、平衡记分卡包括下列哪项指标（）。D、学习、创新与成长指标

13、美国工程师泰罗被誉为（）。A、科学管理之父

14、一个工人(或一组工人)，在一个工作地上对同一种劳动对象连续进行加工的生产活动。称为（）。

C、工序

15、生产类型按接受任务的方式划分有存货型生产类型和（）。C、订货型生产类型

16、以产品（或零部件）为对象来设置生产单位称为（）。D、对象专业化

17、“5S”活动的对象是现场的（）。D、“环境”

18、不是预测型企业进度控制的主要标准是哪一项（）。B、销售量

19、工序在一定时间内处于稳定状态下的实际加工能力，称为（）。D、工序能力

20、ISO9000是国际标准化组织制定的质量管理和质量保证的一系列（）的简称。C、国际标准

21、由调研人员直接或通过仪器在现场观察调研对象的行为动态并加以记录而获取信息的调研方法。称为（）。C、观察法

22、广泛市场营销又称（）。C、大量市场营销

23、集中市场营销策略是力图在该细分市场上拥有较大的（）。D、市场占有率

24、企业初次进入市场时，往往采用（）。B、集中营销策略

25、供过于求的产品，企业为刺激需求、扩大市场份额，多采用（）。C、差异市场营销策略

26、企业将自己的产品定位过于狭窄，不能使消费者全面地认识自己的产品。称为（）。D、定位过分

27、服务营销组合除一般营销组合4Ps之外，还增加了（）三个因素。D、人、过程、有形展示

28、一项产品价格变动对另一项产品需求量的影响程度称为（）。A、需求的交叉弹性

29、利用消费者的“求廉”心理，有意把几种商品的价格定得很低，以吸引客户。称为（）。D、招徕定价策略

30、一级渠道包括（）。A、一个中间商

31、属于企业系统的硬件要素是（）Ｄ．机器设备

32、对企业的资源进行有效配置以达成企业既定目标的动态性活动。指的是（）Ａ．企业管理

33、将领导者分为监督型领导者、参与型领导者、团队型领导者。这是按照领导者的什么标志划分的类型。（）Ｄ．领导风格

34、早期的行为科学理论也称为（）Ａ．人际关系理论

35、明茨伯格认为至少应该从以下五个方面来理解战略：战略是一种计划、一种模式、一种观点、一种定位、一种计谋，这构成了战略的（）Ｂ．5P观

36、目标聚集是以企业的目标市场与产业内其它细分的（）Ｄ．差异性为基础

37、战略分析的具体工作包括下列哪项内容（）Ｄ．确定或重审公司的使命

38、企业的价值活动可分为基本活动和（）两大类。Ａ．支持活动

39、不属于“发展——收益矩阵”的分析指标是（）Ｃ．市场占有率

40、产品生命周期第三个阶段是（ C ）Ｃ．成熟阶段

41、利用SWOT模型进行战略分析时需要四个基本分析要素，即组织的优势、组织的劣势、环境中的机会和（ C ）Ｃ．环境中的威胁

42、企业战略信息来源于三方面：人的信息库、文件文献信息库和（ A ）Ａ．混合信息库

43、“产品标准化原理”“作业单纯化原理”以及“移动装配法原理”是谁创立的？（）Ａ．福特

44、生产类型按工作地的专业化程度划分有大量生产类型、成批生产类型和（ A ）Ａ．单件生产类型

45、整理、整顿、清扫、清洁和素养，称为（ C ）Ｃ．“5S”活动

46、定置管理起源于（）Ｃ．日本

47、定置考核的基本指标是（）Ａ．定置率

48、固定成本/（单价-单位变动成本）=（）Ａ．保本点产量

49、某种物资在前后两批进厂的供应间隔期内，为保证生产正常进行所必需的、经济合理的物资储备数量。称为（）Ａ．经常储备定额

50、工序分析是指寻找某一工序中起支配作用的（ D ）的活动。Ｄ．工序要素

51、对购买者进行调研，了解他们在未来某一时期购买的意愿，从中获得信息，将信息进行综合从而推测出市场需求。称为定性预测方法中的（）Ｄ．购买者意图调研法

52、根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。称为（ D ）Ｄ．市场细分

53、影响企业目标市场策略的因素主要有企业资源、（）、市场特点和竞争对手的策略四类。Ｄ．产品特点

54、一般对于同质性高的产品如食盐等，宜施（ D ）Ｄ．分散市场营销策略

55、从市场需求的角度来看，如果消费者对某产品的需求偏好、购买行为相似，可采用（ A ）Ａ．无差异市场营销策略

56、整体性、复合性、动态性、可控性是（）的特点。Ｄ．市场营销组合

57、影响定价的主要因素是（）Ａ．成本、需求、竞争

58、采取既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受的高低适中的价格。被称为（）Ｃ．满意价格策略

59、产品从生产者向消费者或用户转移所经过的途径和环节是（）Ｃ．分销渠道

60、二级渠道包括（）Ｂ．二个中间商

61、属于企业系统的硬件要素是（）Ｂ．材料工具

62、被后人尊称为“科学管理之父”的是（）Ｂ．泰罗

63、管理科学理论是以现代（）Ｃ．科技成果为手段

64、CFO(财务总监)属于企业（）Ａ．高层管理者

65、企业战略通常分为三个层次：公司层战略、业务层战略和（）Ａ．职能层战略

66、支持性战略，也被称为（）Ａ．职能层战略

67、根据对企业的影响程度，可将外部环境分为“一般环境”“产业环境”和（ D ）三个层次。Ｄ．“企业运营环境”

68、生产前的后勤活动、生产活动、生产后的后勤活动、营销与促销活动、服务活动等，都属于企业价值活动类型中的（）Ｄ．基本活动

69、产品生命周期第二个阶段是（）Ｂ．发展阶段

70、战略实施的第一项工作内容是（）Ｂ．沟通思想，统一认识

71、渐进性、交互性、系统性是（）的特点。Ｃ．战略控制

72、SWOT分析模型是一种常用的环境分析和（）Ｃ．战略选择工具

73、按照《企业流程再造》一书的合著者之一迈克尔·哈默的解释，流程再造是指对现有流程进行分析，找出问题所在，从而设计出（）Ａ．新的企业流程

74、提高质量、降低成本和保证交货始终是生产管理的（）Ｂ．基本问题

75、按照生产工艺的特点来设置生产单位称为（）Ｂ．工艺专业化

76、“5S”活动起源于（）Ｂ．日本

77、实际定置的物品个数（种数）/定置图规定的物品个数（种数）×100%＝（）Ａ．定置率

78、投入进度控制、出产进度控制、工序进度控制是（）Ａ．生产进度控制的内容

79、为预防物资到货误期或物资的品种、规格不合要求，为了保证生产正常进行而储备的物资数量。称为（）Ｄ．保险储备定额

80、PDCA是指计划(Plan)一执行(Do)一检查(Check)一处理(Act)的工作循环，通常被称作（）Ｃ．戴明环

81、德尔菲预测方法是由（）提出的。Ｃ．美国兰德公司

82、无差异市场营销策略致力于客户要求的（）Ｃ．相同之处

83、资源雄厚的企业可以考虑实行（）Ａ．无差异市场营销策略

84、对于异质性产品，可以考虑实行（）Ｃ．差异市场营销策略

85、竞争者采用无差异市场营销策略时，企业选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易（）Ａ．发挥优势

86、将产品从进入市场到退出市场所经历的时间过程成为（）Ｄ．产品生命周期

87、因收入变动而引起的需求的相应变动率是（）Ｂ．需求的收入弹性

88、运用心理学原理，根据不同类型的客户购买商品的心理动机制定价格，引导消费者购买的价格策略。称为（）Ａ．心理价格策略

89、分销渠道的长度由（）来表示。Ｄ．渠道层级数量

90、三级渠道包括（）Ｃ．三个中间商

二、多项选择题

1、现代企业取得法人资格的方法是（ ABCDE ）。 A、依照法定程序在工商行政管理部门登记注册，领取营业执照 B、符合国家法律法规规定的设立企业的条件C、以自己的名义进行民事活动 D、独立享有法定的民事权力 E、承担法定的民事义务

2、按照管理职能的不同，可以将管理者分为（ABCE ）。 A、咨询管理者 B、决策管理者 C、执行管理者E、职能管理者

3、广义生产管理的内容按业务系统分为3大类（ CDE ）。 C、产品开发管理D、生产系统构建管理 E、生产系统的运行管理

4、决定企业生产能力的基本因素有（ ABCDE ）。 A、生产面积数 B、设备数 C、设备有效工作时间 D、生产面积的生产率定额 E、设备的生产率定额

5、物资储备定额，一般有哪几种（ BCE ）。 B、经常储备定额 C、保险储备定额 E、季节性储备定额

6、生产过程的构成包括（ BCDE ）。 B、生产技术准备过程 C、基本生产过程 D、辅助生产过程 E、生产服务过程

7、市场调研的主要特征是（ ACDE ）。 A、目的性 C、系统性 D、复杂性 E、技术性

8、市场细分的一般有三个步骤即（ ACE ）。 A、调查 C、分析 E、评估

9、市场营销组合的基本内容(4Ps)是（ ABCD ）。 A、分销策略 B、价格策略 C、促销策略 D、产品策略

10、人员销售方式的特点是（ ABCDE ）。 A、亲切感强 B、灵活性强 C、说服力强 D、反馈及时 E、竞争性强

11、现代企业的特征（ ACE ） A.从事大规模产销活动 C.采用现代大生产方式E.具有现代企业制度

12、企业内部领导者权威表现形式有（ABCDE） A.法定权 B.奖励权 C.强制权 D.统驭权E.专长权

13、生产系统的运行管理包括三方面内容（ BDE ） B.计划 D.组织 E.控制

14、生产类型按生产的连续程度划分有（ AB ） A.连续生产类型 B.间断生产类型

15、生产进度控制的内容（ CDE ） C.投入进度控制 D.出产进度控制 E.工序进度控制

16、全面质量管理的基本思想是（ ACD ） A.为用户服务 C.以预防为主D.用数据说话

17、市场调研过程有哪3个阶段（ ABC ） A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.结果处理阶段

18、有效市场细分应遵循哪些原则（ ACDE ） A.可区分性 C.可赢利性 D.可进入性 E.客观真实性

19、针对中间商的销售促进形式有（ ABCDE ） A.博览会 B.销售竞赛 C.批发回扣 D.促销津贴 E.交易会

20、构成CIS的三个子系统是（ BCD ） B.MI C.BI D.VI

21、企业运行表现为（ABDE）这四大流程的合理运作。 A.物流 B.人流 D.资金流 E.信息流

22、企业的一般环境包括（ ACDE ） A.政治环境 C.经济环境 D.环境技术 E.社会环境

23、合理组织生产过程的要求是生产过程的（ ABCDE ） A.连续性 B.平行性 C.比例性 D.均衡性 E.适应性

24、开展定置管理的步骤是（ ABCDE ） A.进行工艺研究 B.对人、物结合的状态分析 C.开展对信息流的分析 D.定置管理设计E.定置实施和定置检查与考核

25、生产进度控制必须具备三个要素（ BCD ） B.控制标准 C.信息 D.措施

26、全面质量管理的特点是（ BCDE ） B.管理对象是全面的 C.管理范围是全面的 D.参加质量管理人员是全面的E.管理质量方法是全面的

27、调研方法一般有哪几种（ BDE ） B.访问法D.观察法 E.实验法

28、目标市场的选择策略通常有哪些模式供参考（ ABCDE ） A.市场集中化 B.选择专业化 C.产品专门化D.市场专业化 E.完全市场覆盖

29、广告宣传的一般特征是（ ABCDE ） A.广告主明确 B.传播面广 C.间接传播 D.媒体效应 E.经济效益

30、选择广告媒体应该遵循的基本原则是（ BCDE ） B.目的性原则 C.一致性原则 D.有效性原则 E.可行性生原则

三、简答题

1、企业管理组织的发展趋势。

答：（1）金字塔形的组织结构正在逐步被网络型的组织结构取代；（2）由单一决策中心向多决策中心发展；（3）公司组织结构形式向多样化发展；（4）强调公司组织结构不断自我更新。

2、波士顿矩阵的基本思路。

答：是根据一个企业的相对竞争地位和业务增长率，分析各项业务对企业价值的贡献程度，由此来判断目前业务组合的合理化程度，从而决定一个企业的整体业务组合及某一特定业务单位应该采取的发展战略。

3、生产工艺专业化形式优点。

答：（1）产品的制造顺序有一定的弹性，比较灵活，能较好地适应产品品种变化；（2）便于充分利用生产设备和生产面积，个别设备一时出现故障或进行维修，对生产的进程影响较小；（3）便于进行专业化的技术管理和技术指导工作，提高工人的技术水平。

4、渗透价格策略的涵义。

答：指在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量的客户，迅速打开市场，获得较高的市场占有率，犹如倒人泥土中的水迅速渗透一样，故名渗透价格策略。

5、制定市场营销计划的六个步骤。

答：（1）确定公司的业务、使命和目标；（2）识别和分析公司的市场环境；（3）制定“产品—市场”战略；（4）对营销、财务和生产资源进行预算；（5）撰写计划；（6）建立控制体系。

6、法约尔提出的14条“管理的一般原则”。

答：劳动分工、权利与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从整体利益、人员的报酬、集中、等级制度、秩序、公平、人员的稳定、首创精神、人员的团结。

7、波士顿矩阵中的明星类业务

答：这种业务市场发展迅速、市场占有率较高，是企业业务组合中最有发展机会和获利能力的，它代表着企业前景，但从目前情况看，这种业务所获收益较多，所需投入也多，因此现金净收益很少甚至为负数。

8、零基预算的涵义

答：零基预算是对每个业务项目需要多少人力、物力和财力逐个进行计算，井说明其经济效果，在此基础上，根据项目的轻重缓急性质，分配预算经费。

9、目视管理的内容

答：(1)规章制度与工作标准公开化；(2)生产任务与完成情况图表化；(3)与定置管理相结合，实现视觉显示信息标准化；(4)生产作业控制手段形象直观与使用方便化；(5)物品码放和运送数量标准化；

(6)现场人员着装统一化与实行挂牌制度。

10、声望定价策略的涵义

答：是针对消费者仰慕名牌商品或名店的声望，并将价格档次作为商品质量最直观的反映的心理特征，为在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。

11、现代企业如何取得法人资格

答：一要依照法定程序在工商行政管理部门登记注册，领取营业执照；二要符合国家法律法规规定的设立企业的条件，如要有专门的名称、固定的场所和独立的财产等；三能以自己的名义进行民事活动，独立享有法定的民事权力和承担法定的民事义务。

12、编制一份有效的平衡记分卡，包括哪七个步骤

答：（1）明确公司使命、远景和战略；(2)成立平衡记分卡项目小组；(3)运用最具意义的绩效衡量指标；（4）企业内部的沟通与教育；(5)制定公司每年、每季、每月的绩效衡量指标及具体数字；(6)调整报酬制度；(7)根据员工意见，经常修正平衡记分卡指标。

13、库存物资ABC管理法基本原理

答：是把品种繁多的物资，按照某种标准(一般采用年消耗金额)进行分类排队，区分出A、B、C三类物资，分别采用不同的管理方法，既突出重点，又照顾一般。

14、德尔菲预测法的前两个步骤是什么

答：第一，提出所要预测的问题及有关要求，必要时附上有关问题的背景材料，然后寄给选定的专家；第二，各专家根据所掌握的资料和经验提出预测意见，并说明提出预测值依据的主要资料，将意见以书面形式返回调研人员。

15、企业可选择的目标市场定位策略主要有哪三种

答：（1）填补策略即将自己的产品定位在目标市场目前空缺部分；（2）并存策略即将自己的产品定位在现有的竞争者的产品附近，力争与竞争者满足同一个目标市场，服务于相近的客户群；（3）取代策略即要将竞争对手挤出原来的位置取而代之。

四、案例分析题

1、哈根达斯——顶级冰激凌品牌

冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪闻名，雀巢公司紧随其后。哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5-10倍的价格（比同类高档次产品贵30%-40%），通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌，2001年12月，雀巢公司买下哈根达斯美国商标使用权，并计划收购全球（主要是欧洲市场）的品牌使用权。哈根达斯（中国）已经走过7个年头了，分别在上海、北京、广州、深圳、杭州、大连等地开设连锁分店，以“纯天然原料加工”，以“高价质优”成为冰激凌市场的高端品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但许多中国人都知道它的大名的，“爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。哈根达斯的定位是完全沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌产品；自称以纯天然的原材料制造，刚进入中国的时候，号称所有产品都是从美国空运过来的，以全球统一的新鲜、天然的口感来款待中国消费者，让中国的消费者无法抗拒。

问：哈根达斯靠什么市场策略进入并占领了中国市场策略？

答：一是高价策略，即根据产品特色将价格定得比同类产品价格高出很多，使企业在短期内就能把钱赚到手；二是渠道策略，即精装形象店，创造幽雅、情趣、甜蜜的休闲场景和冰激凌消费的圣地；三是创造口碑，不断保持注意力。

2、阿拉莫公司获得成功的奥秘

为了在机场轿车出租市场中取得一席之地，阿拉莫公司将其投资倾注于低价格的抉择上，公司利用广告到处宣传它每日的租价低于其竞争对手20％，并且不对行车里程额外收费。例如，周日在洛杉矶租阿拉莫公司的一辆雪弗菜Beretta牌轿车，日租金仅38美元且不收里程费。而在赫茨公司租用同一牌号的车，每天租金51．93美元，而且还要至少提前3天预定，此外，赫茨公司对超过100英里还要每英里加收32美分的费用。

提供低价格的服务是一回事，但在如此低的价格下如何保持盈利呢?阿拉莫公司的回答是：将营业场所设置在高营业量和租金便宜的地点。阿拉莫公司在美国和英国只有105处营业场所。而赫茨公司却有5400处，但是阿拉英公司的所有营业场所都设在客流量最大的机

场。因此，尽管赫茨公司的营业场所数量是阿拉其公司的50倍，但赫茨公司出租的轿车数仅为阿拉莫公司的4倍，阿拉莫公司通过保持高营业额的方式使其成本保持在低水平上。此外，阿拉莫公司还将其管

理费用的支出控制在低水平上，这主要是通过特大多数业务台设在机场大厅外面的临近地点，从而避免了机场大厅内天文数字般的租金。阿拉莫的战略成功还有一个关键要素是它选择的目标市场，阿拉莫让赫淡公司和阿维斯公司耗费巨资急夺《幸福》杂志排出的100位总经理打得不可开交，而他却选择了追逐度假旅游者的市场，只是近几年他才稍微扩展了他的细分市场，开始寻求生意旅行者。

问：为什么阿拉莫公司能在细分市场上能获得极大成功?

答：企业的细分市场，就是根据众多顾客不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场划分为若干用户群或消费者群，即细小的市场。对企业产品总体市场进行分类的过程，叫市场细分化。阿拉莫公司将市场细分化，掌握不同顾客的需求特点，低价格刺激了人们需求；掌握了市场缝隙，即度假旅游者的市场，低价格市场，从而确定了重点目标市场。阿拉莫公司细分市场时，充分考虑了产品市场细分的有效性：①市场的可区分性。租金高低，在这里成为划分不同市场的依据。②市场的可赢利性。阿拉莫公司通过高营业额方式保持低成本，从而保证了一定的效益。③进人市场的可行性。

3、国产空气清新机应该怎样进入市场

伴随人们生活质量的改善和提高，越来越多的人不仅重视公共场所空的气质量，也越来越多地重视家庭室内的空气质量，因此家用室内空气清新机已经诞生并迅速发展起来，且销售量逐年增加。现已成为一种比较大众化的家用小电器。目前我国大城市中的许多家庭也非常重视空气质量，普通老百姓购买家用空气清新机的家庭也在增多，然而，大多家庭选择购买国外进口的空气清新机，不仅价格昂贵，而且有些功能并不适应我国的实际情况，因此阻碍了此类产品的销量。

目前有一国内企业根据市场调查，引进了国外先进技术，自行研制出适合我国家庭用的空气清新机，他们首先选择北京作为此类产品的投放地，希望打开北京市场，然后总结经验，向全国推广。

问：如果你是企业市场销售经理，你将如何操作，以取得预期目标?

答：开展市场营销活动，制定和实施营销战略与策略，需要有相应的营销计划加以落实，也需要通过建立具有适应性的营销组织加以保证，这是企业营销管理工作中不可忽视的两个方面。该企业在充分进行市场调查的基础上，引进国外先进的技术，生产出适应我国国情的空气清新机，此产品具有很大的竞争力，为企业可以创造更好的经济效益．但是如果市场营销的计划和组织搞不好，产品销售的计划和组织管理不好，也不可能达到预期的目标实现企业的经济效益。因此企业市场销售经理，必须根据企业的营销战略和策略及预期目标制定相应的营销计划。与此同时建立相应的市场营销组织，保证产需之间的纽带作用及信息反馈的作用充分发挥。只有这样才能有效地打开市场，实现预期目标。

专业知识

一、单项选择题

1.要提高产品价值，就必须把（）放在企业经营工作的首位。D.企业让渡价值

2.（）是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所求的效用。A.核心服务

3.采用ABC销售管理法时，按总金额控制的是（） D.C类库存商品

4.（）要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益。 B.社会市场营销观念

5.（）是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员更为有效。D.精神激励

6.仲裁机关在处理案件时，应当先行（），可以由仲裁员一人主持，也可以由仲裁庭主持。C.调解

7.经济合同发生纠纷，（），当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。D.无论是否经过仲裁

8.越是众多顾客排队、围观选购，越可以引起越多顾客的购买兴趣，这是（）购买心理。（A）从众心理

9.保留一个老客户与开发一个新客户相比（）。（A）容易

10.以下内容哪一项不属于客户资料卡的内容（）。（C）企业计划

11.在推销交际过程中，难免有矛盾、冲突、误解。推销员只有宽容和理解顾客，才能得到顾客的理解和认可。所以，推销员在与顾客交往中要遵循（）。（D）相容原则

12、从业人员的下列几种做法中，不适当的是（ D ）

A.对于不能干的工作，向上司如实讲清楚

B.对上司有意见，背后找上司交流看法

C.维护上司的威信，一般不越级汇报工作

D.对上司的错误批评不予理睬

13、对于上司安排的工作，你认为下列员工（ C ）的认识是合适的。

A.小张：上司的工作安排不合理，可拒绝

B.小王：工作安排得不合理也要干，员工不能有自己的不同想法

C.小李：员工应该服从企业上司的工作安排，不能挑肥拣瘦

D.小赵：在法制社会，工作安排不合理可以直接以法律手段解决

14、推销员和顾客之间是一种（）（B）平等的买卖关系

15、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（）（B）产品价值

16、在各种商务活动中，（）是谈判双方合作的基础。（B）存在共同利益

17、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（）。（D）直接交锋

18、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（）（D）各类印刷品

19、在所有推销人员激励方式中，（）是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员比较有效。（D）精神激励

20、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于（）。（B）开放式发问

二、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括( ACE )等流程。A、资源C、货物和劳务 E、货币

2、( DE )是市场导向的市场营销观念。D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括( ABCE )。A、需要和动机B、感觉和知觉 C、学习和态度 E、记忆

4、消费者的信息主要有( ACDE )等几个方面的来源。A、商业 C、个人D、大众E、经验

5、产业用户购买中心是由( ABCDE )等人员组成。A、实际使用者B、影响者 C、采购者D、决定者

E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是 ( CD )。C、寻求营销机会 D、避免环境威胁

7、社会购买力受到( ABCDE )等因素的影响。A、居民收入B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的( ABE )组成。A、法律B、政府机构 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是( ABC )。A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性

10、营销战略任务的确定应考虑( ABCDE )等因素。A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力E、企业管理当局的意图

三、简述题

1、简述消费者购买决策过程的阶段。

(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。

2、简述市场营销战略决策程序。

(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。

3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?

(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；

(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。

4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?

(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。

5、简述营销绩效评估的内容。

(1)服务宗旨；(2)整体营销组织；(3)充分的营销信息；(4)策略导向；(5)经营效率。

四、案例题

产品创新战略

3M公司营销60 000多种产品。公司的目标是：每年销售量的30%从前4年研制的产品中取得（公司长期以来的目标都是5年内25%，最近又前进了一步），这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是，它通常能够成功。每年3M公司都要开发200多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使3M公司连续成为

美国最受人羡慕的公司之一。

新产品并不是自然诞生的。3M公司努力创造一个有助于革新的环境。它通常要投资7%的年销售额，用于产品研究和开发，这相当于一般公司投资研究和开发费用比例的两倍。

3M公司鼓励每一个人开发新产品。公司有名的15%规则允许每个技术人员至少可用15%的时间来“干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时，3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销售和法律部门的志愿者，组成的冒险队。该队培育产品，并保护它免受公司苛刻的调查。队员始终与产品呆在一起直到它成功或失败，然后回到原先的岗位上或者继续和新产品呆在一起。有些冒险队在一个构思成功之前尝试了3次或4次。每年3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后三年内在美国销售量达200多万美元或在全世界销售达400多万美元的冒险队。

在执著追求新产品的过程中，3M公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一时期，都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作，并且研究和开发人员也都积极地参与开发整个市场营销战略。

3M公司知道为了获得最大成功，它必须尝试成千上万种新产品的构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上，它的哲学似乎成了“如果你不犯错，你可能不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明，许多“大错误”都成了3M公司最成功的一些产品。

比如，关于3M公司科学家西尔维的故事。他想开发一种超强粘合剂，但是他研制出的粘剂却不很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M公司科学家，看看他们能找到什么方法使用它。过了几年一直没有进展。接着，3M公司另一个科学家遇到一个问题，因此也就有了一个主意。这位博士是当地教堂的唱诗班成员，他发现很难在赞美诗中做记号，因为他夹的小纸条经常掉出来。他在一张纸片上涂点西尔维的弱粘胶，结果这张纸条很好地粘上了，并且后来撕下来时也没有弄坏赞美诗集。于是便诞生了3M 公司的可粘便条纸，该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之一。

问题：1、企业为什么要开发新产品？

2、3M公司在新产品开发上给了我们什么启示？

【分析提示】

企业必须善于开发新产品。因为每一产品似乎都会经历一次生命周期——诞生到死亡。如果没有新的产品开发出来，那么企业的产品线就会中断，后果可想而知。

3M公司在新产品开发上为我们提供了一个成功的范例。新产品开发始于构思形成，即系统化地收集新产品主意。为了找到几个好主意，企业一般都要进行许多构思，这就要求企业鼓励职工创新，从中挑选出好的主意进行试验。企业还可以通过对顾客的观察和聆听来构思新产品，3M公司主要利用前者开发新产品。