烟酒店经营之道
破解烟酒店经营之道
如今走在大街小巷，烟酒店可谓“三步一岗，五步一哨”，因此，诸多业外人士就猜测烟酒行业如何繁荣，容易挣钱，甚至一些业内人士也都垂涎三尺。最近，笔者的一位经销商朋友向我咨询开烟酒店的事宜，想把其多年酒类批发经验复制到烟酒零售终端。尽管二者同属烟酒行业，但经营手法却存在很大差别。
烟酒店的分类及其特点
在笔者看来，烟酒店可以按以下不同标准，分为不同的类型：
★按地理位置，可分为酒店型烟酒店、社区型烟酒店、商务型烟酒店。
酒店型烟酒店：主要分布在大中型酒店周围，目标人群是酒店就餐者。自带酒水的潮流，使得酒店周围的烟酒店如雨后春笋般迅速发展。这些烟酒店可谓“一寸近一寸金”，就餐者多是就近购买。酒店型烟酒店一般只卖烟酒饮料，很少卖其他产品。店多为中小型，但多数装修布置较好。这类店以销售中档产品为主。
社区型烟酒店：主要分布在小区、市场、学校等周围，目标人群是附近居民，家庭饮用的较多。这类烟酒店的兴衰，与店员的人脉及亲和力有很大关系。这类店很多都捎带着卖一些熟客常买的杂货，以保证客源不流失，因此，这些店看上去更像杂货店。这类店以销售中低价位产品为主（个别除外）。
商务型烟酒店：这类店主要分布在商业中心区、各大百货超市、行政事业转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网单位、部队等周围，主要以经营中高端烟酒和礼品烟酒为主，目标人群大多都不是自用。这类店面积较大、装修豪华、购物舒适、服务到位。商务型店每年的团购也很多。
★按照投资背景和功能，可分为厂家直营型烟酒专卖店、经销商直营烟酒展示店、烟酒零售店。
厂家直营型烟酒专卖店：厂家或总代理直接投资的专卖店，如茅台专卖店、张裕葡萄酒专卖店等。在这些店里，是找不到竞争对手的身影的。
经销商直营烟酒展示店：现在很多经销商投资兼营烟酒店，目的各不相同，有的为了扩大利润空间；有的为了团购方便；有的为了便于出货和管理，但最终都实现了展示其产品的作用。
烟酒零售店：个人投资，以零售为主的传统意义上的烟酒店。
★按照是否能独立经营，可分为单体店、连锁店、联营店。
在全国范围内的，以河南、安徽老乡或亲戚联营店形式经营的店铺，越
来越体现出其灵活性。这些以老乡或亲情为纽带的联营店，往往是联合进货，以最大限度地降低进货价格和成本。而在相对独立的经营过程中，又互相补充货源和资源，并进行信息共享，大大地提高了盈利能力。
★独体店和店中店。
有很多烟酒店是设在大型商场超市中或大型酒店中的。这些店中店，就是我们通常说的烟酒专柜。如何经营好烟酒店
★定位和选址
行家都知道开店位置最重要，选好位置就等于成功了一半。具体到现实中，就要看我们是否已经确定了好的地理位置，如果已经确定，就分析一下市场环境和目标消费群体，进一步确定该位置是适合酒店型烟酒店，还是社区型的烟酒店，或是其他；如果位置没确定，而将来开的店的定位已定，则可以按照定位进行选址；如果定位和选址都没定，建议先选址，因为这离现实更近一步。
选址应遵循这几点：交通便利，客源较多，位置显著。
★定位要明确合理
1.建立长期的进货渠道。找到厂家或总代理商，不仅货品有保障，而且价格较优，利润自然也有了更
大的空中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅间。
2.出货价位合理。
3.围绕目标消费者的货品（烟、酒饮等）要全。货品太单一会把很多消费者拒之门外。
4.阶段性的搞些活动，或促销、宣传一下。从以往经验来看，联合实力厂家或针对消费者促销，都会
产生很好的效果。
5.优质服务。要重视售后服务，并及时、到位，切不可影响到客户再消费。
6.拒绝假货。诚信经营是烟酒店“久赢”的不二法则。
7.手续齐全，避免不必要的麻烦。主要手续如：营业执照、税务登记证、卫生许可证、烟草专卖许可证。
掌握了上述要素，再配以经营者的管理艺术，一家良性运转的烟酒店就慢慢起航了
名烟名酒店渠道操作手册范本
服务客户名称：洋河酒厂股份 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 文案级别： 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：洋河酒厂股份 时间：年月日
名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、前言 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、名烟名酒店渠道操作的模式 四、对名烟名酒店的准入要求 五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本
一、前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现 出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如 何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴 起在1988 年，2000 年前后开始兴盛。 ?2002 年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个 品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。 只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大， 能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10 家左右连锁较多，全国大规模的连 锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素： 1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名 烟名酒店消费场所。 2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3)礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4)酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。
经营之道 销售内参
《经营之道，销售内参》 有一个朋友在北京做经销商和代理商大概有20年。他手下的业务精英一般都不会风光几年。我起先担心他这样用人不利于公司长期发展，就问他其中的原因。我们那天谈了好多，我渐渐才明白了他的用人之道和良苦用心。以下是根据他的谈话内容整理的，大概是他多年经验积累和经营驭人心得。但愿业内的同行指点或交流，共同进步，联系信箱：zhz1839@https://www.360docs.net/doc/c34907829.html, 1) 进场前要做好充足的准备。每年要为自己和下属制定明确的业绩目标。 一定树立“不开拓新市场，公司就会死”，首先制定规划，做新开发市场的计划，零售市场有多少个万亿的容量，你算老几？自己心里掂量！每天开了那么多新店，哪个你进去了？要设定好经济效益目标，一般按照去年财政年度的30%增长率设定。业务没有信心说做不到，是他无能。即使做不到，增加20%也就达到自己的目的了。与业务人员制定好今年内的完成指标及提成奖励办法。不给业务压力，公司就会很快衰退。不信，你试试！压力小了，都不行。好的业务有压力有激情。人就是这样，你要他100分，他得80，你要他得80，就剩60了。新年新气象，公司要变样，发展靠业务，压力变力量。……哈哈哈 上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。 2) 进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。 在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。家乐福对中国连锁商超的发展影响巨大，让很多商超学到了规范化经营和规范化管理的好处，特别商超利用自己的销售终端“广开财源”方面，使得国内连锁商超“茅塞顿开”，争相仿效。在繁文缛节背后，经销商一定要问准吃透，否则自己的利益不知不觉被蚕食！尤其对于没有约定的东西，一定要想细想全面，该增加就增加，最大限度的维护自己的利益。 3) 规范企业自身的管理，适应卖场管理。 在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。对账、送货、退货、报损等手续办理，以及相关单据一定妥善保管，专人负责，对各种眼花缭乱的费用一定布置财务部认真审核，想不到的问题都有可能发生！ 4) 整合上游资源，降低自身风险。 在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。 5）区域经理和做1年以上的主管，最需要的是做人的品格修为。培训的重点也就在人格修养的铸造。有人常说：用人不疑，疑人不用。我觉得这样的看法有点过时了。我的用人之道就是，用人也要疑，
中国民营企业五大模式
中国民营企业五大“病症”盘点 在中国改革开放的特殊历史阶段成长起来的中国民营企业，仍然停留在一个初生的发展阶段，但是它具有市场行为直接、信息反馈及时、决策效率快捷、产品调整迅速、规模相对较小等典型特征，使得它能在市场上更具独特的优势，一批批的民营企业更是如雨后春笋般涌现。 然而，关于“民企的寿命一般高不过三五年”的说法也总是敲打着民营企业家的信心，民企经过一番努力，完成早期阶段的资本积累后，常常容易由于管理上的混乱而陷入“瓶颈”状态，表现出的典型“病症”往往阻碍了民企的继续成长与发展。 1、人力资源管理方面。民营企业完成了第一阶段的创业之后，企业就面临着如何向第二阶段的创业转变的问题。如果民企不进行相对应的改革，企业就会停滞。事实上，不少民企到了发展的第二阶段，管理混乱等问题就冒出来了，其中一个重要的问题就是人力资源管理上的落后： （1）在职务分析上，组织内部往往缺少职务分工和职务分析体系，新聘的员工对自己的责权利经常搞不清楚。同时，职务分析与人力资源管理各职能之间的关系非常密切，而民企的工作分析体系恰恰无法体现出其在这些职能中的作用；同时，企业在第二阶段的发展中，所需要的人才结构、素质能力、工作岗位与职能都会相应地发生变化，不建立科学的工作分析体系，必将阻碍企业的发展； （2）在考评上，不少民企也试图建立绩效考核制度，同时鼓励员工进行项目管理，但是缺乏可供考核和量化的标准，常常是由评估者的主观印象和判断决定的；在考评制度上，没有建立在公开、公正、公平的基础上，因此不但不能起到监控、激励等作用，反而因为流于形式而导致员工不满意； （3）薪酬福利制度上，不少民企老板的观念是“员工是一种成本”，而且关注的是企业内部的平衡，因此，民企提供的薪酬福利往往缺乏外部竞争性，薪酬结构也不合理； （4）培训方面，民企老板口头对于培训是重视的，但是这种培训多是技能方面的培训，而很少针对员工开展综合素质方面的培训，因此员工的素质整体水平一般偏低。同时，民企老板很怕自己为他人做嫁衣裳，所以在培训上往往容易流于形式，培训力度和投入并不大。同时，大部分民企没有考虑要为员工进行职业生涯的规划，更谈不上根据职业规划对员工进行相应的培训了； （5）在招聘上，招聘手段也是简陋粗放，缺乏细节。同时，由于不重视内部人才梯队的培养，出现危机时过分依赖于招聘空降兵，给企业带来许多不稳定因素； （6）没有健全的激励机制，民企的激励形式往往很单一，管理手段也多是“管卡压”，对员工缺乏人性化的管理和人文关怀。概括地说，民企在人才的招、用、留方面都存在着很大
“经营微笑”让希尔顿获得成功 成功之道
“经营微笑”让希尔顿获得成功 从一家扩展到70多家，从5000美元发展到数10亿美元，名声显赫的美国希尔顿酒店，半个世纪以来，不论经济如何波动，但它的生意长期火爆，收入直线攀升，稳坐世界酒店业“大哥大”地位。当有人探询其成功的秘诀时，希尔顿微笑着说：“经营微笑。” 上世纪30年代美国经济处于萧条状态，工厂倒闭，工人失业，85％的民众靠社会救济金维持生计，哪有闲钱去住酒店。因此，全美国80％的酒店关门打烊，熄火休息，转让出售的广告几乎遮盖了酒店的大门和橱窗。希尔顿酒家也是一年接一年的亏损，一度达到欠债50万美元的境地。面对此情此景，希尔顿召集留下的部分管理人员研究对策，寻找摆脱困境的良方。有人建议降低床位费，有人提出提高饭菜档次，还有人推出了添置一流设备的方案。 面对五花八门的方案，希尔顿却提出“经营微笑”的独特思路。希尔顿告诉管理人员和员工，酒店只有一流的设备而没有一流的微笑，客人会认为我们提供的服务是欠缺的、不完美的。生活中缺少了微笑，犹如花园没有阳光。所以，希望大家思考一下，如何“经营微笑”的具体方略。 虽说“经营微笑”一词对希尔顿的员工来说，是第一次听到，经营思路、经营举措也是个盲区，但他们虚心接受希尔顿的“培训”。满怀自信，微笑常挂在脸上的希尔顿向员工呼吁：“目前，我们正值酒店亏损时期，为了将来能有云开雾散的一天，请各位千万别把愁云挂在脸上。请记住，希尔顿酒店的全体员工不是在经营酒店，而是在诚心、精心经营微笑，笑里藏着美金，笑里孕育着日出和鲜花。” 在微笑经营的具体措施上，希尔顿制订出了一套完整的步骤和规则。例如，他们根据只有发自内心的微笑才是诚恳的和可亲的这一心理印象，首先培养员工热爱酒店，把客人当亲人的思想感情；其次，把微笑和态度和蔼、语言温馨、举止规范礼貌等素质纳入量化考核，实行奖惩制度，把微笑这个“软件”提高到比任何“硬件”都重要的位置。 当时，面对经济大萧条的现状，大多数美国人都愁云满面，对前途迷茫和失望。因此，微笑成了上世纪30年代美国大地上最为短缺的“精神产品”。希尔顿正是发现了这一商机，把酒店当作出售微笑的市场，采取迂回曲折的“曲线救国”方针，让希尔顿酒店处处绽放微笑的花朵，成为美国人恢复自信、安慰灵魂、寻求寄托、感受亲切的家园。 事实上，在那些纷纷倒闭的只剩下20％的酒店中，只有希尔顿酒店服务员的微笑是持久的、诚恳的、美好的。微笑宛如阳光，人人向往阳光，由此不难想象，希尔顿酒家被顾客光顾的情景了。经济萧条刚过，希尔顿酒店集团率先跨入了新的繁荣时期，在别人装饰酒店寻找客源的时候，希尔顿已是日进斗金的黄金旺季。 微笑是一种天然资源，它给人留下的是宽厚、谦和、亲切的印象，表达出的是对顾客的理解、关爱和尊重。微笑不需要投资，但微笑的价值是无限的，微笑可以增加利润，微笑更能创造成功和奇迹。对于花卉经营者来说，微笑经营更有着特别的意义。
诚信的经营之道(职场经验)
本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 诚信的经营之道(职场经验) 前不久，笔者看到一篇小文章，感到里面藏有大学问。说的是，1988年，刚刚担任EMC公司业务与客户服务部副总裁的迈克·鲁特格斯第一次为到EMC工作感到后悔。他不得不一次又一次的给客户道歉。 当时公司EMC正濒于破产，原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。鲁特格斯作为高科 技调解专家加盟了这家公司，但现在，他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后，EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了－－因为EMC设备中存储的数据无法被读取，也就是说，企业的心脏停止了工作。 鲁特格斯决定想个办法终止这场悲剧，他给客户提出了两种选择：接受EMC新的存储系统或接受老对手IBM的系统—由EMC付费。很多客户选择了IBM。在1989年的那个季度，EMC运送的存储系统绝大多数都是最大竞争对手IBM的产品。虽然公司内部有人开始对公司的命运感到怀疑，但客户已经认识到EMC是个非常负责任的企业，在鲁特格斯制定了严格的质量控制体系后，很多老客户又开始购买他们的产品了。 现年58岁的鲁特格斯说：“这件事使我认识到客户服务的力量。”1992年，因为在客户服务方面的执著努力，EMC的销售额开始直线上升，鲁特格斯也因处理此事得力而出任公司的CEO。目前，EMC对外宣称，其客户定制率已经达到惊人的99%！ 这个故事让我认识到一个道理—— “一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随 在你左右，这就是客户服务的力量。” 通过这个故事，我们可以明白IT公司与其他商业公司同样遵循服务顾客的最简单的原则。审思国内IT业多年来的浮躁和喧嚣。对于众多的IT公司，我想认真地告戒，老实做事，做对的事。要建立客户对您的产品和服务的信任，就要能够站在客户的立场给予他所需要的产品和服务，兑现您的承诺，让客户得到持续的益处。 大家都知道“顾客需求为导向”的现代企业经营理念。但对中国企业来说，要做到这一点还只是 站在喜玛拉雅山的山脚，刚在开步攀登。谁走得早，走得好，谁就有希望到达光辉的顶点。
经营理念大全
经营理念大全 文章来源：网络转载（如有侵权问题，请第一时间 与我们联系，联系邮箱：） 经营理念 所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，顾客及竞争者、以及职工价值观与正确经营行为的确认。并在此基础上形成企业基本设想与科技优势，发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。这些可称为企业的“经营理念”（theory of business） 什么是有效经营理念的内容 一套经营理念包括三个部分。第一个部分是对组织环境的基本认识，包括社会及其结构、市场、顾客及科技情况的预见。 第二个竞争是对组织特殊使命的基本认识。例如，大战期间及战后，美国电话公司界定其使命为“让每一美国家庭及公司都拥有电脑。” 第三部分是对完成组织使命的核心竞争力的基本认识。1802年创立的西点军校，即界定其核心竞争力为{“培养受人们信任领袖人才的能力”。1920年左右，美国电话电报公司定其核心竞争力为：“建立技术领导地位，让公司不断改进服务，同时持续降低成本。” 总之，对使命的基本认识是如何在新的经济与社会环境中脱离而出的领导地位。经营理念形成是经年累月的思考、努力及实践才能做到的。
7.有效的企业经营理念的基本要求 （1）对大环境、使命与核心竞争力的基本认识，绝不能与现实脱节。1920年代初期限，马克和他的三个内兄弟创办了一个平价零售店。这四位穷苦青年，希望通过这一新事业为低层顾客服务。这些高质平价商品吸引了大批“新顾客”，同进，确定了公司核心竞争力，并确定零售商的核心竞争力为“优越的采购能力”。 最了解顾客的是零售商，不是制造商，应由零售商设计及开发产品，进而挑选制造商，制造商再根据零售商提出的商品设计、规格及成本等各种需要进行大规模生产，先后花了5-8年的时间，才渐渐使这一 理念被企业界接受。 （2）要让全体职工理解经营理念。经营理念创建初期，企业职工们比较重视，也很理解。等到事业发展了，职工们把经营理念视为理所当然，而逐渐淡忘，组织松懈、停止思考。切记经营理念不能取代训 练；经营理念本质上就是训练。 （3）经营理念必须经常在接受检验中修改丰富。经营理念不是永久 不变的。 企业经营理念是企业经营思想和方法的最高原则。我们具体可以从三 个方面来探讨。 （１）企业经营理念要回答企业“为什么存在”的问题。在现代社会中，企业与社会的联系越来越深，企业既是一个经济单位，也是社会文化政治的综合体，它不仅要为公众制造产品，而且对社会与人类进步也富有使命。现代企业不仅赢得公众普遍而持久的支持和理解，
淡季酒店的经营之道
淡季酒店的经营之道 由于酒店旅游产业具有阶段性发展的特性，所以每 年的第一季度者是酒店经营状况最困难、行为最不景气的淡季。此时的各家酒店都有些举步维艰，有的酒店甚至“门可 罗雀”，经营状况能与预算持平已算不错，更不要说超预算了。 然而今年假日酒店第一季度实际收入却已超出预算144 万元。这对于一家已在亏损边缘徘徊，开业近九年的 老店来说不能不算是一个惊喜了。 是什么使酒店重视生机？回答是肯定的一一改制为酒店注入 了新的活力。 一、新观念、新机制的注入 自假日酒店兼并改制以来，酒店管理层就一直致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变以往的工作方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。注重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排除不符合现代企业观念的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的影响缩小到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐， 泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协
作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。 二、拓展经营思路、开辟客源市场 酒店管理层要注重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动了各方面的积极因素。管理层根据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培养客群。采取方便有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。 三、积极适应市场、调整定位、创收百万 酒店餐饮部一季度超出预算收入107万元，占酒店 一季度超预算收入70%可以说是酒店2001年第一场“战役”胜利的主力军。针对餐饮部的情况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工安排在餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的积极性。注重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性的认识，积极启动管理人员的创新思维，对外根据市场需求，及时调整了市场定位。根据1-3月份客流情况、节假日的分布，制定促销方案。对内加强服务培训、全面提高员工服务文化意识和服务质量，及时调整和更新了菜品，吸引并留住了稳定的客群，得到了良好的市场反馈，有效地促销了酒店的餐饮，从而大幅度提高了餐饮
连锁酒店的经营之道 让酒店走在时尚前沿
出差办公，旅游住宿消费者都会选择连锁酒店，连锁酒店价格合理，干净卫生，尤其是过节旅游旺季都会让酒店预订一空，由此吸引了不少创业者加盟连锁酒店。下面三种条经营之道适用于更多的连锁酒店品牌。 第一种：直接经营就是所谓的直营。酒店为酒店加盟总部所有，业主负责物业的找寻，酒店总部负责投资，从前期的连锁酒店的施工、装修、酒店用品采购、培训等筹备工作，及后期的酒店的运营管理。关于酒店的利润，一般情况下，业主只会得到一部分营业额，其余的归连锁酒店总部所有。 连锁酒店的这种直营方式，对于没有酒店管理经验的业主来说是比较合适的，业主承担的风险较小，但利润也相对少些。相对来说，连锁酒店总部的经营风险大些。 建议：如果您有酒店管理经验，可以采用第二种经营方式；如果您不懂酒店经营或者自己没有管理酒店的意愿，选择这种经营方式也是不错的选择。 第二种：特许加盟该连锁模式下，加盟商即业主占据主导地位，负责物业、投资，连锁酒店总部只是辅助加盟商。酒店的前期的施工、装修、酒店用品的采购、人员的培训等，连锁酒店总部会派遣工程人员前去指导；后期的运营管理方面，连锁总部会派遣店长，让店长来帮助业主经营酒店；店长的工资一般由连锁酒店总部负责。当然，业主还得向连锁酒店总部交纳管理费。 这种经营方式，适合有酒店管理经验的加盟商。该模式的特点是加盟商承担风险，并获取酒店的大部分利润。 第三种：委托管理业主与连锁酒店管理方签订管理合同，然后，酒店管理方根据酒店的经营标准和规范去经营酒店，并收取一定的管理费。 这种模式，多见于星级酒店，尤其是国内的五星级酒店，全权委托国外管理经验丰富的管理公司。不过，最近时有曝光管理方违约的案例，个人觉得这种经营方式还不是很成熟。
名烟名酒店运作方案
名烟名酒店渠道的操作思路 随着酒店自带酒水现象的日益严重，餐饮以及商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道发生了潜移默化的变化，名烟名酒店逐渐担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。 一、对名烟名酒店渠道的分析。 （1）通过对省外部分市场的实地调查，了解到近几年来由于名烟名酒店数量的饱和以及资源的不稳定性，在数量上增幅缓慢，但是由于酒店酒水自带和团购客户是名烟名酒店的主要消费群体，而一些有特殊背景和社会关系的名烟名酒店老板，依然占据着主要的团购市场，所以名烟名酒店仍然是众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。 （2）从利润角度来看，单个名烟名酒店经营的品牌在40个左右的比较多，畅销品牌通常满足客户基本需求，销售量大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些二线品牌和新上市品牌产品价格不透明，虽然销售量小，但是利润额非常高，一般单件的利润都在一百元以上，能够吸引店老板推荐，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。 （3）名烟名酒店目前存在的问题有1、店面越开越多，竞争非常激烈。为了提供便利，店面房租费用比较高。2、渠道扁平化，新客户开发困难，部分商家开展团购的自营业务。 3、超市的发展，极大的挤压渠道的发展空间。 二、名烟名酒店渠道的操作思路。 （1）、组织结构的保障。根据当地名烟名酒店网店数量分区域或者分街道对业务人员进行配置。例如一个业务员管理服务150个网点。对经销商业务人员或者地聘业务人员进行产品知识，价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。 （2）、确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。第一层级的名烟名酒店，以中高档产品为主，尤其是加大十年、十五年、国缘雅系等档位产品份额的抢夺，因为此类名烟名酒店的分销能力强，渠道宽，要尽量拉长产品线。第二层级的名烟名酒店以中档偏上产品为主，以五年、十年等主推产品为核心形成产品组合。第三层级的名烟名酒店，以三年或者其他低档产品为主，五年为辅，因为这个层级的名烟名酒店背后的团购资源相当有限，对中高档产品的需求量很小。 (3)、筛选核心名烟名酒店。名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道
连锁酒店经营之道——提升管理 为了走得更远
连锁酒店经营之道——提升管理为了走得更远 行百里者半九十——选择什么定位的酒店，就决定了酒店接下来走什么样的道路；酒店管理如何，则是决定酒店之路可以有多远。 酒店经营者善于管理，让酒店正常运作。酒店市场的竞争一直都在，从选择物业、同其他酒店投资者“抢”潜力物业，到酒店人争分夺秒筹备酒店，都是需要一番拼搏。当酒店步入正轨后，酒店是否有竞争客源的能力，就取决于管理了。管理专业、突出，酒店整体才会充满力量。 管理需要技巧——“鞠躬尽瘁死而后已”，三国时期诸葛亮一直在中国传统文化中为世人尊为忠臣与智者。他的事必躬亲、兢兢业业的工作态度，也是当时诸多当权者所羡慕的。但是从管理学来看，管理者应当适当放权，才能更好地管理企业。 酒店管理的“度”——《周易》说得好，文武之道，一张一驰。张驰是互补的，不是相克的，如果你太驰了，你会不求进取，如果你太张了，也会适得其反。由此在管理上，如果你是工作狂，凡事皆亲力而为，很容易造成工作职责不清，且没有积极主动性的团队犹如一滩死水，是不会创造惊喜的。反之，如果将所有权力让出去，长期下去，容易失去对酒店方向的把握。如今的连锁酒店行业中，都市118酒店在管理上就很注重“度”。职责清晰、各司其职，酒店更加和谐。无论多么小的细节，总能保证客人的体验；酒店大事上，综合权衡，才能把握大方向。这样，张弛有度，酒店人“坐看云卷云舒”自然不再是梦。 有舍有得——忧国忧民，事必躬亲，鞠躬尽瘁，舍不得放权给他人，欠缺优秀的人事组织和干部管理的能力；不善分权，管得太细太多，管的面太大，还事事追求完美。舍得放权，适当放权，才是管理的关键。
管理能力的考验主要有这几个方面：分辨该管与不该管的事情，决定事情的优先级。无论从事什么行业，个人智力、专业技术、经验只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通。酒店高管的大多数的时间用在沟通上，沟通中实现管理的目的。在管理的过程中，逐渐达到管理的最高境界即实现自我管理。 如果说选择什么样的酒店，决定着酒店的起跑线位置，那么，后期的酒店管理决定着酒店在起跑后可以跑多远。如果你的酒店想跑的更远，管理上入手是极其重要的！
大客户销售的成功之道
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）
? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?
? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?
? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D
成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D
? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?
连锁经营新人必过的5道关和十大感悟
连锁经营新人必过的5道关和十大感悟 做连锁需要各方面的条件达到了才行，作为一个连锁新人你有必须知道的知识。 一、自我关： 1、自卑：过去不代表未来 2、自私：人的本性、心理自私、行为必须高尚 3、自负：你是谁?了解多少?成功过吗?不弯腰学习成生意上的笑料 4、自立：怕三十而不立……六十而心烦，人生应有目标 二、冷水关(拒绝)温柔的关怀 生活中二种人：①裁判员②运动员(金牌) 80%人笑20%，20%享受成功感受 三、成长关：生下时只分男女、死时不同。 设定目标学习、改变承担责任是成长的开始。试着成为领导人：听懂别人、看懂别人。 四、成熟关：不分年龄(意境) 1、成熟代表你情绪稳定、管好自己、控制未来 2、成熟代表积极的思维、事情发生的好坏不重要、重要的想法、看法。 3、成熟代表部门间不传递闲话和隐私、欣赏每一个人、遇事不急、靠、悲、躲 4、成熟代表顾全大局，牺牲小我赢大我、领导：助手、团队、沟通者 五、成功关： 二大原则：一、自己有成功感。二、社会认知你 满足感不叫成功、叫幸福感。 不满足鲜花、掌声、最大的满足是：物质上丰富、自我能力提升 个人价值：实现没有永远的成功、只有不断的成功。 十大感悟
来源：中国特许经营第一网对于行业这样的一个新生事物也不例外，了解一个东西肯定是需要一定的时间与过程的，接受能力强的人也许会很快，相对与接受能力弱的人就会慢一些….. 一、慢在了解： 对于任何一个我们并不知道或没有接触过的东西，我们都会去认识它，去了解它。对于像行业这样的一个新生事物也不例外，了解一个东西肯定是需要一定的时间与过程的，接受能力强的人也许会很快， 相对与接受能力弱的人就会慢一些，就像我们从小读书一样，班上总会有成绩的好坏之分，不过，哪怕你的成绩再好，也只得一级一级的向上读，经过一年级，二年级才会去读三年级(天才除外，可以越级，但是这样的人很少)，所以了解一件事物需要花费一些时间，这就体现在了"慢"在了解‘ 二、停在情绪： 情绪，这是一种看不见，摸不着的东西，情绪是怎么样的，也许只有我们每个人自己才明白，甚至有些人连自己都不会知道他自己的情绪是什么。但是弱者任思绪控制其行为，强者任行为控制其思绪，我们就得看自己愿意做强者还是弱者了。每个人来了解连锁行业，都会产生一定的情绪反差，(看到现实来做的除外) 我们只是想给你一个机会，一个可以赚钱，可以做生活强者的机会。不要因为自己一时的幼稚而误导自己的思想，让自己遗憾一生。如果你闹了情绪，就不会去了解我们行业，最终是一无所知，不欢而去，就此停了下来! 三、断在沟通： 在生活中，我们不得不承认有很多性格内向者，不喜欢说话，怕和别人沟通，对于这样的人我们不能说他怎么样，只能说胆小。但我告戒一句，如今社会，撑死胆大的，饿死胆小的。 不敢沟通，没掌握沟通技巧是不行的。无论你是刚来了解我们行业的朋友还是已经加入我们行业的朋友，勇于说出自己心中所想我相信对于你没有任何坏处，相反只会有好处。 你不道出你心中的疑虑，我们就不能给你解答，随着时间的增长，疑虑是越来越多，最后你自己的思想压力越大，你怎么去了解行业以及怎么去干行业?我们行业是想的轻松干的就轻松，想的复杂就干的复杂，多了解一样东西或多学习一样东西我相信对于你来说没有任何的不利的。 但了解一样东西我们就要了解的清清楚楚，宁愿明明白白的放弃，也不要稀里糊涂的错过。说出我们心中的问题，多问几个为什么。是人才的不一定有口才，有口才的却一定是人才! 四、苦在学习： 人的一生无时不是处在学习中的，但对于学习却都是最辛苦的。从小七岁开始读书，天天风里来雨里去，一直到二十几岁大学毕业，十几年的寒风细雨，为的是什么，就是学习!对于我们行业也不例外。我们行业除了学习行业寥寥无几的几本专业书籍以外，其余就靠我们自己了。这里面没有教师与学生，全是靠的我们自己自学。
名烟名酒渠道运作实务
名烟名酒渠道运作实务 1名烟名酒渠道概述及特征 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 2名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作
市场调查工作 （一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。 （三）目标店面的识别 这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进
酒店餐饮部-饭店餐饮大众化经营之道
饭店餐饮大众化经营之道 -------------------------------------------------------------------------------- 编者按： 饭店餐饮大众化经营，会不会成为今后中国旅游饭店业的主流？本期我们邀请了中山大学光里学院旅游酒店管理系徐栖玲教授等进行了探讨。 随着我国社会经济发展，人民生活水平的提高，星级饭店的客源越来越大、已不仅仅局限于海外旅游和国内的高官显贵，大众消费者也成为饭店客源之一。本文从分析饭店餐饮目前面临的市场环境入手，通过与其主要竞争对手--社会餐馆作比较，阐明了饭店餐饮大众化经营的必然性与可行性：大众化经营的方式，试图探索饭店餐饮大众化经营之道，以达到提高饭店整体经济效益的目的。 改革开放以来，餐饮业经营服务领域拓宽，经营方式更加多样化。尤其近年来，随着居民消费水平的提高和"双休日"的实行，居民外出就餐的次数增多，消费增加，大众化成为目前我国餐饮市场的主流。然而，目前餐饮业结构不尽合理，中高档餐馆发展较快、数量过剩，需求不足，而大众需求较大的中低档餐馆普遍存在着脏、乱、差的现象，处于低水平的发展阶段，难以满足广大消费者的需求。这种情况下，饭店业提出了"饭店餐饮大众化"，引起了业内人士的关注。
所谓饭店餐饮"大众化经营"是指以饭店自身的硬件和软件优势为依托，以大众化的原料、高超的厨艺、较低的价格向社会大众提供较高质量标准的餐饮产品、良好的环境和相应服务，从而使饭店成为社会绝大部分消费者服务的经营方式。即饭店将广大平民百姓作为其目标市场，以他们所能接受的价格为其提供餐饮品种和相应服务。这里所说的价格并不是指绝对价格无限制的低，而是指相对于其出品质量水平和服务标准来说，价格较低。 一、大众化经营的必然性与可行性。 近年来饭店业餐饮提出的"大众化经营"是适应饭店餐饮市场变化而做出的积极反应。 1、国内外环境因素的影响。 近年来由于外受亚洲金融风暴的影响导致旅游成本上升，亚洲各国游客大幅度减少；同时随着国内反腐倡廉的力度加大和大中型国有企业改革，以公款消费为主的集团性消费下降。据京、沪、穗、滇等市饭店业协会的统计资料，自1993年下半年以来，在中档旅游饭店，海外宾客、内宾中的公款消费大幅度萎缩，仅占餐饮收入的20%-30%，居民、游客的自费用餐占70%-80%（1）。在较高层星级的饭店中也有类似的现象，原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。星级饭店的管理者，必须转变经营观念，主动调整市场定位；通过产品更新、经营方式创新、灵活的经济杠杆来刺激欲望，吸引和满足国内消费者的合理要求。
客户经营技巧：让客户感到依赖
客户经营技巧：让客户感到依赖 在一次培训演讲中，一位营销专家给受训的学员播放了一个短片令人印象深刻：动物园里一只大猩猩蹲坐在一块石头上，一个漂亮的女孩用手不停地抚摸着它的头，大猩猩感到十分舒服，一会儿女孩子停手不摸了，大猩猩伸出它的大胳膊把女孩子的手拉过来放到自己头上，示意女孩继续抚摸它的头，女孩子又摸了一阵，大猩猩露出非常享受的样子，过一会儿女孩又停手了，大猩猩又把女孩的手拉过来放到自己头上，表示很想继续享受这样的头部按摩。这个很短但是令人忍俊不禁的短片逗得受训的学员们大笑不止，营销专家在播完短片后告诉大家，这个短片的片名叫做《喂！小姐，别停手！》，副题是——《让顾客依赖》，学员们听到副题以后都收敛起笑容陷入了思考。 当一个市场得到较大程度的开发以后，企业及其销售人员会发现寻找新客户越来越难，而当一个市场被完全开发以后，企业及其销售人员发现他们不仅面临如何获得新客户的问题，同时又面临着保持已有的客户不流失的问题，同业竞争对手之间出现了对客户资源的争夺。因此，怎样让客户选择我们的产品和服务，并且在初次购买之后能够成为企业的忠诚客户，成为许多企业及其销售人员乃至营销学专家们研
究的重要课题。如何让客户选择我们？如何让客户持续地选择我们？这个事关销售业绩升降乃至企业经营成败的问题，可以感性地归纳为：如何让客户更加依赖我们？如果客户依赖我们，他们就不会离开我们，他们甚至离不开我们。问题的关键在于：由于市场发展和技术进步，绝大部分商品由原来的卖方市场转向了买方市场，生产效率的提高导致供给大幅度上升，同类产品的竞争使客户处于更加有利的主动选择位置，要提升客户的忠诚程度，我们必须做得比竞争对手更好，必须让客户更加信任和依赖我们。 让客户依赖技术之一：营销产品功能明显 如果我们稍稍分析一下自己的日常用品，就会发现我们对许多产品具有依赖性。比如高露洁是防蛀牙的牙膏，海飞丝是去头屑的洗发水，威猛先生是厨卫清洁的专家，西门子是优质洗衣机的代表，吉列是剃须刀的佼佼者，膳魔师是保温杯的专家，乐扣是密封盒做得最好的，等等。这些产品的功能在消费者的心目中十分明显而且突出，它们的功能特征成为同类产品的杰出代表。产品功能特征明显的好处在于客户在需要解决某个问题而产生购买欲望时会首先想到该产品，并且如果价格在自身支付能力范围内时转变为现实的购买需求和行为。 高露洁就是没有蛀牙。电视广告中牙医形象的中年男子和蔼可亲地问一群活泼可爱的孩子：“高露洁就是——”孩
创业成功需要的五大因素
创业成功需要的五大因素 上大学时是千军万马过独木桥，如今毕业了又恰逢“创业”这条道路闪闪发光，刚毕业出来的年轻人满怀激情、渴望成功，便一窝蜂地挤入这条道路，但我相信里面很多人都还未准备好，凭借的仅是一番热情，很有可能刚走上去就崴了脚，难以前行。接下来就简单分析下创业成功需要的因素。 品牌的定位，有许多的创业者对品牌定位的判定太过主观，自己想怎样定位就怎样，这很可能导致失败。应该考虑到实际，站在消费者的角度，把握他们的心智，努力寻找空白定位。其次如果没有一种良好的心态，也是难以成功的。给自己的企业定位，可以良好的掌握今后的发展方向。 营销模式，在商业中，有很多让公司盈利的方式，但是未必种种模式都是适合自己的。每一种项目都有自己的一套方式，因此找到合适的盈利模式也是十分重要的。 发展战略，不管是一个人还是一个企业，都必须有自己的规划，在某种程度上能够影响整个事业的发展进度，如果没有提前做好战略，后期将会寸步难行。 资金，这是很重要的一点，创业资金不到位，可想而知，就算有再好的战略方针也无济于事。因此创业者应该妥善使用自己的筹备资金，不要严重超出，否则会承担很大的风险。 除了这几个因素之外还有一个重点就是机遇，甚至可以说它是成功的关键。金丘集团董事局主席邱天祝先生就是把握住机遇的典型人物，在改革开放初期他准确地抓住发展机遇，加之诚实守信的商业品德，努力奋斗多年赢得了今天的地位。人生一个不经意的选择就能拐向未知的方向，成功需要的条件有很多，可谓
天时地利人和缺一不可，不要只看到创业的美好，也要看到它残酷的一面，我们要做的是做好充分的准备，把握住时机，取得真正的成功。
酒店洗衣房的经营之道
酒店洗衣房的经营之道-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
浅谈酒店洗衣房之经营 经济发展带动酒店业发展，而作为酒店服务支柱之一的洗涤也相应发展起来。目前，酒店洗涤业务主要分为客衣洗涤、客房布草洗涤、餐饮台布洗涤和工衣洗涤，它们的特点相差较大，因此洗涤方法也完全不同。客衣洗涤是指入住酒店的客人日常所需洗涤的自有衣物，其特点是织物种类较多，且多为高档织物；织物污渍也呈现多样性，譬如酒渍、果汁、血渍等；总洗涤量不稳定，客人取衣时间要求短，衣物熨烫效果必须好。客房布草洗涤是指为客房服务所提供的毛巾、床单、被套等客房配套布草洗涤，其特点是污染程度较轻，以白料为主，总洗涤量跟随入住率的变化而变化，有较明显的季节性。餐饮台布洗涤是指配套餐厅的台布以及其它设施的特殊布草洗涤，其特点是污染程度高，布草主要以化纤类为主。工衣洗涤是指酒店工作人员的制服等的洗涤，这部分织物特点与客衣洗涤较为类似，但洗涤量较为稳定。 酒店洗涤除承担内部布草、工服洗涤任务外，还为住店客人提供洗衣服务，部分大酒店还开设洗衣门市，对外承接洗衣业务，成为酒店收入增长点同时也提升酒店知名度，扩大在当地市民心中的影响力，在酒店业发展初期取得很好的经济效益和社会效益。但在社会经济日益发展的同时，大量的社会洗衣店孕育而生，对酒店洗衣门市经营造成前所未有的冲击。而酒店洗衣房受人员、设备配备、洗涤能力等因素限制，已无法与社会洗衣一样，开设更多的门店经营，市场竞争力逐渐下降。所以在激烈的市场竞争中，如何稳定客源市场，保持市场占有率，完成经营任务，走出一条具有酒店特色的经营之道，这是摆在酒店洗衣部门管理者面前的一道难题。 根据酒店洗衣房自身特点，本人认为门市经营可从以下几方面拓宽渠道： 1、依托酒店资源，推行洗衣消费卡。 酒店洗衣与社会洗衣相比，最大的优势在于酒店洗衣产品不是单一的、孤立的，除提供洗衣服务外，还有客房、餐饮、面包等各式各样的产品。依托酒店资源，将各类产