最新互联网销售信写作秘诀

最新互联网销售信写作秘诀

网站现在功能最强大的就是销售信，我觉得这是一个非常好的时间。销售信自从在 2008年引入中国，在这么几年已经发展迅猛，现在网上有很多很多的销售信。

很多人怀疑是不是大家都用销售信了，销售信的作用就降低了就没有作用了呢？

实际上销售信依然是非常神奇的，但是当然了，就是像网上我们看到的很多剽窃的版本，它的作用本身就是假的。

如果一封真实的销售信，并且，融会了我们写作功底的销售信，深刻的对人性，比如说感悟的销售信，它的威力仍然是巨大的。

你们可以看到在我做的这些营销当中，如果我有足够多的时间，比如说有一个星期到两个星期或者更长的时间，我可能会采用视频的方式来做我的营销。

然后视频接受之后呢，通常还会有一封销售信。但是如果我的时间比较短，比如说我在很短的时间内需要销售一个产品，或者是营销一个产品，这时候仍然会选择销售信。

那么到了互联网时代呢，我相信整个模式仍然是能够非常有效的。我们看到现在在网上有很多很多的产品，他们的销售非常的差，他们的网页做的很差，他们的整个网页文案没有任何的销售的威力。

所以通过一封销售信就可以很轻松的把他的成交率提高上去，把他追销的成功率提上去。

所以销售信不管是对自己的产品，你有自己的公司，还是，你希望能够帮助别人，都是一个非常神奇的营销工具。

更重要的是，我们学习了很多营销的关于人性，关于杠杆借力，关于多米诺，种种不同的策略。但是所有的这些策略最后都要落地，那么落地就需要文案。

这种文案，最简单的方式就是通过销售信，通过Email，通过传真，通过短信，当然通过电话的话术，甚至通过视频上的这些表现形态。

但即使是视频，我想告诉大家，视频也是经过策划的，也是有文案的提纲的。像我博客上的所有的这些视频，都是经过整个文案的策划之后再去录制的。

也许在电话上你叫话术，在视频上叫脚本，那么在销售信我们叫文案，是所有的这些东西都离不开文字和文案。所以文字和文案，仍然是非常高效的营销工具，而且是营销真正落地的非常实实在在的工具。

销售信可以是 Ema il，也可以是一个单页的销售信。所以销售信呢，仍然是一个威力巨大的一个营销工具。

我们都知道，我的老师盖瑞·亥尔波特（ Gary Halbert），一生实际上只专注在写信，其实他的赚钱方法非常简单，就有两种。

第1种，是为自己写信，有自己的产品。然后自己为它写信，然后去买名单，然后往外发自己赚。

当然他的大部分时间，他不喜欢处理自己的产品，他觉得发送产品这个对他来说是一件很费事的事情，所以呢他不愿意自己去处理产品的发送。

所以大部分时间呢，他是通过给别人写信。而他的写信，基本情况下，一封信通常要收 25000美金，然后再加上 10%的提成。

10%，就是所有进来的去掉任何成本之前，就是整个收入的 10%的提成给他。所以他的一封销售信可以赚到几百万美金，这是非常轻松的。

更重要的是，它是一个更快速，最快速的产生效益，产生销售额，产生现金的手段。如果你有了产品，如果你有了名单，只需要写一封销售信。

最快十几分钟，最慢可能是一天两天，就会有现金。所以，这是最快的，最高效营销手段。

所以我们今天在这里相聚来探讨销售信的写作，来商量如何把销售信写得更好，让它更加有威力，所以这是一个非常好的机会。

整个课程将分三次进行。每天基本上由我来开始，主要探讨销售信背后的一些人性的潜意识的一些工具，更多的是一些宏观上的，比较深的一些策略。

然后，由韩宏术老师跟大家分享撰写销售信的一些具体的手段，措施和技术。这样把我们两个的课程，完美的结合起来，就能够轻松的指导你，写出威力巨大的销售信。

现在我们就切入正题。今天我想跟大家探讨的，是五步方程式背后的人性密码。

五步方程式，是销售信的一个基本的框架。基本上只是要在开始的时候，快速的抓住潜在客户，或者是目标客户的注意力。

然后，紧接着把他的注意力，进行延长，能够激发他的兴趣。

紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任。

然后我们需要刺激他的渴望。

最后呢，我们结束之前，需要让他采取一个具体的、明确的而又简单的行动。

可以说，销售信的最终目的是让对方采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是这个填表，也许是认领你的抓潜主张。

总而言之，是需要采取一个具体的行动，销售信的最终目的是要落到这个具体的行动上。

那么前面的所有你可以认为是一个巧妙的多米诺。从注意力到兴趣，到建立信任，到刺激欲望呢，整个呢是一个多米诺的五个不同的步骤，那最终呢我们落到对方采取的行动。

今天，我们主要探讨的是背后的人性的秘诀，而不是这几步分别起到什么样的作用，分别具有什么样的功能。

我们今天如何从人性的角度来一一实现这五个步骤，然后从人性大脑的活动的规律，巧妙的把这个五步很轻松的来完成。

我们首先来谈第一步：抓住注意力。

人们的大脑有一个非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速的，把外部的信息，首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后就产生行动。

所以我们的大脑实际上，是一个模式的发现的机器。我们外部的信息不断的刺激，然后我们的大脑试图去找到一个很好的模式。

所以，我们如果理解了大脑，我们就知道大脑其实呢，只对两种信息给予非常好的注意力。

那么第一种信息呢，就是对我们的切身利益非常重要的信息。我们满脑子每天都在想各种各样的事情，有人说每分钟大概有 60亿个想法，那么每一个想法在脑子里呆的时间是非常短的。

那什么样的想法能够快速的激发我们注意到呢？那么第一个就是对我们的切身利益，对我们的自身利益密切相关的信号。

假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖，这段时间需要减肥，那很显然跟减肥相关的信息，他是一定会注意到的。

所以呢如果我们要激发他的注意，我们得抓住注意力这个环节，尤其是我们的标题，必须立即点中他的核心需求。

比如说，怎样减肥？所以，如何减肥？减肥的秘诀？这些是立刻能够抓住他的注意力的。

所以如果我们要想抓住注意力，必须深刻的研究你的目标客户，他想要的具体的结果是什么。理解清楚他的具体的结果，我们才能够抓住他。

假如说你是卖衣服的，假如说你卖给的40岁的女士，那么可能你的标题会写“怎么看起来比你的实际年龄要年轻10岁”，也许这样的题目就能够抓住她。

因为这时候的女性，买衣服是想让别人看起来觉得她更年轻。如果相反，如果你把衣服卖给20岁的女孩子，那么你也想，怎么能够在每一个Pa rty上都能够立刻让别人，立刻成为Pa rty上最耀眼的明星。

也许是她希望穿上这件衣服，给别人留下最深刻的印象，也许有的女孩子是为了穿起来比较性感，比较有魅力，对吧？

怎么能够通过自己的衣服让自己显得非常有魅力。所以，你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核

心的价值。

我们的大脑还有另外一个功能。你知道我们的大脑每一次在接触新的信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。

然后当这个信息不断重复，不断重复的时候，然后我们的大脑呢，就把这个注意力呢交给了潜意识，然后我们就不再注意这些信息了。所以呢，如果一个信息重复出现，重复出现，重复出现，然后我们就不再注意了。

除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关，那我们就记不住了。就像你每天上班的时候，你的旁边有很多商店，你可能从来没有注意的。

因为跟你的利益没有关系，而且每次都见到。所以呢，如果我们想要注意它，但是对大脑来说呢，任何时候新的信息出现的时候，它必须要注意。

因为这和人性有关系，因为我们的大脑呢设计了一个非常重要的功能，是帮助我们注意到危险信号。如果有任何对我们有危险的信号出现的时候，我们大脑会在第一瞬间注意到它。

那什么样信号会对我们产生危险呢？是新的信号，与众不同的信号。所以呢，如果我们要想吸引大脑的注意力，我们给它的信息呢，必须与众不同，必须非同凡响。

比如说，同样的是，我们卖减肥药的，怎样减肥？当然我们抓住了他的核心需求，但是我们没有抓住他对新奇事物的注意力。也许我们需要一个，你需要一个更新奇的方法。

比如说，怎么在一周之内减去20公斤？这有点新奇，与众不同。

如果我们是让他更新奇，怎么在20分钟，怎么在一星期内减20公斤而不要任何体育锻炼？我想所有减肥的人都不想锻炼身体。

比如说怎么在一周之内减去20公斤而且想吃什么吃什么。

我想所有减肥的人都想又减肥又不想节食，对不对？所以呢这些都是非同凡响的事。

比如说怎么一边睡觉一边减肥。你会就吸引他的注意力，因为这既切中了他的核心利益又是一个与众不同的信息。

所以呢，如果我们从人性上要研究如何抓住他的注意力，就必须注意这两点。

1.是切中他的核心利益，核心价值，最关心的问题；

2 .用一种非常新奇的方式来表达这种结果，而不是非常直白的方式。

这样就激发了他的好奇，然后就激发了他对新事物的，新信号的注意力。所以呢，其实从人性的角度就这两个因素。

你的标题必须能够打中对方的核心利益。必须用一种非常新奇的，与众不同的，与他过去所见到的任何表达方式都不一样的形式来抓住他的注意力。

这样，你才能吸引他的眼球。所以只要注意这两点，我相信你的标题呢，就一定能够抓住他的注意力。

我们都知道，任何时候我们的广告，我们的营销实际上就相当于我们在火车站。人群都在奔走，都在急着赶去搭乘他的火车。然后我们在车站广场前的这个高台上，然后举起一个他们感兴趣的东西，大喝一声让他们停住。

这时候呢，我们必须要克服：

1.他是在急忙赶火车的过程中，他没有注意我们。所以我们必须要切中他的要害，而且呢，我们要有足够的音量，对吧？

最后我们还要有足够的新奇。这样呢，他才会感兴趣。所以，这是两点非常重要的。你们只要从人性上把握这两点，你们的标题一定能够成功。

我们再接下去看呢这个抓住注意力，这个兴趣，然后激发兴趣，其实兴趣就是被延长的注意力。

你的注意力是什么概念？注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题，在一瞬间让他看到你了。

也许他给你 1秒钟，也许他给你 3秒钟，这叫注意力。但是如果他把 3秒钟延长 30秒，变成 3分钟，这就叫兴趣了。

所以什么叫兴趣，兴趣就是被延长了的注意力。所以呢，如何从人性上来实行，来获得兴趣呢？激发他的兴趣呢？

其实非常的简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力。这时候，你把你的抓住注意力的这个核心点，假如说，就像一个面团一样。这个面团一瞬间抓住他的注意力，现在你需要把面团慢慢的拉长。

慢慢的拉长，所以呢，你就拥有了他更长时间的注意力，你拥有了他的兴趣，那怎么具体操作呢？

其实非常简单，比如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，你一下子就注意到她了。

但是如果她慢慢慢慢的搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脱下来，这时候，就抓住了你的兴趣。

我们举这个例子呢，我希望，直白一点你们就会明白。所以呢，这样呢，她把注意力，慢慢慢慢总要信，所以兴趣实际上是把这个注意力呢进行延长，对不对？

我们再回到这个减肥的例子，比如说怎么在一个星期内减去20公斤而不需要任何锻炼？假如说这个标题抓住了你的注意力。

你可以说接下来的这封信呢，不仅告诉你不需要任何锻炼，实际上你还可以吃任何想吃的东西，如果你想，你最想吃的食物，你从来不需要停止，对吧？

然后呢，更重要的是，你还可以这个，如果你愿意的话说呢，我会把这个具体的方案告诉你，我会告诉你很，跟你分享很多成功的故事。

那不管你现在有多胖，不管你现在，不管你以前锻炼了，不管你以前减肥了多少次，那么你没有成功，那这种方法都能够让你成功。

其实呢，你在把刚才的兴趣慢慢的拉，刚才的这个抓住注意力呢慢慢慢慢的拉长。这样的话说呢，你把他注意力抓住了。

实际上呢，就是我们的什么能力呢，我们能够把一点能够变成多个点连成一片，然后围绕这个点进行发挥，然后每一个发挥呢，都能够抓住他的好奇心，对不对？

然后这样呢，就激发了他的兴趣。如果你抓住了他的注意力，激发兴趣呢应该是比较容易。你只要顺着刚才那个点，他已经被那个点抓住了，你只要围绕着那个点进一步的延长，进一步的激发他的好奇。

实际上，什么感觉呢？噢，你现在看到了这个东西，你非常喜欢。

实际上这就是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩，还要精彩，在这方面比那个精彩，这方面比你想象的精彩，在那个方面也比你想象的精彩，所以一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点。

因为是那个点在第一时间抓住他的注意力，所以你不要偏离那个点，等你一偏离那个点，他的注意力就不在了。

所以只要你围绕着刚才他抓住他的注意力的那个点，不断的把它延长，放大，强化，那么你就不会失去他的注意力。

所以呢如果你能够h old住他的注意力 3分钟、 5分钟，哪怕只是 1分钟，实际上你就拥有了他的兴趣。这是第二个人性的秘诀。

那第三个呢，我们叫信任。

就是信任前两个呢，你看，前两个呢理论上你还没有说到你的产品，你前两个仍然是在围绕着潜在客户以及他的心理。跟你的产品没有任何关系，这时候你还没有谈到产品，如果你谈产品就把他吓走了。

你仍然在谈他的顾虑，他的兴趣，他想要的东西，他更想要的东西。所以呢，这时候你再谈它们，没有谈你的产品。

但是到了信任呢，这时候呢谈的是你，但是呢，你谈是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前，他必须知道你是一可信任的人。

那什么叫信任？所以信任呢，就是安全感。我们知道，这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道的那前面几分钟，几十秒的，他是没有安全的感觉。所以呢你在跟他说话的时候，他充满着警觉。

其实最简单呢，你到马路上碰到一个小的动物，你在最初一只猫，一只狗，比如说在和它玩的时候，在最初的两三分钟它也是充满着不安全的。

所以所谓的信任，就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后呢把它取而代之的是信任感。所以呢任何时候，一个陌生人了解你的时候，总是充满着不安全感。所以呢就像正常的你在马路上，或者参加

一个派对，你认识一个新人一样，你怎么能够快速让他感觉到你是安全的。

这是非常非常重要的，也许在现实生活中，你会说话呢不是这么非常的咄咄逼人，也许你坐下来呢，采用一种非常轻松的，简单的方式。也许你说话的时候比较慢，也许你说话的时候看着他，这种现实生活中的方式。

但是在销售信上，让他相信你的方式呢，其实有很多种。

那我们可以，你比如说，介绍一下你的背景。

因为让一个人感觉和你在一起比较安全，因为为什么要让他感觉非常安全？因为马上我们就要销售给他，需要采取行动。如果这时候他没有感觉到安全感，那么等我们销售给他，他是不会采取行动了。

所以我们怎么让他建立信任感，介绍一下我们自己，当他了解你的背景越多的时候，他的安全感会越高。

那当然了，你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣，跟他的注意力关注的那点相关的。这个非常重要。

你的精力可以写一本书，但是你不需要，你只需要很简单的很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。

通过这种介绍，让他意识到你也曾需要他现在渴望得到的的东西，你也曾为了寻找他渴望得到的东西而失败，而经历了无穷多的挫折，经历了无穷多的沮丧。

你需要让他知道，为了得到他想要得到的东西，你采取了很多行动，做了很多事情。这样的话说呢，他对你就会理解，更了解，他了解你的同时呢又知道了你的背景，了解了你的背景，了解了你的资历。

这样的话说呢，更有利于建立信任。当然，在这个介绍你的故事的过程中，把你的背景，把你的学历，把你的专业都介绍了给他，这是一种方法。

当然另外一种方法呢，你可以采用客户见证，但是我通常不叫客户见证，我叫成功故事分享。

跟你分享一个我过去的学员的案例，跟你分享一个我过去客户的案例，跟你分享一个我的朋友的故事。那这个朋友呢当然是用了你的产品。所以呢，成功故事让他会更加的轻松。

当然了，如果你对你的市场非常的了解，你的说话的方式，譬如说你断句的方式，你的用词，都必须和他们天天说话的用词要比较接近，最好是一模一样。这样他会觉得你跟他是一模一样的人。

所以总而言之在这个阶段，你要快速的让他觉得安全，跟你在一起安全。当然将来从你那购买呢，也很安全。所以这个安全感，就是建立信任。

建立信任，就是让对方感到安全。如果你不会，那么你可以去一次动物市场，去摸摸那个小狗。你会发现这个小狗最初对你非常的警觉，但是你怎么能够让它慢慢慢慢的放松这个警觉？

比如说它老是盯着你的手看，如果放弃了它的警觉，非常安全的小狗，它是不会看你的手的。它会在你的手摸它的这个背的时候，它会非常舒服的躺下来，但是如果它不安全，它会盯着你的手看，因为它觉得你的手可能会对它造成伤害。所以呢，这个安全感非常重要。

想一想现实生活中，你如何给别人，给一个陌生人带来安全感。如果你还没有，那么你有意的，然后故意的去到马路上去认识一些生人，你仔细观察他对你的警觉能够坚持多久。

然后你有意识的降低或者缩短这个时间。降低缩短这个时间，然后让他快速的感到安全，这是非常重要的，这是人性。

然后下一步呢，就是渴望。在渴望呢我想更新一个非常非常重要的一个误解。很多人认为呢，刺激别人的渴望就是要说服。说服，说服。很多人认为销售信就是说服，说服，说服，错，错。

你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户。所以呢，在刺激渴望这一块，不是说服。不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做。

你在刺激渴望这一个，就是在你已经非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他他想要的东西。

然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，必须是这样的。

所以呢，这个渴望这个部分不是说服。不是说服，是展示。

展示给他看，他想要得到的东西，他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示。

渴望部分千万不要说服，你要长篇大论在这里说服，像写议论文一样，你彻底完蛋了。所以，销售信不是说服信，销售信是展示信。销售信不是要说服任何人，销售信是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可以得到想要的一切。

所以，如果你仔细看我的销售信，在这一部分，不管是通过这个子弹头，还是通过一段一段的文字，我从来没有说服过别人。我只是理解了别人的需求，在这一部分提供给他他想要的。

所以销售最简单的，非常非常的简单。销售就是发现对方的最深层次的需求是什么，然后展示给他看，你能够满足他的需求。不是根本不知道对方需求什么，然后说服他需求你手中的产品，那你就做不到了。

所以销售的精髓是研究清楚对方最深层次的需求是什么，然后一步一步的展示给他看。你能够给他他最想要的东西，而不是根本不了解对方想要是什么，然后拼命的用文字去说服他，让他接受你手中的产品。

这是一个巨大巨大思维的颠覆，你们一定要记住，千万不要变成议论文，千万不要变成说服。销售信不是说服，永远不要说服，你无法说服任何人。

你想说服别人是一件很难的事。但是，理解别人的需求，然后告诉他一步一步怎么实现，这是非常非常简单的。

然后最后一步，这一部分呢，这个需求这一部分是非常非常重要的，你们一定要理解。千万不要说服，我看到很多人试图在这里说服，说服不仅很艰难，而且很无聊，

没有人在销售信里想被别人说服，人们只想在销售信里得到自己想要的东西。

这跟一个小狗一样，你只要按照它的毛顺着它的毛去捋，它非常轻松非常简单，它就会躺下了。因为你给它的是它想要的，反而你如果逆着它的毛去捋，你不管怎么去拍它，逆着它的毛它都不会很开心的。

所以呢，你一定要顺着他，顺着他的思维，顺着他想要的东西，一切都会变的轻松、简单。

然后最后一步呢，采取行动。

采取行动其实呢，非常非常的简单。我们在《打造你的赚钱机器》里面呢，我们说到了，行动呢要非常的简单，不要让别人采取一个很复杂的行动。

你写了一封销售信，弄一个很复杂的行动，别人就不愿意来。非常明确，不要说请你立即采取行动，立即采取行动它不是一个行动。请你立即拨打电话 1357890，这是一个具体的行动。请你立即购买，这不是行动，请你立即点击按钮完成支付，这是一个具体的行动。

但是很多人忘记了从人性的角度，在行动之前，那这一个点呢，非常非常重要。在你给出你的具体、明确而简单的行动之前，你需要一个非常重要的一段过渡，这段过渡，从渴望到行动之前的这段过渡是什么呢？

是有了前面的渴望之后，你需要带着他走进他的未来的生活。你需要展示给他看，购买了你的产品，使用了你的产品之后，他的人生，他的生活，他的企业将会发生什么样的变化。

如果是减肥的话，你需要让他看到用了你的产品之后，他的一天会有什么感觉？两天会有什么感觉？三天会有什么感觉？自己站在镜子前面会有什么感觉？自己穿上衣服会有什么感觉？自己跟同事在一起会有什么感觉？

别人会称赞他，别人会议论他，别人会投去羡慕的眼光。所有的这一切，你需要带着他走进未来，走进他已经购买你的产品，已经拥有了你的产品，已经使用了你的产品的未来的世界。

因为是未来的理想和未来的画面，让他采取了行动，不是你。是他的未来，走进未来的那个梦想和渴望，所以你必须带着他，用你的文字轻轻的、悄悄的带着他走进他未来的生活。然后再把他拉回来，让他采取一个具体的行动。

不只是文字，要带着他们，要让他看到一个画面，要让他能够看到那时候看到的东西，听到那时候将会听到的声音，他的朋友身边的其它的声音。

他朋友的赞扬，朋友的羡慕的眼神，然后老板对他的表扬，所有的这一切，都是要带他走进未来的世界。是这段文字，走近未来世界的这种渴望，这种美好的感觉，这种甜美的感觉，让他采取你将要让他采取的简单、明确的这个行动。

总结一下， AITDA，从人性的角度，注意力其实就两点：

1.直取他的核心需求，只要你直取他的核心需求，你就抓住了他的注意力。

2.要新奇，与众不同，要完全跟他以前见到的东西不一样。

因为只有新的东西他才会注意，老的东西他已经不注意了。

所以直取核心需求，直击核心需求，加上新奇，与众不同，你就抓住了注意力。

然后对注意力，围绕着注意力进行强化，进行延长，进行放大。围绕着这一点，进行不断的延伸，然后你就抓住了他一段时间的注意力，也就是兴趣，你就激发了他的兴趣。

然后紧接着，你需要呢建立他的安全感，让他觉得听你的，跟你打交道，跟你在一起是非常安全的。

所有能够建立安全的因素在这里都可以使用。总而言之，你的目标是让他感觉到安全。想象你和一个陌生的人，或者一个小狗在一起的瞬间，你就能知道怎么让对方感到安全，怎么能够让对方快速的感到安全。

然后第三点呢，就是刺激欲望。刺激欲望不是说服，不是议论文，是对对方的需求深入了解之后，一步一步用生动的文字展示给他看。你的产品将会给他带来他想要的一切，甚至比他想象的还要好。

所以呢，这里是展示，不是说服，永远不要说服别人，你无法说服任何人，说服别人是很痛苦的。但是，知道别人需要什么，然后给他他想要的，这是非常非常简单的。

最后一步，这个催促行动呢实际，首先，带着他走进未来的视觉世界，走进未来的听觉世界，走进未来的物理世界，走进他的人生，他的生活。

然后带他感受到未来将要发生的变化，让他感受到你的产品将会给他带来的变化，然后让他采取一个简单、明确的行动。所以从人性上理解呢，其实就是这几个因素。

我希望呢今天，这一段的课程呢，能够给你更深入的对人性呢有所了解，然后在销售信写作上呢，能够更加的有把握，更加的高效。

但这个五步方程式人性背后的密码非常非常的重要，虽然看不见，摸不着，但是如果做不到，你的销售信不可能成功。

这就为什么我们在市面上看到这么多销售信，根本很难抓住别人注意力，很难激发别人兴趣，然后无法让别人购买，是因为他没有做到，没有了解人性背后的密码。

大家好！大家晚上好！

我们说写好销售信不只是写的问题，更多的是怎么思考，怎么感悟。然后如果我们能够悟透人性，能够深刻的洞察人性，我们的销售信呢就会非常非常的简单。

那么今天呢，我们想分享的另外一个也是关于人性的秘诀，就是潜意识营销。

首先，什么是潜意识？

我们人类思维的方式有两种：一种是有意识，一种是潜意识，有人叫无意识，我称之为潜意识，就是你根本没有意识到的思考。

有意识呢，当你思考的时候，你意识到你在思考。如果是潜意识，那么我们的思考的时候，我们没有意识到自己思考。

跟大家举一个简单的例子，如果我问你 2乘以 2等于几？打出你的答案。 2乘以 2等于几？ 2乘以2等于 4。

假如说我再问你一个问题，假如说 37乘以 37等于几？请马上打出答案。很多人要慢的多，我相信呢最终你们一定会得到答案。

那很简单，当我问你 37乘 37的时候，也许你会在你的头脑中得到答案，但你会意识到你在计算，你会意识到你在思考。但是当我问你 2乘以 2等于几的时候，你根本就没有意识到你在思考，但你也在思考，你是在用你的潜意识在思考。

所以，有意识是我们能够感觉到，认识到我们在思考的过程，我们的心理，我们的大脑活动的过程，所以呢叫有意识。当我们没有意识到它在活动的时候，在思考的时候，这时候呢它叫潜意识。

我们人类的思维有两种模式，一种是潜意识，一种是有意识。那么，潜意识和有意识同时进行，在任何时候，我们这两个过程都在进行。

我们的很多思维活动，我们没有意识到，但它都在进行。那潜意识和有意识有什么样的规律呢？

有意识我刚才说了，大家能够意识到我们的大脑在思考。

那么潜意识是我们没意识，他它仍然在思考。

那我告诉你，我们的有意识可能会是停顿的。当我们睡觉的时候，我们的有意识就停止了。但我们的潜意识仍然在思考，仍然在活动。

所以呢，潜意识是一天 24个小时不停的思考。而有意识呢，是可以被停止的。

还有另外一个规律，就是有意识是要符合逻辑的，有意识是要按照一定的程序推理的。

我们在有意识思考的时候，我们试图去寻找逻辑，是从 A推到 B，说 A到 B必须符合逻辑。所以呢，这叫有意识。所以呢，有意识需要合乎逻辑。

但是，潜意识不需要合乎逻辑。我们的潜意识的思维是零散的，是发散的。而我们的有意识的思维呢，是线性的，明白了吗？

我们的有意识必须符合逻辑，我们的潜意识不需要符合逻辑，没有逻辑，至少没有固定的逻辑。我们的有意识是线性的思维，而我们的潜意识是发散的非线性的思维。

那么，还有一个更重要的几步呢，就是我们的有意识，我们在思考，这个有意识的思考，我们需要判断它是正确的。

我们的潜意识呢，不需要合乎这个逻辑。但潜意识始终在思考，在影响。

所以呢，从我们营销的角度来说，我们还需要注意一点呢，我们 99%的决定，是潜意识的决定。

有意识我们作出，比如说我们需要买一个车，我们分析车的特性。譬如说宝马车和奥迪车有什么不同，它们的性价比有什么不同。我们所有的分析是按照逻辑去分析，这是有意识的活动。

但是无意识的，可能是我们听到宝马，我们就感觉了这个品牌挺好。我们看到宝马的这个车，我们就感觉到它比较好。我们没有任何的具体的可以追寻的思维，但是我们已经决定了我们的倾向，所以我们 99%的思维是我们不知道的，做出来的。

比如说你看到两个人，没有任何的事先给你任何信息，你看到一个人，你就比看到另外一个人更喜欢。也许他们穿的衣服一模一样，也许他们的举止行为一模一样。

从有意识的感觉上来说是一模一样，但是，我们却更喜欢一个人，我们更倾向于相信一个人，而不相信另外一个人，我们更倾向信任一个人，而不相信信任另外一个人。所以这样的决策不是我们有意识的决策，而是我们无意识或者潜意识的决策，所以我们对比潜意识和有意识。

有意识是时断时续的，而潜意识是24小时一直在进行的。

有意识是符合逻辑的，而潜意识不需要符合逻辑。

有意识必须是线性的思维，而潜意识呢可以是发散的思维。

有意识是有逻辑可寻，而潜意识无逻辑可寻。

那更重要的是，我们 99%的行为思考是无意识的，是潜意识的，我们 1%的思考是有意识的。那么，我来问你，作为营销人，你们渴望，你们希望是影响对方的有意识还是影响对方的潜意识呢？请打出你的答案。

毫无疑问，大家都选择了潜意识。那么如何影响潜意识？

潜意识究竟有什么奥妙呢？

我们知道，单独影响潜意识是需要关闭他的有意识。就像在催眠的过程中，整个的有意识是被关闭的，完全是潜意识在发生作用。

但是，如果我们在正常的营销过程中，我们的有意识和潜意识同时进行的。但是我们怎么才能够通过潜意识和有意识的共同的推进过程，让我们的潜在客户关注在一个，有意识的关注在一件事上。然后呢，我们巧妙的通过潜意识来影响他。

因为我们知道 99%的决策是潜意识的，所以如果能够打通潜意识的影响，对方不需要思考，至少他自己没有意识到自己去思考，所以他就作出了对我们有利的决定，作出了喜欢我们，信任我们的决定，这岂不是非常美吗？

那更重要的是，我们在影响他的潜意识的时候，我们不需要符合逻辑。因为逻辑是有意识干的事情，所以我们只需要在有意识这个频道符合逻辑，而在潜意识方面不需要符合逻辑，这是非常美妙的。

关于双频道定律呢，其实在我的一个课程叫《人性解码器》里边跟大家分享过，在这里呢没有更多的时间去详细讲述，跟大家分享。

最重要的一条，就是我们的双频道，我们的任何沟通都是两个频道同时进行的，我们的潜意识和有意识是同时进行的。所以我们必须让他的有意识关注我们要沟通的东西，然后呢我们在潜意识呢，去影响他，这是一个非常巧妙的设想。那么究竟怎么做到呢？

其实潜意识尽管我们没有意识到我们是这一种思考的，但它仍然有规律可寻。尽管它是分散的，但它也仍然有规律可依，尽管它是发散的，但是它仍有规则可以借用。

所以呢在下面的这段时间呢，我就跟大家分享五种潜意识影响对方的策略和方法。

那第一个方法呢，叫概念。

我们的大脑非常的神奇，我们对一个新的东西，如果没有一概念，我们无法，大脑无法抓住它，无法理解它。

比如说我说比重，比重是什么概念？那么学过物理的人呢肯定知道，比重是重量除以它的体积。所以呢，比重是一个概念，然后比重呢实际上是一系列描述的抽象，一系列描述的概括，然后给了它一个名字，所以就叫概念。

因为有了概念，我们大脑更容易抓住它，有了概念，我们更容易理解它。所以我们在营销的过程中，不要给大家一大堆的描述，而要想办法创造一个概念。当我们理解了一个概念的时候，我们就立即理解了对方一大堆的描述是什么。当我们理解了一个概念的时候，我们就渴望它，就想要它。

比如说民主，什么叫民主？可以有一百种一千种不同的描述方法。但似乎我一说民主，大家就理解是什么意思，因为民主是一个概念。所以，如果抓住了这个概念，我们就立刻明白了。

前几天呢我在洛阳，参加洛阳的牡丹节。然后在我去到洛阳之前呢，我有一个朋友带我去，然后说到了洛阳你一定要吃洛阳的水席，然后我说水席是什么呢？他说也不知道，反正是洛阳非常著名的水席，你一定要吃，到了洛阳如果不吃水席，那你就等于没有来洛阳。

所以我对水席充满着向往，然后到了洛阳时候，他们这个当地的朋友带我们去吃水席。最后发现什么叫水席，其实水席就是河南乡下人结婚了，红白喜事的时候，然后吃的一种宴席。

这种宴席其实非常粗糙，非常简单，因为在农村当时非常穷，没有太多的好的搁料，所以他在很多的菜里边都加了水，所以每一道菜都有水，而且呢非常快像流水一样，所以称为水席，就是每一道菜都有水，然后，呵呵，每一道菜都有水，像流水一样，很快。

因为农村结婚的时候，比如说十桌、二十桌，所以他必须滚动很快，所以呢产生了水席的概念。等我吃完了才觉得其实没什么好的，但是这个水席的概念让我无比的向往。所以大家明白了吧。

这个包括我的“打造你的赚钱机器”的概念，包括我们的“多米诺”的概念，包括我们“杠杆借力”的概念，其实都是概念。

没有概念我们客户抓不住，所以呢，不管我们在销售什么，不管我们的销售使用过程是什么，所以一定要学会打造概念，要给你们的产品打造概念，要给你们的产品使用的过程打造概念，要给你的产品的流程打造概念，要给你的产品特征打造概念，因为只有有了概念，人类才能够真正的理解。

你可以描述一个全新的东西，如果你不给它一个概念，对方是无法理解的，一旦你给了它的概念，对方马上就能够理解。

所以一旦你打造了一个概念，我们的潜意识不需要动用任何的资源，不要动用任何的脑筋，然后他就喜欢了。

比如说，我有一门课程叫《人性解码器》，那很多老师的课程呢，叫《消费者心理学》。那很显然，《消费者心理学》没人要，但是《人性解码器》很多人想要，而且《人性解码器》可以卖很高的价格。所以《人性解码器》，即使我没有一个很漫长的销售信，即使我没有给你 3分钟、5分钟的解说什么叫“人性解码器”，但你已经想要了。

因为，你的有意识还没有作出判断，你的潜意识已经作出了喜欢这个东西的判断。所以，非常非常重要，学会打造概念。

金庸老师是最好的打造概念的高手，像他的“乾坤大挪移”啊，什么这个“吸星大法”啊，我想听起来都令人向往。所以呢，你么要向金庸老师学会打造概念。

这是第一个，其实我的营销生涯就是读金庸开始的，金庸呢让我学到很多很多的非常巧妙的营销的策略。哪一天有机会咱们可以，金庸的小说一步一步的谈，从营销的角度我们重新解读一下《倚天屠龙剑》，我们重新解读一下这个《笑傲江湖》，我相信呢会非常非常的有意思。

那是后话，我们接着往前表啊。

所以第一个绝活就是打造概念，第二大绝活呢，叫故事。

故事是一个巨大的行业，我们的整个的好莱坞就是一个故事，故事的行业，我们整个的电视行业也是故事行业，我们整个小说也是故事，甚至现在所有的报纸、杂志都在讲故事。

我们对故事非常非常的享受，我们对故事非常非常的着迷。

所以在我们有意识的关注故事中人物的跌宕起伏的命运的时候，我们就被作者巧妙的潜意识给影响了。所以随着我们关注故事的推进，然后我们的潜意识呢，悄悄的被故事中的潜意识的信息给影响了。

所以反过来，作为我们打造故事的人来说，我们要学会通过讲非常环环相扣的故事，然后把我们的营销的概念巧妙的塞进我们的故事，非常非常的巧妙。

那么好的故事呢，可以是关于你作为产品的主人，你自己发现这个产品解决方案的故事。可以是你在没有这个产品之前经历过你的潜在客户时候，经历现在正在经历的这种痛苦、绝望、失望、失落、纠结的过程的故事，可以是很多很多的故事。

但总而言之我们的故事，通过故事的环环相扣的特征，我们就巧妙的实现了我们昨天说的五步方程式。我们通过故事，我们可以巧妙的抓住对方的注意力，我们通过故事，我们可以轻松的延长对方的注意力，吸引对方的兴趣，我们通过故事，我们可以巧妙的建立别人对我们的信任。

我不知道你们都看过我的书这个《都是英语惹的火》没有，《都是英语惹的火》是一个故事，但是看了这个故事的人都更加喜欢作者，都更加相信作者。所以呢，这就是故事的作用。

所以如果一个很好的故事能够融入我们的销售信，我们既抓住了别人注意力，又引发了别人的兴趣，又建立了对方对我们的信任，巧妙的，我们就把我们想要传达的东西通过故事抓住了。

那故事为什么神奇呢？其实就是双频道定律。我们的潜在客户，我们的目标客户，在有意识方面拼命的关注故事中人物的变化，人物命运的跌宕起伏，人物命运的坎坷变化，然后被一环一环的变化所吸引。

但是我们的潜意识把这种信任的因素，把这个兴趣，好奇心的因素巧妙的通过语言的特征，通过人物的性格，通过人物的外貌特征，然后把它巧妙的渗入了对方的潜意识。

故事非常重要，如果一个好的故事，经过设计的故事，可以同时实现抓潜，同时实现抓住注意力，激发兴趣，建立信任，刺激欲望，然后催促行动。

如果一个故事一气呵成，那是非常非常巧妙的。所以从现在开始大家要学会阅读别人讲的故事，然后分析自己的人生，把它变成一个一个的故事。每一个人的人生都是故事，每一个人的人生的片段都是一个故事。差别就是有人会组织故事，有人不会。

所以作为写销售信的高手，你必须善于总结，提炼自己的故事，善于通过文字来表达自己的故事。故事非常非常的重要，这是第二个潜意识影响的工具。

当我们使用这些工具的时候，他的有意识根本没有任何的抵抗。因为有意识本身是合乎逻辑的，只是在不合乎逻辑的部分是在潜意识部分，对方是感受不到的。

所以对方不需要推理，他不需要推理这个人做过什么，这个人有什么值得可信的一二三四五六七八九十个点，他就已经对你信任了，仅仅是因为你的故事潜意识的影响。

所以呢，通过潜意识的影响，你就绕过了人们大脑的逻辑思维部分。所以呢，你就很轻松的能够让别人接受你的理念。非常重要。

然后第三个秘诀，第三个潜意识营销呢秘诀是什么呢？是比喻。

你知道吗？我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。

比如说，什么叫爱情？如果我一定要让你描述什么是爱情，你可能真的描述不出来。你可能会告诉我爱情就像一次旅行，你在用比喻。你可能会告诉我爱情就相当于一次交易，你又用了比喻。你说，爱情就像经营一个公司，你同样在用了比喻。

所以有时候我们很难理解的道理，非常难以讲清楚的道理，我们通过使用比喻就能让别人一下子就明白了。

那我们知道微观世界，譬如说这个原子是什么，原子核是什么，然后中子是什么，我们不知道。但是这些化学家给我们做了比喻，就像绕地球的行星一样。所以我们通过对这些比喻的了解，然后我们理解了原子是什么。

所以当我们把我们的潜在客户带进我们的世界的时候，因为我们的潜在客户不了解我们的世界是什么样子的，不了解我们世界的规则。所以我们必须从他的世界去挖掘一些他能够理解的比喻。所以，通过这些比喻，他就一下了解我们说的是什么。

更重要的是通过这些比喻，我们就绕过了说服，逻辑、说服这些比较困难的通道，我们一下子让别人通过这些对另外一个事物的逻辑关系的理解，直接映射到我们将要说服他需要了解的事物。

然后这中间没有任何逻辑，这种跳跃的结果，为什么是跳跃？

因为我们的潜意识巧妙的从一件事情跳跃到了另外一件事情，我们的潜意识根本没有意识到，所以我们就接受认为它是合理的，认为它是符合逻辑的，我们就愿意相信它，我们就愿意信任它。

我说这个，实际上并不是说你们一定要设想一个毫无任何关联的一个比喻。当然你的比喻的对象和要比喻的东西之间要有存在着类似性，存在极大的类似性，这样你才会很好的通过比喻，然后让对方通过对一件事物的理解而跳跃到对另外事情的理解。通过对一件事物的信任建立的对另外一件事物的信任，所以比喻非常非常的重要。

如果你们仔细看我以前的销售信，里面充满着比喻，非常非常的重要。相信你们理解了这个潜意识威力非常巨大，是不是？

我跟你说，写销售信当然要写，但是这些规则如果你们理解不了，你们的销售信是没有内功的，这是内功，这是人性的内功，销售信只是一种外在的表现。

所以呢，你们内功的深厚就通过你们外在的表现来展现出来。一个没有内功的人，他的外在的表现是干瘪的，是软弱无力的。

一个充满内功的人，他的外在的文字不需要多么华丽，可以平淡的无奇，但是它的威力却是巨大的。所以武功高强的人，他的手法，他的脚法和拳法，不需要花里胡哨，可能非常非常的简单，但是它的威力却是无比的。

等你悟透了潜意识影响的这些的时候，你就不需要花里胡哨的招数，你就很轻松很平淡的叙述，却能对人产生极大的影响。这是比喻，我们说了几个了，我们说了三个了， OK。

那么第四个，第四个我们谈，叫符号。

符号是什么？符号是我们认识我们周围世界的一个工具。

我们周围的一切都是符号。

什么叫符号？就是我们的一个具体的事物，当它在传播的过程中，它的意义被扩展了，它代表着比实际的东西更大的，比实际的意义更大的一个意义，所以符号的作用非常非常大。

比如说，我说长城，我相信你的理解并不是它是一垛墙。虽然它能够御敌，但它对你在沟通的意义上它已经不是一垛墙了。

长城，如果我说我们的人民团结起来就像一个钢铁的长城，那长城就是一个符号。说明我们团结起来谁也攻不破，我们一定要，我们一定团结起来，一定像长城一样，所以长城具有了更多的意义。

如果我说太阳，太阳只是一个物体，但是太阳在沟通中已经具备了更深层次的意思，不是吗？我说，你是我心中的太阳。不是说你就像上面挂的那个太阳，其实你给的是光明，你给的是希望。所以呢，太阳是一个符号。

我给大家分享一个例子哈，前几天我去少林寺，然后少林寺呢那天，人非常多，他们在搞活动。我进去之后人熙熙攘攘，这个一个接一个人啊，然后我就走进去了。走进去之后呢，一个房间一个房间的看，然后没有看到任何一个和尚，一个和尚也没有看到。

然后，等我们快走到最后的时候，突然有一个小和尚，大概不到，应该不到八岁的小和尚，光头，穿着和尚的衣服，然后从一个房间里走出来。

突然，几百双眼睛都同时盯住了这个小和尚，更有人试图主动和这个小和尚搭讪，但这个小和尚理也不理。那请问，这个小和尚是一个，仅仅是一个小孩吗？还是一个符号？

如果他仅仅是一个小孩，在这么一个茫茫的人海中，为什么几百双眼睛突然注视到他了呢？。

所以他是一个符号，尤其是在少林寺这个特别的地方，他是一个符号，所以符号的作用非常非常大。

符号的作用让人们看到这个符号之后，所想到的东西远远超过符号所代表的这个物体本身，而是在我们的潜意识当中，赋予了这个符号更多的意义，更高深的意义。

于是通过符号，我们就能够传达很多我们语言本身无法传到的，传导的，传递的意义。实际上，事实生活中的很多东西都是符号。

比如说，我说亥尔波特，盖瑞 ..亥尔波特，那么在你们的心目中，他已经是个符号了，是不是？因为他是一个营销神人，营销大师。

所以呢，这个巧妙的是，通过选择不同的符号，通过从我们的目标客户中，生活中，选择不同的符号，然后把这种符号加入我们的销售信。我们就能够用很少的文字，来传递更多的意义，我们就能够通过很简单的文字，然后绕过对方的有意识，绕过对方的逻辑分析和判断，让对方突然对我们想要销售的东西产生认知，产生认同，产生信任，产生渴望，产生热爱，理解吗？

我们生活中的每一个，很多东西都是符号，只是有些符号比较强烈，有些符号比较弱。

我们渴望呢，我们在销售信的时候，希望从潜在客户的生活中，提炼、搜寻、使用那些符号比较强烈，比较有强烈意义的符号，而避免那些威力比较弱的符号。就是，这样呢，我们的沟通呢，才会更有效。

我们知道《孙子兵法》就是一个符号，是不是？《孙子兵法》是一个符号。

你记得，我在写《超高价营销方程式》这封信的时候，我就使用了孙子兵法。然后我觉得，里根就是一个符号。所以呢，我在写销售信的时候，我也使用了里根作为符号。

所以如果你能够在你的销售信里加入很多很多的符号，那么我相信，你的威力是非常非常的大。

那么，我们知道我们在沟通的过程，可以在生活中寻找符号，运用符号。但更重的时候，我们可以在心中巧妙的创造符号。通过创造符号，我们就可以传达其它符号所无法传达的意思。那，这是非常非常神奇的。

我觉得营销的目的，是最终创造符号。让自己的品牌成为一种符号，让自己的名字最后成为一种符号。当有了这种符号的时候，你的影响力就非常非常大了。

为什么有人站在讲台上还没有说话的时候，大家，台下的观众已经兴奋了？这就是符号的威力，所以符号非常巨大。

我们要学会发掘符号，我们要学会利用符号，我们还要学会创造符号。

那给大家举一个例子，前段时间呢我在考我的几个学生。我说假如说你和你的女朋友正在恋爱中，那么请你用一个简短的描述，不得使用任何“爱”字，告诉她你非常爱她，不能使用“爱”字，告诉她你非常爱她。

其实非常非常简单。他们让我举一个例子，我就给大家举了一个这样的例子，然后我说你可以对你的女朋友说：“不知道为什么，我很少做梦。可以说我一生中几乎没有做过梦，至少没有记住。但是最近经常做梦，每一天都梦好多次，但奇怪的是，每一次做梦，都会情不自禁的不知不觉的走到我们俩第一次相遇的地方，我还清楚的在我的梦中可以看到我遇见你的时候那个水塘，那个水塘里有一对鸳鸯，无穷甜蜜的游来游去，然后我可以看到，我们俩第一次相识的时候，因为下雨，我们俩躲在一颗大树下，我们俩默默的看着那个场景，不断的在我面前浮现。”

那，呵呵。如果你把这个故事讲给你的女朋友，我想她一定感觉非常的温馨，非常的甜美，一定非常的爱你，对不对？

但是，你没有告诉她你爱她，你只是在描述，但是你巧妙的利用了符号的威力。那请问，请你们打出来，这里面我利用了哪些符号？把你们认为我利用这很简短的一分钟，然后我利用了什么符号？

梦，是个符号。鸳鸯，是个符号。大树。大树本身不是符号，但是我在梦中树立了它的符号。但是对我和女朋友，它是一个符号，为什么？

因为它是我们第一次相遇的地方，它是我们第一次相遇因为下雨而躲起来的地方，所以它具有了符号。

请问，通过这个故事，我给她讲完了之后，她会不会心中充满着一股暖流和爱意？会不会？

假如说，她的心中充满着一股暖流，下一次我只要简单的说，我说：“你还记得那颗小树吗？”你觉得她会不会立刻就有感觉？所以这个树，被我赋予了符号的意义。

所以如果你们学会创造符号，你们就会成为沟通的高手，你们就会成为非常非常厉害的营销高手。这

是符号的威力，符号的威力非常重要。

那么，我们再来看一下最后一个。我们刚才讲了四个潜意识营销的秘诀，你们觉得是不是威力非常巨大？那么这个，我想这些东西应该比你们学会如何使用标题啊，副标题这些威力要更大的多。

因为这些东西一旦你理解了之后，你可以用在任何销售信里。你不仅用在任何销售信里，你可以用在生活的任何的方面，你不仅是销售信，你面对面的沟通，电话的沟通，人与人之间的沟通，你可以非常巧妙的去影响对方。符号的威力非常巨大。

我今天跟你分享最后一个潜意识影响的巨大秘诀，那是什么呢？那是情结。

我们人呢，有很多情结。这些情结，我们总归是，我们潜意识会非常的强烈，尽管我们的有意识从来没有分析过。尽管有一天如果我们真的去分析它，我们可能觉得很荒唐，

但是我们就愿意相信，我们愿意相信这些是合理的，这些是世界应该是这样的。

第一个情结是什么呢？叫英雄情结。

我们相信在这个世界上，有英雄存在。我们相信这个世界上，在最痛苦的，最艰难的情况下，一定有英雄能够出现。我们相信英雄尽管他非常弱，但他能够克服重重的障碍，克服任何强权，最后取得胜利。

所以我们认为英雄是一个存在，英雄是一个客观存在，我们相信。尽管让我们说清楚什么是英雄，我们不知道，但我们愿意相信英雄。

所以如果我们的销售信，带有英雄的情结，那么我相信我们的销售信，就自然而言的进入对方的潜意识。那么我们，如果以英雄的角色，英雄的角度来叙说，那么我想，对方接受这些信息的时候，就会更轻松，更简单，更不需要逻辑的加工，是不是？所以英雄情结很重要。

如果你能够把你的故事，把你的销售信中融入英雄的情结，我相信就会更加的轻松简单，这是第一个情结。

第二个情结哪？我们有敌人，敌对的情结。

我们相信这个不管我们想做任何事情，在这个世界上，总有一帮人会跟我们作对。他们默默的、悄悄的、偷偷的在暗处，总会阻挠我们存在，总会阻挠我们实现我们的梦想，实现我的目标。

不管你的目标是什么，总有一帮人会喜欢跟你搞鬼。我们愿意相信为什么阴谋论这么盛行，就是因为人们总相信总有敌对的情结。

尽管你认真的分析逻辑，你觉得不合理，但是你的潜意识仍然让你去相信。所以，这就是情结的威力。

然后第三个呢，我们是有一个叫原因的情结。

我们认为所有的一切，世界上的一切都是有原因的，所有的成功都是有原因的，所有的失败都是有原因的，所有的精彩都是有原因的，我们相信因果。

所以呢，正是因为我们相信因果，所以呢，我们才用因果的关系去理解世界上所发现的一切。

但是世界上，很多事情并不是有直接的因果关系，但是我们愿意相信它有因果。不管事情多么的复杂，我们总希望去找到这件事情发生的根本原因是什么，这件事情的推动力是什么。

所以，当我们能够给对方提供一个，一件事情的前因后果的时候，对方愿意相信，对方愿意接受，所以这就是因果的情结。

当然还有很多其它的情结，我希望呢，作为一个任务呢，你们去理解。所谓这个情结呢，所谓这个潜意识，就是大家不需要思考，有意识不需要思考，然后我们就得出了结论。

有意识是需要花脑筋的，如果你一定要，有人做了一个实验，当你的有意识在思考的时候，你会感觉到很费力，很用力。

这个，你的眼睛啊，甚至你的皮肤，你的心脏啊，会处于一个极度的疲劳状态。然后你的潜意识工作呢，是非常简单的，非常轻松的，不费力的。

所以呢，我们希望影响对方的潜意识，让对方最轻松，最简单的得出他想要得出的结论，而不需要对方经过一层一层的分析，然后把自己脑袋累的够呛才得出结论，因为所有的人都很懒惰，对方不喜欢花精力，花时间去思考。

所以呢，从某种程度上，我们每一个人都是懒人，我们不喜欢有意识，我们喜欢潜意识。那既然这样，我们作为营销人，我们要学会使用潜意识。

所以呢，今天我跟大家分享了五种潜意识营销的策略，这五种策略，分别是：

一是概念。

二是故事。

三是比喻。

四是符号。

五是情结。

所有的这些潜意识影响的，这些秘密武器，都是人性所特有的，也许其它动物也有，但是人具备这五种潜意识影响的通道。

所以作为营销人，我们必须巧妙的利用，使用这些潜意识影响的这些工具。只有通过这样，我们可以更轻松的达到，让对方接受，让对方接受我们的观点，接受我们的想法，让对方快速作出决定的这个目标。

所以呢，潜意识，我们说潜意识是非常非常重要的一个影响工具，一定要学会。等悟透了这五大工具之后，我相信，你的销售信的水平一定会扶摇直上，一定会有一个天翻地覆的变化。

今天关于潜意识营销的秘诀呢，这个内功，我们就讲到这里。然后明天同一时间呢，我将会跟大家分享如何用销售信巧妙的赚钱。不需要产品，不需要公司，不需要员工，不需要团队，不需要资金，很巧妙的赚钱的种种方法。

大家好！大家晚上好！

写好一封销售信不只是文字的功夫，也有很多很多关于人性一些思考，一些策划，一些设计。这些因素呢，可以说比文字更重要。

正如我的导师盖瑞 ..亥尔波特说的，其实写是最简单的，就像一个画家，在他动笔之前，其实一个伟大的杰作，不管是毕加索，还是达 ..芬奇，一个伟大的杰作已经在他们脑海里出现了很久很久，并且经过了无穷多次的优化，然后最后才落到画布上。

其实对于我们写作销售信也是一样，很长时间的这个，一个概念的产生，然后不断的完善，不断的优化，最后，我们把所有的元素，不管是故事，还是主张，还是我们整个的结构，酝酿好之后，其实落笔的时候应该是非常简单的。

昨天呢，韩宏术老师应该跟你们分享了整个写销售信的过程。其实我告诉你秘诀呢就是还要写，要大家养成写作的习惯。写呢，非常非常重要。

那我告诉你昨天上课之前我花了大概将近一个上午和一个下午的时间呢，写了一封神奇的销售信，呆会儿有机会呢我会给你们地址让你们去看一下。是我昨天花了一个上午和一个下午，基本上是一气呵成，做了少量的修改。

但是为什么呢？因为这个计划呢，这个整个的构思呢，在我的脑海中已经酝酿了很久很久。那昨天只是花了一个上午和一个下午把它写出来而已，所以呢，非常非常的精彩。这是一个秘密的网页，呆会儿给你地址呢你可以去看。

那今天我想跟大家分享呢，假如说我们已经练好了写销售信，我们随时可以写，然后呢，我们怎么能够通过销售信赚钱，怎么能够赚很多的钱，怎么能够很轻松的赚钱。

那么跟踪了营销的人呢应该都知道我的导师盖瑞 ..亥尔波特，其实他的一生就是写销售信的，那么我们知道他的最厉害的销售信给他赚了 1 .78亿美金。

实际到了 80年代以后，他基本上每一封信至少赚一百万美金以上，至少每一封信赚一百万美金。我记得他大概在最厉害的时候，大概有十封以上的销售信，每年给他赚一百万以上的佣金。

我知道，我想呢大家应该知道，他写销售信是两万五千美金，再加上 10%的销售收入作为他的提成。所以呢，他的最大的收入不是两万五美金，两万五美金只能让他答应帮你写，但是他更大的收入是 10%的部分。

我记得他最厉害的时候有十几封信，每年每封信给他创造一百万美金的收入，或者他分成的部分。

那这些信呢，你还记得，他的最长的一封信一直发了十七年，就是别人一直在发，往外发这封销售信，就一直有钱进来，然后一直要分 10%的给他。就是说，一年要给他分上几十万甚至上百万，然后要每年分，每年分。

所以，如果他写好了一封销售信，一年给他赚几百万，那么如果能够发上十几年，那是非常非常轻松的。

所以销售信呢，它不只是一封信，它是一个资产。就像你的工厂的机器一样能够不断的生产产品，就像你的知识产权，你的专利一样，能够不断的生产产品，就像你的房子一样，能够不断的为你挣租金。

所以呢，一封好的销售信就是你的最大的资产。一封销售信只要去网上一挂，只要是有人往外发，就有一定比例的人呢给你送钱。所以它是一个世界上最重要的资产，但是很多人却没有意识到它是一个非常重要的资产。

所以当我们写销售信的时候，不要认为它只是写封信，而是我们的创造一个资产，一个能够不断的、连续的、持续的，能够给我们创造价值，能够给我们带来收入、带来现金的一个资产。

如果你的销售信写的很好，那么不说坚持十七年，如果能够坚持三年、五年、十年，那就是非常非常好的。

所以我的导师呢一生呢，基本上做了两类事情：

1.给自己写销售信。

他有一些产品是自己的产品。所以呢，他帮自己写销售信。

我说的这个 1 .78亿美金，卖的这个产品呢实际就是他自己的公司的产品。所以呢，他给自己的公司写的产品，当然销售的收入全部是他的。

当然后来呢这个公司，就这一封信，当然后来还有各种各样的衍生的不同版本的这封信，只是对这封信进行改革，然后呢创造了一个企业，创造了一个公司，也是我的导师的第一个公司。

这个公司光靠这封信，他们养活了 700个人，有 700个员工，为他的企业创造了 700多万个客户。所以，你们设想一下，一封信养活 700个人，然后其中有 30个人专门是到银行是存支票的。

可想而知是非常非常的厉害，对吧？所以呢 700个员工，700多万个客户，就是通过他一封信创造的。这是他自己的产品。

当他更多的时候呢，那顺便说一下这个公司呢后来他卖掉了，因为这个他不喜欢经营。我的导师说他对如何管钱就像母猪来学习三角几何一样，所以他觉得，呵呵。实际他没有能力管钱，只能赚钱，不会管钱。

所以呢，他就觉得呢，就决定把他的公司卖掉了。后来呢，全心全意呢给别人写信。给别人写信呢比较简单，别人付他两万五，他就开始写。写完了，别人一直发，就不停的每个月给他打 10%过来，所以呢他非常开心。

所以他大部分时间呢，基本上是在帮别人写信。所以这是一种最简单的方法，为什么呢？

你不需要自己的公司，不需要自己的产品，当然你就不需要发货，不需要做客服，不需要自己的团队，当然你就不需要管人，当然你也不需要自己花钱，因为别人花钱打广告，你只是帮他写信而已。你的信只是把他打广告带来的流量，带来的人群呢转化成现金而已。所以呢这种方式，非常非常的简单。

那么自从 2005年呢，我开始在中国引进这个销售信之后呢，我也写了很多很多的销售信。那每一封销售信呢，我想还没有带来这个低于一百万人民币的销售信。我基本上每一封销售信呢都带来一百万以上的这个人民币的销售信，所以呢这也是非常非常简单的一种方式。

那在任何时候我觉得，如果需要快速的赚钱，最简单的方法就是写一封销售信。如果你按照营销的这个方法在做营销，你应该有自己的鱼塘。

写一封销售信，发一封 Ema il给你自己的鱼塘，然后自然就有人给你打钱，如果你了解这些人的需求，了解这些人的梦想，任何时候发，都会有人给你打钱。

相信我，如果你有几万个名单，你只要写一封销售信，只要打给他，就一定会在最短的时间内，几分钟，最长的时间内，几天，一定会有人给你打钱。所以销售信绝对是赚钱的最快的、最轻松的、最简单的。

大家都可能在我的博客上看过我前段时间写了一封 Ema il，也就是一百来字的一封 Ema il，我们在72小时创造了一百多万人民币，有了一百七十多万人民币，非常非常的轻松，非常简单。

这里面呢应该有一些， Pe ter，我的东莞的弟子。 Pe ter老师的一些学员，你们知道 Pe ter老师，这个在参加完了弟子培训之后呢，已经招了第二个班了，第二期招这个《营销谋略》的课程。

他第一个《营销谋略》招了 30几人吧， 35？ 37？我忘记了具体的数字， 30多人。然后就通过一

封销售信，这封销售信呢，而且不是单独的网站，而且是挂在他的 QQ空间里，所以根本没有自己的网站，在 QQ空间里就能够招了 30几个。

然后这一次呢，他 5月 10号呢，他又要邀请我去跟大家分享，他已经又招了 30多个。

那其实很简单，他没有任何销售人员，从来不打电话，就是一封销售信。

他第一次上课呢是收 1万 5千块钱，那这一次呢是两万快，两万块钱一个人，所以呢 30几个人就是60几万，没有任何的销售成本，没有任何的营销成本，非常非常的简单。

所以，如果你们渴望轻松简单的赚钱呢，一定要学会用销售信赚钱，非常简单，对吧？

哦，还有一个呢，我还有一个弟子是这个，我想这次 Pe ter也邀请了他，在 5月份呢会在 Pe ter 课程给大家分享，是杭州的一个弟子，叫钱坤。

钱坤呢，他有一个快递公司在宁波，但是他是杭州的弟子。那么他以前呢，不是通过销售信来给他的快递公司进行抓潜的。

现在他在网上呢整了一封销售信，这封销售信据说在一个月的时间内，没有任何的陌生拜访，给他带来了比以前 6个月带来的新客户还多，全自动的，他们的自己的客服人员都来不及去接待这些潜在的客户。

还有一点，通过销售信抓潜来的客户呢，他们已经被教育了。所以呢，他们成交的速度会很快，成交的额度会很高，因为他对你已经建立了信任。所以销售信呢在整个的成交过程中，从抓潜、成交、追销，都起着非常非常重要的作用。

如果不通过销售信，而是通过电话，而是通过拜访，那么整个销售的成本呢就会非常非常的高。所以销售信是一个威力巨大的一个营销工具，为什么呢？

因为几乎是把你最好的销售人员的，最好的一次销售，把它通过文字表达出来。

我们知道做销售呢，不管你是在电话上，还是在面对面，还是通过会议营销，我们知道，每一个销售人员都不一样，他们的能力，他们的知识，他们的谈吐，他们的沟通能力都不一样。

假如你有 10个销售人员，你肯定是 10种不同的销售结果。

所以呢因为他们的水平差别很大，但是如果有一封销售信呢，其中这 10个销售人员最好的销售人员的能力，他的销售过程，通过文字来记录下来，那你就顷刻之间，把这10个销售人员都变成了最好的销售人员。很显然，这个效率是极大的。

还有一个作用我们知道，即使你最好的销售人员，对吧，但是他在不同的销售时间，在早上，下午，晚上，他的销售，这个状态也不一样。

有的时候如果他太累了，他的销售状态就不好，成交率就会降低。有的时候如果他跟别人有一些摩擦，心情不好了，家中的事情太多了，有负担了，那么这些都会影响他销售的状态，但是销售信不会影响。

销售信在任何时候都是最佳的状态，所以呢，从某种程度上就相当你一封销售信呈现了你的最好的销售人员的最佳的状态，所以这个很重要。

当然销售信还有一个特点呢，就是不管是白天和黑夜，都可以销售。那你可能会觉得奇怪有很多人是在晚上成交的。晚上他看到销售信，如果是在网上，如果是直邮，他下班之后在家里，都下班了，仍然一定可以成交。所以不管是白天和黑夜，它是 24小时的一种成交状态。

那么还有一个呢，可能是你的销售人员所没有的一个优势，就是你的销售人员在面对一个具体的客户的时候，可能客户在看着他，但实际上脑袋已经走神了，已经在想别的事情。因为这是出于礼貌，他没有拒绝你，因为你就坐在对面，你在电话上他不好意思“砰”把你挂掉。

但是销售信不一样，销售信是客户决定要看这封销售信，并且腾出时间找到最好的时机，然后坐下来看。所以当他看这封信的时候，一定把他百分之百的注意力投入到这封信上。所以呢这是非常非常大的优势。

所以当你的潜在客户在读销售信的时候，你知道他是百分之百的投入到这封信上，然后你的销售人员呢就没有这种优势。当然更重要的优势呢是它的成本优势。

因为，我一封销售信可以同时向很多人进行销售，但是一个人很难，对不对？所以呢它的成本是有巨大巨大的优势。

我认为每一个公司，每一家公司的每一种产品都可以使用销售信进行销售。当然并不是说一定要在销售信上成交。

也许销售信是为了抓潜的，也许销售信是为了追销的，也许销售信是为了成交做铺垫的。在整个的销售流程中，它一定有它的发挥作用的地方或者是阶段。

很多人告诉我的导师盖瑞 ..亥尔波特说有一些东西就不能通过销售信卖，他们说比如说别墅，豪华的别墅就卖不了。

所以呢后来他就写了一封销售信，帮别人卖别墅，然后在不到一个星期的时间就卖了一个 27万美金的一个别墅，在加州。所以，他就证明了销售信可以卖别墅。

然后又有人说，那假如说我是卖飞机的。然后呢，我的导师说飞机也可以。所以呢他就写了一封销售信，帮别人卖一架这个小型的私人飞机。那个飞机呢，他写了一封销售信，在不到 10天的时间这个飞机卖掉了。这飞机是70几万美金。

所以天下没有不可以通过销售信做的。所以，我的导师盖瑞 ..亥尔波特有这么一个名言，他说世界上 99%的问题都可以通过一封销售信来解决。

而且他还有另外一个名言，他说在这个世界上，你想要的一切离你的距离只有一封销售信那么远，你去思考一下。

在这个世界上，你想要的一切离你只有一封销售信那么远。

所以，我们说销售信的威力呢是非常非常巨大。

当然能找老婆，呵呵。如果你们看过盖瑞 ..亥尔波特一封征婚的这个整版的销售信，那盖瑞 ..亥尔波特是一个很怪的人，他在跟他的第一个老婆离婚之后，他的所有女朋友都没有超过 30岁，基本都是从二十几岁一直到二十六、七岁。

他的女朋友都很年轻，都很漂亮。他的最后一个女朋友，69岁去世的时候，那个女朋友跟了他 6年，18岁。所以呢他的一生有很多很多这样经历，他的这些后来的所有女朋友都是通过他的征婚销售信来实现的，这个是非常非常，这个有趣的。

所以呢下面我们来看一下，我们如何通过销售信来快速的赚钱，大概有两类，两个类别的策略。

一个是你自己的公司，自己的产品。

如果你现在有自己的产品，我相信你已经在销售。我觉得你应该做的是什么。

1.你看你是怎么抓潜的。抓潜就是你怎么找到你的目标客户，客户怎么和你第一次联系的，是客户直接给你打电话还是发 Ema il，还是直接到你的商店或者办公室去拜访，还是通过什么其它的方法，你是怎么找到这些目标客户的，和这些目标客户怎么找到你的。

如果你是通过电话营销，那么我告诉你有两个方法， 1 .你可以把你的电话营销的话术用销售信的这种思维模式进行重新的整理。我保证你的电话营销的效率会有大幅度的提高。如果你是通过网络上进行的营销，那么你有没有一个抓潜的销售信？

很多公司的网络实际上是一个信息发布的这个平台，从来没有抓潜的意图，从来没有让别人为什么要给你的姓名、电话、 Ema il地址，甚至从来没有主动的要求过。那么我想你的效率会非常非常的低。

所以呢这就说，如果你现在是通过别的方式抓潜的，你可以通过销售信的这些原理，这些策略，然后对你原来的抓潜的措施进行改良。那么我想你的效率呢一定会高，会提高。

如果你没有测试过销售信，那么我觉得为什么不可以添加一个通过销售信来进行抓潜呢？

所以销售信呢，如果你从来没有用过，那么这时候可以采用销售信来进行抓潜。设计好你的抓潜主张，让他无法拒绝，然后找到你的很好的渠道。

那么还有一个作用呢，也许你的销售需要面对面。你销售人员基本上要去拜访别人，然后去打电话。你会发现效率非常非常低。

如果你可以用一个抓潜信，来先为你的销售人员做很好的铺垫。一个很好的销售人员，最有效的利用一个最好的销售人员的方法，是把最符合要求的最理想的目标客户放在他的面前，让他销售。

对一个销售人员最大的浪费是让他去抓潜在客户，让他去找目标客户，结果他 90%的时间都浪费在那些根本不是最好的目标客户面前。

所以呢，如果你善于利用销售信，可以很轻松的利用销售信，把最符合要求的目标客户送到你销售能力最强的销售人员面前。这样他的效率会大大的提高，然后他的成交率会提高。所以呢，销售信可以为你的销售人员做铺垫。找到这个名单，非常非常重要。

然后再来看看你的成交，你的成交是怎么成交的。也许你是会议成交的，也许你是电话成交的，也许面对面成交的。

不管你是怎么成交的，我希望呢，你能把成交的流程按照销售信的这个同样的过程，抓住注意力，引发兴趣，建立信任，刺激欲望，然后呢催促行动。按照这种五步方程式的模式去设计你的陈述，设计你和客户的互动，我相信呢，你的效率呢也一定提高很高，也一定会有很大的提高。

那么另外一个呢，我觉得如果你没有用销售信成交，为什么不用呢？你完全可以尝试，你的成本几乎是零，最多是一个小小的测试成本。

如果你一旦测试成功了，你的效率会大大大大的提高。设想一下，如果你经过测试了之后，你的销售信成交的效率比你现在销售人员的成交效率还高。那么对你会节省什么样的成本，你的过程会大大的加速，我想呢，这个对你的价值呢是可想而知的。

所以呢，你的成交的流程呢，一定能够通过销售信进行优化，然后呢，如果没有，再加上销售信。销售信呢，当然可以通过网页，可以通过直邮信，可以通过其它的方式，完全没有问题。

这里还有一个策略呢很多人可能没有认识到，假如说你是电话营销，你在电话上没有成交他，你应该怎么办？那么很多人呢可能就放弃了，其实完全没有必要。

你电话上没有成交，然后在电话接触之后马上给他发一封销售信，如果你有他的地址，如果你有他的Ema il地址，马上发一封 Ema il把他导到一封销售信。

那么，对你的成本很少，几乎是没有任何的成本。但是你的成交率一定会有所影响，一定会有所提高。

还有一个，如果你是做会议营销，今天来了 300人，你是非常非常高的高手，今天卖了 90个人。但还是有 210个人没有卖，对不对？

所以你完全最简单的方法，最简单的方法就是把这 210个人的名单找到，那如果没有，我要问你为什么没有？你现在都把他们邀请到酒店了，你为什么没有他的地址呢？

如果没有，那是因为你没有做好你的抓潜工作，你需要给他一个非常好的理由，让他很轻松的给你他的联系地址、号码，甚至办公室的地址。这是你需要琢磨的。

如果你没有做到这个，那很多会务营销公司都没有做过，我觉得是最大的失误。

那如果你现在有了他们的地址，你最简单的方法把你今天两个小时的演讲，然后让别人把它录下来，然后找一个快速的听打师把它打印下来，然后用销售信的方式发给这210个人。

如果你在会议上卖了 30%， 90个人购买，那说明你非常厉害，但是仍然 30%的人购买，说明还有 70%没有购买， 210个人，如果你现在给他发个销售信过去， 210封信如果通过很简单信，最多 2100块钱。

那么我告诉你，如果你在会场卖了 90个，我告诉你，这个地方你至少会卖 50到 60个，可想而知，效率是巨大的。但是有人在做吗？我敢保证你，没有人在做。

那如果你做了，你的效率会大大大不一样，一定要做。所以，即使你是面对面，你今天几个人到对方的公司里去沟通了，沟通完了之后呢也没有成交，怎么办？

有很多人放弃了，没必要放弃。然后，把你今天给他们陈述的东西，通过销售信再整理一遍，然后稍稍的再填一些其它的信息再重复一遍。然后，把这封销售信寄给他。

那你都到了他的公司了，我相信你一定有他的地址。写一封销售信也是非常简单的事情，那为什么不可以写给他呢？

对成本非常小，但是一部分人就会成交，为什么？

当你在他公司的时候也许他没有处在最佳的状态，也许他没有全文听你讲完，没有理解你当时的逻辑。但是当他一个人坐下来认真看你的销售信的时候呢，就有了感觉。所以，这也是机会。

总而言之，在任何时候，不管是电话，还是面对面，还是会议，还是到那里去拜访，如果没有成交，你都应该在24小时内马上发一封销售信。

你万无一失，不成交无所谓，你本来就准备放弃了，万一有一笔成交呢，这就是白捡来的，非常非常的有用。

那么下面呢，我觉得更重要的一类呢，更重要的一类是什么呢？下面更重要的一类是追销。

所有的客户已经在你的数据库里了，甚至已经购买过一次两次。如果你有合适的产品，只要发一封 Ema il，把他们导到一个网页上，就一定能够成交。

非常简单，一部分人就会成交。非常简单的一个思路，但是就是没有人用。

然后从来不对现有的客户进行第 2次、第 3次销售。没有关系啦，你的成本很小。如果你卖的东西是对方渴望得到的，他买了之后还会感谢你。

但是，如果你从来不去采取行动，当然，缺现金，你没有收入，那是你自己找的，因为你不去采取行动。

所以呢追销是世界上最简单，最轻松的。我刚才说了，如果你现在有几万个老客户，我相信很多人有几万个，几十万甚至上百万的老客户，就是不知道怎么用。

写一封销售信，也许通过 Ema il发给他，也许通过直邮信发给他。

我顺便说一句，如果客户已经和你进行了第 2次成交，不管这个客户是通过什么样的方式，是通过会议营销来成交的，还是网络上来成交的。在第 2次成交之后，你必须想尽一切办法，哪怕送给他一个物理的实实在在的礼物，你要寄给他，你都必须要抓到他的家庭或者是办公室的地址。因为这对你的作用是巨大的。

在中国，如果我们通过销售信这种通过普通邮件去抓潜，可能有很大的障碍。但是，通过直邮信卖给我们现有的客户进行追销是非常非常安全的。

我们做过很多次，那最简单的方法，最简单的方法你们可能没有想到。如果你在网上成交或者其它地方成交，你的产品呢需要给别人邮寄或者快递到他的办公室或家里，千万不要直寄他已经购买的产品，一定在已经购买的产品，跟已经购买的产品同时快递过去的还有一封销售信。

这封销售信，它的成交率是非常非常高的，为什么？对方已经花了钱购买了你现在的产品，说明他在这方面有梦想，有渴望。

如果你的销售信卖给他的产品，是跟他现在购买的产品有很好的逻辑关系，是互补的，是互相帮助的，互相强化的，那么他购买是非常非常简单的。

有人问我了，说老师啊，我们卖的东西不需要他给我地址。他说你怎么办？我说拿到他地址。我说他购买你的产品，可能虚拟的产品没有，但是你可以想办法送他一个需要物理地址的赠品嘛，对不对？

当你把需要送给他赠品的时候，他就需要给你一个物理的地址，这样你就获得了物理的地址。当你获得了这个地址的时候，你就可以一直的不断的创造销售和成交的机会，是不是？

所以，你要做营销呢，你要需要不断的给自己创造机会才行。如果你不给自己创造机会，难道你需要别人给你机会吗？这个世界上很多人在抱怨：没有机会，没有机会，没有机会。

机会不是别人给的，机会是我们自己创造的，是我们通过多米诺，不断的给自己做铺垫，不断的给自己未来的销售做铺垫，不断的给自己未来的销售做很好很好的准备工作，这样我们才能越做越好。

所以你们千万不要把一次成交完了认为“噢，钱拿到了就结束了。”如果你没有考虑到如何给自己创造更多的销售的机会，如果你没有考虑到如何给自己创造更多更自然的销售的机会，那么这个失误是你们自己的。

所以呢，你们应该想清楚，每一次的销售怎么能够创造更多的销售，怎么能够创造至少给更多的销售呢做很好的铺垫，很好的准备。

那在这里呢，如果你有很多的老客户的名单，如果你没有，那我问你为什么没有？你学了营销如果没有名单，那我觉得这不是老师的问题，应该是你的问题，你应该想办法搜集名单。

如果你有了老客户的名单，从来没有销售过，那这个问题也不是老师的，是你自己的问题。

如果你销售了没有结果，那说明你还需要继续的提高你的销售能力，很好的过渡，很好的巧妙的通过销售信，让别人不要觉得你一直在销售。

世界上最好的销售是没有销售，是不断的提供价值，不断的贡献价值。在这个过程中顺便的实现销售。

其实我很多的销售，即使贡献 95%的价值，只有 5%是销售的，这样的客户不会反感。因为你给了他 95%的价值，他可以不买，但是他仍然会感谢你，因为你给了他很多的价值。

我的很多销售通过一封 Ema il给他贡献一部分价值，然后顺便在特别提醒里给他一个网页，非常非常的简单，非常轻松。

所以呢我觉得，每一个现在拥有公司，拥有产品的人都回去扫描一下你的抓潜、成交、追销。

那么你的抓潜，现在是通过什么样的方式进行抓潜的。能不能通过销售信的五步方程式进行提高，进

行改善。

然后，如果你没有用销售信，那是不是能够添加一个用销售信抓潜的方式或者是渠道，让你的抓潜呢，会更高效一

些。

然后看一下你的成交是怎么成交的，是通过什么手段成交。能不能把销售信的这一套理论、策略用在你的现有的成交方式上。

如果你现在没有销售信成交，能不能添加一个销售信成交的方式。甚至在你的原来的成交方式没有成功，然后用销售信做一个补救，那这是很简单的方式，万无一失，是不是？

然后再看一下你有没有追销，如果没有追销，为什么？当然，你并不一定非要通过销售信追销，但销售信追销非常简单，非常轻松。只要一发销售信，然后就结束了，一定会有人给你打钱。

然后能不能增加一个销售信追销的方法、策略，然后，一种方式呢让你的追销可以更有效果。非常非常的简单。

回去扫描一下，你的抓潜、成交、追销。三个环节有 6种不同的方式，改善，改进或者是增加。

那我相信，通过这个扫描，你现有的营销模式和利润，一定会有一个巨大的提高。尤其是当你听完了这三天的课，你写销售信的水平有一个巨大提高之后，我相信，你的收益呢就会更大更大。

下面我跟大家谈的一种方式呢，是我自己没有公司，没有产品，没有团队，甚至没有资金，只有这个写销售信的天赋、能力、愿望、渴望，我觉得非常好。

那实际上你知道我的导师盖瑞 ..亥尔波特大部分时间是通过这个方式赚钱的，这个方式很简单的，把自己关到房间里，花上几天的时间，一封销售信写完了，然后就结束了，不用再管了。

每个月不断的有人给你打钱，这是很简单的。如果他的销售信成交比例降低了，然后你再给他修修补补，再提高完善一下，然后成交率又提高了。他又接着发，接着用，然后继续给你打钱。过一段时间又不行了，然后你再给他改进一下，然后又可以了，又接着用，然后又继续给你打钱，然后，如果过一段时间不行了，你再给他写一封新的。总而言之，有很多种方式。

那我现在让去看一下，所有的行业，不管你现在做的是任何的行业，那么你去看一下在这个行业到百度上，很多很多人竞价，花很多很多的钱在百度上买关键词。

然后你们看一下，他们把这些买来的流量，花重金买来的流量，把它导在了什么样的地方？他们导在了那个着陆的网页是什么？

你可以看，只要你花上一个小时在百度上点击所有的关键字的这个竞价广告，我相信一个小时你能够找到 10家、20家。

那个我可以这么告诉你，点这 10家、 20家，我几乎可以告诉 90%的客户花了重金之后导了这个网页，是非常非常糟糕的。

那你会发现本来这个产品不适合在网页上成交，应该抓潜，然后抓到潜在客户的信息之后，才可以成交。结果他非要成交，所以效率很低很低。

然后抓到这个网页，本来这个非常干净，非常清楚利索就是为了抓潜，给他很明确的信息，明确的价值，很容易抓潜。结果他把他导到了一个乱糟糟的网页上。到处都是信息，客户一上去，一看就不想呆，因为实在是太乱了。

就相当你到了沃尔玛，沃尔玛把所有的产品都不分类，几万个不同的产品堆在一堆让你自己去捡，我想你呆不上两分钟你就走人了，很多网页都是这样的。

然后假如说，在一百个当中碰到一个人，他懂营销，他知道抓潜，但是他的抓潜主张呢，是让别人一看就会可以拒绝的。所以呢，他不是无法拒绝的抓潜主张，所以有很多很多这样的客户。

假如说，你到这个淘宝天猫上，你看很多人都是花钱，这个不管是通过聚划算也好，还是通过直通车买的也好，都是要花钱的。

但是一到网页上，你看他们整个信息的排列，让客户很难在上面呆很长的时间。因为太乱了，没有吸引力，没有诱惑力，抓不住注意力，激发不了兴趣，这是都可以改进。

我可以告诉你，你找 100个淘宝的店家，店老板，至少有90个可以成为你的客户。所以呢，客户到处都是。