如何当好二级支行行长

如何当好二级支行行长的若干思考

如何做好二级支行行长这个问题困扰了我很久，特别是自己开始担任支行长后更觉得问题的重要，彷徨间一直努力的思考，时至今日方觉个人能力实在有限，便借邮政金融的平台将近日思量的点滴写出来，希望能够引起同仁们的参与，共同寻找做好二级支行长的法门。

二级支行行长（下文支行长均指二级支行行长）在市分行管理机构中属于兵头将尾的角色，是企业利润实现中的重要环节，不但负责支行的日常管理还要肩负支行的业务发展，而且现在的支行与以前的支局大大不同，更多的业务品种，更多的制度规章和竞争激烈的市场逼迫着支行进行转型，同时也在紧逼支行长转型，这种形式下使得我们不得认真思考如何当好支行长。

一、“支行长”的定义什么是支行长？我认为支行长就是业主，是支行运营的总负责人，注意这里指的运营而不是经营，运营比之经营更多的是运作，不仅仅是经营下来而是运作的越来越好，如果把支行理解成经营店铺的话那么支行长就是店铺的老板，不但要负责支行事物的处理，还要着眼支行的市场定位、目标客户，思考支行未来发展趋势，注意内部人员培养，不但要完成今天的利润还要考虑明天甚至后天的发展空间，这就要求从更高更广的层面去思考支行的未来并将思考的结果付诸行动。

二、管理方式的转变由目标管理转向项目管理+目标管理，我们先对两种管理理论定义进行比较：

目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的

积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。

项目管理就是以项目为对象的系统管理方法，通过一个专门的组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合协调与优化（引自《企业管理学》）。

通俗来讲目标管理就是下任务，优点在于目标明确，每个人都知道自己必须要完成什么并以此为目标而努力。缺点无法有效的结合集体力量进行支行整体层面的运作，而项目管理则不但要追求结果，还要制定整体的方式方法，并在方法实施的过程中全程的跟踪，及时调整以保证结果的正确。两相比较目标管理只管结果不管个体怎么做，项目管理不光管结果还要教每个个体怎么做。

目前我们支行管理大多使用目标管理，支行长简单机械的将任务分配下去而不管员工是怎么完成的，导致虽然有组织有集体但员工是各自为战，完全没有发挥出集体的力量和优势，支行作为一个组织，成员之间在业务发展上没有明确的分工和协作，虽然成为组织但组织里的每个个体是独自发展，导致个体发展因能力高低背景不同产生很大的差距，而且即便个体能力强的也很容易进入极限的瓶颈，因为一个人的能力总归是有限的，而且目标管理体系下有着最大的硬伤，就是无法复制，因为达成结果的人背景能力无法复制所以结果也无法复制，同时这种模式下就容易产生客户认柜员、支行长不愿意柜员轮岗的现状，对一个支行总的客户量来说会因为柜员的轮岗造成客户量始终无法长期增长或增长效率低下。而项目管理在这些方面则有着自身

的优势，项目管理在实施的过程中我认为有两个要点，一个是整体的运作，一个是细节的统一，它的经典案例就是肯德基，为什么肯德基开一家火一家，而且每家做出的东西味道一样？因为肯德基在每开一家分店之前首先要安排专业的评估团队对当地的经济和消费能力进行评估，并确定店铺的位置，之后在店铺统一装修的同时着手店铺的统一宣传和人员选拔培训，在培训环节要求每一个人每一个动作都是标准的，而且为保证食物味道一致对每种食物的制作都规范到了极限，仅炸薯条一项的说明书就有四百多页，这种深程度的项目管理造就了肯德基的成果，而我们邮储银行支行管理目前也正向着类似的管理转型，我们的示范网点就是项目管理的具体化，在实施示范网点的过程中，我们不但要求做好还要求教会每个人如何做好。

那么在具体的管理中是否仅仅靠项目管理就足够呢，也不尽然，在实际的管理过程中应该是一个项目管理加目标管理的过程，两者之间是一种你中有我我中有你的状态，比如支行的网银、信用卡、短信等小业务，它们适合直接将任务下达到个人来完成，但在下达目标的同时也要对执行过程进行细节控制，哪些客户适合办理网银，哪些客户可以办理信用卡，信用卡填单有什么具体要求，在营销这些小业务有哪些话术这都要统一，而对于基金、保险、理财等专业性更强的大业务则适合项目营销，但在项目营销过程中又要结合个人任务来引导员工配合。举例来说理财可以通过开推介会来大面积成单，但推介会的客户资源需要柜员提供，支行收集到资源后由专人对客户进行邀约，然后集合支行的力量或借用外部力量做好推介会现场销售，在这

样的一个过程中柜员个体仅负责提供客户资源，而支行在整体层面上负责后期的运作，达成的销售额归提供客户的柜员所有，这就是典型的大业务项目管理。

三、对大客户的认识和管理大客户是支行的生命线，是一个支行资本的象征，一个支行业务能力强弱不在于面积的大小客户的多少，而在于大客户的绝对数和相对数，从营销的层面上来理解，一个支行存在的意义不是办理业务，而是通过办理业务来认识和积累大客户，办理各项业务仅仅是手段，目的是大客户资源。我们总是抱怨我们的客户群是低端客户，高端客户很少等等问题，那么我们反问自己又花了多少精力来维护我们那不多的大客户资源呢？银行有着二八法则，百分之二十的客户创造了百分之八十的利润，那反过来说我们是否用了百分之八十的精力和资源来维护那百分之二十的客户呢？我想大多是没有做到的，我们的现状就是对大客户资源维护不力，就客户开发而言有着三个过程：客户积累、客户经营、客户增值，我们支行不提后两个过程，单是客户积累就做的很不够，客户的信息不全，且缺乏有效的归拢制度和维护制度，那么如何做好初期的大客户积累呢，首先支行长要真正认识到大客户的重要性，不但自己认识到还要将大客户是我们工作目的的意识传达给每一个柜员，其次要有良好的客户归拢机制，要让柜员愿意积极的收集大客户信息并提供给支行，最后要有分层的客户维护体制，对不同熟悉程度和背景的客户采用不同级别的定时维护。

四、支行内部的条例对于支行业务有很多的管理办法和条例，

但对于支行行政管理似乎还没有统一的管理办法，在管理体系中变成了缺失的一环，我觉得一个支行要做好，本身应该有着自己的管理原则，体现的方式就是定立支行自己的管理办法，其目的是在支行行政管理上进行规范，其好处是有利于支行在公平公正的环境下进行行政管理，同时能够减少支行长的管理压力，让大家按照同样的标准共同参与支行的建设

五、支行长的助手有得人可能会觉得一个二级支行行长没必要配备助手，但我觉得有必要，而且这个助手不是配的是自己在支行内部寻找的，给自己找到几个助手不但能帮助支行长分担日常管理中的琐碎事物，让支行长能够腾出时间进行整体的运作，而且还能够为支行储备管理人员，我的支行中挑选了综柜和对公业务主管做为助手，离开他们的帮助也许我根本就没时间来思考以上这些问题了。

以上五点是本人最近思考的结果，恰当与否希望广大同仁一同探讨，除此以外还在思考这样的几个问题：如何做好柜员？如何提供vip服务？如何对支行进行整体的品牌宣传？如何利用好支行大堂的宣传位置？如何做好柜员及未来管理者的培养？等也希望大家能够在这些问题上多多指教，同时更希望市分行能够举办一次支行长的培训，让我们支行长能够学习到更加先进的管理理念，能够有机会坐在一起共同探讨如何当好支行长。