商务谈判技巧

生活中的谈判

■什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

■什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

二商务谈判的类型及特征

?商务谈判的类型商务谈判的原则

（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(WTO)

（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判

（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判

口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制

商务谈判的原则

平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合

服饰选择与体型

矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服

矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服

长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大

适中：各类款式的合身衣服

1、站姿

2、座姿

3、入座、离座

4、行姿

5、蹲姿

6、上下车

7、递接物

■长方型或椭圆型■圆型

商务谈判的礼仪

商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。

商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。

从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。

从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。

◆商务谈判礼仪要求

?仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象

仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。

仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美

眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神

微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。

微笑天使练习

头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素

面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部

西装穿法应注意的问题

１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物

８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子

衬衫的选择

１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。

3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。

领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量

领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长度合适７．配饰

鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。

袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。

公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。

鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外

约会握手

?握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女

士通常先伸手。

?介绍自我介绍镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容?-

?-。

?介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?-

递接名片。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面

热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。

文明的言谈举止

●站姿

?正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立

直，两脚平行。

坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。

?正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车

文明得体的言谈举止

?交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情

?距离：人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离

●主、客座谈判礼仪

●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置

?谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型

谈判室的选择与布置

?选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选

择相应档次宾馆会议室

谈判室的选择与布置

?布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座

次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排

座位安排的玄机

?和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼

体力、耐力

谈判过程中的礼仪迎送规格

涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当

迎送时介绍礼仪

迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈判环境布置签字场所

–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。

–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。

–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。

–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。

签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。

?签字人应面对正门就座。

?签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。

签字厅的座位安排(右为尊)

?应由主方负责待签合同的正式文本。

?签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。

?主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。

?应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一

份副本。

?在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。

?签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。

?仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。

?正式签署合同文本。“轮换制”

?交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。

?互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。

三商务谈判影响因素

●影响谈判因素实力

●商务谈判心理

1.什么是商务谈判心理？

商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等

客观现实的主观能动反映。

2.商务谈判需要与动机

●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，

必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。

?谈判能力

?是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征

商务谈判人员应具备的能力

观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力

4.商务谈判心理实用技巧

■运用商务谈判的感知觉

?商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。

?知觉的选择性

1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯

?第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印

象。

?首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。

近因效应

指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。

?首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同

晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。

?晕轮效应的具体表现：心理定势

心理挫折：

是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而

产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。

?面部表情眼睛脸色嘴眨眼

?身体姿态手腿脚其他

运用心理解决谈判冲突

?通过协商，合理合情地来解决

?第三者调解

?暂时回避

?以强硬的态度对待谈判

(二)商务谈判人员素质能力

1、商务谈判人员素质

?较高的政治思想素质

–政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致

–法制观念：懂法、遵法、守法

–良好的职业操守

?综合知识

?语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等

?人际关系

?人际层次

?人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。

?专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等

?涉及到某个特殊性行业的知识

‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-?±等。

2、商务谈判人员能力

?逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力

四商务谈判方案的准备

谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手

期限，出席代表。

六商务谈判开局策略

（一）商务谈判开局概述

■商务谈判的原则

1、把人与问题分开

2、集中于利益而非立场

?为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，

使谈判成为一场意志的较量。

?集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。

?集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性

?共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。

?共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。

?强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的

实现。

掌控商务谈判气氛谈判气氛作用

?确定谈判的基调、建立各方谈判关系

为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

影响谈判气氛因素

?谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。

(三）商务谈判摸底技巧摸底技巧

1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。

2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通

表明我方意图方式把握开场陈述

?开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对

对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。

已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路

投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的

资料、信息。

(一) 商务谈判磋商阶段原则(二) 商务谈判讨价还价的艺术

买方、卖方价格讨价还价基本原理

◆报价技巧

报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，

看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人

们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌

就显得格外重要。

报价艺术

在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。

报价的方法

?报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。

?报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。

?报价方式

报价的方法抢先报价优劣推后报价

◆讨价原则锚定对方的保留价

◆还价技巧还价技巧还价方法议价探明对方讨价、还价的依据判断双方分歧

常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧

（三）商务谈判沟通■商务谈判有效沟通

商务谈判沟通意义商务谈判有效沟通

?沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键

是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。

商务谈判沟通的关键商务谈判中的善问

善问：探寻提问四个技巧商务谈判中的倾听倾听的层次积极聆听的技巧倾听反馈

商务谈判中的巧答

加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关

私下接触加强沟通的有效途径引发好奇心提供服务建议创意戏剧化的表演第三者的影响（四）僵局制造与突破

僵局的特征正确看待商务谈判中僵局分析谈判僵局产生原因制造僵局的技巧商务谈判让步阶段■商务谈判让步阶段■让步五原则

让步原则

?切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题

上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。

让步的基本策略

?理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。

?互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。

?丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。

?长、短期利益相结合的让步策略。

■让步实施步骤

让步前的选择

让步的方式：让步60元

?均衡让步方式（15/15/15/15）

?导致买主提第五次让步要求

?优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。

?缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。

?递增式、让步方式（8/13/17/22）

?导致买主期望越来越大，不利于守底线。

?优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走

?缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。

?有限式让步方式（26/20/12/2）

?让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。

?优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。

?缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。

八商务谈判成交阶段及技巧

（一）成交阶段的心理

成交在即谈判人员心理

?成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。

?表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。

?大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。

?成交在即时行为分析

?谈判成交的最佳时机是?°心理上的适当瞬间?±指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可

以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号:放松表情、微笑

（二）商务谈判成交促成

均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，

期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系

均衡条件下的促成

?应注意以下问题：

–清醒地认识并保持谈判双方的均势。

–努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。

–提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。

◆优势条件下的促成

?注意以下问题

?主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。

引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防反行动

◆劣势条件下的促成

?改变谈判中的劣势

?维护自己利益，提出最佳选择方案。

?尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。

（三）成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己

（四）签定商务谈判备忘录及协议最后的回顾促成成交时应先最后回顾

九国际商务谈判文化差异

及谈判风格

■六须知：

1、遵守时间，不得失约

2、注重形象，仪表得体

3、尊重老幼，尊重女士

4、通晓习俗，知书达礼

5、小心慎言，不得犯忌

6、保护环境，爱护动物

在约会之中，不允许早退。遵守时间，准时赴约。万一失约，务必向对方尽早通报。解释缘由，向对方致歉。４、通晓习俗，知书达礼５、小心慎言，不得犯忌收入、年龄、健康状况婚姻状况、信仰政见、家庭住址６、保护环境，爱护动物保护人类的生存环境，保护地球的自然环境，维护公场所的卫生环境。

※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为※价格观差异与国际商务谈判行为

※思维差异与国际商务谈判行为

1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。

2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。

1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。

2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。

3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。

1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。

2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。

3、东方文化注重统一，英美注重对立。

1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。

2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方

式，如西方分解式，东方通盘式。

3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。

1、日本

2、韩国

3、新加坡

4、德国

※日本文化

（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服。

（2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠

躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。

（3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如

“苦”和“死”。

（4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。

（5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。

每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。

（6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜

清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭

和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。

※韩国文化

（1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。

（2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对

房间之内。

（3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树

为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。

（4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或

“韩国人”。

（5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、

韩美关系、韩日关系等。

（6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般

不与男子握手。对讲日语的人没有好感。

（7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡

等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不

要用筷子指指点点。

※新加坡文化

（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗

教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。

（2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随

便的人往往被禁止入内。

（3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男

子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多

用谦、敬语。

（4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新

加坡与邻国的关系问题。

（5、对“恭喜发财”较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。

（6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则

多采用“摸手礼”。

（7、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎

※德国文化

（1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称。

德意志人占５９％，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。

（2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。

（3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗有红色的色彩则不感兴趣。（4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共场合窃窃私语是十分无礼的。（5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。

（6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。

（7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃，一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。

（8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。

（1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法掌握详实一手资料。

（2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。

（3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标，追求严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判效率。

（4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。

（5、崇尚契约，严守信用，具很强权利与义务意识。

※英国文化

（1、全称大不列颠及北爱尔兰联合王国。主要宗教为基督教。

（2、服饰礼仪：讲究“绅士”“淑女”之风，男士着西装，女士着套裙，较

喜欢黑色服装。正式的场合，忌打条纹领带；忌不系袖口的扣子；

忌在正式场合穿凉鞋；忌以浅色皮鞋配西装套装。

（3、习俗禁忌：国花是玫瑰。对于死亡象征的百合花和菊花十分忌讳。国鸟是知更鸟，十分宠爱动物，狗、猫尤为喜爱。厌恶黑猫。

（4、忌讳在屋子里撑伞；忌讳从梯子下面走过。

（5、社交礼仪：比较传统守旧，难于打交道。不善于夸夸其谈，感情不

外露，不喜欢在公共场合引人注目。

（6、见面使用最多的是握手礼，

（7、餐饮礼仪：不吃狗肉，不吃过咸、过辣或带有粘汁的菜肴。嗜茶如

命，喝红茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐与晚餐之间的一

顿小吃，也是“以茶会友”的一种社交方式。

（1、比较冷静、持重：初次接触与对手保持一定距离，时间

长才接近。开场陈旧坦率，有自信心，不允许讨价还价。

（2、十分注重礼仪，崇尚绅士风度：对方显示良好修养，会

得到英国人尊重。等级观念强，不易动怒，不易放下架

子，喜欢强程序性谈判。

（3、行动按部就班，表达谨慎：交谈不涉及爱尔兰前途、共

和制和君主制优劣。在英国人节假日应尽量避免谈生意

※意大利文化

（1、全称是意大利共和国。天主教为国教。

（2、服饰礼仪：服饰考究，时装、制鞋、皮具举世知名。正式场合个个衣冠楚楚。

（3、习俗禁忌：不喜欢紫色，喜爱绿色、灰色、蓝色、黄色。

（4、在交往中意大利人表情丰富，有很多的独特的形体语言，喜欢用不同的手势来表达自己的思想感情。

（5、社交礼仪：有极强自尊心，对民族的悠久历史津津乐道，不可对往日的辉煌有异议。

（6、身份观念较强。对别人的地位、等级十分重视。。

（7、企业决策权大都掌握在总经理手里，做生意时直接与总经理打交道是条捷径。

（8、在与他人约会时，意大利人都会迟到几分钟。

（9、餐饮礼仪：喜爱面食，如通心粉、比萨饼等；也喜欢吃炒米饭，意大利人大都嗜酒，意大利人请客喜欢在餐馆进行，拒绝赴宴是很不礼貌的，在席间他们主张莫谈公事，以便可以专心致志地用心品尝美味佳肴。

※美国文化

（1、全称美利坚合众国。绰号“山姆大叔”，白人占８４％，黑人占１２％。

（2、服饰礼仪：总体上美国人平时打扮不太讲究，自然、宽松是他们的基本特征。（3、习俗禁忌：讨厌那些吃狗肉的人。

（4、喜欢运用手势。不宜盯视他人，冲别人伸舌头，用食指指点对方，用食指横在喉头前。

（5、听不得别人说自己“长胖了”，与美国黑人交谈时，少提“黑”这个词，也不能打听他们的祖居之地。

（6、相处要注意保持距离，不要太近，坐在他人身边须先征得同意。

（7、社交礼仪：交际场合喜欢主动打招呼，乐于主动找人攀谈。见面礼简单。（8、喜欢笑面人生，爱开玩笑，享受生活，凡事都尽可能去尝试一。

（1、自信心强，具有优越感：国家发达、英语、美元都使美国人自

豪。在谈判中坚持公平合理原则，对谈判对手有与生俱来优越感，

谈判方式傲慢、自信。

（2、讲究实际、注重利益：以获得经济利益为最终目标不考虑私人

交情，签定合同后注重法律性，合同履约率高。

（3、热情坦率，性格外向：喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。

精力充沛，语言坦率外露。

（4、法律道德意识根深蒂固注重时间效率：美国是一个高度法制国

家。在谈判中对合同讨论详细、具体、也关心合同适用的法律。做

事井然有序，注重时间效率。

（5、喜欢进行全盘平衡的?°一揽子交易?±：将设计、开发、生产、工

程综合谈。

（1、呈现多元化文化的复杂性：英裔加拿大商人更开放是生意

导向型的，办事作风直接，不太讲究礼仪，平等保守，强调时

间观念，严谨、重信誉守信，与主流美国谈判者风格相似。

（2、法裔加拿大商人不像英裔那么严谨，显得非常和蔼、平

易，客气大方，讲究礼仪，时间观念弱，属关系导向文化。

但一坐下谈判并涉及实质问题就判若两人，难以捉模。法

裔对签约较马虎，认为条款等签约后说，要注意力求慎重。

（3、两种主流加拿大商人都喜欢缓和的推销方式，厌烦高低

价政策，谈判时要预贸盈利空间。

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。（二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。

现代商务谈判技巧分析

现代商务谈判技巧分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。常言道：“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”在商业事务中，交易双方总会因自己的利益产生矛盾，这时候就需要商务谈判来解决。商务谈判的作用，有利于促进企业间的联系，有利于企业获取信息，同时能维护和发展企业业务关系。成功的商务谈判，方式、手段、策略、技巧等都能都能改进人际关系和沟通能力，为商务谈判的发展提供范例。

关键词：商务谈判技巧成功案例 1商务谈判达成双赢的三个标准 1.1商务谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，商务谈判的结果应满足商务谈判各方的合法利益，能够公平地解决商务谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式商务谈判，我们认为，立场争辩式商务谈判方式使商务谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足商务谈判双方的实际潜在的需要。 1.2商务谈判的方式必须有效率商务谈判的方式之所以应有助于提供商务谈判效率，是因为商务谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的商务谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式商务谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给商务谈判各方带来压力，增加商务谈判不成功的风险。 1.3商务谈判应该可以改进或至少不会伤害商务谈判各方的关系商务谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害商务谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式商务谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使商务谈判变成了各方意愿的较量，看谁在商务谈判中更执着或更容易让步。这样的商务谈判往往会式商务谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏商务谈判各方的续存关系。 2 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 2.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.2选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 2.3设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

商务谈判策略案例3篇

商务谈判策略案例3篇案例分析首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

(商务谈判)现代商务谈判具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？商务谈判的技巧与原则在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

浅谈国际商务谈判技巧

浅谈国际商务谈判技巧 1.设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此

经典商务谈判技巧

经典商务谈判技巧在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务谈判案例和谈判技巧。“白脸”“黑脸”、“转折”为先、期限效果等等谈判技巧，本文为你一一解析，让你在商务谈判之中立于不败之地。下面是小编为大家收集关于经典商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种

“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说， “对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去

商务谈判案例

有关购进电脑商务谈判计划一、谈判主题 1、价格 2、装配时间二、谈判地点 **大学三、谈判小组成员主谈：**学院李院长副谈：**学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付能力有限对方基本情况对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略 1、开局：由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段：不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方：**电脑有限公司乙方：**学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、可能遗留的问题货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组

商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。商务谈判的原则一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。五、求同存异的原则

浅谈商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略学院：外国语学院班级：英语2 班学号：201272501124 ：颖

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

商务谈判

目录摘要关键词引言一、语言技巧在商务谈判中的作用二、商务谈判中运用语言技巧的原则三、提问的技巧（一）提问的常见类型（二）提问的要领（三）提问时要注意的问题四、回答的技巧（一）回答问题的类型（二）回答问题的技巧五、拒绝的技巧（一）谈判需要拒绝（二）拒绝注意事项（三）拒绝的不同技巧小结参考文献致谢

浅谈商务谈判语言的技巧与运用摘要:商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。关键词：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析引言凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，更应该要掌握一定的语言技巧。一、语言技巧在商务谈判中的作用美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 ①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准

商务谈判技巧的重要性

商务谈判技巧的重要性篇一：谈判技巧的重要性谈判技巧在商务中的作用摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式

与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者

都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例谈判的策略及技巧案列商务谈判的技巧 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

浅谈国际商务谈判的技巧

中国地质大学长城学院国际商务谈判论文题目浅谈国际商务谈判的技巧系别经济系专业国际经济与贸易学期2010—2011学年第一学期姓名张大龙学号01207432 2011 年12 月11 日

浅谈国际商务谈判的技巧 1前言随着加入WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2国际商务谈判的概念国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 4国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松