2013.5销售渠道管理知识点

《销售渠道管理》章节知识点

一、单项选择题

1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商→用户)。P3

2.什么是公司式的(垂直渠道系统)?P4

3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换,若引入1名中间商,则需交易或信息交换的次数

是(8次)。P12

4销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息,也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息,这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的(研究功能)。P15

5什么是销售渠道的(融资功能)?P15

6国庆期间,某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动,此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16

7销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判权)。P17

8销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是(促销流)。P19

9市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。P19

10互联网、消费者在网上遐并购物,属于(技术环境)。P31

11造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是(技术环境)。P31

12北美、西欧等发达国家,销售渠道结构一般呈现(扁平化)。P33

13.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是(公众)。P37

14.什么是影响销售渠道微观环境的(公从要素)?P38

15.销售渠道成员选择标准中的(渠道风险)。P44

16.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是(渠道控制)。P47

17.渠道控制的基础是(平等原则)。P48

18.最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制)。P50

19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权,这种方法称为(利用激励手段进行渠

道控制)。P51

20.(连续生产)的特点:单位成本低、库存风险高。P57

21.从功能注销的角度分析,能产生实物流,带动整个销售渠道运作的是(制造商)。P57

22.制造商的(灵活性生产战略)。P58

23.飞机制造业按(定单生产方式)进行生产。P58

24.不具有商品所有权,只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于(代理批发商)。P59

25.什么叫制造商的(分销机构)?P59

26.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好,但对购买后满意度有较高的要求的是属于(协调型购买)。P68

27人类最高层次的需求。是(自我实现需求)。P67

28.什么是马斯络需求层次论的(社会需求量?P67

29.什么叫个人消费者的(复杂型购买行为)?P68

30.忽略商品所属类别,最大限度地覆盖市场需求是(大量商品战略)。P69

31.营销管理的实质是(需求管理)。P77

32.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展,索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌,体现了(全

作)。P78

33.什么是关系营销中的(作用方程)?P81

34.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励,此举是属于(频繁营销规划)。P82

35.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部,这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施,这些优惠和措

施获得了广大老顾客的好评,同时吸引了很多新顾客,这就是(个性化的营销计划).P83

36.什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)?P90

37.理解(后营销理论)。P99

38.理解(渠道战略失误)。P102

39.制定销售渠道战略的基本出发点是(消费者的需求)。P104

40.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法,其中W代表分析(弱势)。P107

41.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水,竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求,这

就是(双重、多重分销)。P112

42.亚马逊书店选择的渠道战略是(新技术战略分销)。P112

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