(上海环盟咨询)船尾轴密封销售渠道分析

船尾轴密封销售渠道分析

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船尾轴密封销售渠道分析 (3)

第一节行业产品销售的主要渠道 (3)

一、代理商销售渠道分析 (3)

二、OEM（船东）渠道分析 (4)

第二节不同企业的渠道方式分析（客户三家） (5)

一、海兴船舶渠道分析 (5)

二、SKF渠道分析 (5)

（1）前端配套（OEM）业务 (6)

（2）维修市场业务 (6)

三、KEMEL渠道分析 (6)

第三节渠道新策略 (7)

一、新的销售渠道 (7)

（1）渠道促销为主向终端促销、强调品牌意识 (7)

（2）压缩渠道费用成为经营渠道的方向 (7)

二、渠道整合 (8)

船尾轴密封销售渠道分析

第一节行业产品销售的主要渠道

一、代理商销售渠道分析

1、一级渠道：通过一个零售部门进行销售的渠道。

2、二级及二级以上渠道：通过区域代理（市级或者省级、大区级）进行批发管理的渠道，这个渠道里包括两个以上的中间经营机构，通常指省代或者市级代理，这些经营渠道一般代替厂家对下级分销渠道进行管理并获取批发利润。

在船尾轴密封产品市场，终端建设对于一个船尾轴密封产品生产企业来说尤为重要，而终端建设的优劣完全依赖于渠道的建设。渠道是一个企业的生命线，渠道结构的合理与否，对一个企业的营销工作会产生根本性的影响。通过对渠道的建设与维护，不仅可以使企业的产品以最经济、最有效的方式送达目标消费者的手中，而且可以提高一个企业对市场的掌控力度。

除了一部分自产自销的船尾轴密封制造企业，其余的船尾轴密封制造企业在直接面对目标客户的同时，仍然需要借助于经销商的力量来最大程度的提升自己的销售规模。

如今，大的航运公司（船东）往往附设自己的贸易公司，这类贸易公司的部分职责是负责船队的日常备件等易耗品的供应。如果这种贸易公司成为船尾轴密封企业的代理商（被代理的设备局限用于该航运公司或其伙伴公司），船东便成了销售力量的一部分，有利于加强船尾轴密封公司的市场地位。

目前，国外的一些船东往往通过一些经纪机构（通常是我国的进出口公司）向许多中小型船厂订造船舶。如果船尾轴密封公司设法使几个有影响的机械进出口公司成为其产品代理，销售范围有限于该公司经纪的船舶，使公司的产品直接写入造船规格书，从而占据有利地位。

由于中国的地域辽阔，小船厂遍及沿海沿江，它们中的部分船厂随着发展，有可能产生对船尾轴密封产品的较大需求。而通常它们有自己的供货渠道，这样的供货渠道可以成为船尾轴密封公司的代理商，销售市场限于目标市场外的边缘

市场。

二、OEM（船东）渠道分析

OEM（Origin Equipment Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接这加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

OEM客户就意味着市场，OEM客户越多，你的产品的市场占有率就越高。

有专家认为，OEM是全球经济一体化产业分工日趋细化的产物，它能为企业加大其拥有资源在创新能力方面的配置，尽可能地减少在固定资产方面的投入。

目前在国内，当一个制造商要延伸自己的品牌时，摆在其面前的路有三条：要么自己搞；要么兼并一些相关企业；要么输出管理，输出品牌，做定牌生产，进行所谓的“虚拟经营”。在实际操作中，大多数企业倾向于采用第三种做法。

企业在掌握产品核心技术和建立了成熟的营销网络后，可不再直接投资进行生产，而是以通过让其它企业代为生产的方式来完成其产品的生产任务。这样，只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧，自建工厂和生产管理的风险，还可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促进成品业务形成新的经营优势，培养和壮大企业内在的扩张力，提高经营能力和管理水平，从而走向更高层次的资本运营。

在中国，船尾轴密封市场较少注意OEM市场，原因在于国内的船尾轴密封生产厂大多生产国外船尾轴密封的许可证产品。但随着国内船尾轴密封产品企业的成长，将有可能独立采购配套产品，届时国内的OEM市场有可能脱颖而出。因此，现在船尾轴密封厂应该发展与船东的联系。