如何平衡规模化与盈利之间的关系

教育投融资圆桌论坛：如何平衡规模化与盈利之间的关系？

近日，在GIIS2019中国教育行业创新峰会上，多鲸资本合伙人葛文伟、真格基金投资副总裁姜敏、21世纪教育执行总裁兼COO许敏、星瀚资本创始合伙人杨歌、GGV执行董事于红围绕2019年投资计划展开讨论。

葛文伟认为，能否在规模化增长的同时降低规模化服务的成本，对教育企业来说很重要。多鲸资本接下来会重点关注国际教育、新型的职业教育、教育体制内技术等赛道。许敏表示，关注教育企业的成本结构和运营效率至关重要，接下来会在职业教育和素质教育领域发力。

杨歌认为，有能力实现规模化、可以触达最终用户并提高转化率是教育企业的重要因素，在投资企业时会关注行业产能，不会把太过垂直的赛道当做风口。于红表示，未来会关注企业的愿景力、影响力以及团队建设，投资方面，教育下沉可能会带来新的机会。

具体讨论内容如下：

Q1：一个优秀的教育企业应该具备怎样的素质？

于红：愿景力、影响力

GGV专注中美两国早中期投资，管理着9支基金，共计38亿美元和15亿人民币资产。投资过包括阿里巴巴、滴滴出行、去哪儿、今日头条、Airb

nb等两百余家公司。在教育领域则投资布局了包括作业帮、英语流利说、小站教育、小步教育、考拉阅读等项目。

于红介绍，GGV看教育行业主要重视几个特点：第一点，创始人对整个行业格局，以及对企业未来三、五年的发展战略有相对清晰的逻辑。当然逻辑和愿景不一定是对的，但要有长远规划的路径的能力，同时又能根据市场情况调整战略。第二点，希望创始人有一个非常open的心态，这样能够快速学习，去吸收行业的变化。

第三点，要有一个好的团队，除了创始人背景，GGV还非常重视整个团队的搭配。具体到在线教育的话，整个团队要有互联网背景和教育背景两种人才，而CEO需要把两个团队结合在一起，因为其实做教育的和做互联网的，他们的基因和语言都不一样。

杨歌：规模化、触达最终用户、提高转化率

星瀚资本成立了五年，重点投资产业升级（消费升级，企业升级，工业与制造业升级，供应链升级，第一产业升级)，科技应用(人工智能，大数据+，互联网+，生物技术)，以及文创娱乐的中早期项目。

杨歌介绍，投资教育行业首先要关注企业的广度和深度，广度是指如何在短期之内迅速把规模做起来。很多教育公司专注于产品打造，但是他的推广能力比较差。推广的方式有很多种，有的靠资源，有的靠流量转化。

推广之后要做深度，我们看到有的公司是依靠代理，他很难接触到最终的用户（学生），这样的企业就很难做到深度，还是要想尽办法和最终的客户链接上。

第二个关注的点是转化，我相信是所有的互联网公司，还有线下业务公司，都要把你的潜在用户和活跃用户变成付费用户。教育行业转化有个特点，叫三级转化过程。说就教育行业来说，它的使用者、管理者和付费者不一样，这导致教育行业的反馈过程很慢，导致整个教育行业的转化效率很低，谁可以把这个东西玩转，做的就比较好。

许敏：聚焦职业教育与素质教育

2018年5月29日，21世纪教育登录港股上市，全球发售所得款项净额约为3.81亿港元。2018年年度报告显示，职业教育与素质教育是其两大聚焦的业务领域。

许敏介绍，21世纪教育投资教育企业，第一是看他在细分赛道，能否跑到前几位；第二，现金流很关键；第三是产品，产品的打磨非常重要。第四，优秀企业要想走得长远，需要具有良好的社会责任。

姜敏：商业价值、用户价值、社会价值

宏观层面看，看企业的商业价值、用户价值、社会价值；中观层面看，看市场趋势、市场规模、业务模式以及团队。

葛文伟：教育行业进入容易、长大难

从团队角度上来说，健康很重要；第二，教育是典型的短板领域，需要流量，内容，运营，产品都做得很好；第三，教育是一个进入容易、长大难的行业，需要做好长期性的准备。

Q2：如何平衡规模化与盈利之间的关系？

葛文伟：在规模化增长的同时降低规模化服务的成本

从如何规模化地持续地获得低成本流量是每个企业都关注的事情。教育行业有一个特质，收到钱后才开始服务，这就导致持续的降低服务成本很重要。

能否在规模化增长的同时降低规模化服务的成本，对教育企业来说很重要。如果你开始在这两个成本上没有控制好，就证明你的模型是跑不通的，哪怕今天你已经拿到很大量的用户。

姜敏：VC不是通过企业分红赚钱，而是社会价值

在天使轮讨论规模化与盈利是没有意义的。真格基金在教育这块覆盖了一些A轮的企业，我们可能也不会考虑盈利的问题，但是我会考虑它的单位经济模型到底现在是否成立，未来能否成立。

从跟谁学上市的案例看，我们还需要思考盈利和VC、盈利和企业价值的辩证关系是什么。当这两个问题交集在一起时，就在于VC挣钱，到底挣的是什么钱。其实VC挣的是企业价值，我们并不打算是通过企业分红赚钱。

于红：提高盈利效率是关键

我们更关注它的盈利效率，盈利的效率可以理解为杠杆率。我们会非常关注公司前台中台后台的共建能力，也就是它未来假设能够挣100块钱，那每增加100块钱，需要分多少投入到成本中。

但如果在产品和技术上有很大的投资，在将来每增加一个学生，却不需要额外投入时，我认为这种模式的方法更高。所以，我们如果能通过产品提高杠杆率，从长远角度说，一旦它实现盈利的话，增长的收入都是固定的。无论是从今天，还是未来3、5年，都会给大家获得一个非常规模化的利润。

许敏：关注成本结构和运营效率

教育的核心还是教育本身，教育本身是一个众筹的形态。盈利的背后逻辑，实际上我们是要关注它的成本结构和运营效率，如果随着规模扩大，如果它的边际成本出现递减的话，那它距离盈利是不会太远的，但是如果是相反的话，可能就是模式就有问题。

杨歌：如何流量变现，降低获客成本

2015年我们主要的逻辑是如何收集流量，然后迅速把流量平台做起来，然后再转化。但是现在发生了变化，现在的关键如何把流量变现，降低获客成本。

Q3：未来会关注哪些风口或赛道？

葛文伟：关注人群聚集

我们要关注的是人群的聚集，包括国际教育、新型的职业教育、教育体制内技术等等。

姜敏：目前教育+AI赛道泡沫较多

VC最感兴趣还是新的东西，（用户）新的需求，（企业）新的供给，新的技术，新的效率。关于风口，与风口相关的一个词叫泡沫，泡沫其实是世界前进的重要因素之一。哪个赛道最热（泡沫比较多）？莫过于教育+AI，投资者需要分清这里面到底什么是真AI，什么是假AI。

许敏：中产阶级家庭教育需求持续增长

风口实际上跟三个因素有关，第一个是消费升级，第二个是技术发展，第三个是政策。消费升级的话，随着中产阶级家庭数量的持续上升，意味着他们对教育的一种持续的需求，尤其是高素质的教育需求，这会推动整个教育行业发展。我们的主营业务一块是职业教育，一块是素质教育，那么职业教育我们目前重点看两个赛道，一个是跟学历教育相关的，就是高职院校和独立院校，另一个是职业培训。

杨歌：切勿把太垂直的领域当做风口

对于风口，第一个就是要躲，第二个要借。我们需要关注风口的载体是什么、风口是否真实，有多少经济产能。从2014年到现在风口很多，从两年一风口到两个月一风口，有新零售、共享，小程序，区块链，钢琴等等，

很多都是昙花一现。有的行业产能就很小，不能一万个和尚分一碗粥。切勿把太过垂直的行业当做风口。

于红：教育下沉可能会带来新机会

有很多种类型的风口，一种是源于用户需求改变出现的风口，一种是投资风口更多的是资本的泡沫，作为一个投资人来说，尽可能地不去追逐资本的泡沫，而是要在资本泡沫出现之前进入到这行业。对于创业者来说，肯定是你所在行业产生资本泡沫的时候，就是最好的融资时机，不要考虑太多。

另外，教育领域可以在细分，比如学前教育可以划分为0-3，3-9，比如如果跨市场、跨行业，职业教育的市场会非常大。另一点是教育价值，教育价值比消费价值的机会更大，消费价值是消费过程没有变化，但教育下沉的时候，一二线和三四线解决方案本身就不同，大玩家很难通吃，这给了新的创业者留下机会。