中国家装营销全攻略——小区、电话营销大全

(一)家装企业经典营销方式之电话营销及直递

电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月，避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐会等等，这样客户一般是不会拒绝的。

电话营销的优点：

１、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；

２、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；

３、操作形式简单，成本更容易控制。

电话营销的缺点：

１、对电话营销人员的综合素质要求较高；

２、很难与客户进行深入交流；

３、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训；

４、极容易引起客户的误会和反感；

电话营销的注意点：

1、客户的职业类型及作休时间要有考察；

2、最好是女性；

3、时间不能长一般保持在一分钟左右；

4、目的是邀请；

5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；

６、建立完善的电话回访档案。

直递是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。

直递营销的优点：

１、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户；

２、提供的信息量大；

３、成本易于控制；

直递营销的缺点：

１、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法；

２、效果持续时间短；

不容易建立企业可信度；

直递营销的注意点：

１、一般的直递营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往不会拒绝，甚至会收藏起来；

２、要保证寄发客户地址的准确性；

在小区内设立临时店面是目前装饰企业中最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般在1500户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于500户的楼盘才考虑是否进驻。

（一）进驻小区设立临时店面

与市场或街边店相比，进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚

2、能更准确接近目标客户；

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；

4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；

5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；

6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用较大；

2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；

3、小区活动很容易受到限制；

4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；

5、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁

公司声誉；

进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等到

3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：

●由物业公司经营的商用房屋

●由物业公司临时指定的露天场所

●业主的居住商用房

●小区外的房屋

4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、设计风格文化展，专题咨询会等。“营销活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更优惠的具体操作时可以宣传是专门针对该小区制定的，只有这几天能享受到如此的优惠。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们也是小公司，这样的店面不如不开。

6、尤其是要和开发商、物业保持经常性联系。在物业公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物，要尽可能争取得到他们更多的具体支持。

7、最重要的是：开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起来，主动组织客户考察现场，感受工艺和设计，这样才能产生持续的效果。

（二）装饰企业经典营销方式之小区营销

（二）小区宣传

小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。

小区宣传的优点：

1、针对性强；

2、接近目标机会多；

3、宣传形式多样；

4、成本相对较低。

小区宣传的缺点：

1、费用弹性大；

2、时效不好控制；

3、容易受到物业等部门干涉。

1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；

2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。

（三）小区活动

常见的小区活动形式有：

●直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等；

●针对特定小区 的业主举行专业活动：如家装课堂、户型发布会、东易日盛设计回顾展八大风格经典作品展等；

●与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。

小区活动的优点：

１、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间；

２、有利于集中展示公司的品位、实力与形象；

３、更容易获得客户的认同；

４、更有利于推广促销方案；

５、屏蔽了竞争对手。

１、难以大规模聚集目标客户；

２、操作过程比较复杂；

３、需投入较多的人力物力；

４、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。

小区活动的注意点：

１、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。

２、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好邀请的几个关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。

３、组织小区活动以在交房前１－２个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。

４、小区活动现场要尽最大可能调动客户参与的热情。

３、最好不用公涵，用手写与私涵进行最好；

４、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；

５、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力；