华富直销认购流程(个人客户)

华富直销认购流程(个人客户)
华富直销认购流程(个人客户)

华富资产管理计划直销客户认购流程:

个人开户及认购:

1、签署并盖章《资产管理合同》一式三份;

2、填妥《资产管理计划账户业务申请表》一式三份(个人);

3、填妥《资产管理计划交易业务申请表》一式三份;

4、填妥《客户尽职调查表》一份;

5、提供本人有效身份证件复印件(有效身份证件包括居民身份证、军官证、士兵证、警官证、文职证等等)(需本人签名);

6、提供本人指定银行账户的银行卡或银行存折等的复印件(需本人签名);

7、如委托他人代为办理,还需提供委托书以及代理人有效身份证件;

8、签署《专项资产管理计划认购参与申请书》;

9、划款凭证复印件(手机拍照发送图片或者传真即可)。

上海华富利得资产管理有限公司划款账户信息:

户名:上海华富利得资产管理有限公司

账号:1001313819200015490

开户行:中国工商银行上海市地铁支行

大额支付号:

资产管理计划 账户业务申请表(个人)

业务申请类型: □开户√ □挂失 □解挂 □补办 □销户 □信息变更 □增加交易账号 □注销交易账号 (请在□内划“√”,只能选择一项)

基金/资产账号: (新开户免填)

声明:本人已经了解有关专项资产管理业务和反洗钱相关的法律、法规及政策,仔细阅读过本次交易所涉及资产管理计划合同以及本申请表的背面条款,了解专项资产管理业务的风险,并承诺本人所委托资金的来源合法,有权委托上海华富利得资产管理有限公司进行投资管理,保证所提供的资料有效、属实、准确,将协助上海华富利得资产管理有限公司及时更新相关资料及信息,并自愿遵守相关条款,履行资产委托人的各项义务。

验印员: 录入员: 复核员:

营销经理: 第一联 注册与过户登记人留存

资产管理计划 交易业务申请表

账户名称: 客户名(例如方XX ) 账 号:

申请内容:(请在□内划“√”,只能选择一项)

声明:本人已经了解有关专项资产管理业务和反洗钱相关的法律、法规及政策,仔细阅读过本次交易所涉及资产管理合同以及本申请表的背面条款,了解专项资产管理业务的风险,并承诺本人所委托资金的来源合法,有权委托上海华富利得资产管理有限公司进行投资管理,保证所提供的资料有效、属实、准确,将协助上海华富利得资产管理有限公司及时更新相关资料及信息,并自愿遵守相关条款,履行资产委托人的各项义务。

销售人员拜访客户要达到两个目的

销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务"。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 4、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 3、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 3、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格

1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 1.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 1.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的:为规范业务员拜访客户的流程,提高拜访的成功率,以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围:商务拜访(医院)、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任:公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据:《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》(2013年版)和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访; 5.1.1拜访前的准备工作,可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标科室,并收集科室或客户及其主要负责人资料包括(科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等)。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任,应在上班之前到办公室外等候; 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装,随着产品和客户的变化适时更换着装,唤起对方的好感与共鸣; 5.1.2.3语言举止大方得体,传递名片,让客户认识自己,了解公司,准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销,以免让客户产生厌恶,尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户,适时介绍产品,让客户了解产品; 5.1.3.2呈上小礼品,观察反应; 5.1.3.3收集相关资质,要求使用产品,并与之签订合同; 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会,科室活动等,关键要弄清客户需求; 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程,应该和目标医生建立一定的关系,要不断强化关系,通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等,反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈,鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货; 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标客户,并收集客户资料

销售与收款流程风险控制及流程图

销售与收款流程风险控制及 流程图 -标准化文件发布号:(9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程,确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行,实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范,防止差错和舞弊,保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当,可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致,或出现舞弊和差错。 2.财务风险

可能导致会计核算多记、少(漏)记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项,造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 (1)销售部门分析客户需求,受理客户订单,订单应按类别连续编号。 ※(2)所有订单均由被授权人核准,并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况,编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案,并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※(1)产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定,特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料,结合产品销

销售人员拜访客户流程

拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 2、行政目标:就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理;就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择: 1、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; B级-----有交易得可能性,但还需要时间; C级----依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: M(MONEY): 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHORITY): 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中,能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。

N(NEED): 即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下: 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、D四级: A级客户:应安排在第一个星期出访,相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户:多就是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;C、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访***与B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此,也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式: 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务,所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率:

销售部销售及销售结算标准流程

销售及销售结算 普通销售(先结后配) 一、业务说明: 销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程,在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤,一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤,其涉及的岗位有:业务员、合同管理员、开票员、业务经理等 销售业务一般起始于销售合同,销售合同从作用期可以分为以下三类 A.正常合同:其有效期通常为一个季度,主要用于省外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同的约束非常严格,对商品、数量、价格、发货方式、运输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业务员 或业务经理同客户签订,并要由专门的合同管理员进行管理,且在销售开 票时,开票员必须按合同的规定开票。 B.临时合同:其从来源形式上比较多,如电话记录、电报、传真、便条等。 该类合同马上就执行开票,无正式的纸面合同,但一般存在纸面的要货计 划。该类合同一般不录入计算机。 C.销售协议:其通常是比较长期的合同,一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量,并规定返利形式。它以总量返利为主,它 并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经 理同客户签订,并由专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开 票,而是对相关统计提供基础参数 依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项: A.销售开票必须同合同或要货计划内容一致 B.库存数量可以满足开票数量 C.客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D.客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E.当本人的权限不足不能开票时,需向业务经理反映

销售区域经理、主管工作手册

销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 (经销商经管) 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范

1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式

第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程,工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程,工作规范及工作中使用的工具表格。 (一)区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段,首先要对当地市场进行普查,普查应该得到以下两个成果: ●区域总体零售、经销商客户分布情况(地图) ●调查建立客户档案(见客户档案表) (二)经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后,首先要对这些客户根据有关规范进行分类,分类规范和办法可参考“客户主任(业主)零售店工作手册”中拜访经管部分;然后结合相应的分类客户拜访规范,确定每一个客户的拜访频率,然后结合客户分布状况(位置、交通等条件)和店内工作时间,在保证拜访频率的前提下,编制拜访这些客户的线路组合(拜访线路图),固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店,并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分: ●客户分类

销售与收款业务流程

销售与收款业务流程 (一)业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程,确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行,实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 (二)业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当,可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致,或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少(漏)记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项,造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。

(三)业务流程步骤与控制点 1.受理订单与编制销售计划 (1)销售部门分析客户需求,受理客户订单,订单应按类别连续编号。 ★(2)所有订单均由别授权人核准,并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况,编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案,并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ★(1)产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定,特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况,提出准予客户赊销的期限和额度,经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。 ★(2)信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录,对客户信用情况进行审核或调查,评定信用等级,提出审核意见。 ★(3)销售部门将销售计划/销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的,应报价格领导小组或授权领导审定。 3。生产订单 销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况,编制生产订单,安排生产。 4。签订销售合同 销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。 ★(1)法律部门和财务部门根据本部门职责对销售合同进行审核,提出书

拜访客户之前的12个要准备的工作

没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢? 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢? 一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面: 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作: 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标? 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

会议营销流程指导手册(20200915013851)

^^3+1快叢 &叩I I';;仙汕w 《会议营销》操作指南 专业旧房翻亲斤专彖 《会议营销》操作指南 青岛XXXXX科技有限公司 2018年11月16日

咨3甘肢叢《会议营销》操作指南 会议营销指导手册 会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变: 会前部分 深入了解我们 会中部分 购买我们 真正的信赖我们 会后部分 维护我们 (一)如何收集顾客资料 近年来,会议营销变得越来越热门,大凡实力有限、刚好手上也就一二个产 品的企业,都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够, 企业和产品也是鱼目混珠,操作上更是五花八门,使得会议营销的名声日渐恶劣。 会议营销应该如何操作? 顾客群体分析 (1)有相关需求的中老年人群 (2)有一定的文化素质 (3)有一定的经济条件或社会地位 (4)有一定的自我保护(环保健康)意识。 顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中,首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外 部环境: (1)要师出有名,旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动,或给你一个健康温

暖的家 (2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围 (3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展,争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便,并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快,过程要简练,消化过程要细 在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲":将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来,然后细细地进行消化。 (二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集 方式是指联系社区相关部门,采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动;"请进来"就是与社区相关单位合作,如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等,通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式,通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。 通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动,是指利用媒体为平台,设定目标群体感兴趣的内容,通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加,同时将消费者的信息收集、录入的做法。 有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷,在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章,使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动,发布一些命题征文,如,"幸福家庭"征文评选活动等。 电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询,从而收集数据。 在运用广告活动收集的方式时,要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力,如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等,要突出"免费"二字其次是参与活动要方便,比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性,即能有效排除非目标人群的参与,如设置年龄限制、病种限制等等。 在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点:一是要注意把握好媒体发布的时间,最好不要在周六、周日进行,二是要注意进行媒体宣传活动的细化,要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作,包括地面配合的准备,这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位,将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。 与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作,如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量,一是顾客的数量,二是顾客的素质,三是顾客的种类,如高校知识分子、老干部、艺术家等。

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过50%

销售与收款流程风险控制及流程图完整版

销售与收款流程风险控 制及流程图 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程,确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行,实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范,防止差错和舞弊,保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当,可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致,或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少(漏)记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项,造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险

可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 (1)销售部门分析客户需求,受理客户订单,订单应按类别连续编号。 ※(2)所有订单均由被授权人核准,并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况,编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案,并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※(1)产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定,特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料,结合产品销售市场情况,提出准予客户赊销的期限和额度,经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。 ※(2)信用管理部门依据客户信用资料及本部门已建立的客户信用档案和记录,对客户信用情况进行核查,评定信用等级,提出审核意见。 ※(3)销售部门将销售计划/销售订单和赊销审核意见等资料传送给分管业务的领导和财务总监审批,特别重大的赊销方案报公

销售工作流程指导书模板

销售工作流程指导 书

销售工作流程指导书 瑞斯康达华南大区内部管理文件

目录 《技术交流会》指南 ............................................... 错误!未定义书签。《屏蔽竞争对手》指南 ............................................ 错误!未定义书签。《公司总部或样板工程参观》指南 ............................. 错误!未定义书签。《样机测试/试用》指南 ................................................ 错误!未定义书签。《应标答疑会会前拜访》指南 ..................................... 错误!未定义书签。《安排公司高层拜访客户》指南 ................................. 错误!未定义书签。《合作伙伴( 代理商) 》策略......................................... 错误!未定义书签。 待续!

一。目的 1) 充分了解用户网络中的现状、存在的问题, 以及未来的网 络需求。 2) 挖掘、引导用户的需求 3) 答疑解惑 4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系 3) 传递我司独特的商业价值 适用阶段: 成功概率: 25%――80% 二。步骤: 1。交流会前的安排 1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作, 至少客户对技术交流有 意愿。当客户中有支持 者或导师时, 是技术交流的最佳时机。 2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提 出的问题, 提前做好回答的准备。不打无准备之战。 3) 对于本次技术交流会的目的, 在公司内部达成共识。 4) 技术交流会的邀请对象: 拍板者、决策者、主要评估者。2。交流会中的安排 1) 全程积极参与技术交流会, 了解技术人员的思路, 把握会议 的议题、进度、局面。

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访:让客户说说说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 客户拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好! 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构: 1、提出议程; 2、陈述议程对客户的价值; 3、时间约定; 4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 五、巧妙运用询问术,让客户说说说; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认; 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?” 六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

完整word版销售业务流程管理指导手册

销售业务流程規范管理指导手册 1.0总则 1.1目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成,规范销运作过程中的齐项工作程序, 特制定本手册。 1.2原则 1.2.1优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单?、高效和顺畅,尽量避免同一环节多垂办理及同一那项多头审批, 以提高工作效率; 1.2.2实现分层级管理原则 实现以销鶴案场、项目营销部、集团房地产1^业部分层级管理的模式,减少资任重叠,避免 责任缺失,最终提升整体管理绩效。 2.0适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0职责 3.1销案场 负贵各流程的其体操作申请、受理, 3.2项目营销部 负资对?^项业务流程实行动态1?理, 3.3集团房地产爭业部 负资对各业务事项进行审核、监督, 4.0管理规定 4.1来电接听管理 4.1.1管控要点 来电接听管理是一项重要的口常性工作,由案场经理全程把关,并对来电接听规范、登记录 入情况及回访跟踪记录进行监督管控。來电接听中,置业顾问应提髙服务意识,接到的每一 通电话,即代表公司的形象,传达公司的经营理念,同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2操作流程图 备注:仅作参考,视项目实际情况适当调整 4.1,3规范要求 4.1.3.1热线接听由每天的値口置业顾问负说,接听热线的开头语必须为“XX (案名), 您好”; 4.1.3.2上班时河(包括中午),热线电话必须确保有人在岗接听,严禁非公司正式员工或外 单位人员代接听热线电话: 4.1.3.3当口对进电客户进行评价和分类,做好客户资源的积累,同时在为口内完成來电信 息登记录入,登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要; 4.1.3.4挂机后,必须在1分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板町设置为:先生/小姐,执行过程的跟踪及后期的闭合: 严格按照公司既定流程办理: 并对事项结果作出审批决定。

销售人员拜访客户流程

拜访客户流程 (一)、目标的确定: 我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。 2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。 (二)、客户的选择: 1、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易的可能性最大; B级-----有交易的可能性,但还需要时间; C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下: M(MONEY): 即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHORITY): 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N(NEED): 即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。 (三)、行动计划的制定: 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下: 1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级: A级客户:应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。 B级客户:多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少;C、D级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访***和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战。 2、出访频率及形式: 作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户。因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率:

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

第一步:客户调研 1、提前了解客户的相关信息,找到关键人物,企业老板、总经理、生产经理(厂长)。 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。

3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法,找到我们产品的竞争优势和市场机会,规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1.提前到达拜访地点

2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺

销售人员拜访客户的注意事项

拜访客户的注意事项 1、提前与客户约好拜访时间。 拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户,一方面客户正好处于上班时期,双方精力都很充沛,精神状态也非常不错;另一方面,双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流,如果谈到兴浓时,双方还可以约好一起吃午餐或晚餐,继续深入沟通。其他的时间段拜访客户,则需要看拜访对象是谁,预计拜访时间要多长,然后才好做出相应的安排。比如说,我们去拜访一个非常重要的客户,而这个客户又是喜欢占小便宜的,那么我们就应该“顺应”客户的需求,主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他,然后谈论一个多小时,就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上,不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户,因为这种时候,往往是客户处理杂事、安排工作的时候,客户会非常忙,其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息。

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位,那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户,对客户的相关信息“一窍不通”,自认为自己有激情和感觉,就能赢得客户的信任和尊重,达成合作的意愿;事实上,这是一种永远的“幻想”。 3,提前准备好拜访资料。 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括:公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用,需配备无线网卡) 、笔记本(公司统一发放,软皮笔记本,显得大气和规范化,用于记录客户提出的问题和建议)等。如果有必要,还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中,包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求,等等。在有条件的时候,拜访者还可以随身携带一些小礼物,赠送给客户,当然小礼物价值不能太高,否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取,我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情,信这个! 4、未雨绸缪,提前准备好打击竞品的措辞。 “知己知彼,百战不殆”。在拜访客户前,拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞,不能“临时抱佛脚”,这点

经典销售指导手册

第一单元:客户资料 第一节:如何收集客户资料 1.线上查询 大型的电子商务平台:如阿里巴巴,慧聪网等 综合门户社区类:如小鱼网,地方性网站等 专业企业汇总网站:如114黄页,中国企业名录等, 利弊:客户信息量巨大,直观,但不易找到直接负责人,需要通过前台中转。 2.线下查询 门面店招及电话号码,各类广告 利弊:可以较具体了解每个商家信息,需要通过前台中转 3.第三方查询 工商局企业信息,银行,商会,汽车4s店,商家会员资料,房产商等 利弊:可以精确定位每个客户,是优质客户的出产地,但客户资料获得需要一定技巧4.客户引介客户交流会等等 利弊:成功率最高,是最有效发展客户的方式,可以充分挖掘每个客户的潜在价值,轻松建立客户的信任感 第二节:收集客户哪些资料 1.基本资料:姓名,联系方式,(手机,固话,邮箱,qq等),相关个人信息 2.其他资料:住址,家庭状况(成员结构,婚姻状况等),公司相关信息(公司名称,地址,职务,收入等),客户个人信息,喜好,习惯等 第三节:收集客户资料注意事项 1.客户档案:建立标准客户档案,包括客户信息及相关资料 2.资料分析:对客户资料进行分析,包括客户质量评估,沟通进展等 3.跟进计划:对需跟进客户备注好跟进计划,跟进时间及方案 第二单元:电话预约 第一节:电话预约流程 1.拨打电话前的准备 客户的联系方式,职务,相关信息 记事本,笔,随时记录需要记录的信息 相关的话术,开场白 日程表 2.拨打电话 注意礼貌用语,多用您,请,谢谢,对不起,声音洪亮,吐字清晰,自信,并且保持微笑状态,如果觉得底气不足,请站起来说! 3.巧妙绕开前台 拨打电话的目的是预约面谈,首先明确你要找的对象。与销售目标直接对话,是销售成功的前提,切忌通过前台暴露你的真实意图,并且避免在电话里面进行产品说明。

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