经典旅游营销案例

强化旅游营销，促进旅游发展

——武隆旅游营销工作案例

武隆县地处西南地区的重庆东南部，位于乌江下游，属于武陵山与大娄山结合部，有汉族、苗族、土家族、仡佬族等13个民族，属于国家级贫困县，武隆人十分渴望走向致富大道。1993年，国际生态旅游协会将生态旅游定位为具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。1994年，以武隆人敏感的意识到，武隆发展的春天到来了,于是县委政府抓住这千载难逢的历史机遇，做出了大力发展生态旅游的决定。

县委、县政府要求全县各单位、部门人人关心旅游、专人负责旅游。从2009年始每年筹资1亿元，统筹全县119个县级部门组建了16个旅游营销集团，直接分包进驻“六大板块”城市进行“点对点”宣传营销。我委是16个旅游营销集团负责单位之一，主要负责甘肃市场的旅游营销。

一、开拓创新做好旅游营销工作

（一）实施“三个创新”。

一是市场定位创新。我们创新营销思路，以兰州为轴心，以酒泉、陇南为两翼，进而辐射甘肃全省的旅游宣传营销工作格局。并决定在充分利用好县上优惠奖励政策的基础上，再制

定本集团对旅行社的宣传组客奖励政策，最大限度地发挥旅行社的主观能动作用，瞄准出行团体，努力组织客源来武旅游。

二是合作方式创新。针对甘肃市场，我们在兰州市场采取了三个合作方式：第一，与兰州市内专做机关事业单位有影响力的批发商合作；第二，与在兰州市内专做地州有影响力的批发商合作；第三，与兰州市内专做社区有影响力的批发商合作。在酒泉、陇南两个市场，我们通过市场调查、拜访，在每个市场寻求了3家较为有影响力的组团旅行社合作，为完成目标任务奠定了良好基础。

三是推介模式创新。第一，由“走出去”转变为“请进来”的推介模式。今年3至6月，我集团组织4批次66家甘肃组团旅行社来武隆考察踩线和推介座谈，让旅行社的经理、计调等亲自感受武隆景区的品质、优惠政策、外部环境和接待能力。第二，推介会邀请对象由“普遍性”转为“针对性”。召开甘肃市场推介会，我们专请做重庆专线、三峡专线、张家界专线、贵州专线、四川蜀南竹海专线的组团旅行社推介座谈，改变了普遍邀请的模式；第三，由“一次推介”转变为“多次推介”。我们与甘肃《今日旅游》合作，抓住《今日旅游》每月在各市召开一次组团旅行社座谈会的机遇，在酒泉、陇南、张掖、庆阳等市各召开推介会。

（二）抓住“两个关键”。

一是宣传营销是关建。我集团通过以下三种方式宣传武隆旅游：大力投放平面媒体广告。今年我集团在甘肃市场投放报纸广告93期，有效提升了武隆景区在甘肃市场的影响力；重视广播电视宣传。我们邀请甘肃卫视《旅游新时空》栏目组来武摄制并播放了2期武隆旅游节目，播放期间，旅行社还通过电视台及时跟踪回访，向各社区居民发放宣传资料，跟进组织收客；开展促销活动宣传。

二是沟通协调是关键。特别重视和旅行社的沟通联系工作，包括线路批发商旅行社、组客旅行社和地接旅行社，做到三个“及时”，即优惠政策及时传达，资源信息及时分享，接待服务及时跟上；积极主动与喀斯特公司沟通联系，争取他们的支持与配合；积极向分管县领导、县旅委会的领导汇报工作，主动征求他们对甘肃市场营销工作的意见和建议；加强了与成员单位的工作联系，及时通报营销工作进展情况，传送旅游营销信息简报等。通过沟通协调，我集团的营销工作形成了齐抓共管、上下联动，相互配合的好局面。

（三）把握“三大命脉”。

一是与目标市场旅行社广交朋友。为了建立长期良好的合作关系，工作组多次长期奔波于甘肃省各地之间，回访了所有来武考察过的旅行社，主动拜访虽未来武考察但有组客实力的旅行社。

二是共同探索确定来武旅游线路。在以往走成熟的武隆景区组合线路的基础上，工作组与专线批发商及当地组团旅行社共同探索，打破常规，全方位组合，确定了多条旅游线路，满足游客的需求。如：三峡加武隆旅游线路，武隆加凤凰古城、张家界旅游线路，武隆加成都九寨沟旅游线路等。

三是把优惠政策应用到组团旅行社。武隆旅游的强劲发展离不开武隆优惠政策的吸引，我集团充分利用现有景区优惠政策，广泛宣传，通过推介会、座谈会、腾讯QQ、资料邮寄、主动拜访客户等方式，将武隆景区优惠奖励政策宣传到组客旅行社，使武隆旅游产生不可抗拒的吸引力。

二、旅游促进武隆大发展

2009年，武隆的国内旅游收入和游客人次增长幅度达到了200%。2010年，旅游人次突破1千万，旅游收入超过了50亿元。2011~2013年，继续保持强势增长势头，旅游人次和旅游收入增幅均在30%以上。具体而言，旅游为武隆带来了以下方面的好处。

（一）拉动了经济。1993年，武隆县的地区生产总值仅为3.46亿元，到了2013年，地区生产总值超过100亿元，全部旅游业增加值52亿元，占GDP的49.6%。

（二）活跃了三产。近年来，三产业增速年均保持在20%以上。一是带动了餐饮住宿业的发展。1993年到现在，全县的星级酒店增加15倍，农家乐、旅馆以及家庭公寓增加近100

倍；二是带动了商贸业的发展；三是带动了娱乐产业。

（三）带动了就业。1994年，一产业从业人员为18万人，二产业从业人员为0.6万人，三产业从业人员为1.3万人，三产业从数人数占劳动力总数的6.6%。2013年，涉旅从业人员超过了5万人,涉旅农户1.5万户，占劳动力总数的25.1%。其中，仅“印象武隆”单个项目就直接和间接解决了来自北川地震灾区、三峡库区、少数民族地区和我县贫困山区的1000人就业。

（四）推动了城镇。1994年，全县的建成区面积仅为0.55平方公里，城镇化率8%。2013年，全县的建成区面积超过了20平方公里，城镇人口达到了14万人，城镇化率达到了34.55%；2002年，仙女山新区所在地仅有8户人居住，2013年常住人口达到了1.6万人；同时，也带动了乡镇建设。江口镇、双河乡、土坎镇、石桥乡等涉旅乡镇新增面积5平方公里，新增城镇人口6万人。

（五）提升了老百姓的幸福指数。2013年，涉旅乡镇农民人均纯收入达8000余元，较1994年年均递增速度为15.9%，比全县平均水平的年均增幅14.6%高1.3个百分点；贫困人口由1994年的15.6万人减少到2013年的5.15万人。贫困村由1994年的109个减少到2013年的30个。贫困人口人均纯收入由1994年的301元增加到2013年的5250元。

三、旅游带给武隆的思考

武隆县通过发展生态旅游，实现了地区经济发展与生态建设的双丰收，探索出的“党政主导、品牌引领，市场运作、融合发展”的武隆生态旅游发展模式，给了我们三点启示。

（一）必须走可持续发展道路。绝不能走先污染后治理的路子，要坚持在“开发中保护、在保护中开发”的发展理念，促进经济协调发展，实现资源的永续利用。

（二）必须立足实际走特色之路。每一个区域的资源都不尽相同，只有立足资源实际走特色之路才能发挥有限资源的最大效益，促进区域经济实现快速崛起。

（三）必须坚持走产业融合之路。无论是发展旅游、工业还是现代农业，只有通过产业融合之路延长产业链，才能发挥特色产业的最大带动效应。