《人员推销》实训

《人员推销》实训

实训项目目录

实训项目一基本素质与推销模式训练

实训项目二寻找顾客的能力训练

实训项目三接近顾客的能力训练

实训项目四推销洽谈的能力训练

实训项目五顾客异议处理能力训练

实训项目六推销成交能力训练

实训项目七电话推销能力训练

实训项目八推销综合实训

基本素质与推销模式训练

一、实训目的：通过训练帮助学生掌握推销人员应当具备的素质与能力，增强学生的职业意识，训练学生克服心理障碍，增强自信和勇气，培养推销人员的基本表达素质。同时训练不同岗位的推销人员应该具备的基本素质与能力，为就业和发展奠定基础。同时，正确选择推销模式进行推销活动。

二、实训时间：建议12课时（应充分利用上自习和课外时间）

三、实训地点：校内、校外

四、实训方法：模拟演练法，小组讨论法，小组辩论，公开演讲。

五、实训要点：

1、口头表达能力训练

2、胆识训练

3、沟通训练

4、陌生拜访训练

5、推销模式运用训练

六、具体实训项目：

（一）、主题演讲

1.训练内容：利用演讲的方式，训练学生的口头表达能力，提高学生的胆量，

让学生能够大胆的说，清楚的说。

2.训练步骤

1.老师准备演讲题目

2.学生抽取演讲题目

3.学生根据演讲题目在自己的班上进行演讲

4.学生到其他班级进行演讲

1.实训标准：

1.表现大胆，表情自然、大方；

2.内容新颖、有创意，能够吸引其他同学的注意力或激发其他同学的兴趣；

3.时间达到规定标准3分钟；

4.声音洪亮，口齿清楚，语速适当，普通话标准；

（二）、区域经理扮演

1.训练内容：根据老师的安排，学生进行区域经理的扮演，组织小组成员开

展一定的工作。

2.训练步骤：

1.以小组为单位，选择相应的产品

2.老师指定销售区域，安排推销任务

3.各小组成员轮流扮演业务主管或者区域经理，组织并领导小组成员开展市场分析，拟定销售计划，确定销售目标，并向小组成员阐述自己的观点，争取其他小组成员的支持与合作。

4.老师总结

1.实训标准：

1. 作为业务主管的学生组织合理，计划周密；

2. 能够组织小组成员开展有效讨论；

3. 能够准确表达自己意图，阐明自己的观点；

4. 能够争取小组多数成员的支持。

（三）、陌生拜访

1.训练内容：以小组为单位，确定项目，让学生到街头与陌生人交流沟通

2.训练步骤：

1.老师安排一定的任务

2.分小组选择实训的区域

3.分小组在选定的区域里进行陌生人拜访，沟通，收集老师指定的资料，以及客户名片。

4.开讨论会，总结拜访中的问题

5.撰写实训总结

1.实训标准：

1.小组长负责小组成员的组织管理；

2.小组成员必须成功访问三个以上的陌生人，收集到相关信息；

3.小组开展讨论，总结在实际访问中小组存在的问题与不足；

4.以实训得失为题，写一篇实训总结。

（四）、推销模式运用

1.训练内容：根据推销模式，分小组进行情境模拟演练，同时其他小组判断

是哪一种推销模式。

2.训练步骤：

1.以小组为单位，选择至少两钟推销模式

2.每个小组派代表根据选定的推销模式进行情境模拟

3.其他小组成员根据情境模拟判断推销模式，写在纸上

4.模拟小组公布演练模式，判断正确人数多者胜出

1.实训标准：

1.推销模式演绎得当，步骤完整；

2.情境设计合理；

3.判断准确率在50％以上，不足50％的小组要重新模拟情境进行演练。

七、实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

o考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。

o考核实训总结报告，占考核成绩的30%。

o实训成果考核，占考核成绩的20%。

o教师打分，占考核成绩的20%。

寻找顾客的能力训练

一、实训目的：让学生了解寻找客户的方法：个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法、资料查阅法、市场咨询法、委托助手法等方法，训练学生运用其中三种不同方法寻找顾客的能力；并对顾客进行资格审查的能力。

二、实训时间：建议8课时（应充分利用上自习和课外时间）

三、实训地点：校内、校外

四、实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战。

五、实训要点：

1、口头表达能力训练

2、寻找客户能力训练

3、沟通训练

4、陌生拜访训练

六、具体实训项目：(根据情况选择其中1-2个项目进行训练)

（一）推销电话卡

1.训练内容：选择运用三种不同方法进行在本校推销电话卡的演练,各小组

推荐2人上台演练,其他同学判断方法,每组限时5分钟；

2.训练步骤

1.每组选择三种不同的寻找客户的方法

2.每组成员应该这三种方法进行本校推销电话卡的演练

3.分小组演练

4.各小组推荐2人上台演练，其他同学判断方法，每组限时5分钟。

5.老师总结

1.实训标准：

1.学生敢于上台演练；

2.能够把握几种常用顾客寻找方法的要点并正确用于演练中；

3.能够在5分钟内完成完整的演练。

（二）案例讨论

1.训练内容：根据案例分组讨论：根据三个销售人员从报纸上看见某公司购

买一批电脑后的反应，每组讨论并选一名发言人在班上发言。

2.训练步骤：

1. 根据案例分组讨论：根据三个销售人员从报纸上看见某公司购买一批电脑后的反应，评价这三个人寻找顾客的方法是否妥当，思考能不能运用其他方法寻找顾客

2.分小组讨论

3.每组选一名代表在班上发言

4.老师总结

1.实训标准：

1.每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；

2.能够正确理解案例并围绕问题发言，不跑题；

3.发言人能够在3分钟内表达清楚本组的看法；

4.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议

（三）潜在客户寻找与审查

1.训练内容：根据实训1所讨论的寻找方法在校园内寻找电话卡的潜在顾

客，并进行资格审查。

2.训练步骤：

1.以小组为单位，根据实训1所讨论的寻找方法在校园内寻找电话卡的潜在顾客

2.收集顾客信息并对顾客进行资格审查

3.对所选定的准顾客进行购买意向调查，以确定寻找结果是否准确。

4.撰写实训总结

1.实训标准：

1.每小组必须寻找5个以上的准顾客；

2.能够运用三种以上的方法寻找准顾客；

3.能够根据有关信息对顾客资格进行审查；

4.小组内分工协作。

（四）客户寻找方法的讨论

1.训练内容：小组根据求证结果讨论寻找方法的运用

2.训练步骤：

1.以小组为单位，根据求证结果讨论寻找方法的运用

2.讨论确定本组商品的其他寻找方法的运用

3.每组排代表上台阐述

4.教师总结

1.实训标准：

1.每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；

2.能够将所学顾客寻找方法及其购买决策权评定的方法推广到其他产品；

3.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（五）案例分析

1.训练内容：教师讲解案例，学生讨论

2.训练步骤：

1.教师讲解案例，并提问

2.分组讨论

3.回答问题

4.教师总结

1.实训标准：

1.每个学生能够认真听课，对教师所讲案例有合理反应；

2.通过与学生互动的方式，如：提问，观察到学生将所学理论知识通过案例分析与实践有了一定程度的衔接。

（六）客户寻找实战

1.训练内容：分小组到校外进行客户寻找的实战

2.训练步骤：

1.每个小组选择一种日用商品（例：电话卡），并选择眉山一个区域

2.每个小组在该组选定的区域，运用三种以上的方法寻找50名该产品的目标顾

客

3.对目标客户进行推销

4.撰写实训报告

1.实训标准：

1.推销过程考核：每个小组必须按照要求在指定时间段、自定地点，正确不同方法进行顾客的寻找与顾客资格的审查,教师抽查；

2.实训业绩考核：推销寻找到10名顾客；

3.实训报告考核：书写实训报告，汇总解析实训期间所获各种经验、心得。

七、实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核

4.校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、

实训销售业绩进行考核评定。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

o考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。

o考核实训总结报告，占考核成绩的30%。

o实训成果考核，占考核成绩的20%。

o教师打分，占考核成绩的20%。

接近顾客的能力训练

一、实训目的：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，求教接近法接近顾客的能力。

二、实训时间：建议8课时（应充分利用上自习和课外时间）

三、实训地点：校内、校外

四、实训方法：案例教学法、模拟情境演练教学法、小组讨论和辩论.

五、实训要点：

1、接近顾客的能力训练

2、沟通能力训练

3、口语表达能力训练

六、具体实训项目：(根据情况选择其中1-2个项目进行训练)

（一）自由发挥接近客户情境模拟

1.训练内容：在没有学习接近客户方法之前，抽学生演示接近所确定的顾客，

大家评论。

2.训练步骤

1.每个小组选择2个日用商品

2.分小组演练客户接近的过程

3.老师指导一部分同学扮演不通角色的顾客

4.每组抽取两名学生根据小组选择的产品进行演示接近所确定的顾客

5.大家评论

1.实训标准：

1.能够在5分钟内在未学习任何知识的情况下较为合理地设置情境对话，接近活动；

2.顾客能够明白你的约见事由。

3.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（二）利用接近方法接近客户情境模拟

1.训练内容：在学了接近方法之后，分小组重新演练顾客接近方法。

2.训练步骤：

1.回顾上课所学的顾客接近的方法

2.每组选择几种日用商品，并其中三种方法演练顾客接近方法

3.每组推荐一名代表上台演练

4.其他小组成员观察分析演练者所运用的接近方法并进行评论

1.实训标准：

1.能够运用三种以上所学方法接近顾客；

2.能够在5分钟内较为合理地设置情境对话，演练；

3.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（三）致电管理层

1.训练内容：以“就学院管理中的某个特定问题”向学院相关领导打电话反

映进行“致电管理层”的接近顾客的训练

2.训练步骤

1.分小组讨论确定某个学院管理中的特定问题

2.小组成员就这个问题向学院领导打电话反映

3.每小组派一个代表记录这个过程

4.讨论总结

1.实训标准：

1.每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；

2.能够将所学知识接近顾客的方法运用于演练中；

3.能够在5分钟内较为合理地设置情境对话；

4.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（四）接近礼仪

1.训练内容：模拟演练在接近客户时应该注意的礼仪

2.训练步骤

1.老师教授接近礼仪的相关知识：如敲门、递名片和收名片等的礼仪

2.老师拟定客户接近情境，分小组进行客户接近礼仪模拟

3.老师点评

1.实训标准：

1.每个学生都能积极的学习和演练基本社交礼仪；

2.能够运用所学知识正确演练客户接近礼仪

（五）案例分析

1.训练内容：教师讲解案例，学生讨论

相关案例：

案例1

推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

店经理：店里的收银机有什么毛病呀？

推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。

店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。

推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。

店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！

案例2：

推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。

店经理：您过奖了，生意并不是那么好。

推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。

店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。

店经理：喔！他换了一台新的收银机！

推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾

客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。

1.训练步骤：

1.教师讲解案例，并提问

2.分组讨论

3.回答问题

4.教师总结

1.实训标准：

1.每个学生能够认真听课，对教师所讲案例有合理反应；

2.通过与学生互动的方式，如：提问，观察到学生将所学理论知识通过案例分析与实践有了一定程度的衔接

（六）客户接近实战

1.训练内容：分小组到校外进行客户接近的实战

2.训练步骤：

1.每个小组选择一种产品，并选择眉山一个区域

2.每个小组在该组选定的区域，运用接近客户的方法进行顾客的接近

3.对目标客户进行推销

4.撰写实训报告

1.实训标准：

1.实训过程考核：每个学生必须按照小组长要求在指定时间段、指定地点实训，要运用三种以上方法成功接近五名以上顾客；

2.实训结果考核：小组长根据成员表现给学时评分，教师根据抽查结果与实训效果对小组进行评价；

3.实训总结考核：每名学学生撰写实训总结，汇总解析实训期间所获各种知识、心得。

七、实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核

4.校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、

实训销售业绩进行考核评定。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

o考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。

o考核实训总结报告，占考核成绩的30%。

o实训成果考核，占考核成绩的20%。

o教师打分，占考核成绩的20%。

推销洽谈的能力训练

一、实训目的：熟练掌握推销洽谈导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、协议阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练运用各种洽谈策略与技巧达成洽谈目标。

二、实训时间：建议10课时（应充分利用上自习和课外时间）

三、实训地点：校内、校外

四、实训方法：案例教学法、情境模拟演练和销售实战教学法

五、实训要点：

1、推销洽谈的能力训练

2、产品介绍能力训练

六、具体实训项目：(根据情况选择其中1-2个项目进行训练)

（一）电脑推销洽谈

1.训练内容：小组讨论并模拟角色，对推销洽谈过程进行演练

2.训练步骤

1. 教师布置演练题目：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从导入阶段开始演示推销洽谈的步骤。

2.小组成员分为两对，进行角色扮演，小组讨论

3.分小组演练

4．教师总结

1.实训标准：

1.每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；

2.能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；

3.能够在10分钟内较为合理地设置情境对话；

4.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（二）电器推销洽谈

1.训练内容：分小组任选至少两种方法在小组内进行模拟推销洽谈演练。

2.训练步骤：

1.每个小组选择一种电器

2.每个小组选择两种推销洽谈方法，今天讨论学习

3.在小组内进行模拟推销洽谈演练

4.老师总结

1.实训标准：

1.每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；

2.能够采用正确的方法接近对象展开话题并能够顺利引入洽谈主体；

3.能够在10分钟内较为合理实现洽谈目标；

4.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（三）FABE推销法

1.训练内容：分小组利用FABE推销法进行产品介绍

2.训练步骤

1.复习FABE推销法

2.每个小组成员准备相应产品并在小组内进行产品介绍

3.每组派代表上台进行产品介绍

4.老师总结

1.实训标准：

1.每个小组成员准备相应产品并在小组内进行产品介绍，产品选择适当；

2.在介绍过程中能够正确运用FABE法则进行产品介绍，产品性能阐述清楚，重点突出，有新意。

（四）实训企业推销洽谈过程观摩

1.训练内容：让学生观摩基地企业业务员进行推销洽谈的过程，理解并掌握

推销洽谈的步骤和方法。

2.训练步骤：

1.带学生到实训基地参观

2.让学生观摩基地企业业务员进行推销洽谈的过程

3.每组派代表进行实战训练

4.回校总结

1.实训标准：

1.实训过程考核：每个学生必须按照要求在指定时间段、指定地点实训，要遵守学校和对方公司的纪律要求；

2.实训结果考核：公司相关部门对每个学生的实训情况打分，60分以上合格；

3.实训报告考核：书写实训报告，汇总解析实训期间所获各种知识、心得。

七、实训考核：

（一）校内实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

1.考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。

2.考核实训总结报告，占考核成绩的30%。

3.实训成果考核，占考核成绩的20%。

4.教师打分，占考核成绩的20%。

（二）校内实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核

4.校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、

实训销售业绩进行考核评定。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

o考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的20%。o考核实训总结报告，占考核成绩的20%。

o实训成果考核，占考核成绩的20%。

o校外指导老师打分，占考核成绩的40%。

顾客异议的处理能力训练

一、实训目的：通过本章的学习，学生能够：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析。处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客异议的方法有哪些，掌握价格异议的处理策略、需求异议的处理策略、财力异议的处理策略、购买时间异议的处理策略、产品异议的处理策略、购买权力异议的处理策略，推销人员异议处理策略。

二、实训时间：建议10课时（应充分利用上自习和课外时间）

三、实训地点：校内、校外

四、实训方法：案例教学法、情境模拟演练法、小组讨论和辩论

五、实训要点：

1、顾客异议的处理能力

2、沟通训练

3、口头表达能力训练

六、具体实训项目：(根据情况选择其中1-2个项目进行训练)

（一）观点辩论

1.训练内容：老师指定相关话题，学生进行辩论

2.训练步骤

1.老师提出两个话题：“从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。” “战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”

2.同学判断这两句话是否正确；

3.进行头脑风暴张开讨论

4.开展辩论赛，各小组推荐1名同学作为选手参与班级辩论；

5.教师总结

1.实训标准：

1.判断正确的说明理由，判断错误的也说明理由；

2.能够在10分钟内使用头脑风暴的方法展开讨论；

3.能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议。

（二）顾客异议类型分析

1.训练内容：以小组为单位分角色扮演顾客异议的类型，分析顾客异议成因

2.训练步骤：

1.回顾课堂知识顾客异议的类型：价格异议、需求异议、产品异议、货源异议、权力异议、财力异议、服务异议、对推销员的异议。

2.回顾课程知识客户异议的各种成因：顾客没有真正认识自己的需求、顾客缺乏商品知识、顾客的偏见、成见或习惯、顾客有比较固定的购销关系、组织购买者的企业性质、经营机制、决策程序、购买习惯、其他原因。

3.以小组为单位分角色扮演顾客异议的类型

4.其他同学分析顾客异议成因

3.教师总结

1.实训标准：

1.每个学生能够积极参与，按照顾客异议的常见类型分组扮演；

2.通过与学生互动的方式，让学生判断扮演者所表演的内容属于那种类型的顾客异议

（三）异议处理

1.训练内容：小组推荐成员向其他小组进行推销，总结推销异议类型并确定

处理方法

2.训练步骤

1. 每个小组推荐1名同学就本组选择的商品向其他小组成员作为模拟推销对象进行推销

2.推销过程中出现异议

3.分析异议类型，并进行处理

4.小组间交叉训练

5.老师总结

1.实训标准：

1.学生能够概括异议的类型；

2.小组对于异议类型进行归纳分析，讨论确定处理推销异议的策略与方法；

3.小组成员必须扮演好自己的角色

（四）顾客异议处理观摩

1.训练内容：让学生掌握处理顾客异议的能力。观察应林商场的导购人员如

何处理顾客异议，并写出实训报告。

2.训练步骤：

1.带学生到应林商场参观

2.学生观察应林商场的导购人员如何处理顾客异议

3.回校总结

4.撰写实训报告

1.实训标准：

1.实训过程考核：每个学生必须按照要求在指定时间段、指定地点实训，要遵守学校和对方公司的纪律要求；

2.实训结果考核：公司相关部门对每个学生的实训情况打分，60分以上合格；

3.实训报告考核：书写实训报告，汇总解析实训期间所获各种知识、心得。

七、实训考核：

（一）校内实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核

3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核。

2、考试方式：现场考评

3、考核成绩构成

1.考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。

2.考核实训总结报告，占考核成绩的30%。

3.实训成果考核，占考核成绩的20%。

4.教师打分，占考核成绩的20%。

（二）校内实训考核：

1、考核主体：

1.小组成员对小组长进行考核

2.小组长对小组成员进行考核