浅谈如何开展市场营销专业实训教学

浅谈如何开展市场营销专业实训教学
浅谈如何开展市场营销专业实训教学

汽车营销各模块场景模拟和实训教学

各模块场景模拟和实训教学 汽车经销商促销策略 实训:模拟展厅新产品上市媒体发布会 一、[基本操作指导及要求] 讲解活动的策划和组织:方案的制定、人员的邀请、寄发邀请函、接待人员的要求、宣传资料等; 要求每小组完成方案的制定、邀请函的撰写、新闻稿的准备、活动结束软文的撰写: 要求对发布会进行总结。 二、[实际操作训练] 每小组上交新产品上市发布会方案; 每小组在吉利大学展厅模拟远景车的上市发布; 教师根据每小组对流程执行情况(接待、解说、演出、赠送礼品、收集信息)、整个过程的掌控情况进行评分; 选择典型的小组课堂介绍产品发布会策划及实施方案、结果或收获等; 组织学生评论。 三、[总结评析] 老师讲评,分类总结; 评分。 汽车客户关系管理 情景模拟模块展厅来电客户信息建立 目的:让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息,建立客户资料库,为后期销售做好准备。 一、[基本操作指导及要求] 讲解展厅电话礼仪及展厅来电话术设计、需要了解的信息、展厅来电客户资料表的设计;学生2人一组,“客户”和“展厅电话接听人员”交换扮演; 制定并宣布游戏规则。 二、[实际操作训练] 设计并制作“展厅来电客户登记表”; 扮演客户的学生打电话到经销商展厅,扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通; 扮演电话接听人员的学生将客户信息记录在“展厅来电客户登记表”; 游戏开始,限时3分钟。

三、[总结评析] 各组汇报电话沟通方法和过程、所用时间,及本组电话沟通中存在的问题。 教师总结评分。 汽车品牌建设 第一部分情景模拟模块学生自己设计一个汽车品牌,然后通过各种宣传手段使得该品牌成为知名品牌。 一、[基本操作指导及要求] 讲解汽车品牌建设的内容和基本要求; 给定模拟练习所需的情景故事; 划分为各个品牌小组,预先确定各成员的模拟角色。 二、[实际操作训练] 根据模拟情节进行; 教师担任总导演的角色,同时进行课堂监督和协调。 三、[总结评析] 组织各组学生代表向大家介绍本组是如何做品牌定位、目标市场选择、产品传播等; 要求各组代表总结品牌建设模拟活动的感受和收获; 组织全班评点各组或个人的表现; 教师总结、评分。 情景模拟示例:每小组设计一个汽车品牌 目的:让学生亲身领会品牌建设和管理的关键要素 一、[基本操作指导及要求] 讲解品牌建设、推广和维护; 将学生分成多个小组,每个小组6~8人,各小组选举出一位“组长”; 制定并宣布游戏规则:第一,每小组独立完成。第二,在1小时内完成。第三,不管遇到什么问题,只有“组长”有权举手示意,并低声向老师询问。 要求各组用PPT呈现品牌建设和推广方案。 二、[实际操作训练] 每小组准备一台手提电脑。 小组成员沟通确定品牌名字、定位、传播策略。 品牌建设方案通过PPT呈现。

学习市场营销学心得体会

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 学习市场营销学心得体会 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。关于市场营销的学习你有些什么看法?接下来小编给你整理了学习市场营销学心得体会,欢迎大家的阅读。 学习市场营销学心得体会篇一 时间飞逝,不经意间大一的第一个学期结束了。 这个学期我们开设了市场营销这门课程,这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别,这门课程的灵活性很强,可以使我们充分的发挥自己的潜力;学习这门课程,不仅仅加强了我们的团队精神,使我们懂得如何为人处世,还使我们学习到了市场营销的理论知识。 市场营销这门课,即让我们喜欢,也让我们讨厌,喜欢的是我们可以从这么课中学习到很多,不仅仅学会了课内知识,也学会了如何运用所学的知识去规划我们人生。讨厌的是作业太多了。许多时候我们经常为了做营销作业而到22,23点才睡觉。营销的作业一点都不好做,首先要分配成员找资料,找完资料以后,要成员讨论,筛选资料,筛选完资料就要开始做是报告。虽然做营销作业累,但在这么一个过程中我们也学到了很多,例如加强了团队意识,团队之间的沟通,自身能力的提高等等。 在这么课程,让我印象深刻的有 市场营销的理念:发现需求,满足需求,对于一流的企业还起引导 1 / 22

需求的作用。 2.PEST,PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型,所谓PEST即Political(政治),Economic(经济), Social(社会) and Technological(科技). 这些是企业的外部环境,一般不受企业掌握,这些因素也被戏称为pest(有害物) 3.STP,现代市场营销理论的核心就是STP营销,它包括三要素,市场细分(market segmentation),目标市场(market targeting),市场定位(market positioning)。 4.SWOT,SWOT是一种分析方法,来确定企业本身的竞争优势(strength),竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 5.波士顿矩阵,波士顿矩阵(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化,只有这样企业的生产才有意义。同时,如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去,以保证企业收益,是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 其中,我对SWOT分析法的印象最为深刻,原因但是在我们大致了解了SWOT以后,老师为了让我们更了解SWOT,就让我们利用SWOT分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点,我们比其他的高

汽车营销实训心得

汽车营销实训心得 这个学期,我们学习了汽车营销这门课程,在课上老师给我们讲授营销学的知识,从4PS 到4CS的营销理论,我了解到了很多经济学,营销学的知识,而汽车营销的实训更使我获益匪浅。 在期末复习期间,老师通知我们周二上午8点在图书馆门口集合,当天风很大同学们都躲在图书馆的一层避风,等待老师的安排,9点前后,广汽传祺公司开来了三辆车,老师安排我们分组坐进车里像销售人员询问有关汽车营销的方法,我坐上了广汽传祺的GS5速博,这是一款SUV轿车,内室很宽大,我们向销售人员询问了一些问题比如:用户购车最关心的是汽车的那些参数,销售人员告诉我们,一般人比较关心汽车底盘的高度,发动机的排量,油耗,价格以及4S店的优惠活动,而我们坐的这款车有前驱和四驱两种,而前驱和四驱也按照配置不同有不同的价格,面对客户首先要分析客户的需求,比如喜欢跑越野的人就向他推荐四驱的车,对于挖掘客户需求的这一点我想起以前也曾在一本讲销售的书上看过一个小故事,一个老人来到水果摊前挑李子,问小贩橘子怎么样,小贩说很甜很好吃,老太太没有买,换了一家问了同样的问题,小贩问您想要什么样的,老太太说要酸一点的,小贩问为什么要酸的,老太太说儿媳妇怀孕了想吃酸的,小贩知道后给老太太挑了酸的李子并告诉老太太孕妇需要维生素,而猕猴桃中维生素的含量高,因此他又卖出去一斤猕猴桃,对客户要求的挖掘深度与营销的成功有着密不可分的关系,挖掘客户需求之后,销售人员又讲了要呈现产品价值,和同价位的车相比这款车的特色,比如360度的泊车影像,自适应巡航等,来吸引客户的目光,赢得客户的好感,然后确定购买意向,在之后维修,保养等服务给客户做好,再让客户帮忙宣传,寻找更多的销售机会,而客户到4s 店,店内人员的服务态度等细节也可促进销售的成功,4S店还提供试驾的服务,让客户更好的了解车的使用性能。 通过交谈我们了解了销售车的基本流程,销售人员的经验要比书本能教会我们的更多,交谈过后,老师让我们帮助销售人员一起布置一下场地,做车的展览,分发资料等工作。我们分批的去吃饭,剩下的人帮忙分发资料,最后我们合影留念。 周四,老师组织我们去参观4S店,8点半我们从学校出发,步行10多分钟到达4S店,在4s店里销售人员更加详细的给我们讲述了销售的流程: 1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。 3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、

实习报告:大学生市场营销专业实习报告

大学生市场营销专业实习报告 一实习目的:更多了解市场营销在社会上的应用和对市场营销的个人理解,为以后创业打下基础 二实习地点:____(省、市、区、县)星火日杂批发部 正文: 通过这么久的实习,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过实习使我理清了思路,找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生,是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它,对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉,是说市场营销从来都一直伴随在我们身边,我们去超市购物,去逛街,去商店的遇到它,市场营销出现在我们生活的各个角落! 每种产品都有不同的消费群体,一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有很多品类,不用品类就要针对不同消费群体。如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等,不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践,只要能细心的观察市场就一定会有所收获,实践出真知。 另一方面是要尊重你的竞争对手,很多业务员把其它公司的业务员看成敌人,这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员,可礼貌地发张名片给他,他一般也会回张给你,说不定还有意外的收获。 这次实习还是我了解到如何定价,策略(1)地区性定价策略:有按在特定的交通工具上的交货的方式定价,统一交货定价,分区定价,基点定价;(2)心理定价策略:同价定价,分割定价,声望定价,整数定价,尾数定价,吉祥数字定

价,习惯定价,招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格,甚至低于成本费用,以招徕顾客促进其它产品的销售);(3)折扣定价策略:现金折扣,数量折扣,职能价格折扣,季节折扣等;(4)竞争导向定价策略:随行就市定价,限制定价策略,投标竞争定价;(5)需求歧视定价策略:应顾客而意,应时间而意,应场合而;(6)产品组合定价策略:系列产品定价,互补产品定价,互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧,除此之外你还能简单的了解到一些定价方法,如有成本加成定价法,变动陈本定价法,盈亏平衡点定价法,认知价值定价法,等等。在定价的实践活动中,定价方法和定价策略应互相匹配,以期最大限度的增强产品的市场竞争力,结合产品的特点,针对市场的现实状况,再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。 并且,做营销一定要有敏锐的洞察力,在接触市场的过程中,随时留意市场的变化,要推断下一步这个市场的需求,而主动提前做好推广计划,什么事都要快对手一步。 还有就是做这一行一定要吃苦耐劳,一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现,做营销是很辛苦的,是体力和脑力的共同结合。营销一定要学会微笑,对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大,当你见到客户的时候对他微笑,客户会觉得有种如沐春风的感觉,在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天,一定要用多种渠道去开拓你的客户,多利用现络资源等,多给自己争取一些机会,勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

市场营销综合实训报告分析

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 南京工程学院 市场营销综合实训报告 实训名称市场营销综合实训 实训日期 2011年6月27日——2011年6月30日院(系、部)康尼学院 班级 K营销081 小组成员孙云涛、何勤花 公司名称睿威有限责任公司 实训地点经管A209 指导老师沈建红

2011年 7 月 2 日

一、实训概述: 【目的及要求】 训练学生掌握市场营销理论实务,熟练掌握营销技能 【实训环境】 市场营销综合实训软件,机房 二、实训内容: 【市场营销环境调查】 一、宏观市场营销环境调查 (一)人口环境 人口是构成市场的第一位要素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的,人口的多少直接影响市场的潜在容量。 在本次实践中,根据地域的不同,分为华东市场、华中市场、华北市场、东北市场、华南市场、西北市场、西南市场,每个市场都有一定量的市场需求。 (二)经济环境 经济环境是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素,包括收入与支出状况、经济发展状况等。 本次实践,公司在一定数额的经济支持下,运用相应的营销4P策略,开发相应的市场,销售产品,以取得盈利。 (三)政治法律环境 政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。安定团结的政治局面有利于经济发展和人民货币的增加,影响群众的心理预期,导致市场需求的变化。 法律环境对市场需求的形成和实现具有一定的调节作用。企业熟悉法律环境,可以保障自身严格依法管理和经营,也可以运用法律手段保障自身的权益。 二、微观市场营销环境调查 (一)营销渠道企业

在本次实践中传真机的营销中间商主要有二种不同的销售渠道——超市和商场,另外还有自由销售渠道。直接针对销售渠道以达到更为广泛的覆盖率和更为积极的销售动机。与广告相比,销售渠道的投资同样具有长期效应。我们应加大对超市、商场渠道的覆盖度。 (二)竞争者 我们班共有十七个小组,也就意味着有十七个生产厂商,面对共同的市场,我们应该进行充分的市场调查,了解竞争对手,以便进行产品生产和市场决策。及时了解竞争对手的动态,预测对手的可能决策,了解竞争对手将做什么行动或战略转变,了解自己及主要竞争对手在市场中的地位,了解竞争对手当前的财务状况,分析竞争公司的核心竞争力。 不同的消费群体市场有不同的特征,购买渠道不同,及对产品的需求及价格敏感程度不同,我们应该开发不同的产品,制定不同的价格。 【市场营销环境SWOT分析】 (一)优势(S):本公司产品的优势在于产品高档,技术水平高超;消费群体庞大;产品丰富,价格优惠,真正的物美价廉。公司分别对各市场的所有产品定价。所以,同样的产品可以以不同的价格在不同的区域销售。各市场和不同的用户群对于价格的敏感度不同,我们制定了不同的价格策略。 本公司为每个市场,每个产品和每个客户群制定广告预算。针对于一个用户群的广告对其他用户群也有效用。不同的用户群体对广告的效果不同,依据边际贡献,我们对不同的群体投入了不等的广告费用,总体保持在贡献的10%左右。 (二)劣势(W):本公司在品牌知名度上,略逊于其它公司。在第三年和第四年的渠道销售和竞标中,订单数少。 (三)机会(O):本公司先选择抢占西北、西南等竞争者较少的地区的市场,对公司的产品进行一系列的广告推广,提高知名度。对同行业拿下订单而自身生产能力有限的情况下,可以先为其生产,随后收款。而且本公司信誉高,给公司发展带来了一定的机会。 (四)威胁(T):同行业竞争者实力强大,部分公司品牌知名度、市场开发程度高与本公司。 【市场营销STP分析】

汽车营销实习报告

汽车营销实习报告 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.如下就为大家收集了汽车营销实习报告,欢迎阅读! 汽车营销实习报告(一) 一、学习计划、目标 1、计划:通过本次实训的课程,可以更加了解汽车营销和销售实务的课程,可以更加清楚和了解这门课程以及其他课程相关的课程。 2、通过本次实训,强化汽车销售流程环节,更好的掌握了电话与展厅接待、车辆展示与介绍、签约与新车交付、试乘试驾、交车服务等项目。 3、目标:在营销证的考证上取得优异的成绩。 二、学习进展 1、先做了2份实训的报告,让我们大概的了解一下营销证的基本的题型。 2、再做了2份技能题,并进行了演练,加深记忆。 3、最后的一个营销证的试题汇总,准备营销证的复习。 4、老师在最后的课程上总结了营销考证的基本要求和题型 三、学习收获 一周的汽车综合实训已结束了,通过这段时间的实训使我对这个汽车营销有了更深刻的了解,去学习汽车营销方面的知识,使我得以更好的理解汽车营销这方面的知识,同时也提高了自学能力。通过这次实习使我们学到很多书本上学不到的东西,多多少少的使我们加深了对课本知识的了解。提高了我们的动手能力,而且也增进了我们团队中的合作意识,因为不是一个人才恶意把演练做好的,还需要好的搭档,这就需要我们的配合与相互间的学习。 通过这次实习我们收获颇丰,不仅是知识方面,而且在我们未来的工作之路上,它让我们学会了如何正确面对未来工作中的困难与挫折,是一次非常有意义的经历。另外,实训还锻炼了我的性格,让我变得更细心、更自信、更有毅力和耐力,这些都是我的收获,也将是我的财富。实训过程中,老师为我们付了很多。在此,由衷的感谢他们! 汽车营销实习报告(二) 一、实习时间:20xx年4月至5月 二、实习地点:xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 三、实习目的: (1)进一步加深对理论知识的理解,,深入实践掌握“汽车九步销售流程”; (2) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧,学会与顾客接触,交流,培养和提高处理顾客异议的能力; (3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 (4)更快的适应社会,提高自己的综合素质和与人沟通的能力; (5)了解所在实习公司的汽车各种品牌,价格,性能,掌握各款车的主要卖点。 (6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识,掌握各组成部分的工作原理,进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要内容 1、实习所在4s店或销售公司介绍

市场营销专业实习报告总结

市场营销专业实习报告总结 过大学三年专业系统的学习,我对市场的相关理论与知识有了一定的认知.但是这种认知绝大部分仅仅停留在理论的水平,为了使我们学到的这些理论与实际相结合,系里安排了这次为期八月的理解实习.实习的第一道坎就是找单位,怀着忐忑不安的心情,我开始寻找实习单位. 实习第一周: 实习的第一个星期——“真诚”今天非常的开心,因为经系安排到昌导汽车租赁企业下通知:今天是九月十日.我工作实习的第一天,我怀着惴惴不安的心情,之前听过很多关于实习生的传闻,说他们在单位要么被当成透明人,要么就净干些杂活,于是有点担心自己会和他们一样.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵, 给我加加分支持一下,谢谢.踏进办公室,只见几个陌生的面孔.我微笑着和他们打招呼.从那天起,我养成了一个习惯,每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”,那是我心底真诚的问候. 所以待人一定要“真诚”,做事也要“真诚”.做事必需按部就班,不能说是死板那是做事的程序必须遵守.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵,给我加加分支持一下,谢谢. 事实是怎样就怎样,不要不懂装懂,这不同于作业错了能够一改再改!这就是我第一个星期的收获. 有时,望着霓红的灯光幻想:一觉醒来,若我能善于言谈,那样该有多棒.于是,明天的我,就沉迷于幻想中.岁月无情,当我从睡梦中醒来,炎炎夏日早已过去,初秋拌着惬意的微风到来了. 实习第二周: 我总觉得,经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对同事对朋友的关怀,也让他人感觉到被重视与被关心.仅仅几天的时间, 我就和同事们打成一片,我担心变成“透明人”的事情根本没有发生.我想,应该是我的真诚,换取了同事的信任.他们把我当朋友,也愿意把工作分配给我.

市场营销实训总结范文

市场营销实训总结范文 市场营销实训总结范文 市场营销专业学生不仅要掌握市场营销的基本理论和方法,还要具备相应的解决实际问题的能力,尤其是独立开展营销活动的实践能力,而实践教学活动是提升学生营销技能的重要渠道。一起来看看市场营销的实训总结,该怎么写? 市场营销实践报告范文一 一、实践背景 作为大二的学生,我们的社会实践也不能停留在大一时期的那种漫无目的的迷茫状态,社会实践应结合我们市场营销专业的实际情况,能真正从中受益匪浅,而不是为了实践而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标,为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程,从过程中锻炼自己、提高自己。因此,为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况继续在假期期间找了一份工作,进行实践锻炼。 二、实践目的及意义 本次实践的目的一方面在于锻炼自己专业知识的实践方面的能力,通过理论与实际的结合、个人与社会的衔接,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能

力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入到社会,投入到自己的工作中。另一方面我希望通过社会实践,来赚取相应的报酬来减轻家中的负担;而且从这次的社会实践中我也更加了解了超市,还学到了很多课本之外的很多东西,真的令我受益匪浅。 一般来说,大学的生活环境和社会的工作环境还是存在着很大的差距,学校主要专注于培养大学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加实践,通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协作能力和分析解决实际问题的工作能力。 实践在帮助高校毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用,因此要给予高度的重视。通过实实践,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 三、实践内容 实践的内容主要是在超市销售各类奶制品,学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比,突出该超市产品的优点和超市的良好信誉,积极开拓消费源,向顾客推销各种优质奶制品,完成超市分配的任务。

汽车营销实训指导书

汽车营销实训指导书 汽车技术系

目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I

1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义,正确理解仪容仪表修饰的原则; 2、掌握运用肢体语言的标准,认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性; 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪; 4、掌握来店顾客的心理分析方法; 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系;能处理与供应商的公共关系; 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面,运用合适的礼仪规范;能运用礼仪知识进行介绍,谈吐,电话,信函等活动; 3、能够对事物进行综合分析;遵守职业道德规范; 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境,争取社会公众了解、信任、支持和合作,以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点:注重长期效果,注重双向沟通,对象的广泛性,工作的主动性和经常性,是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 (1)通过新闻媒介传播企业信息:撰写新闻稿件,举办记者招待会,邀请记者或其他知名人士参观企业,制造新闻事件,编写影视剧本。 (2)散发宣传资料 (3)借助公共广告 (4)举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 (5)参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 (1)处理好与消费者的关系(主要内容):售前——与潜在用户的沟通,售中——与现实客户的沟通,售后——与产品用户之间的沟通。

汽车销售的实践报告

汽车销售的实践报告 前言:随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不 段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群 的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发 展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了 很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出 行的代步工具。 一. 实习目的: 1. 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售 技巧,学会与顾客接触,交流 2. 了解北京现代的汽车各种品牌,价格,性能 3. 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二. 时间: 20XX年6月4日——6月28日

三. 地点: 北京现代 四. 公司组成: 销售部维修部财务部综合办公室 销售部职员:经理:XXX 销售顾问:XXX 信息员:XXX 五. 实习内容: 1. 掌握北京现代的销售流程 2. 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较 5. 真正了解“4S店”的含义 六. 汽车销售流程图: 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪 1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户

市场营销实训学习总结 (2500字)

2012-2013学年上学期 市场营销实训学习总结 学院: 班级: 姓名: 学号:市场营销实训学习总结 为了能把专业理论知识和实践相结合,对市场营销运作有一个系统的感性认识,了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程,虽然我的专业不是市场营销,但是它将全面检验我各方面的能力:学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石,检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会,也是我建立信心的关键所在,所以,我对它的投入也是百分之百的。 一、实训目的 市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程,学习实践知识,同时进一步加深对理论知识的理解,使理论与实践知识相结合,圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实践是检验真理的唯一标准,理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训,加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取,为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距,营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实训就是一种实践过程,我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力,为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。 实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用,通过实训,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实训时间和地点 2012年10月至11月,云南师范大学南门外面的步行街 三、实训内容与过程 2011年10月11号,我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线,我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位,下午六点开始摆摊,我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人,本着为一切为了客人利益的原则,教授顾客编织围巾的方法,而且我们的价格比较合理,所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生,也比较了解学生的偏好,卖的商品比较受欢迎,我们也卖了不少钱,通过销售毛线,在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识,以前的好多观念在慢慢的改变,我回顾了这几天来的实训内容,感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已。 四、实训总结及体会 通过一段时间的市场营销实训,使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,这次的实训,把书面上的知识与实际相结合,这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。 实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外,还需

市场营销教学设计方案

<市场营销>的课程设计1.课程定位(一)课程性质市场营销学不仅是财经类、管理类各专业的必修课,而且还是人文、社会科学等专业的重要课程。在工商管理类课程体系中,市场营销学是一门十分重要的专业基础课,学校其他专业可把本门课程作为专业选修课。以市场营销学为基础派生的专业课有市场调查与预测、广告学、消费心理学、商务谈判、推销学、公共关系学、服务营销、国际营销学等。(二)课程目标通过本课程的教学,使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法,确立学生的顾客中心意识,树立市场营销观念,初步培养学生运用市场营销学理论发现、分析和解决现实营销问题的能力,为进一步学习市场营销专业的其他课程打下基础(三)课程定位市场营销学是一门建立在经济学、管理学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上,研究以满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学,其概括了现代企业市场营销的理论和实践,总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法,具有极强的实际应用价值,因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。它既是市场营销专业课程体系中的专业基础课程,又是工商管理类、经济学类各专业通开的核心课程,还是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。市场营销就是通过

创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人 或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为。所以,我系想 让学市场营销的学生学会分析市场行情、掌握消费者 的心理,可以做营销策划等工作。学以致用为主,多 让学生接触到深层次的理论知识并加入实践操作(学 习软件+实习)。 2.课程设计本课程根据实际职 业岗位需要和工作流程整合课程内容,共分“营销自己、寻找商机、选择商机、整合资源、实现销售”等五个模块,以学生为主体,团队为依托,通过情境导入,项 目导向,任务驱动,引导学生做中学。促使学生在完 成项目任务的过程中生成职业能力及获得相关知识。(1)围绕培养目标设计课程。“营销产品要先营销自己”,以会做人为前提、会销售为基础、会创业为目标。培养学生开放的心态,欣赏自己欣赏他人的眼光,成 就他人实现自己的“双赢”理念,发现市场把握商机、 灵活运用营销知识创新创业的能力。(2)根据岗 位必需整合课程内容。通过与平安保险江西分公司合作,彻底打破原有的课程体系,根据实际职业岗位需 要和工作流程整合课程内容,突出课程的应用性和操 作性和趣味性。(3)通过公开竞争,双向选择成 立学习团队。让想当经理的同学提出创业项目,其他 学生根据项目选经理,经理选同学的双向选择方式成 立若干家模拟公司,组成若干学习团队。共同为该项

汽车销售实践报告【三篇】

汽车销售实践报告【三篇】 【一】 二、实习地点:xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 、后雾灯职务职责: 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作;负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写,并随时答复领导对销售动态状况的质询;完成营销部部长临时交办的其他任务。 首先,要做好访前计划。客户形形色色,第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶,这样便能够在接下来的交流与沟通里面做到察言观色,投其所好,促进交易达成。其次,完善计划资料项目。在那里能够借用一句古语说明:有备无患。计划资料里,尽量理清时间,地点,人物,拜访原因,拜访时所需介绍资料,拜访结束可能出现的结果及其分别的处理方案。再次,利用FAB介绍法着重告诉客户产品的特征,功效,及能够带给客户的利益,尽量减少谈判式交谈,这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最后,做好售后追踪,要让客户信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系,只有做好售后追踪,才能提高客户满意度,才能提高客户的转介绍率。 2月9日,师傅给了我一本xxx内部基础汽车知识培训资料,对汽车一无所知的我明白了汽车能够根据轴距分为以下几

种:2600mm以下属于AO型,2600—2700mm属于A型,2700mm 以上则属于B型车。按照动力装置区分则能够分为:内燃机车,电动机车。按照车身造型分类又可分为:旅行车,两厢车,三厢车,SUV,MPV商务多用途汽车,cross车型。 2月16日开始了理论培训,主要的都是公司的企业文化与平时工作的规章制度之类。令我印象十分深刻的一课就应是在讲申蓉logo的含义的时候。飞翔的翅膀,前进的车轮,满意的ok手势,发动中的引擎,英文名的首字母s,通往梦想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企业的精神,就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志,也是每个员工的人生之路必经历的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习,就是开始跟着之前的师傅开始在一旁观察如何开展各项工作,过于繁忙的时候也帮忙打下手。刚开始跟着师傅还不习惯,毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些,慢慢地我也就学会了不做个无关的人,有时候给师傅帮腔,有时给客户端杯水,渐渐地也就明白了,要销售出你手中的产品给你眼前的人,那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了 【三】 一.实习目的: 三.地点:安徽合肥江淮4s店 1.掌握汽车的销售流程

市场营销学实训总结报告

市场营销学实训总结报告 深秋初冬以来,气温骤降,校门外的地摊迅速转向。围巾、加厚棉袜手套、保暖内衣、暖水袋等各色暖冬产品纷纷上市,而且生意特别红火。这时我们作实训的队友才恍然:我们为什么不也卖冬季保暖类产品。 然而通过对校内同学的问答调查,我们发现降温已有些阵子,学生们——特别是女生们该备的保暖设备已经购好,所以心里很后悔没早一点注意天气转变而得来的机遇。这也算是一次教训:由于地摊投资小,流动性大,灵活性也就随之增大。完全可以随季节气变化而迅速改变销售方向。 我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆,决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈.锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过,在中国,饮食行业永远不会饱和.这是因为中国人无论何时何地都把"吃"作为第一位的需要. 因此我们到副食品市场走访了一番.发现大多数零食在学校零售店都有卖,所以如果我们卖零食,那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买.然而批发市场内零食何只千百种.我们本打算只卖一种零食,这样既好进贷,在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦.这是一种偷懒的行为,然而因为是第一次做生意,所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错.为减少差错,只好单一化摆摊了. 我们曾考虑过进巧克力来卖.但是通过调查我闪发现,校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷,比如"德芙"."德芙"的进贷价是6块7,而且很少进贷数在一百大盒之上.我们已经将摆摊成本划定在两百块之内,所以并不适合卖巧克力.这样我们又把牛肉干也排除在外. 最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高,2元/包;有四五种不口味,不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物,老少皆宜,诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃,这样也算降低投资成本。

市场营销实训报告

XX工程学院管理工程系 实习报告

一、实习目的 本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场营销中的种种步骤以及要求,如何的做好产品营销,锻炼大家营销的能力,包括从市场调研到产品定价以及推广等多个步骤。实训的整体目的是让大家把理论知识更好的运用到实践中。 二、实习时间 2012年6月18日至2012年6月21日 三、实习地点 E座202 四、实习方式 模拟软件操作,实地调查和网络查询 五、实习内容 围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练,包括市场调查策划、产品开发和推广策划、促销策划、定价策划等等。主要在多媒体机房内完成。在此次实训中,我们的实训内容重要有以下三个部分: (一)市场调查策划 本次市场调查我们组选择的是高校笔记本市场调查,由我们组组长陈丹带领着王欢,房跃,彭月,徐晓彤还有我共同完成此项任务。此次策划包括九个部分,具体包括策划方案的前言、调查目的、调查内容、调研对象及抽样、调查员的规定及培训、市场调查方法及具体实施、调查程序及时间安排、经费据算... 我负责调查内容中的问卷的的编写,并参与问卷调查。

如下是我的制作的调查问卷(附件1): 附件1: 高校笔记本电脑市场调查研究问卷 亲爱的同学: 你好,现在正在做一项关于高校笔记本电脑市场的调查研究,耽误您一点时间帮我们做一份问卷调查,您提供的信息将对我们十分重要,真诚地希 望得到您的支持与合作!谢谢! 1、您的专业: 2、年级:□大一□大二□大三□大四 3、性别:□男□女 4、您的个人月生活费: A.600元以下 B.600元—900元 C.900元—1200元D.1200元以上 填写要求: 在您认为合适选项上打勾“√”。 .在横线上填写您的意见。 1、您现在是否拥有笔记本电脑: A、没有----(继续答题) B、有----(跳至14题) 2、您计划什么时候购买? A 1个月内 B 3个月内 C 半年内 D短期 内不计划购买

汽车营销实训教学

汽车营销实训教学 【摘要】讲述了如何进行汽车营销实训教学,并从理论基础、汽车营销理念、实战阶段、实训阶段这四个方面进行了深入分析。 【关键字】汽车营销实训实战 随着中国经济的飞速发展,GDP总量在去年终于首超日本,位居世界第二。经济的发展大大刺激了国内汽车销售,随之而来的是汽车营销方面人才的紧缺。为紧跟社会潮流,培养受用人单位欢迎的高素质人才,运输商务系与时俱进,设立了汽车营销实训课程,同时还建立汽车营销实训模拟基地,并依托南京交通技师学院汽车专业软硬件优势,在职校汽车营销人才培养模式上进行了宝贵的探索。我认为汽车营销实训教学应该从以下几个方面着手。 一、建立理论基础 在最初的半年时间里,学生们应以课堂模式集中学习汽车专业知识以及营销专业知识。在这段时间里,学生主要掌握汽车技术,了解汽车的发展趋势、汽车文化以及汽车发展历史,熟悉营销的基本概念,在理论上先打下坚实的基础。要达到以上要求就必须突出基本知识,减少不必要的公式推导和论证,以掌握概念、强化应用为教学目的(营销方面的公式可以简单了解,不必过分精通);精选教学内容,通过整合,优化课程结构;打破学科壁垒,组织复合性课程(即汽车和营销知识结合起来讲);同时注意吸收新技术新成果。另外,还应拓宽专业面向,加强辅助性课程建设,拓宽专业面。拓宽专业面的关键是要按专业方向建设好辅助课程,供学生选择进修,这样既满足学生个人的兴趣爱好,也满足了行业多方面的人才需要。要实现这一点可以以兴趣小组的形式开设辅助课程,有兴趣的同学可以参加,没兴趣的也不勉强。可以开设的课程有心理学(在与客户交流时可以更好的把握客户的心态)、驾照考试(可以更贴切的了解客户对汽车性能方面的需求)、汽车修理课程(可以更准确的知道不同车辆之间的优缺点,在向客户推销时可以扬长避短)等。 二、建立汽车营销理念 理论基础打好之后,学生们已经基本掌握汽车的主要技术知识和营销概念。此时安排一些汽车营销方面的专家教授和有经验的汽车公司营销人员以讲座、案例分析等形式为学生们建立汽车营销的理念,在此之间安排学生以小组为单位定期不定期进行讨论和研究并递交交流研究报告。比如说可以让学生了解以下几种营销理念。服务营销,即企业为充分满足消费者需要在营销过程中采取的策略。网络营销,即再网络上宣传自己。绿色营销,即在消费者日益提高的环保意识上做文章。关系营销,即再企业盈利的基础上,建立、维持和促进与客户或其他伙伴之间关系,以实现参与各方目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。这样可以开拓学生的思路,让他们在今后的工作中走的更好。

《市场营销》课程学习的心得收获

班级:3班姓名:王策学号:31333410326 《市场营销》课程学习的心得收获市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场有三个要素:人口、购买欲望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要,考虑如何通过制造、传送产品以及最终消费产品的所有事物,来满足顾客的需要。推销观念注重卖房需要,以卖主需要为出发点,考虑如何把产片变成现金。 我学习市场营销中的SWOT分析法受益很多,不但可以分析市场、而且还可以自我分析,不管对市场还有自己都有一个较清楚的认识。SWOT是一种战略分析方法,通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论,通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷,了解所面临的机会和挑战,从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。SWOT分别代表:strengths(优势)、weaknesses(劣势)、opportunities(机会)、threats(威胁)。因此当我们毕业踏出学校校门之前我想我们应该去静下来好好想想我们与同我们一同就业的这群人相比我们的优势在哪里,劣势在哪里,机会有哪些,威胁又有哪些。竞争优势(S)是指一个企业超越其竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。我想我现在并不用考虑就业问题,所以就我学习营销专业浅谈一下我学习营销的个人SWOT自我分析S:我的优势是性格外向,善于广交朋友往往能给人留下很好的第一印象。和善诚意为处事。W:做一件事情我不够坚持没有毅力更喜欢随意而安的生活,上进心不强。O:相对于本科生而言我会放低自己从基层做起。T:大多公司为本科就业文凭,没有相应的敲门砖面临的就业面窄的问题。 市场细分(market segmentation)是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市

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