与日本人谈判的技巧(1)

与日本人谈判的技巧(1)
与日本人谈判的技巧(1)

国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量,即使你准备得相当充分,如果在这个实际运作中把握不住,往往前功尽弃。一、非事务性接触阶段商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。

(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。

(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。

(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。

在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。

二、事务性信息交流(1)表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,难道他们不相信我的话。其实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。(1)我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复&&或者这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下;(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。

(2)获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:噢,它看起来很好。很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。

要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采劝等一看的战略。但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,

日方解释了推迟的原因,我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。

日本人的谈判技巧

与日本人谈判 日本是东方民族的典型,是与我们一衣带水的邻国,从古代起就与中国有着经济和文化交流,中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上,日本是单一种植型经济,千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助,从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪,随着中国儒家文化的传人,日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等,逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国,资源缺乏,人口密集,民众有危机感。因此,日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有较高的凝聚力和向心力。目前,外向型经济是日本发展的基本国策。 (一)日本商务谈判的特点 日本的传统文化和经济发展的现实,使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看,日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中,日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析,日本人的谈判方式具有以下特点: 1 .重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时,比较喜欢进行个人的直接面谈接触,特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比,日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触,因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明,他已初步了解了你,从而在心理上做好了准备。 2 .彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时,对年长

价格谈判策略和技巧的运用

实训一价格谈判策略和技巧的运用 一、实训目的和要求 (一)实训目的 通过实训,加深对课本讨价还价知识的理解,掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略,提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 (二)实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组,分别代表我校和海明公司进行模拟谈判,直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 (一)讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断,改变对方的期望值,并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段,不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段,由于讨价刚开始,对卖方价格的具体情况尚欠了解,因而,讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段,讨价进入具体内容,这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上,找出明显不合理、虚头、含水分大的项目,针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段,是讨价的最后阶段,讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后,必须对此进行策略性分析。 若首次讨价,就能得到对方改善报价的反应,这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大,价格中所含的虚头、水分较多.或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说,报价者开始都会固守自己的价格立场,不会轻易还价。另外,即使报价方做出改善报价的反应,还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方,要讨价几次合适,没有永远不变的确定答案,这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定,只要对方没有大幅度的明显让步,就意味着还有降价的可能,为了实现他的利润目标,不暴露他的底价,他可能在做了一、二次价格改善之后,就会打住,会说:“这是我的最后的价格了,

日本人的谈判风格

本人的谈判风格 “带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律: (1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种略。 (2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 (3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。 (4)“以多胜少”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。 (5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本人在谈判中很典型的态度。 (6)日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议

商务谈判议题五

商务谈判议题五 谈判A方:中国KLL工厂(卖方) (谈判小组序号为单数组,请谈判团队自行给公司命名) 谈判B方:日本FLP工厂(买方) (小组序号为双数的组,请谈判团队自行给公司命名) FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴,KLL是FLP的模具供应商,他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是,KLL的模具最近一直有质量问题,给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款,既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上,也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂,后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商,KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出,先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚,如果是次品可以退货,而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题,因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP 采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面,准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚,如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目的: 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 要求:1.认真分析题目 2.谈判前一天要上交《商务谈判策划方案》!!!!

《工程项目合同谈判技巧》

工程项目合同谈判技巧 【课程背景】 工程项目的采购金额大,工艺技术复杂,涉及到的谈判要素多,风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中,工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题: 在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报,不知道如何建立谈判筹码,如何与客户用合适的方式沟通; 经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑,在不应该让步的时候让步,给公司带来利润损失; 面对客户的降价要求不敢谈判,不敢提要求; 给客户让步经常突破底线,不知道如何以条件换条件; 项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用,是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习,可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理,摆脱见招拆招的泛化技巧,形成务实有效的策略体系(取势-明道-优术),尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案(BATNA)、双方的谈判筹码、双方的可协议空间(ZOPA)及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划,学会运用典型的谈判句式:if,yes…but,no…but等展开谈判,从而提升谈判绩效,提升谈判控制力,降低谈判障碍和试错成本,从而为受训企业获得更多的利润。 【授课时长】 (2天版) 【课程方式】 授课形式包括:启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。 【典型客户】 交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运 工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包:中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰(苏州二建)、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰(苏州二建)

日本人谈判风格.doc

日本人谈判风格 谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。下面我整理了日本人谈判风格,供你阅读参考。 日本人谈判风格 (一) 具有强烈群体意识,集体决策 日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为,寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判,在这样感觉气氛下进行,它将存在一种平衡,一切也就进行很顺利。 日本人谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传

阅一遍后,它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。 (二) 信任是合作成功重要媒介 与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。 对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。 (三) 讲究礼仪,要面子 日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 (1)甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 (2)乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一:施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 (龙建) 合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一:依法造势 目前,乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步,在合同谈判中,乙方与甲方的地位便是平等的,乙方不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路(一期)施工项目的合同谈判中,甲方首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩,并强调是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二:抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中,甲方不同意采用《建设工程施工合同(示范文本)》(gf-1999-0201)标准合同文本,拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是甲方实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊区,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与甲方进 行沟通,最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于合同价的30%,我们求得了效益最大化。 技巧之三:针锋相对 合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺

美日谈判风格

美日谈判风格 1干脆利落,不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论,直爽利落,不讲客套,乐于以积极的态度来谋求自己的利益,较实在。善于使用策略,表 达意见直接,态度认真、诚恳。 2重视效率,珍惜时间 美国经济发达,生活、工作节奏快,所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令 人信服的语言表达出来,重视效率,喜欢速战速决的习惯。 美国谈判人员喜欢防范与未然,凡是遇到商务谈判,一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分,先定下总交易条件,在谈各项具体条件。 比如:美国在谈判某项目时,不会只谈生产或销售,而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识,集体决策 日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决 策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论 协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很 可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判 风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到 公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后,它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来, 行动起来却十分迅速。 一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处 于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈 判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那 么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来 谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种 外在形式。 日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外 国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在 推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并 理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。 谈判之前,把名片准备充足十分必要。在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有 其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。 西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接 指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把 建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题, 或通过中间人交涉令人不快问题。 第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使 用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日 本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第

和日本人交流时需注意事项

日本人更喜欢人与人之间保持一定距离而不是象北美人那样。这一距离是你和别人在西方的距离的两倍。不要碰、拍甚至挽住任何一位日本人,不要当众亲吻什么人或任何别的表示亲密的行为(但是,看到同性的日本人手拉着手散步也不是什么不寻常的事)。日本人不仅在高兴时微笑或大笑,他们在道歉、难堪、忧伤或愤怒时也同样如此。笑容经常掩饰了紧张的情绪,但这并不一定意味着就不需要认真对待了。当众打呵欠是不礼貌的。如果你忍不住,可用一只手遮住你的口(打呵欠常使日本妇女不适当地露出了她们的牙齿,因此许多年长的日本妇女发笑时也用手遮住她们的嘴)。在脸前来回摇手是种否定的回答("我不懂","我不知道"或者就是"不")。当你接受到某种赞美时,请有礼貌地用这种姿势回答。当一位男士从某人面前走过或从两人中间走过时,他的腰部应微曲、右手握紧放在面孔前面,好象是挡往空气一样(这姿势上去就象用拇指压住鼻子一样)。当你在椅子里坐下时,要双脚放在地板上直坐着。你也可以在踝关节部两腿交叉或是一个膝盖放在另一个膝盖之上。当妇女在地板坐下时,她们应该双腿弯到身下坐着,而不能两腿交叉。要引起服务人员的注意力,吸引他们的目光,可以迅速地轻轻地点头,满脸期待地望着他们。如果他们没有看见你,你就可能需要做一个正式的鞠躬了。召唤某人可以向前伸出你的右臂,垂下你的腕关节,掌心向下,摆动你的手指。千万不能对老年人或地位高的人使用这种姿势,也决不能你的食指去召唤什么人。四指伸出,拇指握住地指着什么人是一种侮辱性的姿势,常用来表示eta-日本的贱民。当日本熟人对你伸出弯曲的小指时,他

们是想让你和他们一起去划尖尾船,这是一种承诺性的姿势。日本人数数只用一只手的手指,他们从拇指开始,一个接一个地把手指弯向掌心,然后再从小指开始一个个地张开。 一、非事务性接触阶段 商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节: (1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。 (2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。 (3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。

商务谈判方案的内容.doc

商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容:内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同,商务谈判内容有所差别。内容可多可少,要视具体情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容:安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

工程合同索赔谈判技巧

工程合同索赔谈判技巧 合同管理是贯穿项目管理始终的一个重要环节,而工程索赔则被视为承包商保护自身利益的重要手段。下面是为大家收集关于工程合同索赔谈判技巧,欢迎借鉴参考。 索赔的提出 由于业主单位的资金迟迟未能到位,再加上监理单位对承包商递交的方案和索赔意向书迟迟未能批复(监理单位在原合同期结束前批准了一个Provisional EOT 270天 ),项目最终按程序进入停工阶段,停工开始于项目延期完结前的一个月。 在项目停工前以及停工后,承包商多次催促业主召开三方会议,确定后续的资金安排,以期确定工期,防止“Time At Large”,并且提出了索赔和签署补充协议对原工程单价进行规年后的首轮谈判(其后还有第二轮谈判,以示区分)。在这个过程中,提出谈判的契机以及本着对业主对项目负责的态度这个出发点,是促成首次谈判的前提。 谈判的准备 在首轮三方谈判前,承包商进行了完整的索赔、调整合同条款、变

更合同价格等方面的资料准备工作,既有对索赔程序的论述,也有充分的索赔资料,并且进行了相关的模拟,在整体金额达到预期的情况下,对如何取舍做了分门别类的规划。主要是索赔方面,对延期付款导致的利息和降效、控制点不准确无法开始施工导致的误工做了主要的论述,停工期间对已完工程的保全做了次要的论述,在谈判中期舍弃了对监理延迟批复事宜的索赔。承包商按步骤逐步地提出自己的诉求以及相关的实际情况和合同依据,辅之以相应的计算和例证。 首轮谈判 经过两个多月的谈判,最终三方认可以下三方面,并签署会议纪要。第一,认可工程降效、控制点不准确、延期支付导致停工、延期批复样品和方案为已完工程部分延期索赔的事件。第二,已完工程费用索赔触发事件为工程降效,延期付款和控制点不准确、认可带费用的工期索赔为163天。第三,对余下工程内容暂时确定了18个月的工期,并用拆分单价后补贴的方法,即在原合同不支持价格调整的前提下,按照要素价格上涨这一理论基础,避开原合同中不允许调价的条款,在工程量不变的情况下补贴承包商约30%的额外支付款,此款项针对所有余下工程内容,并在工程期和工程延期内不因工程量的变动而变动,直至工程保修期结束。 对于第三点中的对余下工程内容的补贴,实际上是首轮谈判的重点和难点,也是项目“开源”的关键点,承包商的切入点主要是,由于业主原因导致的延期已经大大超出了原工期,原量单价格所涵盖的承包商风险已经被突破,超过了承包商的可承担风险步的协商,主要是

电子商务谈判议题及其对中国的影响

电子商务谈判议题及其对中国的影响

电子商务谈判议题及其对中国的影响 随着全球电子商务的迅猛发展,电子商务贸易对传统经济产生强烈的冲击,特别是电子商务在国际贸易活动中的地位和作用越发凸显,引起了各国政府、商业界的广泛关注。据全球调查公司eMarketer的数据显示,2013年,全球电子商务市场规模超过12484亿美元,同比增长18%。从市场增幅看,全球电子商务市场增长最快在亚洲,其中中国电子商务市场同比增幅全球最高,达到78.5%,印度尼西亚次之,达到71.3%,俄罗斯增幅达到29%;从市场规模看,欧美地区市场规模仍然引领全球,2012年欧洲电子商务市场规模达到4126亿美元,占全球电子商务市场35.1%,北美地区电子商务市场规模达到3895亿美元,占全球33.1%。电子商务议题谈判已经成为当前各国FTA谈判、区域多边贸易谈判的主要议题之一。 一、全球电子商务谈判发展历程及主要内容 电子商务议题最早始于1998年2月的WTO谈判,美国代表团在WTO理事会提出建议,不应将电子传输商品征收关税。同年5月,WTO部长会议通过《全球电子商务宣言》,理事会决定设立电子商务工作小组,研究暂缓对电子交易产品征收关税事宜。1998年9月25日,WTO总理事会通过电子商务工作方案,决议将电子商务工作列为谈判议程,由总理事会处理所有电子商务相关的跨部门贸易议题。服务贸易理事会提出将电子商务纳入GATS法律框架,谈判议题应当围绕透明化及增加会员的开放度、国内规章标准及认证、电子提供服务市场准入、国民待遇、公共电信网络及服务、关税等问题。货物贸易理事会则提出,应当将电子商务列为GATT监管范围。知识产权理事会提出,电子商务议题还需将知识产权问题纳入讨论,包括版权及相关权利的保护与执行、商标的保护与执行、新技术的研发等。贸易与发展委员会从发展中国家会员角度考虑,认为电子商务谈判政策上因给予发展中国家更多的倾斜。1999年12月在西雅图举行的WTO 部长会议中,服务与货物贸易理事会均在会中探讨了电子商务市场准入议题,特别是分类法规的影响及技术议题,但是谈判并没有实质性进展。2001年11月多哈部长会议后,总理事会召开数次会议讨论电子商务的跨部门议题,包括电子商务分类与发展、电子商务与传统商业、电子交易的关税、竞争、司法及其他议题。如电子商务分类议题主要探讨电子商务应当纳入货物、服务还是知识

十大谈判技巧

十大谈判技巧 篇一:谈判技巧的十大黄金定律 谈判技巧的十大黄金定律 无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人,还是家人、朋友、生意伙伴、上司,你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判,并且赢得他们的好感。当今社会,人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战,而在诸多项能力中,谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在,不管喜欢与否,你都是局中人。 作为社会中的一个个体,你难免和别人发生分歧,比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至,国家之间,领土纠纷,环境问题解决,

需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理谈判。我们感觉不到,但是谈判无处不在。 谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示,谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊,谈判嘛,签约嘛,很潇洒的;这个就如同明星开餐厅,看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单 嘛,请个厨子、请个waiter,摆几个餐盘,就ok了,结果统统倒闭。可见,眼高手低要不得,谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈

判者。有的人说:企业如果大到一定程度,比如:垄断企业就不用谈判,国电(国家电网)、国油(中石油、中石化、中海油)、国粮(中粮)、国矿(五矿等)、国铁(首钢、鞍钢等)、国信(电信、移动、联通、铁通等)等等等,面对国际大集团,同样要谈判。 《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”。美国之所以厉害,是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星,所以才能做到精确打击,做到了真正意义上的知彼。那么,我们的谈判人员呢?如何做才可以知己知彼呢?谈判广泛应用于政治,经济,军事,外交,科技等各个领域,商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,谈判的成效如何,很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么?掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知,谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要

谈判策略与技巧

谈判策略与技巧 姓名: 班级:班 学号: 第三题:举例说明商务谈判的特点和要诀,举例说明美国商务谈判的特点和要诀,举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义:商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动,它包含经济活动的特点。 特点一:商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交,军事,政治谈判不同,具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩,正如定义中所说的“实现一定的经济目的”,在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素,当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中,人们通常都关注与经济利益相关的成本,技术,收益等,所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二:商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值,因为在双方进行谈判的过程中,价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。 以此同时,我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑,电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素,消费者砍价,商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下,无法达成共识时,可以不主要关注价格,而是从其他方面入手,如售后,赠送的配件中做出让步,以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三:商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是

日本人的谈判案例文档

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日本人的谈判案例文档 前言语料:温馨提醒,公务文书,又叫公务文件,简称公文,是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权,实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料,是传达和贯彻方针和政策,发布行政法规和规章,实行行政措施,指示答 复问题,知道,布置和商洽工作,报告情况,交流经验的重要工具 本文内容如下:【下载该文档后使用Word打开】 日本人的谈判案例篇1 983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,20xx年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序 3.5亿日元;切割分选工序 3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要

为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。 问题: 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析: 1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多: 其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值; 其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类

劳动合同谈判技巧(共6篇)

篇一:合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一:依法造势 目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标,在合同谈判中,施工企业与业主的地位便是平等的,施工企业不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中,业主首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业,是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否 则,造成合同无法签订,招标结果无法落实,违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二:抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中,业主不同意采用建设部gf-1999-0201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是业主实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于中标合同价的30%,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。 技巧之三:针锋相对 合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,业主一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要

日本商务谈判礼仪

日本商务谈判礼仪 (1)表达信息 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自 己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题, 甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,”难道他们不相信 我的话。”其实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足 够信息,但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生 谈了这个问题,不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一 个问题,但我再重述一下”;(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次只花 1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。 (2)获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有 两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的 信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们 会说:“噢,它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟,让我 们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体 讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点) 要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员 的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大 公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美 方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生,过后, 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,

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