如何提升销售人员的销售技巧
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通过学习本课程,你将能够:
●学会提升销售人员的销售技巧;
●掌握专业化的销售流程;
●了解同理心的沟通技巧;
●正确对销售人员进行培训辅导。
如何提升销售人员的销售技巧
销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的,在潜意识、习惯动作等中,可以为别人所体验、感受出来的修养。
研究表明,优秀的销售人员有两种共同特质:自我达成鞭策力;敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语,分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。
一、掌握销售人员必备的素质和技巧
1.销售人员的基本素质
销售人员的基本素质包括:知识(knowledge)、态度(attitude)、技能(skill)、习惯(habit),即KASH。
完整专业的产品知识(K)
销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识,这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到:
◎终生学习,自我提升;
◎每天学习、研修半小时,三年内成为行业内的专家;
◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在;
◎掌握产品的特色和比较优势;
◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。
产品利益在营销学中被分为三个层面:中间是核心利益,外围是有形利益,最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化,产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。
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