MG03 跨国公司销售人员在职训练教程
成功的销售(上)
销售前的准备工作
充分调查
在对客户进行拜访之前，必须进行全面调查，调查客户、产品、公司间的关系等三方面的情况，掌握所有的相关信息，以保证拜访的成功。
1．调查客户
对于客户的调查，不仅要调查他的个人情况，还要调查他的地位和业务情况。
客户个人的一切情况
在与客户见面之前，必须把所能知道的客户个人的一切情况调查清楚，包括是否结婚、孩子的名字、个人爱好等。但是要注意的是，客户并不想浪费宝贵的办公时间来过多地谈论他个人的事。
客户在公司中的地位
所要拜访的客户在公司中地位的变化，往往会决定拜访的成功与否。如果客户因为在公司中地位的变动而无权决定是否购买，那不仅仅是拜访失去了意义，还会使客户有一种信息不灵或不被重视的感觉。
客户的业务情况
弄清楚客户的业务情况是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要查找、保存并研究客户的业务资料，还要与客户的公司保持密切联系，研究公司的年度报表。
【自检】
请你阅读以下情景，并回答相关问题。
一位业务员正在说服拉基斯先生购买他的机器。
业务员：拉基斯先生，你好吗？
拉基斯先生：好。
业务员：太太和孩子们都好吗？
拉基斯先生：都好。
业务员：好，玫瑰长得怎么样？
拉基斯先生：好。我已经说了好多“好”了。
业务员：好，好，好。我想你会喜欢这东西的，这是你们要买的机器。结实轻巧，携带方便。比其它机器的生产速度快28％，但它的购买费用仅贵5％，并有9种不同的颜色。
拉基斯先生：很好。但你应该知道，自从公司调整后，我不再有权决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。
业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。
根据谈话，你觉得这位业务员的调查准备工作做得怎么样？
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见参考答案1－1
2．调查产品
在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回答客户有关产品的提问。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清楚自己公司产品的优劣势所在，在销售时才能充分展示产品的优点，并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调查和了解客户公司的产品，就能知道客户的需求，并依此来确定自己的销售策略。
客户根据自己的需求来购买需要的产品，因此对于产品的了解和介绍就成了销售人员不可或缺的准备工作。
3．调查公司间的关系
调查公司间的关系，就是调查两公司间以前的业务往来情况。如果过去的合作是愉快的，就可以增加销售时的筹码；如果曾经有过不愉快的经历，销售时就要想方设法地消减这种不愉快所带来的负面影响。
【情景片段】
业务员正在说服曾经订过货的客户，希望客户追加订单。
业务员：上次你们订了12沓，这次订15沓怎么样？
客户：我还有12沓。
业务员：还有？我敢发誓，你们在过去几个星期里就用了这么多。
客户：是的。可是我们在第12沓之前还订了10沓，但是后来都给退回去了，因为你们没有送回工厂改进。
业务员：天啊！我不知道，所以…
客户：所以…再——见。
点评：在这个事例中，业务员没有对公司间的关系进行调查，所以最终导致失败。如果事先进行了全面调查，他就会先解决以前的问题，这样才有可能继续拥有这个客户。
建立目标
1．建立一个现实的目标
在销售中，可以建立多个目标，以根据实际情况的变化适时调整自己的目标。同时，目标的建立要依据现实，具备实现的可能。
2．准备进行所有可能的尝试
目标并不一定每次都能实现，有时并不象所希望的那样能卖出去，但是依然可以从中得知一些相关的信息，而这些信息可能有利于系统的目标。在销售时要准备各种各样的手段和应急准备以便妥善应对各种情况，为自己的产品寻找其他客户，最后为客户找到所需求的产品。
【情景片段】
业务员正在向客户推销药品，但遭到了拒绝。
业务员：赫斯特太太，你还需要订与上次一样的药品吗？
路易斯太太：不。我们不用这种药了，还有那种也不要了，我们有了其他来源。
业务员：我明白了你的意思了。你们在布莱克街开了新店，我想你们一定会需要更多的药，是吗？
路易斯太太：布莱克街店里需要各种药。
业务员：好。我应与布莱克街店哪一位联系呢？
路易斯太太：路易斯太太。
业务员：路易斯太太，我在想为什么你需要这些药呢？
路易斯太太：我们用这些药。
业务员：哦。我明白了。我可以知道有什么特殊原因吗？
路易斯太太：我们的方针变了，我们需要新技术。
业务员：那请问是什么技术呢？
路易斯太太：我们发现用塑料键在一些地区能推迟老化，而且更换简单。
业务员：什么，什么？塑料？我们卖这些产品。
路易斯太太：是吗？
业务员：是的。另外可能你们还需要我们的包装纸吧？
路易斯太太：哦，是的。
点评：虽然业务员在开始被拒绝，但他找到了推销产品的新客户。
并且在向新客户推销时，又发现了新客户的新需求，进而销售出了新的产品。可见，在销售中要准备好各种手段，努力尝试各种可能，为自己的产品寻找其他客户，为客户找到所需求的产品。
面谈提问
在充分调查的基础上建立了现实的销售目标，并准备了各种各样的尝试方法，就可以去拜访客户进行面对面的销售谈判了。在面谈提问时要注意：
1．提出可以讨论的问题
在面谈时，切记不要提那些只回答“是”或“不”之类的封闭式问题，而应该提出一些开放式的问题，引导客户参与和你的讨论，这样才能在与客户的谈话中取得尽可能多的有用信息，销售才有可能获得成功。
【情景片段】
业务员在向客户推销产品时遭到了拒绝。
业务员：哦，听你这么说我觉得很遗憾。请问有什么特殊原因吗？
客户：是的。
业务员：我能问一下有什么原因吗？
客户：新方针。我们不能买这种设备了，我们租用了这种设备。
业务员：哦，那么你们一定对租用感兴趣？
客户：但你们公司不出租。
业务员：不，我们现在出租，自一月份起。
客户：是吗？我可以了解一下你们的出租业务吗？
点评：业务员频繁地提出需要客户参与讨论的问题，得知了客户拒绝的原因，并由此找到了共同点，引起了客户的兴趣，交谈得以继续。
2．保持对谈话的控制权
业务员在与客户面谈时，要随时注意保持对谈话的控制权。有效地控制谈判的主动权，这样才能引导谈判朝着有利于自己的方向发展，才有可能获得销售的成功。
【情景片段】
业务员甲与客户的对话。
业务员甲：你是否有兴趣购买这种设备呢？
客户：什么条件，要求购买的数量是多少？
业务员甲：12000。
客户：12000？
业务员甲：对。上个月是12732。
客户：每件设备是多少钱？
业务员甲：15镑。
客户：啊！这么贵呀！不买。
业务员乙与客户的对话。
业务员乙：你有兴趣订购广告印刷设备吗？
客户：这种设备的印刷数量是多少？
业务员乙：尺寸大小与数量很重要吗？
客户：当然很重要。虽然不是每个人都与此有关，但我要让每个人都知道。
业务员乙：究竟是什么样的人呢？
客户：在工业界有影响的人。
业务员乙：那就是说质量要比尺寸大小重要了？
客户：是的。
业务员乙：我们的印刷设备的优势就在于它的质量上乘。
客户：是吗？那我看一下吧。
点评：在业务员甲与客户的对话中，客户始终在控制着谈话。这对实现成功的销售很不利，业务员甲也因此失去了一次成功销售的机会。而业务员乙却能保持着对谈话的控制权，将谈话内容不断引向对自己有利的方向，为顺利地实现自己的销售目标奠定了良好的基础。业务员要注意对话语权的控制，有效地控制谈判的主动权，这样才有可能实现成功的销售。
【自检】
请你根据以下情景片段，分析评价这位业务员的销售准备工作。
客户：我希望没有浪费时间。
业务员：太太，你买我们的产品已经9年了，当然没有浪费时间。除非有些情况发生了变化。
客户：对，情况是变了。
业务员：我能问一下是什么情况变了吗？
客户：金融组织停止给一切中央企业集团贷款。
业务员：对，对，这确实是大变化，那你想怎么办呢？
客户：分散我们的工作程序。
业务员：那么你需要一些新的设备了？
客户：对，但不是你们出售的那种设备，我与你们公司有一些不愉快的经历。
业务员：两种软包装和一些产品曾出现问题那是3年前的事了。自从我们重新调整了顾客服务工作以后，我们的顾客在4周内即可收到订货。我们是讲信用的。
客户：很好。但我知道你们的产品不适合我们的需要。
业务员：我们有了一些新工人，为什么不让我们带你去参观一下呢？你是否愿意看一看呢？
客户：你将给我看什么材料？
业务员：你要买什么样的设备呢？
客户：不是你们生产的那种。
业务员：好。究竟是什么样的呢？
客户：体积小、轻便型。
业务员：我来的目的就是要告诉你，我们下个月就生产这种体积小、轻便的产品。
客户：为什么突然变了？
业务员：那你们为什么也变了产品呢？
客户：因为我们公司必须在变化前适应它。
业务员：这同样也是我们的原因。
客户：哦，是吗？好吧，你能安排我在第三个星期参观你们的工厂吗？
见参考答案1－2
介绍产品
1．说明利益
说明利益就是从客户的角度来看自己的产品，要把产品的各种性能和客户的需要紧密联系起来，并按照客户的要求逐条地进行介绍，指出客户能够因为购买产品而得到什么样的实际益处。说明利益是要指出客户能获得的实际益处，而不是产品的概况。
【情景片段】
外科医生甲与病人的对话。
外科医生甲：这次外科手术有3名外科医生参加，只用5分钟就可以查出症结，再经过30分钟手术就可以完成，然后你可以回到医院。你第三个做，怎么样？
病人：我不想第三个做，也不要第一个做。
外科医生乙与病人的对话。
外科医生乙：手术将完全使疼痛消失，也许你在四五天内有阵痛，但10天之内就能出院。你出院后可以先进行园艺劳动或者散步，在4周之内就可以重新工作。
病人：哦，你是说我可以做手术了？
点评：外科医生甲用自己的观点看全部问题，而外科医生乙则是站在病人的角度来介绍这次手术，强调了病人通过这次手术所能得到的益处，而不是说明手术的概况。产品销售的道理也是一样的。
2．面对异议
在销售过程中，业务员不可避免地要遇到客户的异议，应该怎么妥善对待呢？
对异议的态度
异议表示客户对产品感兴趣，业务员应该保持冷静，尽可能地引导异议向好的方向发展。同时，注意不要在感情上卷入与客户的争吵，也不要把客户对产品的异议看作是对自己的异议。业务员在面对异议时，只有确立了这样的态度，才能够心平气和地继续与客户进行销售谈判，销售才有成功的希望。
【自检】
请你阅读以下情景，并回答相关问题。
业务员正在努力说服客户购买他的产品，但客户认为他的产品太贵。
客户：太贵了。
业务员：不，和其他竞争者是同样的价格。
客户：我是说对我来讲太贵了。
业务员：你为什么不早点儿说呢？我们有便宜的。
客户：是好的吗？
业务员：便宜的当然不好了。
客户：我不要不合格的产品。
业务员：那么，要好的？
客户：太贵了。
业务员：你这个愚蠢的家伙。
客户：你说什么？！
业务员：哦，抱歉。我是说这些产品都经过了所有的检验，并有9种不同的颜色。
客户：恐怕这些不合适。
业务员：哦，我明白了。为什么这些不合适？因为你觉得我是个蠢人。哎呀，我一定是个蠢人。
客户：不是这样的，我不是这个意思。
业务员：那为什么做不成这笔生意呢？
客户：我不喜欢这种的。
业务员：不，不，一定是不喜欢我。我知道你恨我，恨、恨、恨、恨我！恨我！天啊！
根据这个情景，请你评价一下这位业务员对待异议的态度。
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见参考答案1－3
技术操作
业务员在面对异议时，在技术上应该把客户的抱怨具体确定下来，并就异议内容和客户取得一致的看法。在此基础上，提出对客户的补偿办法。这样，异议对于业务员来说，也许就是一种好迹象了。
【情景片段】
一位业务员正在说服客户。
业务员：我能问一下你们是否不想找我做养老金的委托人了？
客户：是啊，奖金太高了。
业务员：说的倒也是，但是它也能使你们获得利益呀。
客户：我想我们不倚靠着它。
业务员：但你想要在雇员退休后给每个雇员1/3的薪金吗？
客户：我们正想进行投票，但可能导致反对。
业务员：对，看起来表面是如此。但确定养老金，公司中高层职员工资水平比过去要高得多，你注意到这一点了吗，先生？
客户：可是我不愿意在雇员退休后死去而遗孀却没有养老金。
业务员：也对，我们可以设立这一项。何况如果还是给每个雇员退休金1/3的工资，那就等于没做。
客户：是啊。这倒是所有公司一般都会有异议的问题。
点评：这位业务员面对异议时，没有掺入个人的感情因素，而是将异议具体地确定下来并提出了补偿办法，最终赢得了客户。
3．结束销售
注意购买信号
在客户的语言中，有许多都是表明客户要进行购买的信号。客户的购买信号对于销售能否成功的作用是不言而喻的，业务员要做的就是不要错过任何一个购买信号。抓住购买信号，然后努力促使客户签订订货合同。
【自检】
请你阅读以下情景，并回答相关问题。
业务员正在和客户进行销售谈判。
客户：这正是我们要买的东西。
业务员：是吗？那太好了。
客户：它们看上去质量很好。
业务员：是的，太太，是很好，是很好。
客户：那么……
业务员：如果有什么损坏也容易拿回来修理，对不对？
客户：好，我们过去用了很多给你们添了麻烦。
业务员：哦，不，不，不。我想那些不是我们的吧？
客户：噢，不是你们的。
业务员：哦，是吗？我想我该走了，再见。
请问，这位业务员在说服客户的过程中错过了哪些购买信号？
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见参考答案1－4
签订订货合同后立即结束销售
抓住客户的购买信号，认真陈述客户可以接受产品的理由，攻克客户的最后一分钟犹豫。剩下的就是双方签订订货合同了。签完合同后，这次的销售就应正式告一段落。业务员在此时应立即结束销售，以避免客户产生悔意而导致销售功败垂成。
【情景片段】
一位业务员在销售过程的最后。
业务员：这是最后一双漂亮鞋了。
客户：我想会有很多顾客抱怨他们买不到。什么价钱？哦，很合理。
业务员：那么，我给您装起来吧。
客户：好，当然。
业务员：好，好，很好。否则到工厂是会有拖延的。
客户：工厂生产有问题吗？
业务员：不，不，不，工厂上货还是及时的。
客户：我想我得考虑一下。
点评：这位业务员在客户决定购买后没有及时地结束销售，反而说出了引起客户疑虑的话，导致这次本来完全可以成功的销售在最后关头失败了。因此，订货后应当立即结束销售谈话！
【自检】
请你阅读以下情景，并回答相关问题。
业务员：我想向你介绍一系列香水。
客户：是什么？
业务员：是现代化的，新鲜的，有活力更具吸引力，年轻人称之为“爱人”。
客户：“爱人”？值得争论。
业务员：我知道你的意思。但是我们的市场调查表明很多人都喜欢它，应该能很快地推销出去的。
客户：这不是我要的那种。
业务员：有什么特殊原因吗？
客户：我们这里没有什么年轻人，他们经常出入超级市场。
业务员：这仅是50种为老年人制作香水中的一种。你们也想赢得年轻人，不是吗？
客户：但是年轻人不常来。
业务员：开始是老年人为年轻人买礼物，是不是？可年轻人如果知道你们卖这些东西就会向别人介绍，来买的人就会多起来。香水味道很能说明这些问题。
客户：到哪里去找年轻人？他们今天这里，明天那里，没有一个是忠实的顾客。
业务员：这倒是真的。但是，他们不在乎花多少钱。
客户：他们多花钱，我当然很想赚钱。
业务员：所以你想试用一下吗？仅是试用，试用一半吧？
客户：试用一半？
业务员：就这样吧。在第一期订货中有3％的试用品。
客户：好吧，如果你想再光临，试用品可以帮助加快推销，欢迎你以后再来。
结合本节内容，你觉得这位业务员对产品介绍的成功之处表现在哪里？
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见参考答案1－5
成功的销售（下）
对待不同类型的客户
不顾一切的逃避责任者
不顾一切的逃避责任者类型的客户到处可见，他们的特征是焦虑、害怕犯错误。对待逃避责任者应做到：绕开“烟雾”或反对意见；针对客户真正的焦虑进行安慰；避免对抗，利用焦虑。
1．绕开“烟雾”或反对意见
逃避责任者害怕犯错误，因此在决定是否购买时往往会提出许多反对意见，而其中有许多可能是他为了逃避责任而故意施放的“烟雾”。业务员应该绕开这些“烟雾”。绕开第一次的反对意见，才有可能辨别真伪，找出他真正的反对意见是什么。
如果业务员被逃避责任者故意施放的“烟雾”所迷惑，无法绕开第一次的反对意见，那么就很有可能失去了这类客户。
【情景片段】
一业务员正在努力说服一个逃避责任者类型的客户。
业务员：你决定了吗？
逃避责任者：今天不行，谢谢。
业务员：为什么？
逃避责任者：你们价格太高了。
业务员：太高？这可是一台性能非常先进的电子计算机，你已经找不到比这更便宜的了。你可真会开玩笑。
逃避责任者：对我们来说太贵了。
业务员：那好，我们先不谈价格。这可是你要找的微型计算机，对不对呢？
逃避责任者：是的。不过我听说……
业务员：听说什么？
逃避责任者：也没什么。我听说你们的附加服务不那么周到。
点评：这位业务员在逃避责任者客户故意施放“烟雾”时没有被迷惑，而是很理智地绕开了客户的第一次反对，引导着客户说出了真正的原因。从而自己就变得主动，不仅可以正面迎击客户，而且能使得谈判得以继续。
2．针对客户真正的焦虑进行安慰
逃避责任者的关键特征是焦虑，在找到他真正的焦虑之后，就要针对他的焦虑来组织自己的说辞。虽然要努力地去安慰他，但是安慰不是目的，而是一种手段，是为了最终赢得客户，是为实现自己的销售目的服务的。
3．避免对抗，利用焦虑
这一类型的客户害怕犯错误，最恨吵架和对抗，因此应避免与其对抗，而应当充分利用他的焦虑，让他为不买而担忧，这样他就有可能做出业务员所期望的决定。
【自检】
请阅读以下情景片段，并回答相关问题。
业务员：你看一看这是你要找的机器？
客户：可靠性如何？像我们公司这么高度紧张的生产环境，突然停机可是件大事。
业务员：如果我用数字证明其可靠性，我们是否可以谈下去呢？
客户：当然可以，不过万一出故障，维修能有保障吗？
业务员：那还用说。不过你应该跟维修经理谈此事，但我相信他会保证在24小时内提供维修，并在合同内写进处罚条款。所以说如果你认为价格合适，我们能满足你对可靠性和维修的要求，你要的是这种机器吗？好，你看一看。
客户：当然，不，我不知道。我们从来没用过这样的机器。
业务员：哦，这么说你们没有用过它？
客户：没有。
业务员：很多人已转用这种最新设备，我可以给你本地7家安装了此种机器的公司的名字和电话。
客户：是吗？我要与同事商量一下，他们或许会铤而走险，说不定我也会呢。
业务员：是吗？担心和害怕是肯定有的。因为很多公司见到这些新机器时也很担心，甚至害怕。
客户：害怕？怕安装这些东西？
业务员：不，不是怕安装，而是怕落后。你瞧就业中心有的是被新技术甩在后面的人。
客户：我再想一想。
业务员：好的。很多公司都已经转用了这类设备，因为这是第一流的技术设备，是用经过考验的系统研制成功的。当然罞，你也可以冒险去等待真正的技术革命。
客户：我要好好地考虑一下。实际上我已经想过了，我想我要买。
结合本节内容，分析这个情景片段。
1．这位客户是否属于逃避责任者类型的客户，为什么？
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2．请你评价这位业务员所采用的对策。
（1）业务员是否绕开了客户的第一次反对意见？
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（2）业务员是否找到了客户真正的焦虑？
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（3）业务员是否利用了客户的焦虑？结果如何？
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见参考答案1－6
颠三倒四的糊涂虫
这种类型客户的特征是懒于动脑，没有什么想法，工作没有计划，做什么事都是虎头蛇尾，半途而废。对待这一类客户首先应成为其保姆，其次积极地重复客户的合理要求，最后还应积极地利用客户的惰性。
1．成为客户的保姆
业务员在对待颠三倒四的糊涂虫型客户时，第一条要领就是当一名保姆，帮他思考，帮他做事，而且很有可能要做两次。业务员在此时不能怕麻烦，更不可以有厌烦的举止。只有先做好保姆，才有可能赢得这类顾客。
【情景片段】
一业务员正在和一糊涂虫型客户交谈。
业务员：你好，我是一家办公室清扫公司的。
客户：你好。干嘛不寄些简介给我？
业务员：上个月我来时，曾给你留了一些销售简介。
客户：当真？
业务员：是的，你当时还说这些销售简介我们要好好地研究一下。
客户：我会的，会的。不过还是给我份简介让我看看，你们下次再来。
业务员：但这次我没有带。
客户：为什么？
业务员：我已经给过你一份了。
客户：干脆告诉我一些事实和数字吧。
业务员：我现在没有，上次都给过你了。
客户：那你带着公文箱干什么？
业务员：装的是订货单，还有午饭。
客户：火腿三明治？买一百份儿要多少钱？
业务员：我们不是开饭店的，是办公室清扫公司。
点评：这个客户是典型的颠三倒四的糊涂虫型，对于这类客户应该准备好做一个保姆。而这位业务员却没有能够根据客户特点做好相应的准备。这种做法有可能失去这类客户。
2．积极地重复客户的合理要求
颠三倒四的糊涂虫型客户在交谈时可能会有许多令人费解的牢骚。这时业务员不要理会他那些没完没了的牢骚，而应该努力发掘其合理的意见并积极地重复，从中找到客户真正的需求，引导交谈走向销售产品的方向。
3．利用客户的惰性
颠三倒四的糊涂虫型客户的最大特征是懒于动脑，怕费力气。因此业务员应该利用他的惰性来增加自己的机会，为其提供与产品相关的服务以消除他的后顾之忧，这样就有可能赢得这类客户的青睐。
【自检】
请阅读以下情景片段，并回答相关问题。
客户：我想这不是我们要找的交换机。
业务员：到底哪些地方不能让你满意呢？
客户：说白了，就是有人说你们的产品不可靠。有家公司装了一台你们出售的交换机，结果好几个月串线，外国用户通话中断，实在令人无地自容。
业务员：这么说你是要找一种可靠耐用多半无需替换的交换机，你说是这样吗？
客户：哦，是的。
业务员：这种型号恰恰符合要求。它很结实，能加大功率又很灵活，即使你的业务扩大或改变仍然能够为你服务。
客户：我是觉得我们可能不需要啊。
业务员：这么说你不中意，有什么具体理由吗？
客户：它是那么不同，我们得在全楼重新布线、安装新电话，还要教员工如何使用，全部系统都得全部推翻重来。又得忙活一阵子了，又苦又累的。
业务员：你先别着急。我们将研究你公司的办公室平面图、部门分布情况和可利用空间，为你们做出新的计划，安装交换机和布线，负责员工训练并向他们发操作手册，从而尽可能避免打乱你们的工作。
客户：你们想得很周到，但还是会打乱的。
业务员：但是，如果你们保留现有的老式交换机，从长远看会更多地干扰公司的业务。
客户：这么说你是建议我给你写一封信，请你承担刚才说的“研究”了？
业务员：实际上我已经冒昧地为你准备了一份订单，你只需说声ＯＫ。
客户：我明白了。好，是不是在这儿签字？
结合本节内容，请回答：业务员积极重复客户的合理意见了吗？得到了什么结果？又是如何解决客户疑难的？
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见参考答案1－7
不可一世的独裁者
独裁者是最难对付的客户类型，他们自视清高，自以为是，藐视不同意见。独裁者类型的客户都很要强，除非了解他们的观点，否则是无法解决他们的问题的。对待不可一世的独裁者类型的客户应设法让其暴露缺点，使产品投其所好，并积极利用其虚荣心。
1．设法让客户暴露缺点
应付独裁者类型的客户要有技巧，要了解他们的观点。因此要鼓励他们直抒己见，这样才能知道他的价值观念、偏见等等，之后才能够根据他的偏好来确定自己的应对策略。
【情景片段】
一位业务员在和一个独裁者型客户交谈。
客户：今天兜售的是什么小玩意，这次又会对我胡说八道些什么？
业务员：你是怎么知道我想向你兜售的？
客户：我老听顾客抱怨到此买的破烂货，早都腻透了。因为世界都变了，谁都想一夜发大财。
业务员：说的很对，这年头的确有一些是破烂啊。
客户：什么东西都装点得花里胡哨，华而不实，令人厌恶。我可是个直来直去有话便说的女人，黑是黑白是白。
业务员：当然，当然。
点评：这个事例中，业务员没有对这位独裁者型客户进行直接的说服，而是让客户直抒己见。从而知道了客户的个人看法，为进一步的谈判做了很好的铺垫。
2．使产品投其所好
在独裁者类型客户暴露了他的偏好后，就可以针对他的爱好来介绍自己产品的特性了，并把对手的产品和他讨厌的特点联系起来，以增加自己销售成功的机会。
3．利用客户的虚荣心
独裁者类型客户一般都有很强的虚荣心，业务员不应硬顶，应该注意保护他们的虚荣心。而且也可以通过对比等手法促使独裁者的虚荣心发生作用，利用他们的虚荣心引导他们购买自己的产品。
【自检】
请阅读以下情景片段，并回答相关问题。
一业务员正向一位独裁者类型客户销售产品。
客户：什么东西都装点得花里胡哨，华而不实，令人厌恶。
业务员：你说的全是大实话。事实上我们的高招便是花钱改进产品质量，而不是外表。你瞧这把剃刀，结实、不掺假、可靠锋利，对不对？当然啦，如果你想要花里胡哨的产品，涂的锃亮，像儿童玩具一样，市场上有的是又漂亮又昂贵的玩意。
客户：我想你还不像你们的一些竞争者那样坏。
业务员：那么，你想不想要一盒呢？
客户：让我考虑一下，我是说让我考虑一下。
业务员：你要考虑一下？或许你还可以和一两位同事商量一下。
客户：听听同事意见的才是聪明的人。
业务员：的确如此。既然这样，我想就不必再讨论我们的高级产品了，你的顾客想来也不会喜欢的，对吗？
客户：这倒不一定。我的客户的确格调高雅。
业务员：那倒不一定。来半盒？
客户：要三盒，优惠价，怎么样？
业务员：啊？小姐你可真会讨价还价呀。如果顾客都像你，我们三个月就会破产的。
见参考答案1－8
持之以恒达到销售目的
胸怀大志
胸怀大志是指要树立积极的心态，牢记自己的目标，把每次取得的成果当作新的起点。
为此，应该做到：
1．做推销员不能做收单员
作为一名推销员，应该抓住一切机会去开拓新的客户。满足于现状只能使自己成为一个一事无成的推销员。
2．放开眼界
有许多时候，推销员由于担心不满足客户的一些要求就会遭到客户的拒绝，从而把自己禁锢在一个狭小的圈子里，使得自己的思路无法打开。其实，要做一名成功的推销员，就要放开眼界，多看光明，在尽可能的范围内做到更好。
【情景片段】
推销员甲在和客户谈判。
客户：我有一份儿所需货品的清单，主要是订货栓。如果我们订货你什么时候可以交货？
推销员甲：好办，好办。下周怎样？
客户：如果我下周二需要呢？
推销员甲：没问题。
客户：好。价格怎么办，能打点儿折扣吗？
推销员甲：订货量不能过少，我们也乐于鼓励新客户。我可以打2．5％的折扣。
客户：2．5％？听说你们有一度折扣是12％。
推销员甲：这倒有过，但是……
客户：你可以为我打12％的折扣吗？
推销员甲：12％？这笔交易……好吧。
推销员乙和客户在谈判。
客户：下周二交货怎么样？
推销员乙：我们一般不这么干。但是，如果你要……很着急吗？
客户：有点儿急。
推销员乙：那么，两周后的今天行吗？
客户：不行，我们确实非常急。我想……很快就要。
推销员乙：那么下周二？
客户：好，下周二。打个折扣怎么样？
推销员乙：鉴于你们要的很急，我恐怕无法就这批货打折扣。
客户：我明白了。
推销员乙：不过你愿意的话，咱们定期交货我可以减价2％。
客户：哦，那好吧。
点评：推销员甲由于担心被拒绝，只好给了客户12％的折扣。而推销员乙则能够打开思路，在谈判中占据了主动。在明白了客户的真实状况之后，仅用2％的折扣就拿下了一笔大的订单。所以，一名成功的推销员不能够被自己限制住，而应该尽可能地放开眼界，在最大范围内争取更好。
3．积极思考顾客为何同意的积极因素
在与客户谈判之前，要准备得充分些，想清楚为什么客户会多买自己的产品。因为在许多时候，说服客户购买自己的产品，关键是要让客户觉得自己说的有理。
【自检】
请阅读以下情景片段，并回答相应问题。
推销员正和客户谈话。
推销员：上个月怎么样？
客户：有点清淡，还不算太糟。
推销员：清淡？让我来给你帮帮忙。这种除锈剂销路很好，日晒油也畅销，润肤剂也不坏。我想你每样需要三箱吧，怎么样，三箱？
客户：那可卖不掉。
推销员：春天来了，旅游季节已经开始了。
客户：还没开始呢。
推销员：如果天气早些时间热，这东西可以卖不少。我们已经在做电视广告，价格又好，要是一下子卖光了反而难堪。我想你每样要四箱吧？
客户：这怎么可能呢？没地儿放。
推销员：也是，至多买两箱。
客户：是啊，就要两箱吧。
结合本节内容，请回答：上面的这位推销员找到了多少可以说服客户的积极因素？
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见参考答案1－9
劝人订货
1．尽快收场
和客户谈判，最好的当然是成交。但是当发觉确实无法和客户达成一致时，主动收场才是积极的姿态。这样可以节省推销时间，避免无谓的时间浪费，而在节省下来的时间里或许可以找到一位更大的买家。
【情景片段】
一推销员正试图说服客户。
推销员：正如我们原先讨论的，像你们这样大的保险公司长期做复杂的决定，速度和精度至关重要，微机正是你们的所需。有了它，你们的高级经理做经营决定是既方便又迅速。没说的，好，今天我们就谈细节。
客户：不，不行。
推销员：为什么？
客户：如我所言，我们已了解了不少产品，上周从你们的竞争者处订购了24台，下月到货。
推销员：我们的竞争者？
客户：是的。
推销员：是的。我可以再问你一个问题吗？你可以告诉我什么地方能吃到好的小牛肉吗？
点评：在这个事例中，由于既定客户已经订货了，因此已经没有了成功的可能。所以这种情况下，及早收场才是最明智的选择。至少节省了推销时间，比没完没了地浪费时间好多了。
2．创造协议阶梯
创造协议阶梯的理由是：同意的次数越多就越会再一次表示同意。因此在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法。在谈判时，要注意创造协调的气氛，为创造协议阶梯提供合适的氛围。
3．利用沉默
俗话说“沉默是金”，沉默是向对方施加压力的一种有效手段。在谈判中，谁先说话谁先示弱。因此，要创造机会让客户先说，而自己则后发制人。
锲而不舍
每次谈判的收场都是揭示新的情况，只要能够锲而不舍，就能发现拒绝的本质原因是什么，因此每一个想成功的推销员都要不断地努力。
1．准备收场方式
在谈判之前，应该预想可能出现的谈判结局，并根据自己的预想设计出若干种收场方式。收场方式的设计不仅要考虑到实用性，还要考虑对于以后的销售可能带来的影响。因此收场
方式的确定要以“双赢”为原则，以持续发展为目的。
2．设计应急措施
在谈判之前，必须充分准备，设想若干种可能出现的突发状况，并据此设计相应的应急措施。应急措施的设计是为了预防突发状况，因此要考虑全面，可以在事先就写下来。这样在谈判时，才不至于因为情况的突变而束手无策。
【情景片段】
一旅行社的推销员正和客户谈判。
推销员：你委托我们安排旅游吗？
客户：不。
推销员：我们了解高级经理人员需求旅游，你为什么反对呢？
客户：因为我们的雇员一直自行安排旅游，这样较方便，我们不需要旅行社帮忙。
推销员：给你举个例子，你想乘某次中午航班，航空公司告诉你全满了，不愿费心把你塞进飞机，只得抱歉了。
客户：其实这事……
推销员：你没遇上过。我们和他们生意很熟，他们知道要是不尽力我们会知道的，他们怕得罪我们。此外，我们还知道其它途径，因而能够帮助你完成最合算的交易。你或许愿意重新考虑一下吧？
客户：我不这么想。我不认为你会帮我们省任何钱。
推销员：不，我们不会让你们多花一分钱，我们为你们买票，是从他们手里拿佣金。
客户：我原不知道。
推销员：事实上你们可以省钱，因为咨询电话费我们出。你们既省时又省钱。
客户：让我想想。
推销员：此外还有，我们还可以为你们买戏票、音乐会票、体育比赛票。如果你们有海外来宾的话，我们甚至能帮助你们办签证。这么多电话号码中，你们只需记住一个号码，那就是我们的号码。我确信你不会后悔。只要给我们一次机会，我们好好表现一下。
客户：好吧。
点评：无疑，这是一次非常精彩的谈判。推销员之所以能够说服客户，在很大程度上得益于事先的充分准备。推销员在谈判之前就已经设计好了各种应急措施，这样在谈判时就显得游刃有余。最终推销员精彩的陈述赢得了这批客户，而这更显出了事先准备的重要性。
3．在挫折面前不要气馁
推销是一件很具挑战性的工作，不能指望每次都成功。但是在挫折面前千万不要气馁，放开眼界，努力尝试，不要将成功的大门在开启之前关闭。成功的推销员总比别人多试一次，锲而不舍，事业终将成功。
【本讲小结】
时代已进入买方市场，业务员的销售能力已成为企业打开市场的重要因素。业务员也只有具备高超的销售技巧和能力，才可能在日益激烈的销售竞争中脱颖而出，赢得成功。本讲主要介绍了如何实现成功的销售。首先介绍了销售前的准备工作，这是实现成功销售的前提；接着讲授如何介绍产品，认为应该介绍客户能得到的利益而不是产品概况；再次说明如何对待不同类型的客户，重点介绍了三种在销售中可能遇到的客户类型；最后鼓励业务员要持之以恒地达到销售目的，希望业务员能够放开眼界锲而不舍。
【心得体会】
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销售人员在职训练（上）
交流的五大秘诀
推销不是说教而是一种双向的交流。推销在于引导客户做出购买的决定，而引导客户做出购买决定就必须了解客户，知道客户的需求，因此就必须同客户进行交流。那么掌握交流的一些要领就显得格外重要了。
1．提问
【情景片段】
一位推销员在和客户交谈。
推销员：你能告诉我为什么你们不再采用我们的产品吗？
客户：主要是因为目前的供应状况，对不起。
推销员：是不是我们的竞争对手也降低了价格？比我们的条件还优惠吗？
客户：也许不是。
推销员：那为什么呢？
客户：实话告诉你，现在竞争很激烈，你们为什么不把精力放在提高产品质量、降低生产成本上呢？
点评：在这个事例中，推销员通过不间断地提问和客户进行交流，得知了客户不采用自己产品的真正原因。虽然可能会暂时失去这位客户，但是所获得的信息对公司今后的发展是十分有利的。
人是很容易受他人意志支配的，当推销员提问时，客户一般会顺势思考下去并提供答案，这样推销员就可以获得更多的有用信息。因此，在推销产品时，多问几个“为什么”，通过提问和客户达成彼此间的交流。
2．倾听
在提问之后，应该静听对方的答复，当好听众。一个推销员如果能够保持一定的沉默而不是急于去打破冷场，那么就可能做到很好地同他人进行沟通。当然要注意防止一个人滔滔不绝地讲，因为这样也可能会带来难堪的冷场。
【自检】
请你阅读以下情景，并回答相关问题。
推销员甲和客户的对话。
推销员甲：请看一看我们生产的这些西班牙风格的轮胎。
客户：不，我不想经营过多的产品。
推销员甲：这种轮胎是厂商热门货，别人都在争相购买呢。
客户：我只想经营墙纸。
销售员甲：我还可以给你一些回扣，5％，5％啊，怎么样？干不干？或者再给你加一些？
客户：不。
推销员乙和客户的对话。
推销员乙：请看一看我们生产的这些西班牙风格的轮胎。
客户：我不想经营过多的产品。
推销员乙：为什么呢？我可以知道原因吗？
客户：我只想经营墙纸，实际上我正在寻找一种可供销售的墙纸。
推销员乙：也许我们可以帮助你。我们公司生产箱板墙纸，这里有最新设计的样本。
客户：我看一看行吗？
结合本节内容，请回答：
1．为什么推销员甲遭到了拒绝？
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2．推销员乙为什么能够引起客户的兴趣呢？
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见参考答案2－1
3．与人交谈
与人交谈的意思是推销员要意识到客户是有血有肉的人，自己的工作是与人打交道，而不是与所谓的潜在买主打交道———即使他有可能成为你的买家。作为客户，是很讨厌推销员把自己看作是潜在的买主的，因此推销员决不可以因为急于推销自己的产品而忘记自己的谈话对象。
【情景片段】
推销员甲在和客户交谈。
推销员甲：计算机能够减轻你的劳动。
客户：可是有些事还是得自己做。
推销员甲：那当然，但是它能够处理像资金流动、存活状况等等的许多许多烦琐的工作。
客户：哦？
推销员甲：它还能够向你汇报一天工作的各个环节，提供给你准确无误的数据。
客户：也许是这样的。不过我想问问你，计算机能够代替我在这儿视察工作吗？
推销员乙在和客户交谈。
推销员乙：计算机能够减轻你的劳动。
客户：但是有些工作还是得亲自去干的。
推销员乙：当然。但计算机能够把你从烦琐的公务中解脱出来。
客户：是这样吗？
推销员乙：确实是。这样你便可以有更多的时间来做人的工作。
客户：主意不坏，我们下去好好谈谈吧。
点评：推销员甲急于推销而忘记了他的谈话对象，没有发觉客户其实很看重同雇员的关系。而推销员乙则充分运用“与人交谈”这一要诀，得到了客户的认可，使交谈得以很好继续。
4．注重信号
人的一言一行都包含着一定的含义、暗示。因此作为推销员要能够学会洞察秋毫，重视客户在言谈举止中所发出的各种信号，因为这些信号往往透露着客户内心的真实想法，能否抓住这些信号就决定了销售的成功与否。
5．寻找共同语言
共同语言很重要，在实际生活中，需要针对个人的特点、职业、教育程度等各方面状况的不同而采取相应的谈话内容和谈话方式。推销员应该了解客户的需要，要使用客户的语言与客户交流，这样才能做到彼此沟通，才能实现自己的销售目的。
【自检】
请阅读以下情景，并回答相关问题。
推销员甲在向客户推销。
推销员甲：这种车辆是浸泡在底漆缸中进行阳离子电解沉积涂漆的，抗锈蚀的能力是相当强的。
客户：是吗？
推销员甲：我们采用将融化的铣铁和钢注入模型来进行发动机主要部件的铸造。
客户：这种车有哪些安全保护装臵？
推销员甲：这就很多了，在减少驾驶员的劳动负担方面，有彩色液晶仪表显示器、光导纤维、操作信息系统、防止四轮制动过强装臵等各种保护装臵。
对这车感兴趣？
客户：我不知道，太复杂了。
推销员乙在向客户推销。
客户：这种车的平稳程度如何呢？
推销员乙：这种车的悬直系统是最新设计的，就是说这种车的车身不会轻易地晃动，开起来是很平稳的。
客户：那发动机怎么样呢？假日里我们常常4个人去郊游，有很多的行李。
推销员乙：发动机的功率大小是同车身大小分不开的，满载时仍能每小时跑70迈，还可以吧？
客户：还行。车内设计得怎么样呢？
推销员乙：我们进去看一看。
客户：好主意。
结合本节内容，请回答：推销员甲遭拒而推销员乙和客户实现了较好的沟通，造成这种结果的主要原因是什么？
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见参考答案2－2
售后联系
1．售后联系的概念
售后联系是指业务员在销售成功后，应及时与客户取得联系，解决可能出现的差错，了解客户对于产品的满意程度，并提供相应的服务。简单地说，售后联系就是产品售出后，还要保持和客户的联系。售后联系是售后服务不可或缺的环节和组成部分。
2．售后联系的必要
许多业务员在产品售出后，就以为产品与自己再没有关系了，就不再与客户保持联系。但是，如果不经常和客户保持联系，别人就会抢走你的客户，这将直接关系到业务员自身以后的发展。因此要使保持售后联系成为一种制度。
实行售后联系的作用具体表现在：
可以及时发现产品存在的不足，有利于改进产品质量，为下一次的销售增加成功的筹码。
可以及时得知并解决客户的不满，有利于保持客户的忠诚，从而也可以保证并推动业务员自身的发展。
【情景片段】
一位业务员正和他的经理谈话。
经理：目前咱们公司的销售进展如何啊？
业务员：很不错。上午我去过迪勒克公司。
经理：很好！可是你损坏了公司的名誉。
业务员：您在说些什么？
经理：看看这些意见，门开关不灵、表面脱漆严重等等。
业务员：这不是我的责任，我只是负责销售啊。
经理：换句话说就是“骗完钱就溜掉”！
业务员：这样说可不太妥当。
经理：如果你销售以后去客户那里检查过，我们就不会收到这些信了。
业务员：这是生产部门的过失，与我无关。
经理：我要同他们谈的，你别操心，但你也有责任。
业务员：对不起，我不接受，这是销售后发生的事。
经理：你本可以成为很好的业务员的。
点评：在这个事例中，业务员没有做到保持售后联系，因而使得客户有许多意见，给公司带来了不必要的麻烦，但他却认为自己没有责任。
因此，不仅要做到售后联系，还要让业务员自身认识到保持售后联系的必要性和重要性。
3．售后联系的目的
发现新利益
业务员通过联系客户，征询客户的意见，可以得到许多有用的信息，发现新的利益点。例如客户为什么喜欢自己的产品，知道了原因之后，就可以在以后的运作中加强这一方面的产品特性介绍，从而增强产品的竞争力。
争取更多的业务
保持售后联系，并使之制度化，可以大大提高客户的满意度。而满意的客户自然会和你做更多的生意，因此就可以进一步发展同客户的业务往来。
结识新客户
通过售后联系，和客户保持良好的关系，可以增强客户的满意度。目的是要尽可能地争取到老客户的推荐，以结识更多新的客户，扩展自己的业务。
4．如何进行售后联系
联系客户
联系客户的目的是征询客户对产品的看法。注意，不要问“哪儿出了差错”，而应该问“一切是否正常”。例如“我想知道所交货物是否完好无损？”
征询客户意见
征询客户意见时，如果客户表示满意，要了解他为什么满意，例如“你为什么喜欢它呢？”如果客户不满意，要知道他不满意的原因，例如“事实上我也很失望，我能问一下是哪里出了毛病吗？”
告知下一步的行动
在征询客户意见的基础上，如果客户表示满意，可以进一步介绍自己的产品或向客户解释自己售后联系的运作。如果客户表示不满意，在得知原因后，最主要的是要采取补救措施，告知客户自己将按照客户的意见，在下一步的行动中进行改进，从而让客户满意，这样才可能继续维持这位客户对自己产品的信赖和忠诚。
【自检】
请阅读以下情景，并回答相关问题。
一位业务员和客户保持售后联系，以下是会见客户时的情景。
业务员：请问你几个月前是从我这儿买了一台音响吧？
客户：是啊。怎么了？
业务员：哦，我是来看看这台音响是否正常。我可以上去看看吗？
客户：好的。你对所有的客户都是这样的吗？
业务员：当然啦。这个很贵，要保证你们的钱没有白花啊。
客户：可是这样做很花时间啊。
业务员：是，但是很值得。这种服务恐怕大多数公司是不会提供的，他们以廉价来招揽生意，而我是以优质周到的服务求生存。我的公司虽然小，但是我能够向客户提供我个人的服务啊。
客户：哦，你说得很有道理，做得也很好。
业务员：看来你的音响一切正常。我想知道你为什么要买这台音响呢？
客户：我想想，它式样别致，音质好且不占地方，还有就是线条清晰，功能完善。
业务员：哦，非常感谢。欢迎你再次光临我们公司。
结合本节内容，请回答：
这位业务员在售后联系时，都做了些什么，达到了什么目的？
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见参考答案2－3
销售人员在职训练（下）
业务员才能的培训与提高
业务员的才能直接决定着业务员的业绩，为了在竞争中取胜，任何一个公司都不能忽略人才的培养，因此必须重视对业务员才能的培训与提高。在培训中，培训人员要注意下列培训原则。
1．必须尊重业务员的主动性
业务员培训的对象是要走向市场的，因此在培训中要注意尊重业务员的主动性。言传身教并不代表包办代替，要让业务员独立地完成，不要“干涉内政”。
【情景片段】
一位业务员在接受培训，模拟谈判。
业务员：我能问一下，目前您最需要的是什么吗？
客户：我们希望这批订货能够尽快地得到确认，并能迅速地安装完毕。
业务员：我明白了。鉴于您如此地重视，我们尽可能地帮助您。
客户：可是我不能够接受10个月以后交货。如果你能够在3个月交货……
业务员：我已经解释了……
客户：我跟你讲，我是说要3个月交货。
业务员：我已经跟您解释过了。目前有许多海外订货，你的货没法提前。（培训人员看得不耐烦了，就插话。）
培训人员：我想问一下，交货期是阻碍您订货的唯一的因素吗？
客户：是一个主要因素。
培训人员：那么，如果我们答应了您……
客户：这倒可以考虑。
培训人员：那我们就这样定了。
结束后……
业务员：我有我自己的干法呀。现在我得到的只是自尊心的伤害。
点评：在这次培训中，培训人员没有做到照顾业务员的主动性，自己站出来解决问题，这种做法使得业务员认为“我得到的只是自尊心的伤害”。因此要照顾业务员的主动性。
2．对症下药，因材施教
推销要发现客户的需求，然后才能说服客户做出购买的决定。同样的道理，教书培训也是向不情愿的人灌输信息。培训也是需要发现受训人员的特点和需要，并依此来确定培训内容和培训方式，就是说要做到对症下药、因材施教。
3．注重优良销售方法的培训
对业务员的培训灵活性非常大，培训内容也非常多。而对业务员本身来说，销售技巧的作用在实战中是不容小视的。因此要改进培训方式，注重优良销售方法的培训。例如，基于业务员无法把握销售谈判全局的特点，就注意培养他们抓住客户的需求、寻找阻碍客户订货的主要因素等方面的谈判能力。
【自检】
请阅读以下情景，并回答相应问题。
客户：你这次造访的目的是什么呢？
业务员：我们想接手贵公司的人员培训业务。
客户：哦，你倒知道我们的业务？
业务员：是啊，我们必须知道客户的各种需求。根据我们的调查，培训只需要一周的时间。
客户：我还不太好办，谁来承担这一周培训的损失呢？
业务员：我们认为磨刀不误砍柴功。ＧＭ工程公司去年接受了我们的培训，他们会告诉你培训是否是一举两得。
客户：好，我会问的。你继续吧。
结合本节内容，你认为情景中的业务员成功之处在哪些方面？
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见参考答案2－4
【本讲小结】
本讲主要介绍了销售人员在职训练的三方面内容：一是介绍了交流的五大秘诀，即提问、倾听、与人交谈、注重信号和寻找共同语言；二是介绍了售后联系的概念、售后联系的必要性、售后联系的目的和方法；三是介绍了业务才能的培训与提高，着重介绍了培训人员要注意的培训原则。通过学习，销售人员将迅速掌握交流要领，学会售后联系的方法，进一步提高业务才能，以便在激烈的市场竞争中取胜。
【心得体会】
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销售人员的个人发展工作计划
销售人员个人发展计划篇一 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作 (一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总; (二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通; (三)销售报表的精确度，仔细审核; (四)借物还货的及时处理; (五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。 (六)努力做好每一件事情，坚持再坚持！ 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 (一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实
际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。 (二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重) (三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 (四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！ (五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。 (六)发货及派车问题。
销售人员培训课程一览表
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
IBM公司员工培训模式.
IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少
销售人员的自我成长
销售人员的自我成长 作者：凌祥龙 著名的文学家托尔斯泰曾经说过：“世界上只有两种人：一种是观望者，一种是行动者。大多数人想改变这个世界，但没人想改变自己。”想要改变现状，就得改变自己的观念。一切成就，都是从正确的观念开始的。一连串的失败，也都是从错误的观念开始的。要适应社会，适应环境，适应工作，就要学会改变自己。 学会适应 很多刚踏出校园的人会觉得很难适应这个社会环境，尤其职场，跟象牙塔里的校园生活相距甚远，主要的原因是他们没想到工作没有他们在学校时想象的简单。我很想告诉那些刚刚毕业从学校出来的同事说，其实：工作才是你社会本事与能耐的体现，不要害怕，要勇敢去尝试各种挑战，工作会给你带来很多乐趣和经验，时间会让我们成长、成熟、随着工作经验的增加，随着不断的适应和改变自己，你会惊喜地发现，自己变得稳重成熟了。这是一个从质变到量变的过程，就在你不知不觉间转换。 所以，作为销售人员，首先要学会的是适应，适应各种环境和各种挑战。 自强则强-给自己信心 自强一词本身就是信心的传递。要做到“自学”，把公司和产品的基础知识学扎实，学会多学、多问。学会从失败中找出原因，学会总结、不惧尝鲜。所有人都会失败，失败是造就你成功第一步，不要害怕失败、要勇于尝试、勇于走出自己的自卑心，用心去反思每个环节，你就会明白出错在哪里。学会对比：每个人身上总会有他的优点，善于学习别人的优点，吸收别人的优点转换为自己不足的地方。让自己变成：“自强则强、自刚则刚”。 正所谓：冰冻三尺非一日之寒、水滴三尺非一日之功。自信自强，是销售人员必须修炼的最重要基本功！ 责任-经验分享 我们知道，走访客户是每个销售人员的必经过程，无论日晒还是风吹雨淋无不例外。所以，很多人觉得做销售很累。当然，“累”是人都会感觉到的，因为人非圣贤、岂无五感！如果你执意的被这个“累”而打倒，那我很负责任的告诉你：你只是在混日子、你不适合做销售、你不可能待在北仑河！北仑河销售要做的是营销特种兵，也就是销售中的精英！特种兵是最强的后盾、是最有能耐得一线战士、是能够在最恶劣的环境生存的兵种。每个销售人
销售人员个人发展计划
销售人员个人发展计划 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 销售人员个人发展计划篇一总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总; (二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通; (三)销售报表的精确度，仔细审核; (四)借物还货的及时处理; (五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。 (六)努力做好每一件事情，坚持再坚持! 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 (一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。 (二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重) (三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 (四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
鹰计划—杰出销售人员成长教程答案
鹰计划—杰出销售人员成长教程 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下面关于“知道”和“说出”之间的关系的描述正确的是：√ A“知道”不一定就能“说出” B“知道”跟“说出”之间必须得有连接 C只有“知道”，才能“说出” D以上都正确 正确答案： D 2. 业务人员的一个重要任务就是让客户持续的购买公司产品，这个任务反应了以下哪一项的要求：√ A财务类指标 B市场类指标 C客户满意度指标 D管理动作指标 正确答案： C 3. 目前企业销售队伍的技能现状表现出的特征主要是：√ A新人上手慢 B成长期人员发展不均衡 C成熟前期人员综合能力最佳，成熟后期人员水平反而下降 D以上都包括 正确答案： D 4. 鸵鸟类客户指的是没有主见，谁的话都听得客户，对于这类客户，业务员应该：√ A给他一定的空间，让他仔细思考
B紧紧的盯着他，不停的游说他，直到他同意 C让他得到一些个人好处 D以上都不正确 正确答案： B 5. 业务员小李一出差就整天睡大觉，说是去拜访客户，其实没去，小李之所以出现这种行为是因为：√ A缺乏必备的销售技能 B缺乏正确的观念和态度 C养成了懒惰的习惯 D以上都不正确 正确答案： B 6. 如果一个业务员缺乏全局观，就会表现为：× A唯我独尊，特立独行 B，不思进取，投入产出失衡 C眉毛胡子一把抓，销售动作不够连贯 D以上都包括 正确答案： D 7. 业务员小周拉着一位老大妈推销一个电脑软件，说了半天老大妈说“对不起，我没有电脑”，小周的错误在于：√ A没有搞清楚重点客户是谁 B没有说清楚产品的核心特征 C分类不清 D没有弄清楚应用环境 正确答案： A 8. “师父带徒弟”是一种常见的业务员培训模式，“师父带徒弟”要想取得比较好的效果，应该具备的前提是：√
建材终端销售人员培训大纲
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
酒店销售人员培训课程
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
销售技巧成长的力量(doc 4)
销售技巧成长的力量(doc 4)
成长的力量——销售技巧 ·俞雷陈宁· 马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．． 马得其今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。 吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。
时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入营销行业的新人，也有一些销售主管和销售经理。 这次的见面一直谈到12点半，马得其是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。 马得其最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。 马得其的百宝箱之销售技巧 马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中 “只要人他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西， 对了，世界就对了。” 马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维
销售个人成长计划范文3篇
销售个人成长计划范文3篇 销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。*是小编为大家整理的销售个人成长计划范文，仅供参考。 销售个人成长计划范文一： 年底将至，一年又在匆匆忙忙中过去了。经过一年的学习和培训，已渐渐融入了必高奔驰这个大家庭。在此首先要感谢公司领导以及同事们给我的帮助和宽容;感谢公司为我提供的学习机会。下半年自己努力去提高自己的专业知识和销售技巧，让自己成为一个更有素质和能力的汽车销售顾问。不过半年工作中也发现自己自身还有很多欠缺的地方，需要在今后的工作中不断去调整和学习。所以，我做了如下计划： 工作计划：每天提前做好第二天的工作安排，可以晚上没事儿的时候想想当天工作中发生的事情，在脚踏实地的做好每天工作的前提下，努力完成公司布置的任务，争取更多的销量。 客户资源：这也是公司一直强调重视的事儿，上下都在花心思在做的事情。所以我自己作为奔驰的一名销售顾问，更是要做
好这客户的维护。我觉得我们销售的不光是产品，更多的也是我们自己和我们所从事品牌及所在企业的文化。所以在维护公司利益的前提下，我尽量站在客户角度去帮她们考虑的更多更周到一些，让客户切身感受到奔驰的不同，在完成销售之后也要对客户进行定期的关怀，维系好客户资源，通过真诚的关怀换来客户的忠诚。自己职业规划：梅塞德斯—奔驰一直是我想从事的汽车品牌，它的三叉星辉一直深深的吸引着我。现在来到比高之星算是实现了我的这个梦想，所以我很珍惜，也必须很努力，我觉得既然有了这么好的一个平台，自己就应该好好的干下去，跟我们这个团队一起学习、一起成长。希望通过一年多的工作和学习培训，以及明年继续的准备，最后能如愿的通过奔驰的C-sales认证。最后不再赘述这么多，还是要很感谢这一年来领导和同事的关心与帮助，今后就行踏踏实实做好每一天的工作。希望每天都能有哪怕是一点点的改变与进步。不愧于胸前佩戴的三叉星辉。 销售个人成长计划范文二： 一、基础课程 数学+英语 二、专业基础课程及专业核心课程(教学计划) 课程学习及交流
销售人员培训内容及时间安排
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
时代光华跨国公司销售人员在职训练教程(答案)
学习课程：跨国公司销售人员在职训练教程单选题 1.销售前对客户进行调查时，哪一项最准确：（）回答：正确 1. A 客户个人的一切情况 2. B 客户在公司中的地位 3. C 客户的业务情况 4. D 以上三点都包括 2.对待逃避责任者的客户，错误的做法是：（）回答：正确 1. A 绕开第一次的反对意见 2. B 针对客户真正的焦虑进行安慰 3. C 与他进行对抗 4. D 应当充分利用他的焦虑，让他为不买而担忧 3.当无法与客户达成一致时，积极的姿态是：（）回答：正确 1. A 继续拖延 2. B 主动收场 3. C 继续拖延或主动收场 4. D 以上说法都不正确 4.在销售谈判时，哪种做法是错误的：（）回答：正确 1. A 创造协调的气氛 2. B 给自己创造更多说话的机会 3. C 收场方式的确定要以“双赢”为原则 4. D 谈判之前应设计应急措施 5.在销售前的准备工作中，哪一项不正确：（）回答：正确
1. A 调查客户公司的产品是销售前准备工作的一部分 2. B 在建立销售目标时，可以建立多个目标 3. C 对于客户的调查，只需要调查其个人情况 4. D 在做建立目标的准备时，要准备进行所有可能的尝试 6.在销售的准备工作中，不包括哪一项：（）回答：错误 1. A 建立目标 2. B 充分调查 3. C 面谈提问 4. D 介绍产品 7.哪种说法不正确：（）回答：错误 1. A 业务员不要错过客户的任何一个购买信号 2. B 签完合同后不要立即结束销售 3. C 介绍产品时，要说明客户能获得的实际益处 4. D 业务员在面对异议时，在技术上应该把客户的抱怨具体确定下来8.对于哪种类型的客户，要针对其焦虑进行安慰：（）回答：正确 1. A 逃避责任的客户 2. B 做事虎头蛇尾的客户 3. C 自以为是的客户 4. D 懒惰的客户 9.在推销时，哪种做法不恰当：（）回答：正确 1. A 当发觉确实无法和客户达成一致时要主动收场 2. B 在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法
销售人员个人发展计划(完整版)
销售人员个人发展计划 （完整版） According To The Actual Situati on, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certai n Period In The Future Is Put Forward
深思远虑目营心匠
销售人员个人发展计划（完整版） 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 20xx年是我们公司业务往全国发展至关重大的一 年，对于一个刚刚踏入服装行业的新人来说，也是一 个充满挑战，机遇与压力并重开始的一年。因此，为 了要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好 自己的工作。为此，在销售部的、两位同事的热心帮 助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认 识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名 优秀员工，我订立了以下年度工作计划： 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。保证 公司网络的正常运行，应付各种突发状况。作为一位 新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业 务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于新人 来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员 工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值各店开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我在做好本职工作的前提下会充分利用这段时间补充相关业务知识和装修知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;协助销售部工作;通过上网，电话，了解更多行业信息。 2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力协助销售部的工作和杨磊的装修工作。 3、第三季度的〃十一〃〃中秋〃双节，市场会给后 半 年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了, 为年底的市场大战做好充分的准备。此时我会协同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。 4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的努力工作，我相信是我们销售部最热火朝天的时段。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把销售业绩做到最大化！
医药销售培训课程
医药销售培训课程 主讲师：林俞丞 医药销售培训课程 医药销售培训时间：1-2天 医药销售培训地点：自定 医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等 医药销售培训背景： 国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。 而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。 那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？ 医药销售培训受益：
1、认清当前形势与应对措施 2、建立与时俱进的核心价值观 3、掌握团队公关的知识和技能 4、了解医药企业品牌建设的特点 5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法 6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用 7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲 第一章新形势下的营销与品牌战略 1、品牌塑造与战略营销 2、品牌管理 3、营销计划制定与执行 4、以文化价值趋动的强势品牌 5、对“产品和服务”进行竞争力分析 6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值 第二章医药市场调研 1、OTC访谈调査 2、医药市场调查 3、区域医药市场环境调研 4、医院对药品需求及市场竞争调查 5、医院进药流程及其內部影响因素调查
优秀销售人员培训课程
优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一：市场管理培训营销培训之二：新进业务拜访最低标准营销培训之三：初次拜访客户准则营销培训之四：客户的定位（1）营销培训之五：客户的定位（2）营销培训之六：客户的定位（3）营销培训之七：客户的沟通（1）营销培训之八：客户的沟通（2）营销培训之九：客户的谈判（1）营销培训之十：客户的谈判（2）营销培训之十一：客户的展示（1）营销培训之十二：客户的展示（2）营销培训之十三：客户的心理营销培训之十四：客户的处理营销培训之十五：客户的疑虑营销培训之十六：客户的财务营销培训之十七：客户的建议书营销培训之十八：客户的解决方案 营销培训之一：市场管理培训目的：了解形
成的客户层、判断区域，分析出重点市场。效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件？1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间，公司的历史② 公司属于那个国家，在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 营销培训之二：新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选，
销售人员培训教程
/////////////////////////////////////// 销售人员培训教材 一、公司产品的类型和主要制造工艺。 阜新华通管道有限公司是为电力、石油、化工等行业提供高、中、低压管道配件 和工厂化配管的专业设计、生产厂，也是最早通过国家电力公司规划设计总院和国 家电力公司成套设备部核准的300MW、600MW及1000MW机组管件推荐企业，产品主 要有如下几种： 1、弯头：包括热压弯头、推制弯头、焊制弯头、模锻弯头、冷压弯头等。 2、三通：包括锻制三通、锻焊三通、各种加强型式的焊制三通、球形锻焊三通、 热压三通、冷挤压三通、接管座等。 3、异径管：包括锻制异径管、钢管模压异径管、钢板焊制异径管等。 4、封（堵）头：包括椭球形封头、球形封头、锥形封头、对焊堵头、平焊堵头、 带加强筋焊制堵头等。 5、其它种类管件等。 6、管道工厂化配置。 主要制造工艺有：热挤压、模压、推制、卷制、冲拔、锻制、焊接、热处理、金 属切削、表面处理、表面防护等。 使用的制造材料涵盖了所有压力容器用钢。 二、产品性能和基本技术要求： 1、常规管件设计参数及常用材质： （1）主气：压力=25.4Mpa, 温度=576℃。材质A335P91。 压力=17.6Mpa, 温度=546℃。材质A335P91。 （2）、热段：压力=5.42Mpa, 温度=573℃。材质A335P22。 压力=4.8Mpa, 温度=546℃。材质A335P22。 （3）、冷段：压力=5.42Mpa, 温度=342℃。材质A672B70CL32。 压力=4.8Mpa,温度=355℃。材质A672B70CL32。 （4）、给水：压力=37Mpa, 温度=285℃。材质WB（15NiCuMoNb5)，高压给水（关断 阀后）。 压力=27.3Mpa, 温度=185℃。材质st45.8/Ⅲ，高压给水（关断阀前）。 2、管件的设计使用寿命一般为30年。 3、管件基本技术要求： （1）、热处理：管件热处理时，应按相应材料规定的热处理制度进行，并有热处理 工艺记录。热处理后需进行金相分析与硬度检测，热处理后的机械性能等要求应符 合相应材料标准的规定。 （2）、内外表面：管件的内外表面应光滑，不得有划伤、裂纹、拉痕、重皮、粘砂、飞溅等缺陷。 （3）、无损检测：管件内外质量需要进行无损检测时，其检测结果不得有超标缺陷存在。无缝钢管如用超声波复检，应遵循GB5777。不锈钢超声波探伤应遵循 GB4163-84.
销售人员今后工作及个人成长规划(简单的)
销售人员今后工作及个人成长规划 两大发展计划: 1: 生活目标的发展!(在一年后或两年后自己的生活目标是什么? 如按揭买一套房子等等》 2: 工作目标的发展!(半年或一年或两年自己要晋开为销售部经理)。就围绕这两个目标去奋斗就可以了。 针对我们的行业大概内容是: 1.长期目标(应该对应长期兴趣，很奇怪，怎么是兴趣): 主要是业务KPI( 不知道你们有没），个人成长计划与工作改善等。 2、短期目标: 如自己希望得到什么样的培训来增强自己的实力。对自己工作中的职责，任务的认识态度，自我检查等内容都可以。 如何帮助长沙雨虹伙伴制订个人发展计划 所以当我们把这面镜子摆在伙伴们面前的时候。他会清楚地看到自己的优点和不足.以及与理想值一一即公司要求的差距，为了员工的均街发展。个人发展计划通常涉及很多方面。我们以销售人员为例从几个角度来设计: 1.专业知识：主要是市场营销知识。如市场细分、市场调查、市场分析，市场计划等相关的技能。 2.技术知识：从事防水行业的工作所必须具备的技术知识。如防水技术，行业发展史以及行业发展趋势等。 3,产品知识：对你所负责的所有产品有深入的了解。能出色地向用户和潜在用户介绍公司的产品，明白与竞争对手产品的差异性。适用性以及优缺点等。 4.市场知识：如雨虹参与竞争的市场环境怎么样，竞争对手情况如何，雨虹的竞争优势体现在哪里，我们的弱项是什么? 5.用户知识：我们能否清楚地描述目标用户是什么样的人士，他们的各种需要分别是什么? 消费者非买不可的理由是什么? 我们的产品能帮助用户解决什么问题? 6.沟通能力，作为一一个市场营销人员。沟通能力至关重要，表现在几个方面，如书面表达能力，写作的文笔，讲演的水平，技术演示水平等...... 7.人际关系：因为市场营销人员经常处在组织协调核心的恒置，所以如何与各种人打交道，如何利用有限的内部资源和外部资源来完成任务将决定工作的效率? 8.组织能力。指举办各种内部会议，对外宣传活动，展览会，讲座，促销活动的能力。 9.决策能力指组织材料：归纳总结能力，分析做事情的优先级。向公司领导提出建议和初步决策。 10.对于管理人员来说：还有一一个领导艺术方面的衡量标准。不同岗位当然可以自己决定其衡量标准。 整个架构不所支持你去行动，再行动，通过实践提升你的领导素质以及能力。 一个快速有效的行动来源于细密周详的目标计划。 请认真思考你的人生目标以及在三个月中，你承诺要创造的成果是什么? 怎样制定一个完善的个人发展计划 至少应考虑以下几点: (1)性格与职业的匹配。需要考量的、与职业选择相关的性格特征包括: 合群性、责任性、情
销售人员的心路成长历程
销售人员的心路成长历程 无论是商界的成功人士，还是初入社会的菜鸟，绝大多数人都认为做业务是一项非常锻炼人的工作，尤其是跑销售的业务员。但是一名优秀的业务员，从入职到成长、再到成功，其身心经历的种种酸甜苦辣，挫折与磨难，不是旁人听听就能够体会到的。成功的道路从来不会平坦，从来不会一帆风顺，只有坚持不言放弃，才能到达成功的彼岸。我公司2012年至2014年连续3届销售冠军张营军，他又是怎样从一个普通员工做到销售冠军呢?下面让我们分享一下他的心路历程。 张营军2007年入职冀能电力，开始他还只是一名普通的工人，但随着公司发展规模的逐渐壮大，2012年公司组建了自己的销售团队，许工选中了他，但他当时对销售一窍不通，是兰工的一句话“干不好，半年之后再回来。”让他信心满满的踏上了销售之路。 俗话说万事开头难，勇于开始才能找到成功的路，世界会向那些有目标和远见的人让路，张营军坚信只要顽强拼搏、永不言败，胜利之门一定会向他开启。 开始做销售时，条件非常艰苦，出差会因为水土不服导致生病，病情不是很严重，就随便到药店抓点药，如果病情到达无法坚持的时候，找个诊所打点滴，不等病情变好就又风雨兼程的上路了。而吃苦耐劳是销售员的基本素质，跑业务是一项要长期经历风吹日晒的工作，如果这点困难都克服不了那么连销售员这个门槛都进不了的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，张营军就是在这些大大小小的挑战中前进，终于有了机会向事业的高峰进发。 张营军就有这么一个客户，连续去了3个月，每个月至少去两趟，“锲而不舍”的联系客户，不厌烦的与客户沟通交流，不知疲倦的拜访。当时客户就被他的这种坚持不懈、永不放弃精神所感动，对下属说：“这一单张营军肯定能做成。”这就是永不放弃的执着精神，这种精神对促成订单的签订起着至关重要的作用。 当我问到他印象最深刻的一单时，他回想说“印象最深的应该是河南瑞特，当时，去的时候，根本找不到这家公司。可是我们并没放弃，而是通过其他渠道，竟然找到个这家公司，当时瑞特的质检处长对冀能的产品非常满意，一个月后我们提供了样机，之后有了6台的订单。初始合作时他们的总工程师默认把订单给了咱们的竞争对手博威，我得到这个消息之后，立马就赶了过去，还记的那天大雾弥漫，我开了足足9个小时的车。通过与客户耐心的沟通及产品演示，终于把订单给拿下了。官网运行了半年，设备没有问题。真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。之后瑞特的所有控制器都用冀
某集团销售人员年度培训计划
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
掌握：销售人员成长的四个阶段
销售人员成长过程的四个阶段 多年来，在浩瀚的市场海洋中，香港智腾的销售团队伴随着企业茁壮成长。总结每一个优秀市场人员的成长历程，我们不难发现，任何成功者都是一步一步走向胜利的。回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限感慨。 作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段： 第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。 不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！ 很累的应对方法： 1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应 用习惯； 2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、 自我介绍等。不需要对自己要求太高。 3、客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。掌 握这一规律，才能正常地与人沟通。 4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容 做好准备。 5、一般情况下，第一阶段会维持两个月左右，这是正常的，没必要沮丧。 第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。 随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！ 很苦的应对方法： 1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。 2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。 3、要严格执行“标准的通话过程”中的四个阶段，养成每次通话，习惯性的完整应用 这四个阶段。 4、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。避免在自己尚未 准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。 5、经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是有目的的吗？客户的回答你认真听了 吗？客户回答的内容向你传达了什么信息呢？