建设银行个人理财产品销售方针分析----毕业论文

建设银行个人理财产品销售方针分析

[摘要]个人理财业务是商业银行市场竞争的重要内容，只有采取有效的营销策略才能够实现个人理财业务的更好市场拓展。本文研究以建设银行为例，围绕其个人理财产品的营销展开系统分析，结合文献分析法、案例分析法和对比分析法等。首先对个人理财业务进行整体概述。其次，对中国建设银行的个人理财业务的营销策略进行分析。再次，结合市场现状，分析明确当前其营销策略存在的主要问题及原因。最后，结合建行个人理财业务营销的市场环境，寻求提升建设银行个人理财业务营销能力的相关策略等。

[关键词]建设银行个人理财产品销售

目录

一、引言 (3)

二、建设银行个人理财业务介绍 (3)

（一）个人理财业务产品介绍 (3)

（二）个人理财业务价格介绍 (4)

表1： 2011年建设银行个人理财业务汇总后的业务内容 (4)

（三）个人理财业务渠道介绍 (4)

（四）个人理财业务促销介绍 (5)

三、建设银行个人理财业务的市场营销策略的现状及存在的问题 (5)

（一）个人理财业务的产品同质化较高 (5)

（二）个人理财业务产品的价格优势不大 (5)

（三）个人理财业务产品的渠道销售能力较差 (5)

（四）个人理财产品的促销效果不显著 (6)

四、建设银行个人理财业务市场营销存在缺陷的原因 (6)

（一）缺乏产品创新意识与能力 (6)

（二）风险控制能力不足、隐形消费较高导致价格居高不下 (6)

（三）个人理财业务产品的营销渠道与其他银行基本一致 (6)

（四）个人理财业务销售人员的专业素质存在缺陷 (7)

五、优化建设银行个人理财业务市场营销策略的建议 (7)

（一）注重创新个人理财业务产品 (7)

（二）加强风险控制能力，降低隐形消费 (7)

（三）注重开拓新渠道，巩固传统渠道 (8)

（四）注重提升业务人员专业素质及销售能力 (8)

结论 (8)

参考文献 (9)

一、引言

银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定是，“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。

随着我国经济发展水平的提高，居民的收入水平日渐改善。传统的储蓄业务难以满足居民对较高收入的理财需求，在此情况下，个人理财业务逐渐生产和发展起来。并逐渐成为我国商业银行中间业务的重要组成部分。从近年来发展情况来看，2005-2007年商行个人理财业务有所增长，在2008年出现增长拐点，气候个人理财业务的发展增速逐步趋向缓慢。在这个过程中，我国商业银行的个人理财业务从无到有，从少到多，形成一个迅速发展和趋于缓慢的发展过程，与我国国内消费者对个人理财业务的认识不足、在居民可支配收入不断增多，且国内金融市场中基金等主要理财产品市场出现发展热潮等问题有关，商业银行在该阶段的个人理财业务迅速发展并不是商业银行个人理财业务能力的提升作用，因此，在消费者对个人理财业务的理解趋于理性后，商业银行的个人理财业务逐步趋于平缓。

二、建设银行个人理财业务介绍

建设银行的个人理财业务在2006-2011年呈现较为稳定的增长，其为银行带来的盈利日渐提高。但是，需要注意的是，当前建设银行个人理财业务的营销中，其市场竞争优势并不十分明显。在2011年国内五大国有商业银行的个人理财业务营销中，建设银行位列第三，这说明建设银行个人理财业务的营销还存在一定的不足，需要有效改进才能够更好的把握市场机遇，实现新发展。

（一）个人理财业务产品介绍

商业银行的个人理财业务就是商业银行为顾客提供的一种财务安排，主要根据顾客的个人资产及投资能力制定的以个人收益最大化为目标的产品和服务。自1995年招商银行首次推出个人理财业务后我国其他主要商业银行纷纷加入个人理财产品和服务的开发。目前，