资生堂SWOT分析

资生堂SWOT分析
资生堂SWOT分析

3.SWOT分析

SWOT战略分析方法,是通过对企业的优势、劣势、机遇和挑战等加以综合评估与分析得出结论,通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定企业的资源优势和缺陷,了解所面临的机会和挑战,从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障企业的运行以达到所要实现的目标。

1.SWOT分析

2.SWOT模型

市场营销学课后案例分析

市场营销学课后案例分析(郭国庆主 编) ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理,你将采取哪些营销策略使公司走出困境? 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一;1.。。产品的价值更大和提供的需求更大,他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大,具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小,需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡,利润少。 3.。无偿使用时间过长,增加成本。 答案二 1.。加大客户面积,不是只想在大专学院和图书馆,而应该也对个人使用(个人按次用费) 2.。。利用宣传手段,加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念,在争取利益的同时也主张保护环境。

2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值,这样就需要更多的成本投入,企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大,一单产品脱离绿色一词,产品出售减少,影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高,绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段,牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色,客户使用感觉更安全,更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、? 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境,徐斌缺少相关的知识,导致实验多次失败。 2.社会文化环境,父亲和妻子的反对,和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望,飞机的生产成本少,卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对,民航监管部门的不认可。

整合营销五大案例

一、过吉祥年,喝王老吉 2011年春节期间,王老吉以“过吉祥年喝王老吉”为主题,进行节日期间的传播沟通,延续了王老吉一贯的节庆主题。活动期间,通过购年货、回家、团聚、送礼四个主场景贯穿始终。但是,春节期间,如果仅仅通过传统媒体进行推广与互动的话,容易受到节日期间,媒体关注度不高的影响。通常的媒体投放方式较难开辟年轻人等新鲜用户市场。手机新媒体日益发展壮大,越来越多的企业、品牌谋求手机媒体合作推广。 分析:1. 营销方式创新:首次尝试通过网络+手机全新营销模式合作,通过手机平台、网络平台的优势互补,整合活动模式,最大化地传递“过吉祥年,喝王老吉”的品牌理念,提升王老吉品牌知名度和美誉度,拉动销售。 2. 跨平台传播:首次跨移动、联通、电信三大运营商联合向手机用户进行传播与推广,全面覆盖王老吉目标消费群体。 3. 社会化媒体助力:活动网站与人人网、新浪微博平台对接,提升互动空间,实现更多人群的推广。 4. 无缝隙直达消费者:将王老吉春节祝福语融入到中国移动官方报刊《手机早晚报》当中,面向8000多万人直接推送王老吉吉段子。 二、DHC 的奇迹 不知道大家记不记得DHC这个牌子。就在 3 年前,当地铁站里还张贴着无声无趣的广告时,当电视里还充斥着如可伶可利那些我们熟知的广告时,DHC 正在悄悄的打开中国化妆品市场的大门。继日本SHISEIDOU 资生堂后,日本化妆品又再一次进军中国市场。 分析:网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道,在新品牌和新产品方面,互联网的重要性第一次排在电视广告前面。DHC采用广告联盟的方式,将广告遍布大大小小的网站,因为采用试用的策略,广告的点击率也是比较高,因为采用了大面积的网络营销,其综合营销成本也相对降低,并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 三、DELL网络整合营销案例 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司,DELL公司除了门店直接销售PC外,最主要的营销方式就是网络营销,据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的,他是计算机业内任期最长的首席执行官,他的销售理念是非常简单,那就是:按照各户要求制造计算机,并且向客户直接发货,使公司更能明确的了解客户要求,然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商,这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销,商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点,而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计,开发,生产,营销,维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示,每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国,DELL公司是商业用户,政府部门,教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 分析:DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量得到了极大的释放,网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流,利用了先进科技发展其网络销售,可谓是开直销之先河,抓住了商机。

目标客户和swot分析

目标客户定位 (—)项目SWOT分析 优势: 1.随着生活条件的改善,人们对房子的需求不断上升,推动了房产业的不断发展。 2.堪称“广州之肺”的白云新城,优享白云山资源,空气净化度高,是人们追求高品质的首选之地。 3.随着交通条件的不断改善,地铁的普及,白云区已形成了横纵相贯的路线。 保利云禧沙盘图 保利云禧占地面积66483㎡,总建筑面积为274351㎡,总共718户,产品户型面积丰富,主推三至五居套房,三居面积为140平米;

四居面积为220平米;五居面积为372平米。 保利云禧与周边楼盘售价及主推户型比较 楼盘名称销售价格主推户型新世界云山墅45000元/平米三至四居140-240平方米洋房中海云麓公馆42000元/平米210平米三房和270平米四房白云万达广场50000元/平米 80-139平米户型新天半山40000元/平米洋房260-700平米 保利云禧41500元/平米140-372平米3至5居洋房 通过保利云禧和周边楼盘的比较,我们不难看出,保利云禧在周边楼 盘中售价是较低的,排名第四。比保利云禧售价低的是新天半山,平 均40000起。 但是,新天半山前身为南湖山庄,开发多年,别墅的外立面和园 林均已老旧,与新建筑无论是风格还是品质,均难以相融。同时,老 别墅也影响了景观,由于地势原因,整体别墅缺乏景观资源。此外,上坡陡峭,没有规划登山电梯,上下不便。所以,相对于新天半山,保利云禧不管是售价、交通、景观、户型还是配套设施都有占据了明 显的优势。

我们的优势: 2号线地铁萧岗站、白云文化广场站,沿云城东路接驳广园东路,可快地带速到达市中心各个角落,30分钟可抵达天河北/珠江新城核心。四纵四横:四纵:白云大道、云城东路、云城西路、机场快速;西横:广园快速、齐乐路、齐富路、黄石路。四通八达,更有华南快速、环城等路网,迅达广州各区。 2.配套设施:

资生堂细分“岁月”

案例分析:资生堂细分“岁月” 日本的化妆品,首推资生堂。近年来,它连续名列日本各化妆品公司榜首。资生堂之所以长盛不衰,与其独具特色的营销策略密不可分。 独创品牌分生策略 与一般化妆品公司不同,资生堂对其公司品牌的管理采取所谓品牌分生策略。该公司以主要品牌为准,对每一品牌设立一个独立的子公司。这样,每个子公司可以针对这一品牌目标顾客的不同情况,制定独立的产品价格、促销策略;同时,公司内部品牌与品牌之间,子公司与子公司之间也要进行激烈竞争。例如,九十年代初,该公司推出了以年龄在二十岁左右、购买能力较低、对知名品牌敬而远之,对默默无闻的品牌能自主选择的女性为目标顾客,推出“ettusais”系列化妆品。该品牌的营销管理就比较特别。他们在东京银座一楼专卖“ettusais”系列品的商店中,陈列的品种达30多种,顾客可以当场试用。且价格也较低。考虑到目标顾客的思想行为特点,他们在“ettusais”系列化妆品包装上一律不写资生堂的名字,让人不易觉察这是大名鼎鼎的资生堂产品。通常,一般店铺中,顾客一上门,售货员就会做一大串说明,而资生堂ettusais店则规定,除非顾客主动询问,售货员绝不能对其进行干扰,而应为这些年轻女性创造一种能完全独立自主挑选的购物气氛。 体贴不同岁月的脸 八十年代以前,资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略,即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期,资生堂因此遭到重大挫折,市场占有率下降。一九八七年,公司经过认真反省以后,决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销,即对不同顾客采取不同营销策略,资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是RECIENTE系列,二十岁左右的是 ettusais,四、五十岁的中年妇女则有长生不老ELIXIR,五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 RIVITAL系列。 资生堂不像一般的化妆品公司那样,对零售商有较大的依赖,它有自己独立的销售渠道,旗下专卖店(柜)达25000多家。为配合产品销售,资生堂又推行了“品牌店铺”策略,即结合各品牌的具体情况,在每一专卖店(柜)中只集中销售一种或几种品牌。例如在学校、游乐

目标客户群分析

CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录: 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 一、 1455调研样本分布

二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商,主要由EE经销商和FF经销商两部分构成,其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家,其各自所占比例如下:

、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下: 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论:整个泛CC地区处于丘陵地带,受地形限制,目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目,未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业

技术性、行业整合速度等众多因素影响,可以预见,就地区而言,短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段,根据CC地区商品2的市场占有率可以得出: CC配件市场的业态分布设计中,商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注:现阶段,三轮车(含电动)暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析: 在现阶段已调研的1455个经销商中,有入驻意愿的商家共计491家,其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下: 入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

资生堂中国营销案例分析

资生堂中国营销案例分析 2006年初,在资生堂株式会社新任社长前田新造来华访问的几个星期前,资生 堂旗下子公司资生堂药品携其针对干燥肌肤问题的著名品牌菲璐泽来到中国,首次进驻药妆店。而此前,在药妆领域销售的化妆品主要为法国欧莱雅集团旗下的薇姿、理肤泉以及法国雅漾等。 2006年7月24日,日本经济新闻报道:资生堂将关闭在上海等3处“焕彩空间”化妆品直营专卖店。具体日期为:上海南京西路的直营专卖店于7 月25日正 式关闭,北京店和杭州店将于9月10日和9月25日关门。而原因则是“这些直营 店完成了他们示范店的使命”,北京与杭州两家的店铺租赁合同也正好到期。在资生堂关闭直营店的同时,资生堂相关人员表示,在2005 年底,资生堂化妆品专卖店已经达到了1009家,到2006年底签约专卖店达到1700 家,而其目标是在 2008年达到5000家的规模,即平均10 余万城镇人口拥有一家签约专卖店。 资生堂渠道策略概读 至此,资生堂在中国市场的“四”面出击渠道策略已经完全显现 、继续坚持城市中高端市场的占有与维护,保障高档百货商店专柜的竞争力。 、坚持向二、三级市场下沉,以签约专卖店的形式覆盖大众市场。 三、进驻一线市场中以屈臣氏、千色店、万宁、丝芙兰为代表的个人护理与化妆用品连锁店。 四、进驻药妆店,开辟新的化妆品销售市场。这些方向,最为资生堂倚重的,就是向二、三级市场下沉,大力发展签约专卖店。

而这种策略的转变,始于2003年9月25日,资生堂发表中国市场战略,计划 在全中国设立化妆品专卖店。同年9月26日,面积110平方米的资生堂直营1号 店“焕采空间”在上海南京西路开业,由此拉开了资生堂专卖店攻坚战的序幕。 2004年初,资生堂在上海全额投资35亿日元(约合人民币2.2 亿)设立资生堂 (投资)中国有限公司,负责主攻签约专卖店渠道。而在此之前,资生堂一直坚守一线市场的百货商场专柜渠道。而在2002年2 月以前,资生堂已在中国设立20个 办事处,并在80 个大中城市的商场设立了270个专柜,其销售额占到资生堂中国市场营业额90, 以上的比重。 资生堂渠道变革原因分析 所谓签约专卖店,不同于业界所熟悉的雅芳专卖店模式,它是由资生堂公司选择既有的化妆品专营店进行合作,在店内设立资生堂专柜以销售产品。通过这些店铺,把产品带到了之前商场专柜所无法覆盖的中小城市。 2003 年,资生堂从浙江开始试点,第一期开出了30 多家店,而后在浙江省开到60 家,然后一个省、一个省地推广、布局,目前资生堂已在全国签约了1400 多家这样的专卖店。而根据规划,2008 年这些签约专卖店将在中国遍地开花,达到 5000 家。 资生堂为什么要大力发展签约专卖店呢, 可以从以下几个方面进行分析: 、一线市场增长放缓,竞争日趋激烈,资生堂需要寻找一个新的增长点。 1991年11 月,资生堂与北京市丽源公司缔结设立合资公司的合同,中外合资资生堂丽源化妆品有限公司成立,资生堂开始正式涉足中国市场。在经过为期两年全面深入的市场调查工作之后,资生堂确立了以一线市场的百货商场专柜为主的渠道模式,并提出了“高品质、 高服务、高形象”的三高营销策略,在以后相当长的一段时间内,资生堂取得了很大的成功,2005年,资生堂中国市场销售额达到11 亿元。但是,随着其他 跨国企业的不断进入,中国一线城市国际品牌拥有数量剧增,竞争日趋激烈。而在这场化妆品的品牌大战中,资生堂作为早来者,并没有取得令它满意的成绩。 2005年,宝洁的销售额达到150亿元,而欧莱雅的销售额也达到35 亿元。显然,资生堂与竞争对手有明显的差距,但现有的专柜渠道又无法让资生堂在短期内赶上竞争对手。而且,如果资生堂在专柜线上冒进,不仅有可能导致品牌价值弱化、定位模糊,还有可能引起消费者的误解而导致经营下滑的危险,所以,资生堂只能巩固一线城市的专柜市场,希望在

目标顾客与市场潜力分析

“太空鱼卵——中小学自然科学活体教材” 目标顾客与市场潜力分析 一、目标顾客分析 目标顾客人群: 1、中小学校,将产品作为自然常识课、生物课活体教材。 2、家长通过本产品,培育孩子的爱心和动手能力。 3、学生或公司白领,将产品用于缓解学习与工作的压力,增加业余时间的乐趣。 4、情侣及其余普通个人,可将产品作为与人互相赠送的礼品或自己的宠物。 5、喜欢养鱼及其它宠物的人群。 目标顾客行为特征: 1、各类中小学校,将“太空鱼卵”产品作为生物教具,主要是批量购买,注重产品的实际操作性。 2、家长,看重的是产品对于孩子的影响,选择产品大都比较谨慎,

但不会吝惜钱财。 3、学生个体和公司白领,看重产品的趣味性和简易程度,学生在财力上大多比较谨慎。 4、情侣及普通个人,大多看重自己或赠送对象的兴趣爱好。只要喜欢,一般不会过多考虑 5、价格问题,冲动消费的比例较高。 6、喜欢养鱼及其他宠物的人群,大多比较专业,一旦喜欢上该产品,将会不断投入及付出。 二、目标顾客市场潜力: 学校: 全国中小学校数量众多,在提倡环保的今天,学校教育中的生物教育受到了更大程度上的关注。各类学校大多开设生物课程或者学习性课外活动,这些都需要一些特殊的器材作为教学辅助。“太空鱼卵”产品将是他们很好的选择。 举例:福建省厦门市各级各类中小学校超过五百所,在讲求素质教育的今天,学校大都开设生物课程,平均每所学校都有几十个班级,假定每个学校有三个年段学生,每位都购买一盒“太空鱼卵”产品,光是在厦门市学校的产品销量就达到至少54万盒以上,数量不可谓不大。学校的教育资金充足,批量大,是很重要的产品市场。 家长: 据估计,中国目前4-16岁的孩子,单是独生子女就有将近3亿,也就是最少有3亿的父母在苦恼孩子的心智教育问题。他们的年龄在

雅芳深度沟通营销案例分析

雅芳深度沟通营销案例分析 雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一,也是世界上最大的美容化妆品公司之一,在53个国家和地区进行直接投资,拥有43000名员工,通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品,产品队列包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列,以及种类繁多的流行珠宝饰品。 雅芳拥有2万余种产品,品牌虽多,却非常有序,即针对不同的细分市场合理地安排品牌层次。产品既有高价位,又有低价位,这些不同档次的化妆品,极大的满足了消费群体的多样化。 自 2004年我国对进口化妆品关税下调后,越来越多的欧美品牌迅速进入中国市场,化妆品行业的竞争越来越激烈,这对雅芳的发展有一定的威胁。不过化妆品市场已经基本饱和,主要生产厂家在市场中相对稳定,产品竞争已经是以品牌的竞争为主,产品的分类更加细化,产品已经处在成长期的后期,部分产品已经进入了成熟期。美宝莲、欧莱雅、雅芳占据前三名,欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。 中国业务及分销体系 1990年,雅芳开始进军中国市场,它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。在中国,雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务,从1990年广州陵园西第一家分公司开始,至1997年在全国有了91家分公司,南至广东,北至新疆,“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。而推销产品的过程,就是对顾客的一次次美容化妆知识的普及教育过程。所以有人说,雅芳为中国带来是色彩,是雅芳教会了中国女性如何扮美。

通过本地化生产降低成本,和构筑金字塔型的分销结构,扩大产品的接触面。进入中国15年来,雅芳以稳健的姿态不断做大营销底盘,拥有近8000个销售及服务网点的庞大中国网络已经覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。 将旗下零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统,是雅芳在中国直销市场作出的最大创新。在现代管理系统和物流系统支持下,短短7年时间内,雅芳编织起了一个由8000多个零售网点构成的、仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。并且打造了一种公司、店铺、直销员的新型铁三角关系,从而创造性地呈现了一种三赢式的良性发展局面。 雅芳内部营销沟通 雅芳的目标是"成为一家最了解女性需要,为全球女性提供一流的产品及服务,并满足他们自我成就感的公司,简言之,成为一家比女人更了解女人的公司。" 而在Beauty业务中,护肤产品系列是雅芳最主要的品种,因而是公司资源投入的重点。雅芳的目标客户群是女人,成就女人各方面的需求,包括提供产品和服务,提供工作事业机会,她们既是雅芳的消费者又是雅芳的合作伙伴。雅芳在分销中采用店铺加直销的方式,同时对从事雅芳推广的雅芳小姐实行高激励的政策。让她们感觉到在雅芳不仅仅是一份工作,更是一份事业。 消费者沟通--护肤美容教育, "雅芳通过电视广告中亲切温馨的故事去演绎品牌精神,推崇与顾客的深层沟通战略,针对消费者越来越注重销售的配套服务,以温暖的形象自居,在销售产品的同时向顾客提供美容知识的传授。 雅芳的销售培训有一本像圣经一样的宝典,包括如何发现雅芳小姐,怎么样发展她、培训她。

STP案例资生堂市场细分和定位

案例:资生堂细分“岁月” 日本的化妆品,首推资生堂。近年来,它连续名列日本各化妆品公司榜首。资生堂之所以长盛不衰,与其独具特色的营销策略密不可分。 独创品牌分生策略 与一般化妆品公司不同,资生堂对其公司品牌的管理采取所谓品牌分生策略。该公司以主要品牌为准,对每一品牌设立一个独立的子公司。这样,每个子公司可以针对这一品牌目标顾客的不同情况,制定独立的产品价格、促销策略;同时,公司内部品牌与品牌之间,子公司与子公司之间也要进行激烈竞争。例如,九十年代初,该公司推出了以年龄在二十岁左右、购买能力较低、对知名品牌敬而远之,对默默无闻的品牌能自主选择的女性为目标顾客,推出“ettusais”系列化妆品。该品牌的营销管理就比较特别。他们在东京银座一楼专卖“ettusais”系列品的商店中,陈列的品种达30多种,顾客可以当场试用。且价格也较低。考虑到目标顾客的思想行为特点,他们在“ettusais”系列化妆品包装上一律不写资生堂的名字,让人不易觉察这是大名鼎鼎的资生堂产品。通常,一般店铺中,顾客一上门,售货员就会做一大串说明,而资生堂 ettusais店则规定,除非顾客主动询问,售货员绝不能对其进行干扰,而应为这些年轻女性创造一种能完全独立自主挑选的购物气氛。 体贴不同岁月的脸 八十年代以前,资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略,即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期,资生堂因此遭到重大挫折,市场占有率下降。一九八七年,公司经过认真反省以后,决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销,即对不同顾客采取不同营销策略,资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是 RECIENTE系列,二十岁左右的是 ettusais,四、五十岁的中年妇女则有长生不老 ELIXIR,五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 RIVITAL系列。 资生堂不像一般的化妆品公司那样,对零售商有较大的依赖,它有自己独立的销售渠道,旗下专卖店(柜)达25000多家。为配合产品销售,资生堂又推行了“品牌店铺”策略,即结合各品牌的具体情况,在每一专卖店(柜)中只集中销售一种或几种品牌。例如在学校、游乐场、电影院附近年轻人较多的地方,设立 RECIEN系列专卖店,在老年人出入较多的地方则设立 RIVITAL专卖店。为使其对市场的细分达到最彻底的程度,资生堂制订的战略是,未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。 CL店构想 资生堂还对化妆品市场进行了调查和研究,发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的产品,更需要他们提供高水平的美容咨询服务,于是提出了 CL店构想。资生堂强调其旗下各专卖店(柜)的销售人员必须有较强的咨询能力(couseling即 CL),能把化妆品店变成美容咨询室,为入店顾客提供各种咨询服务。为此,资生堂积极对其员工进行培训,目标是使每个销售人员都成为“美容专家”。每年资生堂要举行六期美容 CL的研讨会,以传授商店美容咨询的秘诀。 战略营销管理 资生堂是日本最早进行战略营销管理的企业之一,内部有专门的战略营销研究机构——资生堂营销战略室。这个研究室的主要任务便是对资生堂的外部营销环境、行业竞争态势做出判断,制订中长期的企业营销策略,并负责实施这些战略。此外,资生堂还在日本全国各地聘请了35位高级营销顾问,每年在资生堂总部集中几次,研讨国内外化妆品市场动向,检讨资生堂在战略管理中的问题。技高一筹的战略营销管理使资生堂在激烈的市场竞争中始终能领先一步。 [案例思考] 1、资生堂是如何进行市场细分的? 2、资生堂的目标市场战略有何独特之处?

目标消费人群岁岁客户群分析

卡绚目标人群(25-36岁)客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性

综上所述,针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面: (1)这类消费者追求前卫时尚,注重个性品味,在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神,体现产品时尚性的新概念主题,以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。 (2)这类消费者中大多数人空闲时间少,工作压力大,在产品新的健身运动理念宣传的同时,也要着重突出产品的安全、便捷等特点,以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。 (3)针对青年女性对塑身的强烈需求,要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。(4)这类消费者大都受过良好的高等教育,掌握信息量大,不轻易受舆论及广告宣传的影响,在选择此类产品时比较理性,注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨,不可过分夸大产品的功效,以避免消费者对我们产品产生抵触心理 (5)这类消费者不但注重物质需求的满足,更注重精神心理需求的满足,在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求,例如:在产品宣传时从消费者实际利益入手,尊重和理解消费者,让消费者产生归属感。 (6)这类消费者喜欢攀比,争强好胜,虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理,巧妙的刺激他们购买。 (7)在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉,实用性强,性价比高的特点。 (8)公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息,重视客户提出来的问题,及时予以解决。 (9)这类消费者注重自我表现和个性化,在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务,满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。 (10)这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买,我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境,例如:要时尚大气、精致美观,产品陈列要富有想象力,产品命名要新颖有创造性,产品图片要清晰美观、丰富全面。

市场营销学课后案例分析.doc

市场营销学课后案例分析(郭国庆主编) ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理,你将采取哪些营销策略使公司走出困境? 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一;1.。。产品的价值更大和提供的需求更大,他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大,具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小,需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡,利润少。 3.。无偿使用时间过长,增加成本。 答案二 1.。加大客户面积,不是只想在大专学院和图书馆,而应该也对个人使用(个人按次用费) 2.。。利用宣传手段,加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一1.社会营销观念,在争取利益的同时也主张保护环境。 2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值,这样就需要更多的成本投入,企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大,一单产品脱离绿色一词,产品出售减少,影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高,绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段,牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色,客户使用感觉更安全,更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、? 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一1.技术环境,徐斌缺少相关的知识,导致实验多次失败。 2.社会文化环境,父亲和妻子的反对,和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望,飞机的生产成本少,卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对,民航监管部门的不认可。 2.飞机的价值和质量,没有安全部门的认可,飞机很难出售。 3.得不到认可的产品,是找不到出资人的,产品也难出售的出去 P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功,我们从中可以得到什么启示? 提示:消费者的购买心里和购买行为的理解。 2、如果是你,你将采取何种营销策略来销售这些高级陶瓷器? 答案一 1. 他关注了美国人的购买心里,知道他们喜欢配套产品。 2.买一和给一。养成了他们配套产品的习惯。 答案二1 。买一给一,买一瓷器给一副中国画,在颜色方面要配套。 2 。买花瓶我们给一副花草画,买瓷器鱼缸我们给一副山水画。 3最后在画和瓷器一起出售。 P118 请指出李宾在产业市场推销失败的原因

管理学资生堂品牌营销策略的分析与思考市场营销

资生堂品牌营销策略的分析与思考_市场营销论文-毕业论文 作者:网络搜集 下载前请注意: 1:本文档是版权归原作者所有,下载之前请确认。 2:如果不晓得侵犯了你的利益,请立刻告知,我将立刻做出处理 3:可以淘宝交易,七折 时间:2010-06-10 20:49:00 摘要:本文在品牌营销理论的基础上,运用理论联系实际、定量与定性相结合的方法,研究资生堂在品牌定位、产品形象、营销渠道等方面的营销策略,结合中国化妆品行业的发展,分析在当今市场竞争激烈的情况下,如何采取有效措施保持自己的竞争地位,扩大自己的品牌影响力。 关键词:品牌;品牌营销战略;营销渠道 一、资生堂营销案例分析 1.资生堂品牌形象 “资生”一词取自中国的《易经》,坤卦中有“至哉坤元,万物资生”的说法,这一名称将先进技术与传统理念相结合,是资生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立资生堂的设计部门,以富有独特装饰艺术风格的字母来设定资生堂名字的外貌,并以山茶花作公司标志,再加上富有阿拉伯色彩的花叶阔形来装饰产品瓶身。1923年资生堂开展连锁经营模式,加强作全国性的宣传,形象亦同时变得更加鲜明。据生理学家调查显示,在人们接受的外界信息中,83%以上是通过眼睛,11%要借助听觉,3.5%依赖触觉,其余的则源于味觉和嗅觉。一个品牌拥有好的视觉符号,它的成功已经完成了一半。在资生堂形象广告里,你总能感觉到在前卫的西方面孔下,蛰伏着一个神秘鬼魅的东方灵魂:冷艳前卫的浓妆眼角,旁逸斜出一丛水墨梅花……资生堂在自我包装上的精心雕琢和巨额投入,常常让企业形象的研究者赞赏不已。所以品牌形象是通过品牌营销活动建立的,受形象感知主体影响而在心里联想方面所形成的关于品牌各要素的图像、概念及态度的集合体。 2.资生堂品牌文化 资生堂在一个多世纪的历程里,不遗余力地“努力创造真正有价值且质量超群的产品,帮助消费者实现他们追求幸福、欢乐和美好的梦想”。每个国家的文化习俗都不一样,资生堂都不会用强迫的手段让消费者认同自己,无论到哪一个国家它都不会说“你这样不好看”、“你要那样打扮”,而是通过品牌包装、色彩来表达自己的品牌文化,通过自己的广告、店堂和美容顾问向大家展示他们所认为的美,通过这种自然而然的熏陶,获得消费者认同,从而锁定目标客户群,所以品牌文化是“凝结在品牌之中的企业价值观念的综合。” 3.资生堂品牌营销管理

麦当劳与肯德基目标顾客分析

肯德基和麦当劳的目标顾客分析 目标顾客:根据市场情报显示,以快餐产业的厂家而言,其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主,其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中,又以“年龄”与“职业”最常被应用;西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数;中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。 消费者细分 麦当劳和肯德基根据年龄和收入等变量,对其消费者进行了细分。在肯德基和麦当劳的消费群体中,青年人是第一大顾客群,中年人是消费主力军,少年儿童的比例有所下降。其消费者的年龄结构和收入结构见表1和表2。 表1 肯德基和麦当劳消费者的年龄结构(%) 表2 肯德基和麦当劳消费者的收入结构(%)

为吸引少年儿童,麦当劳和肯德基运用美味食物让孩子们回味无穷,如鲜嫩的炸鸡、松软的汉堡、香脆的薯条、爽快的饮料等。此外,麦当劳和肯德基还针对孩子对玩具和游乐设施的兴趣超过食物本身这一特点,不时推出新产品,如开发新的成套玩具,在店内开辟了游乐园,让孩子们在吃的同时又能尽情玩耍。麦当劳的开心乐园餐免费赠送玩具,如电影的人物公仔,对未成年人颇有吸引力。 为满足青年消费者需求,麦当劳和肯德基为其提供轻松舒适的餐厅环境和方便快捷的就餐方式。青年人在很多时候是为了享受就餐的环境。在非用餐的低谷时段,青年人通常会买一杯饮料、一包薯条坐下来,自己休息放松或与朋友聊聊天,肯德基与麦当劳餐厅内干净的桌椅餐具、明亮的灯光照明、动听的音乐、别致的装饰等为青年人提供了休闲、约会、聚会的理想场所。 为吸引35-45岁的中年消费者,麦当劳和肯德基从健康角度出

发保证卫生质量,实施了一系列措施,如炸油的使用寿命、食物的有效时间、餐具的清理速度、厕所的检查时间等。 目标群分析 肯德基和麦当劳在产品定位上存在很大的差异。麦当劳以汉堡为主打产品,较为适合欧美人。而肯德基以鸡肉类的产品为主,更适合中国人的口味。 麦当劳:以年轻、活泼作诉求,希望提供一个轻快的用餐环境。肯德基:定位在“家庭成员的消费”,提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。 通过近几日我们对麦当劳和肯德基连锁店的观察及与店员的交流,我们发现,麦当劳与肯德基的顾客群都以中青年人为主,少年儿童占一定比例,老年人极少。麦当劳消费的多为40周岁以下,包括小孩和有小孩的家庭,年轻人较多。而肯德基以家庭成员为消费顾客,顾客多是中青年人。 下面我们来从广告对其不同的目标顾客进行分析: 从两个快餐巨头做的广告宣传可以看出,麦当劳的主要针对儿童,广告主题也都是表达健康向上的情绪,很多广告镜头都是小丑打扮的麦当劳叔叔和一大群健康快乐孩子,其表达的意义也是在麦当劳里孩子们不仅吃得开心,而且玩得也开心,身心都得到享受。

目标顾客类型分析

目标顾客类型分析 ①沉默寡言型: 话少,不愿被人打搅,忧郁无表情 此类型的顾客最多数,所以穿着各异,所有的阶段都应该留意。 从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次 争取在比较讨论阶段接近顾客,提出的问题一定要让顾客可以回答,接近时一定不能够给顾客于压迫感 没有得到回复时,要第二次第三次“A和B您更喜欢哪一个” 试穿之后轻声说“很适合您” 不要把话题局限于商品上。如“您今天休息么”等随意的话题跟在顾客身后像幽灵一样的话,就会适得其反 对强买强卖最为敏感和反感 讨厌过分的不切实际的赞美,不易赢得笑脸 ②戏耍型: 无心购买,立即表示反对或是无视,多穿着低价位的休闲服。 和店中服饰风格不同的衣着,对商品感兴趣时搭话,引导顾客到店铺里面,忙碌的时候可以任其独自行动 接待时注意下一名进店顾客,只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。

宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等 商品的信息。 ③内向型: 小心谨慎,总是低着头,穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰(本人并没有觉察到),有购买欲望的时候接近,先从小的话题说起 最开始稍微进行宣传,逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿 一下” 鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时,容易产生戒备心理。 给顾客充足的梦想。 ④亲切和蔼型: 温厚柔和容易接近,和短裤相比喜欢穿裙子 喜欢女性化商品 不喜欢穿着艳丽的颜色 不在 意整体搭配,酿造出适合顾客的氛围,顾客留意到产生兴趣,一 起亲切的交谈 您看这件商品怎么样?”像对朋友一样的语气强烈的推荐

“搭配上这件会有另一种感觉”,关联商品也可以进行推荐,一起闲聊时,话题会持续很长时间,即使想回到商品的话题上,也会被再 次转到闲聊的话题上。 重复提到顾客喜好的商品 ⑤多疑型 眼光独语言尖锐 老太婆型的上端和少女式的下端,协调感差,联想时搭话,有购 买欲望时搭话, 毅然的态度,持有自信地接客 说话时看着对方的眼睛,“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。 一味地对顾客说“这件很不错的” 禁止用没有自信的态度,绽唇微笑。 ⑥磨磨蹭蹭型: 不得要领,啰啰嗦嗦,穿着不修边幅 没有季节感的服饰 穿着没有美感 感兴趣时搭话 主导式接客

宝洁市场营销案例分析

【摘要】:面对新的市场环境及营销环境,企业的发展受到一定的局限及制约,为了应对新的问题,为了在新的环境下更好地促进的其发展,为了更好地巩固市场地位,我们大致从七个方面对企业进行分析和研究。 【关键词】:营销环境战略选择决策实施 一、宝洁公司概况 (一)公司简介 宝洁公司是1837年由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司,公司全称普罗克特与甘布尔公司(Procter & Gamble Company),简称P&G,两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商,旗下拥有潘婷OLAY 、SK-II、伊奈美、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐、威娜、舒肤佳、卡玫尔、吉列、护舒宝、朵朵、佳洁士、帮宝适等三百多个品牌,是目前全球最大的日用品公司。全球员工近1270,000人。2008年,宝洁公司是世界上市值第6大公司,世界上利润第14大公司。2011年美国《财富》杂志评选的世界五百强居第八十位。他同时是财富500强中十大最受赞誉的公司之一。口号:宝洁公司,优质出品人。1988年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过六千三百人,在华投资总额超过十亿美元。(二)发展概况 1、1837年威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔创办宝洁公司主要生产肥皂和蜡烛。 2、1937年宝洁创立100周年,年销售额达二亿三千万美元。 3、1988年宝洁公司进驻中国,广州宝洁有限公司注册成立。 4、2005年宝洁公司收购Gillete开辟了男士剃须用品市场,也是宝洁公司历史上最大的一次收购。 5、2010年8月18日宝洁最大研发中心在北京成立。 6、2012年首次成为奥运会赞助商,着重树立公司品牌。 二、问题的提出 1、面对众多竞争对手,宝洁如何稳固市场地位,应对挑战?

品牌化妆品成功促销案例分析

化妆品成功的营销案例分析_品牌化妆品成功促销 案例分析 1.资生堂品牌形象 “资生”一词取自中国的《易经》,坤卦中有“至哉坤元,万物 资生”的说法,这一名称将先进技术与传统理念相结合,是资生堂 品牌形象的反映。公司在1916年成立资生堂的设计部门,以富有独 特装饰艺术风格的字母来设定资生堂名字的外貌,并以山茶花作公 司标志,再加上富有阿拉伯色彩的花叶阔形来装饰产品瓶身。1923年资生堂开展连锁经营模式,加强作全国性的宣传,形象亦同时变 得更加鲜明。据生理学家调查显示,在人们接受的外界信息中,83%以上是通过眼睛,11%要借助听觉,3.5%依赖触觉,其余的则源于味 觉和嗅觉。一个品牌拥有好的视觉符号,它的成功已经完成了一半。 在资生堂形象广告里,你总能感觉到在前卫的西方面孔下,蛰伏着 一个神秘鬼魅的东方灵魂:冷艳前卫的浓妆眼角,旁逸斜出一丛水 墨梅花,,资生堂在自我包装上的精心雕琢和巨额投入,常常让企业 形象的研究者赞赏不已。所以品牌形象是通过品牌营销活动建立的, 受形象感知主体影响而在心里联想方面所形成的关于品牌各要素的 图像、概念及态度的集合体。 3.资生堂品牌营销管理 (4)品牌维护手段。资生堂十分注重品牌的维护,如果一种产品 要打入新的市场,这种产品在新市场中的固定消费群稳定在一定份 额以上,才会在产品上印上资生堂商标;资生堂从不单独参加任何商 场举行的打折、积分等活动,促销活动必须由总部统一安排执行;在产品的定价上,制定严格规范的零售价格体系。 4.资生堂品牌营销策略

资生堂所采取的是复合品牌战略,指企业对其生产或经营的各种产品在使用同一个主品牌的同时,再根据各种产品的不同性能和特点分别适用不同的副品牌策略。资生堂所采用是多品牌战略,倚仗于资生堂品牌自身良好的声誉,另外资生堂旗下的众多子品牌分别针对不同的目标客户群,定位明确,个性鲜明,保证了多品牌策略有效执行。采取多品牌策略,可以同时享有统一品牌战略和单一品牌战略的好处,不仅能够突出产品的正统性,使各种产品都享受到公司的良好声誉,还能突出 产品特色和个性,方便消费者识别和选购,为企业进一步开发新产品留下了更大的空间。 二、对中国化妆品行业营销策略的建议 中国本土有众多的中小化妆品企业,但各自的形象差异、文化差异界限模糊,让消费者无从选择,因此更多地去选择个性鲜明、包装精美的进口产品。 1.探索消费者需求,增强本土企业竞争力 在中国当前经济转轨、经济快速发展的外部环境下,企业应注意到消费者需求的转变。化妆品在生活中的地位已由奢侈品变为必需品,品牌意识的增强,中国居民对外国品牌、中高端品牌的需求也大大增强。中国企业应抓住这个机遇和挑战,着力加强品牌塑造,打造名牌,满足消费者的消费需求。 2.加强分销渠道建设,增加渠道创新 我国许多化妆品企业的产品销售仍然停留初级的超市、便利店、批发市场等领域,而专卖店、商场专柜等中高端领域几乎没有涉足,这极大的限制了市场领域的拓宽,削弱了企业的盈利能力,产生了连锁的负面影响。因此,本土企业必须向国外企业学习,进行营销渠道的创新。另外我国许多化妆品企业的传统分销渠道模式是:厂家—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者的经典层级模式。这种一级压一级的分销模式使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。中国化妆品企业缺乏对分销渠道的统筹设计能力,缺乏对分销渠道的调整和把握能力,缺乏对分销渠道的理论

沃尔玛目标客户分析调研报告

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点:万达广场 调查时间:2011/3/13 调查内容:沃尔玛超市目标客户调查 调查分析(客户类型、特征、产品类型等): 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司(Wal-Mart Stores, Inc.)(NYSE:WMT)是一家美国的世界性连锁企业,以营业额计算为全球最大的公司,其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业,是世界上雇员最多的企业,连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视,因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群,其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力;选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值,一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分: I、价值很大的消费者,这类消费者购买力强,主要消费高端产品,企业的绝大部分利润都来自这类消费者; Ⅱ、主流的消费者,这类消费者主要消费的是中低端产品,企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者; Ⅲ、价值很少的消费者,这类消费者往往收入水平低下,购买力较弱,既不能为企业提供较多利润,对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客,这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品:如减少每件产品的利润,直接从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心,迅速的运输系统,还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群,再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童,根据这个细分目标客户群,真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征,沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 (1)消费特征: 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。

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