话术与沟通

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直销沟通与话术

(一)沟通

沟通的方法各异,但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异,但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说,为让沟通更简单提供可参考借鉴的方法。

一、引发话题,导出C的问题(由B来做这个动作)

ABC法则中,C是被推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。在这种ABC 关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B 的作用是在C需求与A希望之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C找到实现需求的希望。

在ABC法则中,最重要的是推崇要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己

的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。所以B需要对A进行推崇。

在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要性,都希望做A的角色。但在直销中却怡恰相反,谁能够突出别人的重要,谁就能够做好B的角色,谁就容易取得成功。

如果C感觉到自己没有信心做好这个生意,作为B就要帮助C建立信心。B可以这样说:

这个生意非常简单,只要你持续不断地做那些应该做的事情,你就能走到下

一个级别,再走到下一个级别,然后有一天,你会做到顶尖级别。你要坚信自己能成为顶尖级的直销商。你现在也许不相信,没关系;很多成功的直销商当初也不相信。但是你只需要一点—滴的改变,改变某些习惯,内心成长一点点,发现自己真正的潜能,将来有一天,你—定能梦想成真。

二、针对C提出的问题,进行异议处理,解决问题,让C解除顾虑,建立、增强信心 ( 由A来完成这个动作)

针对客户说自己不会做直销,不具备做直销的条件,你可以跟客户讲这样一

个故事:三个旅行者同时住进了一家旅店。早上出门时,一个旅行者带了一把伞,

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—个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。

晚上归来时,拿雨伞的人淋湿了衣服,拿拐杖的人跌得全身是泥,而空手的人却衣不湿,身无泥。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答,他反过来问拿伞的人:“你为什么淋湿了衣服却没有摔跤呢?”

“下雨的时候,我很高兴有先见之明,就有恃无恐地撑开伞大胆地在雨中走, 以为不会被淋湿,可是衣服还是湿了不少。当我走到泥泞难行的地方,想想自己又没有拐杖,所以走起来格外小心,生怕摔跤,结果一路走回来反而没事。”听完第一个人说的话,第三个人又问拿拐杖者为何没有淋雨,反而摔得满身是泥。对方是这样回答的:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或停下来避雨。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,没想到反而跌了跤。

空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我就分外小心,所以我没有淋着也没有摔着。看样子,你们有可以凭借的优势反而不会谨慎行事,发挥自己的主动性。也难怪你们会掉以轻心,结果自然是反受其害了。”

优势和劣势永远是相对的,有时候优势反而变成了劣势,劣势反而变成了优势。你说你不会做销售,你不会沟通。就算这是事实,在你看来,可能是你的劣势, 你总认为,不会销售,不会沟通的人是无法做好直销的,可是,很有可能,你的劣势正是你的优势,你的事业可能比那些会销售,会沟通的人事业做得更大更好。

三、挖掘需求

每个人都有需求,通过交流、感觉、观察去发现C的内心潜在的愿望和需求, 年轻人有创业立家的需求,中年人有赡养父母、培养子女责任的需求,女人有美丽和财力独立的需求,人人都有健康的需求,而老年人有更为强烈的健康需求,中青年人还有强烈的创造成功,实现自我价值的需求,深度启发,挖掘,打开心门,点燃心灯、照亮四方,激发他内心的渴望,他需要什么就给他展示什么,真诚在告诉他这个事业可以创造健康、财富、快乐、幸福,平凡的事业创造不平凡的人生,只要果敢地走进来,就会发现这个世界有多少的精彩!

在销售谈判的过程中,人的心理活动非常丰富,这种心理活动实际上在左右你的方向,左右你的决策能力。一个好的销售人员心理素质应该是处变不惊,临危不乱,攻守有节,进退有度;要能考虑到对方的心理活动,因势利导,又要能从

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容地面对对方的心理攻势,并最终友好地促成交易,实现双赢。

销售最重要的一步就是找出顾客的需求或要解决的问题,如果你不了解顾客

的需求在哪里,迫切要解决的问题在哪里,你的销售工作就无法展开。要让马饮水, 先要让马口渴,要让马口渴,就先要给马吃盐。了解顾客的需求,除了调查和观察之外,最重要的方法是问顾客问题,让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。你要鼓励顾客多说,顾客说的越多,告诉你的信息会越多,你掌握顾客的信息越多, 你越容易销售成功。

四、转换观念

选择成功苜先要选择环境,人人都可以成功,每个人都梦想成功,成功的关键

是机会。每个人的一生都有好多次的机会,大多数的人因为保守和禁锢的思想, 面对机遇的临,一次一次地擦肩而过。新的事物需要新的思维去认识和觉察,所谓先知先觉谓之神明,后知后觉谓之聪明,不知不觉谓之愚昧。改变思考模式,开放思想,转换观念,才能拥抱机会,拥抱成功,改变观念、改变一切。

沟通就是将观念或思想由一个人传递至另—个人的过程,其目的是使接受沟

通的人获得思想上的了解和行动上的认同。

如果是在—次家庭聚会或者其它会议上,甚至是在一对一的沟通上。你可以说:今天大家过的生活是你所“能”过的生活,但并不是您想“要”过的生活。请问您想过怎么样的生活?现在您过的生活是不是您真正“想要”过的生活?这个问题值得我们思考。我想我们每个人都希望自己能过上自己理想的生活,过上有钱又有闲的生活。

什么是理想的生活呢?你可以谈谈财富,谈谈时间。

1.财富——有人说:“钱不是万能的,但没有钱却是万万不能。”因为衣、食、住、行,哪一样不用到钱?特别是这样一个物价高涨,房价疯长的时代,没有钱, 我们就无法实现自己的梦想,无法满足自己的衣食住行方面的要求。

2.时间——当我们拥有了财富和健康,我们也必须拥有时间去享受我们的财富,享受天伦之乐。不然的话,再多的钱只不过是存折上的一组数字。我们有太多人生活的轨迹就是用时间去换钱,没有工作就没有钱赚,赚到钱了又没有时间去

享有。有钱与有闲永远没法交融,就如同两条铁轨。

我们每个人都希望自己的生活是这样子的:有足够的钱可以买到自己喜欢的

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东西,不用顾虑商标上的价格;可以有足够的时间做自己想做的所有事情。比如休闲旅游,并且有足够的钱可以保证这一切可以完美实现。当有钱又有闲的时候, 我们还要有一个健康的身体去享有这一切。

五、塑造希望

不管我们过去经历过多少次挫折,不管我们过去有过多少的失望,都不影响

我们对未来的期盼和憧憬。人生最大的资产是希望,人生最大的破产是绝望,过去不等于未来,扬起希望的帆,一起努力,一起携手共进,这一次的抉择一定会成功, 因为你选择了一个成功的环境,你选择了一个成功的系统,你拥有成功的条件和

资源,没有理由不成功!

优秀的直销商善于为我们的潜在推荐对象塑造希望,为其勾画美好的未来。

塑造希望,勾画未来就是让人们先体验一下,一旦他们拥有了你的产品或服务,

一旦加入了直销,他们的生活将发生怎样的变化。

如果你用勾画未来的方法,向你的潜在对象描述未来的前景,你住着别墅,开

着豪车,过着自己理想的生活。每天下午,你驾车回家,当大门打开的那一刻,你将看到郁郁葱葱、生机勃勃的草坪和灌木!其间点缀着色彩斑斓的花朵,蜜蜂和蝴蝶在花丛中翩翩起舞,而你的孩子们就在其中追逐嬉戏…

你能够想象我所描绘的情景,这种沟通不失为一种好的方式。

六、促成认购

当前面几个程序步骤的推崇完成后,我们可以感觉到C的认识已达到较为满

意的认可和良好情绪的流露时,把握时机促成,帮C选购产品,帮他下决心做决定。销售的关键是成交,没有成交的销售便没有意义。很多直销员,前期沟通做得挺好, 最后的结果却总是差强人意,原因在于不善于把握成交的关键时机,不善于临门

一脚,做足成交的动作。我们要善于把握时机把销售中的那层薄薄的窗户纸捅破, 以合适的力度合适的角度捅破了这层窗户纸,你就成功了。

七、约定下次见面的时间

这是沟通的最后—个环节,非常重要,良好的收尾才会有良好的结果。在沟通过程中,我们要以开放的心态,包容的心态来面对每一次沟通,每—位潜在对象, 我们都要积极争取;每一位有缘见面沟通的人,如果他不能成为我们的事业伙伴, 我们就要争取他成为我们产品的使用者;不能争取成为产品使用者, 我们就要争

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取与他下次见面的机会。如果他这次没有下决心,没关系,尊重他的决定,毕竟这是一个新的营销模式,他需要时间消化你所讲的内容。但是我们不要放弃他,我们要给予对方充分的空间和对未来的希望,我们要约定下次见面的机会,打好预防针,并让他带一些资料回去看,预约下次见面的时间,帮他做下一步的计划。

我们设想我们所沟通过的人都会成为我们的产品消费者,成为我们这个生意的直销商,愿望是好的,结果却难以尽如人意。因为你产品再好,也不是每个人都会喜欢使用,你的事业机会再棒,也不是每个人都愿意加盟,世界上再好的公司, 再好的产品都没办法做到百分百市场占有率。事实上,我们也并不需要所有的人都成为我们的消费者或是经销商,我们只需要那些正在寻找机会渴望改变追去生活和事业品质的人。当然我们可以设想每个人都会成为我们的伙伴,但也要允许有人与我们擦肩而过。

(二)话术

相信很多人在拓展人脉的过程中,会遇到对方顽强的借口,阻挠了你进—步的沟通。那么,如何巧妙地利用话术,破解一个个借口呢?

(1)对方:我没有时间(我很忙)

回答 1:你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子!

回答 2∶你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

回答3:每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在直销上,你认为直销是怎样的工作呢?

回答4∶一天24小时,有人能创造很大的效益有人不能,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。直销事业正是—个具有绝佳发展潜力的机会,只需运用零碎的时间投资在这个事业上,成功之后赢来更多充裕的时间做你想做的。

回答5 是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但你每天如此忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定赚够养家糊口的钱,如果做直销能为你带来有钱又有闲的生活,何乐不为?

回答6∶好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是想积极改善生活的人,这是绝佳的机会,你要把握这个机会吗?

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回答7∶你认为开始做这个事业需要多少时间?你只要每天坚持跑动,每天

二、三小时就可以开始了,你期望拥有这样一个自由职业吗?

(2)对方:我的朋友很少、我没有朋友

回答1 我当初也这样想,不知道谁会购买直销产品或者做这个生意,所以觉

得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多,你的亲友、同事、同学,都想健康、美丽并多赚点钱改善生活吧,如果你静下来想一想,一定能想到一些对象,其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个事业之后,你一定会很愿意和他们分享产品或者邀他们一起发展。

回答2 少朋友没关系,只要你有认识朋友,陌生人只不过是暂时没认识的朋友,有很多国外直销企业来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如?? ),而我们极乐意教你认识朋友的方法。

回答3 其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人

愿意花一干块钱买—个你写出来的名字,你写不出来吗?

回答4 哪会没有朋友,你结婚时摆了多少桌酒席?每桌坐了多少人?

(3)对方:我没有口才

回答1 你认为做直销需要很好的口才吗?重要的是你将产品的好处或事业的机会阐述到位就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就行了。

回答2 你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟、先了解了直销公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定说得头头是道。因此,只要是你熟悉直销公司的产品及市场计划,人家也认为你口才极好。

回答3 如果真的如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题

困扰呢?你希望你有口才吗?这里就给你提供训练的机会,只要你愿意学习,这个机会要好好把握啊!(举例,谁以前也是…)。

(4)对方:我不喜欢推销

回答1 很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、油腔滑调,而直销是在经营自己的事业,我们做的是爱心、分享的工作,这是一种本能,就像鱼生下来会游泳一样,假如你觉得某部电影好看,你也会告知亲友吧!这就是分享,你认为公司的产品好,为何不介绍给亲朋好友呢?

回答2 为什么你不喜欢推销,是不是因为要沿街兜售,而且是开口求陌生人,

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感觉低人一等?其实在直销这个事业中,你只要对你的客户说明产品带给他哪些好处或利益就可以了,买不买由客户自己决定。

(5)对方:我没有兴趣

回答1 你会这样说,也许仍对这事业有所误解,认为是推销的工作,赚朋友的钱,小生意??因此请你深入了解后才决定是否有兴趣,其实,做直销有许多乐趣,譬如??

回答2 你说没有兴趣,难道你每天上班,也是为了你的兴趣吗?

回答3 谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐??)直销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式,然后依自己的兴趣而活,实现自己的梦想,而工作是看有没有前途,有没有发展机会,而只要你了解到直销的真相及潜力,相信你一定会有兴趣来从事的。

回答4 有兴趣看棒球吗?如果你了解棒球活动的规则及玩法,相信你也会对棒球感兴趣,因此我相信当你真正了解了直销,你也会有兴趣的。

(6)对方:另一半反对或家人反对

回答:有很多做直销成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反对的理由可能是他们根本不了解,假如有机会的话,可以请他们来了解一下,况且,最重要的是,你对这个事业的了解有多少?如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话,你必须坚持做下去,用你的成长改变他们的看法,甚至让他们与你一起共同发展这个事业。

(7)对方:面子问题

回答1 刚开始时我也有这个感觉,我以为做直销是一门推销产品的小生意,又或者是居家妇女的职业,后来我才发现有很多专业人士也在做,再深入了解后才知道做直销是一门大生意,事实上我们在经营一桩大生意。

回答2 如果你要开始一个事业,关心你的人一定会祝贺你,所以你会觉得开心、光荣,这个事业是一个正正当当的事业,等着你来发展,就像开创其他的事业一样。在这里,只要你愿意学习,愿意付出时间,一定可以成功,那时你就真正很光彩、有面子了。

(8)对方:这个太麻烦了

回答1 天天上班麻不麻烦?为了生活,你还是要上班啊!结婚麻烦不?为什么

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还有那么多人不嫌麻烦,满心欢喜的筹备婚礼呢?如果你觉得这个事业值得你做,你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

回答2 其实麻烦与否,主要看你有志在这个事业上赚多少钱?如果你想每个

月赚一、二干元,你可以不必上课、开会,也就不麻烦,但是如果想赚上万或更多的钱就另当别论了。

回答3 建立自己的事业,刚开始时总会较忙碌,你只要问问你身边成功的朋友,相信他们刚开始的情形都一样,到你事业上轨道后就轻松多了,况且趁你现在年轻力壮,用三、五年为自己建立一个基础比年老力衰时捱苦来得划算,你难道没看到很多年老的人到现在还辛苦工作吗?那才是真正的麻烦。

(9)对方:孩子太小

回答:你的孩子几岁了,其实你也可带着他一起做,有哪份工作让你带小孩一起做的?再者,顺便照顾小孩,不是多了个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中或者长大之后能选择更好的大学吗?这些都需要钱吧!

(10)对方:我很累,不想再赚钱

回答:请问你为什么会觉得累?是工作压力太大,工作时间太长,太枯燥或是工作性质不合你的志趣,还是工作没发展潜力?假如你从事这个工作,改变一下工作的性质及环境,能让你觉得很有兴趣,你还会觉得累吗?

(11)对方:我很满意现时的收入,不想再搞其它的

回答:我知道你现在的事业很成功,而且可赚很多钱,但做直销除了自己可以赚钱,最重要的是可以帮助其他人赚钱,我们身边很多人需要这个机会,再者,做直销的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观,例如:金钱能买床铺,不能买睡眠;金钱能买书、不能买知识;金钱能买房屋,不能买家庭,不能买幸福;金钱能买药物,不能买健康;金钱能买仆役,不能买友谊。

但直销事业不仅使你有财富,也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

(12)对方:这个事业不适合我做

回答:我自己开始的时候,也不知道是否适合我,但当我深入了解后,才发现

生意不能说适合哪个人,只要尝试就可以为自己建立一个机会,我们就应该试试,况旦那么多人都证明了这生意适合他们,我想应该给自己一个公平的机会,而你这样说,可能因为你以为做直销只是成为一个沿门求售的推销员,其实只要按照

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公司所教导的正确方法去做,你一定可以成为一位成功的健康顾问、美容专家,正如没有人生下来就是医生或律师,这是学习、训练所得来的结果。

(13)对方:你可以,我不能,我没有信心

回答:为何你认为你不能呢?(找出原因,参考其他答法再回答他)如果要我们拿一千万投资,那么我们一定不能,但做这个事业不需要你投资多少钱便可开始,而且在这里我们可以一边学习,一边发展,只要有行动就可以打好基础,有了基础,你就产生信心,从而迈向成功。

直销有一点最可贵的就是当你加盟时,虽然只是一个人,但是你却不会孤单,你的主管或指导老师会鼓励你,辅导你,有了他们的协助,你—定会信心十足的。

(14)对方:很多朋友都买了,市场已接近饱和

回答1∶其实饱和只是心理上的一种感觉,就像基督教,传了将近二千年,为何到现在尚未饱和,更何况这项事业。

回答2∶我们的新产品将不断开发,其具备的循环性,流通性正是这个事业

不会饱和的基本因素。

(15)对方:现在做太迟了

回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言,如果你能深入地

了解这项事业的发展空间,例如其多元化、国际化的特性,就明白现在才是旭日初升,刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些人已在做,但早加入不一定先成功,主要还是看个人努力的程度,再加上我们从成功者身上所汲取的经验,令我们对新加盟的直销商有更好、更完整的训练,使得现在这个事业比以前更容易做。

(16)对方:已有很多人做,现在已是尾声了

回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧,与其说很多人做,不如说是有很多人知道或做过这个生意(这表示公司的知名度很高),目前国内直销商总数不过几干万人,我们公司的直销商只是几干万人中极少的一部分,何况生意是越多人做越好做,就像汽车城、电器街等。

(17)对方:做这个工作赚钱太慢了

回答1 快慢感觉是比较得来的,目前有大部分的直销商都以兼职的形式去做,通常在一年左右就可达到每月有几干元的收入,这样的速度应该不算太慢吧!

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回答2 一般传统的生意,往往在投资大量金钱之后再经—、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡,而对一般找工作来说,想要月入几万,则往往要经十年八载的努力,每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事直销无需有资金与存货的烦恼,符合OP-MN(other people’s money)理论,即用别人的钱来创业。有人形容直销商是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例),做直销怎会慢呢?

(18)对方:你说得这么好,那你现在赚多少钱

回答1 我赚多少钱对你来说并不重要,重要的是你想赚多少钱(请对方说出

他的想法,然后说,那么我们开始计划吧)?

回答2 你认为我应该赚多少钱?而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢?我

可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你,因为这样会耽误你成功的时机,作为朋友,也不想被你埋怨。

(19)对方:我有朋友做过但都不成功

回答1 别人做不成功,并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对,是你有没有把它做成功的决心,例如:一家餐厅因经营不善倒闭,可是还是有人敢继续经营,为什么?因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样,所以他敢,他认为会成功。

回答2 每年那么多学生参加考试争取进入大学,落榜的总是比考取的多很多,你会因此而不让你的孩子读书吗?

(20)对方:我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱

回答1 利用?一般人被利用,是因为他们具备某些值得被利用的条件;如有钱,有名气或有地位,有某些专长,有特殊人际关系,而许多加入的人只不过是一些普通人,通常没钱,人也没有名气、地位等,主管怎样去利用他们呢?况且主管还要花时间去教他直销产品知识,销售技巧甚至有时还陪新人一起去创业,做销售,试问还有哪一行业像做直销—样,主管会全心全意去帮助他人成功呢?

回答2 直销组织架构的建立,其根本是“公平”,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。

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回答3 若就其他生意而言,假如你开—家商店,你上面还有批发代理等,你怕他们赚钱吗?我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润,对吗?每个人都赚自己该赚的,我们主管赚的是他们应该赚的,假设只有我们赚钱,他们不赚,我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?

(21)对方:产品太贵,很难做

回答1 是啊,有些人开始时觉得直销产品价格高,但明白了生命无价的道理就觉得物有所值,事实上我们花钱买东西也是在买它的价值,比如开车,如果只要求达到目的,开什么牌子的车也一样,但若讲究性能、安全、舒适等,则—部奥迪与—部奥拓完全不—样,所以两者价格更会有所相差,所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。

回答2 经济学称价格是市场决定的,如果产品真的太贵,我不会买,我的客户也不会享用,事实上这么多年来购买直销化妆品、保健食品、保健器材或保洁用品的人数以万计,这可以证明公司的产品能被很多人接受,包括它的价值,所以你可作比较看看。

1.客户:“我要先跟我太太商量一下”

销售员:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

2.客户:“我现在没空!”

销售员:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间! 我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3. 客户:“我没兴趣”

销售员:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

4. 客户:“我没兴趣参加”

销售员:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期

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二过来看你,行吗?”

5. 客户:“请你把资料寄过来给我怎么样”

销售员:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 客户:“抱歉,我没有钱”

销售员:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在帮你做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

7. 客户:“目前我们还无法确定业务发展会如何”

销售员:“先生,我们销售要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 客户:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈”

销售员:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 客户:“我们会再跟你联络”

销售员:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 客户:“说来说去,还是要推销东西”

销售员:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 客户:“我要先好好想想”

销售员:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

12. 客户:“我再考虑考虑,下星期给你电话”

销售员:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下

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午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

1 、我没有口才——错:没有人天生就很会说话,台上的演讲大师也不是一下子就能出口成章,那是他们背后演练了无数次的结果!你骂人的时候很擅长,抱怨的时候也很擅长,但这种口才是没有价值的口才,看别人争论的时候、自己满嘴评头论足、却不知反省自己,倘若你付出努力练习,你今天是否还说自己没口才?

2 、我没有钱——错:不是没有钱,而是没有赚钱的脑袋。工作几年了没有钱么?有,但是花掉了。花在没有投资回报的事情上面。花在吃喝玩乐上或存放贬值了,没有实现价值最大化,所以钱就这样入不敷出。每月当月光族、周而复始、没有远虑、当一天和尚敲一天钟,得过且过。

3 、我没有能力——错:不给自己机会去锻炼,又有谁一出生就有能力?一毕业就是社会精英?一创业就马上成功?当别人很努力的学习、很努力的积累、努力找方法,而你每天就只做了很少一点就觉得乏味。学了一些就觉得没意思、看了几页书就不想看、跟自己也跟别人说没兴趣学。然后大半辈子过去一事无成,整天抱怨上天不给机会。能力是努力修来的、不努力想有能力,天才都会成蠢材。但努力,再笨的人也能成精英。

4 、我没有时间——错:时间很多、但浪费的也很多!别人很充实、你在看电视,别人在努力学习时、你在玩游戏消遣虚度。总之时间就是觉得很多余、你过得越来越无聊。别人赚钱了羡慕别人、但不去学别人好好把握时间创造价值,整天不学无术。

5 、我没有心情——错:心情好的时候去游玩、心情不好的时候在家喝闷酒,心情好的时候去逛街、心情不好的时候玩游戏,心情好的时候去享受、心情不好的时候就睡大觉。好坏心情都一样,反正就是不做正事。

6 、我没有兴趣——错:兴趣是什么?吃喝玩乐谁都有兴趣,没有成就哪来的尽兴!没钱拿什么享受生活!你的兴趣是什么?是出去旅游回来月光族、出去K歌回头钱包空空、出去大量购物回来惨兮兮.... 打工有没有兴趣?挤公交车有没有兴趣?上班签到下班打卡有没有兴趣?家里急需要一大笔钱拿不出来有没有兴趣?借了钱没钱还有没有兴趣?卖老鼠药的人对老鼠药有兴趣.....?

7 、我考虑考虑——错:考虑做吧有可能就成了、不做吧好不甘心!一想

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整天上班也没有个头、还是明天开始做吧!又一想还是算了、这钱挣的也不容易!不不、决定了不能放弃机会!哎呀、天都黑了,明天再说吧!然后第二天又因为以上12345 点、因为左思右想、继续循环、最终不能决定。犹犹豫豫、耽误了很多时间、还是一无所获。有句话是:“可怜之人必有可恨之处!”这一生中不是没有机遇,而是没有争取与把握!借口太多,理由太多....!

类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,销售员就乘机跟进,诱使客户接受自己的产品。

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