话术与沟通

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直销沟通与话术

(一)沟通

沟通的方法各异,但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异,但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说,为让沟通更简单提供可参考借鉴的方法。

一、引发话题,导出C的问题(由B来做这个动作)

ABC法则中,C是被推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。在这种ABC 关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B 的作用是在C需求与A希望之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C找到实现需求的希望。

在ABC法则中,最重要的是推崇要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己

的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。所以B需要对A进行推崇。

在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要性,都希望做A的角色。但在直销中却怡恰相反,谁能够突出别人的重要,谁就能够做好B的角色,谁就容易取得成功。

如果C感觉到自己没有信心做好这个生意,作为B就要帮助C建立信心。B可以这样说:

这个生意非常简单,只要你持续不断地做那些应该做的事情,你就能走到下

一个级别,再走到下一个级别,然后有一天,你会做到顶尖级别。你要坚信自己能成为顶尖级的直销商。你现在也许不相信,没关系;很多成功的直销商当初也不相信。但是你只需要一点—滴的改变,改变某些习惯,内心成长一点点,发现自己真正的潜能,将来有一天,你—定能梦想成真。

二、针对C提出的问题,进行异议处理,解决问题,让C解除顾虑,建立、增强信心 ( 由A来完成这个动作)

针对客户说自己不会做直销,不具备做直销的条件,你可以跟客户讲这样一

个故事:三个旅行者同时住进了一家旅店。早上出门时,一个旅行者带了一把伞,

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